1Nous nous sommes focalisés jusqu’ici sur une entreprise, certes en prenant en compte son environnement, et notamment ses concurrents, mais en considérant comme des données leurs forces et leurs faiblesses, ainsi que les réactions ou l’absence de réaction qu’ils auraient face à une initiative particulière de l’entreprise. Cette approximation est acceptable dans un marché parfait sur lequel notre entreprise ne serait qu’un acteur mineur, sans grande influence individuelle. On peut ainsi penser que le boulanger artisanal de mon quartier aura peu d’influence sur le cours du blé, le prix moyen du pain dans Paris, la réglementation sanitaire, l’appétence des Français pour la consommation de sandwichs. Il agira en revanche sur la qualité des processus qu’il met en œuvre, de la confection et de la cuisson des baguettes à la mise en valeur de ses produits, ainsi que sur l’accueil et la fidélisation des clients.

2Nous allons dans ce chapitre étendre notre champ de vision aux interactions entre les organisations, aux diverses formes de compétition et de coopération, à la construction des réseaux et au rôle des institutions régulatrices.

3Nous considérons donc un écosystème enchevêtré d’organisations dont nous avons vu au chapitre VII qu’elles étaient elles-mêmes des écosystèmes dont les caractéristiques émergentes ne reflétaient pas d’une manière directe et simple les intentions des individus qui les composent.

1. L’ENTREPRISE AGIT ET RÉTROAGIT SUR SON ENVIRONNEMENT

4Une entreprise peut modifier son environnement de nombreuses façons.

5En introduisant une innovation technologique radicale, elle modifie la structure de la concurrence. Ainsi l’affichage numérique déstabilise le marché traditionnel des montres mécaniques et provoque de nombreuses fermetures d’entreprise en Suisse et en Franche-Comté. Quelques années après, l’architecture innovante de la Swatch bouscule à nouveau le marché, au détriment cette fois des montres japonaises à affichage numérique. De même, la croissance d’Amazon a fragilisé les librairies de quartier et celle de l’achat de voyages en ligne les agences de voyage.

6Une simple annonce peut influencer la structure du marché. Ainsi, quand Microsoft affirme qu’il incorporera telle fonctionnalité très attendue dans une prochaine version d’un de ses logiciels ou de son système d’exploitation, il dissuade les consommateurs d’acheter un produit concurrent (ceux-ci préféreront attendre pour comparer et éventuellement bénéficier d’une solution complète ou d’une meilleure interopérabilité). L’anticipation de cet effet dissuade alors d’éventuels concurrents de lancer un produit. Une telle annonce (qualifiée dans l’industrie informatique de « vaporware » par opposition ou software et au hardware) préemptera le marché avant qu’une seule ligne de code n’ait été écrite.

7Parfois, l’accès au marché ou la construction de celui-ci passe par la création d’un réseau. C’est le cas, par exemple, des différentes entreprises distribuant des chèques-restaurant. Il faut des restaurants qui les acceptent comme moyen de paiement, des entreprises et des comités d’entreprises qui les accordent à leurs salariés, un dispositif réglementaire (charges sociales et fiscalité) incitatif. Il en est de même pour les réseaux de cartes bancaires : le réseau peut être construit autour d’une seule entreprise comme American Express ou en fédérant plusieurs établissements comme les réseaux Carte Bleue et VISA.

8De même, Michelin ne peut introduire un nouveau modèle de pneu qu’en veillant à ce qu’un réseau assez dense puisse assurer le remplacement ou la réparation d’un pneu endommagé [Sortais..]. On peut aussi citer le cas d’un « produit » comme Nespresso, qui repose sur une alliance entre un constructeur de matériel (Krupp/ Magimix) et d’un fournisseur de consommables, Nestlé.

9Enfin, le paysage concurrentiel est fortement structuré par la réglementation et la normalisation technique. Telle norme environnementale (avec d’éventuelles incitations fiscales à la clé) favorisera parmi les constructeurs automobiles ceux qui ont misé sur les pots catalytiques, les filtres à particules, l’énergie hybride. Le fait que Du Pont ait eu la capacité de fabriquer des substituts aux CFC a conduit cette entreprise à encourager le gouvernement fédéral américain à promouvoir le protocole de Montréal pour l’élimination des CFC. A contrario, l’intérêt d’autres industriels ont conduit les USA à ne pas signer le protocole de Kyoto. La capacité des constructeurs européens à se mettre d’accord sur la norme GSM de téléphonie mobile a permis un développement rapide de l’offre en Europe, en facilitant l’interopérabilité des réseaux, alors que divers standards restaient en concurrence aux États-Unis, limitant la propension des industriels à investir dans les infrastructures (y aura-t-il assez de terminaux compatibles ?) et celle des consommateurs à acheter un terminal (y aura-t-il une infrastructure suffisante ?).

10Notons que l’action sur l’environnement est en général un processus lent, puisqu’il faut souvent éduquer le marché ou les pouvoirs publics. La large acceptation d’une carte bancaire ou d’un chèque service, la rentabilité d’un nouveau canal de distribution de café1, la promotion d’un standard accepté par suffisamment de concurrents ou l’évolution d’une norme réglementaire demande de la persévérance. Il faut que l’entreprise ait les moyens d’attendre que ces efforts portent leurs fruits grâce à une activité qui assure ses besoins de trésorerie et la volonté de consacrer des moyens à un investissement stratégique alors qu’elle est prospère.

11Ces quelques exemples soulèvent des questions que nous allons aborder dans ce chapitre :

1. Comment prendre en compte les réactions prévisibles des autres acteurs à ses actions ?
2. Comment convaincre d’autres acteurs de renoncer aux actions qui les avantagent et nous sont dommageables ? Comment s’assurer opportunistes ?
3. Comment négocier des règles du jeu favorables ?
4. Comment les institutions peuvent-elles limiter le coût des transactions individuelles ?

2. THÉORIE DES JEUX

12La théorie des jeux modélise des situations où interagissent des acteurs rationnels, ou opportunistes, ou mus par la seule ambition de maximiser leur fonction d’utilité (« profit »).

2.1. Le dilemme des prisonniers2

13Le dilemme du prisonnier fournit un cadre général pour penser les situations où deux ou plusieurs acteurs ont un intérêt à coopérer, mais un intérêt encore plus fort à ne pas le faire si l'autre le fait, et aucun moyen de contraindre l'autre.

14On résume souvent les utilités de chacun dans ce tableau (gain du joueur 1, gain du joueur 2) :

15Ou de manière générique, avec les inévitables Alice et Bob de la littérature :

16où C est l’utilité d’une coopération générale pour chacun, E celle d’un comportement égoïste général, T et D les utilités respectives du traître et du dupe si A et B ne font pas le même choix.

