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Vertrauen — zwischen sozialem Kitt und der Senkung von Transaktionskosten

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Matthias Maring

Entwicklungslinien der ökonomischen Vertrauensforschung

Dirk Ulrich Gilbert

Résumé

Der folgende Beitrag gibt einen Überblick über die Bedeutung des Vertrauens im Rahmen der ökonomischen Theorie. Nach der Diskussion der wichtigsten theoretischen Ansätze der Vertrauensforschung wird im Anschluss daran der Begriff des Vertrauens umfassend abgegrenzt. Die theoretischen Grundlagen werden abgerundet durch einen umfassenden Überblick über empirische Ergebnisse aus der Vertrauensforschung. Dabei zeigt sich, dass das Vertrauen sich insbesondere auf Kommunikation, Kooperation, Koordination, Konfliktregelung sowie die Performance in Unternehmen auswirkt. Der Beitrag schließt mit kritischen Anmerkungen zu einem gezielten „Management von Vertrauen“.

Texte intégral

1. Einleitung

1Ohne Vertrauen würden weder soziale noch ökonomische Systeme funktionieren. Vertrauen ist unabdingbar, um die doppelte Kontingenz von Handlungen zu überbrücken. Im ökonomischen Kontext vertrauen Kunden beispielsweise in Markenprodukte und die damit verbundenen Leistungsversprechen. Lieferanten vertrauen darauf, dass ihre Kunden erhaltene Waren pünktlich bezahlen. Oder Anleger vertrauen darauf, dass Zusagen ihrer Finanzberater eingehalten werden und sich Kapital in gewünschter Weise verzinst. Diese wenigen Beispiele zeigen bereits, dass Vertrauen immer dann nötig ist, wenn es sinnvolle und präzise Verhaltenserwartungen nicht gibt. Ein Vertrauensgeber erbringt insofern stets eine riskante Vorleistung (Luhmann 2001), denn er geht davon aus, dass sich diese Erwartungen auch erfüllen. Sein Vertrauen kann aber immer auch enttäuscht werden, wenn beispielsweise Markenprodukte gefälscht sind, Kunden nicht rechtzeitig bezahlen oder ein Finanzberater, wie der jüngst zu 150 Jahren Gefängnis verurteilte Bernhard Madoff, der Anleger um insgesamt 64,8 Mrd. US $ betrogen hat, unehrliche Versprechen abgeben.

  • 1 Es sei angemerkt, dass das Interesse für Vertrauen und dessen Bedeutung in der angelsächsischen For (...)

2Das Funktionieren der Wirtschaft besteht somit zu einem großen Teil aus riskanten Vorleistungen der einzelnen Akteure (Prisching 2009). Vertrauen ist mithin eine der wesentlichen Voraussetzungen für eine funktionierende Marktwirtschaft (Eilfort/Raddatz 2009). Das Thema Vertrauen ist deshalb in den letzten Jahren auch stärker in den Mittelpunkt der Betrachtung im Rahmen der Betriebswirtschaftslehre gerückt. Je höher die Komplexität und somit der Abstimmungsbedarf in ökonomischen Systemen sind, umso weniger scheinen formale Koordinationsmechanismen (z. B. Verträge und Macht) auszureichen, um deren Integration langfristig sicherzustellen (Etges/Goldschmidt 2009). Im Rahmen der betriebswirtschaftlichen Diskussion wird deshalb seit einiger Zeit stärker auf die Bedeutung informaler Mechanismen wie Unternehmenskultur und Selbstabstimmung, vor allem aber auf Vertrauen als Medium der Koordination hingewiesen (Currall/Inkpen 2002; Das/Teng 2002; Gilbert 2003, 2009; Schoorman/Mayer/Davis 2007). Gegenseitiges Vertrauen auf Basis geteilter Normen, Werte und positiver Zukunftserwartungen übernimmt die verhaltenssteuernde Funktion bei der Zusammenarbeit in und zwischen Unternehmen. Arrow (1972, 357) betrachtet Vertrauen deshalb als notwendiges „Schmiermittel“ marktlich und unternehmerisch koordinierter Austauschprozesse: Virtually every commercial transaction has within itself an element of trust.“ Gegenseitiges Vertrauen auf Basis geteilter Normen, Werte und positiver Zukunftserwartungen fungiert als Organisationsprinzip (McEvily/Perrone/Zaheer 2003) und übernimmt eine verhaltenssteuernde Funktion bei der Zusammenarbeit zwischen ökonomischen Akteuren (Götz 2006). Die große Bedeutung, die das Vertrauen für die organisatorische Praxis von Unternehmen hat, spiegelt sich auch in einer großen Zahl von Veröffentlichungen wider.1

3Trotz der wachsenden Bedeutung, die man dem Vertrauen zumisst, hat sich bislang jedoch noch kein einheitliches Begriffsverständnis, respektive kein umfassender und auf breite Akzeptanz stoßender Ansatz zu dessen Analyse herausgebildet (Gilbert 2003; Kim/Dirks/Cooper 2009; Schoorman/Mayer/Davis 2007). Vor diesem Hintergrund liegt das Ziel dieses Beitrages darin, den Stand der Forschung zur Bedeutung des Vertrauens in der betriebswirtschaftlichen Theorie abzubilden und noch offene Forschungsfragen aufzuzeigen. Die Analyse der Literatur wird insbesondere zeigen, dass vorhandene Arbeiten die sozialen Aspekte von Vertrauensbeziehungen in ökonomischen Kontexten oftmals nicht hinreichend berücksichtigen und Vertrauen oftmals als ein rein ökonomisch-rationales Kalkül begreifen (Köszegi 2001). Vertrauen bezeichnet aber kein Phänomen, das ausschließlich kalkulierend in Anschlag gebracht wird, wie es beispielsweise der Rational-Choice-Ansatz (Coleman 1991), einige spieltheoretische Arbeiten (McCabe/Rigdon/Smith 2003; Engle-Warnick/Slonim 2004) oder die in den letzten Jahren dominierenden institutionenökonomischen Ansätze suggerieren (Coleman 1991; Vogt 1997; Ripperger 1998; Pieper 2000; Eggs 2001). Unzweifelhaft resultieren aus diesen Ansätzen wertvolle Erkenntnisse für das Management von Organisationen. Sie weisen jedoch Schwächen auf, wenn sie die Entstehung und den Erhalt von Vertrauen umfassend erklären sollen. Vertrauen entsteht nicht alleine durch rationales Kalkül von Vertrauensgeber und Vertrauensnehmer, sondern wird immer auch durch soziale Faktoren, Emotionen und die Historizität von Ereignissen beeinflusst (Klein 1996, 83; Eberl 2001, 204). Vor allem die soziale Einbettung von Handlungen gilt es deshalb zu beachten, wenn man sich mit der Konstitution von Vertrauen in und zwischen Unternehmen auseinandersetzen will (Malhotra/Murnighan 2002; Schoorman/Mayer/Davis 2007).

4Im Rahmen einer Literaturanalyse zeigt sich außerdem, dass der genaue Entstehungsprozess von Vertrauen noch immer unklar ist (Kim/Dirks/Cooper 2009; Schoorman/Mayer/Davis 2007) und in vorhandenen Konzepten oftmals nicht hinsichtlich der Objekte des Vertrauens unterschieden wird (Gilbert 2003, 2009). Beziehungen in und zwischen Unternehmen spielen sich jedoch zumeist auf mindestens zwei Ebenen ab: der interpersonalen Ebene zum einen (Zusammenarbeit von Individuen) und der interorganisatorischen Ebene zum anderen (Zusammenarbeit kollektiver Akteure bzw. ganzer Unternehmen). Man unterscheidet dementsprechend auch zwei verschiedene Objekte des Vertrauens: personales Vertrauen und Systemvertrauen (Giddens 1999; Luhmann, 2001). Das personale Vertrauen bezieht sich ausschließlich auf Individuen und resultiert aus persönlichen Kontakten, wogegen das Systemvertrauen auf dem Glauben an bestimmte Prinzipien beruht, die innerhalb des Systems gelten und auf abstrakter Ebene Erwartungssicherheit bereitstellen (Giddens 1999, 107–110). Vernachlässigt man die Differenzierung hinsichtlich der Objekte des Vertrauens, greift man jedoch zu kurz. Als Koordinationsmedium im ökonomischen System spielt das Systemvertrauen nämlich eine, wenn nicht die entscheidende Rolle, da viele Beziehungen zwischen Akteuren räumlich und zeitlich entkoppelt sind und nicht immer auf personales Vertrauen zurückgreifen können. Für erfolgreiche ökonomische Transaktionen sind Akteure deshalb unumgänglich auf ein hinreichendes Maß an Systemvertrauen angewiesen. Bei näherer Betrachtung zeigt sich gleichwohl, dass sowohl mit personalen Vertrauen als auch mit Systemvertrauen beträchtliche Risiken einhergehen, welche oftmals nicht hinreichend in der Literatur thematisiert werden.

