Essor de la consommation et transformations de l’appareil commercial

1La longue période de reconstruction rurale et urbaine qu’a traversée la Lorraine des années 1690 à la crise agricole des années 1740 et 1750 s’est traduite par une forte croissance démographique et par l’enrichissement généralisé de la province1. L’amélioration du niveau de vie paysan entre 1670 et 1770 est indubitable2, et l’évolution des recettes des octrois des villes entre 1670 et 1750 suggère une forte activation des échanges de « commodités3 ». Avec ses rythmes propres, cette croissance régionale participe de l’augmentation du niveau général de la consommation, de la diversification des marchandises consommées et de l’intégration d’une portion croissante de la population aux circuits marchands qui touchent l’Europe occidentale au XVIII^e siècle4.

2En Lorraine comme dans le reste de l’Europe, la circulation accrue des marchandises a été rendue possible par la densité, voire la densification, de l’appareil commercial : la présence importante de marchands détaillants jusque dans des localités de très petite taille est attestée depuis au moins le XVII^e siècle - même si dans une certaine mesure cela peut également refléter la faible intégration économique et la forte segmentation géographique des espaces considérés5.

Commerce de gros et commerce de détail dans la Lorraine du XVIII^e siècle

3La hausse généralisée de la demande finale en « commodités », la croissance de la production et l’expansion du grand commerce tout au long du XVIII^e siècle posent la question des liens entre les circuits du négoce international ou interrégional et ceux du commerce de détail6. Si plusieurs recherches se sont attachées à reconstituer la répartition sectorielle et spatiale des détaillants, on sait peu de chose de leurs filières d’approvisionnement7 ; les études les plus récentes se concentrent quant à elles le plus souvent sur le rapport des boutiquiers aux consommateurs et sur l’insertion des boutiques dans l’espace urbain8.

4Plusieurs travaux ont pourtant souligné l’importance du maillon que constituent les grossistes d’envergure régionale ou suprarégionale dans les approvisionnements des détaillants9. Cette fonction de redistribution des produits du grand commerce était assurée en Lorraine au XVIII^e siècle par un type spécifique de marchands de gros et de demi-gros, les « marchands-magasiniers », qui importaient dans les Duchés une bonne partie des commodités qui s’y consommaient10. Les grandes directions du commerce lorrain au XVIII^e siècle sont connues. Le marchand nancéien Coster les a présentées dans les années 1760 dans sa polémique avec les Fermiers Généraux de France contre le reculement des barrières douanières11 : une bonne partie des étoffes consommées dans la province venait de Champagne, de Normandie ou du Languedoc par les foires de Reims et Troyes ou par Lyon. La Suisse fournissait dès la fin du XVII^e siècle de la passementerie et s’affirmait depuis les années 1750 comme l’un des principaux fournisseurs de la province en toiles peintes. Les marchands lorrains allaient enfin acheter aux foires de Francfort cotonnades et draps des manufactures anglaises et allemandes, et faisaient venir de Hollande par la voie du Rhin la plupart de leurs « épiceries12 ». Si selon Coster, « au moins cent » marchands faisaient le commerce de gros, sur les mille qu’aurait alors compté selon lui la province, ils n’étaient vraisemblablement qu’une trentaine à le pratiquer à grande échelle13. Présents dans les plus grosses localités des Duchés, les plus importants d’entre eux, comme les Coster ou les Villiez, avaient leurs « magasins » à Nancy, sur la Place du Marché, dans la Ville Neuve. Plusieurs de leurs collègues étaient actifs à Lunéville, Bar-le-Duc, Epinal, Mirecourt ou Saint-Dié : la hiérarchie commerciale recoupait ainsi grossièrement la hiérarchie urbaine.

Les grossistes, maillons entre le grand négoce et le commerce de détail Quelques hypothèses

5Il s’agit ici d’étudier à l’échelle régionale le profil et la structure des filières d’approvisionnement du commerce de détail. Une approche par les coûts à supporter par les marchands permet de formuler quelques hypothèses simples sur les modes d’articulation entre les différents échelons du commerce. Guillaume Daudin a tenté de formaliser analytiquement la constitution des filières commerciales, en proposant des modèles reposant sur le coût de mise en place des relations entre marchands : coût de l’accès aux circuits du grand commerce et transport des marchandises, coût de l’assortiment (constitution de stocks diversifiés de différentes provenances), coût du « fractionnement » (transformation des stocks de marchandises en lots de taille optimale pour le type de commerce pratiqué)14. Les deux premières opérations impliquaient des coûts potentiellement très lourds pour les détaillants à faible volume d’affaires : le recours à des intermédiaires s’imposait quand le coût de constitution des stocks par commande directe auprès des fabricants (« modèle égalitaire ») était jugé plus élevé que la rémunération des services d’un grossiste (« modèle différencié »)15. Les détaillants devaient de plus ajuster le « fractionnement » des marchandises à la demande des consommateurs, ce qui conditionnait directement « la rotation des articles et partant l’ensemble des coûts de stockage, de financement et de risque16 ». La minimisation des coûts de gestion supposait en effet que les stocks soient suffisamment variés et susceptibles d’un écoulement rapide. Au-delà des questions de stockage, le débit des marchandises devait être suffisamment important, de manière à en éviter la péremption et à faire face aux échéances des paiements aux fournisseurs17.

