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    Plan détaillé Texte intégral LE MÉTIER D’INSÉMINATEUR AUJOURD’HUI : CONTEXTE RÉGLEMENTAIRE ET PRATIQUE QUOTIDIENNE LA SOCIABILITÉ, SUPPORT DE LA RELATION DE SERVICE LE RELATIONNEL SOCIABLE FACE AU RELATIONNEL COMMERCIAL CONCLUSION Notes de bas de page Auteur

    L'organisation à l'épreuve

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    Table des matières

    La place de la sociabilité dans la relation de service : l’exemple des inséminateurs de bovins

    Florence Hellec

    p. 127-144

    Entrées d’index

    Index géographique : France

    Texte intégral LE MÉTIER D’INSÉMINATEUR AUJOURD’HUI : CONTEXTE RÉGLEMENTAIRE ET PRATIQUE QUOTIDIENNE La libéralisation du secteur de l’insémination bovine Être inséminateur au quotidien La tournée d’insémination L’importance du « relationnel » avec les éleveurs LA SOCIABILITÉ, SUPPORT DE LA RELATION DE SERVICE Des échanges quotidiens empreints de sociabilité La sociabilité comme support de la confiance Lorsque la confiance devient « aveugle »… LE RELATIONNEL SOCIABLE FACE AU RELATIONNEL COMMERCIAL La mise à mal de la confiance de l’éleveur par le commercial Un repositionnement de la sociabilité au sein de la relation de service CONCLUSION Notes de bas de page Auteur

    Texte intégral

    1Une attention croissante est aujourd’hui portée aux individus travaillant directement en contact avec le public, car c’est à eux que revient de faire le lien entre une entreprise et ses clients, ou entre une institution et ses usagers. De nombreuses recherches en sciences sociales se sont ainsi intéressées au travail déployé en situation par ces agents, pour en montrer toute sa complexité : depuis l’identification précise de la demande du client, qui nécessite souvent des reformulations, jusqu’à son traitement effectif, qui implique non seulement des savoirs-faire techniques mais aussi une bonne connaissance globale de l’organisation, de son fonctionnement et des ressources qu’elle procure1. Mais les moyens et l’autonomie dont ils disposent sont souvent limités par l’organisation elle-même, que ce soit par la standardisation de l’offre de services et des procédures qu’elle leur impose, ou par les critères d’évaluation auxquels elle les soumet.

    2En particulier, les exigences de rentabilité financière se traduisent dans de nombreuses entreprises par la montée d’un discours commercial adressé aux salariés2. Ce discours véhicule l’idée que le moment de la rencontre avec le client peut et doit être parfaitement maîtrisé par le prestataire de service pour le rendre le plus efficient et rentable possible. Dans ce but, celui-ci doit adopter une posture spécifique, empreinte d’amabilité et de persuasion, vis-à-vis des clients. Une telle représentation de la relation de service, à la fois rationalisatrice et psychologisante, nous semble problématique. Elle sous-estime la capacité des clients à ne pas se laisser influencer par une amabilité factice et intéressée, et par conséquent, elle se heurte à la réalité du travail quotidien des agents au contact de la clientèle, pour lesquels il s’agit davantage de créer un climat de confiance qu’un climat de séduction.

    3L’introduction de la notion de confiance amène alors à envisager la relation de service dans une toute autre perspective que celle proposée par les représentations commerciales. Résultant d’un « état intermédiaire entre le savoir et le non-savoir » (Simmel, 1908-1999, p. 356), la confiance correspond à une croyance : sur la base de connaissances partielles, on va se fier à autrui, croire en sa loyauté3. Les processus de construction de la confiance renvoient plus précisément à des logiques de don/contre-don (Caillé, 1988). Ainsi, dans la relation de service, conjointement à l’échange marchand, d’autres formes de transactions – immatérielles et symboliques – prennent place et favorisent l’établissement d’une relation de confiance entre prestataire et destinataire du service. Peut-on affirmer que ces échanges immatériels sont directement rentables ? Il est clair que la question n’est pas là. Pourtant, de tels échanges participent directement d’une prestation de service réussie. Ainsi, il convient d’analyser la relation de service dans toute son épaisseur, comme une « rencontre à part entière » (Joseph, 1998, p. 117) pour saisir comment les agents au contact de la clientèle s’y prennent concrètement pour concilier activité de service et exigences commerciales.

    4C’est dans cette perspective que nous avons étudié les pratiques professionnelles des inséminateurs de bovins, chargés d’assurer le service de l’insémination dans les élevages. Ceux-ci sont aujourd’hui fortement incités par leur direction à avoir une approche plus « commerciale » envers les éleveurs, pour faire face à un contexte économique qui s’annonce difficile. Or, ces injonctions commerciales remettent en cause un mode de relation bien établi entre éleveurs et inséminateurs, fortement empreint de sociabilité4. Toutefois, cette sociabilité n’est pas à considérer comme un résidu de la prestation de service ou un artefact ; bien au contraire, elle en est un support. L’accent mis aujourd’hui sur la vente, qui s’accorde peu avec ces pratiques de sociabilité, pourrait nuire sur le long-terme à la qualité de la relation éleveur – inséminateur.

    LE MÉTIER D’INSÉMINATEUR AUJOURD’HUI : CONTEXTE RÉGLEMENTAIRE ET PRATIQUE QUOTIDIENNE

    La libéralisation du secteur de l’insémination bovine

    5Avant d’en venir plus précisément au métier d’inséminateur, il convient dans un premier temps d’exposer les spécificités du monde de l’insémination bovine. L’intérêt pour les éleveurs d’avoir recours à l’insémination pour la reproduction de leur troupeau est qu’ils ont accès, grâce à cette technique, à de la semence de taureaux qui ont été sélectionnés selon des méthodes scientifiques et rationnelles. Les taureaux utilisés en insémination sont en effet choisis en fonction des caractères qu’ils sont susceptibles de transmettre à leur descendance, les caractères recherchés par les éleveurs étant par exemple une forte productivité laitière pour les vaches élevées pour leur lait, ou la résistance aux maladies. À ce titre, l’insémination est considérée comme la technique de l’amélioration génétique des animaux d’élevage.

    6Jusqu’à présent, le secteur de l’insémination animale (IA) a fait l’objet d’une réglementation spécifique, instaurée par la loi sur l’élevage de 1966. Celle-ci a été justifiée par le lien entre insémination et amélioration génétique : la diffusion du progrès génétique dans les élevages était considérée comme une priorité pour accroître la productivité des élevages durant la période d’après-guerre, et ainsi participer au processus de modernisation de l’agriculture française (Vissac, 2002). En particulier, l’activité d’insémination bovine a été confiée à des coopératives agricoles5, lesquelles bénéficient d’un monopole territorial6, et seuls les salariés de ces coopératives qui détiennent la licence d’inséminateur peuvent pratiquer l’insémination en ferme7. Mais sous l’effet des politiques européennes qui soutiennent une libéralisation de l’économie, monopole et licence sont supprimés depuis le 1er janvier 2007, ce qui modifie profondément les conditions d’exercice du métier d’inséminateur.

