1 « Ce n’étaient pas des sensations négociables, mais un don de grandeur entre un homme et des oiseaux », Jim Harrison, L’été où il faillit mourir, 2005. « Diplomate de la vie intérieure et sentimentale, Louise [de Vilmorin] savait négocier avec ses désillusions, ses chagrins, ses mélancolies excessives », François Bott, Femmes de plaisirs. « Des milliers de vies sacrifiées à une négociation mesquine avec la mort », Ronald Wright, Chronique des jours à venir, 2007. « Enfermé dans la prison du temps, Joseph D. Cohen avait dû finalement négocier avec la mort », Gabriel Janer manila, Tigres, 2008. « Paulina […] n’était pas venue pour se battre à propos d’un berceau, quelle que fût sa valeur, mais pour négocier l’avenir de sa petite-fille. » Isabel Allende, Portrait Sépia, 2001, p. 124. « Sans doute trop prise en charge par la maison Carrère pendant vingt ans, et pas assez indépendante sur le plan créatif, elle n’a pas su comme d’autres artistes négocier sa liberté professionnelle. » Sheila, une biographie, RFI Musique.

2 « Il négocia sans trop de difficultés les virages de la descente » ; « Elle négociait ses virages sur les chapeaux de roues, mettait ses pneus à l’épreuve, le volant lui sautant pratiquement des mains à chaque fois », T. C. Boyle, Au bout du monde, 1978, p. 178. « Il fallait sans cesse monter, descendre, contourner des obstacles, négocier des pentes et des virages, alors qu’il eût été plus facile de marcher tout doit, là où la rivière avait aplani le terrain. » Jean-Christophe Rufin, Globalia, 2004, p. 141. « Après qu’elle eut récupéré son équilibre, il la gratifia d’une petite pantomime destinée à lui montrer comment négocier la berge : il leva un pied, en retroussant les orteils à la manière des pinces d’un crabe, et l’enfonça dans la boue », Amitav Ghosh, Le Pays des marées, 2006.

3 « Les aménagements de la rue comme espace de négociation entre ceux qui y vivent, qui y travaillent, qui y circulent, sont aujourd’hui l’objet de multiples créations architecturales », La Rue est à nous, exposition de l’école d’architecture du Val-de-Seine, juin 2007.

4 Roy Lewicki et Joseph Litterer, Negotiation, 1985. Plusieurs rééditions, à chaque fois enrichies et actualisées de ce manuel sont disponibles (avec David Saunders, John Minton et Bruce Barry) : Essentials of Negotiation, Irwin McGraw-Hill, Boston, 2007.

5 Nous reprenons ici la définition classique d’Aristote : « Le juste, donc, est ce qui est conforme à la loi et ce qui respecte l’égalité, et l’injuste, ce qui est contraire à la loi et ce qui manque à l’égalité. » Aristote, Ethique à Nicomaque, 1987, V, 2, 1129b.

6 « Le consensus visé par la négociation ne trouve pas seulement sa validité au regard de l’équité et de la réciprocité des engagements ; il est aussi opérationnalisable dans le monde réel, avec les moyens de contrôle nécessaire. Il est donc susceptible d’une évaluation en justice et aussi en efficacité. » Jean de Munck, « Prendre au sérieux les négociations », Négociations, 2004/1, printemps.

7 D’où la praticité du compromis : plutôt que de laisser entier le litige portant sur l’attribution d’un bien, il le règle par la mesure de ce bien et son rapport à d’autres biens, de valeur similaire, qui sont alors échangés. Le compromis évite le conflit d’appropriation : en acceptant un objet en échange de l’objet convoité, l’individu acquiert l’équivalent de cet objet désiré, ce qui peut le contenter. Les procédures de partage de biens non divisibles sont fondées sur ce raisonnement d’équilibration. Voir Pierre Moessinger, Décisions et procédures de l’accord, 1998.

8 Julien Freund définit ainsi le conflit : « Un affrontement, ou un heurt intentionnel, entre deux individus ou deux groupes (ou plusieurs) qui manifestent à l’égard des uns et des autres une intention hostile, en général à propos d’un droit et qui, pour maintenir, affirmer ou rétablir ce droit, essaient de briser la résistance de l’autre. » Julien Freund, Sociologie du conflit, 1983.

9 Michel Callon, Pierre Lascoumes et Yannick Barthe, Agir dans un monde incertain. Essai sur la démocratie technique, 2001, p. 16.

10 La légitimité démocratique, 2008, p. 190.

11 « Nous entendons par “activité” un comportement humain (peu importe qu’il s’agisse d’un acte extérieur ou intime, d’une omission ou d’une tolérance), quand et pour autant que l’agent ou les agents lui communiquent un sens subjectif. » Max Weber, Économie et société, 1995, p. 28 (1922).

12 Voir la traduction de l’article de Flanders parue dans la revue Sociologie du Travail, 1, 1968, « Éléments pour une théorie de la négociation collective », p. 13-35.