6Tous ces paramètres déterminaient l’intensité et le type de relations entre les détaillants et les marchands-magasiniers. Ces derniers devaient ainsi répondre à la demande de leurs clients détaillants tout en s’efforçant de s’en faire payer dans des délais acceptables : intermédiaires entre deux circuits commerciaux, ils avaient à concilier les rythmes propres du commerce de détail avec ceux du grand négoce.

Espaces et niveaux de desserte du commerce de gros et demi-gros

7À partir des bilans de faillite déposés par plusieurs marchands-magasiniers au greffe de la juridiction consulaire de Lorraine, il est possible de repérer les principaux espaces de redistribution des marchandises qu’ils importaient, les relevés des dettes passives présentant une image de leur clientèle au moment de la constitution de l’inventaire18.

8Chacun de ces marchands comptait plusieurs dizaines de clients, leur nombre variant selon le niveau d’affaires de chacun. Parmi les plus petits d’entre eux, François Vétier de Nancy en avait 45 en 1744, mais son bilan indique une situation financière désespérée, et les créances actives qui y ont été portées sont probablement les plus difficilement recouvrables19. Les marchands-magasiniers de taille moyenne approvisionnaient quant à eux bon an mal an entre 100 et 150 clients : Pierre Mazerand fournissait environ 130 détaillants et Guillaume-François Henry près de 14020. À la fin de sa période de prospérité, en 1757, la Veuve Navière comptait 132 clients réguliers, dont 24 à Nancy, quand l’opulente société Gérard et Toustain en avait environ 230 à sa dissolution21. Les bilans consultés indiquent des créances de plusieurs centaines de liv. l. sur chaque client, rarement plus de 2000 liv. l.

Un commerce de redistribution dans les petites localités lorraines

9Les marchands-magasiniers effectuaient tous la plus grande partie de leurs ventes en Lorraine ducale. Dans l’échantillon retenu, 80 % au moins des dettes passives en valeur consistaient en créances sur des détaillants ou des particuliers lorrains. Seul Jean-Baptiste Courtois de Nancy atteignait en 1750 un niveau inférieur, avec 68 % de créances en Lorraine ducale seulement, mais le faible montant des dettes actives portées au bilan (23 000 liv. l.) rend celui-ci sujet à caution22. À la dissolution de leur société en 1746, c’étaient par contre en valeur 97 % des 215 000 liv. l. de dettes actives des nancéiens Jean-Nicolas Gérard et Louis-François Toustain qui étaient détenues sur des marchands de Lorraine ducale23. L’extrême imbrication des frontières faisait que les marchands-magasiniers pouvaient effectuer une partie de leurs ventes à des détaillants des Trois-Evêchés : si la proportion en valeur ne dépassait généralement pas 5 % des dettes actives, elle atteignait 15 % chez Guillaume-François Henry et 12 % chez Courtois24. Les ventes en dehors de l’espace lorrain étaient cependant extrêmement restreintes, sans être inexistantes : entre 5 et 10 % des créances détenues par les marchands étudiés l’étaient sur des marchands des espaces environnants, des Pays-Bas, d’Alsace ou de Franche-Comté. Tout semble d’ailleurs indiquer qu’ils entretenaient avec ces marchands des relations du même ordre qu’avec leurs clients lorrains - de grossiste à détaillant. Si le commerce de réexportation était à cette date en Lorraine une activité lucrative25, il semblerait que les marchands-magasiniers s’en soient tenus à l’écart, et qu’ils aient préféré pratiquer un simple commerce d’importation et de redistribution d’envergure régionale. Les cas d’exportation ou de réexportation étaient en effet tout à fait marginaux : Jean Chausson vendait certes quelques liqueurs de Nancy pour charger sur les vaisseaux français en partance pour Saint-Domingue, mais c’était une exception, y compris dans ses propres affaires26.

