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Héros

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Olivier Fournout

Partie III. Étude de cas : Le Faucon maltais, 1941

Chapitre 12. Le temps des grandes négociations

Texte intégral

12.1. Structure de l’action et de l’interaction

1Le Faucon maltais présente de multiples scènes de négociation, entre le détective et les policiers, entre le héros et la cliente, mais les trois grandes scènes de négociation sont encore ailleurs. Elles ont lieu entre le héros et le chef de la bande de malfrats.

2Il me paraît impossible de mettre en scène ces négociations et de les voir au cinéma en 1940-1941 en ignorant complètement l’arrière-plan de la guerre en cours avec l’Allemagne. La question de la négociation avec l’ennemi, posée dans le film, a forcément des échos avec celle qui se pose, de manière aiguë, dans le contexte international de l’époque. La position ne peut cependant pas consister à dire que le film n’a pu naître que dans ce contexte international, pour une raison simple, à savoir que le scénario est tiré d’un roman de 1930 auquel les dialogues du film sont remarquablement fidèles.

3Je vais examiner ces trois scènes successivement, en les prenant comme une seule négociation d’anthologie dont le film nous livre trois temps représentatifs des déroulements des négociations selon les manuels :

  • 1er temps : l’installation du cadre de la négociation, qui est lui-même négocié ;

  • 2e temps : la négociation sur le fond ;

  • 3e temps : l’application de l’accord qui fait rebondir la négociation.

4Je m’intéresserai peu à l’enjeu de la négociation. Il y en a un, mais justement, analyser un film du point de vue de la structure du héros demande de se détacher de ce que l’histoire peut avoir d’anecdotique. Se concentrer sur le contenu explicite (par exemple, quelle est cette statuette de faucon, quelle est sa valeur, comment se la procurer, contre quoi ?), c’est à coup sûr plonger avec des œillères dans le fil de l’histoire, c’est être un bon spectateur qui ne peut parler du film qu’en paraphrasant l’action. Mon analyse doit se défaire de cette action de l’action sur le spectateur. Il faut un regard qui mette entre parenthèses l’effet de l’action, ce qui est très difficile, car en tant que spectateurs, nous aimons tous être pris par l’action. Il faut découdre ce que le dramaturge, le metteur en scène, l’écrivain nous racontent avec force détails ancrés dans une réalité qu’ils fabriquent. Il s’agit de voir la structure des contenus plutôt que les contenus eux-mêmes.

5L’action, c’est ce qui fait avancer la mission du héros vers la réalisation d’objectifs [MIS]. Elle est donc représentée par un des critères de la matrice du héros. Loin de moi l’idée de négliger cet aspect. Il faut simplement le mettre à sa place, centrale du point de vue de l’appétit du spectateur à se plonger dans un drame, mais réductrice pour une approche plus complète de la figure du héros.

12.2. Première négociation : la négociation du cadre de la négociation

  • 70 Elle commence en 49.00 de l’édition DVD.

6Cette scène est la première rencontre du héros avec Gutman, le cerveau du gang des malfrats, dit aussi le « fat man »70.

7Dans cette scène, nous allons voir se déployer en dialogues et situations concrètes tout ce que les théories décrivent des situations de négociation en termes conceptuels.

  1. Le poids de la menace. Dans cette scène, la menace de mort n’est pas loin. L’homme de main, porte-flingue, ne rêve que d’une chose, faire la peau au héros [TTP]. C’est un élément clé de la situation de négociation. Pas de négociation sans manœuvres compétitives, rapports de force, dangers de pertes sévères, etc., ce que les traités appellent parfois en termes édulcorés des « revendications de valeur ».

  2. La mise de côté temporaire de la menace. Pour ouvrir la négociation, l’homme de main est d’abord congédié. Il ne disparaît pas, il est juste envoyé à côté, dans la pièce voisine. On ne négocie pas tout à fait avec le revolver sur la tempe, mais pas loin. Le revolver peut être rappelé à tout moment.

  3. La diplomatie tchin-tchin. La négociation commence par partager un verre d’alcool, partage qui crée une première relation. Dans Le Faucon maltais, ce qui est remarquable, c’est que la théorie du verre d’alcool est explicitée. Gutman le dit clairement : « Pour commencer, je me méfie de ceux qui ne boivent pas d’alcool. Si un homme a peur de boire, c’est qu’il cache quelque chose et qu’on ne peut pas lui faire confiance ».

  4. Le parler vrai. La théorie sous-jacente est une conception de la parole confiante : grâce au verre d’alcool, nous allons parler franchement, dire le vrai, sans se cacher, et alors nous allons pouvoir négocier pour de bon. L’alcool intervient là comme le signal honnête d’une honnêteté sujette à caution. Grâce à l’alcool, on ne triche plus. Peu importe que cette théorie de l’alcool soit contestable, ce qu’il y a derrière l’est moins : l’appel à se parler franchement sur ses véritables intérêts, avec ou sans alcool, est souvent mis en avant par les écoles de négociation américaines, notamment issues de Harvard (Fisher, Ury, 1981). Spade et Gutman trinquent: « Here is to plain speaking and clear understanding », « À la discussion franche et la claire compréhension mutuelle ». Certes, il faut attendre les années 1970 pour que l’université de Harvard popularise cette théorie de la négociation « rationnelle ». Mon point de vue est que sur ce thème, comme sur d’autres, le cinéma américain avait incarné, dans ses formes propres, certaines structures des relations humaines, actualisées avec une vigueur particulière dans la culture américaine, et dont, plus tard, les théoriciens de la négociation (toujours américains) ont formulé les principes à leur façon.

