Version classiqueVersion mobile

Le crédit à la consommation en France, 1947-1965

 | 
Sabine Effosse

Troisième partie. Les nouveaux organismes de financement à la conquête du marché (1954-1965)

Chapitre VI. La mise en route, (1954-1958) : « Vendez, nous ferons le reste. »

Texte intégral

  • 1  Sur ce rôle des vendeurs, W. A Friedman, Birth of as Salesman. The Transformation of Selling in Am (...)

1Après avoir surmonté les réticences des autorités financières, les grands organismes de crédit doivent se battre sur un autre front, celui de la distribution. En effet, la véritable clientèle des établissements de crédit n’est pas alors les particuliers, mais les vendeurs ou distributeurs selon la terminologie actuelle. Accompagnant ou se substituant aux constructeurs ou importateurs qui facilitent la vente à crédit de leurs appareils (Frigidaire, Thermor, Arthur Martin, entre autres), les grands établissements enregistrés, comme Cetelem ou Sofinco, n’effectuent en effet aucun crédit direct avec la clientèle. Ce sont les vendeurs qui sont au contact des acheteurs, proposent le crédit et se chargent de remplir les demandes. Ce rôle clé des vendeurs, identifié par les études américaines et repris par les prêteurs français, n’est pas sans impliquer la mise au point d’une stratégie précise1. D’eux, de leur capacité à apprécier la solvabilité du client, dépendent en effet les résultats de l’entreprise. La maîtrise des risques constitue ainsi le second défi des premiers pas des grands établissements de crédit.

  • 2  Par comparaison, le CREG, l’établissement financier le plus ancien (1927) en matière de financemen (...)

2Si leur assise financière et le soutien des banques qui ont présidé à leur fondation leur assurent un avenir a priori prometteur, la concurrence qui sévit n’est pas à négliger : le nombre maximum d’organismes enregistrés (176) est atteint en 1956. À ce contexte concurrentiel s’ajoutent également les variations de la conjoncture économique. « L’expansion dans la stabilité » laisse place dès 1957 à une crise aigüe des Finances publiques, de la balance commerciale et de la monnaie. Le resserrement du crédit qui accompagne les mesures de redressement, amorcées par Félix Gaillard en 1957 et poursuivies jusqu’au plan Pinay-Rueff de 1958, influe sur l’activité des entreprises de financement de vente à tempérament et limite leur rentabilité jusqu’à provoquer parfois de profondes réorganisations. Comment les organismes de crédit créent-ils leur réseau de vendeurs ? Quelle stratégie mettent-ils au point pour apprécier les risques ? Leur politique commerciale initiale doit-elle être révisée à l’aune de l’expérience ? Ces interrogations seront traitées à travers deux exemples particuliers, le Cetelem et la Sofinco, tous deux créés dans la première moitié des années 19502.

I. Créer un réseau de « correspondants agréés » : recruter et former

3La grande affaire du Cetelem à ses débuts, dans la mesure où, dans la continuité des pratiques commerciales, le crédit, accessoire de la vente, doit passer par le réseau de distribution, est la constitution d’un réseau de vendeurs. La constitution de ce réseau, sur lequel est amené à reposer l’activité de l’établissement, implique, non seulement de recruter les commerçants, mais également de les former afin d’atteindre l’objectif fixé de 30 000 dossiers de crédit financés par an nécessaire à la rentabilité de l’activité.

A. Le recrutement des vendeurs

  • 3  Archives du Cetelem non classées, « Amicale des Anciens de la Compagnie bancaire, Chroniques et Mé (...)

4Dans son témoignage sur les débuts de Cetelem, Jean Chicoye, ancien « inspecteur commercial », devenu ensuite président-directeur général, évoque, non sans anecdotes, les pistes envisagées pour constituer un réseau de vendeurs susceptibles de fournir les dossiers de crédit3.

  • 4  Cette idée du Cetelem d’associer le vendeur au risque final est fondamentale. Elle n’est pas nouve (...)

5Le Cetelem ayant été créé sous les auspices des professionnels du Syndicat de la construction électrique, c’est vers ce syndicat que se tourne en premier lieu la jeune équipe pensant qu’il est en contact avec les distributeurs. À l’issue d’un long et plantureux « déjeuner d’affaires », l’interlocuteur de Jean Chicoye annonce finalement qu’il ne dispose que d’un fichier centralisant les noms des distributeurs ayant des difficultés de paiement (sic). L’autre piste évoquée est celle du Syndicat des constructeurs réparateurs d’électroménager (SCREM). Invités au siège, les représentants de ce dernier, déjà méfiants dans la mesure où ils considèrent que « le Cetelem est une émanation des constructeurs », s’offusquent à l’idée que l’organisme exige d’associer le vendeur au risque final en prélevant un pourcentage de retenue pour alimenter un fonds de garantie4.

6Dès lors, une seule voie reste ouverte : rencontrer directement les commerçants dans leurs magasins, autrement dit faire du porte-à-porte.

  • 5  Cf. chapitre II supra.
  • 6  Les secteurs géographiques de l’époque sont : le Midi méditerranéen (de Perpignan à Menton), le Su (...)
  • 7  Archives du Cetelem non classées, entretiens du 28 septembre 1983 avec MM. d’Arragon et du Penhoat

7Pour cela, le Cetelem met sur pied un « corps d’inspecteurs commerciaux » dont la mission est précisément de recruter des adhérents. Jean Chicoye, pour la région parisienne et Boris Azoulay, pour la province, font partie de ces pionniers qui ont formé de véritables brigades de recrutement. Aidés des listes fournies par certains constructeurs fondateurs (celles d’Arthur Martin notamment), ces inspecteurs partent à la rencontre des commerçants. L’objectif : réussir à financer 30 000 dossiers la première année. La première visite-test a lieu dans le nord de la France où la pratique du crédit est déjà bien répandue5. Puis les visites sont étendues à l’ensemble du territoire divisé pour les besoins en cinq zones de prospection en plus de Paris6. Le rythme de travail est intense. Le lundi, les inspecteurs préparent les visites. Les tournées commerciales ont lieu du mardi au vendredi avec environ 4 à 5 vendeurs par jour. Et le samedi, c’est le retour au bureau pour compléter la documentation et envoyer les contrats et barèmes aux vendeurs7. Boris Azoulay avec sa 203 décapotable fait ainsi près de 50 000 km la première année, les autres inspecteurs se partagent une 4 CV et une traction avant 11 CV Citroën.

8Ces tournées révèlent avant tout la diversité des commerçants qui contribuent alors à l’équipement des Français en électroménager : entreprises d’installations électriques, quincailleries, marchands d’appareils radio, grossistes de matériel sanitaire, plombiers-zingueurs, magasins-succursales, etc. Il y a très peu de magasins spécialisés sauf pour quelques très grandes marques comme Frigidaire, Bendix ou Frigéco.

9Elles révèlent également trois types de réaction face à ce démarchage.

  • 8  Archives Cetelem, compte rendu d’inspection du 9 juin 1959 et H. Ducourant, thèse citée, p. 212.
  • 9  Ibid.

10La première est le refus lié à une affiliation à un autre organisme de crédit comme le Crédit électrique et gazier (CREG) dont l’implantation est ancienne8. La deuxième réaction à laquelle les inspecteurs du Cetelem sont confrontés est l’indifférence. À l’exception des concessionnaires de grandes marques, dont les produits sont plus coûteux comme Lincoln (machines à laver), qui sont sensibles à l’argument crédit, l’artisan électricien ou le quincaillier, qui représente le distributeur type, n’y voit aucun intérêt voire rejette le crédit selon le raisonnement suivant : « Je suis un commerçant honnête, avec une clientèle qui me paie comptant ; a contrario, personne ne m’a jamais demandé de crédit ; si j’affiche le crédit dans mon magasin, je vais attirer la mauvaise clientèle et dévaluer mon image de marque. Je perdrai les bons clients et j’attirerai la clientèle imprévoyante ou désargentée9 ». Ainsi, même lorsque le premier accueil est sympathique, le vendeur n’est nullement convaincu et « répond plutôt “oui” pour se débarrasser d’un inspecteur Cetelem ».

11La seconde réaction commune est « l’indignation ». Elle est le corollaire de la stratégie du Cetelem qui vise à délivrer son agrément uniquement aux commerçants solides, représentant des marques valables et assurant un service après-vente efficace. Gage de qualité, cet agrément implique la sélection des vendeurs. Cette dernière s’effectue sur la base de renseignements – chiffre d’affaires, bilan et compte d’exploitation – dont la demande n’est pas sans choquer.

12Dès lors, il s’agit de convaincre : « Pourquoi vendre à crédit ? » À la suite des constructeurs comme Frigidaire, le Cetelem élabore tout un argumentaire au service de ses inspecteurs. Le premier argument mis en avant est bien sûr que « le crédit multiplie les ventes ». Dans sa brochure « Vendez, nous ferons le reste », le Cetelem met ainsi en avant la possibilité de tripler son chiffre d’affaires « sans risque ». Car, si l’établissement exige que le vendeur soit associé à la bonne fin du crédit, ce dernier n’a plus à mobiliser sa propre trésorerie et à se préoccuper du recouvrement. Il est payé immédiatement par le Cetelem.

13Le second argument vise à rassurer le commerçant précisément sur la solidité du Cetelem, sur son sérieux. L’idée est alors de lui proposer la visite du siège social, en particulier celle du service de mécanographie installé dès 1954 qui, « avec ses milliers de fiches classées dans des classeurs rotatifs », impressionne le détaillant. Ainsi, chaque inspecteur met au point « son circuit parmi les trieuses, les interclasseuses, les tabulatrices, avec plus ou moins d’explications techniques » afin d’épater et de conquérir le vendeur. Ce dernier se voit également remettre toute une série de documents publicitaires (panonceaux, affiches, dépliants, prospectus) destinés à faire connaître Cetelem. Sur le modèle américain, celui-ci fait composer par le publiciste Stetten-Bernard deux affiches dont l’une est destinée à servir de panonceau dans les vitrines des commerçants agréés. La première affiche représente la fameuse « maison-tirelire », sigle du Cetelem. Elle suggère qu’en épargnant chaque mois, le client peut s’offrir tout l’équipement ménager, le crédit accordé correspondant bien à un « investissement domestique ». La seconde, davantage fondée sur les modes de vie, montre un valet de chambre, style anglais, avec un gilet jaune et noir, le visage orné de favoris, qui présente sur un plateau tous les appareils ménagers avec le slogan « Comme un fidèle serviteur, payez-les au mois », rappelant ainsi qu’il y a encore dans certaines familles un peu de personnel domestique. Chaque inspecteur dispose ainsi de véritables « mallettes » pour faire connaître et reconnaître le Cetelem.

La maison Cetelem, 1953-1954

La maison Cetelem, 1953-1954

© Archives historiques BNP Paribas Personal Finances –Fonds cetelem

  • 10  Si l’on dispose d’études sur la machine à laver (Q. Delaunay), sur la radio (E. Fesneau) et sur la (...)

14Cette conquête des commerçants-vendeurs passe également par le soutien des représentants des grandes marques, en particulier d’aspirateurs (Electrolux et Tornado), avec lesquelles le Cetelem signe des accords10. Très actifs, rompus au démarchage, ces « commis voyageurs » du crédit contribuent à promouvoir le crédit Cetelem auprès des vendeurs.

  • 11  Archives Cetelem non classées, Institut Dourdin, « Étude du marché du crédit pour l’équipement mén (...)
  • 12  Les entretiens n’ont été réalisés qu’auprès de commerçants établis dans des villes de plus de 5 00 (...)

15Car le Cetelem n’arrive pas en terrain vierge. La concurrence est rude. C’est pour mieux appréhender cette concurrence et affiner son argumentaire de démarchage que l’établissement commande dès 1955 une étude de marché à l’Institut Dourdin11. Celle-ci se fonde sur des entretiens réalisés en octobre et novembre 1955 par des enquêteurs spécialisés auprès de 598 détaillants vendeurs d’appareils ménagers, dont un tiers installés à Paris ou en région parisienne et deux tiers en province12.

