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À quoi sert aujourd'hui la psychologie sociale ?

 | 
Gérard Guingouain
, 
François Le Poultier

1re partie. Stratégies d'influence et changements individuels

Trois applications de la théorie de l’engagement

Robert-Vincent Joule

Texte intégral

1On table volontiers sur la persuasion pour inciter autrui à modifier ses idées ou ses comportements. On s’efforce, par exemple, avec force arguments de le convaincre que le tabac est dangereux, de ne pas boire avant de conduire, d’éteindre la lumière en quittant une pièce, de se laver les dents après avoir mangé ou de penser ceci plutôt que cela. Ainsi, en est-il notamment dans la plupart des campagnes de prévention ou de sensibilisation. Mais si la persuasion est souvent un moyen efficace de peser sur les idées d’autrui (cf. notamment Hovland, Lumsdaine et Sheffield, 1949 ; Hovland, Janis et Kelley, 1953), il ne faudrait pas croire qu’il suffit de modifier les idées pour affecter les comportements. Nombreuses, en effet, dans le champ des sciences sociales, sont les données qui montrent le décalage qu’il peut y avoir entre les idées d’une personne et ses actes : un conducteur peut être convaincu que la ceinture de sécurité est une protection efficace et ne point s’en servir, de même qu’un fumeur peut être persuadé que fumer est dangereux sans pour autant réduire sa consommation de tabac. La persuasion a donc ses limites.

La theorie de l’engagement

2On peut alors se demander si qui, souhaite peser efficacement sur les comportements d’autrui et non seulement sur ses idées n’aurait pas avantage à changer de problématique théorique et à se tourner du côté des travaux relevant de la psychologie de l’engagement (Kiesler, 1971). Ces travaux inaugurés par Lewin dès la fin des années quarante (Lewin, 1947, 1951) montrent que lorsqu’on veut obtenir un comportement particulier de la part de quelqu’un le mieux est encore de créer les circonstances qui l’amèneront à décider de lui-même de le réaliser. Cette soumission librement consentie (Joule et Beauvois, 1987 ; Beauvois et Joule, 1988 ; Joule, 1990 ; Joule, 1994) peut être obtenue en incitant dans un premier temps les sujets à émettre des actes relativement peu coûteux mais qui les prédisposent à émettre ultérieurement les comportements que l’on attend d’eux. Ils ont en outre pour conséquence de déboucher sur les changements d’idées les plus à même de les garantir. Aussi, cette psychologie de l’engagement peut-elle finalement conduire à des changements comportementaux profonds et durables (cf. notamment Lewin, 1951).

3De nombreux agents sociaux font probablement fonctionner la théorie de l’engagement sans le savoir, qu’il s’agisse de parents, de pédagogues, de militants ou de vendeurs. D’autres le font de toute évidence en connaissance de cause, nous pensons en particulier aux professionnels du marketing (Joule et Beauvois, 1989). Toutes ces applications informelles ou formelles sont plus ou moins discutables, plus ou moins acceptables, tant il est vrai qu’elles confinent parfois à la manipulation (cf. Joule et Beauvois, 1987). Il en est toutefois qui ne sont pas moralement critiquables. C’est naturellement le cas lorsqu’il s’agit d’œuvrer dans le sens de l’intérêt commun, qu’il s’agisse par exemple d’aider les chômeurs à trouver un emploi, d’amener les gens à modifier leurs habitudes dans le sens d’une meilleure maîtrise de l’énergie ou encore d’aider des jeunes à se protéger plus efficacement contre le SIDA. C’est précisément de ces trois applications dont il sera question dans ce chapitre. Mais d’abord nous souhaiterions rapidement évoquer la théorie de l’engagement et la procédure de soumission librement consentie la plus connue : le-pied-dans-la-porte, théorie et procédure utiles à la compréhension de notre propos (pour une présentation détaillée de la théorie de l’engagement et de ses différentes procédures, on se reportera à Joule et Beauvois, 1987).

