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    Plan

    Plan détaillé Texte intégral 1. Comment rendre des attitudes résistantes ?... Par l’inoculation2. Quelques stratégies de résistance à la persuasion3. Supprimer l’illusion d’invulnérabilité4. L’engagement5. La réactance6. Force de l’attitude, intensité du traitement de l’information7. Identité et influence normative8. Le groupe et ses contraintes9. Résister à la contamination mentale Notes de bas de page

    Psychologie de la persuasion et de l’engagement

    Ce livre est recensé par

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    Table des matières

    Chapitre 5 : La résistance à la persuasion

    p. 147-177

    Texte intégral 1. Comment rendre des attitudes résistantes ?... Par l’inoculation1.1. Menace et Inoculation1.2. Inoculation et publicité1.3. Inoculation et politique1.4. Inoculation et tabagisme1.5. Inoculation contre la violence : une éducation à la citoyenneté2. Quelques stratégies de résistance à la persuasion3. Supprimer l’illusion d’invulnérabilité4. L’engagementRésultats sur les attitudesRésultats sur l’acceptation d’activités militantesRésultats sur d’autres actesRésultats sur la recherche d’informations5. La réactance5.1. L’expérience princeps5.2. Réactance et différence individuelle : l’exemple du contrôle5.3. Réactance et persuasion6. Force de l’attitude, intensité du traitement de l’information6.1 Résistance et certitude de l’attitude7. Identité et influence normative8. Le groupe et ses contraintes9. Résister à la contamination mentale Notes de bas de page

    Texte intégral

    1Qu’est-ce que la résistance ? C’est l’absence de changement d’attitude ou un changement d’attitude n’allant pas dans le sens attendu. Comme processus, la résistance concerne les mécanismes mis en œuvre afin d’empêcher le changement d’attitude (par exemple : production de contre arguments, de pensées négatives, renforcement de l’attitude initiale, génération d’un affect négatif). Comme motivation, la résistance est le but que se fixent les individus pour protéger leur attitude (par exemple : réactance ou restauration de sa liberté, défendre son attitude si elle semble correcte). Comme qualité, la résistance dépend des caractéristiques dispositionnelles des individus. Par exemple, les individus fortement dogmatiques, autoritaires, optimistes ou ayant une forte estime d’eux-mêmes sont, généralement, les plus difficiles à persuader (Wood et Stagner, 1994). Certains types d’attitudes (celles forte en certitude ou accessibilité) sont les plus résistantes à la persuasion. Nous allons voir successivement les théories et concepts, parmi les plus importants, qui expliquent la résistance à la persuasion.

    1. Comment rendre des attitudes résistantes ?... Par l’inoculation

    2Le concept d’inoculation a pour origine les travaux de Hovland, Janis et Kelley (1953) sur l’efficacité des message unilatéraux vs. bilatéraux. Un message unilatéral défend un seul point de vue associé à un thème (soit pour soit contre), un message bilatéral les deux point de vues possibles (pour et contre). Lumsdaine et Sheffield (1953) ont pu montrer l’efficacité des messages bilatéraux par rapport aux unilatéraux lorsqu’il s’agit de résister à une tentative de persuasion ultérieure. Les messages bilatéraux seraient en mesure de renforcer les attitudes autrement dit à les rendre résistantes à la persuasion.

    3Il revient à William McGuire d’avoir formalisé, dans une série d’études réalisées au long des années soixante, les effets de l’inoculation persuasive1. Pour McGuire (1964), l’inoculation renforce et maintien les attitudes préexistantes et peut être considérée comme une stratégie de prévention au même titre que l’inoculation d’un vaccin dans le renforcement des défenses de l’organisme. Ainsi, peut-on développer la résistance à la persuasion en inoculant des arguments assez forts pour stimuler les défenses des attitudes face à une éventuelle attaque persuasive. En d’autres termes, mieux vaut prévenir que guérir. McGuire compare les organismes élevés dans un milieu stérile à des croyances qui ont été maintenues dans un environnement idéologique aseptisé comme par exemple des truismes (e.g. « c’est une bonne idée de se laver les dents après chaque repas »). Croyances si largement partagées dans le milieu social de l’individu que celui-ci ne devrait jamais les avoir entendues attaquées et douterait qu’une telle attaque soit possible. La vulnérabilité de ces truismes s’expliquerait par le manque d’entraînement à les défendre et l’absence de motivation à cet entraînement. McGuire imagine alors deux types possibles de traitements destinés à défendre le truisme : 1) traitement de défense par soutien consistant à fournir des arguments favorables au truisme (« un brossage régulier des dents permet d’éviter les caries ») ; 2) traitement de défense par réfutation ou inoculation consistant à mentionner des arguments attaquant le truisme (« un brossage fréquent détériore l’émail et facilite l’implantation de la carie ») puis à les réfuter. Les expériences sur l’inoculation comportent classiquement deux phases : 1) une phase de défense, dont nous venons de voir les deux types de traitements ; 2) une phase d’attaque du truisme utilisant les mêmes arguments que ceux réfutés pendant la phase de défense par réfutation. Dans l’expérience princeps, McGuire et Papageorgis (1961) présentaient à deux groupes de sujets un truisme différent. Dans un premier groupe, le truisme (« tout le monde devrait passer une radiographie de la poitrine chaque année pour détecter la tuberculose ») était accompagné par une défense par soutien. Dans le second groupe, le truisme (« tout le monde devrait se brosser les dents après chaque repas, si possible ») était suivi par une défense par réfutation. Deux jours plus tard, les sujets recevaient une attaque persuasive sous la forme de texte. Le premier texte attaquait le truisme ayant reçu une défense par soutien, le second le truisme ayant reçu une défense par réfutation, le troisième un truisme n’ayant pas reçu de défense particulière. Les sujets devaient aussi se prononcer sur un quatrième truisme ayant reçu ni traitement de défense ni d’attaque persuasive. Les sujets devaient ensuite coter leurs attitudes envers ces quatre truismes. Comme attendu, les défenses par soutien et par réfutation aident les sujets à résister à l’attaque persuasive. La défense par réfutation est cependant significativement plus efficace que celle par soutien. La résistance issue de la défense par soutien n’est pas significativement différente de celle du groupe n’ayant pas reçu de message de défense au préalable.

    4Ainsi, seul les truismes correctement défendus ou « vaccinés » résistent à l’attaque persuasive ou à « l’infection ». Ces résultats sont corroborés par d’autres : la défense par réfutation a plus d’efficacité que la défense par soutien (McGuire, 1961 b, 1964 ; Killen, 1985 ; Manis et Blake, 1963 ; Papageorgis et McGuire, 1961 ; Rogers et Thistlethwaite, 1969 ; Suedfeld et Borrie, 1978). D’autres études montrent que l’utilisation en duo de la défense par soutien et réfutation produit une plus forte résistance qu’une des deux pris isolément (McGuire, 1961a, 1962). Ajoutons à cela que la phase de défense par soutien procure un renforcement quasi-immédiat plus important de l’adhésion au truisme que la défense par réfutation. Cette efficacité n’est pourtant qu’apparente en cela qu’elle ne résiste pas à l’attaque persuasive subséquente. C’est ce que McGuire (1964) nomme l’effet « tigre de papier » (Parkas et Anderson, 1976 ; Ray, 1968). Rappelons que McGuire et Papageorgis (1961) utilisent les mêmes arguments dans l’attaque persuasive que ceux réfutés pendant la phase de défense. McGuire (1962) a pu montrer que la résistance à l’attaque se généralise même si les arguments employés lors de la réfutation sont différents de ceux employés lors de l’attaque. Par ailleurs, La théorie de l’inoculation ne se limite pas simplement à la défense de truismes mais à la défense de sujets plus controversés (e.g. Adams et Beatty, 1977 ; Benoit, 1991 ; Cronen et LeFleur, 1977 ; pour une revue complète : Szabo et Pfau, 2002).

