Table des matières

Première partie. Persuasion

• 1. La crédibilité de la source
• 1.1. La crédibilité de la source influence-t-elle dans toutes circonstances ?
• 1.2. Exemples d’expérimentations sur l’effet de la source
• 1.2.1. Source et degré de divergence
• 2.2.2 Parler contre son propre intérêt
• 1.2.3 La source qui veut persuader
• 1.2.4. La couleur de peau
• 1.2.5. La discrimination
• 1.2.6 Le débit de parole
• 2. L’honnêteté de la source
• 3. L’appréciation de la source
• 4. La similarité de la source
• 5. Le nombre de sources
• 6. L’attrait de la source
• 7. L’apparence faciale
• 7.1. Morphologie faciale
• 8. Les comportements non verbaux
• 9. Combinaison des paramètres de la source : consistance et inconsistance
• Conclusion
• L’INFLUENCE MINORITAIRE ET MAJORITAIRE EN SITUATION DE PERSUASION
• 1. La théorie de l’élaboration du conflit (Pérez et Mugny, 1993)
• 2. La théorie de la conversion
• 3. Les modèles du traitement de l’argumentation

• 1. Structure du message
• 1.1. Les effets d’ordre
• 1.1.1. Effets de primauté versus de récence
• 1. 2. Qualité et quantité des arguments
• 1.3. Messages unilatéraux ou bilatéraux ?
• 1.3.1. Première génération de recherche
• 1.3.2. Deuxième génération de recherche
• 1.4. Conclusion implicite vs. explicite
• 1.5. Apport de preuves (témoignages, dossiers)
• 1.6. Narration et statistiques
• 2. Style de langage
• 2.1. Le style du discours
• Format du débat et les élections présidentielles américaines : Les trois débats entre Bush et Gore
• 3. Les questions rhétoriques
• 4. Les messages subliminaux
• 5. La modalité du message
• 6. L’aspect vivant des messages
• 7. Le cadrage des messages
• 8. Tailler le message
• 9. Adéquation entre le Soi et le message
• 10. La répétition des messages
• 11. Les messages utilisant la peur
• 11.1. Présentations de quelques cadres théoriques
• Le modèle des réponses parallèles
• La théorie de la motivation à la protection
• Le modèle étendu des réponses parallèles
• Le Modèle de Probabilité d’Elaboration (Petty & Cacioppo, 1986) et le modèle du traitement heuristique-systématique des messages (Chaiken, 1987 ; Chaiken, Liberman & Eagly, 1989)
• 11.2. Techniques réduisant ou augmentant la peur
• 11.3. Conclusion sur l’efficacité des messages faisant peur
• 12. L’humour

• 1. L’avertissement
• 1.1. Les premières expérimentations
• 1.2. Implication et avertissement
• 2. La distraction
• 3. Les facteurs d’ambiance : musique, odeur

• 1. La réponse cognitive comme déterminant du changement d’attitude
• 1.1 Réponses cognitives en présence de message : Greenwald (1968)
• 1.2. Le listage des pensées est-il une bonne technique ?
• 2. Les théories à processus duels : l’E.L.M (Petty et Cacioppo, 1986a, b) et le THS (Chaiken, 1987)
• 2.1. Le modèle de probabilité d’élaboration (Petty et Cacioppo, 1981, 1986a, b)
• 2.2.2. Les différents types d’implication dans le traitement persuasif
• 2.1.2. Autres variables motivant le traitement du message
• 2.1.2.1 Le besoin de cognition
• 2.1.2.2. Habileté et traitement du message
• 2.1.2.3 Le besoin de fermeture (« need for closure »)
• 2.1.3 Combinaison de variables
• 2.1.4. Conséquences de l’emprunt de la voie centrale ou périphérique
• 2. 2. Le Traitement Heuristique Systématique ou THS
• 2.2.1. Le rôle des heuristiques dans la persuasion
• 2.2.2. Voie heuristique ou systématique ?
• 2.2.3 En guise de conclusion
• 2.2.3.1. Vers un modèle unimodal ?

