1 Au cours de la préparation de ce chapitre, j’ai pu bénéficier de stimulants échanges avec mes collègues du Centre de Sociologie de l’Innovation. Je remercie tout particulièrement Madeleine Akrich, Antoine Hennion et Alexandre Mallard ainsi que Franck Cochoy, Marion Fourcade, Pierre-Benoît Joly et Thomas Reverdy pour leurs suggestions et commentaires.

2 Bien entendu, aucune théorie ne développe de manière égale toutes les dimensions. Cette liste constitue un cadre à l’intérieur duquel chacune d’entre elles (à l’exception de l’économie évolutionniste qui fait de l’innovation le moteur de l’activité marchande) se loge. Il faut souligner que le marché-interface est une notion qui vise à montrer ce qu’il y a de commun entre des approches qui se pensent volontiers comme incompatibles les unes avec les autres.

3 Ces blocs ne sont pas monolithiques puisqu’ils sont généralement constitués d’un nombre élevé d’agents.

4 L’économie-discipline et la sociologie économique ont consacré beaucoup de travaux et d’attention aux modalités d’explicitation et de divulgation des caractéristiques des biens ou de ce qu’il est préférable d’appeler leur(s) qualité(s). Les incertitudes sur les biens constituent certes une variable importante pour le (bon) fonctionnement des marchés, mais ne remettent pas en cause le fait que les marchés-interfaces organisent la confrontation autour de biens dont les modalités de conception ne constituent pas un enjeu pour le dispositif marchand.

5 Le caractère biface de la presse a joué un rôle essentiel dans l’avènement des techniques modernes de maîtrise technique des marchés, avec notamment la pratique des études de l’audience, pour ajuster le contenu éditorial aux lecteurs et vendre ce pouvoir de ciblage aux annonceurs (Strasser, 1989, p. 150) (Hennion et Méadel, ce recueil).

6 Cette conception est évidemment compatible avec les modélisations des marchés comme jeux coopératifs. Le fait que les agents puissent coopérer ne change rien, car cette coopération s’organise précisément autour de biens déjà-là et non à propos de leur conception. Cette idée de coopération a été d’ailleurs développée de manière systématique par la sociologie économique (avec la notion de réseau), mais sans remettre en cause le marché-interface.

7 On peut choisir d’étendre la définition des marchés de manière à ce qu’ils englobent les échanges non monétaires (trocs). Le développement de tels marchés est fortement limité par l’absence de recours à la monnaie. Or, comme le rappellent Weber et Polanyi, un des intérêts des marchés orientés vers des compensations monétaires est d’élargir constamment, pour chacun des agents, la gamme des échanges possibles : le marché remplit d’autant mieux cette fonction qu’il s’éloigne du simple troc.

8 On peut aller des définitions les plus légères (de simples règles pour faciliter la coordination) à des définitions qui font appel à des notions plus complexes comme celle de culture. Certains rejettent la notion d’institution et lui préfèrent celle de champ ; ils entendent ainsi marquer que les règles qui cadrent les marchés et leur fonctionnement constituent des dispositifs de domination. Je reprendrai cette analyse dans ma présentation des agencements marchands. Ici, ce qui m’intéresse c’est la reconnaissance de l’existence de règles.

9 S’intéressant en priorité au processus de conception des biens, l’économie évolutionniste ne reprend pas à son compte le modèle des marchés-interfaces. Sur de nombreux points, elle est au contraire très proche de la socio-économie des agencements marchands présentée dans ce texte.

10 Lancaster (1966) n’échappe pas à cette critique. Aux biens, il substitue les caractéristiques des biens et leurs combinaisons. Mais en changeant de niveau d’analyse, il ne modifie pas les hypothèses sur lesquelles est fondée l’existence des marchés-interfaces. La genèse des combinaisons de caractéristiques pas plus que celle des biens n’est prise en compte : leur histoire demeure extérieure à la confrontation marchande dont elles sont l’objet.

11 J’emprunte à Le Masson, Hatchuel et Weil (2006) cette notion qui est centrale pour comprendre la dynamique des agencements marchands.