    • 71 La réplique complète est : « De mieux en mieux, je n’ai pas confi e dans l’homme qui se tait. Il ch (...)

    La négociation sur la négociation. Après l’entrée en matière, la négociation commence. Mais commence-t-elle vraiment ? Oui, si on comprend que la négociation sur le processus de négociation est la première étape de la négociation. La première question qui se pose est : qui ai-je en face ? Le chef du gang interroge le héros pour mieux le connaître, et à nouveau, il est question du statut de la parole. « Vous n’êtes pas un bavard », dit Gutman, « Non, j’aime bien parler », dit Spade, « Super, je n’ai pas confiance dans les taiseux », dit Gutman71.

    • 72 Cf. Dorothy Carnegie, dans “Introduction” à (Carnegie, 1962 : 7).

    Parler est un art. Gutman continue : « Parler est quelque chose où on ne peut être pertinent qu’à force de pratique » (« Talking’s something you can’t do judiciously unless you keep in practice »). La parole est un art, il faut s’y entraîner et se faire la main en pratiquant beaucoup. Voici décrit par avance tout le marché des formations à la communication orale. Mais est-ce vraiment par avance ? Oui, peut-être, du point de vue européen, mais pas pour les États-Unis. Dès 1912, Dale Carnegie donne ses premiers cours de prise de parole à New York, adressés à « l’homme d’affaires et de profession libérale »72. Puis, son enseignement fera le tour du monde, inventant le métier de formateur et conseiller en communication. Pendant qu’un training social popularise des méthodes pour s’exercer à une communication positive entre les humains, le cinéma n’est pas en reste pour mettre en dialogue et en image ces instants de parole partagée, efficace, pratique, et même pour en faire, comme dans Le Faucon maltais, la théorie. « Je vais vous le dire franchement, je suis un homme qui aime parler à un homme qui aime parler », dit le Fat Man (« I’ll tell you right out. I am a man who likes talking to a man who likes to talk »). Cette réplique, à elle seule, et pour humoristique qu’elle soit, résume tout l’esprit d’une conversation ouverte entre des adversaires, qui, par ailleurs, ont toute raison de se battre, se trahir, se tuer (le porte-flingue est dans la pièce d’à côté et il y a déjà eu mort d’homme plus tôt dans le film). La communication interpersonnelle devient un objet de maîtrise, un « art ». Comme l’écrit Dale Carnegie : « Sans son sourire, Maurice Chevalier serait peut-être resté ébéniste » (Carnegie, 1936 : 88).

  5. Aller directement à l’essentiel. Ce n’est qu’après ces préliminaires, cette négociation sur la négociation, que Spade entre dans le vif du sujet. La négociation sur le fond peut commencer. Il est enfin question du « black bird » qui donne son titre au film. Ce fond de la négociation est un Mc Guffin, un prétexte, une poupée qui sert de symbole pour parler de ce qui, en général, fait courir les hommes : l’appétit de richesse, de pouvoir, de beauté, de plaisir, peu importe. Ce qui compte n’est pas tant le fond que la forme, la structure. Et là, ce qui nous est dit sur la structure de la négociation, c’est que les partenaires vont directement à l’essentiel (« right to the point » comme dit Gutman) – reflet, sans doute, de la culture américaine. Mais c’est plus subtil, car le cliché ne fonctionne pas vraiment : les protagonistes de la négociation temporisent, ils ne vont pas encore à l’essentiel malgré la recommandation.

  6. La question du mandat. La négociation a des réserves de rebondissement. Gutman n’entre pas dans la discussion sur le vif du sujet (le faucon). Pas encore. Il tergiverse. Il va encore interroger Spade sur « qui représente-t-il ? » Nous touchons là quelque chose de fascinant. Tout se passe comme si nous avions des négociateurs (fictionnels, et datant des années 1930-40) qui suivent à la lettre les méthodes de négociation théorisées à grand renfort d’expertise universitaire dans les années 1970-2000. Cerner le « à qui avons-nous affaire ? », « qui représentent-ils ? », « quelles relations existent en-dehors de la table des négociations ? », quelles « relations verticales » se trament dans chaque camp ?, « quels sont les mandats ? », dans quelle « cartographie des relations » nous situons-nous ?, sont des informations-clés qu’il est recommandé aux négociateurs de collecter avant d’aborder la substance même de l’objet à négocier (Lax, Sebenius, 1986). Dans Le Faucon maltais, Gutman demande au héros joué par Bogart « Représentez-vous Miss O’Shaughnessy ? », et il ajoute, intelligemment, « peut-être que ça dépend de Joël Cairo ». Le Fat Man a tout compris de la logique systémique des alliances et de l’impact des mandats. Selon que son interlocuteur est le porte-parole de Miss O’Shaughnessy ou d’un autre, ce n’est pas du tout la même configuration de négociation.

