1Si les problématiques relatives à la firme pivot connaissent un grand engouement dans la littérature sur les réseaux et, par extension, dans la littérature sur le SCM, elles ne bénéficient pas de la même centralité dans le contexte spécifique de l’intermédiation. Avant de traiter notre questionnement relatif à la position du grossiste dans la supply chain, il convient tout d’abord de se poser la question sur la pertinence de l’utilisation des différents concepts. Cette réflexion va nous permettre d’élucider les similitudes et les différences qui existent entre ces concepts, en vue d’une utilisation particulière pour chacun d’eux, puis de situer les concepts de pivot, de canal de distribution et de supply chain dont l’origine conceptuelle est différente, afin de mieux répondre à notre objet de recherche.

2Les travaux conduits au sein du CRET-LOG s’intéressent aux relations inter-organisationnelles, dans le champ de la logistique et du SCM (Colin, 1996, 2002a, 2005 ; Fabbe-Costes, 2002b), et dans le champ du canal de distribution (Paché, 2003). Ces travaux précurseurs dans la littérature inter-organisationnelle francophone ont donné lieu par la suite à plusieurs conceptualisations visant à circonscrire la définition de chaque concept. Néanmoins, comme le remarquent Balambo et Livolsi (2010), ces conceptualisations donnent lieu à une utilisation encore peu précise qui confond des concepts pouvant sembler proches, mais dont l’utilisation est toute particulière comme les concepts de chaîne logistique, supply chain, chaîne de valeur globale, filière, canal de distribution etc. Ceci conduit donc à un usage non maitrisé qui génère un flou conceptuel important.

3Le concept de supply chain reste difficile à cerner compte tenu de la diversité des définitions. Néanmoins, une synthèse des différents modèles permet de conclure qu’il s’agit d’une méta-organisation impliquant des partenaires liés par une intégration de leurs flux physiques et de leurs processus de gestion par des flux d’information, et ce dans une vision systémique, qui ne se limite pas seulement à l’étude des relations « client-fournisseur », en accordant une grande place à la création de valeur perceptible par le client, dans un contexte spécifique de transformation des biens relatifs à des produits diversifiés et très industrialisés (Balambo et Livolsi, 2010).

4 Le concept de canal de distribution, ayant un ancrage marketing fort, permet d’analyser les phénomènes inter-organisationnels entre intermédiaires assurant l’acheminement d’un produit fini de son lieu de production jusqu’au consommateur final. Il tente donc d’étudier une partie (aval) de la supply chain. Si le concept permet d’offrir une grande richesse pour analyser les relations entre intermédiaires, son champ d’intervention reste beaucoup plus restrictif. En somme, le canal de distribution se préoccupe essentiellement des relations entre membres au stade du commerce de gros ou de détail, des fonctions d’intermédiation commerciale, marketing ou logistique situées entre production et consommation (Poirel, 2006).

5Le concept de pivot développé initialement dans la littérature sur les réseaux (Miles et Snow, 1986), considère que la firme pivot, par nature, a vocation à manager la chaîne de valeur à travers le pilotage des flux et la gestion des interfaces. Fulconis et Paché (2004, 2005) l’assimilent à un acteur coordonnateur, véritable logisticien, qui se présente comme un assembleur des compétences et pilote de relations inter-organisationnelles pérennes. En ce sens, plusieurs travaux ont été menés dans la lignée des travaux sur les réseaux et le SCM qui permettent de circonscrire son rôle qui tourne autour de la coordination entre les partenaires, dans le contexte spécifique de transformation des biens.