4La théorie de l’engagement de Kiesler (1971) se démarque assez nettement des conceptions habituelles en matière d’influence sociale (campagnes publicitaires, campagnes politiques, etc.). Les premières mettent au premier plan les représentations et les convictions que peut avoir la cible d’influence. La théorie de l’engagement met plutôt en avant les comportements préalables (actes préparatoires) que l’on peut obtenir d’elle. Cette théorie pose, en effet, que l’individu n’est pas engagé par ses idées mais par ses actes. Pour Kiesler, le principal théoricien de l’engagement, l’engagement correspond au lien qui existe entre l’individu et ses actes. Bien qu’intuitive cette définition nous apprend deux choses : premièrement seuls nos actes nous engagent et deuxièmement on peut être engagé à des degrés divers par ses actes.

5Ainsi, les effets de l’engagement seront-ils d’autant plus forts que le degré d’engagement sera élevé. Plusieurs facteurs de la situation concourront à élever le degré d’engagement d’un individu dans ses actes. Au premier rang de ces facteurs on trouve le sentiment de liberté qu’il peut éprouver en agissant. Si un tel sentiment est très faible il n’y aura pas ou très peu d’engagement, s’il est en revanche très marqué l’engagement sera optimum.

6Les effets de l’engagement ont été étudiés sur le plan comportemental (cf. Joule et Beauvois, 1987) et sur le plan des attitudes (cf. Beauvois et Joule, 1981 et pour une synthèse : Joule, 1994). Sur le plan comportemental, il est aujourd’hui admis que l’engagement dans un acte a pour effet de rendre cet acte plus résistant au changement (effet de gel, cf. Lewin, 1951). Il a aussi pour effet de rendre plus probable l’émission de nouveaux comportements allant dans le même sens (effet de pied-dans-la-porte, cf. Freedman et Fraser, 1966). Sur le plan des attitudes, de nombreuses recherches montrent qu’un individu engagé dans un comportement modifie a posteriori ses attitudes pour mieux les faire s’accorder avec ce qu’il a fait (cf. la théorie de la dissonance cognitive de Festinger, 1957 ; et la théorie de l’auto-perception de Bem, 1972).

Le pied-dans-la-porte

7C’est à Freedman et Fraser (1966) que l’on doit la procédure de pied-dans-la-porte. Elle n’est en fait qu’une reprise d’une vieille stratégie de démarchage qui consiste à demander peu avant de demander beaucoup. Dans une de leurs expérimentations, Freedman et Fraser avaient pour projet d’inciter des ménagères à recevoir chez elles, soi-disant dans le cadre d’une enquête portant sur les habitudes de consommation des ménages américains, une équipe de cinq ou six hommes après les avoir averties que l’enquête était relativement longue (deux heures environ) et surtout que les enquêteurs devaient avoir toute liberté pour fouiller la maison afin d’établir la liste complète des produits de consommation s’y trouvant. Dans la condition contrôle, 22,2 % seulement des ménagères accédèrent à cette requête. Le recours à la technique du pied-dans-la-porte allait permettre de doubler ce pourcentage. La méthode utilisée revient à amener les ménagères de la condition expérimentale à participer à une courte enquête téléphonique (acte préparatoire). Il s’agissait de répondre à huit questions anodines sur leurs habitudes de consommation. Trois jours plus tard, elles sont sollicitées pour recevoir chez elles l’équipe d’enquêteurs décrite plus haut. En procédant ainsi, c’est-à-dire en faisant précéder la requête qui porte sur le comportement visé d’une requête prétexte moins coûteuse, Freedman et Fraser parvinrent à obtenir un taux d’acceptation de 52,8 %. De 22,2 % à 52,8 % le gain n’est pas négligeable. Dans une autre expérimentation, Freedman et Fraser obtinrent des effets plus massifs encore. Il s’agissait cette fois d’inciter des ménagères à implanter dans leur jardin un grand et inesthétique panneau de sécurité routière. Dans la condition contrôle, 16,7 % acceptèrent, il s’en trouva 76 % dans une condition expérimentale. Dans cette condition, les ménagères avaient été préalablement amenées à placer une vignette de sécurité routière sur leur fenêtre (acte préparatoire).

