Fréquenter les lieux de l’échange : s’informer et faire circuler les informations

5Quelle que soit la nature de leur commerce, c’est sur les places institutionnalisées de l’échange que les marchands ont d’abord l’opportunité de nouer ou d’entretenir des liens commerciaux. Pour les marchands de bestiaux ou les marchands de grains, la fréquentation des marchés et des lieux de foires où affluent paysans, marchands locaux et régionaux est incontournable. Les étapes de l’échange y sont parfois concentrées dans un délai très court : l’exposition des marchandises, leur inspection par un acheteur intéressé, sa prise de contact avec le vendeur, la négociation des prix, l’éventuel accord entre les parties puis, le cas échéant, le versement du montant convenu et enfin la cession du produit. Ici, la vérification attentive des produits exposés est la seule source d’information qui vaille pour de potentiels acheteurs. L’étape de l’inspection est un préalable à toute entrée en négociation. Plusieurs individus présents sur les lieux peuvent être sollicités pour émettre un avis, certains se mêlant d’office aux conversations. Nous n’avons pas retrouvé de témoignage sur l’examen de grains, mais on observe celui de bestiaux lors des foires. Toutefois, peu nombreux sont les témoins des enquêtes consulaires exposant en détail la phase d’observation des animaux. Très souvent, ils se contentent de préciser que les vaches convoitées par tel ou tel sont jugées « loyales et marchandes » sans davantage de justifications. Pierre Saizun, débitant à Guerlesquin à l’est de Morlaix, est un peu plus disert. Interrogé en septembre 1773 sur une transaction engagée lors d’une des foires de sa paroisse, il décrit le comportement de plusieurs individus intéressés par 12 vaches de « la femme Paugam », vaches qu’il juge pour sa part « bonnes », « loyalles et marchandes ». C’est tout d’abord un « inconnu », un certain Gourvelen, qui « vint marchander lesdites vaches et les visiter ». Après examen, ce dernier, dont on apprend qu’il avait initialement « commandé » ces bestiaux à Paugam moyennant une livre de courtage par animal, se montre peu satisfait. Seule une partie des bêtes lui semble convenable, ce qui a pour effet d’annuler l’accord qu’ils avaient passé. Il n’est toutefois pas le seul à s’intéresser à ces bestiaux sur lesquels les avis divergent. Jean Lazun et François Four, respectivement « sacriste » et « ménager » à Plouigneau, examinent « par curiosité » ces 12 vaches qu’ils jugent toutes « loyalles et marchandes ». Au contraire, Guillaume le Beuzit, marchand et ménager, affirme que parmi les bestiaux il y en a seulement « dix que personnes ne pouvoient dicutter de la bonne qualitté ». Ces constats établis, quelques-uns seulement donnent suite à l’inspection des bestiaux et demandent le prix des vaches afin d’engager leur achat. L’un d’eux, Gabriel Le Gall s’arrête à cette phase. Il témoigne avoir marchandé « deux vaches l’une rouge l’autre noire desquelles il ne donna cependant pas d’accord9 ». L’enquête ne dit pas ce qu’il advient finalement des bestiaux. Notons néanmoins que tous les commentateurs qui arpentent les champs de foires ne viennent pas y faire du commerce. En 1772, François Ollivier, ménager de Pleyber-Christ dans le Finistère, affirme qu’il s’est rendu à la foire de La Feuillée, à 15 kilomètres de chez lui pour « voir la foire10 » sans avoir aucunement l’intention d’y acheter quelque marchandise que ce soit.

6Mais les marchands n’attendent pas toujours le jour du marché ou la foire mensuelle pour solliciter des informations commerciales. Le « bouche-à-oreilles » fonctionne tout autant en dehors de ces réunions. Une simple conversation ou une rencontre fortuite permettent communément de diffuser ou d’obtenir des nouvelles, et l’auberge apparaît comme un lieu central et ordinaire des échanges de proximité. Dans le ressort du consulat de Rennes, les témoins interrogés par les juges consulaires mentionnent cet endroit comme un lieu de transaction ou de transmission de l’information dans près de 18 % des enquêtes11. De fait, cette matrice de la sociabilité est au monde rural ce que la bourse est aux grands négociants, les marchands et les producteurs s’y retrouvent pour mettre en vente ou acheter des produits, pour discuter et conclure des marchés, tout comme pour y régler leurs comptes. À une vingtaine de kilomètres à l’est de Nantes, les auberges du Loroux sont ainsi des lieux de rencontre habituels entre les producteurs de vins et leurs acheteurs nantais. À la veille des vendanges de 1773, Nidelet et Onillon, marchands du lieu commissionnés par un grossiste pour acquérir « cinquante tonneaux de vin des premiers crus de la paroisse du Loroux à raison de cent vingt livres au plus haut prix », se rendent successivement à l’auberge du sieur Buttet, puis à celle du sieur Robert, afin de trouver des vendeurs. Chez ce dernier, ils font affaire avec Laîné, laboureur et producteur de vin dont ils se plient aux conditions de vente12. Bien que missionnés pour négocier du muscadet, ils acceptent de lui acheter toute sa récolte à venir, 12 à 15 tonneaux au total se composant de « muscadet », de « pineau » et de « gros plan ». Au lendemain de l’accord passé avec Laîné, c’est dans la rue que François Viaud propose ses vins à Onillon :

« Ayant appris que ledit Onillon avait commission d’acheter des vins, il le trouva dans la rue & lui dit : voisin, puisque vous avés une commission pour les vins : achetez donc le mien, qu’Onillon lui repondit : il fallait donc en parler hyer, j’ai ce qu’il m’en faut, j’en ai acheté dix à douze tonneaux de Lainé et de Charbonnier et Chauvet, je le paie cent livres et je fournis de fusts13. »

7Chemin faisant, les routes sont donc d’autres lieux de transmission des nouvelles commerciales. Parfois, on y interroge un habitant sur les productions des alentours et les possibilités de s’approvisionner. Certains bouchers apprennent ainsi chez quel marchand ou chez quel fermier ils peuvent se rendre pour acheter des bestiaux14. En 1751, c’est aussi en rencontrant un fermier de Trans qu’Henry Chevalier parvient à se ravitailler en cidres15. À défaut de pouvoir le fournir directement, le fermier lui indique le nom d’un particulier susceptible de l’approvisionner16.

8À l’échelle locale, la quête d’informations à caractère économique passe donc, et sans réelle surprise, par l’intermédiaire de lieux connus, du voisinage et de relations professionnelles. Les « passeurs de nouvelles » s’inscrivent dans un périmètre géographique restreint et se limitent le plus souvent à un cercle de connaissances. Mais ils peuvent être de simples particuliers avec lesquelles l’acheteur n’a aucun lien familial, religieux ou identitaire. Ces « liens faibles », pour reprendre l’expression de Mark Granovetter, n’empêchent pas la mise en contact des individus et leur entrée en affaires17. Toutefois, la prise de l’information n’est pas toujours si directe. Les places d’échange et de sociabilité sont des pôles d’informations insuffisants dès lors que les activités d’un acteur dépassent le cadre local du commerce.

Voyager pour être informé

9Les marchands de vins, de grains, de denrées exotiques et plus largement tous ceux qui pratiquent le commerce à distance et en gros, n’hésitent pas à se déplacer ou à missionner des voyageurs pour les représenter. Dans ces deux cas de figure, la connaissance des partenaires de l’échange est un fondement de la confiance entre les parties et la source de la réussite des transactions. Passés au filtre des dépouillements, les courriers et les documents comptables des marchands de notre corpus font état de déplacements réguliers, permis par la taille modérée de leur espace commercial. Ils visent tant à chercher de nouveaux partenaires qu’à pérenniser des relations commerciales existantes. Les associés redonnais Mondeher et Pommeray sont les marchands en gros dont le dossier de faillite compte le plus de traces de voyages à l’échelle régionale18. Ces tournées leur permettent de prendre « le pouls » du marché, de la qualité des marchandises et des prix. Entre 1770 et 1773, de Rennes à Saintes en passant par Nantes, Le Croisic, La Roche-Bernard et Vannes, les deux hommes ne ménagent pas leurs efforts. Quand Pommeray se rend « sur le marais » du Croisic pour observer la qualité de la production de sel ou pour accompagner des cidres jusqu’au domicile d’un commissionnaire, Mondeher se déplace à plusieurs reprises à Vannes, La Roche-Bernard, Nantes et Rennes pour acheter et vendre des grains. Dans la capitale bretonne, il vend des blés pour son compte et celui du sieur Pennanrun-Royou, de Pont-l’Abbé, et profite de son périple pour visiter quelques-uns de ses clients. Au-delà des achats et des ventes du moment, le marchand cherche à entretenir des liens de confiance et peut-être à raviver des contacts anciens. Il signifie encore sa présence à son commissionnaire rennais et contrôle de cette manière les conditions d’entreposage et de vente des produits qu’il lui a fait parvenir.