    1.1. Menace et Inoculation

    5En quoi l’inoculation diffère-t-elle d’un message bilatéral ? L’inoculation fait plus que conférer de la résistance à une attaque persuasive. Elle avertit les individus d’une menace imminente, prenant la forme d’une attaque persuasive, ce qui les motivent à accepter la vulnérabilité ou la fragilité de leur attitude et, au-delà, à se préparer à défendre cette attitude en utilisant les réfutations fournis pendant la phase de défense. Les individus augmentent alors la probabilité de résister à tout argument menaçant leurs attitudes quels qu’ils soient et non pas à ceux seulement réfutés. Pris globalement les résultats montrent que plus la menace est forte, plus la résistance à l’attaque est accrue (McGuire et Papageorgis, 1962 ; Pfau et Burgoon, 1988 ; Pfau, Kenski, Nitz, Sorenson, 1990 ; Pfau, Van Bockern et Kang, 1992). Pfau, Holbert, Zubric, Pasha et Lin (2000) ont montré que l’inoculation pouvait se faire aussi par message vidéo. Cette technique permet aux individus de générer significativement plus de contre argumentation qu’un message écrit normal. Par ailleurs, Pfau, Szabo, Anderson, Merrill, Zubric et Wan (2001) ont montré que l’inoculation pouvait se faire aussi à partir d’un message essentiellement rationnel/cognitif qu’émotionnel. Ainsi, la menace aurait-elle un rôle fondamental dans le processus d’inoculation. Dans une des dernières expériences sur cette question, Pfau, Tusing, Koerner, Lee, Godbold, Penaloza, Huei Yang, & Hong (1997) ont étudié la relation entre menace et implication des individus et leurs effets sur la résistance. Pour faire bref, les résultats obtenus montrent que l’inoculation éveille la menace qui, à son tour, entraîne une résistance à l’attaque persuasive. Cette résistance est plus prononcée chez les individus fortement impliqués par le thème traité parce qu’ils contre argumentent le plus face à une attaque persuasive. Pfau et ses collaborateurs suggèrent néanmoins que l’inoculation est un processus complexe qui reste encore à étudier et comprendre, à tout le moins, en laboratoire. Il en va tout autrement lorsqu’il s’agit d’applications sur le terrain. Par exemple, Eagly et Chaiken (1993) puis Pfau (1996) font valoir les nombreuses recherches conduites dans trois domaines axés sur le marketing : la publicité, les campagnes politiques et la prévention du tabagisme.

    1.2. Inoculation et publicité

    6Dans le domaine publicitaire de nombreuses possibilités sont offertes. Par exemple, Szybillo et Heslin (1973) inoculaient leurs sujets contre l’idée de ne pas installer des airbags dans les voitures de tourisme. Les résultats sont conformes aux attentes. Ce sont les sujets ayant subi une défense par réfutation qui résistent mieux à l’attaque persuasive subséquente prenant position contre l’utilisation d’airbags que ceux ayant subi une défense par soutien. Ainsi, un distributeur face à la concurrence, pour peu qu’il connaisse quelques arguments défavorables à l’utilisation de son produit, serait en mesure d’inoculer efficacement ses clients contre toute attaque impliquant son produit en réfutant, au préalable, les arguments contenus dans cette attaque. La défense par réfutation serait d’autant plus efficace que le produit est fortement impliquant (i.e. marque préférée) pour les individus (Pfau, 1992). Selon Burgoon, Pfau et Birk (1995), la publicité institutionnelle, portant sur les entreprises ou les organismes publics auraient tout d’une campagne d’inoculation à grande échelle. Par exemple, la compagnie Mobil a utilisé pendant près d’une décennie quatorze media diffèrent (e.g. New York Times, Time, The Economist) afin de faire passer des messages sur des thèmes aussi important que celui de l’augmentation du prix du pétrole, par exemple. Ces messages pro domo étaient censés augmenter la crédibilité de l’entreprise auprès de ses clients et influencer l’opinion publique. Selon Burgoon et ses collaborateurs, ces messages diffusés et ciblés dans une presse essentiellement lue par des professions libérales se destineraient, par conséquent, à un public déjà plus ou moins acquis à la cause Mobil. En fin de compte, ces auteurs ont pu montrer que la publicité Mobil a plutôt pour effet de renforcer ce public dans ses convictions ou de leur éviter un glissement d’attitude vers une position concurrente qu’à tenter de changer celles d’un public incrédule voire opposé. Un exemple, dans cette même veine, nous est donné en France via la polémique engagée pendant l’été 1999 par l’offre publique d’échange du groupe Totalfina aux actionnaires d’Elf Aquitaine. Ces deux compagnies ont utilisé des supports publicitaires exprimant, pour TotalFina, qu’il était évident de fusionner (i.e. « la force de l’évidence » ou encore « agir au bon moment, c’est une évidence ») pour ne pas « être marginalisé » et ne « pas se laisser distancer ». Avant même la fin de cette campagne, Elf répliquait : « jusqu’à Thomas Edison, il était évident qu’on s’éclairerait toujours à la bougie. Ce qui est nouveau ne peut être évident. Et notre projet est très innovant (...) ». La campagne publicitaire de TotalFina relève, selon nous, d’une défense par soutien. En effet, elle avance plusieurs argument saluant l’initiative d’un tel rapprochement sans pour autant signaler à ces actionnaires une éventuelle menace pouvant prendre la forme d’une contre-attaque persuasive de la part d’Elf. En revanche, la campagne d’Elf s’apparente à une défense par réfutation des arguments, ou inoculation, avancés par Totalfina avec mise en garde d’une possible menace ultérieure : « notre projet tient en deux mots : innovation et ambition (...) ils exigent que l’on se batte pour faire prévaloir ses idées (...) ». Laquelle de ces deux campagnes est plus efficace ? Il y a fort à parier que celle reposant sur l’inoculation marque des points, à tout le moins, motive les actionnaires à renforcer leurs convictions initiales sur la non utilité d’une offre publique d’échange et, au-delà, à résister à une contre-propagande ultérieure de TotalFina.

    1.3. Inoculation et politique

    7Les campagnes politiques constituent, elles aussi, un terrain pour les recherches sur l’inoculation surtout quand il s’agit de résister aux attaques persuasives d’un candidat sur un autre. Une stratégie de résistance consisterait à anticiper les arguments du candidat adversaire et à les réfuter, autrement dit à inoculer ses électeurs contre des arguments adverses. C’est dans le contexte des élections sénatoriales de 1986 dans le Dakota du Sud (Etats-Unis), opposant le candidat démocrate Daschle au candidat républicain Abdnor, que Pfau et Burgoon (1988) ont testé l’efficacité de cette inoculation. 733 électeurs représentatifs ont participé à l’étude dont 392 assignés à un groupe contrôle ne recevant pas d’inoculation mais seulement l’attaque. La phase d’inoculation ou de défense se déroulait la première semaine du mois d’octobre 1986. Des interviewers demandaient aux électeurs de lire un message faisant d’abord état d’une menace concernant une possible attaque contre leur candidat favori suivis d’arguments réfutant cette éventuelle attaque. La phase d’attaque se déroulait la deuxième semaine d’octobre. Des interviewers différents demandaient aux électeurs ayant subi la phase d’inoculation (groupe expérimental) ou pas (groupe contrôle) de lire un message politique émanant, soi-disant, du candidat qu’ils ne soutenaient pas. L’attaque comportait soit des arguments identiques à ceux réfutés lors de la phase de défense soit de nouveaux arguments non réfutés. Les électeurs remplissaient ensuite un questionnaire comportant, entre autres, des mesures de leurs attitudes envers le candidat attaqué, la probabilité de voter pour lui. Les résultats obtenus montrent que les sujets inoculés résistent plus à l’attaque que ceux non inoculés (groupe contrôle). Cette résistance se manifeste notamment par une dévalorisation des arguments quels qu’ils soient (identiques vs. nouveaux par rapport à ceux réfutés) contenus dans l’attaque, une dévalorisation du candidat à l’origine de l’attaque, une plus faible probabilité de vote pour ce candidat. Cet effet de résistance se retrouve chez tous les électeurs mais il est plus fort chez ceux s’identifiant plus fortement (vs. faiblement) à leur candidat. Dans la même veine, Pfau, Kenski, Nitz et Sorenson (1990) ont testé l’efficacité de l’inoculation lors de la campagne présidentielle américaine de 1988 opposant le républicain G. Bush au démocrate M. Dukakis. La procédure employée était semblable à la précédente exceptés l’envoi de messages par courrier aux électeurs, l’ajout de conditions supplémentaires testant d’une part l’effet de l’inoculation simple (menace puis réfutation) avant réception de l’attaque versus inoculation simple après réception de l’attaque (réfutation post hoc), d’autre part l’effet d’une stratégie d’inoculation simple et unique versus inoculation simple et multiple (c’est-à-dire répétée à plusieurs reprises ou « rappel »). Les auteurs s’attendaient dans le premier cas à une supériorité de l’inoculation simple sur la réfutation post-hoc, dans le second cas à une supériorité de la technique d’inoculation simple et multiple (rappel) sur la technique d’inoculation simple et unique. On s’attendait à observer un ordre croissant dans l’efficacité des procédures :

    8Contrôle < réfutation post-hoc < inoculation simple < inoculation avec rappel.