  • 2 In Anbetracht der Vielzahl der Publikationen und Forschungsrichtungen, die sich mit dem Konstrukt V (...)

5Vor diesem Hintergrund ist der Beitrag folgendermaßen strukturiert. Zunächst werden wesentliche Ansätze im Rahmen der betriebswirtschaftlichen Vertrauensforschung diskutiert und kritisiert. Um eine strukturierte Analyse zu ermöglichen, erfolgt eine differenzierte Betrachtung hinsichtlich der neoklassisch und institutionenökonomisch fundierten Perspektive einerseits sowie der sozioökonomischen Perspektive andererseits.2 Die Diskussion um den Stand der Forschung wird abgerundet durch einen umfassenden Überblick über empirische Ergebnisse der ökonomischen Vertrauensliteratur. Zum Abschluss des Beitrags gilt es die Verhaltensrisiken herauszuarbeiten, die mit Vertrauensbeziehungen einhergehen und die Grenzen eines „Managements“ von Vertrauen zu beleuchten. Der Beitrag schließt mit einem Ausblick.

2. Theoretische Perspektiven und empirische Einsichten der Vertrauensforschung

2.1 Die neoklassische und institutionenökonomische Perspektive des Vertrauens

6Albach (1980) hat als einer der Ersten auf die enorme Bedeutung des Vertrauens für die ökonomische Theorie hingewiesen. Dabei stützt er sich auf die neoklassische Theorie, die streng genommen kein Vertrauen zur Erklärung ökonomischer Zusammenhänge benötigt. Durch die Annahme vollkommener Information und das damit einhergehende Fehlen von Unsicherheit, entfällt die Aufgabe des Vertrauens als Erwartungsbildung gegenüber unsicheren Ereignissen (Albach 1980; Bartelt 2002). Der Homo oeconomicus hat keine Präferenzen bei der Wahl seiner Geschäftspartner; Vertrauen spielt bei seinen Entscheidungen dementsprechend keine Rolle. Ausschließlich der Preis ist verantwortlich für die Koordination der Entscheidungen am Markt. Vertrauen erlangt für Albach (1980) deshalb erst in der Theorie unvollkommener Märkte Relevanz für den Ökonomen. Diese Position wird von Autoren der Neuen Österreichischen Schule der Nationalökonomie wie Mises (1980) und seinem Schüler Hayek (1952; Hayek 1952a) kritisiert. Sie legen den Fokus ihrer Analyse auf das Vorhandensein unvollkommener Informationen und thematisieren den Einfluss der Unsicherheit auf die Koordination ökonomischer Aktivitäten. Für Hayek (1952, 126): „[…] kann [es] offensichtlich nicht das Normale sein, daß jede Person, die sich am Markt beteiligt, vollkommene Kenntnis von allem besitzt, das den Markt beeinflusst.“ Wettbewerb wird von Hayek (1952a) demgemäß nicht ausschließlich auf die Konkurrenz unterschiedlicher Preise reduziert, sondern er ist auch ein Konkurrieren der Wettbewerber um Wertschätzung, Ruf, Ansehen und das Vertrauen der Nachfrager. Im Zeitablauf entsteht ein „Vertrauenskapital“, das auf positiven Erfahrungen der Kunden mit Leistungen des Unternehmens und dementsprechenden Erwartungen im Hinblick auf zukünftige Leistungen gründet (Gutenberg 1979). In der angelsächsischen Literatur zum Marketing findet sich für dieses Phänomen der Begriff des „Goodwill“ (Nerlove/Arrow 1962). Darunter versteht man einen „[…] Bestand an Vertrauenskapital, der durch Werbeausgaben gebildet wird und durch Vergessensprozesse abgebaut wird“ (Albach 1980, 5).

7Ausgehend von diesen Erkenntnissen haben in den letzten Jahren immer mehr Autoren versucht, institutionenökonomische Erkenntnisse auf das Phänomen des Vertrauens anzuwenden (Vogt 1997; Ripperger 1998; Pieper 2000; Bartelt 2002). Zu nennen ist hier insbesondere der Ansatz zur „Ökonomik des Vertrauens“ von Ripperger (1998). Danach bezeichnet das Vertrauen einen Mechanismus zur Verringerung von Handlungskomplexität und zur Stabilisierung unsicherer Erwartungen. Die Vertrauensbeziehung zwischen Vertrauensgeber und Vertrauensnehmer wird von Ripperger (1998) als Prinzipal-Agenten-Beziehung modelliert, die von Opportunismus, vorhandenen Kosten-/Nutzen-Kalkülen, Anreiz- und Sanktionspotenzialen sowie den damit verbundenen Risiken bestimmt wird. Vertrauen trägt vor Vertragsabschluss dazu bei, das Risiko der Auswahl unerwünschter Vertragspartner zu reduzieren (Adverse Selection). Risiken resultieren hier insbesondere aus Informationsasymmetrien, da dem Prinzipal wichtige Eigenschaften des Agenten verborgen bleiben (Hidden Characteristics). Nach Vertragsabschluss besteht das Problem des Moral Hazard, welches sich dadurch begründet, dass ein Prinzipal das Anstrengungsniveau eines Agenten niemals vollständig beurteilen kann (Walgenbach 2000). Ein Agent könnte beispielswiese Informationsvorsprünge in Handlungen umsetzen, die zwar seinen Interessen nützen, nicht aber denen des Prinzipals (Hidden Action). Außerdem sind Fälle denkbar, in denen der Agent Informationen über Umweltzustände besitzt, die dem Prinzipal unbekannt sind. Ein Prinzipal ist dann nicht in der Lage zu beurteilen, ob der Agent diese Informationen in seinem besten Interesse einsetzt (Hidden Information). Weitere Risiken ergeben sich daraus, dass es nach einem Vertragsabschluss zu einer einseitigen Abhängigkeit des Prinzipals vom Agenten kommt, welche dieser zum Schaden des Prinzipals ausnutzen kann (Hold Up). Und schließlich besteht in jeder Prinzipal-Agenten-Beziehung eine subjektive Unsicherheit des Prinzipals hinsichtlich der wahren Absichten eines Agenten (Hidden Intention) (Ripperger 1998).

8Vertrauen dient für Ripperger (1998) nun vorrangig als Koordinationsmechanismus in Prinzipal-Agenten-Beziehungen. Insbesondere ein Prinzipal sollte versuchen, Vertrauen aufzubauen, denn dieses kann in effizienter Weise Verhaltensrisiken seitens des Agenten begrenzen und zur Überwindung der o. g. Agency-Probleme beitragen. Investitionen in Vertrauen zahlen sich aus institutionenökonomischer Sicht aus, da sie die Opportunismusgefahr sowie die Agency-Kosten reduzieren (Ripperger 1998). Bei aller Eleganz der institutionenökonomischen Position offenbart eine kritische Analyse jedoch Schwachpunkte dieses Ansatzes. Der erste Kritikpunkt richtet sich auf die zu enge begriffliche Fassung des Phänomens Vertrauen. Institutionenökonomisch fundierte Konzepte beziehen die Bereitschaft zu vertrauen zumeist nur auf die Motivation eines Akteurs (Nooteboom/Berger/Noorderhaven 1997; Vogt 1997; Ripperger 1998). Ripperger (1998, 39–40) wählt beispielsweise einen Ansatz, „[…] der Vertrauen einschränkt auf jene Erwartungen, die sich […] ausschließlich auf den motivationalen Aspekt von Kooperation“ beziehen. Wenn ein Vertrauensgeber eine positive innere Einstellung beim potenziellen Vertrauensnehmer vermutet, gewährt er ihm demnach bereits Vertrauen. Bei näherer Betrachtung erscheint es jedoch angebracht, die Betrachtungsweise im Hinblick auf das Vertrauen auszudehnen, denn neben der Motivation, spielt auch das Zutrauen in die Kompetenzen von Akteuren eine wesentliche Rolle bei Vertrauensentscheidungen. Schließlich wird kaum jemand dazu bereit sein, einem anderen Vertrauen zu gewähren, wenn er diesem nicht zutraut, eine bestimmte Aufgabe auch tatsächlich zu lösen. Es scheint sich deshalb anzubieten, den begrifflichen Rahmen des Vertrauens soweit auszudehnen, dass er sowohl die Motivationen als auch die Fähigkeiten in den Beziehungen zwischen Akteuren erfasst.

