La stratégie de promotion du commerce extérieur allemand : structures et acteurs

Norbert Schultes

p. 185-200


Texte intégral

1La promotion du commerce extérieur se définit généralement comme l’aide publique apportée à l’activité économique des entreprises à l’étranger. Elle a pour principal objectif de faciliter l’accès des entreprises nationales aux marchés étrangers et de contribuer ainsi à une plus grande prospérité économique sur le plan intérieur2. Les différentes activités et mesures de promotion du commerce extérieur visent à supprimer les entraves à l’exportation liées aux coûts de transaction plus élevés auxquels sont confrontées les entreprises qui mènent des activités commerciales sur les marchés étrangers. Ces coûts sont dus à la distance géographique qui sépare les entreprises des marchés étrangers, à l’utilisation d’une autre monnaie, aux différences culturelles, commerciales et linguistiques, aux risques propres au commerce extérieur ainsi qu’aux mesures protectionnistes en vigueur3.

2Du fait de ces coûts de transaction, les entreprises ont du mal à évaluer correctement les opportunités offertes par les marchés étrangers. C’est notamment le cas des petites et moyennes entreprises (PME) qui manquent de ressources financières et humaines pour se procurer les informations nécessaires sur les marchés et n’ont pas la vision de long terme requise pour œuvrer à l’étranger. Elles constituent donc une cible prioritaire pour la promotion du commerce extérieur4. Les instruments y afférents sont dédiés pour l’essentiel à l’information et au conseil sur les marchés (et sur les coûts de transaction évoqués plus haut), ainsi qu’au financement des exportations.

3En tant que domaine politique, la promotion du commerce extérieur se distingue de la politique commerciale internationale. Cette dernière vise en premier lieu à mettre en place des règles communes pour rendre les marchés étrangers plus transparents et accessibles. La promotion du commerce extérieur propose, quant à elle, une aide ciblée aux différentes entreprises5, et constitue un élément incontestable et essentiel de la politique économique. Cette définition vaut non seulement pour l’Allemagne, mais aussi pour tous les pays industrialisés. S’il existe un large consensus à l’échelle internationale sur les entreprises auxquelles s’adresse la promotion du commerce extérieur et sur les instruments requis, il subsiste des différences d’approche essentiellement sur la configuration du système, notamment en ce qui concerne le nombre et les types d’organismes de soutien ainsi que le degré de coordination entre leurs activités et programmes respectifs6.

Le système allemand de soutien au commerce extérieur

Le contexte politique de la promotion du commerce extérieur

4Dans la sphère politique allemande, la nécessité de promouvoir le commerce extérieur et la configuration du système conçu à cette fin font généralement l’objet d’un très large consensus et ne constituent donc pas un enjeu majeur dans la concurrence entre les partis.

5La configuration institutionnelle de la promotion du commerce extérieur procède des principes d’organisation, communément admis, de la politique économique allemande, tels que la non-intervention de l’État dans le fonctionnement du marché tant qu’aucune défaillance de celui-ci n’est constatée, le rôle de l’État devant se limiter à fixer un cadre. Dans le domaine de la promotion du commerce extérieur, cela se traduit par deux principes d’action :

  • il est nécessaire de renoncer, dans la mesure du possible, à apporter un soutien ciblé, notamment financier, à des entreprises sur les marchés étrangers afin d’éviter les distorsions de concurrence ;
  • le montant des moyens publics alloués doit rester relativement faible pour éviter d’inciter des entreprises jusqu’ici guère tournées vers le commerce extérieur à se lancer sur les marchés étrangers7.

6Ces principes normatifs se retrouvent dans la configuration concrète du système allemand de promotion du commerce extérieur. Ainsi, le soutien ciblé aux entreprises fait plutôt figure d’exception et, malgré une économie fortement axée sur l’exportation, l’Allemagne consacre, en comparaison internationale, relativement peu de moyens à la promotion du commerce extérieur8 – ce qui ne l’empêche pas, dans certains cas précis, d’accorder une aide publique à des entreprises qui rencontrent par exemple des difficultés d’accès au marché.

7Autre principe de base : il est d’usage, en Allemagne, de déléguer à des institutions du secteur privé des missions relatives à la promotion du commerce extérieur alors que dans d’autres pays ce sont des établissements publics qui en sont chargés. En faisant appel au secteur privé, l’Allemagne table sur une plus grande efficacité et une orientation plus marquée vers les besoins des entreprises9.

Les instruments de promotion du commerce extérieur

8Dans l’ensemble, le gouvernement fédéral vise à soutenir les efforts fournis par les entreprises allemandes pour conquérir les marchés étrangers et y conserver leur position de tête10. Conformément à la théorie économique selon laquelle la promotion du commerce extérieur doit d’abord servir les PME, c’est sur le soutien à ces dernières que l’accent est mis.