10À plus grande échelle, la clientèle des marchands-magasiniers nancéiens se recrutait sur tout le territoire des Duchés, avec une prééminence cependant du bassin de Nancy et des espaces méridionaux - Vosges et contreforts. Le nombre des clients, mais aussi le volume des créances, étaient bien moindres au nord de la Woëvre et du pays de Pont-à-Mousson : le nord-est des Duchés, en particulier la Lorraine dite « allemande » autour de Forbach et Sarreguemines, semblait ainsi échapper à leur emprise commerciale27. Les quelques détaillants de Dieuze28, de Forbach29, de Faulquemont30 ou de Puttelange31 dont nous avons retrouvé les bilans effectuaient certes les deux-tiers de leurs approvisionnements en valeur auprès des principaux marchands-magasiniers nancéiens de l’époque, Benoît Baille, Claude-François Crédo ou les frères Coster, mais le petit nombre de dossiers de marchands de Lorraine allemande parmi les bilans conservés incite à la prudence : il est possible en effet que seuls les marchands ayant les relations les plus étroites avec Nancy eussent recours à la juridiction consulaire.

11En nombre de marchands desservis comme en montant global des sommes en jeu, les toutes petites villes et les gros bourgs étaient majoritaires dans les affaires des marchands-magasiniers32. Ils semblaient d’ailleurs entretenir des liens étroits avec les petits centres commerciaux locaux, comme Boulay ou Étain, qui abritaient vraisemblablement une population marchande importante : la part de leurs créances sur des marchands de ce type de localités n’était jamais inférieure à 20 % (comme chez Gérard et Toustain), atteignant même 37 % chez Pierre Mazerand de Nancy33. Tous cependant étaient fournisseurs de petits marchands de village, qui ne représentaient, vers la fin des années 1740, jamais moins de 10 % de leurs dettes actives. Chez Guillaume-François Henry, ces créances « rurales » atteignaient 20 % du total : il approvisionnait ainsi des marchands installés dans des localités d’une cinquantaine ou d’une centaine de feux comme Mercy-le-Bas (3 200 liv. l. de créances actives sur Albanel, soit 2,4 % du total), Emberménil (2 100 liv. l. de créances actives sur Liouville, soit 1,6 % du total) ou encore Vrécourt (1 300 liv. l. sur Court, soit 1 %)34. Au total, le commerce des marchands-magasiniers avec les campagnes, les bourgs et les petites villes représentait entre le tiers et la moitié (comme chez Henry et chez Courtois) de leurs dettes actives. Il n’est probablement pas anodin cependant que ce soit dans le compte de dissolution d’une société prospère, Gérard et Toustain, que l’on relève le moins de dettes actives sur des marchands de villages et de petits bourgs ruraux : les petits détaillants les plus liés à la clientèle rurale étaient peut-être les plus fragiles et les plus mauvais payeurs, et compter sur eux équivalait probablement à s’exposer à des retours longs et aléatoires35. Chez tous les marchands-magasiniers cependant, ce commerce « rural » était supérieur ou égal en valeur à celui avec les grosses et très grosses villes des Duchés, dont la part oscillait entre 13 % chez Mazerand et 40 % chez Henry. Nancy ne concentrait quoi qu’il en soit jamais plus d’un cinquième de leurs créances actives, le maximum étant atteint chez Courtois en 1754 avec 21 %. Cette faible part de leur ville de résidence dans leurs affaires s’explique sans doute par le fait que beaucoup de marchands de Nancy étaient autonomes pour leurs approvisionnements à l’extérieur des Duchés.

Profil des marchands détaillants desservis

12Tous les marchands détaillants n’étaient pas dans la même position par rapport aux grossistes. À partir d’un certain seuil d’activité, les boutiquiers contournaient les marchands-magasiniers, ce maillon leur devenant inutile voire onéreux – ce qui confirme nos hypothèses initiales. Les marchands détaillants ayant déposé un bilan de faillite où les actifs et les passifs dépassaient 15 000 ou 20 000 liv. l. réalisaient en effet tous une partie plus ou moins importante de leurs approvisionnements en dehors de la province. Les dettes du marchand-drapier d’Epinal Georges Berthelot montaient à 22 000 liv. l., dont 4 500 à Lyon, Nogent-le-Rotrou, Bâle et Nuremberg36 ; celles du mercier nancéien Nicolas-Timothée Briey s’élevaient à 50 000 liv. l., dont 20 % environ auprès de marchands de Lyon, Strasbourg et Bâle37. Franchi un certain seuil, les marchands pouvaient même se passer des marchands-magasiniers : Marin et Boudet, marchands-drapiers associés de Saint-Mihiel, ont déposé un bilan portant 48 500 liv. l. d’actifs (dont 8 000 en immeubles et 17 500 en marchandises) et 47 000 liv. l. de passif (dont 33 000 liv. l. de créances commerciales) ; seules 5 300 liv. l. de dettes passives commerciales correspondaient à des marchandises acquises dans les Duchés38. Les marchands-magasiniers n’étaient donc les fournisseurs exclusifs que des plus petits marchands, les détaillants importants constituant eux-mêmes directement leurs stocks.