8A la suite des expérimentations princeps de Freedman et Fraser de nombreuses recherches sur le pied-dans-la-porte furent réalisées (pour une synthèse, voir Joule, 1987a). Parmi les plus intéressantes certaines montrèrent qu’il était possible d’obtenir un effet de pied-dans-la-porte sans que la requête portant sur le comportement visé soit formulée (pied-dans-la-porte avec demande implicite, cf. Joule et Beauvois, 1987). C’est le cas notamment de la recherche conduite par Uranowitz (1975). Dans cette recherche un premier expérimentateur demandait à des ménagères en train de faire leurs courses dans un centre commercial de garder durant quelques instants son sac à provision (acte préparatoire). Peu de temps plus tard, un paquet tombait du sac à provision d’un second expérimentateur, celui-ci feignant de n’en rien remarquer. 80 % des ménagères alertèrent le second expérimentateur contre 35 % dans la condition contrôle. On le voit, le fait d’avoir dans un premier temps été engagé dans un acte d’entre-aide (garder le sac à provision de quelqu’un) augmente de façon significative la probabilité qu’une personne réalise par la suite un nouvel acte d’entre-aide, même s’il est plus coûteux (courir derrière un inconnu pour lui faire savoir qu’il a perdu un paquet). Pour rapide qu’elle soit, cette évocation de la théorie de l’engagement et de la procédure de pied-dans-la-porte devrait être suffisante pour éclairer les trois applications dont il va maintenant être question. La première de ces applications concerne la réinsertion professionnelle.

Une première application dans le champ de la réinsertion professionnelle

9Cette application a porté sur un public de chômeurs de longues durées en stage de formation, le but de telles formations étant évidemment de faciliter l’insertion professionnelle. Or, les résultats en la matière ne sont pas toujours à la hauteur des espérances. S’il y a différentes raisons à cela, une au moins est évidente pour un psychologue social : les dispositifs de formation sont insuffisamment engageants. Prenons l’exemple du dispositif de formation qui servit de cadre à notre application. D’abord, les chômeurs ne sont pas libres d’accepter ou de refuser d’y entrer. Les dispenses, plutôt rares, ne sont octroyées que pour raisons médicales ou familiales graves. Ensuite, la présence de chacun est strictement obligatoire chaque jour de formation, toute absence faisant l’objet de sanctions financières.

10L’essentiel de la démarche a donc consisté à modifier, à titre expérimental, un de ces dispositifs de formation de façon à le rendre plus engageant. N’ayant pas eu la possibilité de laisser les chômeurs “libres” de décider d’effectuer ou non un stage de formation, ce qui eût été théoriquement la meilleure façon de procéder, nous avons joué sur le sentiment de liberté des stagiaires en tout début de formation. Ainsi, leur avons-nous fait savoir que leur présence, si elle était évidemment souhaitée, n’était pas obligatoire ; ainsi encore, leur avons-nous fait savoir que leurs absences ne feraient pas l’objet de retenues de salaires.

Deux conditions : une de contrôle, l’autre d’engagement

11Les stagiaires d’un centre de formation de la région marseillaise ont été répartis aléatoirement dans deux conditions : une condition de contrôle et une condition d’engagement. Dans la première, le formateur, ne modifiant en rien sa façon habituelle de procéder, disait en concluant sa présentation du stage : “Vous connaissez à présent le déroulement de ce stage et son objectif. Il y a des règles strictes que nous tenons à faire observer pour que les stages se passent au mieux et que l’on obtienne les meilleurs résultats. Je vous rappelle que les présences sont contrôlées, je ferai donc chaque jour circuler des feuilles de présences. Je vous rappelle aussi que toute absence injustifiée donne lieu à une retenue sur votre salaire mensuel, conformément à la législation du travail en vigueur. J’insiste donc sur le caractère obligatoire de votre présence.”

12Dans la condition d’engagement, le formateur concluait très différemment sa présentation : “Vous connaissez à présent le déroulement de ce stage et son objectif. Je suis normalement tenu à un contrôle des présences, puisque chaque absence injustifiée donne normalement lieu, vous le savez, à une retenue de salaire. Mais personnellement je pense que les stages se passent mieux et qu’on obtient de meilleurs résultats si les participants sont des gens réellement motivés plutôt que s’ils suivent la formation par obligation. Aussi, c’est simple, je ne ferai pas d’appel. Je porterai chaque jour tout le monde présent et il n’y aura donc de retenue de salaire pour personne. A vous de voir si vous souhaitez ou pas suivre sérieusement cette formation.” Cette condition ne se distingue donc de la précédente que sur un seul point : le choix laissé ou non aux stagiaires de suivre assidûment la formation.

