1Le travail intellectuel de différenciation, si nécessaire mode de production des connaissances académiques poursuivi depuis le xix^e siècle, fut une complète réussite. Grâce au à ces travaux, nous avons appris à distinguer parfaitement le culturel de l’économique, le politique du social et l’individu de tout le reste. Pourtant, autant ces frontières entre sphères ou mondes semblent claires et solides conceptuellement, autant, en pratique, les mêmes séparations paraissent souvent trop molles et trop évanescentes pour nous garantir le moindre confort. Quand, par exemple, de grandes entreprises parrainent des projets scolaires, quand les musiciens sont jugés trop commerciaux ou lorsque des soins nécessaires aux personnes sont offerts sur une base lucrative, c’est la contamination de mondes distincts qui est en jeu. Dans The Purchase of Intimacy, Vivianna Zelizer (2005) retrace la coexistence de la croyance selon laquelle les domaines de l’économie et de l’intime se corrompent l’un l’autre, et de leur tendance dans la pratique à se mêler et même à se soutenir mutuellement. Aussi inconfortables soient-ils, pour Zelizer ces mélanges en acte n’indiquent pas pour autant que les frontières et les séparations sont une illusion ou un fantasme. Au contraire, le plaidoyer en faveur de sphères séparées marque un effort pour maintenir une distinction claire entre les mondes de façon à contenir les effets néfastes de toute interaction. Cet effort mobilise un travail relationnel, pris en charge par des individus, consistant à établir, maintenir et remodeler des liens sociaux différenciés qui marquent les frontières, les transactions et les médiations qui séparent les liens d’intimité et les relations économiques. Depuis le don de montres en or et de bagues en diamant jusqu’à l’échange d’argent « marqué » [earmarked, selon les termes de Zelizer]1, les symboles et les techniques sont mobilisés de telle sorte qu’ils attribuent des significations particulières aux différentes formes de transaction.

2Les marchés figurent en bonne place dans les formes de travail relationnel de séparation que décrit Zelizer. Ils induisent des schémas de croyance et de pratique visant à séparer les relations, les signes et les pratiques relatifs aux marchés des autres formes d’associations humaines. Les relations marchandes, en conséquence, sont jugées plus appropriées là où les autres formes de relations sociales ne le sont pas. Dans de nombreux modèles, marché et société/sociabilités sont conçus comme opposés, ils tendent à s’exclure formellement l’un de l’autre. Ainsi, les transactions marchandes impliquent la recherche de profit, sont d’une durée limitée et n’imposent aucune obligation ultérieure aux contractants, laissant l’acheteur et le vendeur « quittes » ; au contraire, les transactions sociales sont supposées n’impliquer aucun profit, durer un temps indéfini, et entraîner des obligations réciproques de la part des participants. Si le social est caractérisé par des liens, les marchés sont caractérisés par la dissolution et l’aliénation des liens entre personnes et entre les personnes et les objets échangés. Pourtant, comme ce recueil et ce chapitre entendent le montrer, la puissante parcimonie analytique de ces explications des marchés occulte la nécessité pragmatique des liens — à la fois faibles et forts — pour le fonctionnement quotidien de nombreux marchés.

3Ce chapitre se donne pour objectif de soutenir cette thèse à partir d’une analyse du marketing de l’assurance-vie commerciale2. Comme le montrent les travaux antérieurs de Zelizer (1979), l’assurance-vie offre un cas emblématique de la résilience et des limites de l’établissement de barrières normatives. L’énergie avec laquelle ces frontières sont maintenues provient de la conviction que certaines sphères de l’activité humaine non seulement sont, mais doivent être séparées. Toute confusion du sacré et du profane produit, si l’on suit Durkheim, une révulsion naturelle car des choses sacrées ne devraient jamais être soumises à des logiques utilitaires ou au calcul (Zelizer, 1979). La vie humaine, dans ce cadre, est sacrée et incommensurable et ne devrait jamais faire l’objet d’un commerce. Comme le montre clairement Zelizer, la force de cette interdiction a considérablement entravé la croissance initiale de l’assurance-vie, restée illégale en France jusqu’au milieu du xix^e siècle.

4Mais les frontières normatives, comme toutes les frontières, ne sont pas seulement intéressantes pour les flux d’échanges qu’elles empêchent, mais aussi pour ce qu’elles ne parviennent pas à empêcher — elles peuvent toujours être franchies. Dans le cas de l’assurance-vie, tandis que les restrictions contre le commerce de la vie humaine étaient bien réelles, elles n’ont pas empêché le développement d’un commerce actif en Grande-Bretagne au début du xviii^e siècle et elles ont persisté partout ailleurs longtemps après que le marché associé a commencé à prospérer. En d’autres termes, les préoccupations concernant le bien-fondé de l’assurance ont longtemps survécu à la pratique de l’assurance. Ce chapitre entend explorer quelques-unes des façons dont l’assurance vie a troublé, testé et défié les frontières entre le commercialisable et le non-commercialisable, et de manière connexe entre le marchand et le social, et même entre le commercialisable et le « socialisable ». Il le fait en explorant la croissance exponentielle en Grande-Bretagne à partir du milieu du xix^e siècle de la première forme d’assurance-vie de marché de masse, l’assurance-vie industrielle. L’assurance-vie industrielle était destinée aux pauvres et devait initialement subvenir aux funérailles en général. Dans sa conception, dans ses moyens et dans son mode de fonctionnement, l’assurance industrielle a suscité la controverse dès le début, testant plus loin les limites juridiques et pratiques de ce qui était déjà au départ une pratique délicate. Le chapitre commence par établir le caractère délicat et intime de ce qui faisait l’essence de cette activité. Concrètement, le but ici est de mettre à nu la fiction d’une séparation entre le marché et le social dans la mise en œuvre de l’assurance-vie. Cette question est approfondie dans la section suivante avec un examen de l’importance du marketing des agents d’assurance, les « hommes bons et ordinaires » [good average men], dont le travail consistait à effectuer le travail relationnel nécessaire pour nouer les liens sociaux de leurs clients avec les liens de marché de leurs entreprises.