Le « concept des trois piliers »

9Depuis plusieurs décennies, le concept dit « des trois piliers », qui comprend la mise à disposition d’une infrastructure d’information et de conseil, est un élément institutionnel important de la promotion du commerce extérieur allemand.

10Dans ce système, le réseau des chambres de commerce allemandes à l’étranger (Auslandshandelskammern, AHK) – premier pilier – doit offrir aux entreprises une large palette de services modernes. Il incombe aux représentations diplomatiques à l’étranger – deuxième pilier – de travailler à améliorer les conditions d’accès au marché des entreprises allemandes, de les conseiller et de les soutenir pour faire valoir leurs intérêts économiques auprès des instances gouvernementales. Enfin, la société chargée de la promotion du commerce extérieur et du marketing en faveur du site économique Allemagne, Germany Trade and Invest (GTAI) – troisième pilier –, s’occupe quant à elle de fournir aux entreprises les dernières informations sur les différents marchés étrangers. Ces trois piliers sont représentés sur les principaux marchés d’exportation.

L’aide à la participation à des salons à l’étranger

11L’aide à la participation à des salons à l’étranger constitue le deuxième élément central du système de promotion du commerce extérieur. Elle a pour but de permettre aux entreprises de présenter leurs activités, de se procurer des informations sur les marchés, de nouer des contacts et de trouver des canaux de distribution. Pour les PME notamment, participer à ces salons est décisif pour conquérir de nouveaux marchés à l’international. Sans soutien public, rares sont celles qui pourraient le faire car les PME ne sont le plus souvent pas en mesure d’assumer les investissements financiers et organisationnels que cela implique.

12Les aides sont généralement octroyées dans le cadre de salons bénéficiant d’un soutien officiel, lors desquels les entreprises participantes sont regroupées sur un stand commun de manière à présenter la plus vaste gamme possible de produits provenant d’Allemagne. Ces aides permettent avant tout aux entreprises bénéficiaires de réduire leurs frais de stand, d’être déchargées d’une grande partie du travail d’organisation et de bénéficier la plupart du temps d’un bon emplacement. Autre avantage : la publicité offerte par un label commun, le « made in Germany ».

13Parmi les quelque 1 200 salons d’envergure suprarégionale, voire internationale, organisés à l’étranger, entre 200 et 240 sont intégrés au programme officiel de salons à l’étranger de la République fédérale.

14En plus de ces salons bénéficiant d’un soutien officiel, le ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie encourage, à travers un programme spécifique, la participation de jeunes entreprises allemandes innovantes à des salons internationaux de référence en Allemagne, avec pour ambition de soutenir au mieux la commercialisation de leurs produits à l’étranger. Les salons allemands de biens de consommation, industriels et technologiques à l’étranger, à la fois complets et représentatifs, ainsi que la participation aux expositions universelles, jouent également un rôle important11 dans la promotion du commerce extérieur.

Le financement des exportations

15Le troisième grand instrument de promotion du commerce extérieur est l’octroi par l’État de garanties de crédit à l’exportation (Euler Hermes). À travers les garanties Hermes, l’État accompagne les entreprises dans leurs décisions de financement en couvrant le risque entrepreneurial en cas d’exportation sur des marchés présentant de grandes incertitudes économiques et politiques. En 2015, le gouvernement fédéral a ainsi accordé des garanties de crédit à l’exportation d’un montant total de 25,8 milliards d’euros12.

Les centres allemands de l’industrie et du commerce (DIHZ)

16Les DIHZ sont des établissements généralement gérés par des banques régionales de droit public. Appelés « Maisons allemandes » ou « German Centres », ils sont installés dans des grandes zones économiques à l’étranger et proposent aux PME allemandes des espaces commerciaux et des bureaux à des conditions favorables. Relevant d’une même institution, ces centres rassemblent les organismes de financement du secteur privé, des Länder et du gouvernement fédéral, et s’adressent avant tout aux PME allemandes13.

Les programmes de soutien à la conquête de marchés étrangers

17En plus des instruments institutionnels décrits plus haut, le ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie propose des programmes d’aide concrets pour conquérir et conserver des marchés étrangers, destinés principalement aux PME. Ces programmes prévoient :

  • un service de conseil sur les principales étapes préalables à la mise en place de relations commerciales à l’international,
  • des informations spécifiques sur les marchés étrangers,
  • des contacts directs avec des partenaires commerciaux internationaux,
  • une participation à des salons en Allemagne et à l’étranger pour permettre aux PME de présenter leurs produits et services à des professionnels triés sur le volet14.

Les acteurs du soutien au commerce extérieur

18Pour comprendre le système de promotion du commerce extérieur allemand, il est nécessaire d’étudier, en plus des instruments politiques existants, les acteurs susceptibles d’y recourir selon leurs ressources et compétences, ainsi que les structures qui en assurent la coordination.