10Le marchand de vin rennais Berthou n’hésite pas non plus à se déplacer pour mener ses affaires19. Il réalise plusieurs séjours dans le Sud-Ouest entre 1783 et 1784. Le premier dure plusieurs semaines. Dès avril 1783, Berthou paraît avoir quitté Rennes pour Cahors, il se rend à Domme en Dordogne et est attendu à Libourne à la fin du mois de mai pour goûter différents crus. Après un passage à Bordeaux, il s’arrête à Nantes sur le chemin du retour avant de regagner Rennes20. Ses déplacements sont plus courts durant l’été. On le retrouve uniquement à Messac, le long de la Vilaine21. Mais Berthou est une nouvelle fois à Bordeaux à la fin de l’année. Le marchand rennais profite de ce séjour pour se rendre dans l’Agenois où il goûte les vins du domaine du comte de Montalembert22. Enfin, nous le retrouvons à Bordeaux quelques mois plus tard. Il se présente à l’improviste chez Trénis, l’un de ses correspondants, mais trouve porte close23. En un peu plus d’une année, c’est donc à trois reprises que le Rennais se rend « en emplettes » chez ses fournisseurs. Ces séjours lui permettent de pérenniser, voire de consolider, ses liens professionnels, de goûter les vins et de choisir ceux qu’il commandera par la suite pour satisfaire sa clientèle.

11À défaut de se déplacer eux-mêmes ou de pouvoir mandater quelqu’un pour le faire à leur place, les marchands de vin en gros reçoivent aussi la visite de commis voyageurs des régions viticoles. Ces hommes de l’intermédiation marchande sillonnent le royaume pour obtenir des informations sur l’état des marchés et faire connaître leurs affaires24. À la fin des années 1770, la maison de Champagne rémoise « Godinot Vanier [sic] et C^ie » dépêche ainsi un représentant afin de proposer ses offres aux marchands bretons25. On le trouve à Rennes chez Pierre-André Lemière et probablement se rend-il à Lorient chez René Rat26. Cette politique de la représentation n’est nouvelle ni pour la compagnie ni pour les négociants en vins27. De fait, l’année précédente, ce n’est pas un simple « voyageur » qui venait faire la promotion des vins de Champagne et chercher des commissions en terre bretonne, mais Godinot lui-même. La méthode est payante. Lemière se contente d’un seul fournisseur en vins de Champagne et s’en satisfait pendant plusieurs années. Cette entrée en relation se poursuit par l’entretien d’une correspondance suivie, ponctuée par des achats réguliers du Rennais. Elle permet également à Lemière de « mettre un visage » sur l’entreprise avec laquelle il commerce. Le contact humain est sans doute l’une des clés de la réussite de leurs échanges. L’interconnaissance construit la confiance entre les parties et contribue à fidéliser les acheteurs.

12Les séjours loin de leur boutique ne sont cependant pas l’ordinaire de nos marchands. Ils ne se substituent pas non plus à l’écrit, qui reste un moyen privilégié des marchands souvent urbains et pratiquant le commerce en gros pour se renseigner et mener des affaires à distance.

Saisir les opportunités commerciales

14Les écrits dont nous disposons sont avant tout des réponses aux courriers expédiés par nos marchands. Contrairement aux conseils du Parfait négociant et signe de la faiblesse de leur activité et de leur maîtrise limitée des écrits sur les manières de faire du commerce, ils n’ont pas conservé leurs propres missives. Parfois très courtes, rédigées sous forme de billet, les lettres sont plus développées quand elles portent sur l’état du marché ou lorsque les relations entre deux interlocuteurs vont au-delà du simple contact commercial. Il demeure néanmoins difficile de conclure sur les liens entre les auteurs et les destinataires des courriers. Pour s’en rendre compte, il faudrait, pour chaque interlocuteur, disposer d’une correspondance suivie ce qui est loin d’être le cas. Si une dizaine de courriers du même auteur est parfois disponible, les silences de la correspondance posent problème. Quand a-t-elle commencé ? Doit-elle son origine à une connaissance commune des interlocuteurs ou commence-t-elle ex-nihilo ? Quand se termine-t-elle et pourquoi ? Beaucoup de questions restent sans réponse mais le contenu des courriers n’en est pas moins éclairant sur ce qu’attendent les marchands bretons de leurs correspondants et sur le fonctionnement de la commission d’achat. À l’origine des lettres en effet, nous retrouvons la plupart du temps des commissionnaires répondant à leur commettant. Ces acteurs, parfois qualifiés de négociants, achètent des denrées pour nos marchands, les conseillent et les informent. Ils sont parfois simplement chargés du transbordement des marchandises à un moment de leur parcours. En Bretagne, nombre de ces relais sont situés dans les ports où ils réceptionnent, entre autres, des vins, des denrées ultramarines, des poissons salés ou des grains. On les retrouve notamment à Brest, à Lorient, à Vannes, ainsi qu’à Saint-Malo, à Nantes et à Redon. Dans le cadre du commerce du vin, des commissionnaires, installés dans les zones de production ou à proximité, s’ajoutent à ces Bretons. Dans leurs écrits, aucune information ne transparaît sur la manière dont ils ont été choisis ni sur le contrat – s’il existe – qui les lie à leur commettant.

15Leurs lettres présentent de nombreux points communs. Elles contiennent le même type d’informations, c’est-à-dire le prix, la disponibilité des produits et les possibilités de leur transport, des éléments qui ne sont pas spécifiques au commerce des produits alimentaires31. À l’image des interrogations des grands négociants, la question du coût des denrées est récurrente. La plupart des courriers expédiés de Saint-Malo ou de Nantes au marchand épicier rennais Charles Lemair entre 1785 et 1787 font ainsi écho de cette préoccupation32. Et quand bien même les prix ne sont pas leur principal objet, les missives se terminent régulièrement par la liste des « prix courants » des produits les plus fréquemment achetés par le marchand, des prix d’ailleurs déjà connus par ce dernier. Dès lors, la portée de ces informations peut être interrogée. Elles n’apportent, semble-t-il, aucune connaissance économique supplémentaire aux acteurs qui les reçoivent33. Ne serait-ce donc que par habitude que les montants des produits sont communiqués aux marchands ? Certaines lettres montrent néanmoins que ces indications peuvent être utiles. Lorsque le commissionnaire ne prend pas la peine d’avertir son commettant d’une modification des prix ou que celui-ci ne s’en soucie pas, le manque d’information peut lui être préjudiciable. Lemair en fait l’expérience en 1786. Faute d’avoir pris connaissance de l’évolution des prix pendant quelques semaines, cet habitué du marché nantais est contraint de reporter ses achats. Dans sa commande effectuée fin septembre, le marchand se basait sur les prix pratiqués à la mi-août. Or, son commissionnaire, Deschamps Laîné, lui rapporte que les prix du poivre et du « bon café marchand » ont augmenté. Il demande donc ses « ordres » à Lemair, qui renonce finalement à sa commande de café34. Mais le même commissionnaire dispose d’une relative liberté d’action et peut prendre des initiatives. Quelques semaines plus tôt, alors que Deschamps Laîné rappelle à Lemair qu’il n’a pas indiqué « a quel prix vous voulez le sucre et le café », il l’informe également qu’il a anticipé sa réponse et lui a acheté une barrique de sucre « à 40 livres le cent » et du café commun « à 18 sols la livre », le tout en espérant « que vous serez comptant35 ». Le commissionnaire connaît bien les habitudes du Rennais et sa décision témoigne de la confiance qui règne entre les deux hommes. En outre, à défaut de mentionner le prix auquel il souhaite acheter des denrées, Lemair se contente à plusieurs reprises de préciser à son commissionnaire la somme qu’il ne doit pas dépasser.