13 Tirée de l’ouvrage de Chamberlain et Kuhn, op. cit., p. 69.

14 Ce qui faisait (faussement) écrire à Hicks : « There is a general presumption that it will be possible to get more favorable terms by negotiating than by striking » (p. 144).

15 Marwa Daoudy, « Négociations en eaux troubles ou comment obtenir un accord en situation d’asymétrie », Négociations, 2006/2.

16 D’où la définition synthétique d’une négociation proposée par Christophe Dupont (1994, p. 11), la plus complète à ce jour : « Une activité qui met en interactions plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent (ou trouvent opportun) de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. » Voir, dans ce même ouvrage, toute la section 2 du chapitre 1 et les divers commentaires et ajouts de l’auteur au sujet de cette définition.

17 « Air France-KLM abandonne son projet de reprise d’Alitalia », Le Monde, 4 avril 2008.

18 Philippe Moncourrier, Négociations, « La Négociation est une démarche par laquelle la direction et les organisations syndicales se rencontrent pour… », Négociations, volume 2006/1.

19 Hubert Touzard, « Consultation, concertation, négociation : une courte note théorique », Négociations, volume 2006/1. Une autre analyse est possible, à l’opposé de cet éclaircissement : celle de son brouillage (volontaire). Laurent Mermet plaide ainsi pour un usage pragmatique des mots, sans définir de façon trop rigide, ou a priori, dit-il, le champ où ces activités s’inscrivent ; et qui peuvent s’emboîter les unes dans les autres, se succéder ou se précéder. De sorte, dit-il, que « la notion de concertation, parce qu’elle offre toujours, par sa polysémie et son ambiguïté, la possibilité de ne pas figer une conception donnée, est précieuse pour cela ». Voir Laurent Mermet, « La “concertation” : un terme flottant pour un domaine mouvant ? », Négociations, volume 2006/1.

20 Louis Michel, « Écoutons la société civile et laissons le politique décider », Le Monde, décembre 2005.

21 Voir l’entretien avec G. -L. Rayssac, M. Brugidou, I. Dubien et A. Jobert, « Penser l’ingénierie des débats publics », Négociations, 2005/2.

22 La théorie standard en négociation, qui suppose une fixité des pouvoirs de chacun, est ici erronée ; ils fluctuent et se rééquilibrent tout au long du processus.

23 Florilège : « L’exception culturelle n’est pas négociable » (Catherine Trautmann, ministre française de la Culture, quelques jours avant l’ouverture du nouveau cycle de négociations OMC, dit « cycle de Doha », octobre 1999) ; « Il faut distinguer entre les terroristes djihadistes d’Abou Moussab Al-Zerkaoui, les baasistes qui veulent le retour de l’ancien régime et les groupes armés qui se présentent comme “résistance nationale”. Avec les deux premiers, il n’y a rien à négocier, nous les pourchasserons. Avec les autres, nous avons commencé à discuter. Mais ils sont divers, divisés, et ce n’est pas simple. » (Zalmay Khalilzad, ancien ambassadeurs des États-Unis en Irak, mars 2006, rapporté par le journal Le Monde) ; « Le seul point négociable, c’est le départ de Kabila. Nous ne sommes prêts de discuter avec lui de rien d’autre. Ce qui n’est pas négociable, c’est la démocratie ou le maintien de sa dictature. Pourquoi négocier ? Kabila n’est pas un homme de parole et n’a jamais su promouvoir la paix » (Arthur Z’Ahidi Ngoma, l’un des chefs des rebelles congolais, octobre 1998) ; « L’Espagne ne va pas céder ; le pays Basque ne va pas se rendre ; l’État ne va pas renoncer ; le gouvernement ne va pas négocier ! » (José-Maria Aznar, Premier ministre espagnol, 1998) ; « La laïcité n’est pas négociable » (Jacques Chirac, octobre 2004, dans un discours à Valenciennes, à propos du port du voile islamique) ; « Le droit à l’existence d’Israël et la sécurité de ses citoyens constitueront toujours un principe non négociable de la politique extérieure allemande » (Joschka Fisher, ministre allemand des Affaires étrangères, janvier 2005, à propos du soixantième anniversaire de la libération du camp d’Auschwitz). Pour une réflexion d’ensemble sur cette « négociabilité », voir Christophe Dupont, « Le “négociable” et le “non-négociable”. Différenciation et typologie », Revue Française de Gestion, 2004.