    9Les résultats obtenus vont partiellement dans le sens de ces attentes. Pfau et ses collaborateurs (1990) observent plus de résistance à l’attaque persuasive émanant du candidat qu’ils ne soutiennent pas – dévalorisation des arguments quels qu’ils soient (identiques vs. nouveaux par rapport à ceux réfutés) contenus dans l’attaque, du candidat à l’origine de l’attaque, une plus faible probabilité de vote pour ce candidat – lorsqu’ils reçoivent une inoculation simple et unique (menace et défense par réfutation) ou avec rappel que lorsqu’ils ne reçoivent rien. Ces deux conditions d’inoculation rendent significativement plus résistant à l’attaque les électeurs que la condition de réfutation post-hoc à tout le moins chez les électeurs s’identifiant fortement à leur candidat favori. Ainsi, la séquence réfutation/attaque (inoculation classique) conférerait plus de résistance à la persuasion que la séquence attaque/réfutation (réfutation post-hoc). On n’observe pas de différence au niveau de la résistance entre l’inoculation simple et unique et l’inoculation simple avec rappel. L’inoculation simple serait, en elle-même, suffisante à rendre l’attitude résistante et persistante dans le temps sans besoin d’avoir recours à un rappel. Selon Pfau et ses collaborateurs, ces résultats confirment le rôle motivant de la menace dans la résistance à la persuasion. Ainsi, l’inoculation peut être considérée comme une nouvelle stratégie politique puisqu’elle peut rendre résistante les opinions des électeurs face à toute attaque.

    1.4. Inoculation et tabagisme

    10C’est dans le domaine de la santé que la théorie de l’inoculation a été le plus souvent testée (Pfau, 1995). L’emploi de l’inoculation renforcerait efficacement les attitudes des adolescents et adultes à résister à la consommation de tabac (e.g. Shaffer, Beck, et Boothroyd, 1983), d’alcool (e.g. Duryea, 1983 ; Godbold et Pfau, 2000), de drogue (Pfau, Holbert, Zubric, Pasha, & Lin, 2000 ; Pfau, Tusing, Lee, Godbold, Korner, Penaloza, Hong, Yang, 1997), ou à poursuivre un traitement anti-diabétique (Duryea, Ransom et English, 1990). La théorie de l’inoculation s’est plus particulièrement illustrée dans la prévention du tabagisme. Par exemple McAlister, Perry et Maccoby (1979) puis McAlister, Perry, Killen, Slinkard et Maccoby (1980) ont montré que des élèves entraînés à résister aux pressions sociales de leur pairs en faveur de la consommation de tabac, par le biais de jeux de rôle au cours de leur dernière année du primaire et de leur première année du secondaire, risquent moitié moins de fumer que des élèves non inoculés ayant suivi un programme plus ordinaire de prévention du tabagisme (Flay, Ryan, Best, Brown, Kersell, d’Avernas, et Zanna, 1985). Pfau, Van Bockern et Kang (1992) ont testé l’efficacité d’une inoculation contre la consommation de tabac en suivant des élèves au cours de la transition entre leur dernière année du primaire et leur première du secondaire. L’expérience se déroulait tout au long de l’année scolaire. Pour commencer, 28 groupes d’élèves visionnaient, pendant le mois d’octobre 1990, une cassette vidéo d’une dizaine de minutes présentant la séquence menace/défense par réfutation (inoculation). On leur disait, en substance, d’accroître leur vigilance et de ne pas se laisser tenter par le tabac. On leur présentait ensuite quelques arguments parmi les plus courants incitant au tabagisme (e.g. « fumer est un plaisir », « quelques cigarettes ne font pas de mal ») avant de les réfuter. Cette réfutation leur permettrait de disposer d’arguments facilitant la résistance à la pression de leurs pairs les incitant à fumer. Neuf semaines après (novembre 1990), 10 groupes ayant été inoculés lors de la phase précédente visionnaient à nouveau une cassette du même type (rappel). La mesure des attitudes (i.e. envers le tabac et envers les fumeurs) et des comportements (i.e. probabilité de fumer ; chance de résister au tabac) s’effectuaient pendant les mois de février et mai de l’année suivante. Comme attendu, les résultats montrent que l’inoculation sous forme vidéo renforce les attitudes des élèves envers la non consommation de tabac mais seulement chez ceux ayant une faible estime d’eux-mêmes. Selon Pfau et ses collaborateurs, ces derniers sont plus vulnérables à la pression de leurs collègues et, par conséquent, plus susceptibles à l’inoculation. La mesure prise en février 1991, soit 19 semaines après l’inoculation et 10 semaines après le rappel, a révélé des attitudes plus négatives envers le tabac ainsi qu’une plus forte probabilité de résistance à toute pression de leurs pairs. Les mesures d’attitudes du mois de mai 1991, soit 33 semaines après l’inoculation et 25 semaines après le rappel, a révélé des attitudes plus négatives envers le tabac et les fumeurs ainsi qu’une faible probabilité de consommer du tabac. Par ailleurs, on n’observe pas de différence au niveau des attitudes entre les groupes soumis à une inoculation simple et ceux soumis à une inoculation avec rappel. L’inoculation simple n’a donc pas à être suivi d’une phase de rappel, à tout le moins dans l’intervalle testé c’est-à-dire neuf semaines après l’inoculation simple. Pfau et Van Bockern (1994) ont poursuivi cette dernière étude en relevant par deux fois encore les attitudes des même sujets : en septembre 1991 et mai 1992. Les résultats observés, en septembre, montrent encore un effet de l’inoculation sur les deux mesures attitudinelles et comportementales (attitude envers le tabac ; envers les fumeurs ; probabilité de fumer ; chances de résister au tabac) des sujets qu’ils aient une faible ou une forte estime d’eux-mêmes, soit 50 semaines après l’inoculation. En mai de l’année suivante, soit 84 semaines après l’inoculation simple, ces effets sont observés uniquement sur les deux mesures attitudinelles. L’inoculation permet ici de conférer aux attitudes une résistance qui les empêche de changer trop facilement. Cet effet s’affaiblit avec le temps mais se maintient, 84 semaines après, sur les mesures attitudinelles !

    11Les recherches présentées témoignent d’un engouement retrouvé pour la théorie de l’inoculation de McGuire. Elle peut s’appliquer dans divers contextes, par exemple, lorsque les attitudes des préadolescents ou adolescents commencent à se construire face au tabac, à l’alcool, à la drogue, et que l’on désire les rendre plus résistance à toute pression sociale émanant de leurs pairs. Plusieurs pistes sont à explorer, notamment : 1) la menace est-elle suffisante à elle seule pour renforcer les attitudes ? Est-il utile de recourir à la réfutation ? 2) quels processus cognitifs la menace déclenche t-elle ? Une contre argumentation ? Y a t-il production de réponses cognitives ? 3) une menace produit t-elle un effet si l’objet d’attitude n’est pas suffisamment impliquant ? 4) une menace produit-elle un effet si l’individu n’est pas suffisamment impliqué ? 5) quel est le laps de temps optimal à laisser entre la menace et la défense par réfutation ? 6) A quel moment précis (entre l’inoculation et l’attaque) un rappel a t-il le plus d’effet sur la résistance à l’attaque ?

    1.5. Inoculation contre la violence : une éducation à la citoyenneté

    12Un autre exemple de tentative d’inoculation réussie nous est donné par Goûtas, Girandola et Minary (2002) sur le thème de la prévention de l’agression. Il s’agissait de présenter les effets de l’inoculation persuasive sur les croyances en la légitimité de la violence juvénile et sur les comportements agressifs. On sait que l’échec scolaire ou social est l’un des principaux facteurs en cause dans le développement du comportement agressif. A l’aide d’un exercice de catégorisation, une moitié des sujets étaient placée dans une situation d’échec, l’autre moitié en situation de réussite. Ensuite, une moitié des sujets était inoculée lors d’un débat dans lequel étaient introduits des arguments en faveur de la légitimité de la violence et des comportements agressifs suivis de leur réfutation. L’autre moitié n’était pas inoculée. Tous les sujets devaient ensuite répondre à trois questionnaires (mesure de l’affect, niveau d’agression, croyances en la légitimité de la violence). Nous souhaitions que les enfants ou adolescents deviennent les propres agents de leur « changement » (auto inoculation) afin qu’ils s’immunisent contre les effets de leur environnement (imitation des paris et des personnages vus à la télévision). Signalons qu’il existe deux méthodes d’inoculation : une active, une passive. La situation de défense par réfutation passive correspond à la situation classique d’inoculation : on demande aux sujets, après voir pris connaissance d’un texte attaquant leur croyance, d’en lire un autre réfutant ces mêmes croyances. En situation de défense par inoculation active (ou auto inoculation), les sujets lisent l’attaque persuasive et sont invités à trouver, par eux-mêmes, des arguments susceptibles de la réfuter. Ces derniers ne disposaient pas, par conséquent, de listes d’arguments à leur disposition. Les résultats de McGuire et Papageorgis (1961) montrent a supériorité de l’inoculation passive sur l’active : les sujets sont plus à l’aise pour défendre leur idée avec un matériel défensif déjà constitué. Nous avons utilisé, dans le cadre de notre expérimentation, un nouveau type d’inoculation : la participation active guidée. Cette nouvelle forme d’inoculation est en mesure d’inciter les enfants, par exemple, à demander des indications sur les arguments ou le vocabulaire qu’ils ne comprennent pas pendant le débat. Enfin, nous nous intéressions à l’échec scolaire et ou social. Selon Pahlavan, Bonnet et Duda (2002), l’échec constituerait un facteur en relation avec l’apparition de comportements agressifs. De plus, Huesmann et Guerra (1987) ont montré que les premières croyances normatives en faveur de l’agression (cognitions à propos de l’acceptabilité ou non de l’agression) se fixent dès la préadolescence. Les résultats obtenus montrent que l’inoculation active guidée est un moyen efficace de prévention de la violence : elle a pour effet de rendre résistantes les croyances contre des tentatives de persuasion en la légitimité de la violence et a tendance à réduire le nombre de comportements agressifs, plus particulièrement, chez les enfants en situation d’échec scolaire ou social.