6Nous remarquons cependant que son rôle est moins évident dans le contexte de l’intermédiation spécifique à celui du grossiste. En effet, le canal de distribution, compte tenu de sa structuration et du rôle historique de ces acteurs, ne permet pas de laisser la place à un pivot coordonnateur des relations, exception faite des travaux de Capo (2006) au sein du CRET-LOG sur la firme-pivot dans le contexte des relations au Japon. Le grossiste y jouit d’une place spécifique lui conférant un grand pouvoir qui se traduit même par un leadership au sein de la supply chain, à travers ses compétences et ses ressources (voir le chapitre p. 63). Nous remarquons également que le grossiste en tant qu’acteur est quasi-inexistant dans la littérature sur le SCM. Ceci nous invite à nous poser la question sur le positionnement de chaque acteur : un grossiste opérant dans le contexte spécifique d’intermédiation dans le canal de distribution peut-il jouer le rôle de pivot dans le contexte élargi de la supply chain ?

7Pour répondre à notre question de recherche, nous procéderons tout d’abord à un examen de la littérature sur le grossiste en tant qu’acteur dont l’existence remonte à des temps immémoriaux, pour souligner ensuite l’ancrage du grossiste dans la littérature sur le canal de distribution. Cette appartenance spécifique au canal de distribution, ainsi que son confinement sur ses métiers traditionnels nous poussera à proposer le concept de « prison du psychisme » comme explication à ce phénomène ; en d’autres termes, le grossiste semble rester prisonnier de représentations quant à son métier.

Le grossiste et son développement au cours du temps

8Historiquement, le grossiste n’est pas un intermédiaire récent dans le canal de distribution. Beckman et al. (1959) relève que le métier de grossiste était déjà présent il y a 5000 ans en Extrême-Orient. Il est également précisé que dans la Grèce antique, le commerce de gros ayant une fonction d’importation de produits étrangers était déjà distingué du commerce général grâce à la dénomination « d’emporo ». De même, dans l’Empire Romain, le métier de grossiste était celui du négociateur, dit « negateatore ». Comme Dugot (2000) le remarque, au Moyen-Âge, le métier de grossiste restait fondé sur la négociation mais à un niveau supra-régional. En ce temps-là, le grossiste intensifie sa fonction de crédit, du fait de la mise en place des réseaux financiers et avec les progrès des techniques bancaires (systèmes de lettres de change qui évitent le transport physique des capitaux).

9P. Evershed, cité par Jeanmougin-Lurdos (1995), démontre que tout au long de l’histoire de l’économie européenne, le commerce se développe au même rythme que des secteurs comme l’agriculture et l’industrie. Pendant la Révolution Industrielle, le commerce, qui était établi auparavant par des colporteurs, des foires et des marchés, atteint ses limites. Il disparaît progressivement au bénéfice du commerce de gros avec la création des bourses de marchandises sur lesquelles les courtiers et les commissionnaires se réunissent et mettent en relation des producteurs et des acheteurs. Aujourd’hui encore, le secteur du commerce de gros reste peu visible dans la vie courante. Néanmoins, d’après le rapport d’activité de 2009 de la CGI, ce secteur représente en France 126000 entreprises depuis la PME jusqu’au grand groupe international, avec environ 1 million de salariés. Ce secteur réalise un chiffre d’affaires de 720 milliards d’euros, ce qui représente 6,5 % de la valeur ajoutée nationale.

10Gadde et Snehota (2001) déterminent trois types d’intermédiaires dans le canal de distribution et se situant entre les fournisseurs (suppliers) et les clients (customers). Le premier, dénommé trader (voir la figure 1), a comme rôle d’acheter et de vendre tous les types de produits. Il effectue aussi toutes les fonctions de base d’un commercial. Il est, par exemple, un exportateur, un grossiste, un importateur, un détaillant, un armateur, un banquier, ou un assureur. Les auteurs soulignent que le trader ne transforme pas les ressources physiques de façon significative. Vers la fin du xix^e siècle, beaucoup de ces intermédiaires migrent vers un autre type dit distributor (distributeur) (voir la figure 2).