24 « Dans le modèle de l’agir communicationnel, la négociation désigne le processus d’intercompréhension dans lequel les interlocuteurs énoncent des prétentions à la validité, les critiquent et les ratifient à des fins d’entente. Contrairement à la conception qui prévaut dans la sociologie des organisations, elle ne désigne pas un processus téléologique qui manifesterait une finalité propre (celle de résoudre un problème dans le monde ordinaire) mais elle renvoie aux mécanismes communicationnels qui médiatisent les visées individuelles et collectives. Contrairement à la notion de “négociation conversationnelle”, elle ne décrit pas un sous-ensemble de procédures destinées à résoudre des désaccords, mais elle se trouve consubstantiellement liée à l’emploi intercompréhensif des ressources langagières. Dans cette perspective, l’opposition entre accord et désaccord importe peu : seule compte l’entente, indépendamment des moyens mobilisés pour y parvenir. » Laurent Fillietaz, « Négociation, textualisation et action. La notion de négociation dans le “modèle genevois” de l’organisation du discours », in Michèle Grosjean et Lorenza Montada, La Négociation au travail, 2004.

25 Voir le dossier « Négociations et médiations : perspectives croisées », Négociations, volume 2006/2, notamment les articles de Lavinia Hall, « La négociation médiée et le conflit quotidien », et de Hubert Touzard, « De la négociation à la médiation ».

26 Exemple, dans « l’anti-pièce » La Cantatrice chauve, d’Eugène Ionesco, quand M^me Martin et M. et M^me Smith se coupent mutuellement la parole, et s’accusent, se recoupant la parole, de se couper la parole (« – Faut pas interrompre, chérie, tu es dégoûtante. – Chéri, c’est toi qui a interrompu le premier, mufle », p. 66). Eugène Ionesco, La Cantatrice chauve, 1954.

27 D’où l’essence même de l’activité de négociation : un processus décisionnel. Le fait qu’elle soit une méthode de résolution de conflit en est la conséquence puisque ce dernier, est un blocage du cours usuel de décision et d’action. « Negotiation is the process of joint decision making » : ainsi débute l’ouvrage de Peyton Young, Negotiation Analysis, 1991. « Négotiation as a Joint Decision-Making Process » : ainsi se nomme le chapitre – devenu une référence – de William Zartman dans le livre collectif, The Negociation Process, 1977.

28 Voir la notice « Négociation », rédigée par Fred Iklé pour l’International Encyclopedia of Social Sciences, 1968, traduit dans Négociations, volume 2007/2. Iklé indique, par exemple, que les négociateurs, du fait de la réciprocité possible des comportements et de leur volonté d’aboutir (parfois) à un accord, s’efforcent de minorer ce jeu sur les règles (qu’il appelle des « normes » car, dit-il, à la différence des négociations d’affaires ou des négociations collectives, encadrées par des règles légales – les règlements internationaux, les lois du travail, etc. – les négociations diplomatiques ne sont régulées que par les règles que les protagonistes se donnent…).

29 Pour ces théories dites « du murissement » ou de « l’empressement », voir I. William Zartman, « Ripeness : The Hurting Stalemate and Beyond », in P. C. Stern et Daniel Druckman (éd.), International Conflict Resolution after the Cold War, Washington, National Academy Press, 2000. Dean Pruitt, « Ripeness Theory and the Oslo Talks », International Negotiation, volume 2/1997.

30 Pour un – pédagogique – commentaire sur ce point, voir Jean-Pierre Dupuy, Le Catastrophisme éclairé. Quand l’impossible est certain, 2002. Appliqué à la négociation, son propos est de grande saveur heuristique : si le possible ne préexiste pas au surgissement de l’événement dans le temps, mais qu’il se constitue après coup, ou si, comme le note Hans Jonas, la prophétie du malheur est faite pour éviter qu’elle ne se réalise, alors peut-on, avant de négocier, se projeter dans le futur, imaginer les scénarios que l’on refuse, les rendre intellectuellement possibles et, si l’on ne souhaite pas qu’ils se réalisent, agir de façon appropriée. Ce qui rejoint les considérations quand à la (bonne) préparation d’une négociation (« Préparer avant de négocier, ou anticiper avant de bloquer », cf. la Méthode de négociation de Alain Lempereur et Aurélien Colson, 2004), mais aussi ce que nous développerons dans notre dernière étude : savoir, intellectuellement, se projeter dans l’esprit de son adversaire, adopter sa perspective, pour mieux, ensuite, adopter « un point de vue de nulle part ».

31 Ainsi des négociations d’adhésion de la Turquie à l’Union européenne. Se concluront-elles sur un partenariat privilégié ou une adhésion en bonne et due forme ?

32 Le rythme de ces phases est évidemment inégal. Ann Douglas utilise l’expression de « precipitating » pour qualifier la dernière phase d’un processus de négociation : quand les négociateurs, dit-elle, fatigués, estiment que l’autre « n’ira pas plus loin » et qu’ils en profitent, aux dernières minutes, pour exiger une dernière concession. Pour un exemple d’analyse, détaillée, d’un processus de négociation sociale, où se lisent ces différentes séquences, voir l’entretien avec Jean-Paul Peulet, « Il est quatre heures du matin, les journalistes nous attendent… », Négociations, volume 2006/1.