9Neben der zu engen begrifflichen Fassung des Phänomens Vertrauen, erscheint eine institutionenökonomisch fundierte Analyse aus einem weiteren Grund zu kurz zu greifen. Aus der opportunistischen Verhaltensannahme folgt nämlich streng genommen, dass Akteure stets von einer misstrauensbasierten Grundtendenz im Verhalten ihrer Geschäftspartner ausgehen müssten (Bartelt 2002). Ein solchermaßen durch Opportunismus geprägtes Menschenbild scheint jedoch einer Entstehung von Vertrauen in ökonomischen Transaktionsbeziehungen entgegenzustehen. Diese Sichtweise ließe streng genommen sogar nur Raum für ein rein berechnendes bzw. kalkulierendes Vertrauen, welches von Williamson (1993) als „calculative trust“ bezeichnet wird. Williamson erkennt diesen kritischen Punkt im Übrigen selbst und bringt Opportunismus ausdrücklich mit Misstrauen in Verbindung. In der Konsequenz erübrigt sich deshalb für ihn sogar die Rede über Vertrauen in (institutionen)ökonomischen Kontexten Williamson (1993) ist sogar der Ansicht, dass „[…] trust, if it obtains at all, is reserved for very special relations between family, friends, and lovers. Such trust is also the stuff of which tragedy is made.“ Vertrauen bleibt demzufolge für ihn als ein soziales Phänomen auf zwischenmenschliche bzw. affektiv-emotionale Beziehungen beschränkt. Anstelle der Verwendung des Begriffs Vertrauen schlägt Williamson (1996) deshalb vor, in der Ökonomie von kalkuliertem Risiko zu sprechen. Diese ablehnende Einstellung von Williamson gegenüber dem Phänomen Vertrauen resultiert letztlich aus den Annahmen der Neuen Institutionenökonomie selbst. Das Vertrauensproblem stellt sich für (begrenzt rationale) Akteure nicht, da diese Probleme der Verhaltensunsicherheit alleine durch Kalkulation beheben: „[…] farsighted parties purposefully create bilateral dependency and support it with contractual safeguards, but only in the degree to which the […] investments are cost-effective“ (Williamson 1993, 461).

10Auch wenn jüngere Beiträge zur Neuen Institutionenökonomie von einer abgeschwächten Opportunismusannahme ausgehen, um so das Vertrauen in deren Theoriegebäude einzubauen, bleibt die Schwierigkeit bestehen, dass soziale Aspekte von Beziehungen keine ausreichende Berücksichtigung finden (Bartelt 2002). Ein institutionenökonomisches Konzept, welches die Sozialität der Zusammenarbeit von Akteuren ausblendet, verschenkt gleichwohl ein beträchtliches Potenzial zur umfassenden Erklärung der Konstitutionsprozesse von Vertrauen (Bromiley/Cummings 1995; Gilbert 2003, 2009). Vor dem Hintergrund dieser Kritik wundert es nicht, dass sich in der Betriebswirtschaftslehre in den letzten Jahren zunehmend Veröffentlichungen finden, die das Thema Vertrauen von einer sozioökonomischen Perspektive analysieren. Diese Arbeiten gilt es im Folgenden näher zu beleuchten.

2.2 Die sozioökonomische Perspektive des Vertrauens

11In der Betriebswirtschaftslehre findet sich eine Vielzahl von Ansätzen, um die Bedeutung, Funktion und Entstehung von Vertrauen aus einer sozioökonomischen Perspektive zu analysieren. Die Autoren greifen dabei insbesondere auf Erkenntnisse der Psychologie, Philosophie und vor allem der Soziologie zurück (Tsai 2000; Adler 2001; Gilbert 2003). Konsens besteht in allen Ansätzen darüber, dass die begriffliche Spezifizierung des Vertrauensbegriffs am Begriff der Unsicherheit ansetzen sollte (Ring/Van de Ven 1994; Jones/Hesterly/Borgatti 1997; Dyer/Singh 1998; Jones/George 1998; Giddens 1999; Das/Teng 2002). Demnach sind soziale Systeme durch eine stete Unsicherheit bezüglich der Handlungen anderer Akteure und nur unvollständig antizipierbare Handlungsfolgen gekennzeichnet (Malhotra/Murnighan 2002). Folgt man dieser Position, dann beginnt Vertrauen immer dann, wenn Akteuren Informationen fehlen und ihr Wissen über bestimmte Entwicklungen begrenzt ist. Vertrauen ist in diesem Sinne ein funktionales Äquivalent zu rationaler Vorhersage. Durch Vertrauen grenzen ökonomische Akteure bestimmte, zukünftig mögliche Alternativen freiwillig aus ihrem Erwartungshorizont aus und reduzieren dadurch Komplexität (Luhmann 2001; Gilbert 2005). Der Vertrauensgeber betrachtet nicht länger alle relevanten Möglichkeiten zukünftiger Entwicklung, sondern er selektiert eine bestimmte Option bzw. eine geringe Varianzbreite möglicher Handlungen seitens des Vertrauensnehmers (Bachmann 2000). Wer vertraut, entlastet sich so von einer Komplexität, mit der er ansonsten nicht umgehen könnte und die ihn bei seinen Handlungen einschränken bzw. diese unmöglich machen würde (Giddens 1999; Luhmann 2001). Neben der Unsicherheit stößt man in sozioökonomischen Arbeiten auf drei weitere Begriffe, die in engem Verhältnis zum Vertrauen stehen und zu dessen Konstitution beitragen (Giddens 1999; Luhmann 2001; Möllering 2002; Gilbert 2006). Im Einzelnen handelt es sich um

  • Vertrautheit,

  • Zuversicht und

  • Zutrauen.

Vertrautheit

12Vertrautheit ist von besonderer Bedeutung bei der Bestimmung des Vertrauensbegriffs und von diesem zu unterscheiden. Sie umfasst ein unvermeidbares Faktum des Lebens und bezieht sich immer auf die Vergangenheit (Luhmann 2001). Vertrautheit orientiert sich am Gewesenen und schafft so eine Basis für Vertrauen, indem sie unterstellt, dass das Vertraute bleiben und sich in die Zukunft hinein fortsetzen wird (Giddens 1999). Wer vertraut, verarbeitet Informationen aus der Vertrautheit und riskiert damit aktiv eine Bestimmung der Zukunft (Luhmann 2001). Aus vertrauten Situationen heraus sind Akteure permanent damit beschäftigt, unvertraute Situationen ins Vertraute zu überführen (Möllering 2002). Vertrautheit ist so zum einen Voraussetzung für die Entstehung von Vertrauen, zum anderen wird Vertrautheit rekursiv durch vorhandenes Vertrauen verstärkt (Glaeser et al. 2000). Die Vertrautheit gründet sich dabei einerseits auf das Erfahrungswissen hinsichtlich der Redlichkeit und Integrität anderer Personen, die sich in der Vergangenheit als vertrauenswürdig erwiesen haben (personale Vertrautheit). Vertrauen entsteht in diesem Fall, weil man ein solches Verhalten auch in Zukunft von der Person erwartet. Auf der anderen Seite kann institutionelle Vertrautheit vorliegen, die aus Kontinuitätsannahmen bzgl. der Funktionsfähigkeit sozialer Systeme resultiert. In diesem Fall basiert Vertrauen auf Vorstellungen davon, wie sich Personen bzw. Gruppen von Personen in vertrauten institutionellen Kontexten verhalten, welchen Regeln sie folgen und auf welche Ressourcen sie zurückgreifen (Gilbert 2006).