    • 73 « That’s wonderful, sir, wonderful. I do like a man who tells you right out he’s looking out for hi (...)

    La réponse du pragmatisme individualiste en réseau. À la question de pour qui roule-t-il ?, le héros répond d’abord par le pragmatisme (ça dépend, dit-il en substance, c’est selon la tournure que prendront les événements, je suis adaptable), puis il complète en affirmant qu’il ne dépend, en fait, d’aucun des deux autres protagonistes. Il ne dépend que de lui-même. « Il y a moi », dit-il avec une certaine hargne (« There’s me »). Le héros est centré sur ses intérêts. En bref, il est à son compte. Même s’il travaille en réseau, s’il a de mulitples attaches possibles, s’il discute avec tout le monde, il est son propre patron. Ce qui réjouit le Fat Man. Qui s’empresse de généraliser la chose, ou, pour le dire autrement, de théoriser les bénéfices de la lutte des intérêts individuels : « C’est formidable, Monsieur, formidable. J’aime l’homme qui vous dit directement qu’il s’occupe de lui-même. Est-ce que nous ne le faisons pas tous ? Je n’ai aucune confiance dans un homme qui prétend le contraire »73.

  7. Phase d’échange d’informations. Spade met alors une seconde fois le sujet de la négociation – l’oiseau noir – sur la table. La discussion porte sur la valeur de la fameuse statuette, valeur en argent et en vies humaines. C’est une phase d’échange d’informations où le héros dit clairement ce qu’il sait et ce qu’il ne sait pas. Il joue franc jeu. L’information est une chose, la confiance qui s’installe dans la manière de l’échanger en est une autre. La franchise crée la confiance. En disant ce qu’il ne sait pas (plutôt que de bluffer ou noyer le poisson), en manifestant clairement ses faiblesses, Spade envoie un signal honnête, que saisit son interlocuteur. Gutman en profite pour poser plusieurs questions complémentaires. Il enquête plus avant sur ce que sait Spade. La discussion est détendue.

  8. Le dilemme du négociateur. Mais Gutman, une fois vérifié qu’il est le seul à posséder certaines informations essentielles, au lieu de dire, lui, ce qu’il sait, bloque l’échange. Il apparaît soudain un déséquilibre dans la relation stratégique entre les deux protagonistes. C’est la situation classique décrite par les théories de la négociation (Lax, Sebenius, 1986), dont l’équivalent en théorie des jeux avait été précédemment formulé sous le terme de « dilemme du prisonnier » (Cf. § 8.1.b). Spade a joué la coopération, sans savoir si l’autre, en face, allait coopérer ou entrer dans un jeu compétitif. Ici, le dilemme se résout par une défection : Gutman en profite et Spade, pour dire les choses vulgairement, se fait avoir.

  9. Retour au rapport de force. Du coup, Spade réenclenche le rapport de force. Il élève la voix comme à de nombreuses autres reprises dans le film, d’où son caractère qualifié de « sauvage ». Il rappelle les atouts de l’un et de l’autre. Ici, c’est assez simple : Spade sait où est le faucon, Gutman en sait la valeur. Peu importe les contenus simplistes de l’enjeu, encore une fois c’est la structure de la négociation – de l’interaction, de l’échange langagier, comment chaque personnage combine sa quête à celle de l’autre, de manière coopérative ou compétitive, et l’évolution des échanges dans le temps – qui crée la tension narrative et psychologique.

    • 74 « Vous voyez, je dois vous dire ce que je sais, mais vous, vous ne voulez pas me dire ce que vous s (...)

    Retour à la case « dilemme ». Une fois les atouts évoqués, la négociation bloque à nouveau. Nous sommes dans l’affrontement des territoires et la peur de perdre un atout essentiel en le jouant trop vite. Qui va parler en premier ? Le premier qui parle prend le risque que l’autre, ensuite, ne parle pas. C’est très simplement mis en scène, limpide, parfaitement compris et maîtrisé par l’écrivain et les scénaristes, et ce sera plus tard qualifié de « dilemme du négociateur » par les traités de management. Gutman dit (d’après le sous-titre en français) : « Je devrais parler alors que vous vous taisez. Ce n’est pas équitable. Nous ne pouvons pas nous entendre » (L’anglais est plus explicite : « You see, I must tell you what I know, but you won’t tell me what you know. It’s hardly equitable, sir. No. No. We can’t do business along those lines »74. Nous sommes dans un film de gangsters et de détectives privés, mais le cœur des relations revient à se demander comment faire du business ensemble, comment partager les informations qui nous donnent à chacun un pouvoir, et comment assurer notre rente en construisant une entente plutôt qu’en se faisant la guerre ? Les négociations sont, ni plus ni moins, des montages de contrats commerciaux. Les rapports humains sont des mariages d’intérêt – réussis ou ratés – et cela à chaque instant de l’action.