  • 13  Ce dernier point traduit bien le fait que les Français achètent à crédit (cf. chapitre IV supra). (...)
  • 14  Les détaillants qui font crédit avec leur propre trésorerie proposent des crédits dont la durée es (...)
  • 15  36 % des détaillants travaillent avec Cetelem, 19 % avec le CREG, 9 % avec la Radiofiduciaire, 4 % (...)

16Que révèle cette enquête ? Premièrement, le système des ventes à crédit est d’une pratique courante : 87 % des détaillants interrogés font des ventes à crédit – crédit d’une durée en générale inférieure ou égale à un an – et 75 % des clients auxquels ils proposent ces facilités de paiement les acceptent13. Pour ces détaillants, le crédit est reconnu comme un facteur de développement des ventes : 82 % des détaillants pratiquant le crédit ont ce sentiment et estiment qu’en moyenne, grâce au crédit, leur chiffre d’affaires de 1955 a augmenté de 25 % par rapport à celui de 1954. Deuxièmement, même si une forte proportion utilise sa propre trésorerie (44 %)14, la majorité des détaillants (69 %) fait du crédit avec l’aide d’organismes spécialisés15. Concernant cette forte proportion de crédits consentis à l’aide de leur trésorerie, il faut souligner que cette pratique va dans le sens des remarques nombreuses et conjointes de la Banque de France et de la direction générale des Prix au sujet du maintien de prix élevés servant à assurer une trésorerie confortable aux commerçants détaillants. L’acceptation par le CNC de réglementer le crédit à la consommation et de reprendre les enregistrements tout en privilégiant la constitution des grands établissements de crédit a pour but, en favorisant la diminution de ce crédit commerçant par l’offre de conditions de crédit plus avantageuses des organismes de crédit, de peser sur la baisse des prix. Politique du crédit et politique des prix sont ici intimement liées.

  • 16  Les détaillants qui travaillent avec les banques apprécient particulièrement le fait que celles-ci (...)
  • 17  Toutefois, sur ces détaillants qui ne recourent pas au crédit, seuls 17 % envisagent de le faire, (...)

17Seule une minorité est soutenue par les banques (4 %) et les constructeurs (2 %)16. Enfin, Cetelem occupe déjà une place prépondérante sur le marché : 52 % des détaillants travaillant avec un ou plusieurs organismes spécialisés sont clients de l’établissement, 28 % le sont du CREG et 13 % de Radiofiduciaire, ces deux derniers organismes apparaissant comme ses principaux concurrents. L’étude conclut ainsi que le marché potentiel du Cetelem est encore vaste. Ce dernier peut en effet recruter chez les détaillants ne faisant pas encore de crédit (13 % de l’ensemble17) et surtout chez les concurrents : 20 % de ses clients sont d’anciens clients d’autres organismes spécialisés en majorité du CREG et de Sofinco.

  • 18  Archives Cetelem, témoignage cité de J. Chicoye.

18De fait, le démarchage commercial de Cetelem paie. Moins de dix-huit mois après sa création, celui-ci compte 2 300 correspondants agréés. Cette progression, et le sentiment de réussite qui lui est lié, est évoquée par J. Chicoye, membre du Comité de crédit chargé de délivrer les agréments : « Je me souviens d’un de ces tout premiers comités. Une grande carte de France permettait de suivre, grâce aux punaises de différentes tailles et couleurs, le développement de notre implantation. Chacun suivait avec intérêt, certains avec impatience qui auraient voulu nous voir progresser plus vite, d’autres avec inquiétude qui redoutaient que notre progression soit plus rapide que le développement de notre capacité administrative ou nos possibilités de financement18 ».

19Après le démarchage, au vu du compte rendu d’inspection, le Comité de crédit se charge en effet de statuer sur la qualité du vendeur. L’agrément devant garantir l’image de marque du Cetelem et son souci de valoriser le crédit, cet examen n’est pas anodin. Il vise à vérifier à la fois la qualité des vendeurs et celle des produits vendus.

  • 19  Archives Cetelem, note « Crédit et qualité », D 231, novembre 1960.

20Pour le Cetelem, il apparaît en effet évident qu’un des moyens les plus simples et efficaces de diminuer le risque d’impayés est, non seulement de sélectionner les vendeurs les plus sérieux, mais également de favoriser la vente à crédit de matériels de qualité : « La satisfaction de l’acheteur utilisant l’appareil qu’il a acheté à crédit est sans doute une condition essentielle à la ponctualité de son remboursement19 ». Ainsi le commerçant doit présenter une situation financière saine, des références de moralité et de sérieux confirmés.

  • 20  Les labels de qualité des biens domestiques ont été créés en 1923 pour l’APEL et en 1928 pour ATG. (...)

21Pour le matériel, le Cetelem ne finance en principe que des appareils bénéficiant des labels suivants : NF-USE-APEL (appareils ménagers), FNAF (appareils frigorifiques), NF-ATG (appareils à gaz). Ces labels de qualité, attribués par les services de normalisation française aux appareils présentant des garanties techniques de fonctionnement et de sécurité, représentent pour l’établissement une des conditions essentielles pour la diffusion du crédit à l’acquisition de ces biens20. En réservant ses crédits à des appareils homologués, il s’assure de risques minima. Par là, il concourt aussi à la protection du développement d’une profession dont l’essor peut être ralenti si les acheteurs ne trouvent pas, dans les appareils qu’ils achètent, des « auxiliaires mécaniques » dont le fonctionnement est assuré : à l’instar de l’investissement industriel, « l’investissement » domestique doit durer. C’est pourquoi, outre la qualité des articles vendus à crédit, le Cetelem se préoccupe également du service après-vente. La certitude que les pièces de rechange « suivraient », que les dépanneurs des commerçants interviendraient en cas de besoin conforte la satisfaction de l’acheteur et donc la ponctualité de ses remboursements.

22Le Cetelem assume là l’un des objectifs fondamentaux qui a justifié sa création : mettre à disposition de l’industrie des biens d’équipement électroménagers et de leurs clients potentiels des moyens de crédit massifs à la mesure de l’essor de la production de ces industries et des besoins de la population. Les trois notions de qualité, « qualité du réseau de distribution, qualité des appareils vendus, qualité du service après-vente », sont les maîtres mots du Comité de crédit qui opère la sélection des correspondants. Ainsi, le panonceau installé dans la vitrine du commerçant agréé ne constitue pas seulement une publicité, mais aussi le gage d’un service de qualité apte à limiter les risques. Au milieu des années 1950, pénétré de l’expérience américaine, le Cetelem place donc au cœur de sa stratégie de développement la satisfaction de la clientèle : « Que vendons-nous ? Avant le matériel, un service ».

23Sélectionné, agréé, le vendeur se voit alors remettre les documents publicitaires, d’une part, et les documents à utiliser dans la pratique des ventes à crédit (bons de commande, certificat de livraison, barèmes et guide du vendeur), d’autre part. Ces documents participent de sa formation, indispensable pour fournir le service demandé et atteindre l’objectif à la fois quantitatif (30 000 la première année) et qualitatif (risques minima) des dossiers de crédit.

B. « L’éducation des vendeurs »

24Cette « éducation » vise deux objectifs : vendre à crédit et sélectionner les emprunteurs.

  • 21  Archives Cetelem non classées, « Vendez, nous ferons le reste », 1956, brochure citée.

25Pour « faciliter l’attaque à crédit », le Cetelem s’inspire des techniques de ventes à crédit des constructeurs, plus particulièrement celles appliquées par Arthur Martin, Bendix, Frigidaire et Schneider. Comme eux, il élabore à destination de ses correspondants agréés des « guides pratiques du vendeur ». En effet, « que peut-on faire pour les 100 à 300 acheteurs qui entrent chaque jour dans votre magasin, qui habitent dans un rayon de 500 mètres, que vous connaissez individuellement, dont le panier moyen est de 30 francs, dont vous devinez les ressources mieux qu’un percepteur… Sinon leur vendre d’autres produits, mais comment ?21 ».

26Dans « Quelques trucs pour vendre fluide. À essayer immédiatement, sans contrainte, ni complexe » (sic), les arguments fournis insistent sur quatre points : connaître les besoins du client, présenter la qualité des produits, découvrir la véritable objection du client, le rassurer en restant dans un domaine connu. Pour cela, un seul mot d’ordre : « Ne jamais faire deux ventes, la vente du matériel et la vente du crédit, mais ne faire qu’une seule vente, la vente du matériel à crédit ».

  • 22  Ce rôle du prospectus dans le processus de réflexion-décision des acheteurs a été récemment étudié (...)

27« Connaître les besoins du client. » Comment ? « C’est tout simple. » « En vendant des fruits, précisez qu’ils se conservent mieux au réfrigérateur ; en parlant du tiercé ou du catch, racontez l’exploit vu à la télé ; en parlant des meubles, parlez du confort des fauteuils neufs [pour regarder la télé] et notez la réponse. » Le Cetelem insiste également, dans la mesure où « il n’est pas question d’exposer tout dans votre magasin », sur le rôle clé du « prospectus22 ». Ce dernier permet de sensibiliser le client et surtout de lui proposer de revenir à une « heure creuse » pour en discuter. Il s’agit alors de questionner le client sur l’utilisation de l’appareil convoité. Cela permet de noter le nombre d’enfants dans la famille, la situation de famille, parfois la qualification, voire le nom de l’employeur et donc à la fois de présenter le matériel adapté – une machine à laver est acquise plus facilement par une famille nombreuse tandis qu’un réfrigérateur l’est davantage chez les jeunes ménages –, mais aussi de collecter les informations utiles pour remplir le dossier de crédit.

  • 23  On compte alors près de 140 constructeurs en France de machines à laver depuis les grandes marques (...)

28Sur le choix des produits, le vendeur doit souligner l’intérêt d’utiliser le crédit pour acheter un article de « qualité », qui est fiable donc rend service. En effet, les gammes de produits sont alors très vastes à l’image du nombre de constructeurs. Pour les machines à laver, par exemple, la machine dite « lourde » se vend, en janvier 1955, entre 160 000 et 200 000 francs alors que la « légère », qui connaît un important développement dans les régions ouvrières du Nord et de l’Est où la ménagère considère qu’elle doit elle-même laver son linge et ne pas le confier aux laveries automatiques, coûte entre 70 000 et 80 000 francs23. L’idée est alors de présenter au client l’avantage de ne pas acheter une machine au comptant moins fiable qu’une autre dont le prix est certes plus élevé, mais qui peut « être acheté au même prix comptant + 12 petites mensualités ». Mais, celui-ci peut alors se rétracter voire prendre peur « car dans la vente du matériel, l’obstacle le plus difficile demeure le prix », tout particulièrement celui du crédit.

29« Le crédit est trop cher ! » est ainsi noté comme l’objection majeure des clients, celle que le vendeur doit parvenir à déjouer. « Pendant que vous décrivez les avantages de vos produits, leurs qualités techniques, votre acheteur n’a qu’une idée en tête : trop cher, c’est trop cher pour moi… Votre argument pourra être très au point, le client donnera toutes sortes de bonnes raisons (sauf le prix) pour ne pas acheter. Il y a entre lui et vous une vitre énorme qui amortit le choc de vos arguments. Il vous entend, il n’écoute pas. Il faut briser cette vitre, il faut faire passer votre matériel de l’autre côté, le mettre à la portée du client, faire en sorte qu’il soit déjà à lui parce que, tout à coup, vous lui aurez donné le moyen de se l’offrir. » Pour cela, le vendeur doit se placer sur un terrain connu afin de rassurer. Rassurer d’abord sur un plan général. Le crédit peut apparaître pour certains comme une nouveauté. L’image de l’ascenseur est alors évoquée (!).

  • 24  Archives Cetelem, « Pourquoi vendre à crédit ? », note citée.
  • 25  Archives Cetelem, « Vendez, nous ferons le reste », 1956, Technique n° 5, op. cit.