Une formation mieux appréciée et une meilleure insertion

13Tous les résultats furent conformes à la théorie de l’engagement. La formation fut jugée plus intéressante et plus satisfaisante dans la condition d’engagement que dans la condition contrôle. On retrouve donc là un effet classique de rationalisation. En effet, au terme de la formation les stagiaires répondaient à un questionnaire comportant notamment deux échelles en seize points, l’une permettant de mesurer s’ils avaient trouvé la formation intéressante et l’autre s’ils l’avaient trouvée satisfaisante. Sur ces deux échelles, on enregistrera une différence significative entre les deux conditions puisque les moyennes sont respectivement de 10,87 contre 9,25 et de 11,95 contre 9,75 (p<.05 dans les deux cas).

14Deuxième résultat important : le taux de placement en fin de stage fut significativement plus élevé dans la condition d’engagement que dans la condition contrôle. 56 % des stagiaires ont trouvé un emploi dans la condition d’engagement contre 26 % dans la condition contrôle. Cette différence demeure trois mois plus tard puisque les pourcentages sont de 69 % contre 35 % (p<.02). Soulignons, qu’en bonne logique, on retrouva dans la condition contrôle des taux de placement équivalents aux taux moyens de placement dans ce centre de formation, taux calculés sur les deux dernières années.

15Les résultats qui viennent d’être rapportés sont d’autant plus remarquables que rien, hormis le degré d’engagement, ne distingue la condition d’engagement de la condition contrôle. Le même formateur anime le stage dans les deux conditions avec des contenus de formation, des effectifs, des horaires et une pédagogie rigoureusement identiques. Ils sont cependant faciles à comprendre : se sentant plus libres, les sujets de la condition d’engagement s’impliquent davantage dans leur formation et conséquemment en tirent le meilleur profit. Il n’est pas étonnant alors que les sujets de la condition d’engagement se montrent, en phase post-expérimentale, les plus actifs dans la recherche d’un emploi. Ils sollicitent un plus grand nombre d’employeurs et augmentent évidemment par la même leur chance objective d’embauche.

16Soulignons pour terminer que le taux d’absentéisme ne fut pas plus fort dans la condition d’engagement que dans la condition contrôle. Ce dernier résultat ne doit pas nous surprendre. Il s’agit là d’un résultat classique en psychologie sociale expérimentale. Nombreuses, en effet, sont les expérimentations qui montrent que, dans un contexte approprié, les sujets “libres” ne se comportent finalement pas différemment des sujets “contraints” (cf. la célèbre revue de littérature de Zimbardo, 1969) : les premiers comme les seconds font précisément ce que l’expérimentateur attend d’eux, qu’il s’agisse de mentir, de se priver de nourriture ou de boisson, ou encore de donner des chocs électriques à quelqu’un ou d’en recevoir.

Une deuxieme application dans le domaine de la maîtrise d’energie

17C’est dans le cadre d’un contrat avec l’Agence Française pour la Maîtrise de l’Energie (AFME) qu’une deuxième application de la théorie de l’engagement a été réalisée (Joule, 1991). Différentes campagnes classiques basées sur l’information et la persuasion n’ont pas eu les effets escomptés. Si des changements de savoirs et de représentations ont été obtenues, par contre les conduites n’ont pu être modifiées. Il nous a été demandé d’étudier s’il était possible, en recourant à d’autres méthodes – en fait à des méthodes relevant de la théorie de l’engagement – de réduire la consommation d’énergie dans un hôpital de la région de Marseille. L’hôpital comprenant deux ailes, l’intervention a porté sur une aile, l’autre servant de contrôle. Elle a impliqué les infirmières, les sages-femmes, les puéricultrices mais aussi les agents de service hospitalier et le personnel administratif soit au total une centaine de personnes.