Les acteurs publics

Le ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie

19Il incombe principalement au gouvernement, et plus précisément au ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie, qui est l’acteur le plus compétent sur ces questions, de concevoir et de mettre en œuvre des programmes et activités de promotion du commerce extérieur et de gérer les aspects très techniques des divers instruments y afférents. En d’autres termes, cette mission consiste essentiellement à assurer le pilotage politique et la coordination des différents programmes et activités.

20Le pilotage politique se traduit avant tout par l’attribution de fonds publics. Si leur montant total a augmenté de manière quasi continue ces quinze dernières années, leur répartition entre les différents postes est restée largement stable. Les ressources publiques prévues dans le budget fédéral pour la promotion du commerce extérieur se répartissent pour l’essentiel en trois grands postes : le financement des chambres de commerce allemandes à l’étranger, les apports au budget de la société GTAI et l’aide à la participation à des salons à l’étranger (voir le tableau ci-après).

Tableau 1 - Présentation du budget fédéral alloué à la promotion du commerce extérieur (chiffres 2016).

Postes budgétairesMontant en millions d’euros
1. Relations économiques avec les pays étrangers, marketing territorial inclus
Financement des chambres de commerce allemandes à l’étranger, des bureaux de délégués de l’économie allemande et des représentations via la Fédération allemande des chambres de commerce et d’industrie40,3
Germany Trade and Invest (GTAI) – Société chargée de la promotion du commerce extérieur et du marketing en faveur du site économique Allemagne24,4
Soutien aux partenariats visant à accompagner les changements sociopolitiques dans le monde arabe1,0
2. Conquête de marchés étrangers
Coûts de la participation de l’État fédéral à des salons à l’étranger dans le domaine de l’industrie43,0
Initiative pour l’exportation des énergies renouvelables13,5
Formation continue des managers « Fit for Partnership with Germany » et services du Groupe de conseillers allemands (Deutsche Beratergruppe) en Ukraine, Biélorussie, Moldavie et Géorgie pour le compte du ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie13,0
Initiative pour une utilisation plus efficiente de l’énergie5,0
Actions de prospection à l’étranger pour les PME du secteur manufacturier4,7
Soutien à la participation de jeunes entreprises innovantes à des salons internationaux de référence en Allemagne2,4
Préparation à l’adhésion de l’Allemagne à l’Initiative pour la transparence dans les industries extractives (ITIE)0,8
Initiative pour l’exportation de technologies environnementales1,0

Source : budget fédéral 2016.

Germany Trade and Invest (GTAI)

21Avec près de 360 collaborateurs, la société GTAI est l’organisme chargé du soutien opérationnel au commerce extérieur allemand15. Représenté par le ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie, l’État fédéral en est l’unique associé. En 2016, il a versé environ 24 millions d’euros de subventions à la GTAI. Les budgets publics mis à la disposition de cette dernière sont complétés par des recettes propres issues de la distribution et de la vente de ses produits.

22La GTAI conseille et aide les entreprises allemandes dans la conquête de marchés étrangers. À cette fin, elle propose une offre complète d’analyses sectorielles et d’études de marché, de données économiques, d’informations sur certains projets et sur les formalités juridiques et douanières, ainsi que des astuces en matière de pratiques commerciales. En effet, sa mission principale ne consiste plus à communiquer des informations économiques générales, comme c’était le cas à l’origine, mais à fournir aux chambres de commerce et d’industrie, aux fédérations économiques et aux organismes publics ainsi qu’aux entreprises, des informations adaptées, pertinentes d’un point de vue commercial et spécifiques aux marchés et aux produits, et ce afin de mieux répondre aux besoins des PME en particulier.

23La GTAI a la particularité d’avoir des collaborateurs dans le monde entier. Ces derniers recherchent sur place des informations sur les marchés et coopèrent étroitement avec les chambres de commerce allemandes à l’étranger. La société s’adresse avant tout aux entreprises qui n’opèrent pas encore sur le marché considéré. Son cœur de métier consiste donc à fournir régulièrement des rapports sectoriels. S’y ajoutent des publications spécifiques ayant trait par exemple au conseil, à la publicité et au marketing, ainsi qu’un rapport conjoncturel semestriel sur le marché étudié.

Le ministère fédéral des Affaires étrangères

24Outre le ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie, celui des Affaires étrangères est également un acteur politique majeur du soutien au commerce extérieur à l’échelle fédérale. Généralement coresponsable de la définition et de la mise en œuvre des relations économiques extérieures de l’Allemagne, le ministère fédéral des Affaires étrangères est associé à toutes les décisions de fond relatives à la promotion du commerce extérieur, à laquelle il accorde depuis plusieurs décennies de plus en plus d’importance. Cela peut être dû au fait que les enjeux qui y sont liés déterminent davantage la marche du monde, en raison d’une interdépendance et d’une concurrence croissantes sur les marchés mondiaux, tandis que les missions diplomatiques classiques ont perdu du terrain16.