    7Bientôt, les éleveurs auront la possibilité de se tourner vers d’autres opérateurs que les inséminateurs salariés des coopératives d’insémination. C’est pourquoi certains dirigeants de coopératives considèrent que les éleveurs doivent être désormais traités comme des clients, et qu’à ce titre, les inséminateurs doivent adopter une attitude « plus commerciale8 » vis-à-vis d’eux : il s’agit maintenant de vendre l’insémination, et non plus simplement d’apporter le service de l’insémination aux éleveurs. Face à ce discours managérial, les inséminateurs tentent de défendre les pratiques sociales qu’ils ont instaurées de longue date avec les éleveurs, et qui font sens pour eux. Après une présentation générale du métier d’inséminateur et de ses conditions d’exercice, nous décrirons de façon plus précise le mode de relation existant entre éleveurs et inséminateurs, et la façon dont il se trouve aujourd’hui fragilisé par la montée des exigences commerciales9.

    Être inséminateur au quotidien

    La tournée d’insémination

    8Le travail de l’inséminateur consiste d’abord à inséminer, mais aussi à assurer certains actes dits annexes comme le constat de gestation (manuel ou par échographie), la synchronisation des chaleurs, ou encore le conseil d’accouplement10. Chaque inséminateur est affecté à une zone géographique bien délimitée, sur laquelle il reste en général plusieurs années, voire plusieurs dizaines d’années. Il est responsable du service de l’insémination auprès des éleveurs situés sur cette zone. Chaque matin, il relève les messages laissés par les éleveurs du secteur, concernant des demandes pour le service d’insémination, et organise sa tournée en fonction de ces demandes. Outre les IA, l’inséminateur programme des rendez-vous avec les éleveurs pour réaliser les actes annexes.

    9Selon les coopératives, les inséminateurs réalisent une à deux tournées par jour, le service de l’insémination étant généralement assuré sept jours sur sept, parfois même 365 jours par an. Dans la majorité des zones d’élevages françaises, l’activité d’insémination est cependant saisonnière. Le pic se situe durant l’hiver, tandis que l’été est une période beaucoup plus calme. Les inséminateurs font face à cette variation d’activité en modulant leur temps de travail sur l’année ; les journées de travail sont très chargées durant l’hiver, jusqu’àdix heures par jour, avec un seul jour de repos par quinzaine, tandis que l’été, les tournées sont beaucoup plus courtes, et les agents peuvent prendre une grande partie de leurs congés annuels. Mais d’un jour sur l’autre, la charge d’activité d’insémination est imprévisible, car elle dépend directement des chaleurs observées par les éleveurs sur leurs vaches11.

    10Au quotidien, les inséminateurs ont peu de contacts avec la direction de la coopérative. Ils travaillent en dehors des murs de l’entreprise : ils sont contactés directement par les éleveurs par téléphone chez eux ou dans un local loué par la coopérative. Ils sont libres dans l’organisation quotidienne de leur temps de travail sachant qu’ils doivent s’adapter aux fluctuations des demandes des éleveurs pour le service de l’IA.

    L’importance du « relationnel » avec les éleveurs

    11Le métier d’inséminateur s’ancre d’abord sur la détention de cette compétence technique spécifique qu’est le geste de l’insémination, car c’est elle qui justifie et légitime leur intervention dans les élevages. Cependant, au fur et à mesure des enquêtes auprès des inséminateurs, la dimension relationnelle du métier a pris une place prépondérante dans leurs propos. Ceux-ci insistent beaucoup sur leurs relations avec les éleveurs, notamment lorsqu’ils sont chargés de former les nouveaux techniciens sur le terrain :

    « C’est surtout montrer l’aspect relations avec les éleveurs qui est important. Parce que le boulot, ils vont savoir le faire, passer des vaches, inséminer12. Mais tout ce qui est boulot autour, au niveau relationnel qui est important et c’est ça qu’il faut montrer aux stagiaires. Parce que quand t’instaures une bonne relation avec la clientèle, c’est 90 % du boulot qui est fait. Le jour où t’auras un pépin, si tu t’entends bien avec la clientèle, t’auras pas de répercussions au niveau de [la direction de la coopérative]. »
    (Entretien avec un inséminateur, juin 2004)

    12Derrière l’idée d’instituer de bonnes relations avec les éleveurs, cet homme exprime le souci d’obtenir leur coopération, souci qui est constant chez les inséminateurs. Travaillant directement chez les éleveurs, ils sont en effet dépendants des conditions de travail que leur offrent ces derniers. Il s’agit donc ici d’une situation de « co-production » du service (Gadrey, 1994), dans laquelle prestataire et destinataire du service collaborent pour la mise en œuvre de ce service. Ainsi, comme nous le lisons dans l’extrait d’entretien ci-dessus, la coopération de l’éleveur est recherchée par l’inséminateur tout autant pour la bonne marche ordinaire du service de l’insémination, pour faciliter la tournée (« 90 % du boulot qui est fait »), qu’en cas de problèmes, de « pépins » qui pourraient éventuellement survenir.

    13Ainsi, la mise en œuvre quotidienne du service de l’IA implique une participation active de l’éleveur, qui doit préparer la venue de l’inséminateur à l’avance : en isolant la vache à inséminer, dans un environnement suffisamment sécurisé pour l’inséminateur, et en préparant les informations nécessaires à l’enregistrement de l’acte d’insémination. La collaboration de l’éleveur ne se limite pas à l’insémination, elle est nécessaire pour l’ensemble des services apportés. Cela permet aux inséminateurs d’instaurer des routines de travail, de faire le travail sans même s’en apercevoir :

    « C’est bien aussi de pouvoir enrôler des [éleveurs], d’être réactifs, de passer chez les gens. Y’a des gens organisés, encore aujourd’hui, on a de la chance, où y’a des vaches attachées à côté. Puis vous vous apercevez que ces gens-là, on leur a fourni du travail toute l’année formidable, y’a aucune vache qui soit passée à côté, qui n’ait pas été contrôlée en constat de gestation13. […] vous avez fait du boulot et vous vous en êtes pratiquement pas aperçu parce que ça a été géré. »
    (Entretien avec un inséminateur, juin 2004)

    14La mise en place de routines est d’autant plus nécessaire que, durant la période hivernale, le rythme de travail est particulièrement soutenu pour les inséminateurs. Ceux-ci affirment donc qu’il faut être relativement strict et rigoureux avec les éleveurs sur certains aspects du service, de façon à ce que ces derniers réalisent correctement leur part de travail. De temps à autre, il faut alors réaffirmer certaines règles de coopération aux éleveurs :

    « On a tous des éleveurs embêtants, qui sont mal organisés, on perd du temps. Ceux-là, de temps en temps, il faut gentiment mais clairement leur dire : “Attends, j’ai trente éleveurs à voir aujourd’hui, si je perds un quart d’heure chez chacun, déjà j’ai un plein temps. Alors…” »
    (Entretien avec un inséminateur, juin 2004)

    15Mais à d’autres moments, c’est la souplesse qui prévaut dans les relations avec les éleveurs. Régulièrement, les inséminateurs rendent aux éleveurs des « petits services », selon l’expression qu’ils emploient. Ces petits services correspondent par exemple au fait de passer chez l’éleveur à une heure précise pour l’arranger, à réaliser gratuitement certains actes techniques, ou encore à octroyer à l’éleveur une dose d’un bon taureau à laquelle il n’a théoriquement pas droit14, mais dont l’inséminateur dispose d’un stock suffisant. Les inséminateurs considèrent que ces petites entorses aux règles officielles sont nécessaires pour faciliter la collaboration des éleveurs, mais aussi pour éviter que des conflits ne surgissent autour de règles qui seraient perçues comme trop strictes. C’est là un argument fréquemment rencontré au cours des enquêtes : cela permet d’éviter que des plaintes d’éleveurs concernant le service de l’insémination ne remontent au niveau de la direction de la coopérative.