16Les lettres des commissionnaires renseignent également sur l’état du marché, la situation de l’offre et de la demande. Nombreux à Saint-Malo, ces acteurs cherchent régulièrement à nouer ou à raviver des liens commerciaux avec leurs interlocuteurs rennais. Plusieurs signalent donc à Lemair les arrivées de morues, de sardines ou de fromage de Hollande et lui précisent la quantité et la qualité de marchandises qu’ils sont susceptibles de lui procurer. La comparaison avec les envois antérieurs est un moyen de qualifier cette qualité et de promouvoir les produits. Le 22 août 1786, G. Lecoufle écrit ainsi que les premières sardines de Camaret, arrivées la veille à Saint-Servan, sont prometteuses. Elles sont « de belle qualité et bien plus petites que l’an passé36 ». Lorsque le marchand a été précédemment déçu par une livraison, les commentaires sur les produits qu’on lui promet sont toujours rassurants. En janvier 1787, la femme Courneuve se vante de pouvoir fournir à Lemair « le plus bos poissons de St Malos [sic] » et du fromage de « la plus belle patte qu’il soit37 ». S’il souhaite conserver son client, il est de l’intérêt du commissionnaire d’être convaincant sur les produits dont il peut disposer. À Saint-Malo, la concurrence est en effet suffisamment forte pour qu’un commettant puisse aisément changer d’interlocuteur et il est de l’intérêt de chacun d’être le plus adroit possible pour pérenniser ou fonder une relation commerciale.

17La question de l’utilité de ces informations a néanmoins été posée par Pierre Jeannin qui minimise leur portée sur la dynamique des échanges locaux et régionaux38. Il n’en reste pas moins que lorsqu’il s’agit de denrées périssables et saisonnières telles que les sardines, disposer rapidement d’un renseignement est important. Les informations communiquées sont, pour les marchands, un outil de gestion de leur commerce et bénéficier au plus vite de ces nouvelles offre la possibilité de réaliser les meilleures affaires. Du moins, c’est ce que sous-entend G. Lecoufle à Charles Lemair à la fin du mois d’août 1786. Annonçant l’arrivée des premières sardines, le Malouin précise qu’à l’heure où il écrit, « aucun commissionnaire n’a reçu d’ordre des chargeurs39 ». L’épicier rennais, averti dans le même temps par un autre fournisseur de la cité corsaire, ne manque pas de prendre ses dispositions. Deux jours après avoir reçu son courrier, il donne ses ordres à Lecoufle et ses achats lui sont expédiés sur-le-champ. Le 1^er septembre, dix jours après la réception de la lettre de Lecoufle, la voiture de la veuve Le Timbre passe la barrière d’octroi de Saint-Martin au nord de Rennes, chargée de six barriques de sardines.

18Éclairant, cet exemple ne saurait être généralisé. Si, ponctuellement, les correspondants prennent l’initiative d’écrire à leurs clients et si ces derniers utilisent de façon opportune les informations qui leur sont communiquées, une grande partie des acquisitions qu’ils effectuent relèvent de pratiques plus routinières. De plus, toutes les lettres rédigées par les commissionnaires ne sont pas suivies du lancement d’une opération commerciale, loin s’en faut. Néanmoins, dès qu’une commande leur est adressée, la communication entre les parties de l’échange s’intensifie. Le temps du transport et les délais de livraison sont alors au centre des préoccupations. À cet égard, la correspondance du marchand de vin Pierre-André Lemière est caractéristique. Elle s’accélère dès qu’un achat est effectué par l’un de ses commissionnaires bordelais. Nous ne disposons pas des lettres que le Rennais expédie à ses fournisseurs, mais quelques factures sont préservées dans son dossier de faillite, tout comme les courriers de Ferrière Levêque, chargé à Redon de transborder les vins avant leur remontée de la Vilaine40. Ces documents montrent la rapidité de la transmission des informations dès que les vins ont quitté l’Aquitaine. Une facture est d’abord adressée à Lemière, tandis qu’un « connoissement » est transmis à Ferrière Levêque. Une fois les vins débarqués à Redon, ce dernier informe Lemière, sinon de leur transbordement et de leur envoi immédiat à Rennes, du moins de leur arrivée au port et de leur éventuelle mise en magasin41. Dans ce cas, la correspondance reprend quand les vins sont expédiés, le commissionnaire annonçant leur départ ou demandant à Lemière l’autorisation de les lui adresser. Enfin, généralement trois jours après le départ des vins de Redon, Ferrière Levêque expédie un dernier courrier à Lemière. Rédigé sous forme de facture, il y note tous les frais qu’il a engagés pour la livraison des vins et le montant de sa commission. En l’espace de cinq à sept jours, le négociant redonnais peut donc écrire à deux ou à trois reprises à son commettant, informé quasiment quotidiennement de la localisation de sa cargaison. Cette communication soutenue entre les deux hommes est rendue possible par les trois départs hebdomadaires du courrier de Redon pour Rennes, le lundi, le mercredi et le samedi à midi42.

19Parfois, les correspondants des marchands servent aussi d’intermédiaire pour entrer en contact avec d’autres commerçants.

Entrer en commerce : la correspondance comme outil de prospection pour élargir son réseau marchand

20Afin de pouvoir envisager des relations commerciales aux fondements solides et limiter les incertitudes de l’échange, les marchands s’adressent également à leurs relations de confiance pour obtenir des contacts fiables et amorcer des liens commerciaux avec un nouveau fournisseur. Une chaîne de recommandation se met alors au service de l’information et contribue à l’extension des réseaux marchands. On retrouve cette démarche dans les courriers de l’épicier Lemair.

21À la fin de l’année 1785, le marchand écrit à plusieurs de ses connaissances du sud de la Bretagne afin qu’elles lui communiquent le nom de producteurs de sardines pressées capables de l’approvisionner43. Tout un réseau relationnel se met alors en mouvement pour renseigner le Rennais. Les courriers indiquant le nom d’hommes de confiance ne tardent pas à lui parvenir. Une première lettre en provenance de Concarneau datée du 11 novembre 1785 et adressée à Lemoyne, une « relation » de Lemair, mentionne le nom de deux fournisseurs, l’un à Douarnenez, l’autre à Concarneau. Trois jours plus tard, une seconde lettre est expédiée par le même interlocuteur, mais elle est cette fois adressée directement à Lemair. Elle nomme les mêmes fournisseurs tout en l’informant sur le poids des contenants dans lesquels se vendent les sardines, les modalités d’achats, les variations du fret, l’abondance de la pêche et les qualités de poisson disponibles. Le prix du tonneau n’y est en revanche pas indiqué, car « il hausse et ravalle presque toutes les semaines, suivant la bonne ou médiocre pêche ». Sans attendre, Lemair écrit donc à Guillaume Belleguic, le marchand de Douarnenez qui lui a été recommandé. Celui-ci lui répond par retour du courrier en lui précisant ses possibilités de livraisons et les prix qu’il pratique. Le 4 décembre, le Rennais réécrit à Belleguic pour lui passer commande de dix barils de sardines pressées. Ce dernier l’informe que le prix du baril a augmenté de 3 livres 15 sols par rapport à ce qu’il indiquait dans sa lettre du 25 novembre et que Lemair arrive finalement trop tard, les expéditions sont terminées. Par l’intermédiaire du négociant rennais De La Croix44, ce dernier se tourne ensuite vers Grooter aîné, un marchand installé à Quimper. Mais, là encore, sa demande est trop tardive. Les stocks s’épuisent et le Quimpérois confie qu’il privilégie ses clients les plus anciens. Au terme de l’année 1785, il ne reste à Lemair que la possibilité de s’approvisionner à Nantes. Sa tentative se solde donc par un échec, mais les efforts qu’il a déployés ne sont pas vains. Ils lui ont permis d’entrer en contact avec des fournisseurs qui désormais le connaissent. De manière plus générale, cette correspondance du marchand épicier traduit l’importance des réseaux dans la prise de contact avec un fournisseur inconnu. L’intermédiaire ou la chaîne d’intermédiaires qui les met en relation leur permet d’échanger en confiance. On observe également que les négociants peuvent servir de courroie de transmission des informations pour les marchands en gros, pour lesquels ils peuvent faire figure de caution ou de « parrain ».