Figure 1 : L’intermédiaire trader

Figure 2 : L’intermédiaire distributor

11L’intermédiaire, en tant que distributeur, est présent dans la littérature marketing, et prend la perspective d’un fabricant. Ces intermédiaires sont perçus comme des entreprises commerciales, ils détiennent des stocks et « poussent » les produits vers l’aval. Les intermédiaires « distributeurs » interagissent directement avec les utilisateurs et sont ainsi plus proches des clients. Cette situation explique le développement du troisième type d’intermédiaire appelé provider (voir la figure 3). La particularité de ces intermédiaires est basée sur l’identification des opportunités d’échanges. En identifiant les attentes des clients, ces intermédiaires proposent une mutualisation des ressources. Cette présentation du développement du grossiste au fil de l’histoire révèle son appartenance au contexte spécifique de l’intermédiation. Nous proposons alors d’inscrire le grossiste dans la littérature sur le canal de distribution.

Figure 3 : L’intermédiaire provider

L’ancrage du grossiste dans le canal de distribution

12Le commerce de gros, comme Dugot (2000) le précise, est aujourd’hui un secteur peu et mal connu n’ayant pas toujours bonne presse. Au-delà, l’intermédiaire est vu par certains acteurs comme un parasite dans le canal. Pour d’autres auteurs, le grossiste est souvent vu comme « un appendice inutile et coûteux » (Samli [2007], cité par Pardo [2011]) ; « leur disparition en tant qu’institution dans les canaux de distribution a été prédite à maintes reprises » (Rosenbloom, 2011). Cette notion de disparition des intermédiaires se retrouve également dans de nombreux travaux menés ces dernières années et qui portent sur l’émergence du commerce électronique, et l’apparition de la vente directe à travers l’outil Internet. Tout un courant de recherche apparaît autour de la notion de la désintermédiation qui, de facto, « rend[ent] ainsi inutile le rôle de certains intermédiaires » (Aboubekr et Ravard, 2002).

13À la fin des années 1990, Stern et al. (1996) révèlent que l’élimination du grossiste, ou de n’importe quel autre intermédiaire, est possible sous la condition qu’un autre acteur du canal supporte ses fonctions. Les théories des canaux de distribution se fondent sur les relations entre le producteur (Filser, 1989 ; Cliquet et al., 2006), aussi appelé manufacturer (Rosenbloom, 2011), et l’acheteur (Filser, 1989), aussi appelé consommateur (Cliquet et al., 2006) ou encore consumer (Rosenbloom, 2011). L’intermédiation assure l’interaction entre des acteurs du canal (exemple : les grossistes, les détaillants et/ ou les courtiers), elle se déploie entre les principaux acteurs du canal, en amont le producteur et en aval le consommateur.

14La littérature scientifique délaisse l’intermédiaire spécifique qu’est le grossiste et l’assimile à un producteur (Gadde et Snehota, 2001, 2011), ce qui ne représente pas la réalité d’aujourd’hui. Néanmoins, et dans une approche producteur/consommateur, nous mettons l’accent dans ce chapitre sur les fondements des théories du canal de distribution car elles expliquent cette approche d’origine restreinte, soit par le producteur, soit par le consommateur (client). En effet, ces théories proposent des explications sur l’existence des intermédiaires qui remplissent cette fonction dans le canal et justifient de la présence du grossiste, même si cet intermédiaire n’est pas toujours explicitement nommé comme tel ; il pourrait aussi s’apparenter à un PSL pour l’intermédiation logistique (voir le chapitre p. 83).

15C’est à partir de Coase (1937) que le canal de distribution est analysé à travers des modèles économiques spécifiques. Stigler (1951) traite également de l’importance des intermédiaires dans le canal de distribution en s’appuyant sur la notion réduction de coûts, plus précisément à travers une théorie de la spéculation. Mallen (1973) reprend ces travaux en s’appuyant sur les gains de coût par le biais des économies d’échelle ; ces économies d’échelle expliquent la délégation, par le producteur, des fonctions de distribution à des intermédiaires spécialisés. Nous retrouvons dans les écrits de Mallen (1973) les différentes fonctions logistiques qu’un grossiste remplit et continue à remplir aujourd’hui : le stockage, le transport, la mise sur le marché, l’allotissement et/ou la constitution d’assortiment. D’après ces travaux, le grossiste (ou l’intermédiaire) ne peut pas être réellement considéré comme une entité indépendante, car l’intermédiaire dépend de la stratégie du producteur.