  10. L’acteur entre business et jeu. « We can’t do business along those lines », dit Gutman. Cette réplique pourrait être traduite par « On ne peut pas faire des affaires en se parlant comme ça ». Le terme « those lines » est le même mot que celui employé pour dire qu’un acteur apprend son texte (« to learn one’s lines »). Toute une mise en scène de la prise de parole est essentielle à la vie des affaires. Elle pourvoit à des consignes d’usage de la parole qui ressemblent à celles qu’un metteur en scène peut délivrer à un acteur. Ici encore, il s’agit bien de se rapprocher d’une ligne (de texte comme de conduite) qui permet d’enclencher une action équilibrée entre deux protagonistes en négociation. Il y a là, qui se glisse subrepticement au cœur des relations de travail, une idéologie de l’acteur [ROL].

  11. Montée aux extrêmes. La négociation bloque toujours. Le héros tente alors le tout pour le tout. Il s’énerve. Il jette sa cigarette par terre, se lève, crie, casse un verre, menace : pour être crédible sur la menace, il faut être un bon acteur, y croire, être dans son rôle, Bogart fait des merveilles. Du coup, le porte-flingue rentre dans la pièce, la main dans la poche, prêt à sortir le pistolet. Le rapport de forces monte aux extrêmes. Spade menace de tuer la « lavette » (« gunsel »).

  12. Explicitation de la situation. Gutman, toujours calme, commente : « Vous êtes un violent » (« Well, sir, I must say you have a most violent temper ») [TPP].

  13. Fixation d’un ultimatum. Spade choisit alors une technique de négociation qualifiée par les spécialistes de non intégrative, non coopérative. Il fixe un ultimatum. « Vous avez jusqu’à cinq heures du soir », dit-il. Et il sort en claquant la porte. Morale de l’histoire : sans rapport de forces, aucune chance de faire avancer la négociation d’affaires.

  14. Le grand acteur [ROL]. Une fois dans le couloir de l’hôtel, après avoir claqué la porte de la chambre, Spade, seul, est filmé en plan large. Il avance dans le couloir, de face. La musique est dramatique, comme un rappel de la violence de la scène précédente. Mais, comme un acteur qui sort de scène, soudain Bogart se détend, sa démarche redevient instantanément souple, il se coiffe tranquillement de son chapeau, la musique s’adoucit, presque légère, Bogart s’avance et son visage, maintenant apparent pour le spectateur, arbore un large sourire. Il jouait la comédie. Le héros feignait, bluffait, simulait la colère, la violence, c’était un numéro d’acteur – un bon numéro d’acteur car il faut que l’autre, en face, y croit. Le héros a fait une scène, et le public a marché. Il a joué à menacer l’autre protagoniste de la négociation et il en rigole après coup.

  15. Le grand acteur affecté intérieurement [INT]. Mais le film américain (le grand cinéma) n’en reste pas là. Il va nous signifier que, certes, le héros fait un numéro d’acteur, et qu’un bon numéro d’acteur peut aider dans une négociation, mais il va nous dire aussi que l’acteur le paie en réelles émotions. C’est de la façade, mais pas de la pure façade. C’est aussi de l’implication intérieure, du bouleversement émotionnel, de la vraie peur. Comment le film nous en avertit-il ? De manière visuelle. Toujours dans le même plan, Bogart, après avoir souri du beau numéro qu’il vient de faire, arrive devant un ascenseur, appuie sur le bouton d’appel, et là constate que sa main tremble et qu’il ne peut maîtriser ce tremblement. Il regarde sa main qui lui échappe, toujours en souriant.

12.3. La main qui tremble

8Arrêtons-nous un instant sur cette image de l’homme qui sourit devant son propre tremblement. Le corps du héros est double : il est l’homme qui a de la distance par rapport au rôle, qui est un acteur de haut vol, et qui, grâce à son joli tour, peut sortir de la négociation sans réelle bagarre physique [ROL], mais il est en même temps l’homme malmené, déconfit, ravagé, de manière non maîtrisable, par ses émotions véritables, l’homme sauvage qui tremble de sa propre violence et de sa peur [INT]. Devant l’ascenseur, l’homme qui sourit, qui joue, regarde l’homme qui est réellement, intérieurement, emporté par ses émotions [ROL/INT]. Dans le roman, Spade tremble et sourit devant son tremblement, mais n’a pas eu, juste après qu’il a claqué la porte, ce moment de détente immédiate et ce large sourire qui indiquent qu’il jouait une espèce de rôle dans la négociation avec le Fat Man. Il est symptomatique que cette dimension duelle, à la fois de jeu et de réelle émotivité, s’intensifie avec le médium du cinéma dont, précisément, le matériau de base est le jeu d’acteur.

9En définitive, semble nous dire cette grande scène de négociation, le coup de force, la décharge de violence [TTP], est un jeu dont le héros rigole, qu’il dédramatise [ROL], mais un jeu qui pour être crédible, pour peser dans la négociation [NEG] doit se payer cash en vraies émotions qui envahissent l’acteur (le héros) de l’intérieur [INT], tout cela en vue de l’accomplissement d’une mission [MIS], le futur gagnant (toujours le héros) étant celui qui, dans le long processus de négociation, à multiples rebonds, a un coup d’avance sur les autres, qui se démarque par des initiatives intelligentes et des actions créatives, avec le risque qui va avec [ECA].