    « Y’a des éleveurs, j’aime bien voir un peu comment ils sont, ceux qui sont un peu plus… j’essaie d’anticiper, quoi ! Ceux qui sont sympas mais qui peuvent faire une réflexion comme ça, ça sous-entend que y’a quelque chose qui va pas. Donc avant que l’incendie ne se déclare, ben une petite dose par-ci, par-là. »
    (Entretien avec un inséminateur, juin 2004)

    16Finalement, ce que le jeune agent découvre lorsqu’il accompagne un inséminateur confirmé en tournée, c’est l’importance des arrangements locaux mis en place avec les éleveurs pour la bonne conduite quotidienne du service de l’insémination15. Le jeu autour des règles ne se fait pas selon le bon vouloir des inséminateurs, mais s’opère toujours en interaction avec les éleveurs. Pour mieux comprendre comment ces techniciens s’y prennent pour obtenir la coopération des éleveurs et plus largement établir une bonne relation, nous avons cherché à analyser de plus près leurs échanges quotidiens, ce qui nous a amené à prendre en compte la sociabilité qui s’y déploie.

    LA SOCIABILITÉ, SUPPORT DE LA RELATION DE SERVICE

    17Nous avons indiqué précédemment que la relation de service qui lie éleveur et inséminateur s’inscrit dans le long-terme, voire le très long-terme. Comment les inséminateurs parviennent-ils à faire vivre cette relation sur la durée ? Pour répondre à cette question, nous avons analysé la relation éleveur-inséminateur à partir du modèle théorique élaboré par E. Goffman, qui assimile la prestation de service à une « réparation » : « Le praticien se trouve en présence d’un matériel complexe à réparer, construire ou rafistoler, ce système étant, en l’occurrence, la propriété personnelle du client » (Goffman, 1968, p. 380)16. Cet auteur nous invite à considérer l’interaction de service comme un espace à trois dimensions : la dimension technique renvoie aux informations échangées concernant le service à produire ; la dimension contractuelle porte sur les conditions de déroulement du service et son prix ; enfin la dimension civile qui comprend les échanges de civilités, les marques de respect et de politesse. Cependant, plutôt que de nous centrer sur des interactions situées et éphémères entre prestataire et destinataire du service, nous avons choisi d’analyser la relation de service qui lie éleveur et inséminateur dans la durée17.

    Des échanges quotidiens empreints de sociabilité

    18Au quotidien, les échanges entre éleveurs et inséminateurs apparaissent souvent assez succincts. Les messages laissés sur le répondeur par les éleveurs contiennent normalement toutes les informations utiles à l’inséminateur pour organiser sa tournée. Si l’éleveur n’est pas présent pour accueillir l’inséminateur, ce qui est bien souvent le cas, il laisse sur un tableau ou un morceau de papier les informations dont l’inséminateur a besoin pour effectuer son travail. La mise en œuvre quotidienne du service de l’insémination n’implique donc pas nécessairement d’échanges verbaux. Ainsi, lorsque l’inséminateur croise l’éleveur dans la ferme, l’interaction se limite souvent à des salutations rapides, parfois par un simple signe de la main à distance, puis chacun vaque à ses occupations.

    19La plupart du temps, les échanges de paroles sont donc rapidement écourtés entre éleveur et inséminateur. Toutefois, au cours des entretiens, les inséminateurs insistent beaucoup sur le fait qu’il faut « savoir s’arrêter » de temps à autre dans les fermes pour discuter avec les éleveurs.

    « Y’a des moments, faut pas qu’ils voient toujours l’inséminateur pressé. Ils tolèrent l’inséminateur pressé à une période, mais y’a une période, ils tolèrent pas. »
    (Entretien avec un inséminateur, juin 2004)
    « Q : De quoi allez-vous parler avec les éleveurs ?
    Ça va être très variable. Ça dépend des éleveurs. Y’en a, on va parler de la chasse, l’autre du foot, l’autre du rugby. L’autre des vaches parce qu’ils arrivent pas à s’en sortir. […] On essaie de pas passer tout le temps en coup de vent. Y’a des moments, il faut savoir s’arrêter. »
    (Entretien avec un inséminateur, juin 2004)

    20Il est surprenant de constater que ce temps pris sur la tournée pour discuter avec les éleveurs, et qui est considéré comme important par les inséminateurs, ne sert pas nécessairement à aborder les divers aspects de la prestation de service délivrée. Comme le montre l’extrait d’entretien précédent, ce sont le plus souvent des discussions de pure sociabilité (Simmel, 1981) qui prennent place entre éleveurs et inséminateurs, où l’on parle de choses et d’autres – de chasse, de foot, de rugby, ou des prochaines manifestations agricoles. D’après nos propres observations lors du suivi d’inséminateurs en tournée, les plaisanteries et les taquineries sont également très présentes. Ce type d’échanges prend souvent place autour d’un café, voire – mais c’est plus rare – d’un repas.

    21Pour les inséminateurs, mais aussi pour les éleveurs, prendre quelques minutes pour discuter de tout et de rien est d’abord une question de politesse. Les discussions correspondent à la dimension civile de la relation de service telle que définie par E. Goffman, et qui implique que les clients soient « traités avec les égards et les rites appropriés » (Goffman, op. cit., p. 384). Ainsi en est-il du rituel consistant à accepter la tasse de café offerte par l’éleveur :

    « Au cours d’une réunion avec ses pairs, un administrateur évoque l’inséminateur qui arrive régulièrement chez lui à 13 h et refuse le café qui lui est proposé sous prétexte qu’il a beaucoup de travail qui l’attend. Ce refus est mal pris par l’administrateur : “Vous dites bon, mais moi à 13 h je ne suis pas obligé d’être derrière la vache à attendre l’inséminateur !” »
    (Réunion du groupe de travail des administrateurs, septembre 2005)

    22Goffman indique que, dans l’interaction de service, tout échange à caractère technique ou contractuel est toujours précédé et suivi de civilités. Les discussions sociables jouent ce rôle d’ouverture et de fermeture des échanges avec les éleveurs. Elles constituent en quelque sorte une invitation adressée par l’inséminateur à l’éleveur à aborder les autres dimensions du service, à faire le point, s’il en est besoin, sur le contenu technique de la prestation ou sur son cadre contractuel. Parfois même, au détour de la conversation sociable, des éléments importants à prendre en compte pour l’insémination peuvent surgir : l’éleveur fait part d’un problème sanitaire sur son élevage, dont il n’avait pas parlé jusqu’à présent. L’inséminateur accède ainsi à une connaissance plus précise de l’élevage, de son fonctionnement, et peut adapter son service en conséquence.

    23Les dimensions techniques et contractuelles du service se trouvent donc enchâssées « dans une relation qui doit conserver les traits d’une relation civile » (Joseph, 1994, p. 188). Lorsque la relation de service s’inscrit dans le long-terme, la sociabilité assure cette fonction d’assise de la relation. Échanger quelques mots juste pour le plaisir permet de maintenir le lien entre l’éleveur et l’inséminateur sur la durée, entre des moments où des discussions sur le contenu technique du service, ou sur les règles qui l’encadrent, apparaissent nécessaires. Néanmoins, s’arrêter boire le café chez l’éleveur ne renvoie pas uniquement à un respect des normes de politesse en vigueur dans le milieu agricole. Dans une situation où la suspicion de l’éleveur peut être de mise, la sociabilité constitue plus largement un support de la confiance, comme nous allons le montrer maintenant.