30Autre point que le vendeur doit développer : la banalisation de son usage. « Nous vivons tous à crédit » : le gaz, l’électricité, « nous consommons d’abord et nous payons ensuite, or il ne nous reste rien. Par contre lorsque nous payons notre réfrigérateur ou notre machine à laver chaque mois, nous consommons, nous payons en partie avec les économies que nous procure l’appareil et celui-ci continue à nous rendre des services bien après la fin du crédit »24. Ainsi, « au lieu de parler prix, parlez donc de placement ». L’argumentaire Cetelem insiste aussi sur le fait que désormais « une vente sur trois » s’effectue à crédit. Le vendeur doit banaliser le recours au crédit. Aussi l’utilisation de références connues des acheteurs est-elle fortement recommandée. Un vendeur astucieux ne parle pas de taux d’intérêt. Il présente celui-ci sous forme de mensualité en la comparant si possible avec « le panier de la ménagère » : « Votre client achète chaque semaine pour 50 francs d’alimentation, c’est la base de la mensualité qu’il faut lui proposer25 ». Ainsi, pour les offres de crédit en milieu rural, le Cetelem recommande la présentation des mensualités en évoquant le prix unitaire du lapin (sic).

La poule et la télévision, 1961

La poule et la télévision, 1961

© Archives historiques BNP Paribas Personal Finances –Fonds cetelem

31Outre le prix du crédit, l’autre objection majeure est la crainte de l’avenir : « S’il m’arrivait quelque chose ! » Là, le vendeur doit prononcer « le mot magique : le crédit Cetelem ». L’assurance-vie associée au crédit couvre l’acheteur pour le montant des mensualités restant dues, libère les héritiers de tout paiement. De même, le Cetelem insiste sur « le service social de recouvrement » : en cas de retards de paiement dus à des incidents de la vie professionnelle ou familiale, des reports sont accordés. Les acheteurs reçoivent la visite discrète d’agents spécialisés du Cetelem afin de régler à l’amiable les incidents, l’essentiel étant de « permettre de rétablir l’équilibre du budget familial ».

32L’indiscrétion relative à la demande d’achat à crédit constitue précisément la troisième objection la plus couramment avancée par les clients. « Vos renseignements sont indiscrets ! » Dans une France où le paiement comptant est encore la règle, le recours au crédit doit se faire dans la discrétion. La suppression de la traite et le carnet de versement jouent dans ce sens. Mais le client redoute toujours les enquêtes qui pourraient être menées chez son employeur. Le vendeur doit alors lui préciser qu’il procède lui-même à l’instruction du dossier de demande de crédit et saisir l’occasion d’expliquer que l’ensemble des informations demandées sert au bon recouvrement du crédit et donc à la possibilité de bénéficier de taux moins élevés que chez la concurrence. Par ailleurs, Cetelem joue du fait qu’il est un organisme bancaire « et donc tenu par le secret professionnel ». La vente conclue, le vendeur doit alors dans un second temps remplir la demande d’achat à crédit du client.

  • 26  Archives Cetelem, Guide pratique du vendeur, 1954.

33Évaluer la solvabilité de l’emprunteur donc au besoin sélectionner ce dernier constitue le second volet de la formation dispensée au correspondant agréé par le Cetelem. Sur lui repose en effet, en grande partie, le bon déroulement du crédit : « Votre contact direct avec les acheteurs, votre connaissance de la clientèle vous permettent d’apprécier mieux que quiconque la solvabilité et le sérieux de vos clients ; le succès des opérations que nous traiterons ensemble dépend en grande partie de votre jugement et des renseignements que vous nous communiquerez26 ». Parmi les renseignements, le Cetelem exige outre l’identité du client, la profession, le revenu mensuel et les conditions de logement.

  • 27  Ibid.
  • 28  Pour les professions a priori exclues du crédit, les acheteurs concernés doivent recourir à une «  (...)

34Concernant la profession, certaines sont privilégiées et évitent à l’acheteur de détailler sa demande. Il s’agit des professions qui offrent « une garantie de stabilité et dont les ressources peuvent se déduire de l’emploi occupé », comme les cadres de l’industrie, de la banque et du commerce, des « fonctionnaires d’un certain rang », des commerçants « d’un standing confirmé27 », etc. A contrario, les acheteurs exerçant certaines professions ne peuvent, en principe, se voir accorder un crédit par le Cetelem. C’est le cas des forains, bateliers, pensionnés et inscrits maritimes, chauffeurs de taxi, garçons de café et garçons coiffeurs. D’une manière générale, le sésame pour l’obtention d’un crédit est le revenu mensuel fixe qu’offre le statut de salarié que ce dernier soit cadre, employé ou ouvrier28.

35Aussi, le vendeur doit-il s’assurer, dans un second temps, et grâce à la présentation du bulletin de salaire, que les ressources de l’acheteur « sont proportionnées à l’effort financier correspondant à la commande ». La norme d’endettement en vigueur au Cetelem et ailleurs est alors de 10 à 15 % maximum du revenu mensuel (non compris les allocations familiales).

  • 29  Cf. chapitre IV supra.

36Enfin, les conditions de logement, vérifiées par la présentation des quittances de loyer et d’électricité, sont également un critère discriminant pour la demande d’un crédit. Ainsi, outre les gens de maison logés chez leur employeur, toute personne vivant à l’hôtel ou en meublé, en est exclue. Le crédit à la consommation est alors indissolublement lié à l’accès au logement comme l’a établi la volonté gouvernementale dans les mesures présentées au printemps 1953 (projet Buron, plan Courant pour le logement)29.

37Le vendeur, par la constitution du dossier de crédit, représente donc la première étape, jugée majeure par le Cetelem, de la bonne fin du crédit. Lui seul est au contact de l’acheteur. Pour autant la décision d’accorder ou non le crédit revient à l’établissement auquel le dossier est transmis. Conformément à un objectif fixé dès sa création, l’organisme doit trancher avec rapidité. Comment ce dernier procède-t-il pour apprécier le risque sous cinq jours, délai de rigueur ?

II. Maîtriser les risques du crédit à la consommation

38De la maîtrise du risque de crédit découle la rentabilité de l’établissement. Avec près de 100 000 dossiers financés dès 1954 et l’absence de contact direct avec l’acheteur, se pose très tôt au Cetelem la question de l’analyse des éléments du risque et de sa prise en compte. De quels outils ce dernier dispose-t-il pour « octroyer un crédit » selon l’expression consacrée ? Quelle est la part des impayés ? Ces outils d’analyse sont-ils appelés à être mutualisés, autrement dit la création d’un fichier central des risques commun à l’ensemble des prêteurs est-elle envisagée ?

A. À l’origine du scoring : la détermination d’une méthode d’appréciation systématique du risque

  • 30  Archives Cetelem, plan général de l’exposé fait le 7 janvier 1958 par J.-P. Krafft devant le CNC e (...)

39Lors d’un exposé fait devant le Conseil national du crédit le 7 janvier 1958, Jean-Pierre Krafft, directeur général du Cetelem, indique que le temps moyen alloué à un creditman pour décider de l’octroi du crédit est de moins de trois minutes : deux minutes et trente secondes exactement30. En effet, l’objectif initial du Cetelem est rapidement dépassé. Dès 1954, près de 100 000 dossiers sont financés. En cinq ans (1953-1958), 800 000 crédits sont octroyés.

40Or, si pour accorder un crédit à un commerçant ou à un industriel, le banquier a en main un dossier lui permettant d’évaluer sa surface financière, l’évolution de son activité, sa perspective d’extension ou encore la rentabilité de ses investissements, il n’en est rien pour le crédit à la consommation accordé à un particulier. Aucune enquête préalable n’est menée par l’établissement financier pour des crédits qui représentent avant tout des masses de dossiers d’un montant unitaire modeste : 60 000 à 70 000 anciens francs en moyenne pour le Cetelem pour la période considérée (1953-1958) contre 500 000 francs pour une voiture neuve.

  • 31  Le credit scoring est d’abord un outil d’octroi de crédit puis un outil d’analyse et de gestion et (...)
  • 32  Honnêteté du client, capacité de payer et garanties accessoires offertes.
  • 33  Archives Cetelem, dossier « Analyse du risque » (1958), note sur « Analyse des éléments de risque (...)
  • 34  C’est-à-dire essentiellement : appareils sanitaires, meubles de cuisine et machines à tricoter, da (...)

41Aussi, le Cetelem recherche-t-il rapidement la mise au point d’un outil pour maîtriser ses risques suivant en cela l’exemple américain où la formalisation du scoring a lieu à la fin des années 196031. Dans les années 1950, outre la référence classique aux 3 C – character, capacity and collateral32 –, les prêteurs américains mènent différentes études pour classer les renseignements concernant les acheteurs à crédit33. S’inspirant de ces études, le Cetelem y ajoute les renseignements statistiques tirés de ses propres dossiers afin de déterminer le rôle et l’importance des critères répertoriés dans la bonne fin des crédits. Ces critères sont de deux ordres : les éléments financiers (revenus, montant des mensualités, durée du crédit, autres crédits en cours) et les éléments non financiers (âge de l’acheteur, situation de famille, catégorie socioprofessionnelle, stabilité dans l’emploi, situation locative, matériel acheté et vendeur qui a transmis le contrat). À l’intérieur de chaque critère, par exemple « situation de famille : célibataire, veuf ou divorcé, marié sans enfant, marié avec un ou deux, avec trois ou quatre, avec cinq enfants ou plus », ou « type de matériel : aspirateurs-cireuses, appareils de chauffage et cuisine, machines à laver, réfrigérateurs, machines à coudre, télévision, divers34 », le Cetelem procède : d’une part, à une ventilation du nombre de dossiers reçus, d’autre part, à une ventilation du nombre des dossiers ayant donné lieu à des retards de paiement et, enfin, des dossiers ayant donné lieu à des impayés définitifs. Si, dans chaque critère, le nombre de dossiers dans les deux catégories « retards de paiement » et « impayés définitifs » est proportionnellement égal au nombre de dossiers entrés, le risque est normal. Si le rapport de ces deux chiffres est inférieur à 1, le risque est bon, et s’il est supérieur à 1, il est mauvais. Pour J.-P. Krafft, c’est un système « qui n’est peut-être pas d’une valeur mathématique absolue, mais il est extrêmement pratique pour notre contrôle effectué par nos creditmen » en temps limité.

  • 35  J.-P. Krafft, conférence du 16 juin 1958 citée, p. 7.

42De cette analyse statistique, le Cetelem en tire quelques caractéristiques essentielles pour les décisions. La première, jugée « la plus surprenante de toutes », est que le montant des revenus mensuels de l’acheteur au moment de l’octroi du crédit n’est pas un élément déterminant du risque : « On a autant de difficultés à faire payer les gens qui ont des revenus importants que ceux qui ont des revenus faibles ou moyens35 ».

  • 36  Sur ce dernier point, cf. infra « Les impayés ».
  • 37  À cette fin, le Cetelem exclut les allocations familiales des revenus déclarés par l’acheteur pour (...)
  • 38  La stabilité dans l’emploi est également un élément jugé « extrêmement important » par le Cetelem (...)
  • 39  « Ces deux types de crédit [réfrigérateur et aspirateur-cireuse] s’opposent au crédit chauffage et (...)
  • 40  Conférence citée de J.-P. Krafft, p. 8. Ce risque accru pour le crédit TV est dû, pour les débuts (...)

43La seconde est que le risque varie très nettement en fonction de la situation de famille : plus la famille est chargée d’enfants, plus le risque est mauvais. Pour le directeur général du Cetelem ceci est dû au fait que « le crédit des familles nombreuses est par définition un crédit difficile, d’abord parce que le pouvoir d’achat est plus faible, mais aussi parce que c’est dans ces familles que se produisent les incidents qui rendent le paiement régulier du crédit difficile36 ». Aussi, s’agit-il selon lui de tordre le cou à l’idée que « les allocations familiales constituent la ressource qui doit servir à payer les mensualités du crédit37 ». Les meilleurs risques sont donc les ménages sans enfant. La troisième caractéristique est que le risque est directement proportionnel au montant des mensualités – les faibles mensualités se paient mal – et à leur nombre – plus le crédit dure moins le risque est bon. La quatrième est que le risque varie en fonction de la catégorie socioprofessionnelle : les travailleurs indépendants et les ouvriers sont de moins bons risques que les employés ou les cadres salariés38. Enfin, la qualité du risque varie de façon importante suivant le type d’appareils financés : le réfrigérateur est un très bon crédit (l’aspirateur aussi), mais la machine à coudre est un très mauvais crédit39. La télévision est un crédit qui se paye mal, mais « qui finit par se payer », car « on n’a pas envie que l’on vous prenne, même si nous n’en avons pas le droit, le jouet qui amuse toute la famille40 ».