13La dépendance des détaillants envers les grossistes était en fait d’autant plus importante que leur degré de spécialisation était faible. Un boutiquier vendant en petite quantité (avec un fort fractionnement donc) des marchandises très diverses (un large assortiment) avait intérêt à recourir à des grossistes, chez qui il pouvait à sa guise composer une large palette de produits divers sans avoir à supporter le coût d’établissement d’une relation commerciale nouvelle pour chaque type de marchandises. De fait, les détaillants les plus spécialisés à cette date, comme les marchands-passementiers et les marchands de « mode », qui commencent alors à apparaître dans les bilans de faillite, ne passaient que très secondairement par les grossistes pour leurs approvisionnements. Benoît Poncet, marchand-passementier de Lunéville39, constituait ainsi son assortiment de rubans essentiellement à Bâle, Zurich et aux foires de Zurzach (près de Bâle), sollicitant également des marchands-fabricants de Lyon et de Normandie : sur 20 600 liv. l. de dettes passives, il n’en devait que 5 400 à des marchands-magasiniers lorrains, dont certainement 2 800 liv. l. pour une lettre de change qui lui avait été fournie. Les 520 liv. l. dues à Chausson de Nancy l’étaient certainement pour le petit stock de harengs et de sucre qu’il détenait en boutique. L’intuition est vérifiée : seuls les achats en petite quantité rendaient profitable le recours aux grossistes.

Niveaux et rythmes d’affaires

14Les indications de stocks à partir desquelles nous avons travaillé jusqu’ici, tirées des bilans de faillite des marchands, ne peuvent donner une image précise du niveau réel des affaires. Indépendamment du biais certain qu’il y a à observer des commerçants connaissant des déboires financiers, c’est la nature même de l’information contenue dans ces bilans qui pose problème40. Ils ne disent rien en effet de la vitesse de rotation des actifs et des délais de paiement des dettes (alors que ces dernières pouvaient rester plusieurs années en souffrance avant d’être déclarées perdues). De plus, la présence de grandes quantités de marchandises en magasin est difficile à interpréter. Reflète-t-elle en effet un rythme d’affaires soutenu, une période de mévente ou bien encore la nécessité structurelle pour un grossiste de disposer de fonds de magasin largement assortis41 ? Pour saisir le cœur de l’activité des marchands-magasiniers, nous étudierons donc les opérations concrètes de vente aux détaillants à partir des « livres des ventes et des paiements » de Jean Chausson42 et du « grand livre des comptes courants » de la Veuve Navière43.

La structure des ventes

15Anne Barlet, Veuve Navière était une grossiste d’envergure modeste : avec un débit annuel d’un peu moins de 80 000 liv. l. dans les années 175044, elle se plaçait sur le même plan que les gros marchands détaillants de la province comme Germain Empereur de Pont-à-Mousson, qui vendait pour 60 000 à 70 000 liv. l. de marchandises par an vers 175045. Le niveau des ventes était sensiblement plus important chez Chausson, qui atteignait 150 000 à 180 000 liv. l. à l’année entre 1751 et 1753.

16Presque tous les clients de la veuve Navière lui furent fidèles de 1754 à 177046, effectuant chaque année plusieurs achats de quelques centaines de liv. l. chacun. Entre mars 1755 et décembre 1759, les sœurs Meslin de Nancy se sont ainsi fournies chez elle chaque année entre trois et six fois, pour un montant moyen de 550 liv. l. par opération, et de 2 500 liv. l. par an47. De 1754 à 1760, M. Charpentier de Badonviller y fit chaque année entre deux et quatre achats de 450 liv. l. en moyenne, pour un montant annuel de 1 500 liv. l.48. De 1754 à 1760, aucun de ses clients n’a cependant effectué pour plus de 3 000 liv. l. d’achats annuels moyens : ceci s’explique entre autres très vraisemblablement par la pratique des marchands détaillants de diversifier leurs sources d’approvisionnement, chacun comptant une dizaine de fournisseurs différents. François Didelot de Saint-Mihiel, détaillant assez important, devait ainsi pour un peu plus de 13 000 liv. l. à ses fournisseurs quand il déposa son bilan, dont 60 % en Lorraine49. Les 5 700 liv. l. dues à des marchands-magasiniers de Nancy se ventilaient entre huit maisons différentes, dont les Coster et les Villiez. La plus haute créance, celle de Husson et Charpentier, montait à 1 711 liv. l., ce qui s’apparente au niveau des ventes annuelles effectuées par Navière à ses bons clients. Même un très petit marchand comme Charles-François Aubry, quincailler à Bayon, dont les créances envers les grossistes ne dépassaient pas les 2 500 liv. l., ne comptait pas moins de 8 fournisseurs de Nancy et de Lunéville50. Sans doute s’agissait-il autant d’assurer la diversité des assortiments que d’éviter de dépendre d’un seul créancier pour des sommes trop importantes.