Fragilités et intimité : le commerce de l’assurance-vie

5L’assurance-vie commerciale a été, et est peut-être encore, une sorte de laboratoire où de nouveaux mélanges, de nouvelles combinaisons d’éléments pouvaient être testés. Elle n’a pas seulement soumis la question sacrée de la durée de vie humaine à l’entreprise profane de mesure et de tarification ; elle a également combiné, de manière expérimentale, des connaissances scientifiques émergentes et des pratiques commerciales, afin de gérer le risque. En tant que pratique commerciale, l’assurance précède de plusieurs décennies le développement et l’acceptation des savoirs et des techniques actuariels (Clark, 1999). Les assureurs étaient étonnamment prudents dans leur adoption de modèles statistiques et probabilistes, au point de résister à l’utilisation des statistiques de mortalité longtemps après qu’elles avaient été largement diffusées, au cours du xviii^e siècle. Malgré ce démarrage timide, le secteur a de plus en plus revendiqué son fondement scientifique et mathématique à mesure que le dix-neuvième siècle progressait, au point de souvent exagérer volontairement les certitudes statistiques et les savoir-faire actuariels censés soutenir son activité. Bien qu’une grande partie du discours initial relatif aux savoirs statistiques relevait de l’emphase publicitaire, les pratiques d’assurance commerciales ont été progressivement alignées plus étroitement sur la science émergente. La conversion effective aux méthodes actuarielles fait de l’industrie de l’assurance le premier exemple en acte de la valeur marchande de la modélisation probabiliste et a fourni des preuves convaincantes à l’appui de l’argument selon lequel le hasard peut être discipliné avec les techniques appropriées (Gigerenzer & al., 1989 ; Hacking, 1990 ; Porter, 1996).

6Mais tandis que l’assurance commerciale embrassait publiquement la discipline actuarielle, elle est demeurée une activité ancrée dans des arrangements singuliers. Tout autant qu’elle combinait le sacré et le profane, l’assurance mélangeait la poursuite de la logique, des statistiques et des probabilités, avec des idées et des motivations assez différentes. La définition de référence de l’assurance comme une technologie qui compense les effets du hasard par un mécanisme de mutualisation organisée selon les lois des grands nombres (Ewald, 1991) capture l’essentiel de l’assurance contemporaine, mais pas les moyens étranges et variés par lesquels l’assurance a toujours été mise en œuvre concrètement. L’assurance est peut-être une méthode de répartition des risques, elle peut être plus ou moins efficace selon le détail des arrangements techniques et méthodologiques employés, mais elle est aussi plus que cela. En ce qui concerne son public, les consommateurs, l’assurance est une promesse — elle vise à rendre le monde vivable. Comme l’écrivait le poète et souscripteur d’assurance américain Wallace Stevens :

L’importance d’une entreprise n’est pas entièrement une affaire de statistiques… L’objectif de chacun d’entre nous est de vivre dans un monde où rien de fâcheux ne peut arriver. Notre instinct premier nous pousse à rester indéfiniment comme les fleurs de cire sur la cheminée. L’assurance est l’arithmétique la plus compréhensible pour calculer comment y parvenir. (In Wertheimer, 2006, p. xi).

7À l’assuré lambda, l’assurance promet un monde où la valeur est récupérable, un monde dans lequel on se remet des catastrophes qui pourraient subvenir (voir figure 1). La promesse ne tient certes pas face à un examen approfondi. Les effets de la mort, des accidents, voire du vol ne sont pas récupérables — peu importe que la couverture soit « tous risques », qu’elle « rende la pareille », il y a toujours quelque chose de perdu. En promettant ce qu’elle ne peut entièrement apporter, l’assurance opère dans une relation particulière au hasard, au risque et à l’incertitude. L’assurance est imaginée et promue comme une réponse à la perte et au changement, à la fortune et aux accidents, à la vie et à la mort, ce qui lui confère une teinte métaphysique tenace, même si elle fonctionne en mesurant, distribuant et tarifant le risque. Peut-être l’assurance est-elle la seule parmi les biens de consommation de masse à dériver des liens de l’amour, de la peur et de la sécurité, au gré d’une combinaison particulière entre les liens qu’entretiennent le hasard, le risque et la logique.

8Peu importe le degré de perfectionnement statistique que l’assurance est susceptible d’atteindre, elle n’en demeure pas moins une technique de gestion de liens intensément humains, intensément sociaux. Cette alliance est en jeu dans la publicité pour la société d’assurance Prudential (Figure 1) qui rend hommage au calcul réfléchi d’un mari défunt tout en faisant appel aux sentiments et à la compassion qui entourent le deuil prématuré. Mais ces sentiments délicats et intimes ne figurent pas seulement dans l’assurance en raison de leur potentiel (comme moteur de la demande). Les liens intimes ne sont pas des arrière-pensées ou de simples ajouts destinés à stimuler une activité qui se démène pour exister — ils sont le cœur de l’activité de l’assurance-vie. L’assurance-vie existe précisément parce que les attachements personnels intimes existent ; il s’agit d’un produit conçu pour compenser la perte de ces attachements (voir Tytler, 2007). Le travail de l’assureur consiste donc au premier chef à gérer et à négocier un mélange subtil de liens marchands, sociaux et personnels. Cela a fait, historiquement, de l’assurance-vie sous ses diverses formes et projets, un objet controversé.

9En Grande-Bretagne, le secteur s’est rendu tristement célèbre tout au long du xix^e siècle, pas seulement, et peut-être pas principalement, en raison de son caractère profane, mais aussi (et surtout) en raison des principes spéculatifs, peu sûrs, parfois explicitement corrompus, adoptés par un certain nombre d’entreprises. Dans les décennies de boom du milieu du siècle, pas moins de cinquante nouvelles entreprises sont apparues à chaque décennie, mais seulement un petit pourcentage d’entre elles a duré plus de quinze ans (Alborn, 2009). Ces faillites publiques et spectaculaires ont eu pour conséquence que l’assurance a souvent été la cible de réformes législatives (McFall, 2010) ; ce fut particulièrement le cas pour les formes d’assurance-vie destinées aux faibles revenus. Les entreprises spécialisées dans l’assurance destinée aux revenus faibles ont fait partie des échecs les plus retentissants ; de plus, quand il en va des pauvres, un certain nombre de sensibilités supplémentaires sont touchées. Ces sensibilités dérivaient, d’une manière ou d’une autre, de préoccupations quant à la capacité des pauvres à entretenir des sentiments familiaux et sociaux convenables et à conduire simultanément des relations marchandes…

10Vers le milieu du xix^e siècle, le marché de l’assurance-vie était encore solidement cantonné aux classes moyennes et supérieures, mais cela ne signifie pas qu’il n’y avait pas de demande pour l’assurance-vie dans les classes populaires. Comme Alborn (2009) le montre, une partie du problème vient du fait que le modèle économique et les pratiques adoptées par les entreprises d’assurance-vie compensaient des coûts administratifs élevés par des polices d’assurance limitées et des acomptes provisionnels annuels plutôt que trimestriels, mettant ainsi l’assurance-vie dite « ordinaire3 » hors de portée de la plupart des clients issus des classes laborieuses. En outre, si l’assurance-vie ordinaire brouillait les frontières du sacré et du profane, l’assurance-vie pour les pauvres était l’objet de plus d’inquiétude encore. Les raisons de ce supplément d’inquiétude varient, mais elles semblent toutes partager une cause commune — si le marché était susceptible de perturber les liens sociaux en général, une telle perturbation risquait d’avoir des effets plus graves sur les populations pauvres. Dans certains quartiers, il était supposé que les pauvres étaient plus vulnérables et avaient besoin de davantage de protection contre des entreprises peu scrupuleuses et avides4. Derrière cet argument, il y a l’idée paternaliste selon laquelle les prestations de type commercial conviennent moins à ceux qui sont dans le besoin. Si les classes moyennes et supérieures pouvaient tenter leur chance dans une économie de marché, les pauvres étaient moins bien équipés pour le faire.