33 Voir les travaux de Jeffrey Rubin, William Zartman ou Dean Pruitt à propos de la ripeness theory (théorie de la maturité des conflits). Consulter, par exemple, le site [http://www.beyondintractability.org/essay/ripeness/]. Pour une application pratique de cette théorie, consulter Dean Pruitt, « Ripeness Theory and the Oslo Talks », International Negotiation, 2, 1997.

34 Voir, à ce sujet, l’entretien accordé par Robert McKersie, « Qu’est-ce qui est le plus difficile : les négociations à la table principale ou à la seconde table ? Réflexions, quarante ans plus tard, sur l’ouvrage “A Behavioral Theory” », Négociations, vol. 2007/1.

35 Voir, pour une synthèse des questions liées à la négociation intra-organisationnelle, l’article de Christian Morel, « La négociation intraorganisationnelle », Négociations, volume 2009/2.

36 Une littérature – récente mais fort pertinente – s’attache à mieux cerner les dimensions interculturelles dans les négociations internationales, à la fois pour en comprendre les ressorts et l’influence, et pour « gagner en efficacité dans leur conduite ». Voir les travaux de Guy-Olivier Faure, parus dans le Negotiation Journal : « Nonverbal Negotiation in China », vol. 11, n ° 1, 1995, ou « Negotiation : The Chinese Concept », vol. 14, n° 1, 1998 ; ou l’ouvrage collectif How People Negotiate, Kluwer, 2003. Voir également, en langue française : « L’approche chinoise de la négociation : stratégies et stratagèmes », Gérer et comprendre, juin 1999.

37 Propos rapportés par le journal Le Monde, 2 août 2007.

38 « J’appelle praxis, indique Edgar Morin, dans La Méthode, I. La nature de la nature, 1977, p. 157, l’ensemble des activités qui effectuent transformations, productions, performances à partir d’une compétence. La praxis concerne des actions qui ont toujours un caractère organisationnel, et c’est pourquoi je qualifie de systèmes praxiques ceux dont l’organisation est active. »

39 Cette question d’un futur commun, partagé entre des adversaires, néanmoins réunis dans des unités élémentaires (des « transactions » – « bargaining, managerial et rational transactions ») est au centre de la réflexion de John Commons sur les « institutions économiques ». Son concept de futurity pourrait être aujourd’hui utilement retravaillé. Voir Laurence Bazzoli, « À propos d’une théorie institutionnaliste de la négociation. John R. Commons et l’économie politique de la négociation des règles sociales », in Ch. Thuderoz et Annie Giraud-Heraud, La Négociation sociale, 2000.

40 La brochure relate ainsi la fin de l’épisode : « Le 17 mars 1981, le Café Campus est devenu finalement la propriété des travailleurs de Café Campus. Le syndicat s’est aussitôt dissous pour se constituer en Assemblée démocratique […]. Nous étions enfin une entreprise autogérée, sans directeur général, avec une assemblée générale souveraine, et ce modèle tient toujours la route. » Café campus. 40 ans. Bar ouvert sur la culture. Montréal, 2007, 50 p.

41 Pour un exemple de ce type de « négociations encadrées », voir Boris Hauray, « Négociation et argumentation dans la relation de contrôle : les autorités sanitaires face aux laboratoires publics », Négociations, volume 2005/2.

42 À propos de « l’engagement » et de la « menace », deux mécanismes fondamentaux en négociation, voir la notice « Negotiation » de Fred Iklé, 1968, traduite en français dans Négociations, vol. 2007/2. Sur la menace et la mise à exécution de celle-ci, voir Thomas Schelling, Stratégie du conflit, 1986 (chapitre 5, « Les actions stratégiques, les moyens de s’imposer et de communiquer », et chapitre 8, « Menace et hasard »).

43 On aura reconnu là la distinction proposée par March et Simon : les décideurs décident de façon seulement « satisfaisante » (à leurs yeux), et non de façon optimale (du fait de leur rationalité limitée). Pour le raisonnement complet, voir James March et Herbert Simon, Les Organisations, 1971 (1958), notamment le chapitre 6, « Limitations dans la connaissance des processus rationnels ». Pour une utilisation du concept de rationalité limitée en négociation, voir les pages – lumineuses – que lui consacre Jacques Rojot, dans La Négociation, 1994, p. 22-40.

44 Il est en effet parfois trop tôt pour conclure un accord négocié. Alexis Keller, dans son récit des négociations entre Israéliens et Palestiniens, qui se déroulèrent à Genève entre 2002 et 2003 (L’Accord de Genève. Un pari réaliste, 2004), rappelle qu’au même moment, la plupart des analystes locaux pensaient que la méfiance entre les deux populations avait atteint un tel degré « qu’il était totalement illusoire de penser à une solution négociée avant plusieurs années ». « Il faut abattre le terrorisme et promouvoir la démocratie avant de négocier quoi que ce soit », estimaient ces analystes. Le pari de ces négociateurs officieux fut, justement, de parvenir à des compromis concrets et définitifs, sans rejeter à plus tard la possibilité de les formaliser.