12 Notons que de plus en plus de travaux évolutionnistes intègrent dans le marché les phases les plus amont et notamment celle de la création des idées (Cohendet et al., 2013).

13 Dans l’économie des qualités, Callon et al. (ce recueil) ont proposé de distinguer les notions de produit et de bien pour décrire ce processus et les étapes par lesquelles il passe.

14 Weber (1971, p. 41) donne le nom de Vergesellschaftung à la forme de relations sociales (traduite en anglais par consociation et en français par sociation) qu’entraînent les marchés. Cette mise en société, dit Weber, tient à l’existence de la concurrence qui constitue la modalité la plus simple de coordination qui amène un acteur à tenir compte d’autrui. Ce que suggère Weber c’est donc que le marché (par construction porteur de concurrence) fabrique des relations sociales ou, si l’on préfère, de la sociabilité. La notion d’embeddedness, couramment utilisée par la sociologie économique, a tendance à inverser la flèche des relations de causalité puisqu’elle suppose que les relations sociales préexistent aux relations marchandes. Cochoy (2012a) a montré tout l’intérêt de rester fidèle à l’intuition de Weber. Il faut ajouter que cette intuition est encore plus juste dès lors que l’on donne congé à la notion de marché-interface : le processus de conception et de qualification fait proliférer les relations et les identités sociales (Callon, 2007). Les agencements marchands, à la différence des marchés-interfaces, ne s’encastrent pas, ils instaurent.

15 Et dont le module élémentaire est comme le dit Simmel le schéma triangulaire.

16 Des notions comme celles de personnalisation et de différenciation des biens ou de segmentation des marchés qui sont couramment utilisées pour désigner cette adaptation ont l’inconvénient de passer sous silence les transformations des clients qui ne sont pourtant pas moins nécessaires, dans tous les cas, que celles des produits. L’analyse proposée par Karpik (2006) de ce qu’il appelle l’économie des singularités présente la même faiblesse : elle reste prisonnière du marché-interface et amène l’auteur à considérer que les biens singuliers sont incommensurables avec les autres biens. Je reviens sur ces différents points dans la section consacrée aux agencements marchands.

17 Pour une lecture de Chamberlin (certes à contre-courant des interprétations habituelles qui font de la compétition monopolistique une sorte de forme intermédiaire entre la concurrence pure et parfaite et les situations de monopole) qui montre comment cet auteur a opéré une véritable révolution théorique en considérant que le monopole est la forme la plus pure du jeu concurrentiel, voir (Callon et al., ce recueil).

18 Il existe de nombreux travaux consacrés aux réseaux d’innovation (Powell & Brantley, 1993 ; Powell et al., 1996) qui prolongent les analyses de Schumpeter. Mais ces travaux qui constituent un apport remarquable à la théorie de l’innovation ne se posent que rarement et très marginalement la question de leur apport à… la théorie des marchés (pour une exception voir Nelson & Winter, 1977). Pour mettre en évidence ce lien et ne pas le perdre de vue, il me semble que la notion de (re)qualification est préférable à celle d’innovation, car elle intègre dans le schéma d’analyse l’ensemble des transformations par lesquelles passe un produit, lorsqu’il circule de mains en mains, avant de faire l’objet d’une transaction marchande : de ce point de vue un bien qui trouve un acquéreur est toujours une innovation. Ce qui change d’un cas à un autre (c’est-à-dire d’un bien à un autre et/ou d’un acquéreur à un autre), c’est l’étendue du processus de (re)qualification (commence-t-il ou non très tôt durant les activités de conception ?) et son ampleur (remet-il ou non profondément en cause les qualités des biens et des agents ?). Chamberlin montre que l’innovation est toujours présente au moins sous sa forme minimale qui est commerciale. La notion de qualification a l’avantage d’inclure sans difficultés toutes ces activités innovatrices et notamment celles qui correspondent à l’introduction de biens connus dans des espaces marchands d’où ils étaient absents (activités qui correspondent d’ailleurs à une des catégories d’innovation distinguées par Schumpeter). Jane Guyer (2004) donne plusieurs illustrations frappantes de la prégnance de ces mécanismes dans les sociétés africaines qu’elle étudie : le travail de singularisation, entièrement situé en aval du processus de conception, y est aussi crucial que dans des marchés occidentaux (pour un compte rendu du livre qui met en relief cet apport, voir Callon, 2008a).