11Les formes traditionnelles de réciprocité sociale étaient souvent considérées comme une meilleure option pour les pauvres. Elles s’ajustaient bien à l’éthos volontariste, fondé sur l’entraide, du libéralisme victorien. De fait, durant les dernières décennies du xix^e siècle, les pauvres continuaient à mettre leurs économies, quand ils parvenaient à économiser, dans des institutions comme les caisses d’épargne, les sociétés de secours mutuel [friendly societies] et les clubs funéraires [burial clubs]. Mais ces institutions étaient loin d’offrir le genre de protection générale contre la maladie, l’accident ou le décès prématuré, qui commençait à être reconnue comme socialement nécessaire en France et en Allemagne avec le développement des premiers régimes d’assurance socialisés vers la fin du siècle5. Bien qu’elles aient atteint un nombre estimé entre 4 et 6 millions de membres dans les années 1870 (Weinbren, 2006), les sociétés de secours mutuel n’offraient pas de prestation universelle. Elles étaient destinées aux travailleurs réguliers, aux ouvriers qualifiés et respectables mais pas aux plus pauvres et de nombreuses sociétés formulaient vis-à-vis de leurs membres des exigences comportementales en termes d’assiduité à l’Église et de sobriété. Les sociétés de secours mutuel et les clubs d’épargne funéraire ne pouvaient par ailleurs pas répondre à une demande de couverture financière plus élevée car ces institutions ont lutté tout au long du siècle pour atteindre des niveaux raisonnables de comptabilité, de gestion et de solvabilité. Mais la question la plus délicate concernait ce pour quoi les pauvres désiraient le plus épargner.

12L’assurance-vie industrielle est née de la demande de sépulture décente par la classe ouvrière. Dans la première moitié du siècle, cette demande a été satisfaite en partie par des sociétés de secours mutuel qui prenaient en charge les funérailles des conjoints de travailleurs assurés, et, aussi par les clubs funéraires. Aucun de ceux-ci n’offrait cependant une forme satisfaisante de prestation et le marché était mûr pour l’arrivée spectaculaire des compagnies d’assurance industrielle dans la seconde moitié du siècle. Ces entreprises sont sorties de nulle part ou presque pour fournir une forme d’assurance qui est devenue quasiment universelle au sein de la population active. Collectivement, les bureaux industriels6 détenaient trente millions de polices d’assurance actives en 1910, date à laquelle le plus important, Prudential, détenait 16,6 % du marché entier de l’assurance, soit quatre fois plus que son plus proche rival (Alborn, 2009).

13Le marché de l’assurance funéraire était certes florissant, l’activité n’en était pas moins assurément pénible. Celle-ci était organisée autour des horreurs des fosses communes, où les corps étaient enterrés « pêle-mêle, trois cercueils en largeur, douze en profondeur » (Laqueur, 1983, p. 116). Les pauvres, selon les récits de l’époque, étaient prêts à « crever de faim »7 juste pour éviter une telle fin et il est clair que le coût des funérailles était suffisamment élevé pour provoquer une privation considérable. Johnson (1985) estime que le coût de base d’un enterrement d’adulte entre 1870 et 1937 représentait de sept à neuf fois le salaire hebdomadaire d’un travailleur non qualifié, les fleurs, la pierre tombale et les vêtements de deuil étant tous en supplément. Aussi dégradante qu’ait pu être la fosse commune, cela ne suffit pas à expliquer pourquoi les funérailles importaient tant et comment cela a modelé le commerce de l’assurance-décès. De la même manière que les gens disent aujourd’hui travailler pour se payer une maison ou des vacances, les funérailles étaient ce pour quoi les pauvres travaillaient — comme un membre de la société de secours mutuel West Country l’exprimait, « pourquoi une pauvre femme travaillait-elle, si ce n’est dans l’espoir de quitter le monde d’une manière décente ? » (in Laqueur, 1983, p110). Les funérailles étaient, selon Laqueur, le marqueur final de la position sociale :

« Pour les mêmes raisons que les funérailles distinguées des personnes riches et éminentes en sont venues à signifier leur position dominante dans la société, les funérailles infamantes des pauvres ont progressivement désigné le contraire — leur exclusion absolue du corps social. Les funérailles sont ainsi devenues les occasions rituelles pour marquer définitivement la position sociale, et le véhicule imaginaire pour contempler son propre destin ultime face au regard public. » (1983, p. 109).

14Ce marquage social ne se contentait pas de séparer riches et pauvres, il était minutieusement détaillé. Les ornements divers, pleureuses professionnelles, calèches, chevaux, cercueils, pierres tombales, etc., étaient autant de signaux intelligibles de distinction sociale. Les funérailles étaient des spectacles consommés par toutes les classes, mais tandis que les extravagances des riches ne préoccupaient personne, l’ostentation était, lorsqu’elle émanait de pauvres, une source d’inquiétude publique. Qu’une si grande partie de l’épargne populaire soit consacrée au financement de cet ultime festival était vu par nombre d’hommes politiques, de législateurs et de réformateurs comme peu judicieux et appelait une régulation spécifique.

15Les avis variaient entre ceux qui considéraient que la protection des classes ouvrières contre les assureurs peu scrupuleux passait nécessairement par un régime d’assurance socialisé que seul l’État pouvait offrir, et ceux qui considéraient que les classes laborieuses, intrinsèquement irresponsables, malhonnêtes et cupides, devaient être protégées d’elles-mêmes8. Deux questions de réglementation — les polices d’assurance dites « sur la vie d’un autre » sur lesquelles l’assurance industrielle s’est largement constituée, et l’assurance-vie de l’enfant — revinrent à intervalles réguliers au cours des quelque soixante-dix années de l’âge d’or de l’assurance obsèques. Ces deux questions concernaient l’intervention de l’assureur dans les relations sociales et familiales des assurés et la manière dont les risques associés à cette intervention devaient être gérés.