Un déroulement en quatre phases

18Dans une première phase, les sujets étaient amenés à répondre à un questionnaire pré-expérimental. Ce questionnaire permettait notamment de mesurer leur attitude vis-à-vis des économies d’énergie. Ainsi, les sujets devaient-ils se situer sur différentes échelles en quatorze points relatives à la facillité/difficulté de réaliser des économies d’énergie, à la légitimité/illégitimité de telles économies, ainsi qu’à leurs conséquences faibles/fortes sur le confort. Comme on s’en doute, ce questionnaire avait en outre pour but d’engager les sujets dans une procédure de pied-dans-la-porte en les amenant à produire un acte préparatoire. Aussi, sitôt rempli, les sujets étaient incités à prendre part à une recherche réalisée par des chercheurs de l’Université de Provence, cette participation constituant le comportement coûteux attendu. Les volontaires, en fait la quasi totalité, remplissaient alors une fiche de candidature. S’ensuivait un entretien individuel de dix minutes durant lequel chaque personne était amenée à réfléchir aux petites choses qu’elle-même et ses collègues pourraient faire et qui permettraient de réaliser des économies sans que cela soit gênant pour personne.

19La deuxième phase se déroulait la semaine suivante. Les personnes étaient réunies par petits groupes de quatre à cinq personnes. Chaque personne était alors amenée à décider publiquement de faire, une semaine durant, une chose précise susceptible de se traduire par des économies d’énergie, par exemple : fermer les deux radiateurs d’une salle donnée, plutôt qu’ouvrir les fenêtres lorsque la température est trop élevée. Il s’agissait donc d’obtenir, dans le droit fil des travaux de Lewin, une décision publique, décision que l’on sait particulièrement engageante. Le chercheur précisait ici : “Je souhaite vérifier, si comme nous le supposons, ces petites choses permettent bien de faire des économies d’énergie et cela sans pour autant gêner qui que ce soit. La semaine prochaine, je reviendrai vous voir et je vous dirai si vous êtes parvenus à faire des économies... Vous, vous me direz si ce que vous avez fait a été gênant pour vous ou pour les autres.”

20Lors de la troisième phase, soit une semaine plus tard, le chercheur, après s’être informé sur la façon dont les uns et les autres avaient vécu l’expérience, disait : “Il semblerait que ce que vous avez fait pendant une semaine entraîne bien des économies d’énergie. Mais les résultats ne sont pas suffisamment nets. Il faudrait prolonger l’expérience une semaine de plus.” Il laissait naturellement les sujets libres d’accepter ou de refuser de prolonger l’expérience. On se doute que, pris dans un tel “engrenage” (Joule, 1987b), personne n’a décliné la requête du chercheur.

21Enfin, la quatrième phase se déroule une semaine plus tard. Le chercheur faisait remplir le questionnaire post-expérimental. Il s’agit en fait du même questionnaire que celui qui était soumis aux sujets lors de la première phase. La comparaison des évaluations fournies par ces derniers en phase un et quatre permettait donc de savoir si leurs représentations avaient été affectées par l’intervention.

Des économies substantielles

22Comme attendu, les sujets modifièrent en phase post-expérimentale leurs représentations dans un sens plus favorable aux économies d’énergie. En particulier, ils trouvèrent, au terme de l’intervention, les économies d’énergie plus faciles à réaliser (4,65 contre 5,45 ; p<.05), moins gênantes pour le confort (3,90 contre 6,00 ; p<.05) et plus légitimes (1,60 contre 3,88 ; p<.01). Sur le plan de la modification des comportements, les résultats furent également conformes à nos attentes. Comme nous en avions fait l’hypothèse, la consommation d’énergie fut moindre dans l’aile sur laquelle l’intervention a porté que dans l’aile ayant servi de condition de contrôle. En effet, les économies réalisées furent impressionnantes : 25 % au terme de l’intervention !

Troisieme application : la prevention du SIDA

23La dernière application de la théorie de l’engagement concerne la prévention contre le SIDA. Nous évoquerons ici trois recherches. Dans chacune de ces trois recherches plusieurs stratégies ont dû être testées avant l’obtention d’effets significatifs. Nous ne rappelerons toutefois qu’une seule de ces stratégies par recherche, celle s’étant avérée la plus performante.

Signer un pacte

24Dans la première recherche (Masson-Maret, Joule et Juan de Mendoza, 1992), nous ambitionnions de modifier les attitudes des lycéens à l’égard de la prévention et du préservatif. La stratégie de base revenait à amener des élèves de classes de première de l’académie de Nice à s’engager contre le SIDA en adhérant à un pacte, appelé “Pacte d’Amour”, prônant l’adoption des nouvelles conduites nécessaires en matière de lutte contre le SIDA. Sur chaque pacte, distribué par les délégués de classe, il était écrit en gros caractères : “Le SIDA, c’est l’affaire de tous pour qu’il disparaisse, engageons-nous.” Il était aussi stipulé :

  • “Je choisis de me protéger pour ma santé et aussi celles des autres.