22La démarche initiée par Lemair n’est pas isolée. Au-delà des liens familiaux que certains, comme les marchands de vins du Bordelais45, ont construits en Bretagne, des négociants et marchands en gros extra-provinciaux trouvent de nouveaux acheteurs dans la péninsule grâce aux relations qu’ils ont établies en Bretagne. C’est le cas des Bordelais Baour et C^ie. Après que le sieur La Ville Hellio, installé à Vannes, leur a indiqué que l’abbaye de Bégard cherchait un fournisseur pour ses provisions de vin, ils se lancent sans réserve dans l’approvisionnement des religieux du Trégor46. Dans un premier temps, le Vannetais sert d’intermédiaire direct entre les deux parties. C’est lui qui transmet les besoins des religieux aux Bordelais. Dans un second temps, ces derniers adressent un courrier aux religieux les informant de la réception de leur commande et leur demandant le nom de leurs correspondants dans les ports de Lannion et Pontrieux afin d’assurer leur livraison. Parallèlement, pour s’assurer la confiance des religieux et affirmer leur compétitivité, ils promettent sans surprise des vins de qualité et s’engagent à « faire l’assurance au plus bas du cours ». Enfin, ils n’oublient pas d’inciter leurs nouveaux clients à diffuser leur adresse. Ils se disent persuadé « que cest envoy vous mettra a mëme de nous continuer vötre confiance et de nous procureur des commissions dans vos environs ». La relation commerciale établie en 1761 se poursuit et s’approfondit dans les mois qui suivent. Forts de fournir désormais régulièrement des vins aux religieux, les Bordelais se proposent dorénavant de « placer » leurs grains et, de fait, de devenir leurs commissionnaires dans la région de Bordeaux47.

23La correspondance apparaît donc un instrument essentiel pour entretenir des relations commerciales et en établir de nouvelles dès que l’activité des marchands dépasse le cadre local et concerne d’importantes quantités de marchandises. La mise en contact des acteurs de l’échange peut passer par un tiers, une connaissance commune dont la médiation participe à la diffusion des informations et met en confiance les protagonistes. Ce premier lien noué, les relations se poursuivent plus ou moins régulièrement. La répétition des échanges contribue à l’encastrement des relations économiques dans les relations sociales, mais déterminer la nature des liens entre les marchands reste souvent malaisé.

Des relations froides à l’amitié : la force des liens entre les acteurs du commerce

24Deux correspondances de notre corpus dévoilent des relations d’amitié entre les acteurs du commerce, qui se traduisent par des gestes d’affection et l’expression d’émotions dans les courriers. Il s’agit de prendre des nouvelles de la santé du correspondant, d’un membre de sa famille que l’on sait souffrant, de lui demander des nouvelles d’untel ou untel qu’ils connaissent tous les deux ou, le cas échéant, de présenter ses condoléances. Les termes choisis dans les échanges entre Pommeray et Mondeher traduisent la proximité des deux hommes48. Les lettres qu’ils s’adressent indiquent que les deux associés se connaissent bien et n’entretiennent pas uniquement des relations d’affaires. Non seulement ils se tutoient mais surtout, Mondeher ne commence jamais par évoquer leur négoce lorsqu’il écrit à Pommeray. Il prend d’abord de ses nouvelles. Dans le même esprit, leurs échanges avec Thomas Le Bel, leur fournisseur de sel, sont moins chaleureux mais laissent entrevoir des liens d’amitié réels, sans doute entretenus par les séjours de Pommeray et de son beau-père au Croisic. Lorsque Le Bel écrit à Mondeher, la première partie de la lettre fait état de leur commerce, quand la seconde est plus personnelle. L’appellation « monsieur » devient « mon amy », tout comme il s’enquiert des nouvelles de « l’amy » Pommeray.

25Pourtant, à la lecture de nombreux courriers, bien des expressions employées sont similaires et les affaires ne sont jamais très loin. Le 22 avril 1786, alors qu’il annonce à Lemair l’envoi de deux barils de vin de Malaga, le malouin Lecoufle note un peu plus loin qu’il « dezire que M^de Lemair ce retablisse de mieux en mieux ». Une vingtaine de jours plus tard, le même écrit au Rennais au sujet de leur paiement et, à nouveau, s’intéresse à la santé de la « chere moitiée » du marchand. Enfin, dans les jours qui suivent le décès de cette dernière, le Nantais Deschamps écrit quant à lui au bas d’une facture son « chagrain » pour Lemair. Les deux commissionnaires font montre de compassion à l’égard du marchand mais la frontière entre les liens d’affection et les convenances polies reste difficile à tracer. Les attentions personnelles n’apparaissent ici qu’au second plan, au terme des courriers, le règlement des détails commerciaux en constituant toujours l’objet essentiel49.

26Le mélange des genres entre communication commerciale et correspondance privée met en lumière l’idée que l’interconnaissance, voire la familiarité entre les acteurs, est une des clés de voûte de la collaboration commerciale. Mais il amène aussi à s’interroger sur la nature réelle des liens existant entre les protagonistes de l’échange et conduit à réfléchir sur la part des normes et des codes dans les correspondances. Ne traduisent-elles finalement que des relations standardisées et artificielles entre les marchands ? La part des relations interpersonnelles reste-t-elle malgré tout importante ? Dans la lignée des travaux des historiens de la culture sur les traditions épistolaires de l’Europe moderne, Francesca Trivellato a montré l’importance des codes rhétoriques, juridiques et des civilités dans les lettres de la maison de commerce livournaise qu’elle étudie50. Bien que les correspondances de nos marchands en gros soient bien moins élaborées, des conventions d’écriture se retrouvent également dans les courriers qu’ils échangent. Ainsi, le terme « ami » et plus largement le vocabulaire de l’amitié ne sont pas utilisés lorsque les relations entre les interlocuteurs sont uniquement commerciales. En général, les lettres commencent sobrement par « monsieur » ou « madame ». Les formules de politesse finales sont plus expressives. Les commissionnaires ont à cœur de rappeler leur fonction et leur dévouement à l’égard du commettant. Le lexique utilisé est peu ou prou le même, les expressions : « Votre très humble et très obéissant serviteur », « votre très humble servante » ou encore « nous avons l’honneur de vous offrir tous nos services et sommes très parfaitement, monsieur, votre humble serviteur » sont fréquemment employées51.

27Plus largement, les lettres dont nous disposons sont avant tout fonctionnelles et sans envolée particulière. Certains marchands s’écrivant régulièrement durant plusieurs années ne manifestent aucun sentiment dans leur courrier. Leurs lettres se limitent à des formulations polies et ne dépassent en aucun cas le cadre des affaires. Jamais le Redonnais Ferrière Levêque n’accompagne ses courriers au marchand de vin Lemière de quelque attention personnelle52. Les relations entre les deux hommes sont circonscrites au cadre commercial. Aucun élément ne nous permet non plus d’affirmer que ces deux marchands, vivant une soixantaine de kilomètres l’un de l’autre, se sont rencontrés. Sans doute, la répétition des échanges contribue-t-elle à construire et à consolider la confiance qu’ils s’accordent, peut-être aussi que le cadre légal des échanges et leur réputation suffisent à la maintenir. À Redon, Ferrière est en effet un personnage réputé. Installé au port depuis le début des années 1770 au moins, il est capitaine de la milice bourgeoise puis maire de la ville à partir de 1780. De son côté, Lemière est l’un des fournisseurs des parlementaires et de la noblesse rennaise. À ce titre, il est un personnage dont les affaires sont connues. Le partenariat entre les deux hommes est donc construit sur des relations sociales limitées et ils s’y tiennent. Ces observations tendent à alimenter l’hypothèse d’une certaine « dépersonnalisation » des relations commerciales que favorise une institutionnalisation croissante des échanges, c’est-à-dire la présence d’une justice commerciale plus forte, des services de messagerie plus réguliers et plus rapides, une qualité des produits mieux identifiée ou encore des systèmes de paiement plus fluides.

28Dès qu’ils pratiquent le commerce à distance, la correspondance est un outil économique essentiel pour les marchands. Même d’envergure modeste et s’ils font d’abord appel aux relations de proximité pour s’informer et s’approvisionner, les attaches personnelles ne sont pas la seule matrice des liens commerciaux qu’ils tissent. Sans être totalement « dépersonnalisés », ceux-ci peuvent être distants et passer par des commissionnaires qui sont de simples contacts. Ces intermédiaires répondent aux demandes de leur commettant tout en transmettant des informations – dont l’utilité est inégale – sur l’état du marché. L’expérience et la pratique des affaires sont aussi essentielles dans la connaissance des marchés et peuvent suffire à la conduite d’un commerce, notamment dans le cadre d’échanges locaux. Différentes composantes de l’information, non exclusives les unes des autres, entrent donc en jeu pour guider les acteurs du commerce dans leurs activités.