19 Cité in Swedberg (2003, p. 120).

20 Comme le dit très bien Cochoy, « la sociologie avait tendance à considérer que le social précédait et déterminait l’échange marchand conçu comme la simple projection des cadres et des réseaux de la société globale, au risque de négliger les spécificités de la décision économique, tandis que (l’économie) accordant une attention spéciale aux mécanismes de fixation des prix avait tendance à privilégier les opérations menées dans le cerveau, individuel ou collectif, des agents » (Cochoy, 2012b).

21 Sur ce point voir (Çalişkan & Callon, 2009).

22 Weber donne d’ailleurs comme exemple les foires du Moyen Âge.

23 Ce constat est à l’origine du « performativity program » (programme de la performativité) qui vise à comprendre comment les analyses théoriques des marchés contribuent à leur transformation et à leur fonctionnement (Callon, 1998). Un prochain livre, espérons-le, présentera les principales contributions à ce programme. En attendant, le lecteur impatient pourra consulter la synthèse en français par Muniesa et Callon (2009).

24 Cette distinction recoupe au moins sur certains points celle qui est au fondement du droit occidental entre choses (ce sur quoi portent les droits et les obligations) et personnes qui sont titulaires de droits et d’obligations les unes envers les autres.

25 Un bien non dés-intriqué ne peut circuler librement (comme une marchandise doit pouvoir le faire lorsqu’elle change de propriétaire) car, pour reprendre une catégorie de l’analyse maussienne du don, il n’a pas été purgé de son hau, c’est-à-dire des forces qui le rappellent vers celui ou ceux qui l’ont mis en circulation. Sur les techniques matérielles destinées à maintenir les relations d’intrication, voir (Zelizer, 2011).

26 Le travail d’effacement des liens est rendu particulièrement visible lorsqu’est imposée une exigence de traçabilité qui doit permettre la reconstitution de la longue chaîne de ces désintrications. La traçabilité permet d’attribuer des qualités supplémentaires au bien concerné (le camembert est un camembert de Normandie et cette qualité est vérifiable) qui peut voyager avec elles sans qu’on ait à se soucier du processus de sa conception et de sa fabrication. La traçabilité, qui permet de régler des questions de responsabilité une fois réalisée la commutation des droits, est la continuation du processus de désintrication par d’autres moyens et non sa suspension.

27 Voir l’analyse très suggestive du taylorisme proposée par Thévenot (1986) ainsi que les travaux de Vatin (2001) qui montrent comment l’objectivation du travail est facilitée par le fait que cette notion est dérivée de la physique.

28 Certes les objets techniques ne doivent pas tomber en panne ou se dérégler mais leur contrôle est généralement moins problématique que celui des êtres vivants non encore domestiqués.

29 Des procédures comme celles des autorisations de mise sur le marché pour les médicaments, des organismes comme l’ANSES (Agence nationale de sécurité sanitaire de l’alimentation, de l’environnement et du travail) ou comme l’INERIS (Institut national de l’environnement industriel et des risques), prennent part à cette entreprise de passivation. Celle-ci inclut non seulement ces organismes de contrôle et de surveillance mais également l’ensemble des activités de recherche et d’expérimentation destinées à prévenir les débordements intempestifs. C’est là qu’il faut évoquer le rôle, maintenant bien étudié, joué par les différentes procédures de certification ou de labellisation qui garantissent que la passivation a été obtenue en suivant les règles en vigueur. Il serait intéressant de réaliser une estimation du coût des activités de passivation, un peu à la manière de l’enquête jadis réalisée par Machlup (1984) sur les activités de production, de traitement et de mise en circulation de l’information.