25Les représentations diplomatiques à l’étranger constituent un instrument central du ministère fédéral des Affaires étrangères. Elles ont notamment pour mission d’apporter un soutien politique aux entreprises allemandes à l’étranger, en instaurant par exemple des conditions concurrentielles équitables ou en luttant contre les discriminations et les obstacles commerciaux, et de leur fournir des informations sur le contexte politique, économique et juridique du pays considéré.

Les Länder

26Si l’on exclut les ciblages géographiques propres à certains d’entre eux, les Länder ont des objectifs très proches de ceux poursuivis par l’État fédéral en matière de promotion du commerce extérieur. Leurs activités et programmes se concentrent toutefois un peu plus nettement sur le conseil aux entreprises et moins sur le financement des organismes chargés de promouvoir le commerce extérieur. Dans l’ensemble, la priorité est donnée au marketing territorial et à l’implantation d’investisseurs étrangers17.

27Pour la mise en œuvre opérationnelle de leurs activités, les Länder recourent généralement à des sociétés de promotion économique qui, en plus du soutien au commerce extérieur, se consacrent notamment au marketing régional et à l’implantation d’entreprises. Par ailleurs, les Länder disposent de leurs propres bureaux de représentation sur certains marchés étrangers, de taille plus réduite et le plus souvent rattachés, au niveau organisationnel, aux sociétés de promotion économique en question.

Les associations de représentation des intérêts économiques

28La promotion du commerce extérieur allemand se caractérise par le rôle de premier plan accordé en la matière à des acteurs économiques privés, alors que dans d’autres pays cette même mission est généralement confiée à des organismes publics. Ainsi, en Allemagne, les acteurs économiques privés ne se contentent pas de représenter les intérêts des entreprises allemandes ; ils assument eux-mêmes certaines fonctions opérationnelles dans le domaine de la promotion du commerce extérieur.

La Fédération de l’industrie allemande (Bundesverband der deutschen Industrie, BDI)

29En tant que principale organisation de l’industrie allemande, la BDI représente l’un des partenaires privilégiés du gouvernement fédéral en matière de promotion du commerce extérieur. Elle dispose de bureaux à l’étranger – à Bruxelles (pour ce qui concerne l’UE), Washington, Londres et Tokyo –, qui servent davantage à faire valoir ses intérêts qu’à promouvoir concrètement le commerce extérieur18.

La Fédération allemande des chambres de commerce et d’industrie (Deutscher Industrie- und Handelskammertag, DIHK)

30La DIHK joue un rôle différent. D’une part, elle rassemble les chambres de commerce et d’industrie régionales (IHK) et les chambres de commerce allemandes à l’étranger (AHK), et, de l’autre, elle agit comme un groupement d’intérêts en matière de politique économique.

31En tant que membres de la DIHK et en leur qualité d’organismes économiques régionaux dotés d’une autonomie de gestion, les IHK proposent certains services à leurs membres en matière de promotion du commerce extérieur. Elles leur fournissent par exemple des informations sur les aspects juridiques et financiers des échanges extérieurs, les aident à instaurer de nouvelles relations d’affaires en les informant notamment des sources d’approvisionnement nationales et étrangères ou des appels d’offres internationaux, leur communiquent des renseignements sur des entreprises étrangères et se chargent de la délivrance et de l’authentification des certificats requis.

La Fédération allemande des salons et foires (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft, AUMA)

32L’AUMA a pour mission de représenter, sur le plan politique, les intérêts du secteur économique des salons et foires. Elle compte parmi ses membres les grandes fédérations économiques allemandes, les associations patronales représentant les entreprises participantes (en tant qu’exposantes ou que clientes) et les entreprises spécialisées dans l’installation de stands, ainsi que les organisateurs allemands de salons et les sociétés qui gèrent les participations à des salons à l’étranger.

33Le cœur de l’activité de l’AUMA consiste à sélectionner chaque année les salons à soutenir financièrement (appelés « salons officiels ») et à y aménager des stands communs pour promouvoir les entreprises allemandes, en coopération avec le ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie et celui de l’Alimentation et de l’Agriculture19. La gestion des stands communs et des aspects techniques et financiers des participations officielles est confiée à des sociétés spécifiques, qui sont souvent des filiales ou des unités de projets issues des sociétés organisatrices des salons.

Les chambres de commerce allemandes à l’étranger (Auslandshandelskammern, AHK)

34Les AHK jouent un rôle central dans la promotion du commerce extérieur allemand. Elles poursuivent un triple objectif : représenter les intérêts de leurs membres, promouvoir les échanges économiques bilatéraux pour le compte du gouvernement fédéral et proposer des services aux entreprises. Le deuxième objectif suppose que les AHK s’engagent à promouvoir les relations économiques de l’Allemagne avec les pays étrangers où elles sont implantées. Ce faisant, elles assument des fonctions qui, dans d’autres pays, incombent à des organismes publics, en organisant par exemple des missions commerciales.