17Les ventes de Chausson présentaient un autre profil, couplant des transactions de montant réduit, souvent quelques dizaines de liv. l. seulement, à de grosses ventes de plusieurs milliers de liv. l. Si dans tous les cas ses clients étaient des marchands, il associait dans ses affaires deux types de pratiques : les fournitures d’appoint à un grand nombre de boutiquiers et les ventes en gros à quelques-uns. Cela semble confirmer ce que nous avons observé dans les bilans des petits détaillants, notamment ruraux, qui pour la plupart d’entre eux pratiquaient un commerce faiblement spécialisé en étoffes, « drogues » diverses et « merceries ». Leurs inventaires de boutique indiquent qu’en plus des étoffes de qualité médiocre ou moyenne, des rubans et accessoires, ils vendaient toujours pour quelques dizaines ou quelques centaines de liv. l. d’épiceries. Sur 2 747 liv. l. de marchandises que Jean Valley de Chambleyen-Woëvre détenait dans sa boutique lors de sa faillite, on trouve pour près de 400 liv. l. de poivre, d’huile d’olive, d’eaux-de-vie, de tabac ou de vinaigre51 ; malgré la large prédominance des étoffes et de la passementerie dans les 6 600 liv. l. de son fonds de boutique, Jean Valentin de Bruyères vendait un peu de couperose, de sucre candi, d’amidon, de poivre, d’indigo, de café… chaque produit étant porté à l’inventaire pour des montants de quelques dizaines de liv. l. au plus52. La petitesse de bien des stocks en « épiceries » justifiait ainsi des achats ponctuels et limités en volume.

Délais et modalités de paiement

18Du fait de la pratique généralisée du crédit, les gains des marchands dépendaient autant du niveau de leurs ventes que des rentrées d’argent effectives : c’est une question fondamentale pour la compréhension des modalités d’accumulation de capital commercial que celle des modalités et du rythme des paiements des crédits accordés. En découlait la possibilité pour les marchands-magasiniers de faire face à leurs échéances : comme tous les commerçants, ils étaient tiraillés entre les paiements des clients et ceux qu’ils devaient faire à leurs créanciers, et étaient de ce fait tributaires de la durée du crédit qu’ils consentaient à leurs débiteurs… ou que ces derniers leur imposaient.

19Il est cependant difficile de suivre précisément le paiement d’une opération particulière, puisque dans les comptes débits et crédits se chevauchaient sans que les paiements puissent être rapportés à une vente donnée. Les sœurs Meslin de Nancy furent ainsi de mars 1754 à août 1760 structurellement débitrices pour des sommes supérieures à 1 500 liv. l. (sauf en 1756 où elles effectuèrent de grosses remises), leur dette maximale s’élevant à 2 782 liv. l. après leur gros achat de 1 280 liv. l. du 20 février 1758. Un gros paiement de 1 000 liv. l. le 20 mars la fait passer à 1 782 liv. l. En première approximation, on peut tenter de déterminer combien de temps une partie mettait à être complètement soldée : le dépouillement de quelques comptes du « Grand-livre des ventes » de la veuve Navière suggère, jusqu’à plus ample analyse, que le paiement des marchandises se faisait dans un délai compris généralement entre 6 mois et un an. Dans le cas des sœurs Meslin, les 21 achats effectués entre mars 1754 et mai 1759 mirent en moyenne un peu moins de 8 mois à être soldés53, les durées pouvant aller jusqu’à 11 mois. Les clients semblaient à vrai dire assez exacts à payer : le même calcul effectué pour Charpentier de Badonviller donne 6 mois de délai de paiement pour chacun des 21 achats effectués entre juin 1754 et octobre 176054.

20Les ventes étaient alors souvent couplées avec des paiements censés solder tout ou partie des ventes antérieures. C’était particulièrement vrai pour les marchands détaillants extérieurs à Nancy : sur les 21 ventes que fit la Veuve Navière à Charpentier, 15 ont donné lieu le jour même au versement « d’acomptes55 ». L’écrasante majorité des paiements des détaillants à leurs fournisseurs se faisait en numéraire, ce qui est suggéré par les entrées des journaux et confirmé par les reçus et la correspondance56. Le corolaire en est la très faible part des paiements en nature ou en papier : on ne trouve que quelques occurrences de troc monétarisé entre la Veuve Navière et ses clients, et ceux-ci ne remettaient presque jamais d’effets de commerce, ne fût-ce que des billets sur des particuliers ou d’autres marchands lorrains. Les autres paiements étaient vraisemblablement effectués lors de visites à Nancy, par envoi de numéraire à la ville ou par recours aux commis-voyageurs.