17T > C > E > D

18Alice se dit que quoi que fasse Bob, il vaut mieux qu’elle décide de ne pas coopérer (si Bob coopère T>C, sinon E>D).

19Si Alice et Bob partageaient leurs gains ou les mettaient en commun, et si 2C > T+D, la coopération serait socialement plus payante.

20Cet exemple modélise plusieurs situations :

21Par exemple, dans les relations internationales, deux pays A et B peuvent choisir de maintenir ou non une armée. Si tous deux ont une armée (de coût E), la guerre est impossible, car trop coûteuse. Les dépenses militaires sont alors une perte nette pour les deux pays. Si un seul a une armée, il peut évidemment conquérir l'autre sans coup férir, ce qui est pire (pour l’autre). Enfin, si aucun n'a d'armée, la paix règne et les pays n'ont pas de dépenses militaires. Cette situation de coopération permettant à chacun de ne pas avoir d'armée est évidemment préférable à la situation où les deux pays entretiennent une armée, mais elle est instable : chacun des deux pays a une forte incitation à se doter unilatéralement d'une armée pour envahir l'autre.

22Si deux entreprises se partagent un marché de niche où elles ont chacune une marge C confortable, l’une peut être tentée de baisser ses prix pour prendre des parts de marchés. Une guerre des prix s’enclenche alors, si les deux entreprises ont les mêmes coûts de production, la guerre ne cessera que lorsque chacune vendra à ce coût (c’est la baisse tendancielle du taux de profit du capitaliste dans un marché parfait prédite par Marx). On peut même imaginer que ces entreprises recourent à l’emprunt et vendent à perte pour éliminer l’autre du marché (dumping) en espérant se rattraper grâce à leur future position dominante. Si toutes deux ont les poches profondes, elles vont perdre de l’argent… au grand profit de leurs clients (ou des états qui ont mis aux enchères les licences UMTS de radiotéléphonie de troisième génération, dans un cas récent).

23Une variante est T>C>E =D, un jeu télévisé propose ainsi T =2C et E =D =0. Si les deux joueurs coopèrent, ils partagent la mise T, si chacun « trahit », ils partent sans rien, si un seul trahit, il rafle toute la mise. Si Bob trahit, Alice n’aura rien de toute façon. Si Bob coopère, elle a intérêt à le trahir et à partir avec la mise. Si Bob et Alice sont rationnels (et ne sont pas de mèche), l’animateur peut sans risque mettre en jeu chaque soir une somme importante dont les joueurs ne profiteront jamais…

24Un cas un peu plus complexe est celui où C>T>E>D. Si personne n’avoue, la police relâche les prisonniers faute de preuve ; si un seul avoue et charge l’autre, il bénéficie de circonstances atténuantes et la peine de son complice est maximale ; si les deux avouent, cette coopération avec la justice leur vaut une clémence modérée. Si Bob ne coopère pas, il ne faut surtout pas coopérer (mieux vaut être égoïste que dupe), mais si Bob coopère, il aurait mieux valu coopérer aussi (mieux vaut coopérer que trahir). Alice peut se dire que Bob, sachant cela, a intérêt à coopérer en espérant qu’elle-même coopérera, et qu’ainsi chacun obtiendra C. Si donc les deux joueurs se savent mutuellement rationnels, ils vont coopérer. Contrairement au cas précédent, la coopération est un équilibre de Nash. Mais Alice n’est peut-être pas certaine que Bob comprend où est son intérêt. Ou bien elle imagine que Bob attache du prix à être plus riche qu’elle (dans ce cas C, T, D, E ne désignent pas des utilités mais des gains bruts, et la satisfaction d’être premier est supérieure à la perte C-T liée à l’absence de coopération). Alors, si Alice a une stratégie de minimax regret (elle choisi la solution qui est la moins mauvaise dans le pire cas), elle ne coopérera pas car E>D (mieux vaut être égoïste que dupe).

25Dans le cas du « dégonflé » (ou de la poule mouillée) T>C>D>E : mieux vaut trahir que coopérer, mais mieux vaut être dupe qu’égoïste. Dans ce cas, si Bob coopère, Alice a intérêt à le trahir, mais si Bob ne coopère pas Alice a intérêt à coopérer. Il serait intéressant de jouer le premier et de faire que l’autre sache ce que l’on a joué. Mais si chacun ignore ce que fait l’autre, il est utile d’avoir une réputation d’égoïste ou de mufle pour que l’autre coopère, dans l’intérêt des deux. C’est ce qui se passe à un carrefour où soit les automobilistes ralentissent tous deux et se font signe de passer, soit l’un fonce ostensiblement pour que l’autre s’arrête, soit les deux tentent de passer en force et s’emboutissent. C’est ce qui se passe dans un couple où chacun préfèrerait que l’autre fasse la vaisselle, mais préfère la faire que de trouver la cuisine sale. C’est ce qui se passe entre un état belliqueux sans foi ni loi et un état pacifiste, qui préfère toujours une concession à un affrontement mais ouvre ainsi la porte à des abus répétés, comme l’avait prédit Churchill en 1938 (« Vous aviez à choisir entre le déshonneur et la guerre, vous avez choisi le déshonneur et vous aurez la guerre »).

26Dans un monde conforme au modèle de la théorie des jeux, les transactions sont difficiles, tout se paye comptant. Si mon boulanger me tend une baguette avant que j’en ai mis le prix sur le comptoir, la théorie des jeux me prescrit de prendre les jambes à mon cou plutôt que de la payer (du moins tant que je suis incognito dans une ville inconnue et que ce larcin ne vient pas diminuer mon capital social, mon « crédit » qui a une utilité dans d’autres transactions, et si je suis sûr de courir plus vite que le boulanger).

2.2. Économie de la promesse (théorie des jeux avec anticipations et contrats)

27Jean-Pierre Dupuy a élargi les hypothèses de la théorie des jeux pour modéliser des situations plus intéressantes. Alice et Bob jouent maintenant chacun à leur tour. Avant de jouer ils n’ont rien (0,0) (équilibre égoïste E =0). Alice peut ou non jouer un premier coup qui amène à (-1,2). Bob peut arrêter là (il trahit avec T =2 et D =-1) ou jouer un second coup qui amène à (1,1) (résultat de la coopération avec C =1). On est bien dans le cas générique T>C>E>D, mais les joueurs jouent séquentiellement et non plus simultanément. Il est clair que si Alice a joué ( =coopéré), Bob a intérêt à en rester là (trahir) et à « empocher » T =2. Mais si Alice anticipe ce comportement, elle n’a aucune raison d’engager une transaction qui lui sera défavorable. Pour qu’elle joue le premier coup, Bob doit promettre de manière crédible qu’il jouera à son tour (coopérera), afin qu’ils bénéficient tous deux de la coopération (C =1).