    2. Quelques stratégies de résistance à la persuasion

    13Zuwerink Jacks et Cameron (sous presse) ont montré que les individus utilisent préférentiellement sept stratégies de résistance à la persuasion :

    • la contre argumentation consiste à réfuter directement les arguments présentés : « Oui, beaucoup de gens se sentent en sécurité avec une arme chez eux, mais qu’arriverait-il si cet arme tombait dans les mains d’un enfant ou dans de mauvaises mains ? » ;

    • le renforcement de l’attitude (« attitude bolstering ») consiste à générer des pensées allant dans le sens de son attitude initiale sans réfuter directement les arguments du message (« je me rassure à partir défaits qui valident mes croyances ») ;

    • la validation sociale consiste à prendre pour exemple des individus ayant la même attitude que soi (« je me pose la question : s’il n’y a pas de Dieu, pourquoi autant de gens croient qu’il y en a un ? ») ;

    • la décrédibilisation de la source consiste à diminuer la confiance ou l’expertise octroyée à la source (« je cherche des défauts chez la personne qui ne partage pas mes croyances ») ;

    • l’utilisation d’affect négatif consiste à se mettre en colère, se montrer irritable ou ému (« j’ai tendance à me mettre en colère lorsque quelqu’un essaie de changer mes croyances ») ;

    • l’exposition sélective à l’information consiste à sélectionner certains arguments du message et en rejeter d’autres (« la plupart du temps, j’ignore les arguments contraires aux miens, j’évite les discussions ») ;

    • la confiance dans ses dires/affirmations (« je réponds en restant ferme et je refuse de changer mes croyances parce que j’ai confiance en mes opinions »).

    14A titre d’exemple, quelles sont les stratégies employées par les sujets lorsqu’ils s’agit de défendre leur point de vue sur l’avortement (que les sujet soient pour ou contre) ? Les résultats du classement sont consignés dans le tableau ci-dessous :

    Tableau 16. Probabilité moyenne d’utilisation de chaque stratégie. Plus les chiffres sont élevés, plus la stratégie est employée. Echelle allant de 1 (pas du tout utilisée) à 9 (tout à fait utilisée). Les chiffres ne partageant pas une même lettre diffère significativement.

    Stratégies employées

    Moyenne

    Renforcement de l’attitude

    7,41a

    Confiance en ses propos

    5,74b

    Contre argumentation

    5,68b

    Validation sociale

    4,56c

    Exposition sélective

    3,53d

    Affect négatif

    3,32d

    Décrédibilisation

    2,64e

    15Les plus utilisées, parmi les sept, sont la contre argumentation, la confiance dans ses dires/affirmations, et le renforcement de l’attitude. Toutefois, la contre argumentation reste la plus efficace pour résister à la persuasion. La décrédibilisation de la source est la moins utilisée (cf. aussi Burgoon et Miller, 1990 ; Cameron, Zuwerink Jacks et O’Brien, 2002 ; Ifert et Roloff, 1998). Zimbardo (1984 ; Andersen et Zimbardo, 1980,1984) donnent, eux aussi, des conseils et une liste de 20 tactiques (Zimbardo et Andersen, 1992, p. 120-122) pour échapper aux manipulations et contrôle de l’esprit (« tnind control ») en s’appuyant sur des exemples précis comme les interactions quotidiennes ou, pire, l’influence de certains gourous sur leurs membres.

    3. Supprimer l’illusion d’invulnérabilité

    16Sagarin, Cialdini, Rice et Serna (2002) ont testé l’efficacité d’une procédure permettant la résistance à la persuasion. Il s’agissait d’amener des individus à résister à l’impact de certaines annonces publicitaires mettant en scène des personnalités plus ou moins légitimes ou honnêtes par rapport au produit vanté (par exemple : Arnold Schwarzenegger vantant les qualités d’un matériel informatique). Bref, il s’agissait de leur faire prendre conscience qu’ils étaient vulnérables à ce type d’annonce même si, personnellement, les individus se croient toujours moins vulnérables qu’autrui. Dans une de leur expérimentation, Sagarin et ses collaborateurs (2002) demandaient d’abord à leurs sujets d’examiner une annonce publicitaire avec une source dite « illégitime ». Il s’agissait d’une annonce montrant A. Schwarzenegger en train de vanter les qualités d’un réseau internet et déclarant que c’était « la technologie Internet la plus sophistiquée disponible aujourd’hui ! ». Les sujets devaient ensuite dire s’ils jugeaient cette annonce convaincante. En cas de réponse positive, la technique de résistance consistait simplement à leur révéler qu’ils avaient fait l’objet d’une tromperie ou d’une manipulation réussie les incitant à associer la source illégitime à l’objet publicité. Cette façon de procéder permettait aussi aux sujets de se sentir plus vulnérables à toute tentative de persuasion. Selon Sagarin et ses collaborateurs, la prise de conscience de cette manipulation suffirait à déclencher la production de pensées cognitives négatives envers l’annonce publicitaire et, ce faisant, susciter la résistance à la persuasion.

    4. L’engagement

    17L’engagement dans un acte est un facteur augmentant la résistance à la persuasion. Selon Kiesler, Mathog, Pool et Howenstine (1971), des individus engagés dans un comportement et soumis ultérieurement à une attaque persuasive prenant position contre la réalisation de ce comportement verraient leurs défenses éveillées et, par conséquent, tenteraient de justifier ce comportement par d’autres comportements allant dans le même. Les individus chercheraient à justifier leur comportement attaqué en disant, par exemple, qu’ils feraient la même chose si on leur en donnait l’occasion et en s’engageant dans d’autres comportements allant dans le même sens si on leur en fait la demande.

    18La recherche de Kiesler et ses collaborateurs (1971), testant ce raisonnement théorique, se déroulait en trois étapes et portait sur la signature d’une pétition pro attitudinelle (allant dans le sens de leur attitude) par des jeunes femmes "libérales’’ favorables à l’instauration d’une information sur le contrôle des naissances. Lors de la première étape, la moitié de ces jeunes femmes étaient sollicitée à leur domicile afin de signer une pétition favorable à l’instauration de ce contrôle. Les jeunes femmes en signant cette pétition ont émis un acte engageant, choisi, explicite et irrévocable. L’autre moitié n’était pas sollicitée. La seconde étape se déroulait le jour suivant. A la moitié des jeunes femmes ayant signé la pétition et à la moitié de celles n’ayant pas signé, on glissait sous la porte un tract prenant faits et cause contre l’instauration d’information sur le contrôle des naissances. Ce tract que l’on peut désigner de contre-propagande ou d’attaque persuasive était contraire, bien évidemment, aux convictions privées de ces jeunes femmes. Dans une dernière et troisième étape, toutes ces jeunes femmes recevaient la visite d’une soi-disant enquêtrice, en fait une expérimentatrice. On leur demandait leur opinion sur le contrôle des naissances avant de leur demander si elles acceptaient d’effectuer des activités militantes (distributions de tracts). On recueillait donc l’opinion de ces jeunes filles (pour ou contre l’instauration de l’information) et leur accord pour effectuer des activités militantes.

    Résultats sur les attitudes

    19On obtient un effet de l’engagement sur l’item : « l’information sur le contrôle des naissances devrait être disponible dans les grandes écoles ». Les sujets les plus engagés, ceux ayant signé la pétition, radicalisent leur attitude. L’attaque n’a pas d’effet sur cet item. Les résultats sont consignés dans le tableau ci-dessous :

    Tableau 17. Attitude moyenne envers l’information sur le contrôle des naissances comme fonction de l’engagement et de l’attaque persuasive. Plus les chiffres sont élevés, moins les sujets sont en faveur de l’information sur le contrôle des naissances.