30 La notion a été inventée par Jean Bustarret, directeur de l’INRA (Institut national de la recherche agronomique)..

31 On aurait tort de limiter les débordements aux seuls aspects sanitaires et environnementaux. De ce point de vue, le cas des PGM est très éclairant : les effets imprévisibles et problématiques sont avant tout socio-économiques. Weber, en soulignant que la compétition marchande se doit d’être pacifique, n’avait peut être pas imaginé que ce seraient les biens, encore plus que les personnes, qui pourraient se transformer en ferments de discorde et inciter à la violence.

32 Ceci constitue d’ailleurs la définition de l’incertitude donnée par Knight (1921).

33 Pour une présentation synthétique, voir : http://www.biolawgeek.com/le-droit-desbiotechnologies-actualites/la-non-brevetabilite-des-tomates-ridees-selon-le-haut-conseil-des-biotechnologies-487

34 On se rappelle que des patients ont poursuivi en justice les entreprises pharmaceutiques ayant utilisé leurs cellules malades pour mettre au point des traitements qui leur étaient ensuite proposés contre espèces trébuchantes, sans qu’un intéressement aux bénéfices ne leur soit accordé. Ces problèmes d’appropriation s’exacerbent avec le développement des pratiques dites d’« auto-mesure de soi » (quantified self) qui multiplient les données personnelles, voire intimes, notamment dans le domaine de la santé.

35 Pour éviter les ambiguïtés du mot passivation, qui suggère l’absence d’action, on pourrait songer à un néologisme, comme passifaction (Çalişkan & Callon, 2010).

36 Voir (Von Hippel, 2004 ; Chesbrough, 2003 et Joly et al., 2010).

37 La terminologie utilisée dans l’économie des qualités (ce recueil) est un peu plus précise et un peu plus symétrique. Nous utilisons le mot produit pour désigner les différents états par lesquels passe l’entité qui deviendra un bien au moment où elle sera engagée dans la transaction marchande (commutation des droits contre compensation monétaire). On peut imaginer des produits qui ne cessent d’être requalifiés, re-profilés sans pour autant devenir des biens : c’est en gros ce qu’on appelle un échec commercial. Cette distinction entre produit et bien conduit (comme avec le choix du mot agence) à laisser ouvert le processus de constitution des biens marchands qui devient du même coup un objet d’analyse à part entière.

38 Pour prendre un exemple simple, la question du statut juridique des sociétés par actions donne lieu à des débats intéressants qui montrent qu’il est possible d’envisager des agencements marchands activant des agences (ici les firmes) dont les pratiques de valuation sont aux antipodes de celles qui existent. On pourrait par exemple substituer la notion de stakeholder value (valeur pour les parties prenantes) à celle de share value (valeur pour les actionnaires) (Segrestin et Hatchuel, 2012) ou, comme le propose Eymard-Duvernay (2012), soumettre au débat la question de la distribution et du contrôle de ce qu’il appelle les pouvoirs de valorisation.

39 Voir par exemple (Dubuisson-Quellier, 2013).

40 Dans son livre pionnier, Freeman (1982) consacrait un chapitre entier aux méthodes mises en œuvre par les entreprises pour évaluer leurs projets de recherche et développement. Ce type de travail devrait être prolongé, mais en mettant l’accent sur les pratiques des acteurs et en évitant deux écueils : celui de l’évaluation normative des méthodes d’évaluation (tiennent-elles compte des bons paramètres ?) et celui de leur disqualification pure et simple (ne sont-elles pas destinées à camoufler ou à faire avaliser des choix arbitraires ?).

41 Pour une définition du calcul comme qualcul voir (Callon et Muniesa, ce recueil). La section que je consacre un peu plus loin à la formulation des prix, revient sur cette question en montrant pourquoi, dans un agencement marchand, le qualitatif ne peut exister sans quantitatif et réciproquement. C’est aussi la belle leçon de Desrosières (1993) : on ne peut rien compter de façon fiable sans se donner une définition très précise de ce que l’on compte ; en statistiques, les lettres et le littéraire sont aussi importants que les chiffres et les mathématiques : les uns sont les conditions de la valeur des autres (et vice versa).

42 Il faut mentionner ici les travaux fondamentaux de Peter Miller et Michael Power (Miller & Power, 2013). Voir sur ce sujet l’excellente synthèse de Chiapello et Gilbert (2013).