28Pour que la coopération ait lieu, il faudra donc que Bob soit capable de faire une promesse crédible à Alice de renoncer aux stratégies qui, si elles étaient réalisables, feraient qu’Alice ne jouerait pas d’une manière profitable aux deux. On dit aussi qu’Alice « préempte » les stratégies de Bob qui lui seraient défavorables.

29Ainsi, si le client Bob est prêt à payer son pain plus cher qu’il ne coûte à la boulangère Alice (car le pain a pour lui une utilité de deux euros et la boulangère est contente si elle le vend un euro), il faut que la boulangère soit confiante que Bob ne filera pas avec sa baguette (l’état (-1,2) où elle a perdu sa baguette et où il a gardé son argent) mais lui en paiera le prix.

30De même, si je paye d’avance l’artisan qui doit réaliser des travaux chez moi, il me reste à espérer qu’il les réalisera correctement un jour. Si la confiance ne règne pas, nous aurons recours à un système d’acomptes et de paiements échelonnés : j’avancerai 1 pour passer à l’état (-1 ;1), l’artisan commencera à travailler, mais à (1 ;0) lorsqu’il aura fait la moitié du travail, il me redemandera de payer 1,5, pour passer à (-0,5 ; 1,5), puis terminera les travaux (3 ; 1), dont je lui règlerai alors le solde (2,2).

31On voit que la capacité de faire une promesse crédible permet de s’engager dans une coopération, voire une simple transaction économique et que la confiance, si elle existe, peut éviter les coûts élevés de transactions compliquées.

32Dupuy, Fourny et Reiche montrent que la capacité de préemption, qui correspond à un état « d’honnêteté kantienne » où un joueur n’agit jamais de telle sorte que son action, si elle avait été anticipée, n’aurait pu se produire, conduit à un équilibre qui est un optimum de Pareto. Dans l’exemple précédent, si Bob est « honnête », il exécute sa promesse, car si Alice pouvait anticiper qu’il risque de ne pas l’exécuter, elle-même n’aurait pas engagé la transaction qui lui donne l’occasion de la trahir (préemption).

2.3. Les transactions répétées

33Dans le dilemme du prisonnier « pur », les joueurs ne communiquent pas et ne se revoient pas (il n’y a pas de représailles ou de partage ultérieur des gains). Une situation plus réaliste est d’imaginer des jeux répétés. On suppose toujours soit que les partenaires ne communiquent pas et ne font pas de promesses, soit que ce qu’ils disent n’est pas digne de foi (rien ne m’assure que l’artisan qui me propose de faire des travaux chez moi a la propriété « d’honnêteté kantienne » qui me garantit qu’il honorera sa promesse).

34Si les acteurs étaient parfaitement rationnels et que le nombre de transactions est fini et connu, ils ont encore intérêt à se trahir, comme le leur prouve un raisonnement par récurrence évident :

• Au dernier coup, sans sanction possible de la part de l'adversaire, on a intérêt à trahir.
• Ce faisant, à l'avant-dernier coup, comme on anticipe que l'adversaire trahira quoi qu'il arrive au coup suivant, il vaut mieux trahir aussi.
• On poursuit le raisonnement jusqu'à refuser de coopérer à tous les coups.

35Il faut donc, pour que la coopération soit possible, que le nombre de parties ne soit pas fixé d’avance, ou que la rationalité des acteurs ne soit pas certaine.

36Quand on répète le jeu durablement dans une population, les joueurs qui adoptent une stratégie intéressée y perdent à long terme, alors que les joueurs apparemment plus désintéressés voient leur « altruisme » finalement récompensé : le dilemme du prisonnier n'est donc plus à proprement parler un dilemme. Axelrod3 y a vu une explication de l'apparition d'un comportement altruiste dans un contexte d'évolution darwinienne par sélection naturelle.

37La meilleure stratégie dans un contexte déterministe « œil pour œil » ("Tit for Tat", une autre traduction courante étant « donnant-donnant ») a été conçue par Anatol Rapoport pour un concours informatisé (où chaque stratégie rencontre aléatoirement les autres stratégies proposées). Son exceptionnelle simplicité a eu raison (en moyenne) des autres propositions. Elle consiste à coopérer au premier coup, puis à reproduire à chaque fois le comportement qu’a eu l'adversaire au coup précédent. Une variante, « œil pour œil avec pardon », s'est révélée encore un peu plus efficace : en cas de défection de l'adversaire, on coopère parfois (de 1 à 5 %) au coup suivant. Cela permet d'éviter de rester bloqué dans un cycle négatif de représailles perpétuelles. Le meilleur réglage dépend des autres participants. En particulier, « œil pour œil avec pardon » est plus efficace si la communication est brouillée, c'est-à-dire s'il arrive qu'un autre participant interprète à tort un coup.

38Remarquons qu’il n'existe pas de stratégie toujours optimale. Si, par exemple, toute la population fait systématiquement défaut sauf un individu qui respecte « œil pour œil », alors ce dernier a un désavantage au premier coup. Face à une unanimité de défaut, la meilleure stratégie est de toujours trahir aussi. S'il y a une part de traîtres systématiques et d'« œil pour œil », la stratégie optimale dépend de la proportion d’honnêtes gens et de la durée du jeu. En faisant disparaître les individus qui n'obtiennent pas de bons totaux et en faisant se dupliquer ceux qui mènent, on peut étudier des dynamiques intéressantes. La répartition finale dépend crucialement de la population initiale.

2.4. La confiance (ou le crédit) comme actif économique

39Les résultats précédents nous montrent à quel point une société où l’on ne peut se garantir contre l’opportunisme des autres engendre des comportements socialement et individuellement sous-optimaux, qui peuvent être évités si l’on a des garanties que les promesses seront tenues, sinon certainement, au moins avec une probabilité suffisante pour prendre le risque de la confiance.

40Ces garanties peuvent avoir plusieurs origines4 :

1. L’utilité d’une bonne réputation (le capital social) et la crainte des représailles.
2. La vertu de l’interlocuteur « honnête » et « digne » de confiance.
3. Les institutions.

41Dans le premier cas, on considère encore un acteur rationnel et opportuniste, mais celui-ci a intérêt à construire un capital social, une réputation de partenaire loyal, qui lui permettra d’être associé à des transactions avantageuses. Notons que si le partenaire a la possibilité de se retirer du jeu ou la perspective de devoir s’en retirer (en partant à la retraite, en quittant le pays), il a cependant intérêt à trahir à son dernier coup (pire : il peut décider lui-même quel coup est le dernier, et partir avec la caisse qu’on lui aura confiée sur la foi de sa réputation sans tâche).