10Le héros atteint l’extrême de l’émotion [INT] par une maîtrise formelle de son corps [ROL]. Le traitement de l’image dans Le Faucon maltais s’inspire de l’expressionnisme allemand des années 1920. De vifs contrastes entre le noir et le blanc taillent à la serpe des rapports tranchés entre l’extrême noirceur d’un côté et l’extrême clarté de l’autre. Les contrastes sont violents. Un masque formel répond aux mouvements non moins violents, intérieurs, des personnages.

11Nous sommes en 1941, trois ans après les accords de Munich. Ce qui est mis en scène, ici, dans le film, est une approche stratégique de la négociation inverse de celle qui a présidé aux accords de Munich. Montrer de la violence, de la sauvagerie, pour le héros (les démocraties), est un point de passage obligé, qui apportera son lot de noirceur. 1941 est l’année de l’entrée en guerre progressive des États-Unis. Le tremblement de la main de l’acteur n’est pas qu’un jeu de cabotin.

12.4. La scène d’après : une réplique de la précédente en plus petit

12Nous venons d’analyser une grande scène de négociation. Toutes les scènes du film, même les moins importantes, fonctionnent sur les mêmes critères de construction de l’action du héros. Prenons simplement l’exemple de la scène qui suit, qui n’est pas une des trois grandes négociations entre le héros et le chef des malfrats.

13Selon la loi fractale de la propension à l’héroïsme qui se reproduit à toutes les échelles du film et de la société, dans les petites comme dans les grandes affaires, juste après la grande scène de négociation, vient une autre scène qui, elle aussi, en plus petit, en moins intense, mais tout aussi clairement, obéit à la même structure. La scène suivant la première grande négociation reprend le même refrain. La scène d’à côté réitère la structure dramaturgique de la scène qui précède, sur un autre territoire (nouveaux personnages, nouveaux enjeux). Elle décline la fractale, de scène en scène.

14[NEG]. C’est à nouveau une scène de négociation, mais cette fois entre le héros et l’équipe du district attorney (fonctionnaire chargé des poursuites judiciaires). L’enjeu est de savoir si Spade, qui est soupçonné d’un crime, va donner ses informations, le résultat de ses cogitations, bref s’il va coopérer avec la justice.

15[TTP]. Or, Spade ne va pas coopérer. Il dit non, fermement, à cette option. Il résiste. Il tient le choc. Il ne craque pas. Il ne parle pas. À la fin de la scène, il passe même un savon au représentant de la loi. Répétition de la scène précédente : il part en claquant la porte et en ne laissant aucune chance de réplique au protagoniste en face. C’est le passage en force.

16[ROL]. Le héros avoue qu’il ne dit pas tout (« Tout le monde cache quelque chose », « Everybody has something to conceal »). À la fin, il a une réplique d’acteur sur un plateau, il demande au sténographeur qui prend des notes s’il n’a pas parlé trop rapidement. Il est hyperconscient, comme un acteur, de ses moyens d’expression et de sa face – son masque public, sa voix, son rythme de parole.

17[ECA]. Le héros n’a pas peur d’assumer sa position hors-la-loi, en écart par rapport à « l’officier de la loi sous serment » (« sworn officer of the law ») comme se désigne lui-même le fonctionnaire de la justice. Le fonctionnaire, à la différence du héros, est un « sworn officer of the law 24 hours a day » : il est dans le cadre en permanence, et c’est bien pour cela qu’il est un personnage secondaire et pas un héros. Le héros, quant à lui, applique la théorie de l’écart, de l’innovation, de la créativité, nécessaires à la réussite dans une situation risquée. Sa stratégie est de rupture avec les représentants de la loi.

18[MIS]. Spade n’est pas dans le pur écart, gratuit. Son écart s’inscrit dans une mission qu’il doit accomplir. Le héros calcule. Il agit comme il le fait parce qu’il évalue les meilleures chances de gain. S’il ne coopère pas c’est qu’il pense que coopérer n’est pas le meilleur moyen pour lui d’arriver à ses fins. Il tient fermement à un objectif stratégique : « La seule chance que j’ai de m’en sortir c’est de rester aussi loin que possible de vous et de la police » (« the only chance I’ve got is by staying as far away as possible from you and the police »). Il accuse les représentants de la loi de ne rien faire que saboter le travail, encrasser les rouages de la machine (« You’d only gum up the works », dit-il au fonctionnaire). Bref, nous sommes dans l’accomplissement d’une tâche, tout comme dans la négociation précédente nous étions dans du « business as usual », un simple montage d’affaire.

19[INT]. Spade est emporté par le sauvage en lui. C’est la violence intime qui le guide. La voix gronde des tremblements intérieurs. Le personnage se met debout comme un ressort, mû par ses émotions. Ses répliques et ses actions viennent du plus profond de sa conscience de soi.

12.5. Seconde négociation : le fond de l’accord

20La seconde négociation entre Spade et le Fat Man porte sur le fond de l’accord qu’ils cherchent à conclure. La valeur de la statuette est enfin connue (elle vaut très cher). Ce qui permet d’ouvrir la discussion sur la commission que pourrait toucher le héros pour une aide à sa restitution. Les délais sont précisés (un ou deux jours). Le calcul de la rémunération s’oriente vers une formule inspirée de deals commerciaux classiques. Deux options sont évoquées :

  • soit un paiement fixe remis en deux fois : un premier montant cash à la restitution (25 000 $), suivi d’un second paiement (d’un montant égal, 25 000 $) lorsque le chef des gangsters aura revendu le faucon de son côté,

  • soit un paiement entièrement variable et différé, de 25 % de la vente du faucon lorsque celle-ci aura été réalisée (ce qui laisse espérer une commission d’au moins 100 000 $, peut-être 250 000 $, pour le héros).