  • 41  Conférence citée de J.-P. Krafft, p. 8.

44Pour prendre sa décision, le creditman additionne donc les sept coefficients au cours de son examen systématique des demandes (le montant des mensualités, la durée du crédit, l’âge de l’acheteur, sa situation de famille, sa catégorie socioprofessionnelle, le matériel acheté et la stabilité dans l’emploi). Les dossiers au-dessous de cette moyenne (de 7) présentent des chances d’être ponctuellement payés supérieures à la moyenne. Les dossiers ayant une cote supérieure à 7 présentent d’autant plus de chances d’être irrégulièrement payés que la cote est plus élevée. Il faut toutefois noter que la qualité du vendeur reste primordiale pour le Cetelem. Cette idée, développée supra, résulte, tout comme la suppression des traites et l’association du vendeur à la bonne fin du crédit, de l’expérience américaine qui a montré que « lorsque le vendeur est un bon vendeur, sa situation financière est saine et il sait faire une bonne discrimination du crédit41 ». Ainsi, le Cetelem exerce sur les vendeurs « un contrôle extrêmement sévère et extrêmement attentif » :

  • 42  Ibid., p. 8-9.

« Nos services de crédit sont presque constamment informés de la qualité des dossiers présentés dans le passé par les vendeurs, et si le vendeur est mauvais, même si l’acheteur présente toutes les garanties apparentes, le dossier est refusé. Dans le cas contraire, il nous arrive fréquemment d’accepter un dossier dans lequel nous n’avons que le nom et l’adresse de l’acheteur, mais qui nous est présenté par un vendeur de qualité, ayant traité avec nous un grand nombre d’affaires et qui, de ce fait, a chez nous une bonne réputation42 ».

  • 43  C’est ainsi que le CREG, qui compte 7 000 points de vente en 1960, a éliminé depuis 1954 plus de 1 (...)

45Ce contrôle des vendeurs n’est pas propre au Cetelem. Le CREG, le plus ancien des grands établissements de crédit ménager et son concurrent immédiat, applique la même « démarche qualité »43. Ce contrôle s’effectue par les inspecteurs commerciaux. Ces derniers établissent les statistiques du nombre d’incidents de paiement par vendeurs et par type d’appareils. Lorsque le pourcentage d’impayés est élevé, ils rendent visite à l’acheteur pour vérifier la qualité de l’appareil vendu à crédit. S’il apparaît que la vente a été « malsaine » (placement d’appareils non justifié, défaut de qualité), le vendeur est « immédiatement rayé » de la liste des correspondants agréés.

  • 44  Audition citée de J.-P. Krafft devant le CES, le 25 avril 1961, dans ABDF 1357200901/82.

46Ainsi en 1960, sur environ 25 000 vendeurs d’appareils ménagers en France, le Cetelem en a, après sélection, agréé environ 10 000 et, à l’issue de contrôle à domicile des clients, exclu 1 000 dont « certains faisaient 500 ou 600 millions de chiffre d’affaires dans l’année44 ». Les grands établissements de crédit ne plaisantent donc pas avec la qualité du vendeur. Selon l’adage tiré de l’expérience américaine, « à commerçant de qualité, acheteur ponctuel », le vendeur constitue le premier maillon de la bonne fin du crédit. Par la sélection qu’ils opèrent, les grands établissements de crédit ménager exercent ainsi une influence non négligeable sur la qualité de la distribution.

  • 45  ABDF 1370198301/4, rapport cité du ministère de l’Industrie, 27 décembre 1960, p. 21.

47À l’issue de cette triple sélection – sélection du vendeur, sélection du matériel, sélection de l’acheteur – fondée sur une méthode d’appréciation systématique du risque, le pourcentage de dossiers de crédit refusés oscille entre 2 % pour le Cetelem et 4 % pour le CREG45.

48Le crédit est donc octroyé dans l’immense majorité des cas. Il s’agit alors d’en assurer, dans un deuxième temps, le remboursement. Celui-ci se fait soit dans le cadre normal, soit dans le cadre contentieux.

B. Les impayés : « recouvrement social » et pertes définitives

  • 46  Cf. chapitre III supra et J.-P. Krafft, conférence citée du 16 juin 1958, p. 9. Notons que le CREG (...)

49Dès sa création, le Cetelem choisit de renoncer à la technique de remboursement « non spontanée » habituelle en France (présentation de billets ou de traites à domicile ou présentation de mandats-poste contre remboursement) pour adopter la méthode américaine du « remboursement spontané », les débiteurs payant de leur propre initiative46 :

  • 47  J.-P. Krafft, conférence citée du 16 juin 1958, p. 9.

« Un des paris, peut-être le plus hardi fait par notre société à son origine, a été d’adopter le système américain. Nous ne disposons pas par traites sur nos débiteurs. Nous nous bornons à les remercier de la confiance qu’ils ont manifestée dans l’organisme et à leur remettre un carnet, une sorte de carnet aide-mémoire, une sorte de carnet échéancier, qui est préparé à l’avance et leur permet, à sa date, de verser la somme qu’ils nous doivent47 ».

  • 48  Ibid.
  • 49  ABDF DGE 1370198301/4, rapport cité du ministère de l’Industrie, p. 22. Notons que les archives du (...)
  • 50  Témoignage cité de J. Chicoye dans le cadre de la préparation du cinquantième anniversaire du Cete (...)
  • 51  En 1958, le Cetelem envoie ainsi 40 000 lettres de rappel par an. Sur ce problème du retard de pai (...)

50Toutefois, contrairement aux États-Unis, les Français sont peu bancarisés et les règlements se font très majoritairement par voie postale : 93,5 % des versements contre 6,5 % par voie bancaire en 1958. Ce « remboursement spontané » nuit-il au recouvrement ? Non. Le Cetelem souligne ainsi qu’« au point de vue des pourcentages, nos statistiques sont aussi bonnes et même probablement meilleures que celles des organismes qui utilisent la traite »48. Ainsi, 90 % des mensualités (le Cetelem gère trois millions de mensualités par an en 1959) sont payées sans rappel. Le premier rappel est adressé au débiteur 18 jours après l’échéance49. De manière anecdotique, un ancien dirigeant du Cetelem note ainsi que la première relance d’un débiteur défaillant, le 2 septembre 1953, était un boucher charcutier qui s’était trompé et avait envoyé sa mensualité au CREG (sic)50. De fait, le Français s’avère « bon payeur » même si les échéances sont payées en retard51. Pour le Cetelem, ce dernier est surtout dû à l’acheminement par voie postale qui nécessite a minima un délai de 48 heures, fait que le client ignore :

  • 52  J.-P. Krafft, conférence citée du 16 juin 1958, p. 10.

« Je voudrais attirer votre attention […] sur ce phénomène très particulier du crédit à la consommation, c’est qu’on peut dire que personne ne respecte l’échéance. Je dirais même qu’il nous arrive d’envoyer une ou deux lettres de rappel à un débiteur particulièrement difficile de caractère et occupant une situation importante. Il vous écrit avec une très grande sérénité que, dans la vente à crédit, on paye quand on peut, mais l’idée de verser les fonds quarante-huit heures avant la bonne date lui est totalement étrangère52 ».

  • 53  ABDF 1357200901/82, audition citée de J.-P. Krafft devant le CES, séance du 25 avril 1961.

51Compte tenu de ce retard, le crédit dure ainsi, en moyenne, au moins deux semaines de plus que le crédit prévu53.

52À trente jours, le pourcentage des impayés tombe à 2 %. L’objectif est alors de réduire le plus possible ce pourcentage : c’est l’action du contentieux.

  • 54  Archives Cetelem, note anonyme de 1958, p. 1.
  • 55  J.-P. Krafft, conférence citée du 16 juin 1958, p. 12.
  • 56  Données pour 1960, cf. ABDF 1357200901/82.

53Traditionnellement, le recouvrement contentieux s’organise de deux façons. La première est de faire intervenir le vendeur, particulièrement lorsqu’il est ducroire et que l’établissement qui a avancé les fonds le redébite immédiatement lorsque l’effet est impayé. C’est le cas en Allemagne, parfois aux États-Unis, rarement en France. La deuxième voie, cette fois pratiquée en France, est celle qui consiste à confier le recouvrement de ces créances à des offices spécialisés. La créance est vendue pour un certain pourcentage de son montant nominal et l’office de recouvrement se paie « sur la bête ». Dans sa volonté initiale « d’humaniser le plus largement possible les relations avec les emprunteurs, peu familiers avec la technique bancaire courante et ses rigueurs54 », le Cetelem a choisi une autre voie : l’intervention directe vis-à-vis du débiteur c’est-à-dire la visite à domicile. Dès lors, l’organisme entre dans le suivi au cas par cas. Le débiteur cesse d’être un anonyme figurant simplement sur des cartes perforées : « Ainsi ce débiteur, à qui nous avons accordé notre confiance sans le connaître, nous allons à ce moment-là faire sa connaissance et apprendre toute une série de choses fort intéressantes55 ». Une équipe d’une vingtaine de « garçons » se partage alors les 22 500 débiteurs à visiter (sur près de 400 000 dossiers financés) par an56. Pour des raisons de coût, seuls les débiteurs qui habitent les grands centres urbains, c’est-à-dire environ 70 % de la clientèle du Cetelem, sont visités.

  • 57  ABDF 1357200901/82, audition citée de J.-P. Krafft devant le CES, séance du 25 avril 1961.

54Qu’apprennent ces visites sur les motifs des impayés ? En premier lieu, que 80 % des incidents de paiement sont imprévisibles. Ils résultent d’incidents fortuits que l’on appellerait aujourd’hui les « accidents de la vie » : la maladie du chef de famille, l’arrêt des heures supplémentaires et surtout la maladie d’un ou deux enfants qui semble jouer un rôle majeur dans les motifs invoqués57. Les autres cas relèvent de la négligence due à certaines périodes de l’année – « le très beau temps des week-ends de mai ou les fêtes de famille comme les communions entraînent à ne pas payer », plus généralement les périodes de vacances ou encore le paiement des impôts – ou à des fautes véritables du débiteur.

  • 58  Ibid.

55Ces visites à domicile sont-elles efficaces ? Oui, 93 % des arrangements faits à domicile sont tenus. Ces arrangements consistent principalement à effectuer des reports de mensualités et donc à allonger de facto la durée du crédit, allongement pour lequel la Banque de France ne dit rien malgré la limitation officielle58. Ils représentent ce que le Cetelem appelle « le recouvrement social » c’est-à-dire un accompagnement de l’acheteur en retard de paiement, mais de bonne foi et qui, à ce titre, doit être conservé comme client.

  • 59  Ibid. De 1953 à 1959, les voies d’exécution par reprise de l’appareil financé n’ont été mise en œu (...)

56Ces règlements à l’amiable font qu’in fine, le pourcentage d’impayés définitifs est de 0,40 %59. C’est ce faible pourcentage qui conduit le Cetelem à refuser le projet d’une « centrale des impayés ».

C. Les projets de création d’une « centrale des impayés »

  • 60  Archives Cetelem, note de J. de Fouchier pour MM. Krafft et Méra du 8 août 1955.

57L’idée de créer une « centrale de risques en matière de ventes à tempérament » apparaît, pour ce qui en résulte des sources consultées, à l’été 195560. Elle émane de la Sofinco plus particulièrement de Jack Francès, son directeur général qui, « préoccupé du développement progressif des impayés », s’en est ouvert à la Banque de France. Celle-ci l’aurait alors « vivement encouragé à tirer parti de l’exemple allemand » afin de « provoquer la création » d’une Centrale des risques, projet qu’il est allé d’emblée suggérer à son homologue du Cetelem, Jacques de Fouchier :

  • 61  Ibid.

« Francès me déclare que si un tel organisme devait être mis au point nous sommes les seuls bien placés pour en promouvoir la création et l’un des objets de sa visite est de me transmettre la documentation qui lui a été remise par la Banque de France à ce sujet61 ».

  • 62  ABDF 1427200301/312, « Enquêtes sur le crédit à la consommation en Allemagne, 1950-1969 », ABDF 13 (...)
  • 63  Sur la SCHUFA, B. Stücker, « Konsum auf Kredit in der Bundesrepublik », in Jahrbuch für Wirtschaft (...)
  • 64  Sur les Credit Bureaus, L. Hyman, Debtor Nation : The History of America in Red Ink, op. cit.