• 1. Comment rendre des attitudes résistantes ?... Par l’inoculation
• 1.1. Menace et Inoculation
• 1.2. Inoculation et publicité
• 1.3. Inoculation et politique
• 1.4. Inoculation et tabagisme
• 1.5. Inoculation contre la violence : une éducation à la citoyenneté
• 2. Quelques stratégies de résistance à la persuasion
• 3. Supprimer l’illusion d’invulnérabilité
• 4. L’engagement
• Résultats sur les attitudes
• Résultats sur l’acceptation d’activités militantes
• Résultats sur d’autres actes
• Résultats sur la recherche d’informations
• 5. La réactance
• 5.1. L’expérience princeps
• 5.2. Réactance et différence individuelle : l’exemple du contrôle
• 5.3. Réactance et persuasion
• 6. Force de l’attitude, intensité du traitement de l’information
• 6.1 Résistance et certitude de l’attitude
• 7. Identité et influence normative
• 8. Le groupe et ses contraintes
• 9. Résister à la contamination mentale

Deuxième partie. Engagement

• 1. Manipulation de la variable engagement
• 2. Les effets de l’engagement
• 3. Les principes d’action de l’engagement
• 4. Engagement et soumission librement consentie : effets cognitifs et comportementaux
• 4.1. Engagement et acte problématique : la soumission induite
• 4.2. Engagement et acte problématique : la double soumission induite
• 4.3. La version radicale de la théorie de la dissonance cognitive
• 4.3.1. La rationalisation cognitive
• 4.3.2 La rationalisation en acte
• 4.4. Engagement et acte non problématique : la soumission sans pression
• 4.4.1. Le pied-dans-la porte : quelques exemples
• 4.4.2. L’amorçage
• 4.4.3. Porte-au-nez simple et double porte-au-nez
• 4.4.4. La technique du « vous êtes libre de... »
• 4.4.5. Le leurre
• 4.4.6. Soumission, engagement et santé
• 4.4.7. L’hypocrisie ou le pied-dans-la-mémoire
• 4.4.8. Les prophéties auto réalisantes : une nouvelle situation d’hypocrisie ?
• 4.5. Engagement et identification : le cas de la persévération
• 4.5.2. L’influence sociale dérivée de l’identification de l’action : la technique de Perturbation-Puis-Recadrage
• 4.6. Attribution, responsabilité, engagement et internalisation
• 4.6.1. L’apport des techniques attributives
• 5. Les effets à long terme de l’engagement (Beauvois et Joule, 1998 ; Girandola, 1999 ; Girandola et Roussiau, 2003 ; Roussiau, 1996)
• 5.2. Engagement par signature publique
• 6. L’escalade dans l’engagement

Trosième partie. Engagement et persuasion

• 1. Engagement et effet de primauté vs. de récence : l’expérience princeps
• 2. Exemple d’une expérience sur la relation entre engagement et persuasion
• 3. Engagement, réactance et persuasion
• 4. Engagement et résistance à la persuasion
• 5. Engagement et persuasion pro attitudinelle
• 6. Engagement et légitimité de la source
• 7. Engagement et avertissement d’une tentative de persuasion
• 8. Engagement et persuasion en situation d’interaction groupale
• 9. Engagement et persuasion dans le domaine de la santé
• 10. Engagement, force de l’attitude, et persuasion
• 11. Propositions sur la relation entre engagement et persuasion
• Proposition 1 : L’engagement dans un comportement participerait à définir la force de l’attitude qui lui est conforme
• Proposition 1a : On suppose l’existence d’une relation entre l’engagement et certaines dimensions de la force de l’attitude
• Proposition 2 : l’engagement dans un comportement affecte les composantes de l’attitude (cognitive, affective et conative) qui lui est conforme
• Proposition 3 : L’engagement affecte la structure des schémas cognitifs
• Proposition 4 : On suppose l’existence d’un lien entre engagement et implication
• Proposition 5 : Les individus fortement engagés (vs. faiblement) éprouvent de la dissonance à la lecture d’un message contrattitudinel

• 1. Engagement et exposition sélective à l’information
• 2. Exposition sélective et influence minoritaire
• 2.1. Dissonance post-décisionnelle et recherches de nouvelles informations
• 3. Effets des croyances antérieures sur l’argumentation persuasive
• 4. Engagement et support social

• 1. Impact des comportements passés sur les cognitions
• 2. Quand la persuasion "engage" et que l’engagement "persuade"...
• 2.1 Conséquences du rappel des comportements passés après une tentative de persuasion réussie
• 3. Nouvelles recherches sur le lien entre engagement et persuasion : vers une communication engageante
• 3.1. Exemples de recherches appliquées