45 On lira avec profit, sur ce point, l’ouvrage de Pierre Rosanvallon, La Légitimité démocratique. Impartialité, réflexivité, proximité, 2008. Il y pointe un problème d’actualité : le fait que « les sociétés contemporaines se comprennent de plus en plus à partir de la notion de minorité ». Cette « minorité », de « petite part » devant s’incliner devant « la grande part », « est devenue, dit-il, une des multiples expressions diffractées de la totalité sociale » (p. 14). D’où le nécessaire outillage d’une démocratie délégative par de nouveaux modes de légitimation de celle-ci (dont les hautes autorités, les cours constitutionnelles, un art de gouvernement soucieux de la particularité, etc.).

46 Voir son entretien, « L’Art de négocier, l’art de réformer. Regards sur le cas français et quelques expériences gouvernementales », Négociations, volume 2005/1.

47 De nombreux exemples de l’exercice de ce mode sont présents dans l’Ancien Testament ; celui-ci fourmille de décisions unilatérales, non argumentées, imposées sans délibération : Dieu chassant Adam et Ève du paradis (Genèse, 2, 8-16) ; le même, annonçant à Abraham qu’il détruira les villes de Sodome et Gomorrhe, accusées d’un péché « énorme » (mais qu’il ne qualifie pas), condamnant des populations entières, sans les informer des charges pesant contre elles (Genèse, 18, 19) ; Dieu, encore, éprouvant ce même Abraham, et ce dernier se soumettant à la décision divine d’égorger Isaac (Genèse, 22, 1-19) ; Moïse ordonnant aux Hébreux de quitter l’Égypte (Exode, XII, 1-36) ; David disposant à son gré de Bethsabée (II, Samuel, XI-XII) ; Salomon décidant d’une maternité (Rois, 3). Dans ce dernier cas, tous les ingrédients du mode sont mis en scène – un litige, non soluble par les individus eux-mêmes (les deux mères ne peuvent résoudre leur conflit) ; une puissance tutélaire, reconnue légitime par toutes ; une absence d’argumentation quand la décision est prise ; une subjectivité, ici résolutoire. D’où la morale de l’histoire de Salomon : « Tout Israël entendit parler du jugement qu’avait rendu le roi et l’on craignit le roi, car on avait vu qu’il y avait en lui une sagesse divine pour rendre justice. »

48 Il s’agit là, en quelque sorte, d’une « unanimité négative », du fait que personne ne peut bénéficier d’un avantage ou d’un privilège. Un processus de négociation aboutissant à un accord produit, lui, une « unanimité positive », puisque tous les signataires, par définition (mais eux seuls !), s’octroient le privilège de bénéficier des gains et avantages conférés par l’accord. Rosanvallon (op. cit., 2008) note la valorisation actuelle de cette « généralité procédurale-négative » (« des principes et des procédures fondées sur le projet d’une destruction des avantages particuliers et des accaparements partisans »), en consonance avec « l’aspiration des citoyens à un traitement équitable de chacun, fondé sur le refus des discriminations autant que les traitements de faveur » (p. 156). Ce qui pose le problème de l’équité des productions négociées puisque réservées aux seules parties prenantes à l’accord mais non à tous ceux affectés par cet accord. Pour une discussion de ce point, voir la dernière étude de cet ouvrage, Pour une rationalisation morale de l’activité de négociation…

49 Les théoriciens de la décision ont peu étudié ce mécanisme par conclave. Il conviendrait de s’y intéresser, dans le cadre d’une réflexion sur la délibération publique négociée. Ce mode décisionnel allie en effet des procédures par recherche de consensus et par coalition, sous contrainte temporelle : après douze jours maximum et trente-trois tours de scrutins à la majorité des deux tiers, les cardinaux doivent désigner – à la majorité simple cette fois-ci – l’un d’entre eux, et qui ne s’est pas manifesté comme tel. Benoît XVI a modifié cette règle en juin 2007, instituée par Jean Paul II, en revenant à celle des deux tiers, quel que soit le nombre de scrutins. Objectif de la réforme : éviter les effets de pression sur les plus hésitants et les comportements stratégiques. Un camp minoritaire pouvait ainsi attendre tranquillement le délai de douze jours et espérer que son candidat l’emporte à la majorité simple…

50 Robert Badinter, « Les désillusions du ministre-législateur », Le Monde des débats, n ° 27, juillet-août 2001.

51 « Qu’est-ce qui est caractéristique de la négociation collective ? C’est tout d’abord qu’elle s’inscrit dans un cadre, plus ou moins fixé par une législation et par une pratique où les interlocuteurs s’identifient et se reconnaissent mutuellement. » Voir l’entretien avec Jean-Daniel Reynaud, « Ce que produit une négociation, ce sont des règles », Négociations, 2005/2.