43 Le compte capital « permet de comparer le montant monétaire de la totalité des biens productifs… au début d’une opération à but lucratif, aux biens productifs à la fin de l’opération… en établissant un bilan d’entrée et un bilan final » (Weber, 1971, p. 92). Le compte capital, dont Weber nous dit qu’il ne présuppose rien d’autre que la lutte de l’homme contre l’homme, ne constate pas des pratiques, mais instaure ce qu’il appelle des activités lucratives : « Une entreprise économique est une activité orientable de façon autonome en fonction du compte capital. L’orientation est basée sur le calcul… qui est celui de la rentabilité » (Weber, 1971, p. 92).

44 Fourcade, communication personnelle.

45 Pour une analyse de l’identité comme trajectoire de singularisation voir (Martucelli, 2010).

46 (Barrey, et al. 2000 ; Cochoy, 2012 ; Callon et al., 2007 ; Grandclément, 2008).

47 (Cochoy, 2008 ; Araujo & Kjellberg, 2009 ; Araujo et al., 2010).

48 Comme le dit joliment Weber qui associe étroitement marchés et pratiques commerciales : « L’entrepreneur réveille et dirige dans une large mesure les besoins des consommateurs pour que celui-ci soit capable d’opérer des achats » (Weber, 1971, p. 93). Maintenant, avant de le réveiller, on le fait rêver : « J’en ai rêvé, Sony l’a fait » !

49 On pourrait mentionner la publicité en ligne qui pèse 20 % des recettes publicitaires et qui, à partir de l’analyse des données laissées par les consommateurs sur la Toile, permet aux annonceurs de diffuser des publicités ajustées (Le Monde, Mercredi 3 avril 2013. Supplément Eco et entreprise ; p. 4).

50 On peut suivre ces travaux sur : http://marketdesigner.blogspot.fr/. Pour une présentation critique, voir (Steiner, 2008, 2010). Il faut noter que, sur ces sujets, la recherche de plein air est tout aussi active que la recherche académique, puisque l’essentiel des compétences à maîtriser, qui sont à la frontière des mathématiques appliquées et des sciences de l’informatique, sont maintenant largement distribuées. On trouve ainsi une multitude de sites de rencontres, qu’il s’agisse de la recherche d’emploi (avec la mise en œuvre d’algorithmes à la Granovetter (Mellet et al., 2007) ou de la recherche d’âmes sœurs (Kessous, 2012b)).

51 D’ores et déjà, de telles applications existent pour permettre aux porteurs de projets de start-up de rencontrer des financeurs (Doganova, 2013). On peut aisément imaginer le couplage de ces dispositifs avec ceux qui dans certains cas cadrent les rencontres au moment de la transaction finale.

52 Ce rapprochement entre sites virtuels et sites physiques est d’ailleurs opéré par les agencements marchands eux-mêmes. À partir des sites de rencontre qu’ils organisent sur la Toile, Google et Facebook pré-cadrent de plus en plus les rencontres qui auront lieu plus tard et une fois toutes les informations rassemblées, dans les centres commerciaux.

53 Certains sont néanmoins difficiles d’accès, notamment lorsque les transactions donnent lieu à des contrats dont la confidentialité est assurée, comme dans les relations Business to Business.

54 C’est cette géographie qu’a décrite Çalışkan (2010) dans son livre sur le marché globalisé du coton et qu’on découvre chaque fois que l’on plonge dans un nouvel agencement marchand, qu’il s’agisse de l’électricité, du pétrole brut ou des téléphones mobiles.

55 La notion d’oligoptique proposée par Latour (2005) est particulièrement bien adaptée à la caractérisation de ces sites.

56 Une manière d’aborder cette question serait d’étudier des marchés qui se sont rapidement effondrés. Pour une analyse qui s’appuie sur la notion de valeur (dont je vais montrer qu’elle n’est guère appropriée à l’analyse des agencements marchands), voir le stimulant livre de Maya Beauvallet (2010).

