Table des matières
Fabian Muniesa
Avant-proposMichel Callon
Préface
Chapitre 1. Une immersion dans l’activité des consultants
- LES TRACTATIONS AVANT LA MISSION : UNE RELATION DE CONFIANCE
- CADRER MA VALEUR AJOUTÉE DANS CETTE MISSION
- « INUTILE DE CONNAÎTRE LE MÉTIER » : LA RENCONTRE AVEC GÉRARD
- « PRENDRE DE LA HAUTEUR SUR LES SUJETS »
- « JE COMPTE SUR TOI POUR PRENDRE LE LEADERSHIP » : LA RENCONTRE AVEC BRIDGET
- « TU AS TROIS JOURS POUR TE FAIRE RESPECTER »
- ANECDOTES SUR LE TUTOIEMENT
- SE PRÉSENTER AUX INTERNES : POSITIONNEMENT ET ÉLÉMENTS DE LANGAGE
- RÉORGANISER : LE CŒUR DE MON ACTIVITÉ DE CONSULTANT
- « SORTIR LES INDICATEURS STRATÉGIQUES » : MA PREMIÈRE TÂCHE CHEZ ENERGYCORP
- « QUI EST L’EXPERT ICI ? »
- « TU SERAS LE PORTE-CRAYON » : LE PROJET D’AUDIT MÉTIER
- « IL EST OÙ MON CHEF DE PROJET ? » : LES TENSIONS ENTRE CLIENTS
- MES ÉTATS D’ÂME DE CONSULTANT
- « METTRE LES GENS DANS DES CASES » : LE PROJET DE PEOPLE REVIEW
- « UNE VISION GLOBALE DE LA SITUATION » : LA NAISSANCE DE L’OUTIL
- PRODUCTION ET INTERACTION : LA GESTION DU QUOTIDIEN
- DE L’IMPORTANCE DU PILOTAGE : SUIVI, COORDINATION, REPORTING
- DE L’IMPORTANCE DU SUPPORT : COMPILATION DE DONNÉES ET FORMALISATION
- « IL FAUT FACTUALISER LE FAIT QUE TU TRAVAILLES TROP »
- « UN AJUSTEMENT POLITIQUE DE CIRCONSTANCE » : LA MISE EN PLACE D’UN NOUVEAU SYSTÈME D’INFORMATION
- « IL FAUT ASSURER LA CONTINUITÉ DU BUREAU PROJET » : LES STRATÉGIES DE REMPLACEMENT DU CONSULTANT
- « QUALIFIER » LE BESOIN DU CLIENT
- LA MISSION ENERGYCORP, SUCCÈS OU ÉCHEC ?
- LES ENJEUX DE LA MISE EN VALEUR DE L’ACTIVITÉ DES CONSULTANTS
Chapitre 3. La formulation commerciale du service
- COMMENT COMPRENDRE LA FORMULATION COMMERCIALE DU SERVICE ?
- UNE CONJONCTURE QUI RENFORCE LE BESOIN DE « SEGMENTATION » DE L’OFFRE
- LE RÔLE CENTRAL JOUÉ PAR LES CLIENTS DANS L’AJUSTEMENT DU SERVICE
- LES ENJEUX DU CADRAGE DE L’ACTIVITÉ DE CONSULTCORP
- Quatre modèles d’affaires pour le marché français du conseil en management
- « Un territoire du milieu » entre la stratégie et les SI
- LE DILEMME DU PRODUCTIZING CHEZ CONSULTCORP : ENTRE OBJECTIVATION ET PERSONNIFICATION DU SERVICE
- Singulariser en objectivant : la formalisation d’offres de service distinctives
- Singulariser en personnifiant : « nous vendons d’abord des consultants »
- CONCLUSION : LA FORMULATION COMMERCIALE COMME OPÉRATION DE MISE EN VALEUR
Chapitre 4. La présentation graphique du diagnostic
- LE RÔLE DES PRÉSENTATIONS GRAPHIQUES DANS LA PRATIQUE DU CONSEIL EN MANAGEMENT
- D’UNE MISSION DE RÉORGANISATION À UN SLIDE DE POWERPOINT
- FAÇONNER L’EFFICACITÉ D’UNE PRÉSENTATION GRAPHIQUE
- Une approche « systémique » des dysfonctionnements
- « Entrer par la fusion » : un diagramme d’attribution
- Une mise en situation d’énonciation
- Un public hétérogène et complexe
- Des sources formelles d’inspiration
- Jouer avec des boîtes et des flèches
- Une question de wording
- Une présentation graphique considérée comme « béton »