42Dans le second cas, le fait d’être digne de confiance est considéré comme une caractéristique intrinsèque de l’individu. A celui qui doit accorder ou non sa confiance d’avoir accumulé suffisamment d’observations du comportement de son partenaire pour induire que les règles selon lesquelles il agit le rendent digne de confiance.

43Dans le troisième cas, les institutions sociales sont supposées suffisamment efficaces pour décourager l’opportunisme. Les contrats seront respectés parce que la justice et la police sauront punir le contrevenant qui ne pourra leur échapper.

44Nous reviendrons plus longuement sur ces dispositifs qui permettent la confiance (VIII.5).

2.5. Les réseaux : équité vs réciprocité immédiate

45Nous avons considéré plusieurs fois dans ce cours l’intérêt qu’il peut y avoir à travailler en réseau de manière flexible. Un réseau d’acteurs interdépendants, contrôlant des ressources complémentaires, fonctionne d’autant mieux qu’il peut alléger ses coûts de transaction. De bonnes institutions garantissent que les contrats seront respectés, mais il est laborieux et coûteux de faire des contrats assez complets pour prévoir toutes les situations possibles. Un réseau sera donc fondé sur la volonté partagée de respecter une équité entre les participants. Un membre engagera des moyens dans l’intérêt collectif sans exiger de compensation, car il sait que les autres lui « renverront l’ascenseur », soit en mettant à leur tour des ressources lorsque ce sera nécessaire, soit en répartissant ultérieurement la richesse globale créée de telle manière que son sacrifice momentané soit compensé. Comme l’écrit Woody Powell5 en décrivant ce type de situation et ce qui les rend possibles et durables, « the books are kept open » (on se fait crédit, on fera les comptes plus tard).

3. LES LIMITES DE L’ÉCHANGE LIBÉRAL

46De nombreuses théories de stratégie supposent implicitement que les acteurs sont mus par la seule ambition de maximiser leur intérêt. On vient cependant de voir qu’une telle situation correspond rarement à un état efficace (maximisant l’utilité totale des acteurs) et que la possibilité de la confiance était une cause de faibles coûts de transaction et permettait un travail en réseau, source de flexibilité et d’agilité stratégique.

47Sommes-nous une fois de plus dans un cas où les comportements individuels s’agrègent pour former un système qui ne correspond pas à ce que souhaitent les individus, comme nous en avons vu au chapitre VII et dans ce qui précède où les prisonniers étaient incapables de produire le résultat qui leur serait le plus utile ? Comme le rappelle Koestler, il n’y a pas de régulation par la proximité du précipice.

48Nous allons voir dans cette section que la description des individus comme acteurs utilitaristes rend mal compte de certains comportements observés, donc que le pire n’est pas certain. Nous verrons ensuite que des institutions bien construites peuvent décourager les comportements opportunistes dommageables à la communauté.

3.1. L’introuvable acteur économiquement rationnel

L’imbrication : le pourboire au serveur inconnu

49L’expérience de pensée proposée par Mark Granovetter pour prouver l’encastrement social des comportements économiques6 montre que la dissuasion n’est pas le seul barrage aux comportements opportunistes. Le hasard fait que vous vous arrêtez dans un restaurant, sur l’aire d’une autoroute que vous n’empruntez jamais et ne prévoyez pas d’emprunter à nouveau, dans une région des États-Unis où vous êtes parfaitement inconnu. Vous allez repartir aussitôt le repas terminé et n’attendez rien des indigènes. Pourtant, vous sacrifierez probablement à l’usage coûteux consistant à ajouter 15 % de pourboire à l’addition que vous tend le serveur. Économiquement, ce geste est dépourvu d’utilité. Votre incognito préserve votre réputation si vous l’omettez. Vous aurez sans doute quitté le restaurant quand le serveur ramassera la monnaie de sorte que vous n’aurez même pas à supporter son regard désapprobateur.

50Certains économistes proposeront, pour sauver la validité universelle de leur approche, d’inclure dans votre fonction d’utilité l’image sympathique que vous donne de vous-même cette générosité. C’est théoriquement possible, mais a l’inconvénient de miner le caractère prédictif déjà bien faible de la science économique : il faudrait en effet ajuster en permanence votre fonction d’utilité pour tenir compte de tous vos actes observés. Entre deux maux qui limitent la précision de leurs prédictions, les économistes raisonnables – et la plupart ne le sont que trop – préféreront le risque d’incomplétude de leur théorie à celui d’un modèle inextricable.

Le jeu de l’ultimatum

51Un autre pavé dans la mare des théoriciens des jeux est le jeu de l’ultimatum. On prend deux joueurs qui ne se connaissent pas, ignorent l’identité de l’autre, ne se voient pas, ne communiquent pas entre eux et n’auront pas d’autre interaction future. On met en jeu une somme de 20 euros. Le premier choisit ce qu’il entend garder pour lui et ce qu’il propose au second. Le second peut accepter le partage proposé ou renoncer au jeu, auquel cas aucun joueur ne touche quoi que ce soit. La théorie des jeux prévoit que le premier joueur a intérêt à proposer un partage qui lui soit très favorable (par exemple, ne laisser que quelques centimes au second et conserver le reste), puisque pour le second, accepter ce partage déséquilibré sera toujours « mieux que rien » et qu’il n’aura pas d’autre occasion d’interaction avec le premier joueur. Pourtant, la plupart des deuxièmes joueurs refusent les partages trop inéquitables, se privant d’un gain pour punir un premier joueur qu’ils ne connaissent même pas et qu’ils n’ont aucun intérêt personnel à éduquer, et la plupart des premiers joueurs anticipent ce comportement en proposant des partages raisonnablement équilibrés (parfois 50 % au second joueur et rarement moins de 30 %). Bien sûr, la même expérience avec dix millions d’euros (jamais tentée dans des conditions contrôlées du fait de l’impécuniosité des laboratoires de psychologie expérimentale), conduirait sans doute le second joueur à tolérer des partages plus déséquilibrés et le premier joueur à un comportement plus prédateur… à moins que le risque des regrets qu’entraînerait un refus pourtant improbable n’inhibe son opportunisme.

52Le jeu de l’ultimatum ne suggère pas que le premier joueur est vertueux pour satisfaire des aspirations élevées, mais par peur des représailles mises en œuvre, contre toute rationalité utilitaire, par le second. Il permet cependant à ceux d’entre nous qui sommes en position de second joueur d’avoir une certaine « confiance » dans le comportement du premier. On en viendrait presque à envisager de confier son portefeuille à un spécialiste de théorie des jeux !