    La sociabilité comme support de la confiance

    24Comme dans tout service mobilisant des compétences techniques spécifiques, des incertitudes pèsent sur la qualité de la prestation délivrée. Ainsi, il est difficile d’évaluer a priori le résultat du service de l’insémination, étant donné d’une part la complexité des processus biologiques impliqués, et d’autre part le caractère abstrait du produit délivré – de l’amélioration génétique – dont on ne peut percevoir les effets sur le troupeau qu’au bout de quelques années. Certes la coopérative offre aux éleveurs un certain nombre de garanties relatives à la qualité génétique des taureaux utilisés ou encore à la fiabilité des techniques mises en œuvre pour l’insémination. Mais ces garanties ne sont pas suffisantes, car le doute subsiste toujours pour l’éleveur : en son absence, peut-il confier son troupeau à l’inséminateur sans danger ? Le conseil délivré par l’inséminateur pour le choix des taureaux pour l’IA est-il objectif et pertinent ? Ce ne sont pas uniquement les compétences techniques de l’inséminateur qui peuvent être questionnées par l’éleveur, mais aussi ses motivations personnelles.

    25La relation de service n’est donc pas exempte de tensions, voire de suspicions. Celles-ci sont particulièrement vives pour ce qui concerne la dimension contractuelle du service, compte-tenu de l’importance des ajustements en situation autour des règles qui encadrent la prestation. Ainsi, la mise en place de ces arrangements locaux entre éleveur et inséminateur ne se fait pas sans heurts. L’éleveur peut penser que l’inséminateur cherche à lui imposer des règles trop rigides, ou à le faire participer plus que nécessaire à la coproduction du service. Lorsque certaines règles sont réaffirmées ou remises en cause par l’un ou l’autre des protagonistes, la relation de service se trouve alors fragilisée (Joseph, 1994). En effet, l’un des deux risques de perdre la face. Du côté de l’inséminateur, s’il accepte d’en faire plus que ce qu’il ne devrait pour l’éleveur, de déroger à la règle plus qu’il ne lui est permis, il risque à terme de « se faire bouffer » par les éleveurs, d’être traité en « larbin », en « esclave », pour reprendre les mots employés par les inséminateurs lors des entretiens18.

    26Le moment d’explicitation autour du cadre contractuel du service est donc particulièrement lourd de tensions. Pour les surmonter, l’inséminateur doit user de formules d’apaisement, dire les choses « gentiment » mais « clairement » :

    « [En cas de désaccord avec un éleveur] donc c’est à moi surtout de ne pas rentrer en conflit, de ne pas hausser le ton. Il faut arriver par la communication à expliquer les choses. »
    (Entretien avec un inséminateur, mai 2004)

    27La sociabilité est alors un moyen d’apaiser les relations avec les éleveurs. En tant que rituel social, elle permet de « dédramatiser » les interactions (Goffman, op. cit.) et de dépasser les conflits qui peuvent éventuellement surgir de temps à autre autour du service, en faisant vivre la relation d’abord pour elle-même. C’est là le ressort de la construction d’une relation de confiance avec l’éleveur.

    28La confiance ne peut s’instaurer que si le prestataire manifeste des sentiments de désintéressement auprès de son client, et lui montre qu’il ne cherchera pas à l’arnaquer ou à l’abuser. En s’engageant dans des échanges de pure sociabilité, l’inséminateur témoigne de fait d’un certain désintéressement. Il n’est pas là uniquement pour faire des inséminations et gagner sa vie. Il accepte de prendre sur son temps de travail pour s’engager dans des conversations qui n’ont d’autre but que le plaisir d’être ensemble. Il participe, autant que faire se peut, « à l’entreprise commune qui consiste à réchauffer le monde » (Joseph, 1998, p. 117). C’est ce qui est signifié par l’inséminateur lorsqu’il nous dit que, avec la majorité des éleveurs, les relations ne sont pas « juste professionnelles ».

    « – [Avec les éleveurs, on parle] de tout. Du temps, des vaches. Même de choses qui peuvent ne pas être agricoles.
    Q : Mais vous avez le temps de discuter ?
    – Ça dépend des moments. C’est sûr que l’hiver, on discute pas beaucoup, et eux, ils ont pas le temps non plus. […] Y’en a très peu où c’est bonjour-bonsoir et où c’est juste professionnel. (Un peu plus loin) Y’en a qui invitent pas, t’attends le chef devant la porte ou des trucs comme ça. Mais… non, ils sont quand même, les 90 %, ils t’invitent à prendre le café. »
    (Entretien avec un inséminateur, juin 2004)

    29Ainsi, il faut considérer le « lien moral entre le client et le réparateur [qui] fonde la relation de service » (Weller, 1998, p. 15). La confiance que le client accorde au prestataire du service est essentielle pour le bon accomplissement du service. À l’inverse, un climat de méfiance rend particulièrement difficile la relation entre prestataire et destinataire, et cela d’autant plus lorsque le service est co-produit. Finalement, c’est la confiance du client « qui détermine la compétence du professionnel, et non l’inverse » (Weller, ibid.). L’inséminateur, parce qu’il est jugé digne de confiance par les éleveurs, est alors reconnu comme professionnel.

    30Au-delà des compétences techniques, la capacité des inséminateurs à entrer dans le jeu de la sociabilité apparaît déterminante pour obtenir la confiance des éleveurs, et les fidéliser. Mais cette relation de service bâtie sur la sociabilité comporte certaines limites liées à la forte proximité qui existe entre éleveur et inséminateur.

    Lorsque la confiance devient « aveugle »…

    31Si la conversation de pure sociabilité joue un rôle important dans la bonne conduite quotidienne du service, elle a cependant sa propre logique qui dépasse la stricte logique marchande ou productive. Nous avons vu que les inséminateurs se disent attentifs à créer des espaces de discussion avec les éleveurs. Mais les relations qui se nouent alors entre inséminateurs et éleveurs peuvent évoluer dans le temps. Nombreux sont les inséminateurs qui nous ont dit avoir tissé des liens plus privilégiés avec certains éleveurs, quelques-uns parlent même d’« amis » ou de « copains ». Néanmoins la plupart des inséminateurs rencontrés soulignent la nécessité de séparer de manière claire les relations professionnelles des relations privées.

    « [Parmi les éleveurs], oui, y’a quelques amis. Mais il faut toujours avoir dans l’esprit qu’on a quand même des relations professionnelles au départ. Il faut pas trop mélanger les choses. »
    (Entretien avec un inséminateur, mai 2004)

    32Les inséminateurs se disent donc attentifs à ne pas basculer dans des relations personnalisées avec les éleveurs. Ils tentent de rester sur un registre de pure sociabilité. Mais la frontière n’est pas si facile à placer entre une relation qui n’est pas « juste professionnelle » mais qui n’est pas tout à fait de l’amitié non plus. C’est de toute évidence un lien assez fort qui se noue entre éleveurs et inséminateurs. Or ce lien peut, dans certaines circonstances, constituer un obstacle au bon fonctionnement du service. Lorsque la discussion sociable devient une fin en elle-même dans la rencontre avec l’éleveur, elle peut empêcher une autre discussion, plus centrée sur le contenu technique du service et sa qualité, de survenir. La force du lien éleveur-inséminateur et ses limites apparaissent à l’occasion du départ en retraite d’un inséminateur, qui entraînent parfois des défections d’éleveurs vis-à-vis de la coopérative :

    « Je vous dirais qu’au niveau d’un [secteur d’élevage], c’est vrai qu’à chaque fois que y’a un changement [d’inséminateur], vous avez… vous parliez tout à l’heure de taureau, de monte naturelle et autre, c’est vrai que moi j’ai remarqué, on peut perdre quelques éleveurs. Parce qu’il peut y avoir une relation humaine aussi qui s’installe. C’est tout le problème du relationnel… »
    (Entretien avec un inséminateur, juin 2004)

    33La situation dans laquelle l’éleveur reste adhérent de la coopérative du seul fait de son attachement à l’inséminateur peut avoir des effets pervers : l’éleveur peut éventuellement être insatisfait du service sur le plan technique ou contractuel, mais n’en rien dire. L’éleveur profite alors du départ en retraite de son technicien pour arrêter le service de l’insémination, et il est ensuite difficile pour le nouvel inséminateur de le reconquérir.