- L’EFFICACITÉ PRAGMATIQUE DE LA PRÉSENTATION GRAPHIQUE
- Produire un effet sur la cible
- Être fidèle à la « réalité » du terrain
- Ne pas négliger la disposition
- CONCLUSION : LA PRÉSENTATION GRAPHIQUE COMME OPÉRATION DE MISE EN VALEUR
Chapitre 5. Le signalement de l’activité
- LES DISPOSITIFS DE SUIVI DE L’ACTIVITÉ DANS LA LITTÉRATURE
- « FACTUALISER » L’ACTIVITÉ DES CONSULTANTS : LES EFFETS COMPLEXES DES DISPOSITIFS DE SUIVI DE L’ACTIVITÉ
- Une tension entre cadrage forcé et flexibilité
- Un dispositif qui donne à voir, qui contrôle et qui calcule
- Les enjeux de « factualisation » du temps de travail
- ENVOYER UN MESSAGE SUR SOI ET SUR SON ACTIVITÉ : L’UTILISATION DU DISPOSITIF PAR LES CONSULTANTS
- Un instrument dans la « panoplie du bon consultant »
- Un message de cohérence : mettre en relation les temps, les activités et les livrables
- Un message de rigueur : la fréquence d’alimentation de l’outil
- Un message d’activité : composer avec les temps morts
- « FAIRE RÉALISER LA VALEUR » : LE RÔLE ACTIF DU DISPOSITIF DANS LA GESTION DE LA RELATION CLIENT-CONSULTANT
- Discipliner les clients
- Répondre à une ambition commerciale
- L’IMPACT DE L’ORGANISATION DES MISSIONS SUR LE SIGNALEMENT DE L’ACTIVITÉ
- Organisation spatiale du travail et forme de reporting
- Organisation contractuelle du travail et formes de reporting
- CONCLUSION : LE SIGNALEMENT DE L’ACTIVITÉ COMME OPÉRATION DE MISE EN VALEUR
Chapitre 6. La montée en compétence du consultant
- PARADOXES ET ENJEUX DE LA MONTÉE EN COMPÉTENCE DES CONSULTANTS
- UNE CAPACITÉ D’EXPLORATION POUR PRODUIRE DE L’INFORMATION PERTINENTE AU CONTACT DES INTERNES
- Se préparer : pensée en kit et survol
- Se maintenir dans l’interaction
- Emprunter, circuler, structurer
- Connaître, c’est reconnaître
- UNE CAPACITÉ DE MOBILISATION AFIN D’UTILISER À SON AVANTAGE LE COLLECTIF EXTERNE
- Faciliter la recherche d’information
- Utiliser le « capital » du cabinet
- Se protéger mutuellement des aléas
- Contrôler les livrables
- Mobiliser un système de connaissances
- UNE CAPACITÉ DE FORMALISATION POUR DÉCRIRE UNE SITUATION ET LA RENDRE COMMUNICABLE
- Utiliser des formes à la place d’une méthodologie
- Apprendre par construction
- Une pensée idéographique
- UNE MONTÉE EN COMPÉTENCE SOUS TENSION : LE CONSULTANT COMME ÉQUILIBRISTE
- CONCLUSION : LA MONTÉE EN COMPÉTENCE DU CONSULTANT COMME OPÉRATION DE MISE EN VALEUR
Chapitre 7. La production de l’autorité du consultant
- L’AUTORITÉ COMME RELATION DE RÉCIPROCITÉ
- S’INSÉRER DANS DES CHAÎNES DE DÉLÉGATION
- Le problème de l’attribution du mandat
- Le problème du positionnement du consultant
- FAIRE AGIR DES FIGURES POUR DONNER DU POIDS À SES ACTIONS
- Enrôler des alliés humains
- Mobiliser des artefacts matériels
- Invoquer des entités abstraites dans la conversation
- ÊTRE À LA FOIS AUTEUR ET AUTORISÉ : LA TENSION DE L’AUTORITÉ
- CONCLUSION : LA PRODUCTION DE L’AUTORITÉ DU CONSULTANT COMME OPÉRATION DE MISE EN VALEUR