52 « Il aurait été préférable, indique ainsi un jugement en correctionnelle à propos de l’affaire des malversations de la MNEF, en novembre 2004, avant que d’engager le débat judiciaire public, de s’interroger sur les limites de l’application de la règle de droit. » Le texte ajoute que la poursuite à l’encontre d’un député du parti socialiste, en l’occurrence Dominique Strauss-Kahn, « confinait à l’absurde ».

53 Ainsi de l’acceptation par le président philippin, Joseph Estrada, d’une intervention d’une équipe de négociateurs internationaux, en mai 2000, pour permettre le règlement de la prise d’otages par le groupe Abou Sayaf d’une vingtaine de touristes sur l’île de Bornéo, après avoir longtemps écarté cette possibilité.

54 Et, avouons-le, tester également l’intérêt de l’évité ou du différé… La décision du gouvernement de Lionel Jospin, au début des années 2000, de renvoyer à la prochaine législature le règlement de la délicate question des retraites des salariés français relève d’un tel calcul politique, même si trop calculer est souvent un mauvais calcul ; d’autres exemples – du Darfour à Kyoto – illustrent cette propension à décider de ne rien décider, ou de décider plus tard, avec les conséquences que l’on sait.

55 Car souvent jugée plus douce que l’humiliation et la domination : « Aucun conflit ne commence sans que ceux qui le décident n’en jugent la cause bonne et méritant qu’on se batte pour elle. Le déroulement même d’un conflit suppose qu’aux yeux des combattants le prix à payer pour le mener – destructions, souffrances, morts violentes – soit moins élevé que le maintien de la situation préexistante avec ce qu’elle implique d’oppression. Une situation de conflit naît souvent d’une injustice ou, plutôt, d’un sentiment d’injustice. L’idée s’impose peu à peu que seul le recours à la force apportera un changement décisif » (Alexis Keller, 2004, p. 52).

56 « Notre nation est si belliqueuse qu’elle ne connaît presque point d’autre gloire, ni d’autres honneurs que ceux qui s’acquièrent par la profession des armes. De là vient que la plupart des Français qui ont quelque naissance et quelque élévation s’appliquent avec soin à acquérir les connaissances qui peuvent les avancer dans la guerre et qu’ils négligent de s’instruire des divers intérêts qui partagent l’Europe et qui sont source des guerres fréquentes qui s’y font. » François de Callières, op. cit., p. 62.

57 Paru dans L’Année sociologique, reproduit dans le recueil préfacé par Claude Lévi-Strauss, Sociologie et anthropologie, 1950.

58 Georg Simmel, « Nietzsche. La silhouette d’un philosophe de la morale » (1896), Pour comprendre Nietzsche, 2006.

59 Bernard Knox et Simone Weil, L’Iliade, poème du XXI^e siècle, 2006.

60 « J’entends ici par antagonisme l’insociable sociabilité des hommes, c’est-à-dire leur tendance à entrer en société, tendance cependant liée à une constante résistance à le faire qui menace sans cesse de scinder cette société. L’homme possède une inclinaison à s’associer, car sans un tel état il ne serait plus homme […]. Mais il a aussi une forte tendance à se singulariser », Emmanuel Kant, Idées d’une histoire universelle au point de vue cosmopolite, dans Critique de la faculté de juger, 1985, p. 482. Nous reviendrons dans notre cinquième étude sur cette lutte avec soi-même. Notons ici toute l’importance et la puissance de cette tradition d’imposition à soi-même. Dans Résister. Le prix du refus (1994), l’un des ouvrages des éditions Autrement et de ses « séries morales », de nombreux textes mettent en scène cette résistance à ses passions ou tentations, à son animalité, ou ce refus de suivre la pente de ses désirs. Y est dessiné et magnifié un individu s’obstinant à agir contre lui-même pour mieux être lui-même.

61 Celle-ci, certes, peut être suspendue, le temps d’une trêve. La négociation qui peut s’engager à cette occasion (pour en définir les termes), n’est plus que « l’art de faire des trêves et de marchander les rançons », comme le déplorait Barthélémy Fortuné de Félice dans sa notice « Négociation » du Dictionnaire raisonné des connaissances humaines, dite Encyclopédie d’Yverdon (1770, 1778). Ce même Félice, en introduction, notait que la négociation « a lieu partout où il y a des différends à concilier, des intérêts à ménager, des hommes à persuader et où il s’agit de faire réussir un dessein ». La notice complète est reproduite dans Alain Pekar lempereur et Aurélien Colson, Négociations européennes, d’Henri IV à l’Europe des 27 (2008).

62 Il est également adéquat, dit Pascal (Pensées, 233), dès lors qu’on a compris qu’il était de notre intérêt de croire en l’existence de Dieu – « Gagez donc qu’il est, sans hésiter » – de procéder comme les fidèles le font : prendre de l’eau bénite, aller à la messe, etc.