57 On retrouve cette inspiration dans l’économie comportementale qui tend à opposer les décisions rationnelles à celles qui sont gouvernées par les émotions et les passions. Le spectateur impartial ou le mauvais œil élisent domicile dans un des hémisphères du cerveau de l’agent. Cette relocalisation n’est pas incompatible avec l’étude des agencements marchands : les agences qualculatrices ont évidemment un cerveau, mais distribué en plus de deux hémisphères.

58 C’est la vieille exigence du « commerce honnête », qui a fondé tout l’appareillage juridique de la répression des fraudes.

59 L’analyse des étapes amont serait également intéressante. On peut montrer que la généralisation des plates-formes pour organiser les réseaux d’innovation conduit à des coopérations entre étrangers (Amin, 2012). Cette forme d’organisation prépare le détachement au moment même où les attachements sont construits. Attachez-vous mais pas trop, pour que les séparations ne soient pas trop douloureuses !

60 Fidélité qui n’est pas synonyme d’exclusivité, puisque certains vendeurs parlent maintenant de fidélité polygamique !

61 (Cochoy, 2004 ; Goulet et le Velly 2013).

62 Cf. le chapitre 6 du présent recueil.

63 Une multitude d’applications destinées aux smartphones ont pour objectif de modifier les comportements dans le domaine alimentaire, sanitaire, sportif, ou amoureux. Ces applications relèvent d’une spécialité joliment nommée captology (computer as persuasive technology) qui commence semble-t-il à être enseignée (La Gazette de la société et des techniques, 71, mars 2013). L’individu est invité à reprogrammer ses habitus, en les excorporant et en incluant les conseils donnés par des experts.

64 Il est d’ailleurs frappant de constater que la notion d’addiction qui est évidemment délicate d’emploi est de plus en plus utilisée pour décrire ces attachements (on parle d’addiction au téléphone portable, à internet, etc.).

65 Voir la présentation classique de la situation de troc avec deux agents in (Marshall, 1906, p. 19-23).

66 La découverte par les agents de Pv et de Pa est une question en soi. S’agissant de la transaction bilatérale, il faut considérer la possibilité que la fixation des deux prix soit également l’enjeu des rapports de forces entre les agents. On a donc tout un éventail de configurations qui varient en fonction de l’importance relative des rapports de forces et du calcul, dans la fixation du prix de la transaction.

67 La théorie économique a commencé à tenir compte de ces phénomènes avec la théorie du duopole de Cournot et en a généralisé l’analyse avec la mise en œuvre de la théorie des jeux. De ce point de vue, la situation de concurrence parfaite est la seule qui confère au marché toute sa puissance calculatrice.

68 Le notion de “workable competition” proposée par J. M. Clark quelques décennies auparavant est assez semblable à celle de marché contestable (Dumez & Jeunemaître, 1998).

69 D’où l’hésitation possible entre deux indicateurs de la concurrence : ou bien structure de marché ou bien modalité de fixation des prix. Dans le premier cas, on fait l’hypothèse que l’organisation correcte du marché-interface est un indicateur suffisant. Dans le second cas on va à l’essentiel : il faut montrer que le prix est bien calculé et que la part laissée aux rapports de forces a été éliminée (par exemple en imposant le coût marginal comme prix sur les marchés spot).

70 Mitchell (2011) montre ainsi que pendant plusieurs décennies les entreprises pétrolières multinationales sont parvenues à imposer avec succès leur politique anti-marchés.

71 Cité in (Swedberg, 2000, p. 44).

72 Elle consiste, pour le vendeur, à calculer le prix en ajoutant à tous les coûts encourus, la marge bénéficiaire qu’il souhaite s’attribuer.

73 Le symbole f () doit être pris dans son sens littéral de : fonction de… Ce symbolisme (élémentaire) ne signifie en rien que la formule doit être mathématique.

74 Certaines entreprises ont d’ailleurs des comptes-clients regroupés en fonction de caractéristiques particulières.

75 Une illustration de cette exigence se trouve dans les controverses actuelles autour des rémunérations des patrons : l’argument fondé sur la mise en avant du caractère bilatéral de la transaction et sur la singularité du contrat (je suis irremplaçable ; oui, vous êtes irremplaçable) commence à prendre l’eau.