Zuversicht

13Neben der Vertrautheit ist im Rahmen der Begriffsbestimmung des Vertrauens auf die Zuversicht hinzuweisen. Sowohl Vertrauen als auch Zuversicht beziehen sich auf Erwartungen, die enttäuscht werden können (Luhmann 2001a). Als Abgrenzungskriterien dienen hier die Kategorien Unsicherheit und Risiko. Während Zuversicht eine grundlegende Reaktion auf die vorhandenen Unsicherheiten in sozialen Interaktionen bezeichnet, handelt es sich bei Vertrauen um eine mögliche Reaktion auf auftretende Risikosituationen. Vertrauen setzt Akteure voraus, die sich über das Risiko bestimmter Umstände im Klaren sind. Eine Situation der Zuversicht verwandelt sich demzufolge erst dann in eine Situation des Vertrauens, wenn ein Akteur die Situation auch als riskant wahrnimmt und sich dadurch einer Möglichkeit der Vermeidung bewusst wird (Luhmann 2001a, 149). Beim Vertrauen handelt es sich insofern stets um bewusste Entscheidungen von Akteuren, die sie im Lichte verschiedener riskanter Handlungsalternativen, auf freiwilliger Basis, treffen müssen (Gilbert 2003, 146–148).

Zutrauen

14Neben der Zuversicht spielt in den meisten sozioökonomischen Vertrauenskonzepten, im Gegensatz zu den o. g. institutionenökonomischen Ansätzen, das Zutrauen ebenfalls eine bedeutende Rolle (Platzköster 1990; Schäffer 2001). Zutrauen beruht insbesondere auf den praktischen Fähigkeiten bzw. Kompetenzen eines Akteurs, bestimmte Aufgaben entsprechend eines Plans auszuführen (Giddens 1997). Das Zutrauen bezieht sich darauf, ob man einem Akteur die grundsätzliche Kompetenz zur Erbringung bestimmter Leistungen zutraut. Die Leistungserstellung ist zwar auch dann nicht sicher, das Risiko scheint dem Vertrauenden jedoch akzeptabel. Es gilt festzuhalten: Zutrauen in die Kompetenz eines anderen stellt eine notwendige Bedingung dar, damit sich Vertrauen zwischen Akteuren entwickelt, hinreichend für die Entstehung von Vertrauen ist es jedoch nicht. Neben dem Zutrauen in die Kompetenz von Akteuren, spielen deren nicht beobachtbare Handlungsmotivationen ebenfalls eine entscheidende Rolle. Es stellt sich so z. B. die Frage, inwieweit ein Akteur tatsächlich die Absicht hat, eine Kooperation einzugehen oder sich an Absprachen zu halten (Hosmer 1995; Wicks/Berman/Jones 1999).

Vertrauen

15Es wird deutlich, dass jeder Akteur, der einem anderen vertraut, stets mit der Möglichkeit rechnen muss, dass ihm aus seinem Vertrauen Nachteile erwachsen können. Vertrauen reduziert zwar die eigene wahrgenommene Unsicherheit, die tatsächliche Komplexität der Umwelt und das damit verbundene Informationsdefizit sind jedoch nach wie vor vorhanden. Ungeachtet des jeweils aufgebrachten Vertrauens können ja immer auch andere als die angenommenen bzw. erhofften Umweltzustände eintreten (Gilbert 2003). Wer vertraut, steigert insofern absichtlich seine eigene Verwundbarkeit (Hosmer 1995), da er sich auf bestimmte Erwartungen hinsichtlich des Verhaltens von Personen oder Systemen verlässt, die nicht vollständig seiner persönlichen Kontrolle unterliegen. Man spricht aus einer sozioökonomischen Perspektive insofern nur dann von Vertrauen, wenn der erlittene Schaden bei einem Vertrauensbruch größer ist, als der erzielbare Vorteil bei einer Erfüllung gewisser Erwartungen; andernfalls spiegeln Entscheidungen lediglich die ökonomische Rationalität der Akteure wider (Hosmer 1995, 390; Sheppard/Sherman 1998, 422; Gilbert 2003, 150). Wie bereits gezeigt wurde, wäre ein solches Verhalten aus Sicht der Neuen Institutionenökonomie lediglich als calculative trust zu interpretieren.

16Von großer Bedeutung ist zudem, dass es sich beim Vertrauen um positive Zukunftserwartungen handeln muss (Das/Teng 1998; Malhotra/Murnighan 2002). Glaubt man nicht an das Eintreten eines bestimmten Ereignisses oder einer Handlung und hat eine negative Einstellung, dann handelt es sich um Misstrauen. Beim Misstrauen liegen negative Erwartungen vor, die sich z. B. in Argwohn, Verschlossenheit, Fremdheit und Verunsicherung bei den betroffenen Akteuren äußern (Krystek/Zumbrock 1993, 5). Misstrauen ist aber nicht nur das Gegenteil von, sondern als solches zugleich ein funktionales Äquivalent für Vertrauen (Luhmann 2001). Vertrauen und Misstrauen stellen beide auf Komplexitätsreduktion ab und können nebeneinander existieren. Nicht nur Vertrauen, sondern auch Misstrauen schützt so Akteure vor Enttäuschungen. Die Akteure können (und müssen) deshalb zwischen Vertrauen und Misstrauen wählen (Luhmann 2001; Gilbert 2003; Neuberger 2006; Schoorman/Mayer/Davis 2007). Es gibt Situationen, in denen Vertrauen und andere Situationen, in denen Misstrauen angebracht erscheint.

Abbildung 1: Bestimmungsmerkmale des Vertrauens. Quelle: Gilbert 2003, 151

17Zusammenfassend lässt sich das sozioökonomische Verständnis von Vertrauen folgendermaßen beschreiben (siehe Abb. 1): Durch Vertrauen reduzieren Akteure vorhandene Komplexität, indem sie eine bewusste Kalkulation riskanter Handlungsalternativen vornehmen und bestimmte zukünftige Ereignisse aus ihrem Erwartungshorizont ausgrenzen. Ein Zustand der Unsicherheit verwandelt sich erst durch die Wahrnehmung der Akteure sowie ihre freiwillige Bereitschaft, ein Risiko einzugehen, in eine Situation des Vertrauens. Vertrauen bestimmt sich ausschließlich aus positiven Zukunftserwartungen und setzt ein Mindestmaß an personeller und/oder institutioneller Vertrautheit voraus. Das Zutrauen in die Kompetenzen von Akteuren stellt die notwendige und der Glaube an deren Handlungsmotivationen die hinreichende Bedingung für die Entstehung von Vertrauen dar. Wer vertraut, steigert absichtlich seine Verwundbarkeit, indem er sich auf bestimmte Verhaltensweisen von Personen oder Systemen verlässt, die nicht seiner vollständigen Kontrolle unterliegen und in denen der erlittene Schaden größer als der erzielbare Vorteil ist. Obwohl die Entscheidung zum Vertrauen eine (mehr oder weniger) bewusste Kalkulation der betroffenen Akteure darstellt, ist Vertrauen dennoch kein rein kognitiv begründbares Phänomen, weil es immer auch nicht-ökonomischen Einflüssen (z. B. unbewussten Motiven und Emotionalität) sowie moralischen Kalkulationen unterliegt.

3. Empirische Einsichten

18Es wurde bereits deutlich, dass das Vertrauen als ein wichtiges Organisationsprinzip fungiert und grundlegende Bedeutung für die Zusammenarbeit in und zwischen Unternehmen hat. Vor diesem Hintergrund hat sich eine Vielzahl von Autoren dem Thema Vertrauen auch von einer empirischen Perspektive her genähert. Betrachtet man die vorliegenden Erkenntnisse der empirischen Vertrauensforschung genauer, dann verwirren jedoch die untersuchte Vielfalt und Komplexität der auftretenden Wirkungsbeziehungen von Vertrauen. Die meisten Studien gehen von unterschiedlichen Vertrauenskonzepten aus, verfolgen differierende Erkenntnisziele und kommen aus diesem Grund auch zu stark voneinander abweichenden Ergebnissen. In diesem Beitrag erfolgt deshalb der Versuch, die vielfältigen Wirkungen von Vertrauen zu systematisieren, um generalisierbare Implikationen für die Organisationspraxis von Unternehmen abzuleiten. Es erscheinen insbesondere vier Bereiche abgrenzbar, in denen Vertrauen Wirkungen in Organisationen entfaltet:

19Wahrnehmung: Vertrauen zwischen Akteuren kann dazu führen, dass deren Wahrnehmungen beeinflusst bzw. verändert werden.