  • J’accepte de me protéger en étant fidèle ou en utilisant des préservatifs lors de rapports avec de nouveaux partenaires.

  • Je décide d’informer mon entourage de la nécessité de se prémunir contre la maladie.

  • Je m’engage à encourager la recherche et les chercheurs qui œuvrent pour vaincre la maladie.”

25Un coupon d’adhésion à découper permettait aux élèves qui le désiraient, en fait la quasi-totalité des lycéens sollicités, de réaliser cet engagement.

26Bien qu’extrêmement simple, une telle façon de procéder a permis de déboucher sur une modification des attitudes dans le sens attendu. En effet, en phase post-expérimentale, les élèves ayant adhéré au pacte furent significativement plus favorables à la prévention qu’ils ne l’étaient en phase pré-expérimentale. Leur attitude post-expérimentale se distinguait également significativement de celle des élèves auxquels il n’avait pas été proposé d’adhérer au pacte et qui constituaient la condition contrôle. Signalons que l’attitude à l’égard de la prévention du SIDA était appréhendée au moyen d’une échelle de de type Likert en 19 items (Masson-Maret, Joule et Juan de Mendoza, op. cit.) au travers de ses trois composantes traditionnelles : affective, cognitive et conative. Sur le plan comportemental, on peut penser que la stratégie utilisée ne fut pas non plus sans conséquences. Conformément à la théorie de Kiesler (1971), il se pourrait bien, en effet, que l’acte consistant à adhérer librement au pacte ait, par pied-dans-la-porte, augmenté la probabilité d’émission des comportements de prévention escomptés : abstinence, fidélité, recours aux préservatifs. Mais qu’en fut-il réellement ?

Acheter un préservatif

27La deuxième et la troisième recherches (Morin et Joule, 1992) ont été réalisées dans le cadre d’un contrat avec l’Agence Nationale de Recherche sur le SIDA (ANRS) et l’Institut National de la Santé et de la Recherche Médicale (INSERM). La deuxième s’inscrit dans le prolongement de la recherche précédente. Conduite également en milieu scolaire, il s’agissait toujours d’essayer de modifier les représentations que les lycéens se font du SIDA et des moyens de s’en prémunir en ayant recours au préservatif notamment. Il s’agissait aussi d’essayer d’augmenter la probabilité qu’ils s’impliquent librement dans une action de lutte contre le SIDA en vendant des auto-collants. Ces deux objectifs ont été clairement atteints. La stratégie qui s’est avérée la plus efficace est relativement simple à mettre en œuvre. Elle a consisté pour l’essentiel à amener des lycéens de classes de premières de l’académie d’Aix-Marseille à prendre la libre décision d’acheter cinq francs un préservatif pour aider la recherche médicale (comportement engageant). Les élèves étaient soumis en phase post-expérimentale à un questionnaire comprenant quatre échelles d’appréciation en sept points allant de -3 à +3 et permettant des mesures d’attitude. L’une des échelles, très générale, est en rapport avec la prévention du SIDA, les autres, plus spécifiques, sont en rapport avec la sexualité et l’usage du préservatif. Quinze jours plus tard, les élèves étaient sollicités pour vendre dix francs un auto-collant dans le but d’aider la recherche médicale, cette requête permettant des mesures comportementales.

28Sur le plan des attitudes, les élèves de la condition d’engagement trouvèrent plus que les autres (ceux de la condition contrôle n’ayant pas été préalablement sollicités pour acheter un préservatif) que l’Etat devait consacrer plus d’argent à la prévention (1,34 contre 0,74 ; p<.05), que tout jeune devait avoir un comportement sexuel conforme aux consignes de prévention du SIDA (2,08 contre 1,56 ; p<.07), qu’il était juste de dire que quelqu’un qui n’utilise pas de préservatif avec de nouveaux partenaires mettait ses jours en danger (-0,24 contre 0,46 ; p<.05) et, enfin, qu’il fallait se préoccuper du SIDA lors de nouveaux rapports sexuels (-2,08 contre -1,64 ; p<.05).