L’inaliénable

53D’autres domaines, variables selon les cultures et les civilisations, échappent à la logique de l’échange marchand. Il s’agit notamment des biens dits inaliénables, dont nous nous considérons (ou sommes considérés) comme dépositaires et comptables vis-à-vis de tiers (ou de la société, voire des générations futures) plutôt que propriétaires, même s’ils sont sous notre contrôle. Certaines civilisations ou idéologies proscrivent ainsi l’esclavage, la vente d’organes, de votes, de sang ou de gamètes, la prostitution, la gestation pour le compte d’autrui, voire le salariat, bien que dans tous ces cas un raisonnement économique montre que l’échange peut procurer une amélioration de la satisfaction de chaque partie.

3.2. Rusés et innocents

54March explique, dans sa parabole des rusés et des innocents, pourquoi l’opportunisme présupposé par la théorie des jeux ne confère pas nécessairement un avantage concurrentiel décisif.

55Supposons une population composée d'innocents et de rusés. Les rusés savent qu'il est plus facile de manipuler les chiffres que d'agir pour améliorer les performances que reflètent ces chiffres7. Ils arrivent ainsi à s'imposer au détriment des innocents qui sont progressivement éliminés de la population. En l'absence de mécanisme assurant le remplacement exogène des naïfs éliminés, la population sera bientôt composée de rusés de force homogène, qui ne tireront plus de leur subtilité aucun avantage compétitif substantiel. Personne ne leurre plus personne, malgré les efforts déployés à cette fin. Les efforts indispensables à la survie dans ce monde corrompu ne sont pas employés plus utilement à obtenir des performances réelles et le système, globalement peu performant, est vulnérable face à d'éventuels prédateurs extérieurs. Le système a éliminé ceux qui s'occupaient d'obtenir de bonnes performances et a sélectionné des individus dont les compétences sont dépourvues d'intérêt pour la collectivité.

56Dans ce système dominé par les prédateurs, les quelques déviants qui restent dignes de confiance deviennent alors des alliés rares et recherchés, et se retrouvent donc souvent dans les coalitions victorieuses. Mais ceci ne conduit pas à un équilibre stable, car lorsqu’une société de confiance s’est à nouveau établie, il peut devenir rentable de s’y comporter de manière opportuniste. L’opportunisme procure souvent des avantages immédiats, à court terme ou dans le voisinage proche, tandis que l’innocence bénéficie à une communauté plus étendue et à long terme… à condition toutefois que les innocents survivent assez longtemps.

57On voit donc tout l'avantage d'un système qui décourage des comportements opportunistes collectivement stériles et dommageables pour tous à terme, un système qui encourage des relations de confiance, d'investissement dans la bonne réputation et le respect de bonnes conventions de comportement. D'où l'intérêt d'institutions qui imposent des standards professionnels qui jouent le rôle de normes de bienséance sociale et culturelle, car la loi du plus malin est aussi contre-productive, même pour les vainqueurs temporaires, que la loi du plus fort.

4. LES INSTITUTIONS

58Les exemples précédents du jeu de l’ultimatum ou du pourboire au serveur inconnu ont montré que le modèle de l’acteur rationnel opportuniste rendait mal compte de certains comportements réellement observés. Les comportements économiques sont encastrés dans des phénomènes sociaux. Des institutions limitent l’opportunisme, que ce soit par une contrainte externe (police et justice) ou intégrée (l’adhésion de l’individu aux valeurs de sa communauté).

59Ces institutions sont parfois décrites comme résultant elle-même d’une négociation entre acteurs poursuivant leur intérêt (logique agrégative de coalition politique autour de l’échange de ressources) ou poursuivant un idéal de justice (logique intégrative). La réalité est évidemment hybride, mais il est utile de comprendre les deux types de logique et les institutions qui leur sont associées.

60Ce qui suit s’applique aux institutions politiques en général, mais inclut les institutions de régulation de l’activité économique (droit civil, droit de la concurrence, règles du commerce international).

4.1. Logiques agrégatives ou intégratives

61March et Olsen8 opposent deux types de fondements possibles pour les institutions : l'agrégation et l'intégration.

62Les théories agrégatives sont fondées sur la logique de l'échange et de la rationalité (utilitariste). La volonté du peuple est déterminée lors des campagnes électorales, par des marchandages entre des citoyens qui poursuivent chacun leur intérêt personnel. Les théories intégratives fondent les institutions sur l'histoire, les devoirs de chacun et la raison. La volonté du peuple est déterminée par un débat entre citoyens tâchant de s'accorder sur des valeurs communes.

63Dans les théories agrégatives, les représentants de l'État seront induits à bien agir par un système d'incitation cohérent avec leur mission, dans les systèmes intégratifs par le développement de l'intégrité professionnelle lié aux mécanismes de socialisation des agents et d'endoctrinement pour promouvoir une éthique de responsabilité et d'autonomie.

64Les critères d'évaluation des institutions agrégatives sont leur efficacité (capacité de déboucher sur des optima de Pareto, où plus personne ne peut être plus satisfait de son sort sans que quelqu'un d'autre le soit moins), la nature des préférences (peuvent-elles être agrégées, sont-elles suffisamment précises et tolérables ?), et la répartition initiale des ressources.

65Les critères d'évaluation des institutions intégratives sont les droits. Alors que, dans un système agrégatif, les droits sont soit des règles permettant d'améliorer certaines imperfections du système d'échange, soit des ressources initiales pouvant faire l'objet d'une négociation, dans un système intégratif, les droits expriment des aspects essentiels des croyances de la société, ils sont inviolables (accordés sans considération de leur coût individuel et social), inaliénables, et n'évoluent qu'en fonction de leur interprétation. L'évaluation d'un système intégratif se fait à l'aune de la compétence et de l'intégrité de sa gestion.

66Un des problèmes de l'agrégation est la représentation des groupes dépourvus de pouvoir politique. Comment l'État peut-il veiller aux intérêts de ceux qui ne peuvent peser sur le débat : les pauvres, les générations futures, les désorganisés ?

67La pierre d'achoppement de l'intégration est la capacité des institutions à assurer une gestion compétente et efficace et à entretenir un débat politique raisonnable. Comment organiser l'accès au débat pour que les personnes compétentes puissent s'y exprimer et soient incitées à le faire ? Comment faire que le débat permette aux participants d'accroître et d'élargir leurs compétences afin de parvenir à un consensus valide ? Comment empêcher que ceux qui ne contribuent pas au bien commun, mais disposent de ressources abondantes de temps, d'énergie ou d'argent, ne corrompent le système ?

68Les institutions réelles sont un mélange des deux idéaux-types. En période d'abondance, la tendance est au développement des aspects agrégatifs, chacun veut sa part du surplus. En période de pénurie, la tendance s'inverse. La politique ne peut de toute façon pas être un choix subsidiaire d'un système économique qui serait conçu indépendamment de son mode de gouvernance9.