76 Il serait assez intéressant d’identifier et d’étudier les situations de plus en plus nombreuses dans lesquelles les vendeurs doivent expliquer de quoi sont faits leurs prix. Cette demande qui était peu fréquente (on se rappelle cependant la fameuse campagne : « Suivez le bœuf ! », orchestrée par François Misoffe et dans laquelle on voyait un bœuf dont les découpes habituelles faisaient apparaître non pas les morceaux à consommer (gîtes, poires et autres araignées) mais les différents coûts dont il était constitué), devient systématique (Guyer, 2009). Dans le marché de l’énergie, il est courant de voir des stylisations graphiques montrant comment un billet de 100 € (qui est censé représenter par exemple le prix de l’essence à la pompe) peut, tout comme le bœuf de Misoffe, être découpé en plusieurs morceaux, chacun représentant un des coûts entrant dans le prix du carburant.

77 Les coûts de transaction, qui, dans l’économie orthodoxe, incluent tous les coûts nécessaires à l’organisation de la transaction et doivent être minimisés pour que le marché apparaisse comme étant la modalité de coordination la plus avantageuse, deviennent un investissement stratégique dans les agencements marchands qui sont orientés par définition vers l’instauration de la transaction bilatérale. Ils doivent du même coup être soigneusement évalués et pris en compte puisqu’il ne s’agit plus simplement de les minimiser mais de les optimiser. Ainsi les coûts de transaction, dont on peine à expliquer pourquoi, dans les marchés-interfaces, les agents passeraient du temps à les calculer (ce qui atténue sérieusement leur portée explicative) ont une valeur stratégique tellement importante dans le cas des agencements marchands que les agents ne peuvent se dispenser de les qualculer avec la plus grande attention.

78 On pourrait faire référence à ce que Garfinkel appelle le processus de réparation de l’indexicalité. Je rappelle qu’il le met d’ailleurs en tension avec le travail de formulation par lequel les sociologues s’efforcent selon lui (mais sans aucune chance de succès, ajoute-t-il) de donner une dimension générale et un socle objectif à la réparation de l’indexicalité. La solution que je propose ici remet en cause cette tension, puisque ce sont les agents eux-mêmes qui réparent l’indexicalité en élaborant des formulations.

79 On pourrait dire que ces situations sont celles où la distinction proposée par Weber entre rationalité formelle et rationalité matérielle est la plus marquée, avec une déconnexion presque totale entre « raisonnements chiffrés ou comptables » d’un côté, et recours à des « postulats appréciatifs » de l’autre côté pour en dégager la valeur (Weber, 1971, p. 87).

80 J’aurais pu également mobiliser les brillantes analyses que Pinch a consacrées aux vendeurs de rue. Il suit le processus depuis les premiers moments de la captation (attirer les chalands) jusqu’à l’établissement du prix et à la consommation de la transaction. Si j’ai finalement opté pour Guyer, c’est parce que les rues de York et les savoirs très formalisés et très codifiés mobilisés par les vendeurs qui s’y produisent, pré-cadrent de manière extrêmement forte les transactions. Les situations étudiées par Guyer laissent à la charge des agents l’essentiel du travail de cadrage de la transaction.

81 Dans un cas il correspond au nombre « cent » et dans l’autre cas au nombre « quatre-vingts ».

82 Guyer cite plusieurs cas amusants d’inventions linguistiques qui permettent aux Africains de qualifier les biens nouveaux mis sur le marché. Les Yorubas, par exemple, pour désigner des vêtements aux couleurs particulièrement lumineuses, parlent de NEPA : « NEPA is the Nigerian Electric Power Authority which fails so often that this cloth can serve as a substitute to provide light ! » (p. 86).

83 La généralisation que j’introduis consiste à décomposer l’opération unique identifiée par la micro-économie (détermination de Pv ou de Pa) en ses trois composantes constitutives et à observer qu’elle s’applique aux agences et aux agencements.

84 On pourrait montrer la diversité des propositions qui ont été faites par économistes et sociologues pour tenir compte de ce phénomène, depuis le calcul des élasticités croisées jusqu’aux procédures par lesquelles une firme inspecte les stratégies, via ses clients, de ses concurrents (White, 1981).