29Sur le plan comportemental, les élèves de la condition d’engagement furent significativement plus nombreux que ceux de la condition contrôle à accepter de vendre l’auto-collant (86,5 % contre 62,5 % ; p<.05), mais aussi à effectivement le vendre (72.9 % contre 40,6 % ; p<.02). Cet indicateur comportemental est pour nous important, car il est susceptible de fournir une meilleure mesure de l’impact préventif de la stratégie éprouvée que les traditionnelles échelles d’attitudes (cf. le vieux débat sur la question du rapport entre les attitudes et les comportements et en particulier, Beauvois, Joule et Monteil, 1987, 1989, 1991 et 1993). Quoiqu’il en soit, sur la base de la théorie de Kiesler, les élèves de la condition d’engagement devraient se montrer plus enclins qu’auparavant à utiliser un préservatif si demande explicite leur en était faite (pied-dans-la-porte classique) et même si cette demande n’était pas explicitement formulée (pied-dans-la-porte avec demande implicite). En effet, si l’engagement dans l’acte d’achat du préservatif est réussi, comme en attestent nos mesures d’attitude et comportementales, il devrait avoir pour conséquence de rendre plus probable l’émission de nouveaux comportements allant dans le même sens (cf. Joule et Beauvois, 1987). Et il va sans dire que la décision d’utiliser un préservatif va bien dans le même sens que celle consistant à acheter un préservatif. Malheureusement encore, il n’est guère possible de savoir si nous sommes effectivement parvenus à augmenter les chances que les élèves utilisent désormais des préservatifs lorsque la situation le requiert.

Obtenir un comportement de dépistage

30Pas plus que dans la première recherche, on ne peut donc ici mesurer l’efficacité préventive réelle de la stratégie testée. Aussi, avons-nous choisi dans la troisième recherche de nous intéresser à un comportement directement observable : le comportement de dépistage. Si ce comportement est particulièrement recherché dans la lutte contre le SIDA, il va de soi qu’il est extraordinairement difficile à obtenir. Pas étonnant alors qu’il nous ait fallu tester un nombre important de stratégies avant d’obtenir les premiers résultats encourageants (Joule, 1993).

  • 1 La procédure du double pied-dans-la-porte implique deux actes préparatoires, contrairement à la pro (...)

31Cette troisième recherche implique des étudiants de l’Université de Provence ne s’étant jamais fait dépister. La stratégie qui s’est avérée la plus efficace est fort complexe. En effet, le comportement de dépistage est extrêmement difficile à obtenir. En témoigne le fait qu’aucun des sujets sollicités dans la condition contrôle n’a réalisé un tel comportement. Les procédures classiques d’engagement comme le pied-dans-la-porte, ou même le double pied-dans-la-porte1 (Goldman, Creason et McCall, 1981), que nous avons testées se sont avérées inefficaces. Nous avons dû mettre à l’épreuve des procédures d’engagement de plus en plus complexes, impliquant des décisions de groupe de type lewinien et faisant intervenir des compères. Voici la procédure à laquelle nous sommes parvenus.

  • 2 Certains travaux de Kiesler (Kiesler et Mathog, dans Kiesler, 1971 et 1977) montrent que lorsqu’une (...)

32Les étudiants étaient recrutés sur le campus universitaire par petits groupes de quatre à cinq personnes afin soi-disant de participer à une discussion de groupe sur le thème du SIDA (comportement engageant). En fait deux compères prenaient part à la discussion. Le premier, un compère normatif, avait pour consigne d’introduire rapidement le thème du dépistage et de s’en montrer un fervent partisan. L’autre, un compère non-normatif, au contraire, avait pour consigne de prendre le contre-pied des positions communément admises en matière de lutte contre le SIDA2 en se déclarant contre le port du préservatif, contre le dépistage et de façon générale contre toutes mesures préventives susceptibles d’enrayer la pandémie. En fin de discussion, à court d’arguments, il se retirait en claquant la porte. Quelques minutes plus tard – et donc en l’absence du compère contre-normatif – l’animateur proposait aux étudiants d’aller se faire dépister. Evidemment le compère normatif se déclarait aussitôt volontaire. Dans un tel contexte, 86,6 % des étudiants se portèrent volontaires contre 10 % dans la condition contrôle (p<.01) et 26,6 % se rendirent effectivement au centre de dépistage pour y subir un test contre 0 % dans la condition contrôle (p<.01). C’est dire l’efficacité de la stratégie utilisée pour inciter un étudiant à aller librement se faire dépister. Il n’est d’ailleurs pas exclu que l’engagement, au sens que donne à ce terme les théoriciens de l’engagement (cf. Kiesler, 1971), qui a conduit les sujets à aller effectivement se faire dépister ne les conduisent par la suite à avoir d’autres comportements de prévention (fidélité, abstinence, recours aux préservatifs, etc.), comme le donne à entendre la théorie de Kiesler. Il est à regretter que la stratégie que nous venons d’évoquer – la seule nous ayant permis d’obtenir des résultats significatifs – soit particulièrement difficile à mettre en œuvre et a fortiori à généraliser. Sans doute conviendrait-il maintenant de concevoir et de tester de nouvelles procédures d’engagement plus simples, quitte à perdre un peu en efficacité.