20Einstellung: Vertrauen zwischen Akteuren kann dazu führen, dass deren (innere) Einstellung positiv beeinflusst bzw. verändert wird.

21Verhalten: Vertrauen zwischen Akteuren kann dazu führen, dass diese ihre (sichtbaren) Verhaltensweisen verändern.

22Ökonomischer Erfolg: Vertrauen zwischen Akteuren kann dazu führen, dass diese im Rahmen der organisatorischen Zusammenarbeit ihre ökonomischen Ziele besser erreichen.

  • 3 Ein statistisch signifikanter positiver Zusammenhang ist in der Tabelle mit einem (+) und ein stati (...)

23Die ersten drei Bereiche – Wahrnehmung, Einstellung und Verhalten – bezeichnen eher akteursbezogene Wirkungen des Vertrauens. Der ökonomische Erfolg ergibt sich letztlich als Konsequenz aus einer als positiv erachteten Veränderung dieser Akteursmerkmale. In Tabelle 1 sind die Ergebnisse der Literaturanalyse abgetragen. Eine genauere Betrachtung des empirischen Datenmaterials ermöglicht es, innerhalb der vier genannten Wirkungsbereiche (Wahrnehmung, Einstellung, Verhalten und ökonomischer Erfolg) weitere Differenzierungen vorzunehmen. Die Darstellung in der Tabelle ordnet den einzelnen Studien jeweils ihre primäre(n) These(n) im Hinblick auf die Bedeutung des Vertrauens für die Zusammenarbeit in und zwischen Unternehmen zu.3

Wirkungsbereich/Studie

Ergebnisse der Studien und primäre These im Hinblick auf die Bedeutung des Vertrauens für Unternehmen

1. Wahrnehmung

Wahrgenommene Qualität von Informationen

Mellinger 1959

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Qualität der dem Vorgesetzten mitgeteilten Informationen

Benton et al. 1969

Vertrauen in einen Partner hat einen (+) Einfluss im Hinblick auf die Wahrnehmung der Qualität übermittelter Informationen; in der Folge erhöht sich die Bereitschaft, die Informationen zu akzeptieren und Handlungen danach auszurichten

Roberts und O’Reilly 1974

Vertrauen in eine Führungskraft hat einen (+) Einfluss im Hinblick auf die Wahrnehmung der Qualität übermittelter Informationen

Sonstige Wahrnehmungen

Muchinski 1977

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Wahrnehmung der Organisationskultur

Rousseau und Tijoriwala 1999

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf den Glauben, dass organisatorische Veränderungsprozesse notwendig sind

Scott 1980

Vertrauen in das Management hat einen (+) Einfluss auf die wahrgenommene Bedeutung eines Management by Objectives-Programms

2. Einstellung

Zufriedenheit

Boss 1978

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Zufriedenheit mit einem Meeting

Brockner et al. 1997

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Zufriedenheit mit einer Führungskraft sowie die Bereitschaft, sie zu unterstützen

O’Reilly und Roberts 1974

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Zufriedenheit mit Kommunikationsprozessen

Schurr und Ozanne 1985

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Zufriedenheit mit einem Geschäftspartner

Ward 1997

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Zufriedenheit mit einer Gruppenarbeit

Sonstige Einstellungen

Brockner und Siegel 1996

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf den Glauben an positive zukünftige Verhaltensweisen von Transaktionspartnern

Brockner et al. 1997

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf das gegenseitige Commitment der Akteure

Friedman 1993

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die innere Einstellung und Bereitschaft, Konflikte konsensual zu regeln

Kim und Mauborgne 1993

Vertrauen in das Management hat einen (+) Einfluss auf das Commitment, getroffene Entscheidungen mitzutragen

Tyler und Degoey 1996

Vertrauen in eine Führungskraft hat einen (+) Einfluss, Entscheidungen zu akzeptieren

3. Verhalten

Kommunikation

Adler 2001

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Teilung vorhandenen sowie die Generierung neuen Wissens

Bartelt 2002

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Offenheit in Kommunikationsprozessen; wesentliche Informationen finden schneller und zielgerichteter ihre Adressaten, dadurch kommt es zu einer schnelleren Umsetzung von Ideen und Konzepten in Netzwerken

Boss 1978

Vertrauen in Gruppen hat einen (+) Einfluss auf die Offenheit in Kommunikationsprozessen

Kale, Singh und Perlmutter 2000

Vertrauen in strategischen Allianzen hat einen (+) Einfluss auf die Bereitschaft, gegenseitig Informationen und Know-how auszutauschen, dadurch kommt es zu einer Verkürzung von Innovationszyklen und gegenseitigen Lernprozessen

O’Reilly 1978

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Quantität der dem Vorgesetzten mitgeteilten Informationen sowie die Offenheit in Kommunikationsprozessen

Smith und Barclay 1997

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Offenheit von Kommunikationsprozessen in interorganisatorischen Beziehungen

Tsai 2000

Vertrauenswürdigkeit eines Akteurs hat einen (+) Einfluss auf den Austausch intangibler Ressourcen

Zand 1972

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Offenheit von Kommunikationsprozessen in Gruppen

Kooperation

Bstieler 2006

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf das Verhalten von Akteuren und ihre Fähigkeit kooperative Produktentwicklungsprozesse zu initiieren

Clases, Bachmann und Wehner 2004

Vertrauen zwischen Akteuren in virtuellen Organisationen hat einen (+) Einfluss auf die Entstehung proaktiver Kooperationen und verlässlicher Beziehungen

Eggs 2001

Vertrauenswürdigkeit eines Akteurs hat einen (+) Einfluss auf dessen Fähigkeit, internetbasierte Kooperationen aufzubauen

Kale, Singh und Perlmutter 2000

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Lernprozesse und den Know-how-Transfer zwischen Akteuren und fördert dadurch Kooperationen

Nooteboom, Berger und Noorderhaven 1997

Vertrauen zwischen Netzwerkpartnern hat einen (–) Einfluss auf das wahrgenommene Risiko der Akteure, Kooperationen werden so wahrscheinlicher

Tsai 2000

Vertrauenswürdigkeit eines Akteurs hat einen (+) Einfluss auf dessen Fähigkeit, neue Netzwerkbeziehungen aufzubauen

Koordination und Konfliktregelung

Adler 2001

Vertrauen hat einen (–) Einfluss auf die Notwendigkeit, vertragliche Regelungen zwischen Akteuren zu präzisieren

Apelt 1999

Systemvertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Koordination in Netzwerken

De Dreu et al. 1998

Vertrauen zwischen Konfliktparteien hat einen (–) Einfluss auf die Entstehung von Konflikten

Fichman und Levinthal 1991

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Verstärkung interorganisatorischer Bindungen

Gulati 1995

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Koordination in Netzwerken und fungiert als effizienter Governance-Mechanismus

Kale, Singh und Perlmutter 2000

Vertrauen in strategischen Allianzen hat einen (+) Einfluss auf die konstruktive Regelung von Konflikten zwischen Partnern; es senkt die Gefahr, dass diese sich opportunistisch verhalten

Malhotra und Murnighan 2002

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Koordination von Aktivitäten zwischen Akteuren, da es als redundanter Governance-Mechanismus zu formalen Verträgen fungiert

Spreitzer und Mishra 1999

Vertrauen in Mitarbeiter hat einen (+) Einfluss auf die Einbeziehung der Mitarbeiter in Entscheidungsbildungsprozesse

Tsai und Ghoshal 1998

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf den Austausch von Ressourcen zwischen Organisationseinheiten

4. Ökonomischer Erfolg

Bartelt 2002

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Senkung von Transaktionskosten

Bromiley und Cummings 1995

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Senkung von Transaktionskosten, insbesondere die Kontrollkosten; außerdem hat Vertrauen einen (+) Einfluss auf die Produktivität und Profitabilität von Unternehmen

Currall und Judge 1995

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Senkung von Transaktionskosten

Davis et al. 2000

Vertrauen in den Geschäftsbereichsleiter hat einen (+) Einfluss auf die Performance der Business Unit

Dirks 2000

Vertrauen in die Führungskraft eines Teams hat einen (+) Einfluss auf deren Performance

Dyer und Chu 2003

Vertrauen hat einen (+) Einfluss auf die Senkung von Transaktionskosten

Fichman und Levinthal 1991

Vertrauen zwischen Akteuren hat einen (+) Einfluss auf die Bildung von Relation Specific Assets, welche die Kommunikation erleichtern und die Notwendigkeit reduzieren, Kontrollmechanismen zu installieren