58Contrairement à la France, l’Allemagne dispose, en effet, depuis l’entre-deux-guerres d’un organisme central qui permet aux prêteurs, alors essentiellement des commerçants, de connaître l’endettement des acheteurs. Il s’agit de la SCHUFA (Schutzgemeinschaft für allegemeine Kreditsicherung ou « Communauté de défense pour la protection générale du crédit »), société privée créée par les Compagnies d’électricité à Berlin en 1927 pour recueillir et fournir à ses membres des renseignements sur la solvabilité de leurs clients62. Réactivée après la guerre, la SCHUFA, dont le siège a été transféré à Hanovre et qui comprend 24 agences régionales réparties dans toute la RFA et le land de Berlin-Ouest, dispose en 1955 d’une « cartothèque » de six millions de fiches (sur un total de 16 millions de ménages) comportant toutes les indications relatives au montant des crédits ouverts, des retards de paiement, rappels, traites non honorées, saisies, arrêts, faillites et liquidations judiciaires. Les renseignements sont donnés par toutes ses agences sur simple appel téléphonique du vendeur ou de la société de crédit ce qui permet à ces derniers de ne pas avoir plus de 0,5 % d’impayés définitifs63. Outre l’exemple européen de l’Allemagne, les États-Unis disposent également de ce système central de renseignement sur l’endettement des acheteurs grâce aux Credit Bureaus créés par les associations de commerçants dans les villes de plus de 5 000 habitants. Ces bureaux peuvent fournir, en quelques minutes, tous les renseignements demandés pour une somme allant de 25 cents à 2 $, ce qui limite les pertes définitives supportées par les prêteurs à environ 1 % des crédits64.

  • 65  ABDF 1357200901/67, « Centralisation des risques, 1957-1961 », Circulaire de SYPROVAC du 29 janvie (...)

59Ces expériences étrangères jointes à la demande de certains organismes de crédit français conduisent ainsi à l’élaboration et à la présentation au début de 1957 de deux projets de « centralisation des mauvais payeurs » également appelés « centrale des mauvais acheteurs à crédit ». Le premier émane du Syndicat professionnel du financement des ventes à crédit (SYPROVAC), le second de l’Association professionnelle des entreprises et établissements financiers (APEEF), cette dichotomie reflétant l’organisation générale du crédit et l’absence d’un marché unifié du crédit à la consommation65.

  • 66  Dans l’annexe 5 de sa circulaire spéciale confidentielle « Échange de listes de mauvais payeurs » (...)

60Le premier projet, celui des « commerçants » pour faire court, est le plus complet. Il prévoit de fournir périodiquement aux adhérents les fiches des « mauvais payeurs » qu’il aurait répertoriés. Chaque adhérent recevrait toutes les fiches concernant, sur sa demande, un ou plusieurs départements ou même la France entière. Ces fiches dites « descendantes » comporteraient l’ensemble des renseignements indiqués par les fiches dites « montantes » que les établissements de crédit devraient envoyer au fichier central du SYPROVAC. Les indications fournies sur le mauvais payeur concernent entre autres la nature du bien financé, le montant du financement accordé, le montant de l’impayé et la nature de l’incident de paiement. Le projet de l’APEEF, lui, est plus limité dans ses ambitions. L’APEEF n’envisage pas, par exemple, la mise au point d’un système de fiches individuelles dont la manipulation exigerait l’emploi de machines comptables. Elle prévoit seulement de porter à la connaissance de ses adhérents la liste des acheteurs qui lui auront été signalés comme « mauvais payeurs », terme qu’elle s’emploie à définir66. Ainsi, aucun des deux projets ne prévoit véritablement d’imiter la centrale de risque allemande.

  • 67  ABDF 1357200901/67, APEEF circulaire spéciale confidentielle « Échange de listes de mauvais payeur (...)

61Pour autant, bien que limités dans leur ambition – in fine l’établissement et la communication aux adhérents d’une liste d’acheteurs signalés comme mauvais payeurs – ces deux projets ne passent pas le stade de la réalisation. Après avoir sollicité ses adhérents, l’APEEF note ainsi, dans sa « circulaire spéciale confidentielle » en date du 5 juin 1957, que la consultation fait ressortir que l’institution d’une centrale recevant toutes les informations nécessaires et les diffusant « se heurte à l’heure actuelle à une forte réticence de la part d’un grand nombre d’établissements pour des motifs d’ordre technique et commercial »67 et ne peut alors que plaider pour le renforcement « d’échanges directs d’information » entre établissements financiers concernant les mauvais payeurs.

62Quels sont les motifs de cette réticence et quels sont les établissements contre ? Le premier motif est le coût. Cette centralisation, lourde à mettre en œuvre, serait « trop onéreuse pour les résultats à en attendre ». C’est l’opinion du Cetelem :

  • 68  80 % de ces impayés sont dus à des incidents de paiement imprévisibles (maladies, etc.), cf. supra
  • 69  J.-P. Krafft, conférence citée du 16 juin 1958, p. 12.

« Nous avons 2 % d’impayés au bout de trente jours ; 80 % de 2 %, ça fait 1,60 %68. Donc, la centrale des risques nous permettrait peut-être d’être renseignés sur 0,40 % des débiteurs. Il n’y a pas de commune mesure entre le risque et ses causes. Ceci condamne en France l’idée d’une centrale des risques qui serait un instrument analogue au marteau-pilon pour écraser une mouche69 ».

  • 70  ABDF 1357200901/67, note de la Direction des banques du 20 janvier 1961 au sujet de la séance du 1 (...)

63Le second motif, moins explicitement avouable, est que, pour les grands établissements comme le CREG ou le Cetelem, leaders du marché, leur propre fichier leur suffit. Pire, une centrale mettrait ce fichier à la disposition des concurrents sans qu’ils reçoivent en contrepartie une masse importante de renseignements70.

  • 71  ABDF 1357200901/67, note du 10 août 1961 sur la « centralisation des risques » (Sommade-Plan) effe (...)
  • 72  Pour résumer la position du Conseil économique, dans son deuxième rapport sur le crédit à la conso (...)

64Ainsi, malgré les deux projets et la relance du débat dans l’Hexagone lors de l’adoption en Belgique de la loi du 9 juillet 1957 qui réglemente les ventes à tempérament et leur financement et instaure une centrale des risques pour l’ensemble du crédit à la consommation (d’origine commerciale et bancaire), l’idée d’une centrale des risques est abandonnée en France. Elle ressurgit toutefois en 1961 à la faveur des travaux de la Commission du commerce au Commissariat général au Plan. Robert Sommade, spécialiste du crédit à la consommation présente alors dans ce cadre un nouveau projet de centralisation des risques fondé sur la création au greffe de chaque tribunal d’instance d’un bureau de déclaration des ventes à crédit71. Mais jugé lacunaire et susceptible d’augmenter le coût du crédit, ce projet est critiqué par l’ensemble des acteurs, Conseil économique et social inclus, et enterré72. Seuls les échanges d’informations sur les mauvais payeurs entre les établissements de crédit, déjà pratiqués, sont maintenus.

  • 73  Lettre de J. Brunet au ministre des Finances et des Affaires économiques (direction du Trésor), du (...)
  • 74  ABDF1357200901/67, note du 29 octobre 1959.

65Le traitement de cette question de l’institution d’une centrale des risques en France et son abandon est révélateur à plus d’un titre. D’une part, il révèle que les autorités du crédit, Banque de France en premier lieu, ne « poussent » pas vraiment à son adoption. Si en 1955, elle suggère à Sofinco d’envisager la chose, il est bien entendu que « la sélection des risques incombe normalement aux organismes distributeurs de crédit » et que les pouvoirs publics ne peuvent « se substituer à l’initiative privée73 ». Ainsi, lors de la relance de la question, la Banque de France précise : « Nous ne désirions absolument pas tenir « la centrale » ; […] nous ne pouvions pas l’imposer à l’APEEF car nous aurions été tenus soit d’en prendre la responsabilité, soit de lui déléguer des sanctions », avant de conclure de manière significative qu’« en conséquence, les établissements financiers n’ont qu’à s’arranger entre eux… ce qui me paraît impossible » (sic)74. D’autre part, cet achoppement souligne une fois de plus la dichotomie du marché français du crédit à la consommation et la vanité qu’il y aurait à créer une centrale des risques qui n’enregistrerait pas toutes les ventes à crédit : « Un fichier qui n’enregistrerait que les opérations des établissements financiers serait incomplet donc inutilisable. » Enfin, cet échec tient surtout à la volonté des grands établissements de crédit, Cetelem en tête, de voir se maintenir leurs avantages compétitifs. L’institution d’une centrale du type allemand bénéficierait avant tout, en sécurisant davantage leurs crédits, aux organismes de crédit non spécialisés ce qui pourrait faciliter leur développement.

66En dépit d’une très forte concentration du marché, trois établissements accordent 80 % des crédits dans le secteur de l’électroménager, ces grands organismes ne sont pas prêts à céder une once de part de marché dans un contexte économique général et concurrentiel qui n’est pas sans peser sur leur rentabilité.

III. Réviser la politique commerciale pour assurer ou restaurer l’équilibre de l’exploitation

67Lors de sa création en 1953, le Cetelem affiche d’emblée des tarifs inférieurs, en moyenne, de 25 % par rapport à ses concurrents. Ce positionnement, régulièrement rappelé par l’organisme – « réclamer pour le service rendu un prix aussi réduit que possible » – vise à faciliter sa conquête du marché. Si cet objectif est atteint, le nombre de dossiers financés passe de 100 000 en 1954 à 300 000 en 1958, en revanche les tarifs pratiqués, inchangés depuis 1953, dégagent une marge de plus en plus réduite sous l’effet conjoint de l’évolution de la conjoncture économique et financière et de la concurrence qui sévit entre les établissements. En effet, fragilisés par le durcissement de la réglementation, et pour la Sofinco par des errements commerciaux dus à un développement à marche forcée, ces deux établissements sont amenés à réviser leur politique tarifaire et leur organisation.

A. Petites misères entre amis et resserrement des conditions de crédit

  • 75  « Ainsi que vous l’avez certainement compris, la charge principale des opérations résulte des reta (...)

68Si les grands établissements de crédit, Cetelem en tête, refusent la création d’une centrale des risques, c’est certes parce que pour eux le service rendu ne serait pas à la hauteur des frais engagés – comme pour les assurances, les « morts » à savoir les impayés définitifs coûtent en définitive moins chers que les « blessés » c’est-à-dire les retards de paiement –, mais aussi, et surtout, parce que ce fichier de ce qui est appelé aujourd’hui les « incidents de paiement » serait à la disposition des concurrents75.

  • 76  Cf. supra.
  • 77  Archives Cetelem, lettre personnelle du 28 décembre 1954.
  • 78  Ibid.

69Or, la concurrence se révèle âpre au moment de la reprise des enregistrements des entreprises de financement des ventes à tempérament dans les années 1954-1955. Si le CREG et la Radiofiduciaire sont les principaux concurrents du Cetelem76, la SOVAC, qui a le statut de banque, chasse également sur ses terres y compris celles qu’il a reçues en quelque sorte en « dot ». Dans une lettre personnelle adressée à Arthur Martin, fondateur de la maison éponyme, Jacques de Fouchier insiste ainsi le « désagrément » qu’il a éprouvé « au sujet de l’accord récemment passé entre la maison Arthur Martin et la SOVAC pour le financement des ventes à crédit d’appareils de [la] marque77 ». Tout en rappelant la participation de cette entreprise à la création du Cetelem, il s’emploie à souligner les effets positifs induits par son établissement sur le marché du crédit à la consommation (tarifs inférieurs, simplicité du carnet de mandats) et les réactions que cela a suscitées chez les concurrents : « Bien entendu ces résultats favorables n’ont pas été sans provoquer des réactions de la part de maisons anciennement existantes. Elles ont baissé leurs tarifs et ont copié sur plus d’un point ses méthodes de travail. La comparaison des carnets de versements Cetelem et SOVAC, que je joins à la présente lettre, vous édifiera sur ce point78 ». Contre-attaquant face à cette offensive osée pour ne pas dire « sauvage » de la SOVAC, il en appelle à « la fidélité des maisons avec lesquelles [ils avaient] créé le Cetelem », soulignant le fait que ce dernier leur a rendu « le service de provoquer cette profonde modification des errements suivis jusqu’à présent en matière de ventes à crédit ». Précisant « très franchement » sa position « sur ce problème », Jacques de Fouchier conclut, non sans pirouette diplomatique, par le fait que « cette question d’importance secondaire pour vous n’a pas dû vous être soumise et qu’il s’agit de l’initiative d’un service mal au courant de l’ensemble du problème » (sic).