21Autrement dit, si le héros assume une part du risque, il peut gagner plus. C’est de la finance de base. La mécanique est réaliste, le business crédible. Le chef d’œuvre de cinéma est un chef d’œuvre d’économie appliquée. Rien à rajouter, rien à enlever pour être dans le registre d’une négociation commerciale. La négociation [NEG] se déroule avec le flingue à portée de main [TTP], c’est-à-dire, symboliquement, avec les effets de violence, de lutte, de risque qui pèsent sur les relations de concurrence. Les héros ordinaires de la vie des affaires peuvent s’y reconnaître. Le petit business qui cherche à grossir rencontre ce type d’enjeux autour de la récompense de ceux qui contribuent à la croisssance (que l’on pense à la rémunération des intermédiaires ou des commerciaux). À la fin de la scène, la toute-puissance du héros est testée [TTP]. Drogué avec un narcotique, Bogart s’effondre et reçoit un grand coup de pied dans la tête de la part du porte-flingue. Les menées ultra-compétitives remontent en force.

12.6. Troisième négociation : rebondissements dans l’application de l’accord

22La première négociation entre Spade et le chef du gang est principalement une négociation sur le cadre de la négociation : qui représente qui, avec quels atouts, quel processus pour commencer à négocier ? La seconde correspond à la négociation sur le fond de l’affaire (contenu, prix, délais, garanties). La troisième intervient lors de l’application de l’accord, qui, après de multiples trahisons et coups infructueux, est sujet à contestations. Une nouvelle négociation s’impose. Et de nouveau les critères de la matrice du héros sont poussés à leur maximum d’expression, saturant la narration.

23[TTP]. Le héros est toujours sous la menace, d’un côté, du porte-flingue, et de l’autre, de la femme fatale. Au milieu des écueils, en pleine tempête, il risque de tout perdre, sa liberté s’il est pris par la police, sa vie s’il est éliminé par les gangsters, et les deux si l’héroïne le trahit. Le problème du pistolet est le plus facile à résoudre ; le héros prescrit le symptôme : « Je vais t’aider à utiliser ce pistolet. Demande à ton patron s’il veut me faire abattre avant qu’on parle », dit-il au porte-flingue (« I’ll make you use that gun. Ask your boss if he wants me shot up before we talk »). Et plus loin, au chef de gang, il suggère à propos du porte-flingue : « Dites-lui de ne pas me buter avant d’avoir le faucon. Ça serait mauvais pour le business ». La mission à accomplir est le meilleur antidote contre les décharges de violence.

24[INT]. Le héros est qualifié de « sacré caractère », car il tient tête, reste ferme sur ses intérêts, joue ses atouts avec lucidité, en fin analyste des rapports stratégiques. Toujours cette intelligence des situations qui distinguait le héros dès les toutes premières images du film. Une signature : l’écoute de soi écoutant le monde, la prise de recul par rapport aux événements.

25[NEG]. Le chef du gang offre de l’argent contre le faucon. Sa proposition est à 10 000 $. Cet ancrage dans la négociation est très en-dessous des termes de l’accord précédent. Mais du moins est-il sûr, avec de la vraie monnaie, ainsi le gangster se justifie-t-il : « This is genuine coin of the realm. With a dollar of this, you can buy 10 $ of talk ». Autrement dit, prends l’oseille et tire-toi, et estime-toi heureux de ne pas être payé en paroles. Le héros conteste. La discussion est ouverte.

26[MIS]. La mission rappelle chacun à ses enjeux fondamentaux. Les protagonistes doivent tenir sur l’essentiel de leurs intérêts, ce qui en théorie de la négociation se reformule ainsi : être lucide sur les motivations profondes pour éviter de se battre à mort sur le partage du gâteau. La quête que chacun s’est fixée vient à la fois comme une raison de lutter mais aussi comme un modérateur dans la négociation. Ils sont obligés de s’entendre pour ne pas tout perdre. Dès que la discussion s’envenime, la nécessité d’une relation minimale s’impose pour avancer dans le sens de la mission de chacun. « Continuons à avoir une discussion amicale », suggère le gangster (« Let’s keep our discussion on a friendly basis »). La négociation est remise sur le chemin des jeux gagnants-gagnants.

12.7. Le bouc émissaire ou la praxis de l’inattendu

27Outre que les protagonistes se partagent de l’argent, ils se mettent d’accord sur un bouc émissaire. Sur celui qui portera le chapeau et sera livré à la police pour les meurtres passés : « Nous devons avoir un bouc émissaire. La police doit avoir une victime », est une exigence de Spade (« We’ve got to have a fall guy. The police have got to have a victim »). L’enjeu, pour le héros, soupçonné par la police, est pragmatique – se sortir des pattes de la justice – mais aussi tactique : en proposant de livrer le porte-flingue, il crée la surprise et la zizanie chez les gangsters.