16Illustrant à nouveau la connexion fondamentale entre l’assurance et les liens intimes, le Life Insurance Act de 1774 exigeait qu’un « intérêt assurable » [insurable interest] soit prouvé pour qu’une police d’assurance-vie puisse être prise sur la « vie d’un autre ». L’intérêt assurable implique que les individus anticipent une perte économique en cas de décès d’une autre personne et que le montant assuré soit globalement équivalent à la perte potentielle. Cette disposition était solidement établie dans les contrats d’assurance-vie ordinaires au xix^e siècle, mais elle a été ouvertement ignorée dans la pratique de l’assurance industrielle. Les raisons invoquées étaient d’une part les faibles montants en jeu et d’autre part la reconnaissance que les proches, sans avoir alors d’intérêt pécuniaire, peuvent raisonnablement faire valoir les dépenses engagées pour payer un enterrement. À la fin du siècle, une grande part des polices industrielles allouées étaient des assurances de type « vie d’un autre » établies par des parents. Ces polices n’étaient pas formellement légales jusqu’à ce que le Assurance Companies Act de 1909 ne les reconnaisse rétrospectivement et autorise des polices de montant limité sur la vie des parents, grands-parents, petits-enfants, frères et sœurs.

17Malgré la loi de 1909, l’assurance sur la « vie d’un autre » a continué à progresser dans un contexte délicat. La loi de 1909 avait même légalisé les polices adoptées par des parents éloignés à condition que le détenteur de la police croie au moment de signer qu’il ou elle subirait des frais funéraires. Ce faisant, la loi laissait en suspens toute une série de questions liées à l’exécution, à la définition des dépenses et à l’étendue des liens de parenté autorisés. Il n’était pas établi comment ce que croyaient les détenteurs de polices pouvait être prouvé : est-ce que les frais funéraires comprenaient seulement les coûts directs de l’inhumation ou aussi les coûts indirects, tels que les frais de vêtements de deuil, de voyage, etc. ? Quelles relations étaient permises et comment les relations entre le détenteur de la police et l’assuré devaient-elles être établies ? Tout cela n’était pas très clair. Plus important encore, on ne savait pas trop si les motifs à partir desquels l’exception à la clause d’intérêt assurable était accordée — le désir raisonnable de pourvoir une sépulture décente — devaient être systématiquement démontrés avec certitude. Une personne âgée pouvait avoir plusieurs proches pouvant légitimement détenir une police sur sa vie, mais rien ne pouvait garantir que cette personne « sur-assurée » bénéficierait effectivement de l’argent pour son enterrement. Comme le faisait remarquer un témoin du Cohen Committee en 1933, « Je suis tombé sur un cas où il y avait des polices d’assurance pour un montant total de 400 £ destinées à une vieille femme dans un atelier pour les pauvres [workhouse] au Pays de Galles ; ils avaient tous souscrit un peu pour elle. Elle a probablement été enterrée par la paroisse » (in Hansard, 1944).

18Que ces polices puissent être souscrites sans même le consentement de la personne dont la vie était assurée ne fit qu’empirer les choses, mais comme le suggère la persistance des débats dans le Parmoor Report (1920), le Cohen Report (1933) et le Beveridge Report (1942) ainsi que diverses tentatives de réglementation dans le Industrial Insurance Act de 1923 et ses prolongements en 1929 et 1940, le commerce des polices sur la « vie d’un autre » s’est avéré extrêmement résistant à la régulation. Les conditions imposées par le texte de 1909, et par les textes suivants, étaient largement inapplicables, en partie parce que la pratique de l’assurance-vie était très intimement connectée aux liens intimes et familiaux. À cet égard, les législateurs britanniques ont rencontré le même genre de difficultés à démêler les relations commerciales et les relations intimes que le système judiciaire américain analysé par Zelizer (2005).

19Ces enchevêtrements sont encore plus sensibles pour un type particulier de police d’assurance sur « la vie d’un autre » — l’assurance-vie de l’enfant. En Grande-Bretagne, les polices sur la vie des enfants furent souscrites tout au long du xix^e siècle dans les sociétés de secours mutuel et les clubs funéraires et dans la deuxième moitié du siècle, dans les agences industrielles. Aux États-Unis, l’assurance-vie dédiée aux enfants prend son envol avec l’arrivée de l’assurance industrielle dans les années 1870. L’importance de l’assurance sur la vie des enfants est peu surprenante, étant donnés le niveau élevé de mortalité infantile et l’importance que revêtaient les funérailles à l’époque. Mais si les polices d’assurance sur « la vie d’un autre » étaient considérées comme potentiellement problématiques d’un point de vue moral, l’assurance-vie de l’enfant était largement regardée comme réellement dangereuse. Selon Johnson (1993, p. 154), la réglementation de l’assurance des enfants a été déterminée par des jugements de valeur sur la « bestialité latente » des classes laborieuses qui n’avaient besoin que d’une toute petite incitation financière pour commettre l’infanticide. Johnson décrit un ensemble de restrictions sur l’assurance-vie des enfants, établies au milieu du xix^e siècle, destinées à en limiter le montant et la tranche d’âge autorisée dans les sociétés de secours mutuel. Cela aboutit finalement à l’exigence explicite adressée à la Royal Commission on Friendly Societies dans les années 1870 « que la combinaison de taux de mortalité infantile élevés et d’un emploi extensif de l’assurance-vie de l’enfant dans le Lancashire étaient bien la preuve que les enfants étaient délibérément tués pour de l’argent » (Johnson, 1993, p. 155).

20Le débat est devenu plus brûlant encore avec l’implication des sociétés de « protection des enfants » nouvellement formées, telle que la Society for the Prevention of Cruelty to Children (SPCC) en Grande-Bretagne et ses équivalents en Amérique (Johnson, 1993 ; Zelizer, 1981). Benjamin Waugh, le directeur de la SPCC, publia des opuscules et témoigna devant le Select Committee on Friendly Societies à propos des incitations à la négligence des enfants et au « bain de sang juvénile » provoqué par l’assurance industrielle. Malgré une longue controverse, qui s’est jouée dans diverses commissions parlementaires, dans la presse populaire et dans les pages de courrier des lecteurs du British Medical Journal, peu de preuves solides sont venues appuyer ces allégations. Cela n’a pas empêché un ballet de témoins d’affirmer qu’une faible incitation financière suffisait à induire une négligence volontaire (Johnson, 1993 ; British Medical Journal, 1891). Un scandale similaire a accompagné la croissance de l’assurance industrielle aux États-Unis.