    34De la même façon, les départs de certains éleveurs qui choisissent de pratiquer eux-mêmes l’insémination interpellent les inséminateurs. Dans la grande majorité des cas, les éleveurs ne préviennent pas leur inséminateur de leur décision, et celui-ci se retrouve devant le fait accompli. Différentes raisons sont invoquées pour expliquer de tels choix des éleveurs : le souci de faire des économies, le désir de s’occuper soi-même de ses animaux ou encore l’influence de certains concurrents qui vendent des doses issues de taureaux étrangers (et qui incitent les éleveurs à inséminer eux-mêmes). Mais ces raisons n’apparaissent jamais suffisantes aux yeux des inséminateurs, qui s’interrogent alors longuement sur les véritables causes de ces départs précipités :

    « – Ceci dit, ça n’empêche pas que des éleveurs qui soient même très bien avec nous, qui un jour ont décidé [d’inséminer eux-mêmes], ça, ils partent quand ils veulent. On a beau être très très bien avec eux… on est même surpris des fois. […]
    – Nous, on a eu un éleveur lors [du conseil d’accouplement]19, l’inséminateur a mangé avec l’éleveur et le technicien chez lui, chez qui on sentait que de toute façon, il allait partir à l’insémination par lui-même. Et à table, il paraît qu’il a dit : “Non, non. C’est pas pour moi, non.” Une semaine après, il prenait une cuve [c’est-à-dire qu’il s’équipait en matériel pour inséminer lui-même]. »
    (Réunion du groupe de travail des inséminateurs, avril 2005)

    35Les éleveurs qui choisissent d’inséminer eux-mêmes sont très peu nombreux, mais ces situations marquent profondément les inséminateurs qui y ont été confrontés, les plongeant dans la perplexité et une certaine amertume. Ils disent se sentir « trahis » ou « trompés ». Cette réaction s’explique d’abord par une certaine dévalorisation de leur métier qui est ainsi signifiée (nul n’est besoin d’avoir recours à un professionnel pour inséminer son troupeau). Elle témoigne également d’une trop grande proximité entre inséminateur et éleveur, qui conduit à ce que ni l’un ni l’autre n’osent remettre en cause ouvertement le service apporté. L’inséminateur découvre que l’éleveur avait des sujets de mécontentement vis-à-vis du service lorsque ce dernier a quitté définitivement la coopérative, et il est alors trop tard20.

    36Ce qui est alors nommé comme « le problème du relationnel », c’est ce basculement qui risque toujours de s’opérer lorsque le lien qui unit éleveur et inséminateur repose davantage sur la réciprocité créée par la sociabilité, que sur la prestation de service. Éleveur et inséminateur ne parviennent plus à se dire les choses, par crainte de vexer ou heurter l’autre. Le désaccord surgit alors brutalement, sous la forme d’une rupture irréversible. Dans ce type de situation, il apparaît que les échanges sociables prennent une place trop importante dans la relation de service : certes, ils permettent de faire vivre le lien entre éleveur et inséminateur, mais ils étouffent alors toute autre forme d’échanges, contractuels et techniques, qui peuvent être sources de tensions.

    37La sociabilité apparaît donc une composante essentielle de la relation de service entre éleveurs et inséminateurs. D’un côté, elle constitue une ressource pour faciliter cette relation et soutenir la confiance avec l’éleveur, et d’un autre côté, elle peut aussi nuire au bon accomplissement du service, lorsqu’elle devient l’enjeu dominant des rapports entre l’inséminateur et les éleveurs de son secteur. Mais le mot d’ordre commercial actuellement adressé aux inséminateurs tend à remettre en cause ce genre de pratiques qui fait une large part à la sociabilité.

    LE RELATIONNEL SOCIABLE FACE AU RELATIONNEL COMMERCIAL

    38Avec l’ouverture prochaine du secteur de l’insémination à la concurrence, une partie des dirigeants de coopératives estime qu’il faut développer une politique commerciale vis-à-vis des éleveurs. Cette orientation commerciale concerne en premier lieu les inséminateurs, auxquels il est demandé d’être plus offensifs avec les éleveurs, c’est-à-dire de précéder leurs demandes en leur proposant des services ou des produits de la coopérative et en les incitant à acheter. Il ne faut plus se contenter « d’attendre le coup de fil de l’éleveur ». Des opérations de prospection auprès d’éleveurs non utilisateurs de l’IA sont organisées, au cours desquelles l’inséminateur doit les convaincre de l’intérêt de cette technique. Les inséminateurs sont également incités financièrement à développer de nouveaux services auprès des éleveurs, comme des constats de gestation, ou à vendre des produits de la coopérative, principalement des doses mais aussi, dans quelques entreprises, des minéraux pour l’alimentation des bovins et du petit matériel d’élevage. L’orientation commerciale n’est pas complètement nouvelle – l’activité d’insémination connaissant une baisse structurelle depuis le début des années quatre-vingt21 –, mais elle se trouve actuellement renforcée22. Nous allons maintenant voir ce que le « commercial » soulève comme questions et comme difficultés pour les inséminateurs dans leurs relations quotidiennes avec les éleveurs.

    La mise à mal de la confiance de l’éleveur par le commercial

    39Pour les inséminateurs, endosser le rôle de commercial ne va pas de soi. Ceux qui ont suivi des formations commerciales se montrent très critiques à l’égard de ce qui leur a été enseigné :

    Au cours d’une réunion, les inséminateurs évoquent les formations commerciales qu’ils ont suivies :
    « – Moi j’ai assisté à des formations commerciales, on sentait que c’était un discours qui était ressorti pour n’importe quel vendeur. Que ce soit pour une voiture ou n’importe, et puis ils adaptent les termes en fonction de la profession. On le sent tout de suite. C’est pas propre à nous. C’est vraiment le commercial.
    – C’est les formations force de vente, quoi.
    – Oui. c’est ça. Du style, on nous avait appris : vous rentrez dans une maison, vous essayez de repérer le papier peint comment il est, tout ça, vous le marquez… (Brouhaha dans la salle). Non mais c’est dingue ! Et l’année qui suit, vous dites : “Tiens, madame, vous avez embelli votre maison, vous avez changé le papier peint.” »
    (Réunion du groupe de travail des inséminateurs, janvier 2006)