85 Mitchell montre comment s’est peu à peu construit un marché unifié de l’énergie (qui permet notamment de parler de crise de l’énergie).

86 Cette emprise du fournisseur est encore plus grande dans le cas du chauffage électrique, puisque la captation du client, quel qu’il soit, devient irréversible dès la conception du bâtiment. On mesure sur cet exemple la diversité des stratégies pour obtenir la singularisation, qui n’a rien à voir avec la personnalisation : le locataire ou le propriétaire d’un appartement profilé pour le chauffage électrique se trouve singularisé dès qu’il a signé son bail ou son acte de propriété. Son habitus est entièrement reconfiguré par son habitat. Le processus n’est pas différent de celui décrit pour Amazon. com. Cochoy dit d’ailleurs qu’Amazon. com propose à ses clients un habitus excorporé (voir plus haut). Il en va de même du promoteur qui a passé un accord avec EDF ou GDF.

87 Si l’on adopte la définition du débat démocratique proposée par Rancière (2005), comme une bataille entre des logiques de distribution qui désignent certains problèmes comme publics et d’autres comme privés, on voit que le choix de rendre publique la formulation des prix relève du débat démocratique. On peut d’ailleurs imaginer des entreprises publiques, au sens juridique du terme (nature de l’actionnariat), qui sont privées, au sens de la formulation des prix et inversement (les marchés de l’énergie en fournissent un bel exemple).

88 Ceci explique pourquoi le relativisme moral n’a pas cours lorsqu’il s’agit de la formulation des prix. Les formules par définition transforment la morale en quelque chose de qualculable, comme on le voit dans la dénonciation du niveau des salaires des ouvriers chinois (qui sont trop bas)… ou de ceux des patrons du CAC 40 (qui sont trop élevés).

89 En vertu du syllogisme suivant : la transaction bilatérale a lieu lorsque l’attachement est réussi c’est-à-dire lorsque la singularisation du bien a été couronnée de succès.

90 Reverdy (2012) rapporte cette brillante synthèse de la situation par Boiteux : « Ce n’est pas la concurrence qui fait baisser les prix, c’est la hausse des prix qui permet la concurrence ! ».

91 Pour une présentation synthétique voir (Beuscart et Peerbaye, 2006).

92 La confusion des genres est une tentation (un objectif ?) constante, puisque l’on assimile couramment les centres commerciaux à des cathédrales des temps modernes et les lieux de pèlerinage à des foires commerciales.

93 La table n’est pas rase : il existe de nombreux travaux, notamment historiques, sur les rapports entre sciences, techniques et marchés, ou entre sphère marchande et sphère des usages, qui peuvent être mobilisés pour analyser l’articulation, située et distribuée, des agencements.

94 Pour une analyse menée au niveau mondial de la manière dont sont articulés, dans le cas des programmes de reforestation, différents types d’agencements voir Ehrenstein (en préparation).

95 S’agissant par exemple de la conception de nouveaux biens, le contraste entre les deux stylisations est frappant : pour le marché-interface, la question est celle d’une organisation qui favorise l’innovation ; s’agissant de l’agencement marchand, l’enjeu est de définir les biens à produire et de déterminer pour qui ils sont produits.

96 Pour un exemple d’exercice de style, appliqué à la coexistence entre OGM et non OGM, voir (Callon, 2013). Il s’agissait dans ce cas de montrer qu’on peut imaginer des agencements répondant à des cahiers des charges complexes. Je ne suis guère allé plus loin que la simple expérience de pensée : la possibilité de mettre en œuvre la configuration proposée est loin d’être acquise, d’autant plus que personne ne semble vouloir d’une coexistence pourtant exigée par des textes qui ne sont pas appliqués.

97 Voir sur ce point mon analyse des réseaux technico-économiques Callon (1991).

98 J’ai abordé cette question dans mon analyse de la science comme bien public (Callon, 1994) : les pratiques scientifiques ne sont pas les mêmes selon qu’elles sont ou non directement mobilisées pour participer à la singularisation des biens.

99 Pour de premières réflexions, voir (Callon, 2007, 2009).