28[ECA]. La proposition de livrer un bouc émissaire génère aussitôt un compliment de la part du chef des gangsters : « Bon sang, quel phénomène vous faites ! On ne sait jamais ce que vous allez dire ou faire, mais on sait que ce sera étonnant ». Le héros est en-dehors des clous, il surprend, toujours là où on l’attend le moins, en écart par rapport aux normes. Il innove, et c’est une force. Il mène une sorte de guérilla, maître dans l’art de la surprise, mais une surprise stratégique, réfléchie, une praxis de l’inattendu. Il crée l’événement.

29Le héros, dans un premier temps, essuie un refus. Le chef de bande est sentimentalement attaché au porte-flingue : « Je considère Wilmer comme un fils, vraiment (really I do) », dit-il avec l’accent de la sincérité.

30[INT]. Vient alors un plan dont je ne connais pas d’équivalent ni avant, ni après Le Faucon maltais : le porte-flingue pleure, des larmes coulent, lentement, sûrement, profondément ressentie, en silence, sans cri. Une pure émotion de rage contenue. Il n’est pas encore trahi par son boss, il en ressent juste la possibilité, il est susceptible de tomber, l’hypothèse est évoquée. Et voilà le critère de l’intériorisation soudain saturé chez le porte-flingue ! Mais ce critère, chez lui, est seul saturé, il marque un sentimentalisme sans ressource (le porte-flingue est qualifié de lavette, de lope par Spade), c’est pourquoi le porte-flingue n’est pas du tout un héros. Il y a une hiérarchie des personnages en fonction de leur proximité ou de leur éloignement des six critères de la matrice du héros : le porte-flingue rate les missions, ne sait pas négocier, manie mal le revolver, joue son rôle de manière raide et n’a aucune espèce d’imagination. Il ne fait que pleurer [INT] et il est donc le bouc émissaire idéal, non pas seulement au sens de l’histoire, mais au sens de la matrice du héros : un vrai non-héros (l’anti-héros, lui, est encore un héros). Le non-héros montre sa fragilité intérieure. Il est un faux dur. Par dérision, il est qualifié par Bogart de « Young Wild West ». Le « Jeune de l’Ouest Sauvage » est ravagé par le chagrin, sans réaction, sans ressource pour renverser le sort, il est le candidat idéal pour être condamné à perpétuité ou à la peine capitale, ce qu’il risque dans le contexte américain. Il est emporté par ses émotions, et le Fat Man le lui reproche : « Ne sois pas si susceptible ». La susceptibilité ne sert pas la victime, au contraire, elle l’enfonce un peu plus.

31[ROL]. Le héros, quant à lui, montre peu de signes d’intériorité. Mais c’est une contenance, une figure qu’il se donne. Nous avons bien deux registres d’intériorisation, celle du non-héros qui est emporté par de violents sentiments (la lavette, la lope), et, par contraste, celle du héros, travaillé de l’intérieur par des sentiments puissants, mais qui les contrôle, qui maintient son analyse froide des situations, qui joue le jeu qu’il faut jouer pour gagner (Spade/Bogart). Un équilibre s’établit entre deux mouvements qui montent aux extrêmes chez le héros : d’un côté, l’émotion violente, et de l’autre, la capacité à la maîtriser, c’est-à-dire à plaquer un masque d’indifférence sur les bouleversements intérieurs (peurs, pensées, désir, etc.)

32Cette tension intérieure [INT] est particulièrement mise à l’épreuve par les menaces de mort qui prennent le devant de la scène [TTP].

12.8. À moins que la menace de mort ne soit derrière

33La proposition de trouver un bouc émissaire en la personne du porte-flingue est d’abord refusée par le Fat Man. Le gang s’en tient à sa position de départ : menacer le héros pour qu’il se soumette à leurs conditions, à savoir leur remettre le faucon, toucher une somme d’argent et ne livrer personne à la police.

34Suit une discussion sur la place de la menace de mort dans le processus de négociation. Il y a une tension vécue par les négociateurs entre le débordement de toute-puissance [TTP] et la possibilité de négocier [NEG]. Le film met en scène ce qui sera plus tard analysé comme le dilemme du prisonnier (Axelrod, 1984) ou le dilemme du négociateur (Lax, Sebenius, 1986). De surcroît, dans cette scène, le film met des mots sur la théorie. L’équilibre de la terreur poussant à la négociation est formulé avec une grande clarté, une extrême lucidité, dans l’échange suivant entre Spade et le Fat Man :

  • 75 « If you kill me, how are you gonna get the bird? And if I know you can’t afford to kill me, how ar (...)

35Spade : « Si vous me tuez, comment aurez-vous l’oiseau ? Et si je sais que vous ne pouvez pas me tuer, comment allez-vous m’effrayer assez pour que je vous le donne ? »75

  • 76 « Well, sir, there are other means of persuasion besides killing and threatening to kill. ».

36Le Fat Man : « Disons, Monsieur, qu’il y a d’autres moyens de persuasion que tuer et menacer de tuer. »76

  • 77 « Yes, that’s… That’s true. But there’re none of them any good unless the threat of death is behind (...)