69À ces différentes logiques de construction de l’institution politique correspondent, selon March et Olsen, plusieurs visions non exclusives du rôle régulateur de l’État :

1. l'État corporatiste, qui délègue son autorité à des bureaucrates et à des corps constitués, où l'on débat sur des questions techniques plutôt qu'idéologiques, en cherchant des compromis viables entre les intérêts en présence ;
2. l'État souverain, où celui qui gagne les élections a l'autorité et la légitimité pour organiser la société ;
3. l'État institutionnel, collection de procédures bien établies cohérentes avec des valeurs, principes et croyances largement partagés par la population ;
4. l'État supermarché, fournisseur parmi d'autres d'un ensemble de biens et services.

4.2. L’acteur encadré par les institutions

70Cette vision de citoyens encadrés par des institutions nous permet d’enrichir la description des comportements individuels au-delà de ce qui résultait des motivations utilitaristes présumées par la théorie des jeux.

71Comme l’écrivent March et Olsen, « nous contestons les descriptions [utilitaristes], non parce qu’elles décrivent un monde peu attrayant, mais parce qu’elles décrivent mal le monde ». Ils constatent que les acteurs agissent selon une logique de l’identité et des convenances. Confrontés à leurs limites cognitives (rationalité limitée), ceux-ci suivent des règles considérées comme adaptées, même si ces règles reflètent parfois une expérience oubliée, de sorte qu’on ne connaît plus leur justification. La loyauté des acteurs vient alors de cette logique de l’identité et non d’une attente de réciprocité. Un comptable sera honnête, non par intérêt, mais parce qu’il respecte ce qui est attendu de lui dans le contexte où il agit, et trouve quelque confort ou gratification à ne pas se demander à chaque instant s’il ne serait pas plus avantageux de trahir son identité sociale.

72Mais la logique de l’identité vient également de la bonne intégration des acteurs dans leur environnement. Qu’un individu soit mal socialisé ou ne trouve pas les satisfactions auxquelles il aspire et son respect des institutions sera fragilisé. L’adhésion au mythe commun, le respect scrupuleux des rites, des procédures et des règles vont de pair avec une bonne intégration à la tribu.

73Le bâtard, le métèque, le mal-né ou le mal-socialisé aura une identité plus problématique, un moindre respect des convenances et des institutions qui lui confèrent un statut peu gratifiant. Il sera donc parfois un traître, un agent double ou un passager clandestin qui se soustrait aux devoirs imposés par une institution dont il ne reconnaît pas toujours les fondements ni l’autorité, mais parfois aussi l’hérétique inventant la voie d’un salut improbable, grâce à une moindre adhésion aux préjugés communs.

74Conscient de cette imprévisibilité des marginaux et des étrangers, nous accorderons plus facilement notre confiance à ceux qui présentent tous les signes d’intégration. On croira plus le diagnostic d’un médecin ou d’un ingénieur portant cravate10.

5. PEUT-ON SE FIER À LA CONFIANCE ?

75Nous avons plusieurs fois évoqué l’utilité d’une relation de confiance pour engager des affaires sans coût de transaction excessif. On emploie cependant le mot confiance dans des sens très divers. Je propose de distinguer la confiance calculée, construite et postulée.

5.1. La confiance comme calcul

Aimer qui est aimable, croire qui est digne de foi,
ce n’est ni de l’amour, ni de la confiance, c’est de l’économie.
James G. March

76Lorsque mon banquier me consent un prêt nanti sur mon appartement, il ne me fait pas confiance, il prend un gage. S’il me « fait confiance », ce n’est pas parce qu’il est convaincu de ma probité et de ma volonté de le rembourser. C’est « en la justice de son pays » qu’il a confiance, car celle-ci l’assure contre ma défaillance en lui apportant une garantie qui couvre totalement son « risque ». Si le banquier me consent un prêt non gagé parce que mon statut de fonctionnaire, mon histoire bancaire et mon adresse dans un quartier huppé « inspirent confiance », il ne me fait pas plus confiance. Il fait confiance aux statistiques et à la qualité de ses outils de credit scoring.

77Le gage qui garantit la confiance peut être indirect. Ainsi, dans une société policée, les gens ont une réputation qui constitue un capital social, ce qui leur confère ce qu’on appelle justement du crédit. Ainsi, dans un village où chacun se connaît, Jeannette se dit que Marius ne cherchera pas à abuser d’elle car « cela se saurait » et plus aucune fille du village ne voudrait le fréquenter. Dans un tout autre domaine, Bruno Latour a montré comment un scientifique construisait sa réputation en produisant des résultats examinés et certifiés par ses pairs, ce qui lui permettra d’obtenir des crédits (financiers) afin de produire d’autres résultats qui augmenteront sa réputation et son crédit (scientifique).

78Bien sûr, ce crédit est limité : si les avantages qu’on pourrait tirer d’un manquement l’emportent sur le risque de perte du capital de confiance, ou sur l’utilité que l’agent attribue à celui-ci, rien ne garantit plus le bon comportement de l’agent. L’honnête courtier qui propose à ses clients de lui confier leurs économies s’envolera-t-il dans un pays lointain, où il arrivera sans « réputation », positive ou négative ? Marius est-il prêt à risquer l’opprobre ou à quitter le village ? Le scientifique est-il à ce point assoiffé de gloire qu’il prendra le risque de tromper la vigilance de ses pairs en trafiquant ses données ?

79Comme l’explique James March, faire confiance aux gens en fonction de leur réputation, en ne prenant pas de risque supérieur à ce qu’on estime être le coût pour eux de la perte de ce qu’ils mettent en gage, ce n’est pas de la confiance, mais de l’économie, c’est-à-dire le fruit d’un calcul rationnel. Le calcul peut être faux ou les données utilisées incomplètes, biaisées ou mal appréciées, auquel cas j’aurai mal placé ma confiance, comme j’aurai mal placé mes économies, mais ce n’est tout de même qu’un calcul, qui ne fait appel à aucune foi transcendante, c’est-à dire dépassant les éléments d’appréciation tangibles dont je dispose.

5.2. La confiance comme construction

80Lorsque je ne dispose pas d’éléments me permettant de m’assurer contre l’opportunisme de mon interlocuteur, je peux tenter de produire ceux-ci, en m’appuyant au besoin sur les institutions. Nous avons déjà vu au paragraphe précédent comment un agent construisait un capital de confiance, un crédit dont il pouvait se prévaloir vis-à-vis des tiers en exhibant des gages : le bien tangible qu’il donne en nantissement, la réputation qu’il perdrait en trompant son interlocuteur. Nous nous intéressons ici aux situations où les garanties présentées sont initialement insuffisantes et où la confiance ne sera accordée qu’en développant ces garanties. Il s’agit donc, selon une tradition ayant fait la réputation de l’enseignement de l’École polytechnique, de trouver comment se ramener au cas précédent, c’est-à-dire à l’une des situations permettant d’anticiper rationnellement que le partenaire ne trahira pas.