  • 79  Sur ce point cf. chapitre VII infra.

70Ces échanges épistolaires entre deux présidents de sociétés illustrent la compétition, et les tensions qu’elle induit, sur le marché du crédit à la consommation entre les principaux établissements. Forte sur le secteur de l’électroménager, cette concurrence se révèle encore plus dure dans le secteur de l’automobile où les profits sont plus importants et le système de fidélisation des concessionnaires et des garagistes par la « ristourne » encore plus sujet à la surenchère79.

71À cette concurrence, qui n’est pas sans influence sur l’équilibre d’exploitation des établissements, s’ajoutent également les effets de l’évolution de la réglementation. En effet, le retournement de la conjoncture à partir de 1956 (aggravation de la situation en Algérie, accroissement du déficit budgétaire, tensions inflationnistes) entraîne un resserrement général des conditions de crédit et du crédit à la consommation en particulier.

  • 80  Rappelons que plus le crédit dure, plus le risque d’impayés est grand. Aussi, les organismes de cr (...)
  • 81  Archives W. Baumgartner 2 BA 24, dossier 6.

72Trois mesures modifient les conditions d’exploitation des établissements. En premier lieu, afin de restreindre le volume de crédits distribués, la quotité maximum, la durée du crédit ainsi que le potentiel de financement sont régulièrement diminués jusqu’à la fin de 1958. La quotité, fixée initialement à 80 % du montant du bien, passe à 75 % en juillet 1956, 70 % en avril 1957 et 65 % en juin 1957. La durée maximum du crédit est ramenée de 18 mois à 15 mois puis 12 mois pour les appareils ménagers, la radio et la télévision en avril et juin 1957. Quant au potentiel de financement, il passe de 10 en 1954 à 8 dès juillet 1956. Les deux premières mesures gênent peu les établissements de crédit. Le Cetelem, avant la réglementation de 1954, exigeait 25 % de règlement comptant et l’immense majorité de ses crédits, comme ceux des autres organismes, ont une durée d’un an80. En revanche, l’abaissement du potentiel de crédit, qui représente un frein à l’augmentation du chiffre d’affaires ou du moins une contrainte forte liée à la nécessité de procéder à des augmentations régulières de capital pour accompagner le développement des affaires, est vivement dénoncé81.

  • 82  Décision de caractère général du 9 mai 1958, article 4 : « En cas de modification, dans un sens ou (...)

73En second lieu, le Conseil national du crédit, en pleine reprise de l’inflation, s’emploie à renforcer son contrôle sur le coût du crédit. D’une part, par décision du 9 mai 1958, il peut désormais, alors qu’il se contentait jusque-là de la publicité des barèmes, s’opposer à ces derniers s’il les juge trop élevés. D’autre part, par la même décision, il lie le prix de ce crédit au taux d’escompte de la Banque de France82.

  • 83  En fait, les taux appliqués à la constitution de semblables provisions variaient généralement entr (...)

74Enfin, la troisième mesure concerne la fiscalité sur les provisions forfaitaires pour risques. Si les sociétés pratiquant le crédit à la consommation ne bénéficient d’aucune disposition légale leur permettant la constitution de provisions forfaitaires pour risques, déductibles de leurs bénéfices imposables, comme elles sont prévues en faveur des compagnies d’assurances (réserves dites « techniques »), l’administration a toléré jusque-là cette pratique courante. Mais, par une décision du 16 juillet 1957, le secrétariat d’État au Budget, se fondant sur plusieurs arrêts du Conseil d’État a expressément refusé aux établissements financiers le droit de constituer en franchise d’impôts des provisions d’autoassurances, alourdissant quelque peu la fiscalité pesant sur ces organismes83.

75C’est dans cet environnement économique moins propice à leur développement que les établissements de crédit sont amenés, pour s’adapter, à réviser leur politique commerciale.

B. Hausse tarifaire et réorganisation

  • 84  Archives Cetelem, note citée de 1958. Les premiers biens financés par le Cetelem en nombre de doss (...)

76Lors du réexamen de la question des barèmes par le Comité des banques et établissements financiers, à la demande du Conseil national du crédit, au début de l’année 1958, le Cetelem demande une augmentation de ses tarifs. Pour ce dernier, il apparaît en effet que son équilibre d’exploitation est menacé. Trois facteurs expliquent selon lui ce déséquilibre apparu entre 1953 et 1958 : la fixité de l’essentiel de ses bases de tarification (barèmes), la hausse de ses prix de revient, tant pour les frais fixes (frais administratifs) que pour les frais variables (refinancement) et l’augmentation moins rapide du crédit moyen (60 000 francs)84.

77Cette dernière caractéristique est non négligeable. Elle s’explique, d’une part, par le fait que le prix des appareils dont l’achat est financé par le Cetelem, du fait à la fois du progrès de la technique et du développement de la concurrence, a subi une augmentation moins forte que la moyenne des autres prix (notamment ceux des services et biens divers qui constituent ses dépenses d’exploitation), d’autre part, par le fait que le pourcentage de ce prix dont le financement a été autorisé par la réglementation a, du fait de la politique restrictive de crédit menée à partir de 1956, été régulièrement abaissé (de 80 à 65 %).

  • 85  ABDF PV du Comité des banques et établissements financiers, 1er semestre 1958.
  • 86  Ibid., p. 1-2.
  • 87  ABDF 1370198301/4, rapport cité du ministère de l’Industrie, p. 23-24.

78Mais cette demande de révision à la hausse de ses tarifs suscite une bronca. L’établissement essuie alors une salve de critiques85. Celles-ci portent en particulier sur une comparaison de ses barèmes avec ses concurrents : « On conteste cependant que le Cetelem ait répondu aux espoirs que sa création avait fait naître dans le domaine de la tarification. On a dit que ses conditions sont parmi les plus onéreuses qui soient pour la clientèle, et que le prix ainsi demandé faisait douter de l’utilité économique et sociale des crédits qu’il consent86 ». Si pour des crédits de 100 000 francs à 12 mois (achat d’une machine à laver), ses barèmes supportent la comparaison avec ceux du CREG et de la SOVAC – 19,33 % contre 19,52 % pour le CREG et 19,31 % pour la SOVAC – en revanche, les mêmes crédits octroyés pour une durée de 6 mois affichent des taux supérieurs : 21,38 % contre 19,92 % pour le CREG et 19,54 % pour la SOVAC87.

  • 88  Ibid., p. 26. Le crédit aux appareils électroménagers représente environ les deux tiers de son act (...)

79Le Cetelem argumente sa position en mettant en exergue le fait que l’ensemble des frais dits « fixes » (ouverture du dossier, suivi et recouvrement) se répartit uniformément entre le nombre de dossiers traités, car le travail à effectuer et l’organisation globale qu’il nécessite sont les mêmes quel que soit le montant du dossier. Ces frais fixes pèsent donc d’autant plus lourdement sur le prix du crédit que le montant du dossier est moins élevé. Dès lors, plus le montant du crédit accordé est faible, plus les barèmes (agios et frais inclus) sont élevés. Or, le Cetelem est, parmi les principaux établissements finançant l’électroménager, celui qui a le montant moyen des prêts le plus faible (60 000 francs). Ceci est notamment dû au fait qu’il finance davantage de « petit » électroménager (aspirateurs, cireuses) et moins de télévisions par exemple, plus coûteuses et dont les taux sont plus élevés compte tenu des risques, que son concurrent direct, le CREG88.

  • 89  Cf. chapitre V supra.
  • 90  Pour la SOVAC, il faut également rappeler que celle-ci a le statut de banque et que ses conditions (...)

80En outre, contrairement aux grandes sociétés de ventes à l’abonnement (La Semeuse, par exemple) ou aux Unions économiques, elles aussi spécialisées dans le « petit crédit » électroménager, le Cetelem ne prélève pas de commissions sur les vendeurs qui parfois constituent l’essentiel de la marge bénéficiaire89. Enfin, un troisième argument avancé par le Cetelem repose sur le fait que, dans la mesure où il ne pratique que le crédit aux particuliers dans le secteur de l’électroménager et de la radiotélévision, il ne peut compenser la moindre rentabilité de ce secteur par un autre plus rentable en l’occurrence, et la SOVAC est directement visée, celui du crédit automobile90.

  • 91  Archives Cetelem, note sur la rentabilité du Cetelem, avril 1963. Sur cette diversification d’acti (...)

81Cette dernière remarque formulée par l’établissement est loin d’être anecdotique. Le crédit automobile, en raison de l’importance du montant moyen des prêts (400 à 450 000 francs en 1958 pour une voiture neuve), demeure en effet une « valeur sûre » du point de vue de la rentabilité. Dès lors, partant de ces remarques, la hausse demandée n’étant pas accordée, le Cetelem envisage une inflexion de sa politique commerciale. L’idée générale étant, dans une perspective de rentabilité, que le prix du crédit ne peut être maintenu ou abaissé que si la moyenne des prêts accordés augmente, l’établissement pense sérieusement à un « abandon progressif des petits dossiers, sauf large contribution des constructeurs » et à une entrée sur le marché du crédit automobile, ce malgré une concurrence farouche dans ce secteur91.

  • 92  Respectivement rue Blanche et rue du Mail à Paris. Sur la fusion, cf. chapitre III supra.
  • 93  ABDF 0001200603/9, rapport d’inspection de la Commission de contrôle des banques par J. Richon, 6  (...)
  • 94  De nombreuses plaintes parviennent ainsi à la Banque de France.
  • 95  ABDF 0001200603/9, rapport cité.

82C’est précisément la concurrence, cette fois-ci pas seulement externe, mais aussi interne, qui menace les premières années d’existence de la Sofinco. En effet, si la fusion entre la Sofinco et la Samfa est entérinée en 1954, ces deux sociétés conservent une grande autonomie que traduit, notamment, le maintien de leurs anciens sièges sociaux respectifs92. La rivalité qui s’instaure d’emblée entre les dirigeants de ces deux branches du nouveau département « crédit » de la Société alsacienne de participation, Henri Aubry (Sofinco) et M. Blum (Samfa), pousse à une croissance effrénée de Sofinco, Henri Aubry n’ayant de cesse de vouloir conforter sa prééminence qu’il considère comme un avantage « historique » acquis93. Dès 1955, Sofinco connaît ainsi un développement à marche forcée fondé sur les secteurs des deux-roues et de l’électroménager. De son côté, la Samfa multiplie le financement de véhicules d’occasion par une prospection intensive des concessionnaires qui n’est pas sans provoquer l’inimitié de plusieurs établissements concurrents94. Dans ces conditions, la croissance du chiffre d’affaires prime sur la maîtrise des risques. Sensiblement équivalent au moment de la fusion en 1954 (1,6 milliard de francs pour Sofinco et 1,5 milliard pour la Samfa), le chiffre d’affaires atteint, en 1955, 4,5 milliards de francs pour Sofinco et 3,5 pour la Samfa95.

  • 96  ABDF 0001200603/9, rapport cité, p. 23.