Le rapport aux détaillants : des contacts fréquents et variés

21Malgré la grande dispersion géographique de leur clientèle, les marchands-magasiniers s’efforçaient d’entretenir des rapports fréquents avec elle. La présentation des marchandises, la remise des commandes ou le solde des comptes anciens ne se faisaient en effet pas forcément à Nancy lors des voyages des détaillants : les commis que les marchands-magasiniers envoyaient en tournée dans la province permettaient des contacts fréquents tout au long de l’année. Le beau-frère de la Veuve Navière se rendait ainsi tous les ans chez les clients de sa belle-sœur avec une carte d’échantillons et avec les billets qu’ils avaient signés à son ordre, couplant ainsi commandes nouvelles et recouvrement des créances57. Les temps forts des visites des commis-voyageurs aux clients correspondaient aux veilles des grandes foires extérieures, lors desquelles les marchands-magasiniers constituaient tout ou partie de leurs stocks : ils avaient en effet besoin d’être payés avant la foire, afin de faire face à leurs échéances. La plupart du temps, les commis articulaient visites aux clients avec départs en foire, s’y rendant directement dès la tournée achevée.

22Les foires locales jouaient également un grand rôle dans les opérations des marchands-magasiniers : ils y signalaient leur présence à leurs clients, annonçant qu’ils y exposeraient leurs marchandises et y récupéreraient leurs créances. Si celle de Verdun semble avoir été l’un des plus grands rendezvous marchands de Lorraine au XVIII^e siècle, les grossistes ne négligeaient pas pour autant les foires de moindre envergure : le marchand-magasinier Husson de Nancy demandait ainsi en août 1778 à François Rivet de Commercy de venir le payer en foire de Toul prochaine58. Le rôle des foires comme lieux de réalisation de bénéfices pour les détaillants ruraux justifiait que les grossistes y envoyassent leurs commis : Claude Gaillot de Saint-Dié chargeait ainsi ses fils ou son commis d’aller récupérer ses créances sur ses clients présents aux foires rurales des environs de la ville59. En 1751 par exemple, des envoyés de Gaillot furent présents à sept foires différentes : en mars à celles de Rambervillers (où deux marchands les payèrent) et de Badonviller, en septembre à celle de Senones (où quatre marchands leur versèrent des acomptes), en octobre à celles d’Epinal et de Rambervillers, en novembre à celle de Badonviller, en décembre à celle de Senones. Ils y rencontraient en particulier de bons clients de Gaillot, comme les marchands Joly et Jeandel de Raon-l’Etape, qui venaient y chercher des débouchés pour leurs marchandises.

Contraintes, modalités et filières d’approvisionnement chez les marchands-magasiniers

Le niveau des stocks

23Malgré leurs importantes limites, les bilans de faillite et les inventaires des grossistes permettent d’estimer le niveau de leurs stocks. Les marchands-magasiniers étudiés présentent dans l’ensemble des fonds de magasin similaires, associant étoffes, mercerie et épicerie : en valeur, les trois-quarts environ des marchandises consistaient en étoffes diverses, le reste en passementerie, quincaillerie et denrées coloniales. François Knops de Lunéville disposait lors du dépôt de son bilan de 92 000 liv. l. de marchandises en magasin, pour 160 000 liv. l. d’actifs environ, hors immeubles60. Celui de Guillaume-François Henry mentionnait 79 500 liv. l. de marchandises en magasin, pour 230 000 liv. l. d’actifs61. Jean-Baptiste Courtois comptait 177 000 liv. l. d’actifs, dont 70 000 de marchandises62, quand le bilan de Gérard et Toustain indiquait 313 000 liv. l. d’actifs dont 66 000 en marchandises63. La concordance des volumes, autour de 70 000 liv. l., est tout à fait frappante. Si Germain Empereur de Pont-à-Mousson, l’un des principaux marchands détaillants de la province, déposait son bilan en 1741 avec 215 000 liv. l. d’actifs dont 53 000 liv. l. de marchandises64, la masse des inventaires des détaillants pour la période 1740-1755 indique des actifs totaux inférieurs à 50 000 liv. l. et des fonds de boutique ne dépassant pas 10 000 liv. l. On peut ainsi admettre que les fonds de magasin des grossistes étaient au moins 6 à 7 fois supérieurs à ceux des boutiques des petits détaillants.