Les cadres institutionnels, garants du prix et de la valeur des choses

32Garantir l’approvisionnement de la population tout en assurant sa sécurité alimentaire, telle est la difficile tâche que la police tente de mener sur les foires, les marchés et dans les boutiques d’Ancien Régime55. Il lui faut discipliner le commerce en évitant les ventes hors des structures marchandes, contrôler les poids, les mesures, et le respect des prix afin d’éviter la spéculation et les réactions populaires56. Le contrôle de l’intégrité des marchandises débitées fait également partie de ses missions. De cette manière, les autorités donnent une « définition institutionnelle de la qualité » et des « points de repère » qui participent à la fixation des prix57. Si, dans les villes notamment, les grains et les farines et, de fait, les boulangers et les blatiers, sont l’objet de toutes les attentions, les autorités municipales contrôlent plus généralement les denrées débitées au quotidien. Sur les marchés, ce contrôle passe par l’aménagement des heures de fréquentation afin que les riverains aient prioritairement accès aux étals, les marchands n’y accédant que dans un deuxième temps58. La protection des consommateurs passe aussi par le contrôle et la réglementation des prix de vente de certaines denrées, en premier lieu le pain, dont les tarifs sont inscrits sur des pancartes. À Rennes comme à Brest, les commissaires de police les fixent chaque semaine en les indexant sur ceux des grains. Un document de 1714, rappelé plusieurs années après sa publication, informe les Brestois que :

« L’on reglera tous les lundis de chaque sepmaine le prix des pains de chaque espece suivant le rapport qui sera fait au greffe du prix des bleds et pour cet effet l’on mettra une plaque de cuivre a un poteau et l’on pozera une cheville a l’endroit revenant au prix des bleds, lequel poteau sera planté pres le corps de garde de la ville et place59. »

33De la même façon, chaque lundi matin, une pancarte est fixée aux portes des halles de Rennes afin d’indiquer le prix du pain60. Les registres n’indiquent pas en revanche de quelle manière sont fixés les prix des grains. Les commissaires de police ne semblent que les constater lors de leurs tournées d’inspection des étals. À Brest, la seule expression employée est celle de « prix courant » et renvoie donc uniquement au prix auquel la plus grande quantité des grains est débitée sur le marché. Cette souplesse et la modération des autorités en matière de réglementation du prix des grains sont notées par Steven Kaplan dans le cas parisien. La police veille d’abord au bon déroulement des transactions, cherche à éviter les accaparements et les fraudes. Elle n’intervient avec rigueur sur les prix qu’en cas de conjoncture difficile, lors des années « médiocres61 ». Malgré tout, la répétition des règlements et l’appel, notamment dans le cas rennais, à dénoncer les tricheurs et les accapareurs, soulignent aussi sa relative impuissance face aux manœuvres des marchands.

34Contrairement au prix des grains, celui de la viande est officiellement fixé par la police. Le type de viande et la qualité des morceaux sont déterminants62. À Rennes en 1724, on distingue par exemple la livre de bœuf « seul » vendue 5 ou 6 sols selon les mois et la livre de « bœuf, veau, mouton ensemble » à 5 sols 6 deniers ou 4 sols. La même année à Brest, les prix sont similaires : « La livre du boeuff des bons endroits [est fixée] a cinq sols la livre celle des autres endroits commun et du beuvillon a quatre sols et celle de la vache et genisse a trois sols63. » Cette classification suppose donc, en amont, que les consommateurs sachent distinguer les « bons endroits » des « autres endroits ». La répétition régulière de ces instructions souligne cependant que les bouchers s’affranchissent régulièrement des prix officiels. Les procès-verbaux que l’on retrouve dans les fonds de la police de la ville vont dans le même sens : le contrôle des ventes de viande reste très imparfait. De manière plus générale, le rappel régulier du prix de certaines denrées et de la qualité de production exigée témoigne d’un respect très inégal des règles communes et de la nécessité de « remedier aux fréquents abus qui se commettent dans la police de cette ville entrautres par les boulangers, bouchers et regratier64 ». En suivant Anne Montenach, on peut donc conclure que « le fait qu’un certain nombre de prix soient officiellement fixé par les autorités n’empêche donc pas une relative marge de manœuvre65 », quand bien même celle-ci demeure somme toute modérée.

35Au-delà de la présence de ces garants institutionnels sur les lieux des échanges, l’affichage de la qualité des denrées et la maîtrise des normes coutumières par les acteurs du commerce permettent de limiter les risques et d’instaurer d’une confiance minimale entre ces derniers.

Les savoirs marchands

36Savoir reconnaître la qualité des denrées est une qualité indispensable pour un marchand qui veut mener à bien ses affaires. Il n’existe pas en effet, pour la production et la commercialisation des produits alimentaires, de règlements contribuant à définir la qualité des marchandises. Alors que le système des marques développé par Colbert entérine « un régime de la convention réglementé », où l’estampille officielle garantit au commerce des étoffes des standards de production, les denrées alimentaires ne disposent pas d’un tel système de normalisation66. Cette connaissance des produits, et plus généralement du métier de marchand, qu’il s’agisse de compter, de négocier ou de maîtriser les poids et mesures et leur conversion, s’acquiert dans le cadre d’une instruction qui diffère selon les professions. Toutefois, la plupart des métiers ne relevant pas de corporations dans la péninsule bretonne, nous ne trouvons pas de statuts décrivant les conditions d’apprentissage. Il est donc difficile d’y voir clair dans la formation professionnelle de nos marchands. Nous disposons néanmoins de données pour les acteurs urbains, notamment les épiciers et les marchands en gros. Pour les premiers, David Audibert a montré qu’à Nantes, où l’exercice du métier est libre, les contrats d’apprentissage enregistrés par les notaires ne sont pas rares, surtout dans le premier tiers du xviii^e siècle67. Ces contrats, qui concernent dans plus de la moitié des cas des fils de marchands, précisent que durant les deux à trois ans que dure sa formation, l’apprenti – dont l’âge moyen d’entrée en apprentissage est de 19 ans – doit acquérir la connaissance du métier dans toutes ses particularités. L’apprentissage, qui s’apparente souvent à l’exercice du rôle de commis, consiste en l’acquisition des techniques commerciales, notamment la rédaction de comptabilités. L’apprenti doit aussi apprendre à connaître les marchandises du commerce d’épiceries, leur préparation et leur stockage. Il doit enfin s’intéresser aux lieux et aux réseaux d’approvisionnement. Nos marchands en gros apprennent très certainement leur métier dans un cadre approchant celui des épiciers mais les informations restent maigres68. Le cahier d’écolier de Galbois Le Jeune, marchand à Plélan, est l’unique document témoignant de l’instruction qu’ils pouvaient recevoir69. Ce dernier est formé chez les Frères à Angers où, au-delà de l’apprentissage de l’écriture et du calcul, il apprend le fonctionnement du commerce. Écrit à l’encre noire et à l’encre verte, le cahier commence le 26 mars 1779. Plusieurs écritures sont superposées sur la première page. En plus de la date, on note une copie de l’histoire du « tonneau de Diogène » et plusieurs exercices de graphie. Galbois s’emploie notamment à écrire des lettres en majuscules. La deuxième page du cahier est complétée dès le lendemain par un deuxième exercice de copie. Sur la troisième, Galbois a transcrit un problème qu’il n’a pas solutionné. Le reste du cahier est consacré à des leçons et des exercices d’arithmétique. La partie « mathématiques » du cahier prend fin avec un chapitre intitulé « la définition de la règle de commission ». Elle est suivie de problèmes concrets et d’un livre de comptes à partie simple d’une vingtaine de pages, destiné à exercer l’élève à son activité future. À l’issue de sa formation angevine, Galbois maîtrise donc probablement les codes du monde du commerce. Témoin d’une instruction certaine, ce document concerne l’éducation d’un marchand en gros au volume d’affaires déjà notable. Pour les acteurs plus modestes, l’acquisition des savoirs fondamentaux et des savoir-faire de leur profession s’effectue très certainement sur le tas, dans un cadre sinon familial, du moins de proximité.