16Bucklin (1966) choisit, dans son analyse, le point de vue du consommateur (ce dernier étant en demande de services). Il met l’accent sur l’utilité des intermédiaires qui vont proposer des services recherchés par le consommateur/client et identifie quatre types de services :

• la commande minimale, qui correspond au cas de figure où le consommateur souhaite acheter à l’unité, et/ou où le client détaillant a une stratégie de minimisation de son stock pour éviter les invendus.
• le délai de livraison, qui correspond au cas où le client souhaite être approvisionné rapidement. Ici, le grossiste a l’avantage d’avoir une compétence de connaissance tacite de l’espace urbain et d’une maîtrise de la capillarité (Chanut et al., 2012).
• la décentralisation géographique, qui est un service ayant pour objectif un service de proximité pour le consommateur et ce, à travers un grand nombre de petits détaillants. Ce cas de figure donne une réelle utilité aux grossistes qui agissent souvent dans des zones de chalandise assez limitées mais ayant un avantage de proximité (Dugot, 2000).
• l’étendue de l’assortiment, qui se traduit par une satisfaction du consommateur à travers un grand choix dans l’offre de produits variés, offre qui va être supportée par les grossistes via la constitution d’assortiments pour le détaillant.

17Par sa théorie du dépôt, Aspinwall (1962) met en avant une autre utilité pour les intermédiaires tout au long du canal. Ils permettent une régularité des flux de produit. Le partage des risques de stockage se fait ainsi entre plusieurs acteurs du canal et ce, toujours au service du consommateur pour qu’il ne subisse pas de rupture. Dans le modèle de décalage-spéculation de Bucklin (1965), l’objectif est de minimiser les coûts et de maximiser l’utilité pour le consommateur final qui est liée au risque de stockage. Du moment où il existe une incertitude sur la demande du consommateur, chaque acteur du canal va s’interroger sur les produits et la quantité à stocker pour courir le moins de risque possible. Dans le cas de l’incertitude de la demande, les acteurs du canal ont pour ambition de repousser la différenciation mais aussi le stockage des produits le plus en aval (vers la demande). Face à l’objectif de minimisation du risque engendré par le stockage, les détaillants préfèrent faire appel aux grossistes qui l’assumeront. Les grossistes sont ainsi devenus au fil du temps prisonniers de la représentation qu’ils se font de leur rôle, les empêchant souvent de s’en émanciper pour proposer des services innovants.

Le grossiste, un acteur atypique : une explication par le concept de prison du psychisme

18Le grossiste paraît être, en grande partie, un acteur peu capable d’assumer le rôle de coordonnateur stratégique des relations inter-organisationnelles au sein de supply chains, et cela pour deux raisons principales : son expertise est spécifique à un contexte d’intermédiation se développant dans le cadre des canaux de distribution ; il reste confiné dans un rôle traditionnel de négoce l’empêchant de s’ouvrir sur de nouveaux métiers et sur de nouvelles missions. Nous proposons de mobiliser le concept de « prison du psychisme » pour expliquer ce phénomène qui paralyse l’action.

19Le concept de « prison du psychisme », attribué à Platon, et repris par Morgan (2002) dans le champ des organisations, met en lumière le poids des perceptions sur la transformation de la réalité. La production et la transmission des images fortes, de la part de certaines organisations les confinent à une certaine modélisation de la réalité qui les emprisonne dans une vision unique les empêchant de percevoir les autres réalités. Morgan (2002) part du mythe de la caverne de Platon pour expliquer l’enfermement des Hommes dans des idées figées et dans des conceptions arrêtées comme un mécanisme de résistance au changement. L’allégorie de la caverne imagine des Hommes en captivité, enfermés dans une caverne, n’ayant jamais vu de lumière ; le jour où l’un d’entre eux peut se libérer, il découvre le monde extérieur et observe la lumière. Il revient à la caverne, décidé à pouvoir convaincre ses amis de captivité qu’ils vivent un rêve sombre et que la lumière existe ailleurs. Ses amis, enfermés dans la caverne, ne peuvent le croire. Ils sont emprisonnés dans leurs perceptions et ne peuvent prendre en considération ce qui se passe dans le monde extérieur.