24Il est possible d’évaluer le niveau des achats à partir des fonds de deux marchands-magasiniers dont les comptabilités ont été conservées. Leur originalité par rapport à leurs collègues pour lesquels nous disposons des bilans et inventaires est d’être fortement spécialisés dans un type de produits. Ayant débuté dans les affaires en 1754, la veuve Navière restreint dès 1758 ses activités aux étoffes de qualité médiocre ou intermédiaire, comme les camelots ou les indiennes65, réorientation due vraisemblablement à l’impossibilité de couvrir une gamme étendue de produits, étant donné son faible niveau d’affaires. Elle comptait parmi les plus modestes marchands-magasiniers de Nancy : le niveau de ses achats dans les années 1760 était de l’ordre de 40 000 à 50 000 liv. l., après être passé par un maximum de 83 000 liv. l. en 1757. Jean Chausson était quant à lui spécialisé dans le commerce de l’épicerie, tout particulièrement les denrées coloniales ; ses affaires étaient d’un niveau sensiblement plus élevé, puisque ses achats annuels montaient à 160 000 ou 170 000 liv. l. entre 1750 et 175366. Le niveau des achats des plus gros marchands-magasiniers de la province était cependant bien supérieur : si l’on en croit son témoignage, Joseph-François Coster faisait dans les années 1750 des achats en foire de septembre à Francfort pour « 100 000 écus67 ». Même s’il ne précise pas s’il entend par « écu » l’espèce de 6 liv. t. ou la rixdale d’un florin et demi, cela correspondait à un niveau d’achat de l’ordre de 375 000 liv. t. au moins, plus de 480 000 liv. l. ! Ces sommes tout à fait considérables placeraient Coster sur le même plan que les plus gros négociants des places commerciales atlantiques de l’époque. Le fait que les marchands de l’époque ne dressent ni bilans ni inventaires de marchandises hors cas de faillite ou de dissolution de société empêche malheureusement de déterminer précisement la vitesse de rotation des stocks. Tout au plus peut-on constater dans les deux cas étudiés une coïncidence globale entre le niveau des achats effectués et celui des ventes. Chausson achète ainsi pour 116 000 liv. l. de marchandises en 1750, 211 000 liv. l. en 1751 et 184 000 liv. l. en 1752, à comparer aux 73 000, 146 000 et 198 000 liv. l. de ventes pour les trois mêmes dates : il semble raisonnable dans ce cas d’envisager l’hypothèse d’une rotation des stocks d’un an environ68.

Grandes foires régionales et commerce en droiture

25Les spécialisations différentes de Chausson et de la Veuve Navière se reflétaient dans leurs filières et espaces d’approvisionnements, spécifiques aux produits dont ils faisaient le commerce. Chacun de ces deux marchands peut être considéré comme représentatif de la branche dans laquelle il était engagé : le commerce des étoffes s’appuyait dans une large mesure sur les grandes foires régionales des pourtours du bassin de la Moselle, quand celui des épiceries et denrées coloniales faisait la part belle aux achats auprès des grands négociants des ports de la Mer du Nord, de l’Atlantique, voire de la Méditerranée. Les achats en foire représentaient ainsi au moins la moitié des fournitures annuelles de la veuve Navière, chiffres qui concordent avec ce que l’on retrouve chez les marchands importateurs lorrains des années 1730 et 174069. Une grossiste d’envergure médiocre comme elle se fournissait aux foires de Francfort, où elle envoyait envoyant généralement son commis70. Aux foires de Francfort de 1757, ses achats montèrent ainsi à 6 000 rixdales à Pâques (autour de 30 000 liv. l.) et 2 000 rixdales en septembre (soit près de 10 000 liv. l.). Elle y faisait affaire non seulement avec des négociants de Francfort, mais aussi avec des commerçants et des marchands-fabricants de tout le bassin rhénan71. À Reims et à Troyes, à Pâques et à l’automne, les marchands lorrains se fournissaient en outre auprès de marchands de draps, de toiles et de soieries champenois, normands, picards et tourangeaux, qu’ils soient grossistes ou marchands-fabricants72. L’exemple des foires de Lyon, plus encore que celles de Champagne, suggère cependant que dans bien des cas ces rendez-vous périodiques étaient surtout des lieux de livraison des marchandises : c’était apparemment une pratique courante des marchands lorrains dès les années 1730 que de se faire expédier depuis Reims, Troyes ou Lyon des marchandises commandées quelques semaines auparavant, de bénéficier de ce fait de la « franchise des foires » et donc de ne pas acquitter de droits de sortie du Royaume73. Quel que soit cependant le caractère artificiel du recours aux grandes foires, les « retours » déterminaient dans une large mesure les rythmes commerciaux de la province. C’était en effet après les foires, notamment celles de Francfort et de Champagne, au printemps et à l’automne, que les magasins étaient les mieux fournis. Les marchands-magasiniers ne manquaient pas de le faire savoir à leurs clients, qui venaient alors s’approvisionner à Nancy. Les pics annuels des ventes correspondaient ainsi globalement aux périodes qui suivaient les « retours » : en 1757, sur 57 000 liv. l. de ventes, la Veuve Navière en effectua 27 % en mai et 26 % en octobre.