81On se ramène au cas du nantissement par l’échange d’otages. C’est la technique des suzerains féodaux qui s’assurent de la loyauté d’un vassal en prenant son fils pour page. Si le vassal trahit, on zigouille le fils. La garantie repose sur l’attachement supposé du vassal à ses enfants. Au contraire du banquier, qui prêtait de l’argent contre de l’argent, ou contre quelque chose qu’il pouvait facilement transformer en argent sans supposer aucune collaboration de l’emprunteur, le suzerain qui accueille le fils de son vassal prend le risque d’avoir mal estimé ce que les économistes nomment la fonction d’utilité de celui-ci, c’est-à-dire l’importance respective qu’il attache à la vie de ses enfants et aux avantages que lui procureront l’indépendance ou une nouvelle allégeance.

82L’échange d’otages peut donner lieu à des constructions plus élaborées : le banquier n’a besoin de faire confiance qu’aux institutions de son pays qui lui rendront justice en cas de défaut de l’emprunteur et rendront la décision de justice exécutoire et exécutable11. Ces institutions sophistiquées mobilisent différents tiers de confiance assermentés, du policier au notaire et au juge, et jusqu’aux corps d’inspection et conseils de l’ordre qui sont autant de quarts de confiance garantissant qu’on peut faire confiance aux tiers. Elles incluent le Code civil, l’éducation reçue par les membres tirés au sort des jurys populaires et le consensus de la communauté sur le fait que la Loi doit protéger le faible de l’arbitraire du fort. En bref, il a fallu des siècles de civilisation pour que vous acceptiez mon chèque, au regard desquels les quelques dispositifs nécessaires pour établir la « confiance dans l’économie numérique » semblent bien peu de chose.

83On se ramène au cas du village par l’appartenance à des tribus globales dont l’autre ne pourra s’échapper (you can run, but you can’t hide12). Certaines tribus globales reposent sur des communautés liées par l’origine ethnique, comme les diasporas de toute nature, la cooptation dans un cercle ayant ses propres règles, comme la franc-maçonnerie, l’agrément par un tiers de confiance, comme les titulaires d’une carte de crédit ou les fondés de pouvoir d’un établissement bancaire. Les représailles pour qui ne respecte pas les règles vont de l’inscription sur la liste rouge de la Banque de France pour le débiteur défaillant à l’élimination physique du traître et de ses enfants chez la Mafia, en passant par diverses formes d’ostracisme ou d’excommunication. Les traders qui prennent au téléphone des positions sur les marchés disent « my word is my bound ». Celui qui ne respecterait pas sa parole est à jamais éliminé de la profession et son établissement avec lui13.

84La réputation s’avère par ailleurs un actif essentiel dès lors qu’il y a une perspective de transactions répétées, dans laquelle la coopération est souvent une stratégie payante14. Le fonctionnement des places de marché sur internet où les acheteurs construisent la réputation du vendeur en témoignant de leur satisfaction ou proposent un tiers de confiance, qui ne libérera le paiement que si le bien désiré est livré dans de bonnes conditions, permettent d’observer comment se construit la confiance et se créent des institutions accréditrices. On retombe sur une combinaison d’appartenance au village, de besoin de reconnaissance par les pairs et d’échanges d’otages.

85Pour mieux comprendre ces cas d’encastrement social de la confiance, Elen Riot mobilise la notion d’allégeance15. Le problème se déplace d’un attribut individuel (la fiabilité du partenaire), ou d’une relation singulière entre deux individus, vers une relation où intervient un tiers collectif qui constitue une référence commune : la communauté, les valeurs partagées, les normes sociales, les institutions, tout ce qui fera qu’un citoyen se comportera de telle sorte que la maxime de son action puisse être érigée en loi universelle, selon le précepte de Kant, au détriment éventuel de son intérêt immédiat.

5.3. La confiance comme pari

86Nous avons vu plus haut que même un théoricien des jeux peut se laisser aller à donner un pourboire à un serveur inconnu ou à proposer un partage équitable au jeu de l’ultimatum.

87La référence à un cadre culturel et social partagé, ou l’allégeance commune à une institution, n’est pas toujours essentielle. La confiance devient parfois possible grâce à la création d’une relation personnelle avec un individu jusqu’alors anonyme16. Ainsi l’individu louche qui s’apprêtait peut-être à voler mes bagages veillera sur eux avec soin si je lui demande de me rendre un service en les surveillant un instant17. Victor Hugo va au bout de cette logique au début des Misérables lorsque Mgr Bienvenue persuade Jean Valjean que celui-ci n’a pas volé ses chandeliers d’argents, mais les a reçus en échange de son engagement d’honnêteté.

88Faire confiance devient alors un acte performatif18. Je rends digne de confiance celui que j’honore de ma confiance. Contrairement à Don Quichotte décidant que Dulcinée du Toboso est la plus gracieuse dame qui se vît jamais et forçant les marchands de Tolède à le professer, je ne change pas uniquement ma vision du monde ou les déclarations d’autrui, mais des comportements réels et vérifiables. Ainsi les bénéficiaires du microcrédit, considérés comme de mauvais débiteurs par les banquiers, mettent souvent un point d’honneur à ne pas décevoir ceux qui leur ont fait confiance en dépit de leur situation défavorable et s’avèrent finalement de bons « risques », pour le plus grand bénéfice de leur créditeur et de la collectivité.

89Évidemment, ça ne marche pas à tous les coups et le pari reste hasardeux ! Mon interlocuteur pourrait être un opportuniste sans vergogne, un escroc, voire un économiste féru de théorie des jeux. Othello fait confiance à Iago plus qu’à Desdémone, et s’en trouve fort mal. Nous sommes bel et bien sortis du cadre rassurant de l’économie.

5.4. L’escalade raisonnable : la dynamique de la confiance et de la coopération

90Nous avons traité jusqu’ici de la confiance d’une manière abstraite et générale, comme si l’on devait décider d’accorder ou non sa confiance totale, face à des individus parfaitement moraux ou opportunistes. En pratique, il y a évidemment des degrés dans la loyauté et la vertu des personnes comme dans la confiance qu’on leur accorde, dans le crédit qu’on leur fait. Or c’est justement cet aspect quantitatif et progressif de la confiance qui permet une dynamique vertueuse de construction d’une relation confiante, au niveau individuel ou collectif.