« Les journaux à travers le pays ont multiplié les articles à sensation sur les dangers de rendre la mort d’un enfant rentable. Le Trenton True American, par exemple, a suggéré que l’assurance des enfants devait être interdite car il s’agit d’une « dangereuse incitation à assassiner » : « Ce n’est pas seulement le fait d’inciter les parents inhumains à… trouver dans l’assurance les raisons de maltraiter leurs enfants ou de les tuer, mais c’est la tendance à les amener à négliger leurs enfants lorsqu’ils sont malades et… l’effet amoralisateur produit par des parents qui spéculent sur la vie de leurs enfants » (26 Mars 1878). » (Zelizer, 1981, p. 1042).

21L’affirmation selon laquelle les pauvres seraient prêts à en finir avec leurs enfants pour le prix de quelques boissons a en elle-même un accent d’hystérie, et elle est sans aucun doute liée à des changements plus larges dans l’estimation de la valeur des enfants, vers ce que Zelizer (1981) appelle leur « sacralisation ». Le débat a été alimenté par la difficulté à produire un lien causal solide, et à repérer des régularités entre la volatilité des taux de mortalité infantile, l’enregistrement imparfait des naissances et décès, les millions de polices d’assurance souscrites, les restrictions changeantes sur les âges et les sommes assurées, les polices multiples et l’expiration des polices. Cette connaissance imparfaite a conduit la Scottish Society for the Prevention of Cruelty to Children (SSPCC) à conclure que, s’il n’était « pas pertinent d’interférer » avec le désir « légitime et louable des pauvres de fournir (…) des sépultures décentes à leurs morts », il y avait des gens qui « n’avaient pas d’autre but en assurant la vie de leur enfant que de faire l’anticipation rationnelle que sa vie pourrait se terminer, et le plus tôt sera le mieux, et que ça serait suivi par un paiement qu’ils peuvent obtenir contre seulement un penny par semaine » (GD409/29/1 ; NAS). Il était prévu de légiférer contre ces motivations indignes, mais la Society conclut qu’un projet de loi de 1890, proposant que les sommes payables au décès des jeunes enfants soient remises directement au croque-mort, était peu judicieux et impraticable.

22Contrairement à son homologue anglais, la Scottish Society se distinguait alors par son directeur qui était également gérant de la Scottish Amicable Life Assurance Society et un vice-président qui servait comme directeur dans la même société d’assurance. La SSPCC avait donc des intérêts pluriels et, en l’occurrence, son témoignage devant la commission de la Chambre des Lords porte les traces d’un désir de défendre l’industrie. À côté de cette défense, il est évident qu’elle faisait montre d’une compréhension technique plus éclairée du fonctionnement de l’assurance et de ses clients que d’autres témoins. La SSPCC faisait valoir que payer directement les croque-morts exigerait une échelle fixe des frais et contributions, ainsi que des funérailles accomplies selon un modèle prédéterminé, alors que dans la pratique, les formes d’enterrement ainsi que les frais d’obsèques varient énormément, même parmi les pauvres.

Il y a une infinité de rangs dans la population. Je veux dire par là qu’il y a une succession parfaite d’échelons, de la personne la plus élevée à la personne la plus basse au sein de notre vaste population, et chacun a le droit de former sa propre idée sur ce que sa position sociale exige et ce que ses dépenses en matière familiale devraient être. Il serait absurde de fixer le coût de l’enterrement d’un enfant qui est assuré au même montant dans le cas du père d’une petite famille qui travaille et gagne 2 £ par semaine, et dans le cas d’un manœuvre qui gagne 18 pence une semaine et qui a de nombreux enfants » (GD409/29/1 ; 1890, NAS).

23Ce témoignage de la SSPCC est révélateur d’une compréhension pratique des relations complexes qui existent entre l’assurance et les liens sociaux et familiaux des pauvres. Là, se jouaient les distinctions les plus fines entre les différentes façons dont les familles pauvres géraient leurs funérailles en fonction de leur position, de leurs revenus et dépenses, de leurs valeurs et de leur expérience, entre autres choses. C’est en grande partie grâce à une capacité croissante à reconnaître (et à négocier par son intermédiaire) les nœuds complexes de ces distinctions individuelles, familiales et sociales que s’est construit le succès de l’assurance industrielle. En ce sens, l’assurance marchande et privée s’est développée en vertu de sa sensibilité aux relations sociales de ses clients, plutôt qu’en raison de son triomphe sur elles. La section suivante se concentre sur la façon dont cette sensibilité s’est développée par le biais du travail relationnel des agents d’assurance.

Un « bon gars » : le travail relationnel des agents d’assurance industrielle

24Le secteur de l’assurance-vie s’était développé, mais n’avait pas vraiment décollé lorsque les sociétés industrielles entrèrent dans le jeu au milieu du xix^e siècle. Les premières générations de compagnies d’assurance-vie britanniques étaient des communicants prolifiques, habiles créateurs de techniques de marketing expérimentales combinant des formes sophistiquées de publicité persuasive et informative, la mécanique des relations publiques et un réseau d’agents de vente commissionnés, généralement recrutés à temps partiel. Ces agents d’assurance ont rencontré au début des fortunes diverses ; ils étaient à la fois partie intégrante du développement de l’industrie et une source de frustration constante pour les entreprises exaspérées par les « taux de défaillance persistants » dont les agents se plaignaient (McFall, 2009a). Alors que les premiers agents ont remporté quelques succès, leurs réalisations devaient être éclipsées par le succès des agents travaillant pour un nouveau type de sociétés.

25Ces nouvelles sociétés d’assurance industrielle, telles Prudential, Refuge et Pearl, qui furent toutes établies entre 1848 et 1864, cherchaient à combler les lacunes des bureaux d’assurance traditionnels, des sociétés de secours mutuel et des clubs funéraires en ce qui concerne la fourniture de polices d’assurance pour les classes laborieuses. Elles s’appuyaient à la fois sur les techniques actuarielles et de gestion développées dans les bureaux d’assurance établis, mais aussi, et surtout, sur les méthodes associatives et fraternelles développées dans les sociétés de secours mutuel et les clubs. C’est en s’inspirant de ces derniers qu’elles eurent l’idée d’utiliser un système d’agents non pas seulement pour vendre des polices, mais aussi pour percevoir les cotisations hebdomadaires. En contraste avec la trajectoire lente des bureaux d’assurance anciens, la croissance des entreprises industrielles a été spectaculaire. Trente millions de polices étaient en vigueur en 1910 (Morrah, 1955), un chiffre qui a atteint au moins soixante-sept millions en 1940 (HMSO). Ce n’est pas simplement que les entreprises industrielles ont su saisir une vague d’expansion ; leur progrès n’en était pas moins impressionnant par rapport au reste du marché. En se basant seulement sur les revenus des primes de sa seule branche « ordinaire », Prudential, parti de rien 1871, devint le plus grand assureur vie britannique en chiffre d’affaires en 1890 (Alborn, 2009). Cette réalisation a été en partie une conséquence de la qualité du travail relationnel des agents visant à insérer un produit commercial complexe dans la vie sociale de leurs clients.