    40Dans les formations commerciales, on apprend aux inséminateurs à se placer d’emblée sur un registre personnel dans les échanges avec les clients, en montrant de l’intérêt pour leur vie privée : la décoration de la maison, les enfants qui grandissent. On sort alors du domaine de la stricte sociabilité, qui impose une tournure plutôt impersonnelle aux échanges (Deroche-Gurcel, 1993). En effet, ce n’est pas la même chose de parler des derniers matchs de rugby de la région ou des enfants de l’éleveur ; dans le premier cas, la conversation peut se dérouler sans que l’un ou l’autre n’ait à se dévoiler. Les civilités et rituels sociaux prennent une forme très différente lorsqu’on passe à une posture commerciale. Alors que la relation de service est empreinte d’un certain laconisme lorsqu’il s’agit d’un professionnel, le commercial « procède au contraire d’une multiplication d’invites et d’irruptions territoriales » (Joseph, 1994, p. 181). Le commercial tente volontairement de s’introduire dans l’espace personnel du client, ce que le professionnel ne fait pas, cherchant plutôt à maintenir une certaine distance. Certes, les relations que les inséminateurs entretiennent avec les éleveurs peuvent parfois glisser vers des rapports plus personnels voire amicaux. Mais c’est alors très différent de la mise en scène commerciale, puisque cela se fait « naturellement » : ce sont des amitiés qui se nouent avec des éleveurs avec lesquels ils se découvrent peu à peu des affinités. C’est pourquoi les inséminateurs considèrent que les techniques commerciales ont un caractère quelque peu artificiel.

    41De plus, une attitude strictement commerciale peut avoir pour conséquence de détériorer la confiance avec l’éleveur. Il y a en effet une forme d’instrumentation de la relation, puisqu’il s’agit de séduire le client dans le seul but de lui vendre quelque chose. Or, nous avons montré que l’instauration d’une confiance avec l’éleveur s’ancre sur des manifestations de désintéressement de la part de l’inséminateur, lesquelles passent notamment par la conversation sociable. À partir du moment où tous les échanges verbaux sont orientés vers la vente, la confiance de l’éleveur se trouve mise à mal. Ainsi, selon les inséminateurs, être trop insistant auprès des éleveurs, les « matraquer » avec les nouveaux produits pour les inciter à acheter a des effets néfastes : l’inséminateur risque d’être considéré comme un « marchand de tapis » ou un « camelot » par les éleveurs, c’est-à-dire un individu dont il faut se méfier.

    Un repositionnement de la sociabilité au sein de la relation de service

    42Pourtant, il y a bien une certaine part de calcul chez les inséminateurs lorsqu’ils interrompent leur tournée pour discuter avec les éleveurs. Comme nous l’avons indiqué précédemment, ils initient les jeunes inséminateurs à l’aspect relationnel du métier, lequel consiste d’abord à s’engager dans des échanges sociables. Mais ils se trouvent alors pris dans ce jeu de la sociabilité, qui les engage en retour vis-à-vis des éleveurs, et leur impose de ne pas aller trop loin. La question est alors de trouver un juste équilibre, qui tient à la double exigence technique et commerciale de leur métier. Il est en effet dans l’intérêt des inséminateurs de chercher à développer les activités sur leur secteur en proposant de nouveaux services auprès des éleveurs. Mais cela ne doit pas se faire au détriment de la relation de confiance qu’ils ont construite avec les éleveurs, et qui leur permet d’obtenir une coopération satisfaisante de la part de ces derniers.

    « Dans toute démarche, il faut rester honnête. De manière que si on se plante, on peut repasser de toute bonne foi derrière. Parce qu’après, si on rentre dans des systèmes où on roule des gens entre parenthèses, c’est pas la peine. Que même si tu t’es planté, que l’éleveur sent que tu as été correct, que. quelque part, tu as donné le meilleur de toi-même, tu repasseras. » (Réunion du groupe de travail des inséminateurs, octobre 2005)

    43Ce dont les inséminateurs témoignent ici, c’est d’une posture éthique vis-à-vis des éleveurs. Ainsi, toute démarche – entendue au sens de « commerciale » dans l’extrait d’entretien ci-dessus – doit être conduite avec « honnêteté » par l’inséminateur. Cela signifie que l’agent doit s’assurer que ce qu’il cherche à vendre à l’éleveur ne nuit pas aux intérêts de ce dernier, c’est-à-dire que le produit ou le service proposé aient une certaine utilité, et que son prix reste abordable, ces appréciations étant relatives à chaque éleveur pris individuellement. L’inséminateur doit donc s’appuyer sur une connaissance précise de l’élevage, qui tient autant à des caractéristiques techniques de celui-ci – la conduite du troupeau – qu’à des informations plus générales voire personnelles sur l’éleveur. Une attitude malhonnête serait à l’inverse de vendre un produit à l’éleveur sans se soucier de savoir s’il correspond à un besoin réel de l’éleveur – plus prosaïquement, « vendre des frigidaires à des esquimaux » pour reprendre l’expression d’un inséminateur. Pour les inséminateurs, le développement des services et des ventes auprès des éleveurs passe par davantage d’échanges à caractère technique :

    « – Arriver chez quelqu’un en disant : “Est-ce que t’as des vitamines, du calcium ou… ?”, j’y crois pas. Arrivé à un moment donné, le mec va te dire : “Ça suffit.” Par contre, si tu mènes des actions plus ciblées, où tu prends le temps de discuter avec l’éleveur, même à la limite, de le faire parler, l’éleveur…
    – [Professionnellement], on connaît l’élevage qu’un commercial ne connaît pas.
    – Arrivé à un moment, l’éleveur va te dire lui-même ses problèmes. […] Et derrière ça, à toi de lui conseiller quelque chose, de faire plus ce qu’on pourrait appeler du technico-commercial. »
    (Réunion du groupe de travail des inséminateurs, octobre 2005)

    44Pour les inséminateurs qui sont engagés dans des démarches commerciales (vente de produits et des services aux éleveurs), il apparaît que les modalités de la co-production du service avec l’éleveur évoluent. La place du conseil devient plus importante, dans la mesure où ce conseil accompagne la vente. Pour entrer dans une démarche de conseil, l’inséminateur doit parvenir à récolter des informations pertinentes sur l’élevage, ce qui implique d’une part qu’il soit attentif à créer davantage d’espaces de dialogue avec l’éleveur, et d’autre part, que l’éleveur se sente en confiance pour lui confier des informations sur son élevage. Si les échanges sociables tendent à alors devenir moins omniprésents, pour laisser plus de place aux échanges à contenu technique, ils continuent néanmoins de jouer ce rôle de support de la relation de service, pour maintenir le lien sur la durée et soutenir la confiance de l’éleveur.

    CONCLUSION

    45Montrer la place de la sociabilité dans la relation de service permet de saisir les logiques d’action à l’œuvre pour les personnes travaillant au contact direct de la clientèle. Dans un souci de rationalisation toujours plus poussée des activités de service, l’accent est actuellement mis sur des compétences d’ordre relationnel, qui, bien souvent, consistent à savoir influencer et orienter le comportement d’autrui. Ainsi en est-il pour les inséminateurs, auxquels il est demandé d’être plus commerciaux pour vendre d’avantage aux éleveurs. Ces représentations managériales, qui visent à augmenter la productivité du temps de travail des inséminateurs jusque dans leurs moindres échanges avec les éleveurs, tendent à négliger l’importance de la confiance dans la relation de service.