91Cette dynamique mobilise les trois catégories évoquées précédemment de la confiance calculée, construite ou postulée. On a des garanties objectives qui permettent d’anticiper la loyauté du partenaire, on les complète avec des dispositifs qui renchérissent le coût potentiel d’une trahison, enfin on se risque un peu au-delà de ce que justifieraient ces garanties en construisant une relation potentiellement durable, en créant ou renforçant le lien social. Nos catégories prennent une dimension temporelle. Le calcul rationnel du niveau de confiance qu’on peut accorder en fonction d’éléments objectifs s’appuie sur les événements passés, on construit au présent de nouvelles raisons de faire confiance, enfin on anticipe sur les bénéfices d’une relation confiante en accordant plus de confiance qu’il ne semble « raisonnable ». Ainsi un client ne sachant ce qu’il peut espérer d’un fournisseur de prestations qualitatives, comme un consultant, testera d’abord celui-ci sur un problème dont l’enjeu est limité, permettant de créer une relation potentiellement fructueuse au prix d’un risque de déception raisonnable. Au fur et à mesure que la relation s’avère satisfaisante, l’amplitude des enjeux, des contrats et des risques augmente. À chaque étape de cette escalade contrôlée, le risque est limité car la relation qui s’est déjà construite donne des gages de fiabilité aux participants et l’espoir des bénéfices qui résulteront de la poursuite de la collaboration encourage leur loyauté19. Les mêmes processus d’escalade vertueuse s’appliquent au sein des réseaux d’échanges et de coopération, qui se structurent souvent en cercles concentriques et où l’on est admis dans le cercle plus intime après avoir fait ses preuves dans un cercle périphérique20. Les anthropologues les ont parfois décrits comme une succession de dons et de contre-dons21, ou comme des rituels progressifs d’initiation ou d’acceptation au sein d’une communauté.

92Le pari de la confiance consistant à accorder à autrui plus de crédit que l’historique de la relation ne le justifie rationnellement peut donc traduire un investissement dans la construction progressive et progressiste d’un monde plus plaisant. Cet investissement est rentable pour la collectivité si l’on considère les nombreux bénéfices de la coopération et les coûts de la méfiance et du chacun pour soi, tandis que les risques personnels qu’accepte celui qui fait confiance peuvent être limités par une bonne maîtrise de l’amplitude des degrés de l’escalade.

93S’il ne fallait qu’un exemple des bénéfices d’un investissement raisonné dans la confiance, que l’on considère l’efficacité des mécanismes de micro-crédit déjà évoqués pour redynamiser des communautés exsangues, créer de la richesse économique dans des déserts où rien de semblait pouvoir pousser et du lien social là où il fait cruellement défaut.

94Une société de confiance est non seulement plus agréable à vivre mais aussi beaucoup plus efficace qu’une « société de défiance » (pour reprendre le titre de l’ouvrage récent de Yann Algan et Pierre Cahuc). Dans une société méfiante, les gens d’armes, les gens de loi et les professeurs de stratégie prospèrent, au détriment des occupations utiles, des lettres et des arts. Mais décréter la confiance reste, comme tout désarmement unilatéral, un pari risqué.

6. COÉVOLUTION DES ENTREPRISES, DES TECHNIQUES ET DES INSTITUTIONS

95Nous avons vu au chapitre II.2 que l’entreprise était déterminée par les « forces » de son environnement. Mais elle influence elle-même cet environnement, qu’il s’agisse des concurrents dont elle peut prédire et provoquer certaines réactions, avec qui elle peut tenter d’instaurer les conditions d’une coopération confiante, comme nous venons de le discuter, ou des normes institutionnelles qui encadrent son action et ses stratégies possibles, puisque l’entreprise participe de diverses manières à l’élaboration et à la négociation de ces normes.

6.1. Le lobbying réglementaire

96L’entreprise est partie prenante des règlements qu’elle doit respecter, et les divers efforts pour influencer ceux-ci sont partie intégrante de sa stratégie. Ainsi l’entreprise participera à l’élaboration de standards en œuvrant pour que ceux-ci ne lui soient pas défavorables. Nous avons déjà évoqué les exemples des fournisseurs de réseaux de télécommunication s’entendant sur la norme GSM, des constructeurs automobiles négociant des normes de pollution ou des primes ou incitations fiscales à l’équipement (pour les voitures hybrides) ou à la consommation (pour l’usage du diesel), de Du Pont appelant à l’élimination rapide des CFC dont elle maîtrisait la fabrication de substitut.

97Les innovations se sont souvent imposées à l’aide d’un important travail d’accompagnement de lobbying réglementaire, comme dans le cas de la construction des chemins de fer ou du réseau électrique22.

6.2. Les clusters

98Un autre exemple de dynamique impliquant tout un ensemble d’acteurs est l’émergence d’écosystèmes de production, ou clusters, étudiés notamment par Michael Porter (référence qui devrait convaincre ceux qui douterait de leur caractère stratégique), et ayant conduit le gouvernement français, à la suite de rapports de Christian Blanc et de la DATAR (devenue DIACT) à mettre en place une politique de pôles de compétitivité23.

99L’entreprise contribue alors à façonner un écosystème qui lui offre de nombreuses opportunités, en multipliant les possibilités de s’appuyer sur des réseaux de partenaires aux compétences et aux ressources complémentaires.

6.3. Les négociations internationales

100Nous avons évoqué au début de ce chapitre un enchevêtrement d’organisations, puisque l’entreprise est un collectif d’acteurs, aux prises avec d’autres organisations et institutions. L’enchevêtrement se poursuit aux niveaux supérieurs. Un règlement d’environnement dépend à la fois de négociations locales et de négociations internationales qui contraignent celles-ci. Cette hiérarchisation des niveaux de négociation a des effets très contraignants sur la dynamique des discussions. Par exemple, lors d’une négociation européenne, les différentes parties prenantes françaises doivent d’abord se mettre d’accord entre elles. Le représentant français est alors prisonnier d’un mandat assez rigide qui limite sa capacité à faire des concessions sur une dimension pour obtenir plus sur un enjeu prioritaire. Le représentant allemand est dans une situation pire encore, puisqu’il est porteur d’un compromis déjà difficilement obtenu entre les Länder.

101Les processus de négociations multilatérales et séquentielles de l’OMC ou de l’Union européenne, la gestation du Programme cadre de recherche et développement technologique de l’UE, de grands programmes technologiques comme Galileo ou Iter conduisent souvent à des compromis aberrants qui résultent plus de l’empilement et du séquencement des négociations que de l’agenda des négociateurs individuels. De même qu’une bonne compréhension des implications du modèle de la poubelle permet d’agir sur le fonctionnement des systèmes qu’il décrit (en surchargeant le système pour retarder les décisions, en amenant de nouveaux enjeux pour distraire le décideur, en s’assurant de la présence de porte-parole persévérant dans certaines arènes), une théorie des négociations emboîtées reste largement à construire.