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    Résultats sur l’acceptation d’activités militantes

    20Les résultats concernent le pourcentage de sujets se déclarant prêt à être contactées par un organisme prônant l’instauration de l’information sur le contrôle des naissances et à se proposer pour des actions militantes. On leur signifiait que cette organisation était prête à les contacter et qu’il serait, dès lors, difficile de se désengager.

    Tableau 18. Pourcentage de sujets dans chaque condition se déclarant prêts à militer dans un organisme sur l’instauration d’information sur le contrôle des naissances.

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    21Lorsque les sujets ne sont pas engagés, l’attaque réduit tendanciellement le pourcentage de volontaires. Sans attaque, 10,5 % des sujets engagés sont volontaires versus 19 % des sujets non engagés. Dans les conditions d’engagement, l’attaque augmente le volontariat (41 % vs. 10,5 %).

    Résultats sur d’autres actes

    22L’expérimentatrice demandait aux sujets si elles désiraient se porter volontaires à militer. Sept actions de militantismes étaient proposés : a) donner de l’argent ; b) joindre le groupe ; c) passer des appels téléphoniques afin de recruter ; d) signer une pétition et l’envoyer au journal de la ville ; e) signer une pétition et l’envoyer aux pouvoirs publics ; f) envoyer du courrier ; g) distribuer des tracts dans la rue. La variable dépendante concernait le nombre moyen d’acte accepté parmi les sept proposés. Les résultats sont consignés dans le tableau ci-dessous :

    Tableau 19. Nombre moyen d’actes (sur sept) que les sujets acceptent de réaliser en faveur de l’instauration de l’information sur le contrôle des naissances. Les effectifs pour chaque condition figurent entre parenthèses.

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    23Lorsque les sujets sont attaqués, ceux engagés acceptent de réaliser significativement plus d’actes de militantismes (5,41) que ceux non engagés (2,41). Cette différence ne s’observe plus lorsque les sujets ne sont pas attaqués (4,74 vs. 3,94). Comme attendu, on observe une augmentation de l’acceptation à réaliser des actes volontaires chez les sujets engagés ayant subi une attaque. Les auteurs, après analyse interne des données, montrent que les sujets engagés et attaqués (11/17 soit 68 %) sont significativement plus nombreux à se porter volontaires pour accepter au moins six des sept activités militantes proposées que les sujets engagés mais pas attaqués (5/19 soit 26 %).

    Résultats sur la recherche d’informations

    24On montrait aux jeunes filles une liste de titres de brochures et on leur demandait si elles désiraient qu’on leur en fasse parvenir gratuitement. Trois de ces brochures avaient trait au thème du contrôle des naissances : une en faveur du contrôle, une contre ce contrôle, une dernière ne prenait pas position sur le thème. Les résultats sont consignés dans le tableau suivant :

    Tableau 20. Pourcentage de sujets, dans chaque condition, ayant sollicité les brochures comme fonction de la position défendue dans la brochure

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    25On observe principalement une différence entre les deux conditions d’engagement pour chacune des brochures. Dans chaque cas, les sujets engagés et attaqués sont significativement moins nombreux à solliciter une brochure qu’elle soit pour, contre ou neutre. Selon Kiesler, Mathog, Pool et Howenstine (1971), les sujets engagés et attaqués se prépareraient à l’action et ne désireraient pas prendre connaissance d’autres informations. Pris globalement, les résultats montrent que dans les conditions d’engagement, les sujets sont résistants à l’attaque et deviennent plus extrêmes qu’ils ne l’étaient auparavant.

    5. La réactance

    26Selon Jack Brehm, les individus s’attendent à penser, croire, agir comme ils le veulent. La théorie de la réactance psychologique de Brehm (1966,1972) cherche à savoir comment les gens réagissent lorsque cette liberté est menacée. La réactance est un état de tension ou de motivation, éprouvé lorsque notre liberté est menacée : « soit un individu libre de réaliser un ensemble de comportements, il éprouvera de la réactance chaque fois que l’un de ces comportements est éliminé ou menacé d’élimination » (Brehm, 1966, p. 4). L’intensité de la réactance produite est une fonction directe de trois déterminants :

    • l’intensité de la réactance sera d’autant plus grande que l’importance du comportement éliminé ou menacé est grande. L’intensité de la réactance est une fonction directe de l’importance d’un comportement éliminé ou menacé de l’être en un moment donné par rapport à l’importance de l’ensemble des comportements libres ;

    • étant donné la gamme des comportements libres de l’individu, plus grande sera la proportion de comportements éliminés ou menacés de l’être, plus grande sera l’intensité de la réactance. Si un individu estime pouvoir effectuer librement trois actions, il éprouvera une réactance psychologique plus grande si on l’empêche de réaliser deux de ces actions plutôt qu’une seule ;

    • étant donné qu’un comportement libre a été menacé d’élimination, plus grande sera la menace, plus grande sera la réactance. Par exemple, si l’origine de la menace est située chez autrui, la menace sera considérée comme d’autant plus forte et, partant, la réactance d’autant plus grande que cet autrui a un pouvoir élevé.

    27Brehm présente la réactance psychologique comme une motivation intra individuelle ayant pour fin un recouvrement par l’individu de sa liberté menacée ou supprimée. La réactance ne procède pas d’un regret anticipé (Crawford, McConnell, Lewis, et Sherman, 2001). L’expression de la réactance suppose que le sujet ait lui-même accompli le choix, qu’il soit l’auteur de la décision. Dans le paradigme expérimental utilisé, Brehm emploie une variable indépendante constituée par une menace d’élimination ou par élimination elle-même d’un comportement appartenant à une gamme de comportements libres préalablement classés selon un ordre de préférence par le sujet. Le comportement libre visé est celui généralement classé en deuxième ou troisième position. La variable dépendante, la réactance psychologique elle-même doit se manifester par un accroissement de l’attraction pour le comportement éliminé (pour une revue complète sur la théorie : Burgoon, Alvaro, Grandpre et Voulodakis, 2002).

    5.1. L’expérience princeps

    28L’expérience est présentée à des sujets volontaires comme une analyse de marché réalisée pour le compte d’une firme de disques. Les sujets sont avertis qu’ils vont écouter un certain nombre de disques, évaluer s’ils leur plaisent et recommencer le lendemain. On leur dit que la firme a décidé d’offrir un disque à chacun des sujets. Les sujets s’attendaient donc à recevoir comme cadeau de leur participation un 33 tours. Deux conditions sont utilisées. Dans la condition de choix, les sujets sont prévenus qu’ils auront à choisir l’un des quatre disques qu’ils vont écouter. Dans la condition arbitraire on leur dit que les disques seront donnés au hasard à chacun. Cette distinction est rappelée aux sujets lors de la seconde session expérimentale : les uns choisissent, les autres tirent au sort un papier portant mention du disque gagné. Lorsque les sujets reviennent le lendemain, ils participent à la même audition et font la même évaluation des disques. Il s’agissait, soi-disant, de vérifier si une deuxième audition pouvait affecter l’évaluation d’un disque. L’expérimentateur annonce alors que les disques cadeaux sont arrivés mais que pour une raison inconnue il en manque un. Ce disque manquant est justement celui que les sujets avaient préalablement classé en troisième position. On demande alors aux sujets de réécouter les quatre disques et de faire une nouvelle évaluation. La théorie de la réactance prédit une évaluation plus favorable du disque éliminé au cours de la dernière notation. Les résultats obtenus vont dans le sens des attentes : 1) lorsque le sujet a la possibilité de choisir son disque cadeau, le phénomène de réactance apparaît comme prévu. Ce disque est évalué favorablement ; 2) dans la condition arbitraire on observe un phénomène inverse, l’attraction du disque éliminé décroît. Les résultats montrent aussi que la réactance s’observe seulement si l’individu est à la source de son acte et qu’il sent son autonomie menacée.