63 Voir le chapitre 1 de Figures du conflit. Une analyse systémique des situations conflictuelles, intitulé : « Quand un conflit s’impose… ou les mécanismes systémiques conflictogènes. »

64 Entretien au journal Le Monde, 23 janvier 2001. On prête à Ariel Sharon, à l’époque Premier ministre d’Israël, le commentaire suivant, paru dans le journal Le Monde, suite aux incursions répétées de Tsahal en territoire palestinien, en riposte aux horribles attentats-suicides des Brigades du Fatah et du Hamas : « Il faut leur causer beaucoup de pertes. S’ils ne sentent pas qu’ils ont été vaincus, on ne pourra pas revenir à la table de négociation. »

65 Pour une analyse de la situation en R. D. Congo et des procédures de facilitation postconflit, voir l’article de Alain Pekar lempereur et Aurélien Colson, « Un pont vers une paix durable », Négociations, volume 2008/1.

66 C’est le raisonnement initié par Michel Crozier dans Le Phénomène bureaucratique (1963) et constituant désormais le fond des analyses organisationnelles (reprises et amplifiées dans M. Crozier et Erhard Friedberg, L’Acteur et le système, 1977) : « Les membres d’une organisation […] acceptent rarement de participer sans obtenir de contrepartie substantielle. Ils essaient en fait de négocier leur participation et ils ne la donnent généralement que quand ils sont assurés d’en tirer des bénéfices qu’ils jugent suffisants […]. De toute façon, l’équilibre général d’un système bureaucratique dépend des termes de négociation sur lesquels les individus et les organisations sont capables de se mettre d’accord. Ces termes dépendent à leur tour d’un côté des aspirations et des attentes des individus et de l’autre des exigences pratiques de l’organisation elle-même » (p. 252).

67 Alain Lempereur, éditant et commentant l’ouvrage de De Callières, résume le trait ainsi (p. 86) : « En somme, si la moralité ne suffit pas à convaincre ici, l’utilité y pourvoit. »

68 Encore que… : « Diplomate : métier d’une vague signification, mais au-dessus du commerce. Un diplomate est toujours fin et pénétrant. » Gustave Flaubert, Dictionnaire des idées reçues (1847).

69 De la manière de négocier avec les souverains, l’ouvrage de François de Callières, 1716, propose ainsi un véritable discours de la méthode de la négociation et une approche rationnelle de son processus et de ses stratégies. Il constitue une excellente introduction à l’étude historique de l’art de la négociation diplomatique. L’ouvrage a été republié en 2002 chez Droz par Alain Pekar Lempereur, cahier 19 des « Classiques de la pensée politique ». Lempereur introduit l’ouvrage par une solide préface montrant, et l’actualité du propos de De Callières et la novation de son approche : « Il s’attache à combler le fossé entre théories générales et expériences quotidiennes de la négociation, par des préconisations opérationnelles, d’une part, et une description des bonnes pratiques, de l’autre » (p. 50).

70 Voir, par exemple, les initiatives dites de « diplomatie parallèle ». Ronald Fisher, « Coordination entre les diplomaties de type 1 (officielle) et de type 2 (parallèle) dans des cas réussis de prénégociation », Négociations, volume 2006/1.

71 Livre XX, chapitre 1. Montesquieu ajoute, au chapitre suivant : « L’effet naturel du commerce est de porter à la paix. Deux nations qui négocient ensemble se rendent réciproquement dépendantes : si l’une a intérêt d’acheter, l’autre a intérêt à vendre ; et toutes les unions sont fondées sur des besoins mutuels. »

72 Pour illustrer ce jardin des négociations commerciales, voir le chapitre 7 que lui consacre Christophe Dupont dans son manuel La Négociation. Conduite, théorie, applications, 1994 ; voir également La Négociation, de Patrick Audebert-Lasrochas, 1999 ; et pour un exemple concret d’études sur les négociations d’affaires : Stephen Weiss et al., « Perspective d’analyse en négociation. L’alliance Renault-Nissan », Revue Française de Gestion, 2004.

73 Voir, par exemple, Baudoin Dupret, Jean-Noël Ferrié, « Morale ou nature. Négocier le statut de la faute dans une affaire égyptienne d’homosexualité », Négociations, volume 2004/2.

74 Selon le mot de Claude Lévi-Strauss dans sa préface à Sociologie et anthropologie, 1950, p. XXXIII, saluant cet effort de Mauss « pour transcender l’observation empirique et atteindre des réalités plus profondes ».

75 Mauss, p. 276. Jean Cazeneuve, dans son commentaire de l’œuvre de Mauss (Sociologie de Marcel Mauss, 1968) indique que le fait social total « est autre chose que la juxtaposition des éléments ; il est l’incarnation de la totalité dans une expérience individuelle, sous son aspect anthropologique et aussi historique » (p. 119).