Kale, Singh und Perlmutter 2000

Vertrauen zwischen Kooperationspartnern hat einen (+) Einfluss auf die ökonomische Performance von Netzwerkpartnern; es kommt u. a. zu einer Verringerung des Kontrollaufwands, Transaktionskosten lassen sich dadurch reduzieren

Oldham 1975

Vertrauen in Führungskräfte hat einen (+) Einfluss auf deren Aufgabenerfüllung

Morrow, Hansen und Pearson 2004

Vertrauen in Kooperationspartner hat einen (+) Einfluss auf die eigene Performance, die sich aus einer Kooperation ergibt

Rich 1997

Vertrauen in Führungskräfte hat einen (+) Einfluss auf deren Performance im Vertrieb

Zaheer, McEvily und Perrone 1998

Vertrauen hat einen direkten (+) Einfluss auf die Senkung von Transaktionskosten in interorganisatorischen Kooperationsbeziehungen

Tabelle 1: Bedeutung des Vertrauens für Unternehmen. Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Dirks/Ferrin 2001, 453–454; Gilbert 2003, 83; Gilbert 2007, 77–80

24Die Auswertung der empirischen Studien belegt, dass sich funktionale Wirkungen einzustellen scheinen, wenn Vertrauen zwischen Akteuren besteht. Der überwiegende Teil der Arbeiten identifiziert einen positiven Zusammenhang zwischen dem Vertrauen und der Erhöhung der ökonomischen Leistungsfähigkeit. Eine empirische Messung der Wirkungen von Vertrauen ist gleichwohl sehr schwierig, weil neben dem Vertrauen immer auch andere Variablen Einfluss auf Wahrnehmung, Einstellung und Verhalten der Akteure sowie das ökonomische Ergebnis der Zusammenarbeit ausüben. Vertrauen fungiert als sekundärer Code in gesellschaftlichen Subsystemen und ist niemals alleine verantwortlich für ökonomische Wirkungsbeziehungen. Im jeweiligen Kontext können andere Medien der Koordination (z. B. formale Verträge) einen stärkeren Einfluss als das Vertrauen auf die Akteure haben (Malhotra/Murnighan 2002). Bei einer näheren Analyse der o. g. empirischen Ergebnisse erscheinen im Hinblick auf das Untersuchungsziel dieses Beitrags, abgesehen von Veränderungen der Wahrnehmung und Einstellung der Akteure, insbesondere das tatsächliche Verhalten der Akteure sowie der ökonomische Erfolg von Bedeutung. Aus der Übersicht geht hervor, dass Vertrauen zwischen Akteuren sich im Rahmen des Verhaltens hauptsächlich auf Kommunikation, Kooperation sowie Koordination und Konfliktregelung auswirkt, bevor es sich dann in ökonomischem Erfolg niederschlägt. Diese Aspekte gilt es deshalb im Folgenden näher zu beleuchten.

Kommunikation

25Durch Kommunikation wird abgestimmtes Handeln in und zwischen Unternehmen überhaupt erst möglich und die Akteure beeinflussen sich gegenseitig. Kommunikation dient dabei aber nicht nur der Übermittlung von Informationen, sondern beeinflusst in starkem Maße die sozialen Beziehungsaspekte zwischen Akteuren (Thommen 1996). Auch die Entstehung von Vertrauen setzt insofern Kommunikation voraus, weil dadurch Informationsasymmetrien überwunden werden und Vertrauensgeber die Vertrauenswürdigkeit potenzieller Vertrauensnehmer besser einschätzen können (Bittl 1997; Murray 2001). Gleichzeitig hat gegenseitiges Vertrauen aber auch einen positiven Einfluss auf die Kommunikationsprozesse in geschäftlichen Transaktionsbeziehungen. Es kommt zu einem offeneren und aufrichtigeren Informationsaustausch (Zand 1972; Platzköster 1990; Sydow 1995; Adler 2001; Schäffer 2001; Bartelt 2002; Dyer/Chu 2003). Zwischen den Akteuren wird die Teilung vorhandenen und die Generierung neuen Wissens erleichtert, da sich die Bereitschaft erhöht, gegenseitig Informationen auszutauschen (Tsai 2000). Mit steigendem Vertrauen nimmt dabei nicht nur die Quantität, sondern insbesondere auch die Qualität ausgetauschter Informationen zu (Mellinger 1959; Roberts/O’Reilly 1974; Krystek/Zumbrock 1993; Adler 2001). Vor allem die Kommunikation persönlicher Meinungen und Werturteile wird erst ab einem bestimmten Level von Vertrauen möglich, da die Verwundbarkeit der Akteure in diesen Bereichen ungleich höher ist, als wenn es sich lediglich um weniger wichtige Sachinformationen handelt (Schäffer 2001). In ihren Entscheidungen berücksichtigen Transaktionspartner Informationen zudem umso eher, je größer ihr Vertrauen in die jeweilige Informationsquelle ist (Picot/Reichwald/Wigand 2001). Innovationen lassen sich in vertrauensvollen Kooperationsbeziehungen dadurch schneller und zu niedrigeren Kosten realisieren (Kale/Singh/Perlmutter 2000).

Kooperation

  • 4 Umgekehrt gründen nicht alle Vertrauensbeziehungen in kontinuierlichen Kooperationen. Einige Vertra (...)

26Im Hinblick auf die Analyse der Entstehung von Vertrauen erscheint die Kooperation ebenfalls von besonderer Bedeutung (Sjurts 2000; Bstieler 2006, Gilbert 2006). Empirisch bestätigt sich eindeutig die positive Korrelation zwischen Vertrauen und kooperativem Handeln (Nooteboom/Berger/Noorderhaven 1997; Eggs 2001). Dabei bedeutet Kooperation nicht nur, bei gegenseitiger Interdependenz partiell zusammenzuarbeiten, sondern oftmals auch, auf kurzfristige Gewinnmaximierung zu Gunsten zukünftiger, besserer Ergebnisse zu verzichten. Akteure, die sich gegenseitig vertrauen, verhalten sich nicht unkooperativ, insbesondere nicht in Situationen, in denen kurzfristige Erträge langfristigen Kooperationsinteressen gegenüberstehen (Gilbert 1998). Oftmals werden Kooperationen durch Vertrauen überhaupt erst möglich (Tsai 2000). Das Vertrauen überbrückt gewissermaßen den Graben des Kooperationsrisikos (Malhotra 2004) und aus der Vielzahl theoretisch möglicher Handlungsalternativen wird nur eine – nämlich die kooperative – ausgewählt (Sjurts 2000). Es ist mithin davon auszugehen, dass gegenseitiges Vertrauen in ökonomischen Transaktionsbeziehungen kooperatives Verhalten nach sich zieht und umgekehrt Kooperation Vertrauen fördert (Clases/Bachmann/Wehner 2004). Auf Basis vertrauensvoller Beziehungen sind kooperative Lernprozesse möglich und das Kooperationsrisiko sinkt. Daraus folgt aber auch, dass unkooperatives Verhalten zu einer Erodierung gegenseitigen Vertrauens führen kann. Bei Vertrauen und Kooperation handelt es sich folglich um verwandte, aber dennoch unterschiedliche Phänomene (Gambetta 1988; Good 1988; Baier 2001; Gambetta 2001). Diese Differenz bleibt in der Literatur oftmals unklar. Obwohl gegenseitiges Vertrauen dazu führen kann, dass sich kooperatives Verhalten zwischen Akteuren entwickelt, ist es nicht unbedingt notwendig für dessen Entstehung (Mayer/Davis/Schoorman 1995, 712). Als Beispiel sei ein Angestellter genannt, der mit einem Kollegen kooperiert. Diesem muss er – trotz der kooperativen Zusammenarbeit – noch lange kein Vertrauen entgegenbringen. Der Grund für die Kooperation liegt nämlich nicht immer nur in positiven Erwartungen hinsichtlich zukünftiger Handlungen und der freiwilligen Bereitschaft, die eigene Verwundbarkeit zu steigern (Vertrauen). Eine Kooperation kann vielmehr einzig und allein aus dem Zwang entspringen, dass ein Vorgesetzter Sanktionen androht, wenn die (kooperative) Zusammenarbeit scheitert. Vertrauen und Kooperation sind deshalb nicht als Synonyme zu betrachten. Ein Akteur kann mit einem anderen kooperieren, auch wenn er diesem nicht vertraut.4 Gleichwohl steigt die Erfolgswahrscheinlichkeit kooperativer Beziehungen und deren Effektivität und Effizienz bei vorhandenem Vertrauen (Das/Teng 2002).