20Le travail de Morgan (2002) permet de faire valoir, à travers cette métaphore, qu’il existe plusieurs pièges auxquels sont confrontés les individus et les organisations. Parmi eux, le piège du succès (où une organisation leader de son secteur peut se piéger dans son propre succès), la création des certitudes, et la pensée de groupe qui entraînent la perte de l’esprit critique et l’ouverture sur les changements de l’environnement. En ce sens, les grossistes apparaissent comme des organisations qui, compte tenu de leur mission historique, sont fortement attachées à leurs métiers de base. En plaçant le grossiste en tant qu’organisation au centre de la réflexion, celui-ci a été emprisonné dans ses perceptions du métier traditionnel de l’intermédiation. Ce confinement l’a conduit à développer une cécité culturelle envers les pratiques de son environnement. Un exemple qui explique bien ce phénomène est celui de l’entreprise Pomona, grossiste spécialisé dans l’agro-alimentaire et l’un des leaders du marché français. Ce grossiste est l’un des rares à avoir fait le choix, il y a environ dix ans, d’aller au-delà des métiers traditionnels du grossiste en proposant des services habituellement fournis par des PSL. Mais jugeant, fin 2010, qu’il n’était pas performant sur ces services logistiques, Pomona a décidé de changer sa politique pour un « recentrage vers des métiers traditionnels du grossiste », abandonnant ainsi les nouveaux services logistiques développés à grands frais1.

Conclusion

21Le grossiste est quasi-inexistant dans la littérature en SCM. Le chapitre indique toutefois que ce dernier est davantage présent dans un cadre plus restreint de la supply chain : le canal de distribution. En retraçant l’histoire du grossiste, nous pouvons constater que cet acteur existe depuis fort longtemps ; sa présence sur les marchés remonte à 5000 ans. Jusqu’à aujourd’hui, il a connu peu d’évolution, comme le remarque Dugot (2000) en évoquant « un maintien d’une frange conservatrice […] voire une certaine forme de misonéisme ». Concernant les efforts de mutations du commerce de gros dans ces dernières années, Dugot (2000) relève que « les entreprises [de gros] qui disposent d’une automatisation s’articulant sur ses trois composantes, l’informatique, l’automatisation du stockage et l’usage des télécommunications, le tout de façon optimale, sont extrêmement rares ». Ces améliorations ont été réalisées rarement à l’initiative du grossiste. Pour la plupart des entreprises, ces améliorations sont intervenues suite à une certaine contrainte du marché (exemple de l’automatisation du stock dans l’objectif de baisser les coûts de manutention pour rester rentable) ou l’utilisation des nouvelles technologies (exemple de l’usage des codes-barres et de l’informatique, imposé par les industriels et/ou les détaillants).

22Aujourd’hui, il n’est pas possible d’évoquer un vrai rôle de pivot pour le grossiste, à l’exception du grossiste au Japon qui a un rôle historique bien différent de celui qu’il occupe en France (voir le chapitre p. 63). Il faut ainsi admettre que les métiers du grossiste restent encore aujourd’hui centrés le négoce, la vente et le conseil. Nous avons souligné, à travers la métaphore de Platon de la prison du psychisme, que le grossiste reste bien présent dans le canal de distribution mais que ses métiers dits traditionnels ont peu évolué dans le temps. Ainsi, la non-intégration de nouveaux services logistiques dans leurs prestations a favorisé l’apparition des PSL qui accomplissent désormais ces fonctions, et captent ainsi des marchés qui échappent aux grossistes. Ceci étant, ce point est moins visible au Japon car les grossistes japonais ont su évoluer en intégrant ce type de services et ils savent ainsi jouer, aujourd’hui, un rôle dominant dans les supply chains.