76 Christian Defélix, « Définir et reconnaître les compétences des salariés dans les organisations », Négociations, volume 2005/2.

77 Didier Demazière, « Réduire la dissonance identitaire dans les interactions avec autrui », Négociations, volume 2007/2.

78 Michèle Grosjean et al., « La Négociation constitutive et instituante. Les co-configurations du service en réseau de soins », Négociations, volume 2004/2.

79 Jean-Paul Fourmentraux, « Œuvrer en commun. Dilemmes de la création interdisciplinaire négociée », Négociations, volume 2008/2.

80 Alain Chrisnacht, « Les accords de Matignon vingt ans après ». Entretien avec Aurélien Colson, Négociations, volume 2008/2.

81 Lavinia Hall et Charles Hecksher, « Avant les intérêts, la reconstruction identitaire », Négociations, volume 2007/2.

82 Valérie Rosoux et Angée Shyaka Mugabe, « Le cas des gacaca au Rwanda. Jusqu’où négocier la réconciliation ? », Négociations, volume 2008/1.

83 Pour une analyse critique et argumentée, voir Raymond Boudon, François Bourricaud, Dictionnaire critique de la sociologie, 2000 (p. 259-268) ; « Talcott Parsons : relectures », Sociologie et sociétés, vol. XXI, Montréal, avril 1989.

84 Merci à Jean-Paul Jacquier, ex-secrétaire confédéral CFDT, d’avoir attiré mon attention sur ce point. Au cours des différentes négociations interprofessionnelles dont il fut l’un des acteurs clés pendant les années 1980, il remarqua cette génération et son effet positif sur le processus de négociation : résoudre en commun des problèmes nés de l’interaction négociée, et ne lui préexistant pas, oblige les négociateurs à les affronter dans leur singularité, sans assigner des responsabilités à quiconque ou fournir des réponses dogmatiques ou préalablement élaborées.

85 Pour une critique argumentée de cette approche économique orthodoxe de la négociation, voir le chapitre de Olivier Favereau, « Contrat, compromis, convention : point de vue sur les recherches récentes en matière de relations industrielles », dans Gregor Murray et al., L’État des relations professionnelles, 1996.

86 Artforum, volume 5, n ° 10, juin 1967.

87 Sur cette question des civilités, voir Patrick Pharo, Le Civisme ordinaire, 1985.

88 Pour une analyse plus approfondie, voir Christian Morel, « La Drôle de négociation », Gérer et Comprendre, mars 1991. Un raisonnement similaire est présent dans Pascale Trompette et Ch. Thuderoz, « Régulation sociale et action collective pour l’emploi en France », Relations industrielles/Industrial Relations, vol. 54, n ° 4, automne 1999.

89 Nous faisons nôtre la remarque de Ronald Coase, déjà exposée dans son article « The Problem of the Social Cost » et reprise dans « The Institutional Structure of Production » (son discours de réception à l’Académie Nobel, 1991), reproduit dans l’American Economic Review, vol. 82, n ° 4, juin 1992 (p. 717) : ce qui s’échange sur un marché, ce n’est pas, comme nous le croyons, des entités physiques, « but the rights to perform certain actions, and the rights which individual possess are established by the legal system ». Coase reprend ici les lumineuses remarques de John Commons, aujourd’hui oubliées – même si certains auteurs, Laure Bazzoli, Jean-Jacques Gislain ou Jean Saglio ont réhabilité ses travaux et conceptions –, à propos du concept de « transaction » : « Transactions, as thus defined, are not the “exchange of commodities”, in the physical sense of “delivery”, they are the alienation and acquisition, between individuals, of the rights of future ownership of physical things, as determined by the collective working rules of society. The transfer of these rights must therefore be negotiated betweens the parties concerned, according to the working rules of society, before labor can produce, or consumers can consume, or commodities be physically delivered to other persons.  » John Commons, Instititionnal Economics. Its place in political economy, New York, MacMillan, 1934, p. 58.

90 « Je te demande pardon et je veux être pardonné » déclare Cayetano Salgado, cacique local, industriel et éclairé de ce petit port de pêche galicien, à Clara Aldan, qui a accepté de sortir avec lui mais qui veut rompre, suite à une dispute, la veille, deux personnages mis en scène par Torrente Ballester. « Pour moi, c’est du passé, reprend-il, à toi de faire un pas [c’est nous qui soulignons]. » « Lâche-moi, dit Clara sans bouger » (p. 284, Pâques amères).

91 « Tout échange de choses est un compromis » résume Simmel. Ce qui prouve, ajoute-il, que les « choses » sont plus pauvres que les éléments psychiques : les échanger suppose une privation et un renoncement, « tandis qu’on peut échanger de l’amour et des contenus intellectuels sans qu’il soit nécessaire de payer cet enrichissement par un appauvrissement ».