    46Les pratiques de sociabilité qui se sont développées entre éleveurs et inséminateurs constituent un rituel social qui vise à soutenir la confiance entre eux. Elles permettent en effet de rassurer l’éleveur sur les intentions de l’inséminateur, et facilitent la co-production du service. Finalement, le professionnalisme de l’inséminateur repose moins sur sa capacité à rentabiliser le temps passé avec l’éleveur qu’à savoir le perdre, dans des moments de pure sociabilité, pour construire une relation qui tienne sur la durée. Néanmoins, le lien de proximité qui s’instaure alors entre l’éleveur et l’inséminateur conduit parfois à empêcher la venue d’une parole plus critique de l’éleveur, cependant nécessaire pour une évaluation approfondie de la qualité du service apporté. En effet, la sociabilité, en faisant vivre le lien social, donne la priorité à celui-ci dans le commerce des hommes, et s’accommode mal de tout ce qui pourrait le questionner.

    Notes de bas de page

    1 Concernant les compétences requises pour les métiers de service, voir P. Ughetto (2002).

    2 Le mot d’ordre commercial touche des métiers de service très divers, qui requièrent des compétences techniques différentes. Par exemple, C. Licoppe (2002) a étudié les effets de la montée des prescriptions commerciales sur les télé-opérateurs des agences de voyages sur Internet, D. Courpasson(1996), quant à lui, s’est intéressé aux chargés de clientèle dans les banques.

    3 Nous reprenons ici la définition de la confiance proposée par F. Cusin (2006), qui fait directement référence à Simmel (1908-1999).

    4 La notion de sociabilité est ici utilisée d’après la définition donnée par Simmel (1917-1981) et présentée dans l’introduction de ce chapitre.

    5 Les coopératives agricoles sont des entreprises de droit privé, dont le capital est détenu par les éleveurs qui en sont adhérents. Leur conseil d’administration est donc constitué d’éleveurs élus par leurs pairs, dits administrateurs, qui sont chargés de définir les orientations politiques de la coopérative, et de veiller à sa bonne gestion.

    6 La loi sur l’élevage de 1966 avait instauré une coopérative d’insémination par département, les limites départementales n’étant pas toujours respectées de façon stricte. Depuis, de nombreuses restructurations ont eu lieu et les plus grandes structures recouvrent jusqu’à une dizaine de départements.

    7 La réglementation autorise également les éleveurs et les vétérinaires à pratiquer l’insémination (pour les éleveurs, uniquement sur leur propre troupeau), mais ils doivent pour cela respecter un cadre réglementaire contraignant. En 2005, plus de 95 % des IA ont été réalisées par les inséminateurs salariés des coopératives agricoles. Source statistique : UNCEIA (Union des coopératives d’élevage et d’insémination animale).

    8 Entre guillemets, nous reprenons les expressions employées par les acteurs des coopératives d’insémination, en l’occurrence ici certains directeurs de coopératives.

    9 Les résultats présentés dans cet article proviennent d’une recherche financée par l’UNCEIA, sur la période 2004-2006. Les analyses ont été réalisées à partir de différents types de matériaux de recherche :
    – des entretiens individuels, de type semi-directif, réalisés auprès d’inséminateurs (45) et de cadres (14), dans des coopératives d’insémination choisies pour la diversité de leurs structures et de leurs situations géographiques, entretiens complétés par l’accompagnement d’inséminateurs (13) en situation professionnelle,
    – un dispositif de recherche-intervention, inspiré de la méthode de l’intervention sociologique (Touraine, 1978), et basé sur trois groupes de travail (un groupe de cadres de coopératives, un groupe d’administrateurs et un groupe d’inséminateurs, d’environ dix personnes chacun) qui ont été réunis entre quatre et cinq fois sur une durée d’un an, et qui avaient pour objectif de proposer des pistes d’action pour les coopératives afin d’anticiper l’ouverture à la concurrence.

    10 Le conseil d’accouplement consiste à aider l’éleveur à choisir pour chacune des vaches qu’il veut inséminer le taureau d’IA le plus adapté, dans le but d’obtenir une descendance plus productive ou plus vigoureuse. Pour ce faire, les éleveurs bénéficient de données très précises sur les caractéristiques génétiques des taureaux.

    11 L’insémination doit être réalisée dans un délai de 20 heures après les premières manifestations de chaleurs chez la vache, selon l’UNCEIA.

    12 L’expression « passer des vaches » signifie tout simplement inséminer.

    13 Le constat de gestation est réalisé soit manuellement, soit par échographie, et permet de déterminer si une vache est gestante ou non.

    14 Le terme « dose » désigne de façon raccourcie la paillette contenant le sperme congelé du taureau qui est utilisée pour inséminer une vache. Dans la majorité des coopératives, les doses des meilleurs taureaux d’insémination sont proposées à des tarifs « bon marché » aux éleveurs, mais ils n’ont droit qu’à une quantité limitée. Grâce à ce système, tous les éleveurs peuvent accéder à une génétique de qualité pour leur cheptel, à des conditions tarifaires jugées raisonnables.

    15 Il est clair que les inséminateurs occupent une position stratégique au sein des coopératives d’insémination. Cet aspect de leur métier ne sera cependant pas développé dans cet article.

    16 Goffman intègre dans sa définition de la réparation une vaste gamme de services : celui du médecin, du garagiste, mais aussi de la prostituée. Dans notre cas, le service de l’insémination s’apparente à une construction puisqu’il s’agit d’abord de féconder des vaches.

    17 Le modèle théorique de Goffman a été beaucoup utilisé pour étudier l’enchaînement des séquences verbales lors d’une interaction située entre prestataire et destinataire du service (Joseph, 1994), ce que nous ne faisons pas ici.

    18 Pour les individus qui exercent des métiers de service, il existe toujours un risque de passer du « service » à la « servitude » comme le montre A. Jeantet (2003) dans son analyse du travail des guichetiers à la Poste.

    19 Cf. note 10.

    20 Ce mécontentement ne tient d’ailleurs pas forcément au travail réalisé par l’inséminateur lui-même, il peut aussi bien porter sur le tarif de l’insémination, ou sur la génétique proposée par la coopérative.

    21 Le nombre d’IA a progressé de façon importante jusqu’aux débuts des années quatre-vingt, soutenu par la progression de l’élevage bovin laitier. Mais la mise en place des quotas laitiers, en 1984, a signé la fin de ces années florissantes : à partir de cette date, le nombre de vaches laitières n’a cessé de diminuer en France, et par conséquent le nombre d’IA aussi. Le développement de l’insémination dans les élevages bovins viande n’a compensé que partiellement cette baisse. En 2005, les IA en lait ont représenté 84 % des IA totales (source statistique : UNCEIA).

    22 L’orientation commerciale se traduit aussi par la volonté de renforcer la présence de la hiérarchie auprès des inséminateurs, ce qui passe par la mise en place d’outils informatiques de contrôle et de suivi de leur travail, et de systèmes de primes individualisées.

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    • Florence Hellec
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    1 Concernant les compétences requises pour les métiers de service, voir P. Ughetto (2002).

    2 Le mot d’ordre commercial touche des métiers de service très divers, qui requièrent des compétences techniques différentes. Par exemple, C. Licoppe (2002) a étudié les effets de la montée des prescriptions commerciales sur les télé-opérateurs des agences de voyages sur Internet, D. Courpasson(1996), quant à lui, s’est intéressé aux chargés de clientèle dans les banques.

    3 Nous reprenons ici la définition de la confiance proposée par F. Cusin (2006), qui fait directement référence à Simmel (1908-1999).

    4 La notion de sociabilité est ici utilisée d’après la définition donnée par Simmel (1917-1981) et présentée dans l’introduction de ce chapitre.