83Mais cet essor s’effectue aux dépens d’une surveillance attentive et d’une organisation administrative efficace. L’absence, jusqu’en mai 1955, d’une comptabilité mécanographique à la Sofinco, en dépit de la progression du nombre de dossiers financés, provoque un engorgement des services préjudiciable au recouvrement. De même, plus soucieuse d’engranger les dossiers que de vérifier leur viabilité, la Samfa fait une confiance quasi aveugle à ses intermédiaires, agents d’assurance et garagistes, s’exposant ainsi à de nombreuses malversations. Certains intermédiaires transmettent ainsi des dossiers fictifs dans le seul but de se constituer un volant de trésorerie (jusqu’au retour des impayés), d’autres font signer en blanc les questionnaires de demande de crédit aux acheteurs (le prix indiqué est alors plus élevé pour toucher une commission plus importante). Les pratiques de la Sofinco sont identiques. Les vendeurs ne sont pas ou peu surveillés. Ainsi, dans un dossier qui fait l’objet d’une procédure de recouvrement contentieux figure une lettre libellée comme suit : « Veuillez me dire si vous pouvez baisser les traites, d’autant plus que les traites n’ont pas été signées par moi, vu que je ne sais pas écrire et que j’étais à l’hôpital (sic)96 ». La feuille de renseignement relative à ce dossier fait, par ailleurs, état de l’achat d’une glacière alors qu’il s’agissait, en fait, d’une moto d’occasion. La plupart du linge de maison – literie, couvre-pieds et couvertures – est également considéré non pas comme du textile, mais comme de l’ameublement, et financé comme tel.

  • 97  ABDF 0001200603/9, rapport cité, p. 36.

84Dans ces conditions, les impayés explosent rapidement. Fin 1955, ils s’élèvent à 565 millions de francs pour la Sofinco soit 12,5 % du chiffre d’affaires et à 120 millions pour la Samfa (3,5 % du chiffre d’affaires) alors que les provisions étaient calculées sur une base de 2 % des crédits accordés. Face à cette situation, le conseil d’administration de la Société alsacienne, aidé par la Banque générale industrielle, décide une profonde réorganisation administrative et un changement d’hommes à la tête de ces sociétés. Jack Francès, nommé pour six mois en septembre 1955 pour remettre de l’ordre, se heurte alors au fondateur de Sofinco Henri Aubry qui dénonce violemment les procédés de cet actionnaire, accusé d’avoir laissé la situation se dégrader pour mieux renforcer a posteriori son contrôle. Dans une lettre qu’il envoie à la Commission de contrôle des banques, Henri Aubry demande à celle-ci de « nettoyer les écuries d’Augias ». Il dénonce tout particulièrement les conditions de refinancement, exclusives, imposées par la BGI à Sofinco (un taux net d’escompte à 10 %) qui, particulièrement élevées, augmentent les frais de refinancement. Dès février 1955, Henri Aubry, évoquant ce point lors d’un conseil d’administration de la SAPC, parvient à faire baisser ce taux à 6,60 %, soit le même taux accordé pour l’escompte des crédits de la Samfa, pour une fraction de 10 % du volume de crédits étendu par la suite à 30 %. Après son limogeage à la fin de l’année 1955, ce pourcentage passe à 60 % du volume des crédits accordés et les 40 % restant sont escomptés à un taux de 9 % au lieu de 10 %. Cette pratique de la BGI traduit-elle des ambitions cachées ? Interrogé par la Commission de contrôle des banques sur la façon dont l’affaire a été menée (errements commerciaux, mauvaise gestion, conditions de refinancement élevées), Jack Francès « ne nie pas que les taux pratiqués par la Banque générale industrielle à l’égard de Sofinco aient pu paraître élevés ». Ainsi, il admet « bien volontiers, pour sa part » que la fusion a été une opération fructueuse pour la Banque générale industrielle et que Sofinco a été payée cher par la Société alsacienne de participation. Il s’emploie toutefois à rappeler à l’institution de contrôle que « la Banque générale industrielle n’a pas été la seule bénéficiaire de la plus-value enregistrée qui a été partagée par fractions égales entre la compagnie d’assurances La Fortune, la Banque générale industrielle et M. Aubry97 ».

  • 98  Il s’agit du 76, avenue Kléber.

85Au terme de « cette année terrible » pour Sofinco, il apparaît donc que la reprise en main tardive de la situation par la Banque générale industrielle via Jack Francès a servi les intérêts de cette dernière aux dépens, non seulement de Sofinco et de son fondateur, mais aussi de la SAPC peu au fait du marché du crédit. Tous deux officiellement débarqués au début de l’année 1956, MM. Aubry et Blum, sont remplacés par un cadre de la BGI et les deux entités sont enfin regroupées, sous la raison commerciale Sofinco, en un même lieu98.

  • 99  Les bénéfices de 1955 et 1956 sont entièrement affectés à l’amortissement des créances contentieus (...)
  • 100  ABDF 0001200603/8, dossier individuel de Sofinco, séance du Comité des banques et établissements f (...)
  • 101  Archives Sofinco, PV du conseil d’administration de la SAPC du 4 avril 1958.

86Dès lors, Jack Francès s’emploie à partir de 1956 à définir une nouvelle politique commerciale afin d’assurer l’apurement des pertes (la Sofinco ne renoue avec les bénéfices qu’en 1957) et la reprise de la société99. Alors que la BGI lui avait imposé le secteur des deux-roues, la même société recentre l’activité de la Sofinco sur son « cœur de métier », l’ameublement auquel est adjoint, héritage de la Samfa, le crédit automobile. De même, le Cetelem ayant « écrémé les [meilleurs] vendeurs », l’électroménager est délaissé au profit d’un nouveau secteur d’activité, celui des appareils radio et télévision, un accord d’exclusivité étant conclu avec la Société Grammont100. Enfin, comme le Cetelem, la Sofinco demande, en avril 1958, une révision de ses tarifs à la hausse afin d’assurer une rentabilité normale à ses opérations101.

87Que ce soit pour le Cetelem (13 milliards de chiffre d’affaires en 1959) ou la Sofinco (8 milliards), les réorientations de la politique commerciale, jointes aux demandes d’augmentation des tarifs formulées à l’occasion de la révision de la réglementation, montrent que, malgré une progression notable du crédit à la consommation entre 1954 et 1958, l’environnement concurrentiel et plus encore réglementaire limite ce développement. Si les nouveaux établissements de crédit ont su s’imposer, c’est au prix d’une surveillance constante du circuit de distribution (les vendeurs), d’une maîtrise des risques rigoureuse et parfois d’une profonde réorganisation interne. Prometteurs, ces premiers pas peuvent être encore chancelants. La conclusion du rapport d’inspection de la Sofinco réalisé par la Commission de contrôle des banques en avril 1956 est ainsi pessimiste quant à l’avenir de la société. Pourtant, l’instauration du Marché commun, par l’harmonisation a minima qu’elle suppose, offre une opportunité de croissance pour le marché du crédit à la consommation. Encore faiblement développé en France, celui-ci ne peut que croître face à la nécessité de soutenir l’écoulement et la baisse des prix de la production industrielle nationale. Après la mise en route, vient le temps pour les établissements de crédit français d’innover pour s’affirmer.

Notes

1  Sur ce rôle des vendeurs, W. A Friedman, Birth of as Salesman. The Transformation of Selling in America, Cambridge, Harvard University Press, 2004 et M.-E. Chessel, Histoire de la consommation, op. cit., p. 46-47. Pour un exemple de la formation des vendeurs par un organisme de vente à crédit automobile, C. Malaval, 70 ans. DIAC, Pas mal pour un début !, op. cit., p. 16. Concernant le Cetelem, Jean-Pierre Krafft (inspecteur des Finances, directeur général du Cetelem), « Le crédit à la consommation, sa technique et son coût », conférence prononcée le 16 juin 1958, Centre d’études supérieures de banque, p. 8.

2  Par comparaison, le CREG, l’établissement financier le plus ancien (1927) en matière de financement des ventes à tempérament en matière d’électroménager, sera également évoqué. Pour le Cetelem, cf. également S. Bertaux, Le crédit à la consommation à travers l’histoire d’un établissement financier, op. cit., p. 42-46 et H. Ducourant, Du crédit à la consommation à la consommation de crédits, thèse citée, p. 208-220.

3  Archives du Cetelem non classées, « Amicale des Anciens de la Compagnie bancaire, Chroniques et Mémoires de nos maisons, 1946-1996 », témoignage de J. Chicoye.

4  Cette idée du Cetelem d’associer le vendeur au risque final est fondamentale. Elle n’est pas nouvelle dans la mesure où le CREG la pratique également. Elle permet d’opérer une première sélection des risques, le vendeur seul étant au contact du client pour établir le dossier de crédit (sur ce point cf. infra). La garantie exigée du vendeur est toutefois organisée différemment pour le CREG et pour le Cetelem. Au CREG, la retenue de garantie est fixée à 3 % du crédit. Les sommes versées à ce titre sont inscrites à un compte personnel apuré trimestriellement de manière à ce que la garantie constitue 5 % de l’encours des affaires portées par le vendeur. De plus, le vendeur reste responsable pour 33 %, en cas d’impayé, des affaires dont il a pris l’initiative. Le Cetelem, lui, constitue une double garantie du vendeur alimentée par une retenue pouvant atteindre jusqu’à 7 % du crédit accordé. La garantie individuelle est fixée à 5 % de l’encours des crédits amenés par le vendeur et bénéficie d’un ajustement trimestriel qui donne lieu au reversement des surplus au vendeur. La garantie collective est constituée par l’affectation des retenues à un « fonds collectif » ajusté semestriellement pour atteindre 2 % de l’encours total des crédits Cetelem. Déduction faite d’un prélèvement voisin de 0,05 % qui représente la participation définitive de l’ensemble des vendeurs aux impayés, le surplus leur est remboursé au prorata de leur chiffre d’affaires avec leur créditeur. En cas d’impayé, la garantie exigée du vendeur est fixée à 20 % du prix de l’objet. Elle varie donc par rapport au crédit selon que la portion du comptant est plus ou moins importante. Comme au CREG, cette participation est remboursée au vendeur en cas d’heureux dénouement du procès. Enfin, il faut noter que le vendeur garantissant l’exactitude des déclarations faites lors du dépôt de dossier, si celles-ci s’avèrent inexactes ou si le matériel livré n’est pas celui figurant sur le contrat, il devient responsable de la totalité de l’impayé, dans ABDF 1370198301/4, rapport du ministère de l’Industrie du 27 décembre 1960, p. 22.

5  Cf. chapitre II supra.

6  Les secteurs géographiques de l’époque sont : le Midi méditerranéen (de Perpignan à Menton), le Sud-Ouest, le Nord, l’Ouest et l’Est.

7  Archives du Cetelem non classées, entretiens du 28 septembre 1983 avec MM. d’Arragon et du Penhoat.

8  Archives Cetelem, compte rendu d’inspection du 9 juin 1959 et H. Ducourant, thèse citée, p. 212.

9  Ibid.

10  Si l’on dispose d’études sur la machine à laver (Q. Delaunay), sur la radio (E. Fesneau) et sur la télévision (I. Gaillard), on ne peut que regretter l’absence d’une étude sur les aspirateurs et les réfrigérateurs. Concernant l’accord Electrolux-Cetelem, celui-ci résulte de la volonté des banquiers de l’industriel de voir le Cetelem reprendre les ventes à crédit. Assurées jusqu’alors par des démarcheurs à domicile de la marque suédoise, le dynamisme de ceux-là n’était pas sans entraîner des problèmes de recouvrement, cf. témoignage cité de J. Chicoye.

11  Archives Cetelem non classées, Institut Dourdin, « Étude du marché du crédit pour l’équipement ménager spécialement réalisée pour Cetelem », février 1956, 183 p.

12  Les entretiens n’ont été réalisés qu’auprès de commerçants établis dans des villes de plus de 5 000 habitants. Sur chacun des questionnaires ont été mentionnés le nom et l’adresse de l’enquêté, sa raison sociale, son âge, la nature et l’importance de son magasin, le mode de crédit qu’il pratique, la région où il demeure et son habitat, c’est-à-dire le nombre d’habitants dans sa ville.

13  Ce dernier point traduit bien le fait que les Français achètent à crédit (cf. chapitre IV supra). Pour les 25 % de clients qui refusent les facilités de paiement, les réponses spontanées indiquent que : 30 % refusent par principe (« ils n’aiment pas le crédit »), 23 % parce qu’ils le jugent trop cher, 12 % parce qu’ils craignent de ne pas pouvoir payer, 5 % parce qu’ils « n’ont pas l’habitude ». En réponse suggérée, l’ordre des motifs diffère un peu (plusieurs réponses étaient possibles) : pour 48 % « le crédit est trop cher », 38 % déclarent « ne pas aimer le crédit », 33 % ont peur de ne pas faire face aux échéances et 21 % trouvent le questionnaire du dossier de demande indiscret.