35Parmi les missions concrètes des AHK figurent notamment le conseil sur les marchés et les possibilités d’investissements, le développement de contacts commerciaux, la mise à disposition d’informations économiques, la représentation des sociétés organisatrices de salons, des Länder et d’autres organismes œuvrant à la promotion du commerce extérieur, ainsi que la formation initiale et continue. Les AHK sont présentes sur 130 sites dans 90 pays. Il s’agit en général d’associations de droit privé fondées sur un système d’adhésion. Elles possèdent une dimension bilatérale, les entreprises du pays dans lequel elles sont implantées pouvant y adhérer et siéger dans leurs instances20.

36En ce qui concerne les missions réalisées pour le compte du gouvernement fédéral, les AHK bénéficient de ressources publiques. Elles assurent en outre leur financement par les cotisations de leurs membres et les honoraires perçus en échange de prestations de services. Si les AHK sont des organismes à but non lucratif, elles doivent cependant couvrir au mieux leurs frais par leurs propres moyens, et ce à travers un large éventail de prestations. Leurs membres n’apportent pas seulement une contribution financière essentielle par le biais de leurs cotisations ; ils disposent aussi d’un vaste réseau et d’un savoir-faire précieux grâce aux activités commerciales qu’ils mènent sur place. Cet aspect est perçu comme un avantage concurrentiel décisif par rapport aux systèmes de promotion du commerce extérieur gérés par les pouvoirs publics21.

Le Fonds viticole allemand (Deutscher Weinfonds, DWF)

37Le DWF est un organisme spécifiquement consacré à la vente des vins allemands à l’étranger22. Il s’agit d’un établissement de droit public dont le financement repose sur les contributions de tous les producteurs et distributeurs de vin. Pour la réalisation concrète de sa mission, il recourt à l’Institut allemand du vin (Deutsches Weininstitut), organisme de droit privé. À travers des campagnes de marketing, il lui incombe de promouvoir les ventes, la notoriété et le prestige des vins allemands à l’étranger. À cette fin, il travaille en coopération avec des agences et d’autres partenaires issus de différents pays, organise des manifestations, prend part à des salons, procède à des études de marché, élabore des produits d’information et traite de questions juridiques comme la protection des appellations d’origine23.

L’Office national allemand du tourisme (Deutsche Zentrale für Tourismus, DZT)

38Le DZT s’emploie pour le compte du gouvernement allemand à promouvoir l’offre touristique nationale à l’échelle mondiale. Sa mission à l’international va du développement de nouvelles stratégies marketing à la mise en place d’activités commerciales sur les marchés en croissance, en passant par le regroupement et l’optimisation de toutes les activités marketing. Son financement est assuré pour une large part par des fonds publics. En 2016, le DZT a reçu de l’État fédéral un soutien institutionnel de près de 30,6 millions d’euros. Les membres de l’Office, organisé sous forme d’association, sont pour la plupart des entreprises et des organismes du secteur touristique allemand. Pour mener à bien ses missions, le DZT a recours à un vaste réseau de représentations à l’étranger et d’agences de distribution – un rôle assumé par les AHK sur certains sites24.

Structures de coordination

39La coordination entre les différents acteurs s’opère essentiellement à travers un système d’information formalisé et réciproque au sein d’instances plus ou moins institutionnalisées. Cela facilite la concertation des acteurs publics à deux niveaux : horizontal (entre les ministères chargés de la promotion du commerce extérieur) et vertical (entre l’État fédéral et les Länder). Les réunions entre les différentes instances, organisées à intervalles réguliers, servent avant tout à échanger des informations sur les activités et programmes destinés à promouvoir le commerce extérieur25.

40En plus des instances publiques de coordination, il existe des structures comparables de concertation réciproque au sein des fédérations professionnelles que sont la BDI et la DIHK. Le ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie abrite en outre un comité consultatif composé d’entrepreneurs de renom, qui exerce une mission de conseil sur toutes les questions importantes relatives au commerce extérieur. S’il existe des structures de coordination au niveau national, la coordination sur les marchés étrangers se limite le plus souvent à un échange informel d’informations.

Quel avenir pour la promotion du commerce extérieur ?

41Dans la pratique, une question de fond se pose au sujet des activités et programmes de promotion du commerce extérieur : répondent-ils efficacement aux défis de la mondialisation et à la plus grande division internationale du travail qui en découle26 ? S’y ajoute une autre interrogation : est-il pertinent de continuer à soutenir, à l’aide de fonds publics, l’accès à des informations générales sur les marchés étrangers alors que l’essor actuel de la numérisation vient modifier la structure et le fonctionnement des relations commerciales internationales et rend l’accès à ces informations plus facile et moins coûteux ?

42À ce jour, aucune réponse scientifique n’a été apportée à ces questions. Les études menées jusqu’à présent montrent seulement que les mesures de promotion du commerce extérieur prises dans leur ensemble ont un effet positif sur les exportations d’un pays27. Rares sont cependant les analyses comparatives ayant trait à l’efficacité des différents programmes et activités mis en œuvre ou à l’impact de la mondialisation et de la numérisation sur leur conception.