26Le titre de ce chapitre est tiré d’un Prudential Assurance District Superintendent’s Agent Record Book (PRU). Le terme « un bon gars, normal » [a good, average man], aux côtés de variantes telles que « un bon gars et, je pense, meilleur » et « apparence satisfaisante — un bon gars », apparaît fréquemment dans le registre, à l’encre rouge, à côté des comptes provenant du « débit » de l’agent (cf. figure 2). Le Record Book est une relique du système de surveillance étroite dans lequel les agents travaillaient, et où l’attitude, l’humeur et l’apparence étaient suivis et enregistrés au côté des relevés de débits [debit takings] et des nouvelles affaires souscrites. Les superintendants enregistraient en plus un ensemble de remarques diverses sur les agents — « déprimé », « négligé », « enclin à se plaindre », « n’est pas d’accord avec sa femme », « intelligence inférieure à la moyenne », et même « vu en train de fumer à la fenêtre sans manteau » — qui font apparaître clairement que les agents jugés « bons, ordinaires » s’en sortaient très bien.

27Ce qui est moins clair, c’est à quel point le qualificatif « bon, normal » allait devenir significatif pour la commercialisation de l’assurance industrielle. L’agent « bon et normal » devenait déjà en 1910 le dispositif central pour enrôler des clients, mais on commençait seulement à cultiver ses qualités « marketing ». Les agents sont devenus un outil de marketing dont le succès n’était pas — ou pas seulement — dérivé de la vente agressive ; leur réussite venait de plus en plus de la façon dont les agents réussissaient à réunir les différentes combinaisons expérimentales sur lesquelles l’assurance s’appuyait. En tant qu’hommes bons, normaux [ndt : au sens de « dans la moyenne »], ils peuvent être considérés comme un « inscripteur » au sens de Latour (1989). Les agents traduisaient pour leurs clients les tables de cotisations, les taux de mortalité et les notions de base relatives à la façon dont l’assurance fonctionne techniquement, et, dans le même temps, en cultivant leur caractère ordinaire, ils agissaient comme une vitrine corporelle et visuelle, comme une icône de l’idée de « moyenne ». Tout autant que des hommes bons et ordinaires, ils devinrent les « philosophes, guides et amis » dont les conseils permettaient aux clients d’utiliser l’assurance pour gérer leurs relations sociales intimes, leurs devoirs et leurs responsabilités familiales. Grâce à ces dispositions, comme nous le montrons ci-après, les agents ont contribué à transformer l’assurance en une formule mathématique dans laquelle les caractéristiques techniques et commerciales étaient incorporées dans sa valeur sociale.

28Les consommateurs étaient enrôlés dans l’assurance industrielle grâce au travail relationnel des agents. S’assurer dans un bureau industriel est devenu, dans de nombreuses communautés, une chose socialement nécessaire et les différents bureaux ont inspiré sur le long terme, et même de génération en génération, la loyauté. L’adoption massive, presque universelle, de l’assurance industrielle est tout à fait contradictoire avec le retour sur investissement que les polices industrielles offraient, comparativement à l’assurance-vie « ordinaire » ou à d’autres régimes d’épargne. Comme nous l’avons montré ci-dessus, l’assurance industrielle était controversée en partie parce qu’elle s’adressait précisément à ceux dont on pensait qu’ils devaient être protégés du libre jeu de la concurrence. La controverse était légitime : la collecte hebdomadaire était un modèle économique très coûteux et le rendement des assurés était beaucoup plus faible que celui de la plupart des autres régimes d’assurance existants. Que ce fait ait si peu entravé la croissance du marché ne prend sens qu’en documentant la façon dont les sociétés sont parvenues, par le biais de leurs agents, à mobiliser simultanément les sensibilités et les calculs financiers de leurs clients. Dans la dernière partie, j’entends montrer avec quel soin les qualités des agents ont été cultivées pour améliorer leur adéquation avec les liens sociaux, et les sociabilités, de leurs clients.

29Les agents industriels ont souvent été délibérément recrutés par les sociétés car ils étaient du cru et connaissaient bien leur communauté. Ils étaient instamment invités à utiliser cette connaissance, en documentant dans leurs listes de clients — couramment appelées « débits » ou « livres » des agents — les détails sur leurs rythmes quotidiens, leurs routines et leurs relations. Les agents qui connaissaient leurs livres connaissaient les liens de parenté, et en suivant le cycle des naissances, des décès et des mariages, pouvaient repérer des clients potentiels. Mais les agents ont également été formés à une technique de vente destinée à leur permettre d’entrer dans le territoire intime sans causer d’offense. Assez tôt dans l’histoire de l’assurance industrielle, ils ont appris à cultiver une sorte de « normalité » [averageness] discrète. Le Prudential Agent’s Record Book témoigne d’une préférence pour les agents qui n’étaient pas trop négligés, grincheux ou malheureux, mais qui n’étaient pas non plus trop frimeurs, ambitieux ou intelligents. Cette préférence est développée dans les manuels de l’agent et les guides de l’époque qui contiennent de nombreux conseils sur la façon dont les agents doivent se comporter dans les différentes situations qu’ils pourraient rencontrer.

30Faisant écho aux conseils constamment répétés aux agents dans la presse professionnelle, dans les vade-mecum, et dans les manuels du xix^e siècle, les agents étaient encouragés à prospecter aussi largement que possible ou, comme le recueil de Forrester (1907) l’a formulé, « dans chaque rue, devant chaque porte ». Dans la pratique, pour les agents industriels, cela signifiait un démarchage intensif dans « les quartiers convenables des classes ouvrière ou moyenne ou supérieure » avec une injonction explicite à ne pas démarcher dans « les quartiers populaires très pauvres » et l’accord implicite que cela ne valait pas la peine de démarcher les maisons de la riche bourgeoisie (Forrester, 1907, pp. 17-20). Le démarchage ouvert [ open canvassing] consistait à persuader les agents de sortir de leurs quartiers pour frapper aux portes dans les quartiers des classes moyennes. Ce type de prospection était important pour les entreprises industrielles, car il était nécessaire de construire la lucrative branche « ordinaire » du business — cette dernière s’appuyant sur des polices de plus grande valeur et des primes remises plutôt que collectées. Le marché des classes moyennes était toutefois reconnu comme la « hantise de l’agent industriel moyen », trop mal à l’aise pour démarcher ces quartiers efficacement (Forrester, 1907, p. 40). Dans les zones plus pauvres, mais « décentes », les agents devaient aussi savoir s’« ajuster » et ils étaient mis en garde contre toute velléité d’affichage de condescendance sociale.