    5.2. Réactance et différence individuelle : l’exemple du contrôle

    29Le locus of control est présenté comme une variable différentielle. Il concerne l’explication des renforcements comme la réussite ou l’échec. Toute personne peut expliquer les renforcements qu’elle reçoit par des causes internes ou externes. Par exemple, si nous avons une instance de contrôle interne, nous aurons le sentiment que nous contrôlons l’environnement, nos réussites, et nos échecs. Nous pouvons avoir le sentiment que le contrôle dépend de cause externes : chance, hasard, et destin sont alors fréquemment évoqués (Rotter, 1966). Le Locus of control fait référence à des attentes a priori, c’est-à-dire que la croyance interne ou externe serait présente alors même que l’événement ne s’est pas encore produit. Selon Brehm et Brehm (1981), les individus ayant une instance de contrôle interne éprouveraient plus de réactance que ceux ayant une instance de contrôle externe. Les internes résisteraient à l’influence, surtout lorsque leur liberté est fortement menacée. Par exemple, Cherulnik et Citrin (1974) demandaient à leurs sujets internes et externes d’évaluer quatre posters particulièrement attrayants. On leur disait qu’ils pourraient repartir avec un de ces posters pour avoir participé à l’étude. Deux jours après, ces mêmes sujets donnaient à nouveau une évaluation des posters. On leur annonçait en même temps que le poster qu’ils avaient classé en troisième position la fois dernière était retiré. A la moitié des sujets on disait que plusieurs exemplaires de ce poster n’étaient pas parvenus suffisamment tôt par la poste. A l’autre moitié on disait que l’expérimentateur l’avait supprimé arbitrairement. Tous les sujets évaluaient à nouveau les quatre posters. Selon Cherulnik et Citrin (1974) les internes devraient éprouver plus de réactance, que les externes, lorsque le poster a été éliminé arbitrairement. Par conséquent, ces auteurs s’attendaient à une augmentation de battrait du poster éliminé arbitrairement. Les externes devraient, au contraire, éprouver le plus de réactance lorsque les posters n’ont pu arriver suffisamment tôt par la poste. Les résultats sont tout à fait conformes à ces attentes. Les résultats sont représentés dans le tableau ci-dessous :

    Tableau 21. Différence moyenne (avant-après) dans l’évaluation de l’attrait du poster éliminé. Plus les chiffres sont élevés, plus les sujets jugent le poster attrayant

    Retard du courrier

    Elimination arbitraire

    Aucune élimination

    Internes
    Externes

    2,28
    11,33

    7,39
    – 1,00

    1,89
    0,45

    30Les internes évaluent plus favorablement le poster éliminé arbitrairement. Les externes le jugent plus favorablement lors d’un retard de courrier. Ainsi, les différences entre internes et externes se maximisent dans les conditions de forte menace à la liberté (cf. aussi Baron et Ganz, 1972). Les internes réagissent avec virulence aux menaces qui leurs sont personnelles et qui remettent en cause leur liberté. Finalement, les internes sont plus résistants aux tentatives d’influence que les externes (plus particulièrement lorsque l’ampleur de la menace est grande et/ou l’importance de la liberté forte). Toutefois, les internes se conformeraient lorsque la menace disparaît (Brehm et Brehm, 1981, p. 228).

    5.3. Réactance et persuasion

    31Brehm et Brehm (1981, p. 125) proposent deux principes théoriques liant réactance à persuasion : 1) l’importance de la liberté attitudinelle et, par conséquent, l’ampleur de la réactance éveillée par une menace à cette liberté est fonction directe de l’intensité de cette attitude. Plus un individu est ancré à son attitude, plus la réactance sera éveillée ; 2) les messages contrattitudinaux devraient créer plus de réactance que des messages pro attitudinaux. La réactance est une conséquence de la tentative de persuasion. Plus forte est la divergence entre l’attitude initiale et la position défendue dans le message, plus grande sera la réactance.

    32Les recherches réalisées dans le cadre théorique de la réactance ont mis surtout l’accent sur ce deuxième principe. Prenons quelques exemples.

    33Dans une série d’expérimentations (e.g., Worchel et Brehm, 1971), Snyder et Wicklund (1976) ont pu montrer qu’une affirmation de la liberté peut réduire le sentiment de réactance. Les sujets étaient conduits à soutenir un candidat dans une commission d’étude sur la marijuana. La moitié des sujets étaient amenés à écrire un texte s’opposant à cette candidature (affirmation de leur liberté), l’autre moitié non (pas d’affirmation de liberté). Tous les sujets étaient ensuite conduits à lire un message persuasif prenant position envers le candidat qu’ils avaient à soutenir. Le message contenait, soit des arguments menaçants (« le seul choix raisonnable... », « vous n’avez pas le choix que de... »), soit aucun argument de ce type. En phase de recueil des données, on mesurait les opinions des sujets envers le candidat. Les résultats obtenus montrent que les sujets qui n’ont pas eu l’occasion d’affirmer leur liberté (écrire un texte s’opposant à la candidature) éprouvent plus de réactance dans la condition de forte menace que dans celle de faible menace. En revanche, le niveau de réactance des sujets ayant affirmé leur liberté ne différent pas selon le type de menace.

    34Un message persuasif au ton impératif et menaçant (« Buvez moins d’alcool autrement... ») a toutes les chances d’éveiller de la réactance. La réduction de cette réactance se traduit, le plus souvent, par le rétablissement de cette liberté via la radicalisation de ses opinions (« j’adore boire de l’alcool... ») et/ou par la réalisation de comportements contraires à ceux escomptés (« je ne vais plus me priver de boire de temps en temps, bien au contraire »). Bensley et Wu (1991) ont montré qu’un message anti-alcool contenant une forte menace (« toute personne doit reconnaître que l’alcool est mauvais ») génère de plus fortes intention de boire que le même message contenant une faible menace (« nous pensons que ces conclusions sur l’alcool sont raisonnables »). Ces effets sont d’autant plus forts chez les hommes et femmes gros buveurs que chez les buveurs occasionnels et se répercutent au niveau comportemental : les gros buveurs ayant reçu une forte menace consomment significativement plus (de l’ordre d’un tiers) que ceux ayant reçu une faible menace (cf. aussi Schwarz, Kumpf et Bussman, 1986 ; Wright, 1986 ; Wright et Brehm, 1982 ; Wright, Wadley et Phillips, 1992).

    35Dans une autre étude, les sujets de Brehm et Worchel (1970) lisaient, soit un texte défendant l’idée selon laquelle il fallait traiter le parti communiste comme n’importe quel autre parti politique américain, soit un texte défendant l’idée d’une régulation, par le gouvernement, de ce parti politique. Une moitié des sujets recevait une forte menace à leur liberté : le message contenait des injonctions (e.g. « Vous devez croire... », « Vous n’avez pas le choix que de croire... »). L’autre moitié lisait un message ne comportant pas ces injonctions. Les sujets complétaient ensuite un questionnaire d’attitude. Brehm et Worchel (1970) mesuraient, après lecture du message, le pourcentage de sujets ayant changé dans le sens contraire à la position défendue dans le message. Les principaux résultats montrent que parmi les sujets ayant lu un message pro attitudinel, les sujets fortement menacés sont plus nombreux (65 %), que ceux non menacés (22 %), à adopter une position contraire à celle défendue dans le texte. Ainsi, des sujets menacés, lisant un message attitudinel, changent dans le sens inverse à la position défendue. Ces résultats ne vont pas dans le sens du second principe énoncé par Brehm et Brehm (1981) selon lequel des messages contrattitudinaux devraient créer plus de réactance que des messages pro attitudinaux. Brehm et Brehm (1981), après avoir analysé au plus prés la littérature, concluent que les plus forts effets de réactance ne se produisent pas nécessairement lorsqu’on présente aux sujets un texte contraire à leurs attitudes ou opinions privées mais lorsqu’ils sont exposés à un message pro attitudinel. Afin de préserver leur liberté, ils adopteraient la position inverse à celle défendue dans le message pro-attitudinel (effet boomerang).

    36L’ensemble des résultats présentés ici montre que les individus résistent le plus souvent à la persuasion afin de préserver leur liberté, pour croire ce qu’ils désirent croire. Depuis la publication de l’ouvrage de Brehm (1966), la théorie de la réactance a été appliquée dans de nombreux domaines : relations interpersonnelles, comportements du consommateur, impuissance acquise (« learned helplessness »), perte de contrôle (e.g. Brehm, 1993).

    6. Force de l’attitude, intensité du traitement de l’information

    37Les attitudes fortes possèdent quatre caractéristiques : elles résistent au changement, sont stables dans le temps, ont un impact sur le traitement de l’information et orientent le comportement (Petty et Krosnick, 1995). Nous avons déjà insisté sur le fait que la force de l’attitude et les mécanismes de résistance qu’elle implique, dépendent de variables structurales (intra et inter altitudinales) et expérientielles, à leur tour composées de plusieurs dimensions.

    Les principales caractéristiques d’une attitude

    1 – L’extrémité : une attitude est d’autant plus extrême qu’elle dévie du point neutre d’une échelle (favorable/non favorable)
    2- L’intensité : réaction émotionnelle provoquée par l’objet d’attitude.
    3 – La certitude : degré de confiance en son attitude
    4 – L’importance : état subjectif d’attachement, d’intérêt personnel porté à une attitude
    5 – L’intérêt : motivation à posséder de l’information
    6 – La connaissance : information disponible en mémoire sur un objet d’attitude
    7- L’accessibilité : solidité de l’association entre l’objet d’attitude et son évaluation affective
    8 – L’expérience directe : contact direct avec l’objet d’attitude
    9 – La consistance affective/cognitive : certains travaux révèlent qu’une attitude dont les aspects cognitifs, affectifs voire conatifs sont congruents présente une meilleure résistance à la persuasion et guide le comportement ultérieur.