37Quoi qu’il en soit, la capacité d’expertise dont fait preuve un marchand de produits alimentaires fait de lui un acteur sérieux et crédible dans le cadre de négociations qui restent guidées par des normes. Dans ses travaux, Jean-Yves Grenier a mis l’accent sur le fait que sous l’Ancien Régime, les objets ont une « valeur d’usage », c’est-à-dire qu’ils portent des caractéristiques permettant d’identifier leur qualité. La détermination de cette « norme extérieure de qualité », reconnue socialement, soutient la hiérarchisation des objets de façon stable – mais pas définitive – et délivre aux producteurs une réputation. Elle est un vecteur d’informations important qui conduit à la formation d’un « prix de référence » des objets70. L’apparence et les caractéristiques visibles des produits sont les premiers critères utilisés. La taille et la couleur arrivent en tête, suivies par exemple de la région de production71. Le vin est blanc ou rouge, de Nantes, de Bordeaux, de Bourgogne, de Champagne, de Frontignan, de Cahors ou d’ailleurs, quand la morue est verte ou blanche, petite, grande ou moyenne. L’origine géographique est aussi choisie pour qualifier les denrées importées. Le café vient de Bourbon, de Moka ou des « Isles ». Pour les thés, la typologie est plus complexe. Si, en pratique, les épiciers se contentent d’utiliser les termes « thé », « thé bouy » – qualité de thé noir la plus courante – ou « thé vert », les registres de ventes de la Compagnie des Indes enregistrent plus d’une vingtaine d’appellations répondant à des critères objectifs (géographiques, type de production) et subjectifs (supérieurs, A, B)72. Le degré de transformation est également utilisé pour différencier les marchandises. Le cacao est en grain ou broyé, les amandes en coques ou cassées, le sucre brut, en pain, blanc, candi, terré ou tête selon son degré de raffinage, la chair et le poisson fumés, pressés, salés ou marinés, les fruits secs, cuits, confits, à l’eau-de-vie, verts ou frais.

38Ces quelques éléments de classification sont inégalement employés par nos marchands. C’est dans la deuxième moitié du xviii^e siècle, chez les épiciers urbains et notamment rennais, que l’on retrouve les catégories de marchandises les plus détaillées et les plus nombreuses. Ainsi, l’épicier et confiseur Mallet indique la présence d’une cinquantaine de produits différents en magasin lorsqu’il dépose son bilan, Galbois une soixantaine73. Les marchands en gros des zones rurales s’approprient également les conventions. Durant les années 1770, les clients du marchand épicier trégorois Toudic ont ainsi la possibilité d’acheter des prunes « de Brignoles », du raisin « de Corinthe », des morues « de Miclon » de différentes tailles et d’autres produits sous diverses formes, mais l’identification précise des denrées inscrites dans son livre de comptes n’est pas toujours possible74. Certaines normes sont aussi simplifiées, mais cela ne semble pas pour autant attester d’une moins grande maîtrise des termes conventionnels. Ainsi, le sucre est « en pain » ou « cassonade », il est « brun », « blanc », « gris », « blanc plus gris », « petit blanc », « gris plus gris », « blanc terré », « blanc peu terré » ou « ordinaire », il est exceptionnellement « candie » et occasionnellement « avarié », preuve que le marchand sait estimer la marchandise qu’il débite et d’une certaine homogénéité des produits proposés à la ville comme à la campagne. Au total, pas moins d’une vingtaine de termes différents distinguent le sucre et pas moins de 200 produits, alimentaires ou non, sont vendus par le marchand au cours de la dizaine d’années durant laquelle nous pouvons suivre ses affaires.

39Des éléments plus complexes participent à la hiérarchisation des denrées. Le lieu de production ou le nom du producteur concourent pleinement à déterminer les prix des biens les plus réputés comme les vins de qualité supérieure. Les crus sont alors différenciés75. Ces distinctions s’observent toutefois rarement chez les acteurs étudiés. Il s’agit avant tout, une fois encore, de marchands urbains qui pratiquent le commerce en gros. À Rennes, la liste des prix des vins de Bourgogne expédiée par la maison Sausset et Masson de Beaune, retrouvée dans les papiers de Pierre-André Lemière, est l’une des rares qui témoigne de l’intégration de la qualité des crus de cette région par le marchand76. Le document indique le « prix des vins vieux en Bouteilles & prêts à boire », les « vins de 1778 sur la lie » et « les vins de 1777 soutirés deux fois ». Il met en évidence la supériorité des vins du clos de Vougeot, de Chambertin et de Montrachet, bien plus chers que les autres77. Les documents comptables de son confrère Berthou attestent également d’une bonne maîtrise de la qualité des vins. Il s’approvisionne en vins de Champagne auprès de la maison Cliquot, tandis que ses vins de Bourgogne, tout aussi prisés à cette période, viennent de Mercurey et de Chassagne78. Dans la région bordelaise, seules quelques zones de production sont distinguées. Les courriers différencient le « vin de ville », produit dans la sénéchaussée de Bordeaux, et les vins du « Haut-pays », produits plus à l’est79. Quelques lettres précisent les terroirs et les lieux de production mais les châteaux ne sont jamais indiqués, de même que le terme « cru » n’est pas employé. Les fournisseurs mentionnent des vins de Saint-Émilion, de « Haute Grave », de Talence (Graves), de Médoc, de « Palue », du vin de « côte », de « Beloy » ou encore de Pomerol80.

40Les dictionnaires comme le Dictionnaire universel du commerce de Savary des Bruslons concourent à relayer et entretenir ces classements. On retrouve par exemple des appréciations géographiques et hiérarchiques dans son article « sardine ». L’auteur précise les secteurs de pêche, les différentes manières d’apprêter le poisson et de le vendre, puis établit un classement. Il affirme que c’est de Concarneau et de Douarnenez, « particulièrement de Douarnenez », que l’on tire les meilleures sardines et celles « qui se conservent le mieux81 ». Parfois, Savary se contente de caractériser les lieux de provenance et le temps de production des denrées. Dans l’article « pomme », relativement succinct, il précise que c’est en Basse-Normandie, en Auvergne et en Bretagne que le fruit est le plus abondant. Deux types de pommes sont ensuite définis : celles qui se cueillent en automne et que l’on peut conserver durant l’hiver et les pommes d’été, qui doivent être mangées à mesure qu’elles sont cueillies. Le seul élément de classification concerne le cidre : « Celui qui vient de Normandie est le meilleur82. » Savary ne précise pas cependant d’où sont issus les caractéristiques et les classements qu’il avance. Sans doute viennent-ils des marchands eux-mêmes, mais l’auteur ne mentionne pas ses sources. Et sans doute que la majorité des acteurs du commerce de proximité, les petits marchands ruraux ou ceux des petites villes, n’ont pas accès à ce type d’ouvrage. C’est davantage par habitude, par expérience, qu’ils accumulent les connaissances sur les catégories de produits et leurs qualités.

41En tout état de cause, l’appropriation du jeu des appellations et des classifications, même simplifiées, permet à l’acheteur, qu’il soit consommateur ou marchand, sinon d’être un « connaisseur », du moins d’avoir des repères pour appréhender les échanges et limiter l’asymétrie informationnelle avec un vendeur. De fait, les classements sont un support à la convergence des comportements et des perceptions83. Ils viennent s’ajouter à l’indispensable maîtrise des prix courants, autre fondement nécessaire à une négociation équilibrée, qui s’effectue régulièrement en présence d’un tiers.