Koordination und Konfliktregelung

  • 5 Neben relationalen Verträgen sind in der Ökonomie noch klassische und neoklassische Verträge zu unt (...)

27Vertrauen fungiert in ökonomischen Austauschbeziehungen als ein wirksamer Governance-Mechanismus, d. h. als Medium der Koordination und Konfliktregelung (Gulati 1995; McEvily, Perrone/Zaheer 2003). Bei gegenseitigem Vertrauen schätzen die Akteure vorhandene Risiken geringer ein und ihre empfundene Unsicherheit sinkt (Kale/Singh/Perlmutter 2000). Dadurch kommt es zu einer Stabilisierung der sozialen Beziehungszusammenhänge, und komplexe vertragliche Vereinbarungen werden – zumindest teilweise – obsolet (Gulati 1995; Adler 2001). Vertrauen zwischen den Partnern senkt die Notwendigkeit, Verträge zu spezifizieren und erübrigt deren Überwachung. Vertragliche Vereinbarungen zwischen Akteuren und Vertrauensbeziehungen schließen sich gleichwohl nicht aus, d. h. sie stehen nicht in einer vollständig substitutiven, sondern vielmehr in einer komplementären Beziehung zueinander (Woodward/Woodward 2001; Etges/Goldschmidt 2009). In der Praxis liegen Vereinbarungen zwischen ökonomischen Akteuren deshalb oftmals nur sog. relationale Verträge zugrunde (Macneil 1978). Ein relationaler Vertrag basiert auf der Identität und den gemeinsamen Werthaltungen der Vertragspartner sowie der Qualität ihrer Beziehungen.5 Je stärker das Vertrauen als Koordinationsmedium fungiert, desto leichter sind eine Anpassung von relationalen Verträgen an sich verändernde Umweltbedingungen und die Regelung von Konflikten. Gulati (1995) kommt sogar zu dem Ergebnis, dass Vertrauen der Governance-Mechanismus mit der höchsten Effizienz ist. Vertrauensvolle Transaktionen in und zwischen Unternehmen ermöglichen so auch die Realisierung ökonomischer Optionen, die aufgrund bestehender Unsicherheiten schwer bzw. gar nicht mittels einer Marktlösung oder aufgrund fehlender Ressourcen in der Hierarchie zu realisieren gewesen wären (Gulati 1995; Uzzi 1997; Tsai/Ghoshal 1998).

Ökonomischer Erfolg

28Neben den erläuterten Auswirkungen des Vertrauens auf das Verhalten von Akteuren zeigt eine Vielzahl empirischer Studien, dass eine vertrauensvolle Zusammenarbeit sich auch unmittelbar auf den ökonomischen Erfolg von Unternehmen auswirken kann (Rich 1997; Davis et al. 2000; Dirks 2000; Bartelt 2002; Morrow/Hansen/Pearson 2004). Insbesondere Transaktionskosten in Form von Überwachungskosten lassen sich in Vertrauensbeziehungen drastisch reduzieren (Dyer/Chu 2003). Vertrauen hat aber nicht nur Transaktionskosten senkende Wirkungen (Curral/Judge 1995; Zaheer/McEvily/Perrone 1998). Die Flexibilität, auf Umweltveränderungen adäquat reagieren zu können, steigt, denn Vertrauen ist als Koordinationsmechanismus anpassungsfähiger als explizite Verträge (Kale/Singh/Perlmutter 2000). Vertrauen macht komplexe vertragliche Konstruktionen teilweise sogar überflüssig, da ein vertrauensvoller Umgang soziale Beziehungen stabilisiert und einen offenen Informationsaustausch zwischen Netzwerkpartnern erleichtert (Fichman/Levinthal 1991; Das/Teng 2002). Dadurch wird z. B. gegenseitiger Know-how-Transfer erleichtert, Innovationszyklen verkürzen sich und Akteure können sich besser auf Marktanforderungen einstellen. Vertrauen in Führungskräfte steigert zudem deren Leistungsbereitschaft und kann sich direkt auf die Performance einer Geschäftseinheit oder eines Teams auswirken (Davis et al. 2000; Dirks 2000).

4. Grenzen eines „Managements“ von Vertrauens

29Vertrauen kann insgesamt als ein leistungsfähiges Medium der Koordination angesehen werden, weil es vorhandene Komplexität in ökonomischen Transaktionsbeziehungen – zumindest teilweise – absorbieren kann. Gleichwohl gehen sowohl mit dem Vertrauen stets beträchtliche Risiken einher. Der Abfluss von wichtigem Know-how, der Verlust von eingesetzten Ressourcen oder opportunistisches Verhalten bezeichnen dabei nur einige Verhaltensrisiken, mit denen Unternehmen in der Organisationspraxis konfrontiert werden (Pieper 2000). Um die eigene Risikobereitschaft im Hinblick auf das Verhalten in ökonomischen Transaktionen unter Kontrolle zu halten, empfiehlt es sich deshalb, bestimmte kritische Schwellen des Vertrauens nicht zu über- oder unterschreiten (Luhmann 2001; Prisching 2009). Es bietet sich an, den Level des Vertrauens in den jeweiligen Transaktionsbeziehungen kritisch im Blick zu behalten. Wie viel Vertrauen für die Akteure im Einzelfall optimal ist, hängt dabei von deren Risikobereitschaft, dem jeweiligen Kontext, der Dauer sowie der Intensität der ökonomischen Zusammenarbeit ab. Als entscheidende Erkenntnis ergibt sich jedoch, dass ein hoher Level von Vertrauen nicht die ausnahmslos gültige Verhaltensmaxime bezeichnet (Gilbert 2003, 326). Es sind immer auch Fälle denkbar, in denen weniger Vertrauen oder sogar Misstrauen die besseren Verhaltensoptionen repräsentieren.

30Wie bereits angedeutet, ist ein gezieltes „Management von Vertrauen“ sehr schwierig. Eine grundlegende Eigenschaft von Vertrauen ist, dass es sich einer intendierten und unmittelbaren Beeinflussung seitens der Akteure entzieht. Ein direkter Versuch, Vertrauen zu kreieren, erodiert oftmals dessen eigene emotionale Basis, weil kalkulierendes Verhalten unterstellt wird. Die Motive des Vertrauens erscheinen auf einmal fragwürdig. Der Entstehungsprozess des Vertrauens ist von den betroffenen Akteuren deshalb immer nur sehr begrenzt plan- und steuerbar. Zu welchem Ergebnis ein Vertrauensvorschuss führt und wie sich eine Vertrauensbeziehung in Zukunft entwickelt, ist aufgrund der doppelten Kontingenz sozialen Handelns stets unsicher. Das Management in Unternehmen kann zwar in den Prozess der Entstehung von Vertrauen intervenieren, die Einflussnahme erfolgt aber immer unter dem Einfluss anderer pfadabhängiger und kontextueller Faktoren, deren Auswirkungen niemals exakt antizipierbar sind. Ein weiteres Problem ist, dass Vertrauen ein bereichsspezifisches Phänomen bezeichnet. Sowohl personales Vertrauen als auch Systemvertrauen gewähren Akteure nicht uneingeschränkt (Luhmann 2001). Weder einer Person noch einem System vertraut man in der Regel völlig. Das Vertrauen bezieht sich zumeist nur auf bestimmte Bereiche, Ereignisse und Ergebnisse, die Personen und soziale Systeme hervorzubringen in der Lage sind. So vertrauen Kunden beispielsweise der Fähigkeit und Motivation eines Steuerberaters, ihre Einkommensteuererklärung richtig anzufertigen. Ihr Vertrauen in den gleichen Steuerberater, ihren PKW zu reparieren, wäre aber vermutlich wesentlich geringer ausgeprägt. Generalisierungen im Hinblick auf das Vertrauen sind insofern zwar möglich, aber letztlich nicht von großer Bedeutung, da situationsspezifisch subjekt- und objektbezogene Informationen hinsichtlich der Vertrauensgrundlagen Relevanz entfalten.