Les applications socialement utiles d’une theorie

33Nous venons de rapporter trois applications de la théorie de l’engagement. La première concernait la réinsertion des chômeurs, la deuxième la maîtrise de l’énergie et la troisième la prévention contre le SIDA. Dans ces trois domaines, les résultats que nous avons enregistrés ne sont pas négligeables. Nous avons vu, en effet, qu’il était possible d’augmenter les chances que des chômeurs de longues durées trouvent un emploi au terme d’un stage de formation. Nous avons vu aussi qu’il était possible de lutter contre le gaspillage énergétique dans un centre hospitalier. Nous avons vu enfin qu’il était possible d’induire des étudiants à aller librement se faire dépister et, de façon plus générale, que la théorie de l’engagement pouvait être mise au service de la prévention contre le SIDA. Ainsi donc, il est possible de peser sur les comportements d’autrui, sans recourir à l’autorité, ni même à la persuasion, en l’amenant simplement à émettre dans un premier temps le ou les actes qui vont le prédisposer à changer ses habitudes.

34Comme on s’en doute, les trois applications qui viennent de nous occuper ne sont pas les seules applications socialement utiles de la théorie de l’engagement. Il en est bien d’autres, celles relevant de la désintoxication (en particulier dans la lutte contre le tabagisme), de la sécurité routière ou des accidents du travail n’étant pas les moindres. Ici encore le recours à la théorie de l’engagement s’avére plus efficace que le recours aux théories plus traditionnelles. Toutefois il ne faudrait pas croire que cette théorie réussisse toujours là ou les autres échouent. Dans les cas les plus difficiles – lorsqu’il s’agit notamment d’obtenir des comportements particulièrement coûteux comme par exemple se rendre dans un dispensaire pour y subir un dépistage du VIH – il peut y avoir avantage à concevoir des modes d’action qui empruntent aussi à d’autres théories, comme nous avons été nous-même amenés à le faire dans la troisième recherche, recherche dans laquelle le processus d’engagement intervient certainement en synergie avec d’autres comme le processus d’identification à un leader normatif notamment. Il reste que, seule ou conjugée à d’autres, la théorie de l’engagement nous paraît susceptible de déboucher sur des procédures d’intervention originales et socialement utiles.

Notes

1 La procédure du double pied-dans-la-porte implique deux actes préparatoires, contrairement à la procédure de pied-dans-la-porte classique qui n’en implique qu’un. Les sujets sont donc amenés à réaliser successivement deux actes peu coûteux avant de faire l’objet de la requête portant sur le comportement attendu. Les résultats obtenus par Goldman, Çreason et McCall (1981) attestent de l’efficacité de cette procédure.

2 Certains travaux de Kiesler (Kiesler et Mathog, dans Kiesler, 1971 et 1977) montrent que lorsqu’une personne est soumise à un discours contre-normatif qui heurte ses propres convictions, elle a tendance à réagir en modifiant ses idées et ses comportements dans le sens opposé au discours (effet boomerang). Bien que dans les travaux de Kiesler auxquels nous venons de faire allusion, les personnes n’ont pas la possibilité d’interagir avec la source, il n’y a pas a priori de raison de penser qu’en situation possible d’interactions, l’effet boomerang sera moins net.

© Presses universitaires de Rennes, 1994

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