43La promotion du commerce extérieur allemand s’appuie sur une large gamme d’instruments au niveau national et à l’étranger. Pourtant, les acteurs politiques allemands se demandent régulièrement si les instruments existants pourraient encore être améliorés grâce à une meilleure concertation réciproque ou une plus grande prise en compte des besoins des entreprises.

44Un débat intense sur une possible réforme du système a eu lieu dans les années 1990, avec pour objectif d’obtenir des gains d’efficacité en améliorant la mise en réseau des organismes existants28. Dans les années qui ont suivi, l’attention s’est davantage portée sur la valorisation du site économique allemand. L’État fédéral a renforcé son engagement dans ce domaine, ce qui a conduit à la création de la société GTAI, qui recueille toutes les informations utiles sur les marchés étrangers et le marketing territorial.

45Le principal problème du système actuel de promotion du commerce extérieur semble moins résider dans sa structure organisationnelle que dans sa structure opérationnelle et décisionnelle, qui n’incite pas suffisamment à cibler les besoins des entreprises29. Cette lacune pourrait être corrigée en accordant une plus grande place au mécanisme des prix comme outil de gestion. Ainsi, les entreprises rémunéreraient directement les acteurs leur ayant fourni des services de promotion du commerce extérieur et pourraient faire connaître leurs préférences ; les prestataires ayant donné satisfaction recevraient alors des ressources supplémentaires qui couvriraient, du moins en partie, les coûts liés aux programmes, ce qui inciterait l’ensemble des prestataires à proposer des services adaptés aux besoins.

46Des éléments de tarification existent déjà au sein des différents organismes dédiés à la promotion du commerce extérieur. On observe ainsi un continuum allant des représentations diplomatiques à l’étranger (peu concernées par la tarification) aux AHK (où elle joue le rôle le plus important, par comparaison), en passant par la GTAI30 (voir la figure ci-après).

Figure 1 - Importance du mécanisme des prix en tant qu’outil de gestion.

Image

47Le mécanisme des prix peut se révéler difficile à appliquer et avoir un effet prohibitif. Certaines entreprises ayant des moyens limités – notamment les PME, auxquelles s’adresse précisément le système de promotion du commerce extérieur – risquent ainsi de se voir exclues du marché si les prix augmentent. Enfin, il convient de noter que le mécanisme des prix ne peut fonctionner que si les conditions d’une concurrence équitable sont réunies du côté de l’offre. Dans le cas contraire, les prestataires proposant leurs services gratuitement bénéficieraient d’un certain avantage.

48Pourtant, aucune réflexion n’est actuellement menée en ce sens pour modifier le système. Le dispositif allemand de promotion du commerce extérieur semble davantage s’intéresser aux moyens de mieux adapter ses programmes de soutien aux besoins des entreprises concernées. En témoigne le nombre croissant de programmes de soutien spécifiques et sectoriels qu’il met en œuvre. Reste à savoir si cette tendance est le signe que l’on est en train d’évoluer d’un soutien public global en faveur des institutions d’information et de conseil vers des programmes sectoriels dédiés à certaines entreprises en particulier. La promotion du commerce extérieur allemand demeure caractérisée par une stabilité institutionnelle qui dure depuis des décennies. Il ne faut donc pas s’attendre à ce que ces structures fondamentales soient modifiées à court ni même à moyen terme.

49Malgré tous les efforts visant à accroître l’efficacité et l’efficience du système de promotion du commerce extérieur, il convient de garder en tête que les possibilités sont limitées. Au-delà des préférences propres aux entreprises allemandes, la réussite de ces dernières à l’étranger dépend avant tout du contexte macroéconomique. Pour porter ses fruits, la promotion du commerce extérieur a besoin d’un système de commerce mondial libéral qui offre aux entreprises les mêmes conditions pour développer leur activité. C’est d’autant plus vrai dans une période où les opportunités de prospérité économique offertes par le libre-échange sont de plus en plus remises en question au sein de la sphère politique.

Notes de bas de page

1 L’auteur travaille au ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie. Il s’exprime ici à titre strictement personnel.

2 Voir N. Schultes, « Deutsche Außenwirtschaftsförderung », in T. Jäger, A. Höse et K. Oppermann (dir.), Deutsche Außenpolitik, Wiesbaden, VS Verlag, 2011, p. 349-369.

3 J. Habuda, H. G. Hilpert, S. Martsch et W. Ochel, Neue Ansätze und Instrumente der Außenwirtschaftsförderung in ausgewählten Industrieländern, Munich, ifo-Institut für Wirtschaftsforschung, 1998, p. 9 ; O. Naray, An Empirical Analysis of the Roles, Activities and Performance of Commercial Diplomats in Promoting International Business, thèse de doctorat en management, université de Neuchâtel, 2015, p. 30.

