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Les Équilibristes

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Alaric Bourgoin

Chapitre 3. La formulation commerciale du service

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Extrait du texte

J’étudie, dans ce premier chapitre analytique, une opération de mise en valeur qui consiste pour les consultants à formuler leurs prestations afin de parvenir à les vendre. Il fallait commencer par là, car l’épreuve de formulation commerciale souligne une nouvelle fois « l’obsession de la valeur » qu’entretiennent les consultants, et permet de distinguer la double tension du savoir/objet et du consultant/objet au cœur du conseil en management. Que vendent les consultants ? Un produit standard et technique ou la subjectivité d’accompagnants qui interviennent de façon ad hoc sur des problématiques singulières ? Entre ces deux extrêmes, la formulation commerciale impose un travail réflexif de définition qui ajuste le service aux besoins des clients. Car si la prestation est insaisissable, elle est aussi performée, produite et stabilisée par cet effort de mise en valeur. La vignette ethnographique suivante relate un échange entre la présidente de ConsultCorp et une journaliste d’un gran...

© Presses des Mines, 2015

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