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Qu'est-ce que négocier ?

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Christian Thuderoz

Cinquième étude. Motifs et modalités d’une négociation intime

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Extrait du texte

L’OBJECTIF, L’ARGUMENT DE L’ÉTUDE

« C’est décidé : j’arrêterai, demain, de fumer (ou de boire), pour préserver ma santé. » « Ce matin, j’ai négocié mon salaire d’embauche avec mon (futur) employeur et j’ai su valoriser mes compétences. » « J’aime conduire vite, au-delà de la vitesse autorisée, au nez de la police ; cela me donne le frisson. » Voilà trois situations sociales de négociation de règles, avec leurs composants usuels : des individus, en relation sociale avec d’autres individus, dans le cadre d’un processus de décision d’action, usant d’arguments pour justifier leur rapport (ambivalent) aux règles.

La seconde vignette est connue : c’est le cas habituel d’un individual bargaining, à propos d’une règle de rémunération. On imagine ici le processus de négociation, tel que décrit par la littérature classique sur la négociation salariale : une offre salariale patronale jugée insuffisante ; une argumentation pour réclamer un meilleur salaire ; d’où un litige, dont les parties décid...

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