Approche descriptivo-analytique des lettres de prospection de clientèle produites en milieu universitaire marocain

Amina Saoussany

p. 229-246

Résumé

La lettre de prospection de clientèle a une finalité double pour l’entreprise : susciter chez le client l’acte de commande et asseoir la relation client sur le long terme. La rédaction de cette lettre ne se fait pas sans difficultés par les étudiants de l’École Nationale de Commerce et de Gestion d’Agadir (ENCGA). En effet, nous avons observé que, malgré les dispositifs mis en place et les efforts des enseignants pour développer la compétence argumentative des apprenants en français commercial, nombre d’entre eux éprouvent des difficultés à produire des lettres de prospection de clientèle cohérentes et structurées sur le plan argumentatif. Quelles sont les difficultés rencontrées par les étudiants en formation économique à l’ENCGA lors de leur production de ces écrits professionnels ? Comment analyser leurs productions ? Comment développer leur compétence argumentative en français de spécialité ? C’est à ces questions que nous avons tenté d’apporter des éléments de réponse dans cette contribution.

Entrées d’index

Mots-clés : communication professionnelle, persuasion, argumentation, ENCGA


Extrait

Introduction

1L’entreprise est une entité économique juridiquement autonome organisée pour produire des biens et/ou services pour le marché. Pour subsister et sauvegarder sa place dans un monde économique concurrentiel, elle doit élargir le champ de sa clientèle et diversifier ses contacts avec le monde environnant. La lettre de prospection de clientèle est un outil de communication professionnelle externe qui vise à développer la relation de l’entreprise avec ses clients. Cette relation se construit en lien direct avec l’offre et se définit comme une démarche naturelle et légitime de la part de l’entreprise. Elle se situe au cœur du marketing relationnel et véhicule les valeurs de persuasion, de fidélisation et de pérennisation. La lettre de prospection de clientèle doit être rédigée selon des normes bien précises. En effet, la situation d’écriture est spécifique. Les statuts et les rôles de l’émetteur et du récepteur sont déterminés : l’émetteur est un responsable au sein de l

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