37Spade : « Oui, c’est… c’est vrai. (Spade est calme, intériorisé, il ne crie plus, il s’approche et va parler sur le ton de la confidence.) Mais aucun n’est assez fort, à moins que la menace de mort ne soit derrière pour les appuyer, vous voyez ce que je veux dire ? Tentez quelque chose et je ferai en sorte que vous ayez à me tuer ou à abandonner. »77

  • 78 « That’s an attitude sir, that calls for the most delicate judgment on both sides. Because, as you (...)

38Le Fat Man : « Voilà une attitude, Monsieur, qui demande la finesse de jugement la plus subtile de part et d’autre. Parce que, comme vous le savez, Monsieur, dans le feu de l’action, les hommes courent le risque d’oublier leur propre intérêt et de laisser leurs émotions les emporter. »78

  • 79 « Then the trick from my angle is to make my play strong enough to tie you up, but not make you mad (...)

39Spade : « Alors le truc, de mon côté, est de jouer un jeu assez fort pour vous coincer, mais pas trop pour ne pas vous rendre si furieux que vous alliez jusqu’à me flinguer contre votre propre intérêt. »79

  • 80 « By god, sir, you are a character! »

40Le Fat Man : « Par Dieu ! Monsieur, vous êtes un personnage ! »80

41Ce dialogue est un tournant. Il vient clore les trois négociations d’anthologie du Faucon maltais, où les concepts des théories de la négociation s’incarnent avec une grande netteté, comme en condensé. Les traités spécialisés des quatre-vingts ans qui suivent n’apporteront guère plus au plan des idées. On peut y décrypter :

  • Les effets du dilemme du négociateur, qui entraînent des questions délicates à résoudre : comment faire peser une menace de jeu gagnant-perdant sans entrer dans la spirale perdant-perdant ? Comment céder sans risquer que le parti adverse en profite pour l’emporter sans partage ?

  • Le poids des émotions, de la peur, de la colère, d’où les qualités de caractère et de recul réflexif requises par toute négociation difficile.

  • La mise en danger de soi pour espérer, paradoxalement, gagner plus par la négociation que par l’affrontement.

  • La part de jeu : il faut, à un certain niveau, jouer un personnage, adopter une ligne de jeu, pour se décoller des émotions premières, sans prétendre pour autant les éteindre, car elles entrent de plein droit dans le processus.

  • La subtilité du processus qui peut à tout moment tourner à l’affrontement pur et simple : ce qui suppose de passer par des étapes soigneusement ordonnées pour être productives.

42Et c’est à ce moment précis que, sans transition, le chef du gang accepte de livrer le bouc émissaire demandé par le héros. Le moment de vérité est sans appel pour le porte-flingue :

  • 81 « Well, Wilmer, I am sorry indeed to lose you, but I want you to know I couldn’t be fonder of you i (...)

« Vraiment Wilmer je suis désolé de te perdre, mais je veux que tu saches que je t’aimais comme un fils. Mais bon, si on perd un fils, on peut en trouver un autre, alors qu’il n’y a qu’un seul Faucon maltais. »81

43Il y a là, dans Le Faucon maltais, une leçon de réalisme d’une grande dureté, fort peu biblique. Le Fat Man sacrifie son fils adoptif pour un faucon ! Et sur la base de ce sacrifice, l’accord peut être conclu entre les protagonistes.

Notes

70 Elle commence en 49.00 de l’édition DVD.

71 La réplique complète est : « De mieux en mieux, je n’ai pas confi e dans l’homme qui se tait. Il choisit en général le mauvais moment pour parler et dit la mauvaise chose » ; “Better and better, I distrust the close mouthed man. He generally picks up the wrong time to talk and says the wrong things”.

72 Cf. Dorothy Carnegie, dans “Introduction” à (Carnegie, 1962 : 7).

73 « That’s wonderful, sir, wonderful. I do like a man who tells you right out he’s looking out for himself. Don’t we all? I don’t trust a man who says he’s not ».

74 « Vous voyez, je dois vous dire ce que je sais, mais vous, vous ne voulez pas me dire ce que vous savez. Ce n’est pas équitable. Non. Non. On ne peut pas faire du business de cette façon »).

75 « If you kill me, how are you gonna get the bird? And if I know you can’t afford to kill me, how are you going to scare me into giving it to you? ».

76 « Well, sir, there are other means of persuasion besides killing and threatening to kill. ».

77 « Yes, that’s… That’s true. But there’re none of them any good unless the threat of death is behind them, you see what I mean? If you start something I make it a matter of your having to kill me or call it off. ».

78 « That’s an attitude sir, that calls for the most delicate judgment on both sides. Because, as you know sir, in the heat of action, men are likely to forget where their best interests lie and let their emotions carry them away. »

79 « Then the trick from my angle is to make my play strong enough to tie you up, but not make you mad enough to bump me off against your better judgement. ».

80 « By god, sir, you are a character! »

81 « Well, Wilmer, I am sorry indeed to lose you, but I want you to know I couldn’t be fonder of you if you were my own son. But, well, if you lose a son, it’s possible to get another. There is only one Maltese Falcon. »

© Presses des Mines, 2014

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