26Les filières du commerce d’épicerie étaient différentes, et faisaient appel à d’autres types d’intermédiaires. Jean Chausson effectuait ainsi l’essentiel de ses commandes directement dans les ports concernés par le commerce des marchandises coloniales : les trois cinquièmes de ses approvisionnements en valeur entre 1750 et 1754 provenaient d’Amsterdam, de Rotterdam ou encore de Dordrecht74. Les ports ou les places de France s’arrogeaient le reste : des commandes se faisaient auprès de quelques négociants de Nantes pour le café, et de Marseille pour des productions locales comme le savon et l’huile d’olive75. L’originalité de ce modèle de relations marchandes par rapport à celui des marchands d’étoffes était de se déployer sur des distances plus importantes, de nécessiter le recours à des places-relais et à un autre type d’acteurs, les marchands-expéditionnaires76. Les marchandises arrivant de Hollande parvenaient en Lorraine par la voie du Rhin et de la Moselle77 et passaient nécessairement par Cologne, où les élites marchandes étaient parvenues à partir du XVII^e siècle à faire appliquer un droit d’étape sur les marchandises transitant par la ville : toutes devaient y être déchargées pour être réexpédiées par des marchands locaux, dont la prospérité dépendait de l’expédition par le Rhin des cargaisons indiennes débarquées en Hollande à destination de l’Europe intérieure78. Ces marchandises étaient expédiées jusqu’à Trèves par la Moselle, autre point de rupture de charge, où s’effectuait un arbitrage entre la voie d’eau et la route de Sarrebruck79. Si le commerce avec les ports français était secondaire par rapport aux relations avec la Hollande, il imposait néanmoins le passage par des places-relais du commerce intérieur, Orléans surtout pour Nantes et Lyon pour Marseille, où officiaient là aussi des marchands-expéditionnaires. Quoi qu’il en soit, les achats de Chausson étaient mieux répartis dans l’année que ceux de la Veuve Navière, ce qui tenait certainement à la bien moindre importance des achats en foire. De ce fait, mais aussi certainement à cause du caractère moins saisonnier de la consommation de produits d’épiceries, la répartition des ventes dans l’année était chez lui bien moins concentrée dans l’année, sans que l’on puisse attribuer les variations à une cause claire.

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27Si les marchands-magasiniers comptaient parmi les plus gros commerçants de Lorraine, tant par leur volume d’affaires que par l’envergure de leurs relations en dehors de la province, ils ne dominaient pas le négoce de manière exclusive. En tant que grossistes, ils n’approvisionnaient en fait directement que les petits détaillants peu spécialisés, leur vendant annuellement pour quelques centaines ou quelques milliers de liv. l. de marchandises. Les détaillants plus importants, surtout s’ils étaient spécialisés dans une branche particulière de la marchandise, étaient par contre en mesure de se passer largement de leurs services, n’ayant recours à eux que comme fournisseurs d’appoint. Le rythme annuel ou bisannuel des paiements auquel les marchands-magasiniers étaient contraints par leurs fournisseurs extérieurs les poussait à solliciter des paiements réguliers de la part de leurs débiteurs, d’où leur présence importante sur les foires de la province et l’envoi de commis-voyageurs pour récupérer les commandes et les créances.

28La richesse des marchands-magasiniers est ainsi symptomatique du faible développement manufacturier d’une province assez largement tributaire du grand commerce périodique pour ses approvisionnements et du pullulement des petits détaillants généralistes dans les bourgs et les villages. La structure commerciale de la Lorraine connaît dans les années 1760 une inflexion assez nette, avec d’une part un mouvement de spécialisation des détaillants, notamment à Nancy et à Lunéville, et d’autre part une densification du tissu marchand de la province. On voit ainsi le petit commerce rural se renforcer, avec de petits commerçants « vendeurs de tout » qui s’installent dans bon nombre de villages. Bien loin de sonner le glas des marchands-magasiniers, ces transformations donnent une nouvelle vigueur à leurs activités. Signe de l’importance nouvelle du petit commerce rural qu’il faut desservir, on en voit alors apparaître dans de gros bourgs, porteurs non pas tant peut-être d’une « révolution » que d’une intégration progressive, à la faveur d’un enrichissement séculaire, de larges segments de la population aux circuits de la consommation marchande.