4 R. F. H. Seringhaus et P. J. Rosson, Government Export Promotion: A Global Perspective, Londres, Routledge, 1990, p. 16 ; L. A. Elvey, « Export Promotion and Assistance: A Comparative Analysis », in S. T. Cavusgil et M. R. Czinkota (dir.), International Perspectives on Trade Promotion and Assistance, New York/Westport, Connecticut/Londres, Quorum Books, 1990, p. 133-146.

5 Le marketing territorial stricto sensu n’entre pas non plus dans la promotion du commerce extérieur, car il s’adresse en premier lieu à des entreprises étrangères. Il y est néanmoins lié car les organismes institutionnels de promotion du commerce extérieur sont également souvent compétents en matière de marketing territorial.

6 Voir notes 4 et 5.

7 J. Habuda, H. G. Hilpert, S. Martsch et W. Ochel, Neue Ansätze und Instrumente der Außenwirtschaftsförderung in ausgewählten Industrieländern, op. cit., p. 27.

8 Voir L. A. Elvey, « Export Promotion and Assistance: A Comparative Analysis », op. cit. Voir aussi Deutscher Bundestag, Große Anfrage der SPD-Bundestagsfraktion zur Reform des Auswärtigen Dienstes, Drucksache 13/10300, 1998, p. 8, et Ch. Göseke, Information Gathering and Dissemination: The Contribution of JETRO to Japanese Competitiveness [thèse de doctorat, WHU – Otto Beisheim School of Management de Coblence], Wiesbaden, Deutscher Universitäts-Verlag, 1997, p. 165.

9 Voir la proposition de résolution commune des groupes CDU/CSU, FDP et SPD du 28 février 1996 publiée par le ministère fédéral des Affaires étrangères.

10 Voir le site Internet du ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie (Bundesministerium für Wirtschaft und Energie, BMWi) : <www.bmwi.de>.

11 Pour en savoir plus sur le soutien à la participation aux salons à l’étranger, voir le site du ministère fédéral de l’Économie et de l’Énergie (<www.bmwi.de>) et celui de l’Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA), la Fédération allemande des salons et foires (<www.auma.de>).

12 Pour plus d’informations, voir le site : <www.bmwi.de>.

13 Des informations générales sur les centres allemands de l’industrie et du commerce sont disponibles sur le site <www.germancentre.com>. Il en existe à Pékin, Shanghai, Taicang, Delhi, Djakarta, Mexico, Singapour et Moscou.

14 Pour plus d’informations, voir le site : <www.bmwi.de>.

15 De plus, la GTAI s’occupe de promouvoir l’Allemagne en tant que pôle économique et technologique pour attirer les investisseurs étrangers – ce que l’on appelle le marketing territorial. Cette question ne sera pas approfondie dans la présente contribution.

16 Un constat déjà à l’ordre du jour il y a plus de trente-cinq ans. Voir à ce sujet P. Katzenstein (dir.), Between Power and Plenty: Foreign Economic Policies of Advanced Industrial States, Madison, University of Wisconsin Press, 1978, p. 22. Voir également H. Schumann, « Wirtschaftliche Dimensionen der Außenpolitik », Zeitschrift für Politik, vol. 41, n° 2, 1994, p. 146-161 ; « Das Ende einer Erfolgsstory », Die Zeit, 9 juillet 1998 et « Die Sinnkrise der Diplomaten », Die Zeit, 7 septembre 2000 ; et, pour une présentation actuelle et détaillée, O. Naray, An Empirical Analysis of the Roles, Activities and Performance of Commercial Diplomats in Promoting International Business, op. cit.

17 S. Schultz, J. Volz et Ch. Weise, Die Außenwirtschaftsförderung der wichtigsten Konkurrenzländer Deutschlands: Frankreich, Großbritannien, Japan und USA im Vergleich, Berlin, Duncker & Humblot, 1991, p. 169, et H. Ehrenfeld, Außenwirtschaftsfördernde Infrastruktur der Länder der Bundesrepublik Deutschland: Ergebnisse und Analyse einer empirischen Studie, Hildesheim, CCE Publikation, 1997, p. 10.

18 Pour plus d’informations, voir le site : <www.bdi-online.de>.

19 Pour plus d’informations sur les activités de l’AUMA, voir le site : <www.auma.de>.

20 En plus des AHK proprement dites, on retrouve également les formes d’organisation spécifiques que sont les bureaux de délégués et les représentations.

21 Tel que précisé par le gouvernement allemand et la Fédération allemande des chambres de commerce et d’industrie (anciennement DIHT) dans le document ci-après : Deutscher Bundestag, Antwort der Bundesregierung auf die Große Anfrage der SPD-Fraktion vom 10.05.1995 zur „Unterstützung deutscher Unternehmen auf den Weltmärkten und Sicherung von Arbeitsplätzen durch eine umfassende Außenwirtschaftskonzeption“, Drucksache 13/1332, 1995, p. 19.