31La solution privilégiée face à ces tensions renvoyait aux vertus de la discrétion associée à « une confiance en soi telle que l’agent ne serait jamais embarrassé » (Forrester, 1907, p. 15). Les agents étaient exhortés à gérer leur être : physique, émotionnel, mental et esthétique. La dépression et la déception pouvaient être évités en « entretenant son organisme… en hiver, prendre seulement des repas chauds et revigorants… cela paye de bien s’habiller et de se nourrir simplement mais avec soin » (Forrester, 1907, p. 15). Dans les années 1930, le très important Pitman Handbook to Industrial Insurance Salesmanship offrait des conseils plus précis sur la façon dont l’agent pouvait « perfectionner sa personnalité » (Sharpe & Taylor, 1936, p. 3). Reconnaissant que les agents étaient des individus avec des personnalités distinctes, il invitait les agents à « être juste eux-mêmes », mais dans une version améliorée.

« [La] meilleure conduite acquise et conservée est la personnalité des affaires, parce que le client est irrésistiblement attiré par l’influence magnétique de la personnalité des vendeurs. Plus le développement de la personnalité de l’élève est élaboré et perfectionné, plus celui-ci étendra son influence et son pouvoir d’attraction. » (Sharpe & Taylor, 1936, p. 4).

32Le développement de la personnalité devait faciliter l’explication des aspects techniques de l’assurance et faire en sorte que le client considère avec confiance que la police qu’on lui proposait était adaptée à ses besoins de la part d’une société en bonne santé financière. Le chemin vers le succès commercial résidait dans l’entretien de tous les aspects de la personnalité : les émotions, l’intellect et surtout le physique et la volonté. De toute évidence, les agents se devaient d’être avertis en matière d’assurance ; mais, peut-être de manière moins manifeste, ils devaient délivrer leurs messages avec leur meilleure voix : « les lèvres doivent s’ouvrir et se fermer librement et les dents doivent être bien séparées. Exercez-vous devant un miroir, vous devez réussir à insérer un doigt entre vos dents pour obtenir des voyelles plus rondes » (Sharpe & Taylor, 1936, p. 17). Les accents ne devaient pas être complètement cachés, mais les « provincialismes par trop évidents », l’« argot » ou le « jargon journalistique » devaient être évités.

33Ces améliorations vocales étaient conçues pour assurer que les agents pourraient s’entretenir « sans le moindre soupçon de familiarité avec ceux qui occupent des positions supérieures, ou de condescendance avec ceux dont vous pensez qu’ils sont vos inférieurs » (p. 25). En matière d’habillement aussi, les agents devaient cultiver un bon goût discret et éviter « les couleurs mal choisies » qui pourraient heurter « le sens artistique d’une cliente féminine » tout en s’abstenant de toute suggestion d’un caractère efféminé (p. 90). Une attention particulière devait être accordée à l’hygiène personnelle : dents, haleine et mains devaient être soigneusement entretenus. De manière aussi importante, les agents devaient dominer la peur, la timidité et l’anxiété et cultiver un bon état d’esprit. Il fallait pour cela adopter une voie moyenne, en ne présentant jamais une « attitude abattue ou une expression triste » tout en évitant l’humour excessif, les traits d’esprit ou l’optimisme forcé. Une « disposition véritable à la bonne humeur » supposait d’être « cultivée de telle sorte que cela devienne une habitude » (pp. 80-81).

34Tout en construisant une notion idéalisée de l’agent bon et ordinaire, ces conseils de vente faisaient écho aux pratiques de management et de surveillance également destinées à encourager ces qualités. Les techniques de vente des agents étaient en effet étroitement surveillées. Lors de leurs rondes, ceux-ci étaient souvent accompagnés par des inspecteurs, qui leur offraient à la fois un retour sur la façon dont leurs performances pourraient être améliorées, et la démonstration virtuose des moyens à mettre en œuvre pour réaliser de nouvelles affaires. Lorsqu’un bon prospect pour une police de type « Branche Ordinaire » (OB) était identifié, un « agent OB » prenait part à la négociation et aidait à conclure la vente. Cette pratique s’inscrivait dans une culture fraternelle de la vente, qui comportait également des dîners formels de vendeurs, des prix et des distinctions, ainsi que des manifestations sportives sponsorisées, le tout étant destiné à encourager la personnalité « naturellement joyeuse », saine et robuste, qu’un « homme bon » se devait de posséder s’il voulait développer ses compétences sociales et sa sociabilité.

35Aussi important qu’ait été le fait de cultiver une personnalité de bon vendeur, le rôle des agents dans l’assurance industrielle ne se limitait pas seulement à la vente. À bien des égards, les agents industriels étaient le produit vendu. Comme Lloyd George et Beveridge s’en plaignaient, les agents étaient considérés par les assurés comme leurs « guides, philosophes et amis » et constituaient un outil formidable dans le maintien du marché. Lorsqu’ils étaient confrontés à des plaintes au sujet du faible rendement offert par les polices industrielles, la défense standard des professionnels était que le « service à domicile » faisait partie du produit et que les assurés étaient disposés à payer un supplément pour bénéficier de ce service (McFall, 2010). C’était évidemment une défense pratique ; pour autant, on peut difficilement expliquer l’étendue et la persistance du marché sans reconnaître la valeur que les assurés attachaient aux agents. Voyant que les clients renouvelaient leurs différentes polices industrielles, les entreprises étaient si confiantes dans la loyauté de leurs clients qu’elles firent même appel à leur soutien pour résister aux tentatives de réglementation de l’industrie. La clé pour comprendre comment cela pouvait se produire avec un produit notoirement cher réside dans la façon dont les agents d’assurance industrielle fonctionnaient comme un dispositif de marché. Comme je l’ai suggéré par ailleurs, en reprenant l’approche de Callon, Millo et Muniesa (2007) sur les dispositifs, l’assurance industrielle s’est imposée car le collecteur interagissait parfaitement avec la dynamique changeante et précaire de la vie des clients pauvres. Plus prosaïquement, lorsque l’argent liquide est rare, en mettre soi-même de côté est beaucoup plus difficile que de payer l’homme qui se présente à la porte. Pour cette raison, les clients donnaient crédit aux agents d’assurance qui les forçaient à économiser. Les sociétés d’assurance industrielle utilisaient les agents comme un dispositif marketing qui fonctionnait en cultivant des qualités et des relations sociales et en équipant les clients de capacités et de dispositions à épargner.