    38Krosnick, Boninger, Chuang, Berent et Carnot (1993) ont montré que ces dimensions sont toutes distinctes les unes des autres mais liées les unes aux autres. Selon Petty (1995), la résistance d’une attitude au changement se définit par sa capacité de résister à une tentative de persuasion. Selon Petty, Haugtvedt et Smith (in Petty et Krosnick, 1995), une nouvelle attitude issue d’un traitement central ou intensif de l’information est plus forte, plus résistante, à une tentative de persuasion ultérieure qu’une attitude issue d’un traitement périphérique ou superficiel.

    39Quelle stratégie doit-on alors adopter pour convaincre un public ? (Crano, 1997 ; Haugtvedt et Petty, 1994, in Petty et Krosnick, 1995 ; Krosnick et Alwin, 1989 ; Priesteret Petty, 1996 ; Visser & Krosnick, 1998). Haugtvedt et Petty (1994) présentaient à leurs étudiants deux messages, un en faveur de l’introduction d’un examen, l’autre contre. L’ordre de lecture des messages était inversé : une moitié des étudiants lisait d’abord le message pour puis celui contre, l’autre moitié le message contre puis celui pour. L’implication personnelle était aussi manipulée. On faisait croire à une moitié des étudiants que cet examen était prévu dans leur Université (forte implication), à l’autre moitié dans une autre Université (faible implication). La manipulation de l’implication avait, bien évidemment, pour but d’influencer la motivation des étudiants à traiter ou pas soigneusement le message. Après lecture de chacun des deux messages, les étudiants cotaient leurs attitudes envers ces examens. On déterminait alors si les étudiants manifestaient une attitude plus favorable au premier (effet de primauté) ou au second message (effet de récence) lu. Les résultats montrent que les étudiants fortement impliqués, empruntant la voie centrale du traitement de l’information, sont plus influencés par le premier que par le second message lu (effet de primauté) quel qu’il soit (pour ou contre). Ceux faiblement impliqués sont plus influencés par le dernier message lu (effet de récence) quel qu’il soit (pour ou contre). Bref, un changement d’attitude établi sur les bases d’un traitement approfondi de l’argumentation conduit les étudiants à mieux contre argumenter et résister à une tentative de persuasion subséquente.

    40Selon l’hypothèse d’élaboration de la résistance (Petty, Haugtvedt et Smith, 1995), un changement d’attitude établi sur les bases d’un traitement approfondi de l’argumentation conduit les individus à mieux contre argumenter et résister à une tentative de persuasion ultérieure. Dans un autre expérimentation, Petty, Haugtvedt et Rennier (1995) ont pu montrer que les attitudes formées par les facteurs augmentant la motivation (par exemple : une forte implication) à traiter le message sont plus accessibles que celles formées à partir d’indices périphériques. Petty, Haugtvedt, Heesacker et Cacioppo (1995 ; cité par Petty et ses collaborateurs, 1995) ont présenté à deux groupes d’étudiants un message contenant des arguments de bonne qualité en faveur de l’introduction d’un examen de sélection à l’Université. Ce message était attribué à trois professeurs. On disait à la moitié des sujets que l’examen était prévu dans une Université d’un autre Etat américain (faible implication) et à l’autre moitié dans leur Université (forte implication). Après lecture du message, les sujets cotaient leur attitude envers l’introduction de l’examen de sélection. Les étudiants écoutaient ensuite un second message émanant d’un professeur de Harvard et contenant des arguments faibles. Les sujets cotaient, pour finir, leur attitude envers cet examen. Les résultats obtenus montrent que les étudiants fortement impliqués, ayant emprunté la voie centrale du traitement de l’information, se montrent plus résistants au second message favorable à la suppression de l’examen que ceux faiblement impliqués, ayant emprunté la voie périphérique. Les premiers ont évalué soigneusement les arguments du premier message et ont trouvé des contre arguments au second message. Les seconds, peu motivés à évaluer les arguments, n’ont pu offrir de résistance à l’écoute du second message (Haugtvedt et Petty, 1992).

    6.1 Résistance et certitude de l’attitude

    41La certitude a un rapport direct avec le degré de conviction ou de validité que l’on peut posséder dans une attitude. A ce titre, la certitude favorise la résistance à la persuasion. Par exemple, Bassili (1996), lors d’une enquête téléphonique, a mesuré le degré de certitude de certaines attitudes de ses interlocuteurs. Chacun d’entre eux devait se prononcer sur plusieurs objets d’attitude et écouter une liste de contre arguments contre l’attitude exprimée. Les résultats montrent que ceux ayant un fort degré de certitude ont mieux résisté à ces contre arguments que ceux ayant un faible degré de certitude. Les attitudes ayant un fort degré de certitude sont aussi plus stables et perdurent sur le long terme. Selon Tormala et Petty (2002a), la résistance à une attaque persuasive est susceptible d’augmenter le degré de certitude de l’attitude attaquée lorsque le sujet pense avoir bien résisté à cette attaque. Les sujets de Tormala et Petty (2002b) lisaient un message persuasif, contraire à leur opinion, sur l’introduction d’un examen de sélection puis étaient amenés à lister une contre argumentation, complétaient un questionnaire d’attitude et indiquaient, finalement, leur degré de certitude envers l’attitude sur l’examen de sélection. Ces auteurs manipulaient la qualité du message (bon vs. mauvais) présenté. En fait, les sujets lisaient les mêmes messages mais on leur faisait croire que les arguments étaient bons ou mauvais. Dans une condition contrôle, les sujets lisaient un article n’ayant pas de rapport direct avec l’examen de sélection et on ne leur demandait pas de lister des contre arguments. Les résultats vont dans le sens des attentes.

    Tableau 22. Attitude moyenne envers l’examen de sélection (plus les chiffres sont élevés, plus les sujets expriment une attitude favorable) et certitude moyenne envers cette attitude (plus les chiffres sont élevés, plus les sujets sont certains de cette attitude). Les moyennes ayant une lettre différente diffèrent entre elles.

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    42Les sujets résistent à la persuasion quel que soit la qualité de l’argumentation perçue du message. Un effet de la certitude est constaté : elle augmente, comparativement à la condition contrôle et « message faible », lorsque les sujets résistent au message qu’ils croient fortement argumenté. La certitude reste stable, comparativement au contrôle, lorsque le message est faiblement argumenté. Il suffit que les individus aient la perception d’un non changement de leur attitude, après une attaque persuasive forte, pour que la certitude de leur attitude augmente. Dans une réplique de cette expérience, on demandait aux sujets leur intention de vote sur une échelle allant de 1 (définitivement contre) à 9 (définitivement favorable) sur l’examen de sélection après remplissage du questionnaire d’attitude. La corrélation entre l’attitude exprimée et l’intention de vote était calculée.

    Tableau 23. Attitude moyenne envers l’examen de sélection (plus les chiffres sont élevés, plus les sujets expriment une attitude favorable), certitude moyenne envers cette attitude (plus les chiffres sont élevés, plus les sujets sont certains de cette attitude), corrélation moyenne entre attitude et intention comportementale. Les moyennes ayant une lettre différente diffèrent entre elles.

    Contrôle

    Conditions
    Message faible

    Message fort

    Mesures
    Attitudes

    4,68a

    4,96a

    4,81a

    Certitude

    4,83a

    4,78a

    5,39b

    Corrélation Attitude-Comportement

    + 0,68a

    +0,72a

    +0,89b

    43Les résultats obtenus répliquent d’abord ceux de la première étude. Ils montrent aussi que la corrélation est plus forte dans la condition « message fort » que dans les deux autres conditions qui ne différent pas entre elles. Ainsi, une résistance accrue à la persuasion ne va pas sans conséquence sur les intentions comportementales : elle intensifie la relation entre attitude et comportement. Par ailleurs, Tormala et Petty (2000a) ont montré que les sujets ayant 1) bien résisté à un message fortement argumenté résistent à une seconde attaque ; 2) éprouvé des difficultés à résister à une attaque persuasive croiraient leur attitude initiale moins valide et, ce faisant, lui accorderaient moins de certitude. Dans certaines conditions les individus résistent à une attaque persuasive en ne changeant pas d’attitude mais perdent confiance en leur attitude lorsqu’on leur fait croire qu’ils n’ont pas bien résisté.

    44Que se passe-t-il si la tentative de persuasion réussit ? Rucker et Petty (2002) ont montré que les sujets ayant tenté vainement de résister expriment une certitude plus forte envers leur toute nouvelle attitude que ceux n’ayant pas du tout résisté : une tentative avortée de résistance permet de percevoir l’attitude adverse, appropriée par les sujets, plus forte. Cette nouvelle attitude est alors jugée plus certaine.