22 Pour le soutien à l’exportation de produits agricoles, il existait jusqu’en 2009 la Société centrale de marketing de l’économie agricole allemande (Centrale Marketing-Gesellschaft der deutschen Agrarwirtschaft mbH, CMA). En sa qualité d’organisation officielle de marketing, elle avait pour mission de promouvoir les ventes de produits agricoles, de denrées alimentaires et de boissons provenant d’Allemagne sur le territoire national et à l’étranger. À la suite d’une décision de la Cour constitutionnelle fédérale du début de l’année 2009, déclarant illicites les contributions obligatoires du secteur agroalimentaire pour financer la CMA, cette dernière fut liquidée. Depuis, l’essentiel du soutien à l’exportation de produits agricoles est assuré directement via le ministère fédéral de l’Alimentation et de l’Agriculture, compétent en la matière, et les instruments généralement utilisés pour promouvoir le commerce extérieur.

23 Pour plus d’informations, voir le site : <www.deutscheweine.de>.

24 Pour plus d’informations, voir le site : <www.deutschland-tourismus.de>.

25 La coordination horizontale est principalement assurée par le Comité interministériel consacré au commerce extérieur et par le Comité interministériel dédié aux garanties de crédit à l’exportation, qui décide de l’octroi des garanties Hermes. La coordination verticale est pour l’essentiel assurée par deux Comités rassemblant l’État fédéral et les Länder : celui consacré aux questions de commerce extérieur, et celui dédié aux foires et salons.

26 Voir à ce sujet le débat paru dans The Economist en 1997 sur la nécessité ou non de conserver un système de promotion du commerce extérieur public à l’ère de la mondialisation, suivant les principes de l’économie de marché ; voir également l’analyse de l’ifo-Institut (« Außenwirtschaftsförderung im internationalen Vergleich – Implikationen für Deutschland », Ifo Schnelldienst, vol. 51, n° 16, 1998, p. 13-27), qui se demande si le soutien au commerce extérieur ne donnerait pas lieu à une surenchère entre les États finalement susceptible de nuire à la prospérité économique au niveau mondial.

27 S. Ferguson et R. Forslid, Sizing up the Impact of Embassies on Exports, Londres, Centre for Economic Policy Research, « CEPR Discussion Papers », n° 9879, mars 2014, p. 1.

28 Pour ce qui est des différentes propositions et de leur évaluation dans le cadre du débat des années 1990, voir S. Schutz et al., Die Außenwirtschaftsförderung der wichtigsten Konkurrenzländer Deutschlands: Frankreich, Großbritannien, Japan und USA im Vergleich, op. cit. ; Deutscher Bundestag, Antwort der Bundesregierung auf die Große Anfrage der SPD-Fraktion vom 10.05.1995 zur „Unterstützung deutscher Unternehmen auf den Weltmärkten und Sicherung von Arbeitsplätzen durch eine umfassende Außenwirtschaftskonzeption“, op. cit. ; I. Weidig et W. Ruprecht, Kooperationschancen mittelständischer Unternehmen im Auslandsgeschäft: Untersuchungen staatlicher Förderinstrumente im Hinblick auf die für mittelständische Unternehmen entscheidungsrelevanten Faktoren [rapport final et résumé réalisés pour le compte du ministère fédéral de l’Économie et de la Technologie], Bâle, Prognos, octobre 1996 ; ifo-Institut, « Außenwirtschaftsförderung im internationalen Vergleich – Implikationen für Deutschland », op. cit. ; J. Habuda, H.G. Hilpert, S. Martsch et W. Ochel, Neue Ansätze und Instrumente der Außenwirtschaftsförderung in ausgewählten Industrieländern, op. cit. ; Deutscher Bundestag, Große Anfrage der SPD-Bundestagsfraktion zur Reform des Auswärtigen Dienstes, op. cit., et Deutscher Bundestag, Kleine Anfrage der SPD-Fraktion zur Bedeutung Neuer Medien für das Auslandsgeschäft von kleinen und mittleren Unternehmen und die praktizierte staatliche Außenwirtschaftsförderung in Deutschland, Drucksache 14/3174, 2000.

29 En ce qui concerne les propositions de réforme concrètes allant dans ce sens, voir N. Schultes, Deutsche Außenwirtschaftsförderung: Ökonomische Analyse unter Berücksichtigung der Aktivitäten und Programme in Japan, Munich, VVF Verlag, 2003.

30 Pour en savoir plus sur les discussions autour des possibilités de tarification par les ambassades, voir également Deutscher Bundestag, Große Anfrage der SPD-Bundestagsfraktion zur Reform des Auswärtigen Dienstes, op. cit., p. 9.


Le texte seul est utilisable sous licence Licence OpenEdition Books. Les autres éléments (illustrations, fichiers annexes importés) sont « Tous droits réservés », sauf mention contraire.