Un contrôle social des négociations : le rôle clé des témoins

42Dans le cadre du commerce de proximité, de même que tous les lieux sont propices pour s’informer, tous les lieux sont bons pour entamer la négociation de produits alimentaires. On négocie dans les foires, les marchés et les boutiques, bien entendu, mais aussi dans les auberges, aux abords d’un champ ou au détour d’un chemin. Très fréquemment la négociation se déroule sous le regard d’un ou de plusieurs témoins. Souvent connus des parties, tantôt convoqués pour l’occasion ou enrôlés au hasard, ils endossent à cette occasion le rôle d’une « institution non marchande » garantissant le bon fonctionnement de la transaction qui s’engage. Ils sont en outre susceptibles de témoigner en cas de conflit, ce que démontrent les enquêtes consulaires. Jullien Mareteau et sa femme remplissent pleinement cette fonction en 1766 au cours d’un marchandage de beurre entre René Ozanne et Jean Hamon dans leur auberge de Saint-Aubin-du-Cormier, à une trentaine de kilomètres au nord-est de Rennes. Alors que les deux marchands sont en passe de conclure leur marché, la femme de l’aubergiste intervient pour mettre en garde le vendeur sur le prix auquel il accepte de céder son beurre. Lors de l’enquête qui suit le conflit entre les deux hommes, Ollive Moullin rapporte :

« Ce fut environ Noël dernier que Hamon et Ozanne etant a boire chez elle s’etant fait un marché de boeure entre Ozanne et Hamon par lequel Ozanne vandoit le boeure a Hamon quarante livre le cent randu a Nantes, la deposante qui entendit le marché dit a Ozanne qu’il ne scavoit ce qu’il faisait puisqu’il y etoit le boeure huit sols la livre [soit 40 livres le cent] a St Aubin et que par ce marché il ne le vandoit que le mesme prix randu a Nantes, ce qui luy faisoit une perte assurée sur quoy Ozanne dit qu’il ne vouloit plus du marché […] et que le dit Hamon consantit au resiliement du marché de boeure […] adjoute la deposante que Hamon et Ozanne etoient yvre […]84. »

43Par le rôle qu’elle joue dans le déroulement de la négociation, ou plutôt dans sa rupture, Ollive Moullin permet aux deux partenaires de sortir équitablement du marché qu’ils avaient entrepris : aucun ne repart « perdant ». En éclairant le contenu des débats par sa connaissance des prix, le témoin est donc ici un support des intérêts des deux parties, où l’un ne doit pas acheter trop cher, quand l’autre ne doit pas vendre à perte. Il est la caution morale de la transaction, canalisant la discussion et évitant au vendeur de « casser les prix » pour débiter ses marchandises.

44Les témoins sont aussi des conseillers qui peuvent accélérer la transaction à défaut de la faire annuler. On les retrouve régulièrement guidant un acheteur pour des acquisitions de pommes et de bestiaux. Ils se contentent parfois de donner leur avis. Le Rennais Pierre Bernier, « faiseur de chaises », est un témoin lors d’une négociation de saumons entre Gilles Hulin, marchand poissonnier, et Thouault, hôte à la Tour d’Argent. Lors de cette vente à laquelle il assiste par hasard en 1763, il recommande vivement au poissonnier « de s’acomoder avec led Thouault » et d’accepter la transaction au prix qui lui est proposé, mais ce dernier reste inflexible : « Hulin repliqua qu’il aimoit mieux aller du tems comme du tems85. » Si le conseil du témoin n’est pas suivi par le poissonnier, la position qu’il adopte durant le marchandage souligne l’importance de l’aspect public de la négociation. Pour autant, cela n’empêche pas les vendeurs de pratiquer des prix différents selon les individus avec lesquels ils traitent et en fonction de la conjoncture à laquelle ils sont confrontés.

45Dans le cadre d’une économie quotidienne encadrée, des marges de négociation existent, bien qu’elles soient limitées. Jamais les sources ne rapportent des marchandages « exagérés » où l’une des deux parties est totalement lésée par l’autre. Les acteurs du commerce respectent des relations interpersonnelles qui reposent sur des liens de confiance et de moralité interdisant les excès du marchandage. Nous retrouvons dans ces échanges du quotidien tant des composantes d’une « économie de bazar » que les caractéristiques d’une économie contrôlée, réglementée et normée86. Les prix fixés sont le fruit d’un équilibre entre la soumission aux logiques économiques de l’offre et de la demande, l’observation de normes et un contrôle social et institutionnel. Ils sont aussi garantis par des contrats, les acteurs du commerce cherchant à limiter les risques des échanges.

Donner sa parole

49Pour un marchand, honorer sa parole est une question de réputation et une condition nécessaire pour pérenniser son commerce. C’est toutefois lorsque celle-ci n’a pas été tenue et qu’elle génère des conflits que nous en retrouvons la trace. Les contrats oraux concernent avant tout les marchands pratiquant un commerce de proximité, traitant en face-à-face et ne maîtrisant pas l’écrit. Rares sont cependant les sources bretonnes qui évoquent une « convention verbale » ou un « marché consommé verbalement » entre les parties. Les témoins interrogés lors des enquêtes consulaires n’indiquent pas non plus de geste ou de formule validant la transaction. Ils se contentent de signaler un temps du marchandage, de l’arrangement ou de la vente, suivi directement de celui du paiement. Ce dernier s’effectue comptant ou consiste dans le versement du « denier à Dieu ». Cette rétribution au nom symbolique et dont l’objectif semble « d’assurer au lien entre les protagonistes une protection divine destinée à le faire perdurer88 », indique formellement la contractualisation de l’échange. Rapportée dans 10 des 80 enquêtes du consulat de Rennes concernant le commerce alimentaire, elle est une pratique commune dans le monde rural pour sceller des marchés de toute nature89. Les vendeurs se contentent habituellement de recevoir une somme correspondant à un quart ou un tiers du montant qui leur est dû, mais celle-ci est parfois bien plus faible. Ainsi, lorsque Pierre Bellier achète les pommes de la métairie de sa tante à Cesson, près de Rennes, il ne donne à cette dernière qu’un liard sur les six livres qu’il lui doit, soit 0,2 % du total90. À l’inverse, les sommes versées peuvent approcher la moitié du montant de la transaction. C’est le cas lors d’une vente de cidre à Mordelles, en août 1741. L’avance faite par Gilles Aupin sur les trois barriques de cidre qu’il achète s’établit ici au regard des dettes du vendeur. Redevable de quarante livres à « M. Dumolan », il demande à Gilles Aupin de lui payer ce montant comme avance91. Cependant, la somme avancée n’est pas toujours fixée par le vendeur. L’acheteur peut remettre à ce dernier suffisamment d’argent pour que son interlocuteur l’accepte sans discuter. C’est de cette manière que procède Louis Poisson, un marchand débitant rennais. Alors qu’il termine la négociation de 6 mines de blé, de 20 barriques de pommes et d’une charretée de paille avec la femme Huchet, il remet directement à cette dernière « un pochon dans lequel il dit qu’il y avoit deux cent livres ». Cette somme satisfait pleinement la vendeuse et lui permet d’aller immédiatement « payer son fermier92 ». Instrument de finalisation d’un marché et de construction de la confiance entre les partenaires de l’échange, le paiement du « denier à Dieu » est donc aussi un animateur de la circulation de l’argent et un accélérateur des affaires. Il offre aux vendeurs la possibilité d’effectuer de nouveaux achats ou d’apurer certaines de leurs dettes, quand bien même la livraison des marchandises s’effectue plusieurs semaines après le marché. Notons toutefois que tous les vendeurs n’exigent pas la rétribution d’une avance pour finaliser leur accord. La parole peut suffire et le paiement à l’enlèvement des marchandises le contenter.

50Dans le même temps, le paiement du « denier à Dieu » n’est pas toujours synonyme d’une relation sereine entre les parties de l’échange. Faute d’une confiance totale dans son partenaire, le vendeur préfère parfois s’assurer de la bonne foi de son interlocuteur avant d’accepter le « denier à Dieu ». Il en va ainsi de Laîné en 1773, qui refuse l’acompte qu’on lui propose. Ce producteur de vin nantais, qui s’apprête à donner son accord pour livrer sa production à deux commissionnaires, souhaite au préalable rencontrer le commettant des deux hommes afin de garantir son marché93. C’est au prix d’un aller-retour à Nantes qu’il confirme sa transaction et accepte le denier à Dieu.

