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Qu'est-ce que négocier ?

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Christian Thuderoz

Deuxième étude. Régimes et registres de négociation

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Extrait du texte

Le projet de cette seconde étude est double : 1) saisir toutes les formes du négocié, et non pas seulement sa forme institutionnelle (comme les négociations internationales ou collectives) ; et 2) proposer une typologie de ces formes, selon la durée ou la nature des échanges, ou selon les enjeux des négociations.

Quel est l’intérêt d’un tel projet ? Sortir de la fausse opposition entre les approches dites interactionnistes ou pragmatiques de la négociation, culminant avec la notion d’ordre négocié développée par Anselm Strauss, et les approches plus traditionnelles de la négociation, nourries de la théorie des jeux, attentives aux intérêts et aux stratégies de maximisation des gains, et d’orientation plus normative. Dans le champ francophone, rares sont les tentatives de les rapprocher. Or, nous semble-t-il, leur développement séparé produit quelques inconvénients : d’un côté, la relation de négociation est progressivement réduite à l’interaction elle-même – et toute relation sociale...

Le texte et les autres éléments (illustrations, fichiers annexes importés) sont sous Licence OpenEdition Books, sauf mention contraire.

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