36Au fil du xx^e siècle, la figure rassurante de l’agent ordinaire prit de l’importance et demeura le cœur de la stratégie marketing de l’industrie. La plus grande des sociétés d’assurance, Prudential, poussa la stratégie jusqu’à construire une marque à partir d’un homme (un « bon gars ») particulier.

37Dans les années 1930, la figure de l’agent, en costume et parfois affublé d’un chapeau melon, à la porte, à la clôture du jardin ou au coin du feu, devint de plus en plus commune dans les supports publicitaires et promotionnels. « Injecter un peu de peur » était certes une stratégie publicitaire bien établie, mais même si l’assurance offre d’énormes possibilités pour jouer sur les peurs de la mort et des accidents, de nombreuses sociétés ont préféré mettre en avant les visites à domicile de l’agent afin de capter le caractère ordinaire de la vie quotidienne. Au moment où l’industrie fut confrontée à son défile plus sérieux, lorsque les gouvernements travaillistes d’après-guerre tentèrent de nationaliser le secteur, c’est vers l’image de l’agent fiable que les entreprises et l’Industrial Life Office’s Association (ILOA) se tournèrent pour construire leur défense (cf. Figure 4).

38Au moment où la campagne anti-nationalisation atteint son apogée, l’expression légèrement péjorative « l’homme de Pru’ » [The man from Pru’] circulait depuis des décennies. Après la publication d’un article sur le travail des agents industriels dans le Weekly Illustrated, le service de communication de Prudential commença à adopter l’expression comme un slogan publicitaire. Puis, le personnage devint une icône publicitaire pendant plus de vingt ans, incarnant activement le caractère ordinaire des agents. Le premier « homme de Pru’ » avait été élaboré à partir d’un véritable agent, Fred Sawyer. Sawyer était un peu trop corpulent et négligé pour incarner durablement le modèle de l’homme bon et ordinaire — telle était la critique de Stafford Cripps, Chancelier de l’Echiquier à l’époque. La figure fut donc redessinée à partir d’un autre modèle, M. Bradley, qui fut par ailleurs rendu anonyme en 1965 afin de mieux représenter l’agent typique.

39En tant que symbole de la marque, « l’homme » orna un large éventail de documents publicitaires et de marketing, parfois comme figure centrale, parfois comme logo en coin. L’« homme de la Prudential » représentait l’agent moyen idéal, anonyme, respectable et rassurant pour les clients qui eux, bien sûr, n’étaient ni ordinaires ni anonymes pour l’entreprise (voir figure 5).

40En tant que dispositif marchand qui non seulement vendait, mais qui était aussi un élément central du produit, l’agent bon et normal contribuait de différentes manières à enrôler les clients et à faire de l’assurance-vie un produit plus facilement calculable. Le marketing de l’assurance-vie industrielle déploya ses agents initialement comme des encaisseurs locaux, mais au fil du temps elle apprit à reconnaître la valeur commerciale de la façon dont ce rôle la connectait étroitement à sa clientèle. L’agent bon et ordinaire est devenu un moyen d’entrelacer liens marchands et liens sociaux de façon toujours plus étroite en répondant utilement aux besoins émotionnels des consommateurs en matière de sécurité, de propriété et de respectabilité. Avec jusqu’à soixante-dix millions de polices en activité, il n’est pas difficile d’imaginer le rôle des polices industrielles comme marqueur de respectabilité sociale dans des communautés ouvrières décrites par Johnson (1985). En collant aux besoins de ces communautés, les agents ont joué le rôle principal dans la valorisation sociale et financière de l’assurance industrielle. En termes de pure rationalité économique, cette valeur financière était discutable. Le retour sur investissement relatif était incontestablement faible, mais étant donné que sans dispositif de collecte hebdomadaire, la plupart des assurés n’auraient aucune police, il est difficile de nier l’existence d’une certaine valeur financière. Ce qu’illustre certainement l’assurance industrielle, c’est combien l’idée d’une « pure valeur » est épineuse — les valeurs sociale, financière, personnelle et commerciale du produit se formant de manière combinée.

41Il n’y avait rien de pré-ordonné dans l’histoire de l’assurance industrielle — les agences ont réussi à mesure qu’elles étaient capables de s’adapter et de réagir aux changements d’habitudes, de sensibilités et de désirs de leurs clients. Ceci a été accompli grâce à l’établissement d’agents dont le travail relationnel consistait à insérer leur produit dans la vie sociale et intime des clients. L’assurance commerciale avait longtemps agi comme un laboratoire d’essai de nouvelles combinaisons d’éléments divers — statistiques et amour, profit et devoir, marchés et loyauté — mais dans sa version industrielle, le dispositif produit fut un composé étrange, mais particulièrement robuste.

42Ce chapitre a commencé par l’examen de quelques-unes des fragilités et intimités que ce composé implique. L’assurance, sous ses diverses formes commerciales, repose sur des combinaisons incommodes entre la technique et l’intime, le sacré et le profane ; mais lorsqu’elle cible les pauvres, l’assurance commerciale relève significativement les enjeux. Comme le montrent l’histoire de l’enterrement et de l’assurance sur « la vie des autres » et sur la vie des enfants, l’assurance industrielle a provoqué une anxiété soutenue, presque névrotique, au sujet de la capacité des pauvres à adopter un comportement familial approprié face aux assauts du marché. Cependant, ce sont parfois les acteurs du marché eux-mêmes qui ont fait preuve de la compréhension la mieux informée et la plus mesurée de la relation entre demande d’assurance funéraire et relations sociales et familiales. Que l’assurance, dans sa forme marchande, ait offert un produit largement préféré aux autres services offerts par des institutions plus traditionnelles telles que les sociétés de secours mutuel ou les clubs funéraires, peut être vu comme une preuve que les marchés démantèlent certaines des institutions et des pratiques qui protègent les personnes pauvres, mais aussi que l’assurance marchande industrielle fournit un exemple des « formes économiques inédites » qui peuvent en résulter (Çalışkan & Callon, 2009, p. 14). C’est évident dans le cas des agents industriels qui, dans leur rôle travaillé d’hommes bons et ordinaires, sont devenus intimement impliqués dans le tissu social de la vie des pauvres. Leur rôle consistait à créer des liens entre le client et l’entreprise. Mais, en raison de leur caractère durable et parfois même intergénérationnel, il est difficile de ne pas repérer l’épaisseur sociale de ces liens et les nombreuses façons dont les éléments marchands et sociaux se conjuguaient, se nourrissaient et dépendaient les uns des autres.