    5 Les coopératives agricoles sont des entreprises de droit privé, dont le capital est détenu par les éleveurs qui en sont adhérents. Leur conseil d’administration est donc constitué d’éleveurs élus par leurs pairs, dits administrateurs, qui sont chargés de définir les orientations politiques de la coopérative, et de veiller à sa bonne gestion.

    6 La loi sur l’élevage de 1966 avait instauré une coopérative d’insémination par département, les limites départementales n’étant pas toujours respectées de façon stricte. Depuis, de nombreuses restructurations ont eu lieu et les plus grandes structures recouvrent jusqu’à une dizaine de départements.

    7 La réglementation autorise également les éleveurs et les vétérinaires à pratiquer l’insémination (pour les éleveurs, uniquement sur leur propre troupeau), mais ils doivent pour cela respecter un cadre réglementaire contraignant. En 2005, plus de 95 % des IA ont été réalisées par les inséminateurs salariés des coopératives agricoles. Source statistique : UNCEIA (Union des coopératives d’élevage et d’insémination animale).

    8 Entre guillemets, nous reprenons les expressions employées par les acteurs des coopératives d’insémination, en l’occurrence ici certains directeurs de coopératives.

    9 Les résultats présentés dans cet article proviennent d’une recherche financée par l’UNCEIA, sur la période 2004-2006. Les analyses ont été réalisées à partir de différents types de matériaux de recherche :
    – des entretiens individuels, de type semi-directif, réalisés auprès d’inséminateurs (45) et de cadres (14), dans des coopératives d’insémination choisies pour la diversité de leurs structures et de leurs situations géographiques, entretiens complétés par l’accompagnement d’inséminateurs (13) en situation professionnelle,
    – un dispositif de recherche-intervention, inspiré de la méthode de l’intervention sociologique (Touraine, 1978), et basé sur trois groupes de travail (un groupe de cadres de coopératives, un groupe d’administrateurs et un groupe d’inséminateurs, d’environ dix personnes chacun) qui ont été réunis entre quatre et cinq fois sur une durée d’un an, et qui avaient pour objectif de proposer des pistes d’action pour les coopératives afin d’anticiper l’ouverture à la concurrence.

    10 Le conseil d’accouplement consiste à aider l’éleveur à choisir pour chacune des vaches qu’il veut inséminer le taureau d’IA le plus adapté, dans le but d’obtenir une descendance plus productive ou plus vigoureuse. Pour ce faire, les éleveurs bénéficient de données très précises sur les caractéristiques génétiques des taureaux.

    11 L’insémination doit être réalisée dans un délai de 20 heures après les premières manifestations de chaleurs chez la vache, selon l’UNCEIA.

    12 L’expression « passer des vaches » signifie tout simplement inséminer.

    13 Le constat de gestation est réalisé soit manuellement, soit par échographie, et permet de déterminer si une vache est gestante ou non.

    14 Le terme « dose » désigne de façon raccourcie la paillette contenant le sperme congelé du taureau qui est utilisée pour inséminer une vache. Dans la majorité des coopératives, les doses des meilleurs taureaux d’insémination sont proposées à des tarifs « bon marché » aux éleveurs, mais ils n’ont droit qu’à une quantité limitée. Grâce à ce système, tous les éleveurs peuvent accéder à une génétique de qualité pour leur cheptel, à des conditions tarifaires jugées raisonnables.

    15 Il est clair que les inséminateurs occupent une position stratégique au sein des coopératives d’insémination. Cet aspect de leur métier ne sera cependant pas développé dans cet article.

    16 Goffman intègre dans sa définition de la réparation une vaste gamme de services : celui du médecin, du garagiste, mais aussi de la prostituée. Dans notre cas, le service de l’insémination s’apparente à une construction puisqu’il s’agit d’abord de féconder des vaches.

    17 Le modèle théorique de Goffman a été beaucoup utilisé pour étudier l’enchaînement des séquences verbales lors d’une interaction située entre prestataire et destinataire du service (Joseph, 1994), ce que nous ne faisons pas ici.

    18 Pour les individus qui exercent des métiers de service, il existe toujours un risque de passer du « service » à la « servitude » comme le montre A. Jeantet (2003) dans son analyse du travail des guichetiers à la Poste.

    19 Cf. note 10.

    20 Ce mécontentement ne tient d’ailleurs pas forcément au travail réalisé par l’inséminateur lui-même, il peut aussi bien porter sur le tarif de l’insémination, ou sur la génétique proposée par la coopérative.

    21 Le nombre d’IA a progressé de façon importante jusqu’aux débuts des années quatre-vingt, soutenu par la progression de l’élevage bovin laitier. Mais la mise en place des quotas laitiers, en 1984, a signé la fin de ces années florissantes : à partir de cette date, le nombre de vaches laitières n’a cessé de diminuer en France, et par conséquent le nombre d’IA aussi. Le développement de l’insémination dans les élevages bovins viande n’a compensé que partiellement cette baisse. En 2005, les IA en lait ont représenté 84 % des IA totales (source statistique : UNCEIA).

    22 L’orientation commerciale se traduit aussi par la volonté de renforcer la présence de la hiérarchie auprès des inséminateurs, ce qui passe par la mise en place d’outils informatiques de contrôle et de suivi de leur travail, et de systèmes de primes individualisées.

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    Ce livre est cité par

    • Boni-Le Goff, Isabel. (2012) « Ni un homme, ni une femme, mais un consultant. » Régimes de genre dans l’espace du conseil en management. Travail et emploi. DOI: 10.4000/travailemploi.5815

    Ce chapitre est cité par

    • Bonnaud, Laure. Anzalone, Guilhem. (2022) Le conseil agricole comme captation de clientèle ? Le cas de la vente des insectes auxiliaires. Sociologie du travail, 64. DOI: 10.4000/sdt.42358
    • (2015) Conseil privé en agriculture. DOI: 10.3917/edagri.compa.2015.01.0227

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    Hellec, F. (2007). La place de la sociabilité dans la relation de service : l’exemple des inséminateurs de bovins. In J.-C. Caron & G. Gaglio (éds.), L’organisation à l’épreuve. Rennes: Presses universitaires de Rennes. https://doi.org/10.4000/books.pur.12806
    Hellec, Florence. « La place de la sociabilité dans la relation de service : l’exemple des inséminateurs de bovins ». In L’organisation à l’épreuve, édité par Jean-Claude Caron et Gérald Gaglio. Rennes: Presses universitaires de Rennes, 2007. doi:10.4000/books.pur.12806.
    Hellec, Florence. « La place de la sociabilité dans la relation de service : l’exemple des inséminateurs de bovins ». L’organisation à l’épreuve, édité par Jean-Claude Caron et Gérald Gaglio, Presses universitaires de Rennes, 2007, https://doi.org/10.4000/books.pur.12806.

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    Caron, J.-C., & Gaglio, G. (éds.). (2007). L’organisation à l’épreuve. Rennes: Presses universitaires de Rennes. https://doi.org/10.4000/books.pur.12784
    Caron, Jean-Claude, et Gérald Gaglio, éd. L’organisation à l’épreuve. Rennes: Presses universitaires de Rennes, 2007. doi:10.4000/books.pur.12784.
    Caron, Jean-Claude, et Gérald Gaglio, éditeurs. L’organisation à l’épreuve. Presses universitaires de Rennes, 2007, https://doi.org/10.4000/books.pur.12784.
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