5. Ausblick

31Dieser Beitrag gibt einen umfassenden Überblick über die vorhandene Literatur zum Vertrauen als Gegenstand der ökonomischen Theorie. Die Analyse zeigt, dass Vertrauen aus neoklassischer Sicht nicht notwendig ist, um Transaktionen zwischen Akteuren zu koordinieren, denn diese orientieren sich ausschließlich am Preis bei ihren Entscheidungen. Aus der Perspektive der Neuen Institutionenökonomie ergibt sich eine differenziertere Perspektive, denn die Akteure auf Märkten konkurrieren nicht nur um eine produktbasierte Wertschätzung der Kunden, sondern auch um deren Vertrauen. Unternehmen bauen Vertrauenskapital auf, um Verhaltensunsicherheiten zu reduzieren, die Gefahr opportunistischen Verhaltens zu begrenzen und Transaktionskosten zu reduzieren. Trotz der wertvollen Erkenntnisse für die Ausgestaltung von Prinzipal-Agenten-Beziehungen, erweist sich die institutionenökonomische Perspektive jedoch als schwierig, da sie sich letztlich auf ein zu enges Verständnis des Vertrauensbegriffs stützt. Aus der Opportunismusannahme der Institutionenökonomie folgt unmittelbar, dass Vertrauen letztlich ausschließlich als „calculative trust“ verstanden werden kann (Williamson 1993). Die empirisch zu beobachtende Verhaltensweise, dass Akteure in Vertrauensbeziehungen oftmals riskante Vorleistungen erbringen, ohne eine Gegenleistung in mindestens gleicher Höhe zu erwarten, lässt sich aufgrund dieser Verhaltensannahme jedoch nicht erklären. Arbeiten zur sozioökonomischen Perspektive des Vertrauens bieten in dieser Hinsicht treffendere Erklärungsmuster und bieten Einsichten in die emotionalen, moralischen und sozialen Elemente von Vertrauensbeziehungen. Es ist insbesondere die freiwillige Bereitschaft ein Risiko einzugehen und die eigene Verwundbarkeit zu steigern, die Vertrauensbeziehungen an dieser Stelle auszeichnen. Neben der Analyse der vorhandenen Literatur wurden bislang vernachlässigte Gebiete der Vertrauensforschung in diesem Beitrag näher beleuchtet. Aus einer differenzierteren Betrachtung von personalem Vertrauen und Systemvertrauen einerseits sowie einer Analyse der Grenzen des Vertrauens andererseits, lassen sich Handlungsempfehlungen für Akteure ableiten, um die Effizienz und Effektivität in ökonomischen Transaktionsbeziehungen weiter zu steigern.

32Für zukünftige Forschungsanstrengungen wäre es wünschenswert, das Verhältnis von Vertrauen zu den anderen Mechanismen der Koordination, insbesondere der Kontrolle, näher zu untersuchen. Bislang stellt dieses Thema ein nur am Rande betrachtetes Feld der Organisationsforschung dar, obwohl es eine große Bedeutung für die Steuerung von Organisationen hat (Herzog 2006). In den meisten Unternehmen finden sich weit entwickelte Controlling-Instrumente. In welcher Beziehung diese jedoch zum Vertrauen stehen und wie sich die Implementierung weiterer Kontrollinstrumente auf das personale und das Systemvertrauen auswirken, ist weithin unerforscht. Nur ein integrativer Ansatz, der sowohl das Vertrauen als auch klassische betriebswirtschaftliche Koordinationsmechanismen umfasst, erscheint gleichwohl dazu in der Lage, die erforderlichen Rahmenbedingungen zu schaffen, damit Akteure sich nicht opportunistisch verhalten und neben einer vertrauensvollen Zusammenarbeit gleichzeitig die ökonomische Leistungsfähigkeit von Kooperationen gewährleistet bleibt. Weiterer Forschungsbedarf liegt in der empirischen Erfassung des Vertrauens, insbesondere des Systemvertrauens. Der Schwerpunkt vorhandener Studien erstreckt sich bislang auf die empirische Analyse interpersonaler Vertrauensbeziehungen. Das Systemvertrauen auf der interorganisatorischen Ebene bleibt hingegen zumeist ausgeblendet und sollte in Zukunft empirisch und konzeptionell näher untersucht werden.

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Notes

1 Es sei angemerkt, dass das Interesse für Vertrauen und dessen Bedeutung in der angelsächsischen Forschung noch stärker ausgeprägt ist als im deutschsprachigen Raum. Die Vielzahl der Beiträge in den Zeitschriften Academy of Management Review und Academy of Management Journal belegt dies eindrucksvoll. Siehe dazu besonders Graebner 2009; Kim/Dirks/Cooper 2009; Schoorman/Mayer/Davis 2007; Das/Teng 2002; Wicks/Berman/Jones 1999; Das/Teng 1998; Dyer/Singh 1998; Jones/George 1998; McKnight/Cummings/Chervany 1998; Jones/Hesterly/Borgatti 1997; Hosmer 1995; Mayer/Davis/Schoorman 1995; Ring/Van de Ven 1994; Tichy/Tushman/Fombrun 1979. Hervorzuheben sind auch die englischsprachigen Herausgeberbände von Bachmann/Zaheer 2006; Lane/Bachmann 1998; Kramer/-Tyler 1996 und Gambetta 1988. Im deutschen Sprachraum findet sich von Albach bereits 1980 ein erster Aufsatz zur Bedeutung des Vertrauens in der ökonomischen Theorie. Eine intensivere Diskussion der Vertrauensproblematik lässt sich in der deutschen Literatur zur Betriebswirtschaftslehre aber erst in jüngerer Zeit beobachten. Vgl. u. a. Gilbert 2003, 2007, 2009; Götz 2006; Bartelt 2002; Köszegi 2001; Pieper 2000; Apelt 1999; Ripperger 1998; Bittl 1997; Vogt 1997; Nieder 1997. Zu nennen ist auch ein aktuelles Schwerpunktheft der Zeitschrift Wirtschaftspolitische Blätter (Nr. 2/2009) zum Thema Vertrauen. Als Beispiel für Arbeiten soziologischer Herkunft sei der Herausgeberband von Hartmann/Offe 2001 genannt.

2 In Anbetracht der Vielzahl der Publikationen und Forschungsrichtungen, die sich mit dem Konstrukt Vertrauen beschäftigen, sei angemerkt, dass in diesem Beitrag selbstverständlich nicht alle Ansätze ausführlich diskutiert werden können. Insbesondere Arbeiten aus der Spieltheorie (vgl. u. a. Axelrod 1991; McCabe/Rigdon/Smith 2003; Engle-Warnick/Slonim 2004; Malhotra/Murnighan 2002; Malhotra 2004) sowie Beiträge, die emotional-affektive Komponenten des Vertrauens untersuchen (vgl. King-Casas et al. 2005), werden nur am Rande betrachtet, da Erstere eher Anwendung bei der Betrachtung volkswirtschaftlicher Probleme finden und Letztere eine psychologisch und/oder neurobiologische Fundierung aufweisen und (bislang) noch kaum in die Management-Literatur diffundiert sind.

3 Ein statistisch signifikanter positiver Zusammenhang ist in der Tabelle mit einem (+) und ein statistisch signifikanter negativer Zusammenhang mit einem (–) gekennzeichnet.

4 Umgekehrt gründen nicht alle Vertrauensbeziehungen in kontinuierlichen Kooperationen. Einige Vertrauensbeziehungen basieren beispielsweise auf Liebe oder Altruismus von Seiten der Vertrauensgeber und zeichnen sich nicht durch reziproke Austauschprozesse und gemeinsame Ziele aus, die in Kooperationen eine große Rolle spielen (Hardin 1991; Mayer/Davis/Schoorman 1995; Kale/Sing/Perlmutter 2000).

5 Neben relationalen Verträgen sind in der Ökonomie noch klassische und neoklassische Verträge zu unterscheiden. Zu den verschiedenartigen Vertragstypen siehe Macneil 1978, 854–905; Pieper 2000, 181–182; Picot/Reichwald/Wigand 2001, 43–45.

Table des illustrations

Légende Abbildung 1: Bestimmungsmerkmale des Vertrauens. Quelle: Gilbert 2003, 151
URL http://books.openedition.org/ksp/docannexe/image/2571/img-1.jpg
Fichier image/, 248k

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