    45Pris globalement, ces résultats montrent que la résistance n’est pas réductible à l’observation d’un non changement d’attitude. Les effets de cette résistance sur le système cognitif doivent être investigués. Les mécanismes de la résistance sont beaucoup plus subtils et s’avèrent très importants dans le traitement de l’information ultérieure. Nous venons de voir que la résistance produit notamment un impact sur la certitude de l’attitude, sur la relation entre attitude et comportement (Petty, Tormala et Rucker, sous presse).

    7. Identité et influence normative

    46Selon Mugny et Pérez (1993), les habitudes des fumeurs seraient particulièrement résistantes au changement car faisant partie de la représentation de soi. La modification de ces comportements impliquerait une réorganisation de l’identité des fumeurs (Falomir, Mugny, Pérez, 2000). Sur la base d’un raisonnement en terme de conflit d’identité comme mécanisme du changement, ces auteurs ont montré, par exemple, que les sources de haut statut psychosocial doivent contourner ce conflit identitaire pour pouvoir convaincre les fumeurs de cesser de fumer.

    47Fleming et Petty (2000) montrent que la prise en compte de l’identité groupale, par la voie centrale, biaise le traitement de l’information persuasive en cela que les individus discréditent les arguments du hors groupe (out-group) et acceptent plus facilement ceux de leur groupe d’appartenance (in-group). L’identité peut aussi servir d’indice périphérique lorsque les individus sont peu motivés et capables de traiter l’information. Dans ce cas, une source ayant une identité comparable à celle de la cible est plus persuasive.

    48Mackie et Queller (2000) ont montré que les groupes d’appartenance ou de non appartenance exerçaient une influence sur la persuasion (cf. aussi Boster et Cruz, 2002). D’une façon générale, les messages émanant d’un même groupe d’appartenance (« in-group ») serait traité d’une manière superficielle à tout le moins lorsque ce message est clair et pas impliquant. Elles ont aussi montré que in-group et out-group pouvaient exercer des effets distincts sur la persuasion (cf. aussi Areni, Ferrell et Wilcox, 2000 ; Maio, Bell, et Esses, 1996 pour une interprétation en terme d’ambivalence de l’attitude ; van Knippenberg, 2000). Dans une de leur expérimentation, elles faisaient croire à la moitié de leurs sujets que le message émanait d’étudiants d’une autre Université (« out-group »), à une autre moitié que ce message émanait de leur propre Université (« in-group »). La moitié lisait des arguments de bonne qualité, l’autre moitié des arguments de mauvaise qualité. On mesurait, après lecture du texte, l’attitude. Pris globalement, les résultats montrent que le message in-group produit un effet sur les attitudes : les sujets changent dans le sens de la position défendue dans le message. En revanche, le message out-group produit l’effet inverse : les sujets changent mais dans la direction opposée à celle escomptée. De plus, la qualité de l’argumentation produit un effet : ceux ayant lu le message in-group de bonne qualité changent plus que ceux ayant lu le message de mauvaise qualité. Cette différence ne se retrouve pas chez les messages out-group : la qualité de l’argumentation ne produit pas d’impact significatif sur l’attitude. Les résultats sont représentés dans le graphique ci-dessous (d’après Mackie et Queller, 2000) :

    Graphique 11. Attitude moyenne comme fonction de la qualité des arguments (faible vs. forte) et du groupe d’appartenance (in-group vs. out-group).

    Image 100000000000027C0000019A301F5DD96EC5EB13.jpg

    49Van Knippenberg (2000) a montré que les normes groupales peuvent influencer la persuasion. Plus un message à visée persuasive reflète les idées d’un groupe, plus il est prototypique du groupe. La prototypicalité est d’autant plus forte qu’elle est représentative à la fois des similarités de l’in-group et des différences de l’out-group. Les résultats obtenus par van Knippenberg et ses collaborateurs (van Knippenberg, Lossie et Wilke, 1994, van Knippenberg et Wilke, 1992) montrent que les messages prototypiques entraînent, chez les sujets, un traitement systématique de l’information. Les sujets, lisant un message de bonne qualité, produisent plus de réponses cognitives positives, que ceux lisant un message de mauvaise qualité uniquement si l’argumentation provient d’un message de l’in-group normatif ou prototypique.

    8. Le groupe et ses contraintes

    50Selon Lewin (1947), si la discussion est bien menée dans un groupe, elle « conduit selon toute probabilité à un degré d’accord beaucoup plus élevé d’implication » (Cf. Drozda-Senkowska et Oberlé, 1999). Moscovivi et Doise (1992) font remarquer que les groupes dont les membres s’opposent à propos de tâches arrivent à un consensus lorsqu’ils mettent l’accent sur les facteurs qui favorisent ce consensus. Au contraire, les groupes où les oppositions sont d’origine affectives se mettent d’accord lorsque l’attention des membres est attirée sur ce qui empêche d’aboutir à un consensus. Bref, en cas de conflit objectif il vaut mieux encourager ce qui rapproche, et en cas de conflit subjectif combattre ce qui sépare. Le consensus dans un groupe sera d’autant plus extrême que a) les individus prennent part aux discussions de manière directe ; b) les différences entre leurs connaissances et leurs opinions sont plus marquées ; c) l’enjeu des discussions a de la valeur pour eux. Moscovici et Doise (1992) proposent l’expression « travail de décision » pour signifier que la formation du consensus n’a pas pour but d’agréger des opinions ou des préférences individuelles mais de les transformer en opinions et préférences sociales. Par exemple, les débats et les échanges accentueraient les attitudes et les dilemmes, rendant ainsi plus explicite le caractère public des représentations que chacun entretient en privé. Au cours d’un travail de décision, on observe en surface un rapprochement de perspectives, l’élargissement des catégories de pensée et la saillance d’une dimension commune (cf. aussi Burnstein et Sentis, 1981 ; Echebarria Echabe et Gonzalez Castro, 1999 ; Stangor, Sechrist et Jost, 2001).

    9. Résister à la contamination mentale

    51Selon Wilson et Brekke (1994), les individus peuvent être victimes d’une contamination mentale : « l’individu a un jugement, exprime une émotion, réalise un comportement non désiré issu d’un traitement mental inconscient ou incontrôlable ». Les individus mettent donc tout en œuvre pour éviter d’être contaminé. Ils utilisent, pour cela, la représentation qu’ils ont de leur fonctionnement mental concernant la formation et/ou le changement de leurs attitudes (par exemple : « ne rien voir, ne rien entendre ») ou de leurs émotions. Est-il facile, pour autant d’éviter toute contamination ? Sur ce point, Wilson et Brekke (1994) sont plutôt pessimistes. Pour l’éviter, les individus doivent être conscients des processus cognitifs à la source de la contamination, connaître la direction et l’ampleur de la contamination susceptibles de les changer et exercer suffisamment de contrôle sur leurs processus mentaux pour l’empêcher. Nous savons que c’est loin d’être le cas !

    Figure 3. Le modèle de la contamination mentale de Wilson et Brekke (1994)

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    52Dans une expérience testant le modèle de la contamination mentale, Wilson, Houston et Meyers (1998) faisaient croire à leurs sujets que le but de l’expérience était de tout mettre en œuvre pour changer leur attitude via un message persuasif. Les sujets étaient ensuite invités à sélectionner le support de ce message persuasif : subliminal ou vidéo. Conformément à l’hypothèse, les sujets ont choisi préférentiellement la vidéo (69 %). Pour les sujets, ce support est plus familier et leur donnerait l’occasion de contre argumenter plus facilement que le support subliminal, implicite et sournois (cf. aussi Mussweiler et Neumann, 2000 ; Shrum, 1999 pour ce qui concerne l’impact de la télévision sur la persuasion). D’autres expérimentations rapportent des effets de résistance à la contamination. Par exemple, Blumberg (2000) a montré que les individus mettent tout en œuvre pour résister à la persuasion par la peur et, par conséquent, à résister à un certain type de contamination de leurs croyances.

    53Par ailleurs Janis et ses collègues (1959, p. 225) énumèrent l’ensemble des différences individuelles susceptibles de participer à la dynamique persuasive : 1) l’estime de soi ; 2) hostilité et agressivité ; 3) la dépendance à l’égard de l’environnement ; 4) autoritarisme ; 5) isolation sociale ; 6) intelligence ; 7) la différence entre sexe. Ainsi, certaines différences individuelles exercent un impact sur le degré de résistance que peut offrir un individu à une tentative de persuasion (Brihol, Rucker, Tormala, et Petty, sous presse).

    Notes de bas de page

    1  – L’inoculation n’est pas la seule technique proposée par McGuire (1964). Par exemple, une bonne façon de résister à la persuasion serait d’ancrer la croyance, pouvant faire objet d’une attaque persuasive, dans un réseau interne de croyances propre au système cognitif. Plus la croyance est liée à d’autres, plus elle serait immunisée contre toute attaque (Holt, 1970 ; Nelson, 1968).

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