51Enfin, le paiement d’un acompte n’est pas toujours l’unique élément permettant de contractualiser les échanges. Ces derniers comportent des clauses dont le respect permet de construire et de pérenniser la confiance entre les parties contractantes. L’opportunité pour l’acheteur de se rétracter ou de renégocier le prix des produits s’il n’est pas satisfait de leur qualité est une clause importante. Elle est, entre autres, formulée lors des ventes de bestiaux. À l’issue du marché, le vendeur peut laisser un temps à son client afin d’observer si la vache ou le bœuf lui convient. En échange, ce dernier s’engage à nourrir l’animal. Ce droit de rétractation n’est pas toujours compris dans le contrat. Néanmoins, souple et conscient que sa clémence contribue à entretenir sa réputation d’honnêteté et d’intégrité, le vendeur accepte parfois gracieusement que son client résilie son engagement. Il peut alors lui proposer un autre marché ou lui reverser sans condition le « denier à Dieu94 ». L’accommodement entre les parties peut être aussi monnayé, avec plus ou moins de succès. Ainsi, lorsque les marchandises vendues se révèlent de qualité médiocre une fois livrées, les vendeurs acceptent régulièrement une réévaluation du prix initialement fixé. Dans ce jeu de la négociation à la baisse, un nouvel examen des denrées est essentiel. L’observation de la couleur, de la texture, du goût d’un vin ou d’une menue denrée informe rapidement de sa qualité. Un cidre « brouillé » ou noirci qui n’est pas « net de lie » peut, par exemple, être renégocié à bas prix.

52La force de la parole n’est cependant pas toujours suffisante pour garantir l’incertitude des échanges. Le passage par l’écrit est fréquent au xviii^e siècle, en ville comme à la campagne, y compris chez les marchands modestes.

Le passage par l’écrit

53Les écrits rédigés par un notaire ou sous seing privé sont un mode de contractualisation fréquent au xviii^e siècle. Les correspondances, qui ont valeur de contrat devant les tribunaux, en font pleinement partie. Toutefois, l’utilisation de ces garanties varie. Pour quelles raisons, pour un même type de ventes, des particuliers ont-ils recours à l’écrit, quand d’autres se contentent d’un contrat oral et d’un versement d’arrhes pour garantir leur marché ? Les dossiers de faillite des marchands offrent peu d’éléments de réponse sur ce point. Ils attestent en revanche d’une fréquente utilisation des billets sous seing privé. Ces reconnaissances de dettes concernent des ventes de marchandises, mais les billets peuvent être rédigés lors d’un prêt d’argent ou, dans le cas des billets à ordre, se négocier de la même manière que les lettres de change95. Ils remplissent alors une double fonction : garantir le paiement et réaliser ce dernier. La méconnaissance des interlocuteurs, leur éloignement, les sommes en jeu ou encore la conjoncture sont des motivations logiques à la rédaction de ces documents, mais il arrive que pour un même montant et des interlocuteurs identiques, certaines transactions réalisées à des dates rapprochées fassent l’objet d’un billet alors que d’autres non. Les marchands n’expliquent pas ces dispositions différentes. Consignés sur de petits morceaux de papiers volants, les billets contiennent uniquement l’engagement du client à payer son fournisseur et, ordinairement, le terme auquel il doit honorer sa dette. Par ailleurs, les bilans de faillite se contentent souvent de signaler l’existence de ces papiers dans la rubrique des dettes actives ou passives du failli.

54Ces billets sont présents en ville mais aussi chez les marchands ruraux, où leur rédaction concerne spécialement la vente de bestiaux dans la seconde moitié du xviii^e siècle. À défaut de tenir un livre de comptes, les marchands, dont certains ne maîtrisent ni le français, ni l’écrit, font rédiger des billets lors de leurs transactions. Ainsi, la boutique du sieur Mahé, à Carhaix, est le lieu que deux marchands de bestiaux choisissent en 1773 pour finaliser un marché entamé sur le champ de foire. Le boutiquier fait l’intermédiaire entre les deux hommes : le premier, Gildas Quéré, parle et écrit le français, le second, Jean Delaine, ne s’exprime qu’en breton. Les deux billets sont rédigés par Quéré, qui y mentionne les montants dus et deux échéances de paiement. Delaine les remet ensuite au sieur Mahé afin qu’il les lui traduise et qu’il vérifie les termes du contrat fixés oralement96. Un billet rédigé trois ans plus tard dans le Trégor entre un boucher de la Roche-Derrien et des marchands tanneurs de Lannion confirme que l’absence de maîtrise de la lecture et de l’écriture n’est pas obligatoirement un frein à la rédaction et à l’utilisation de billets. Les contractants font appel à un tiers pour rédiger le billet de leur marché. Le sieur Morvan de Kermorvan, hôte à Lannion est en premier lieu appelé par les deux parties. Néanmoins, « voyant que le billet étoit d’une trop grande conséquence pour lui », il abandonne finalement la tâche, confiée à un « maître d’école97 ».

55Le passage devant un notaire afin de fixer les termes d’un contrat est une garantie supplémentaire apportée aux transactions. Les registres du contrôle des Actes offrent une vision globale des actes rédigés par les notaires et de l’enregistrement des actes sous seing privé. Ils montrent que le profil des utilisateurs, les transactions entérinées et les sommes en jeu sont très divers selon les lieux d’échange98. Un sondage réalisé pour quelques villes bretonnes durant les six premiers mois de l’année 1770 souligne cependant la faiblesse de l’usage des actes notariés pour avaliser les transactions de produits alimentaires99. À Carhaix, ville de foire et de commerce des bestiaux, les quittances et obligations de paiement contrôlées portant sur des produits alimentaires ne représentent, entre février et juillet 1770, que 5,3 % des actes enregistrés100. Le pourcentage à Redon est plus faible encore101. Dans ces deux registres, le contenu des actes reflète toutefois les spécificités du commerce local. Les bestiaux sont l’objet de 14 des 18 actes d’obligation de paiement recensés à Carhaix, mais sont rarement le sujet des quittances de paiement qui concernent essentiellement des « marchandises ». Les actes contrôlés à Redon sont plus variés et concernent avant tout des ventes de grains, qui se cumulent régulièrement avec un prêt d’argent. Ici, les procès verbaux de visites de vins ou de fraudes aux devoirs rappellent aussi le rôle de la ville comme avant-port de la capitale provinciale.

56Tant la nature des marchandises que les sommes en jeu indiquent que ce ne sont pas ceux qui brassent le plus gros volume d’affaires qui recourent le plus aux actes notariés, notamment aux obligations de paiement. À Redon comme à Carhaix, les actes contrôlés concernent essentiellement les particuliers des bourgs alentours et bien peu les marchands des deux villes. Sans doute ces derniers préfèrent-ils recourir aux actes sous seing privé pour entériner leurs affaires102. Très régulièrement, les parties sont d’ailleurs originaires de la même paroisse ou de paroisses adjacentes. L’éloignement géographique ne justifie donc pas la rédaction d’un acte notarié. La méfiance à l’égard de son interlocuteur l’expliquerait davantage, les actes passés devant un notaire institutionnalisant la confiance entre les acteurs. Ils sont un support leur permettant d’ouvrir leur réseau de relations et de traiter avec un tiers inconnu ou mal connu, chose qu’ils n’auraient peut-être pas faite s’ils avaient dû se cantonner à un marché oral ou à un enregistrement sous seing privé. Cependant, il arrive qu’un écrit soit sollicité alors que les acteurs de l’échange se connaissent. Dans ce cas, la suspicion ou le paiement des frais de notaire peut annihiler la transaction. Ainsi, quand bien même les marchands de bestiaux Pierre Faucheux et Gilles Le Maître se sont mis d’accord sur le prix de vente de trois vaches au marché de Bain et que Le Maître a sur le champ « compté » 26 écus à Faucheux, promettant de payer les 10 écus restants à la foire de Betton, le marché tourne court. Faucheux exige « soit un billet ou une personne qui eut repondu de dix ecus qui restoient sur le marché ». Si la proposition de cautionnement, autre manière de garantir les échanges, est abandonnée par Le Maître, ce dernier accepte en revanche de signer un billet rédigé « par quelques amis du vendeur » ou un « acte devant notaires » sous réserve qu’il soit à la charge de Faucheux103. Le refus de ce dernier de payer l’acte notarié met fin à l’échange104.

57De manière générale, la volonté de rédiger un acte payant tient probablement à l’importance de la somme engagée pour les particuliers et les petits marchands que nous étudions. Si les obligations et les quittances pour ventes de grains et de pains s’élèvent à quelques dizaines de livres au plus, elles montent en moyenne à plus d’une centaine de livres pour les bestiaux. La perte d’une telle somme est donc susceptible de mettre en péril l’équilibre de leur commerce. Au-delà des actes et des contrats, le recours à la justice est un autre moyen pour ces marchands de garantir les transactions qu’ils engagent.