14  Les détaillants qui font crédit avec leur propre trésorerie proposent des crédits dont la durée est restreinte (2 à 6 mois) et qui reposent largement sur la confiance (seuls 29 % font signer des traites).

15  36 % des détaillants travaillent avec Cetelem, 19 % avec le CREG, 9 % avec la Radiofiduciaire, 4 % avec la SOVAC et 3,5 % avec Sofinco. Les avantages que les détaillants y voient sont, par ordre décroissant : facilite la vente (pour 40 %), aide la trésorerie (23 %), sont payés immédiatement (21 %) et permet de renouveler les stocks très rapidement. En revanche, ils trouvent que les taux sont trop élevés (22 %) et qu’il y a trop de formalités. Ils manifestent ainsi le désir de ne rien supporter des impayés.

16  Les détaillants qui travaillent avec les banques apprécient particulièrement le fait que celles-ci ne fassent pas d’enquêtes et escomptent leurs traites. Certains déclarant en outre qu’elles ont un taux plus faible que les organismes spécialisés. Concernant le financement avec l’aide des constructeurs, il s’agit essentiellement de Rotary (petits appareils comme les batteurs, mixeurs, moulins à café et à légumes), Philips (radio et télévision), Diener et Frigidaire (réfrigérateurs), enquête de l’Institut Dourdin citée.

17  Toutefois, sur ces détaillants qui ne recourent pas au crédit, seuls 17 % envisagent de le faire, les autres déclarent « ne pas en avoir besoin ».

18  Archives Cetelem, témoignage cité de J. Chicoye.

19  Archives Cetelem, note « Crédit et qualité », D 231, novembre 1960.

20  Les labels de qualité des biens domestiques ont été créés en 1923 pour l’APEL et en 1928 pour ATG. Avec la création de l’AFNOR (Agence française de normalisation) en 1926 et l’élargissement de ses compétences en 1941, ces labels sont ensuite précédés de NF. Sur cette question des normes et des certifications, C. Leymonerie, Des formes à consommer. Pensées et pratiques du design industriel en France (1945-1980), thèse d’histoire effectuée sous la direction de F. Cochoy et P. Fridenson, EHESS, 2010.

21  Archives Cetelem non classées, « Vendez, nous ferons le reste », 1956, brochure citée.

22  Ce rôle du prospectus dans le processus de réflexion-décision des acheteurs a été récemment étudié pour le secteur de la téléphonie mobile, R. Canu, « La manipulation des documents publicitaires. Contribution à une sociologie du travail marchand », Revue française de socio-économie, 2009/1, n° 3, p. 147-167.

23  On compte alors près de 140 constructeurs en France de machines à laver depuis les grandes marques de machines dites « lourdes » (Bendix, Laden, Lincoln) jusqu’aux « légères » (Brandt, Hoover, Mors, Sauter, Lavis), certaines marques ayant l’ensemble de la gamme (Philips, Thermor) en passant par les petits artisans qui peuvent lancer une marque régionale, archives Cetelem, note du 20 janvier 1955 et Q. Delaunay, Histoire de la machine à laver, op. cit.

24  Archives Cetelem, « Pourquoi vendre à crédit ? », note citée.

25  Archives Cetelem, « Vendez, nous ferons le reste », 1956, Technique n° 5, op. cit.

26  Archives Cetelem, Guide pratique du vendeur, 1954.

27  Ibid.

28  Pour les professions a priori exclues du crédit, les acheteurs concernés doivent recourir à une « personne solvable » qui remplit le questionnaire et donne sa caution. Notons que les « étrangers non titulaires d’une carte de travail d’une validité minimum de trois ans délivrée par les Services de main-d’œuvre » sont également exclus du crédit.

29  Cf. chapitre IV supra.

30  Archives Cetelem, plan général de l’exposé fait le 7 janvier 1958 par J.-P. Krafft devant le CNC et conférence donnée par J.-P. Krafft au Centre d’études supérieures de banque, le 16 juin 1958, intitulée « Le crédit à la consommation, sa technique et son coût », p. 7.

31  Le credit scoring est d’abord un outil d’octroi de crédit puis un outil d’analyse et de gestion et enfin un instrument de promotion commerciale. Il répond au besoin d’uniformisation dans la décision décentralisée des crédits. Son usage en tant que système de notation des clients potentiels d’un établissement de crédit est utilisé par le Cetelem dès 1974 et se généralise dans les années 1980 en France, J.-P. Benzecri (dir.), L’analyse des données, Paris, Dunod, 1973 et M. Masson, Méthodologies générales de traitements statistiques de l’information de masse, Paris, Nathan, 1980). Archives du Cetelem non classées, dossier Score (évolution de la clientèle et risque contentieux, 1982-1985) et dossier « Analyse du risque » (1958) ainsi que M. Poon, “Historicizing Consumer Credit Risk Calculation : The Fair Isaac Process of Commercial Scorecard Manufacture, 1957-circa 1980” dans B. Batiz-Lazo, J. C. Maixé-Altés, P. Thomes (eds), Technological Innovation in Retail Finance : International Historical Perspectives, London, Routledge, 2011, p. 221-245.

32  Honnêteté du client, capacité de payer et garanties accessoires offertes.

33  Archives Cetelem, dossier « Analyse du risque » (1958), note sur « Analyse des éléments de risque dans le crédit à la consommation », 26 p. Cette note est très largement reprise dans l’ouvrage de M. Drancourt, Une force inconnue. Le crédit, Paris, Hachette, coll. « Les Grands problèmes », 1961, chapitre XI « Le Français est-il bon payeur ? », p. 124-132. Cette analyse du risque est également développée lors de la conférence citée de J.-P. Krafft au Centre d’études supérieures de banque, le 16 juin 1958, intitulée « Le crédit à la consommation, sa technique et son coût », 18 p.

34  C’est-à-dire essentiellement : appareils sanitaires, meubles de cuisine et machines à tricoter, dans note citée sur l’analyse des éléments de risque (1958), p. 18.

35  J.-P. Krafft, conférence du 16 juin 1958 citée, p. 7.

36  Sur ce dernier point, cf. infra « Les impayés ».

37  À cette fin, le Cetelem exclut les allocations familiales des revenus déclarés par l’acheteur pour établir le montant maximum de la mensualité.

38  La stabilité dans l’emploi est également un élément jugé « extrêmement important » par le Cetelem qui le retient parmi les 7 critères dont l’examen est systématique par le creditman. Pour examiner ce critère, le Cetelem a établi un indice par sondage et effectué des recoupements avec les études faites par d’autres sociétés, note citée sur l’analyse des éléments de risque (1958), p. 22.

39  « Ces deux types de crédit [réfrigérateur et aspirateur-cireuse] s’opposent au crédit chauffage et cuisine et au crédit machine à laver, en ce qu’ils concernent des appareils revêtant un caractère de luxe relatif. On peut en effet penser que les gens qui décident d’acheter un réfrigérateur ou un aspirateur disposent déjà d’un minimum d’équipement ménager et souhaitent trouver par cette acquisition une amélioration de leur organisation et de leurs conditions de vie. Au contraire, les acquéreurs de machines à laver bon marché sont souvent des familles nombreuses qui espèrent arriver à réduire leur frais de lavage de linge par cette acquisition et qui, en fait, s’endettent au-delà de leurs possibilités. […] Les machines à coudre, qui entrent pour une faible proportion dans le chiffre d’affaires Cetelem, constituent sans aucun doute le plus mauvais risque. On peut expliquer cela pour différentes raisons : d’une part, le prix peu élevé des appareils ; d’autre part, il arrive que les acheteurs de machines à coudre à crédit espèrent trouver ainsi des ressources supplémentaires par un travail fait à la maison. Les vendeurs, même, utilisent cet argument de vente et se chargent de trouver ce travail. Or, la rentabilité de l’opération est souvent douteuse, étant donné le faible salaire accordé pour ces travaux à domicile, de telle sorte que ces opérations ont de fortes chances de mal se terminer », dans Archives Cetelem, note « Analyse des éléments de risque » citée p. 17-18.

40  Conférence citée de J.-P. Krafft, p. 8. Ce risque accru pour le crédit TV est dû, pour les débuts de sa diffusion, aux pannes fréquentes et donc à une moindre satisfaction qui peut entraîner des retards de paiement, puis aux méthodes parfois abusives des démarcheurs qui « forcent la main de leur clientèle » en laissant un poste lors d’événements sportifs par exemple, enfin aussi au fait que, contrairement à d’autres appareils (machines à laver, réfrigérateurs) pour lesquels la fourchette des prix varie beaucoup (un réfrigérateur coûte, en fonction de sa capacité et de la qualité, entre 40 000 et 250 000 francs en 1960), « le téléviseur, lui, est toujours un produit cher » car il y a peu de différence de prix. Dès lors, le vendeur peut difficilement adapter le prix au moyen de l’acheteur. Cette caractéristique de la TV, explique le fort taux de recours au crédit pour ce bien (cf. infra), ABDF 1370198301/4, rapport cité du ministère de l’Industrie, p. 25 ; ABDF 1357200901/82, audition de J.-P. Krafft devant le Conseil économique et social, séance du 25 avril 1961 et I. Gaillard, « Télévisions et crédit à la consommation : une approche comparative, France-RFA, 1950-1970 », dans Entreprises et histoire, n° 59, art. cité et « Selling Televisions on Credit : The Rise of Consumer Loans in Postwar France », dans J. Logemann (ed.), The Development of Consumer Credit in Global Perspective, op. cit., p. 23-40. Pour réduire les risques que représente le crédit TV, le CREG et le Cetelem se sont associés à la SODETE pour la moitié de chaque contrat. Créée en 1953 pour initialement aider les pouvoirs publics à établir les réseaux de télévision, la société s’est ensuite intéressée à la vente à crédit des postes récepteurs de TV en apportant son aide financière et technique aux établissements financiers déjà existants.

41  Conférence citée de J.-P. Krafft, p. 8.

42  Ibid., p. 8-9.

43  C’est ainsi que le CREG, qui compte 7 000 points de vente en 1960, a éliminé depuis 1954 plus de 1 000 commerçants jugés « insuffisamment sérieux ». Sur ce point, ABDF 1370198301/4, rapport du ministère de l’Industrie cité p. 21 et l’audition de M. Thibierge, directeur général adjoint devant le Conseil économique et social, séance du 25 avril 1961, dans ABDF 1357200901/82. En 1959, le Cetelem et le CREG font respectivement 13 et 25 milliards de francs de chiffre d’affaires.

44  Audition citée de J.-P. Krafft devant le CES, le 25 avril 1961, dans ABDF 1357200901/82.

45  ABDF 1370198301/4, rapport cité du ministère de l’Industrie, 27 décembre 1960, p. 21.

46  Cf. chapitre III supra et J.-P. Krafft, conférence citée du 16 juin 1958, p. 9. Notons que le CREG procède de la même façon, ABDF DGE 1370198301/4, rapport cité du ministère de l’Industrie, p. 22.

47  J.-P. Krafft, conférence citée du 16 juin 1958, p. 9.

48  Ibid.

49  ABDF DGE 1370198301/4, rapport cité du ministère de l’Industrie, p. 22. Notons que les archives du Cetelem évoquent un premier rappel à sept jours. Au-delà de trois rappels, à J+30, le dossier est transmis au contentieux.

50  Témoignage cité de J. Chicoye dans le cadre de la préparation du cinquantième anniversaire du Cetelem.

51  En 1958, le Cetelem envoie ainsi 40 000 lettres de rappel par an. Sur ce problème du retard de paiement, cf. également H. Ducourant, thèse citée, p. 220.

52  J.-P. Krafft, conférence citée du 16 juin 1958, p. 10.

53  ABDF 1357200901/82, audition citée de J.-P. Krafft devant le CES, séance du 25 avril 1961.

54  Archives Cetelem, note anonyme de 1958, p. 1.

55  J.-P. Krafft, conférence citée du 16 juin 1958, p. 12.

56  Données pour 1960, cf. ABDF 1357200901/82.

57  ABDF 1357200901/82, audition citée de J.-P. Krafft devant le CES, séance du 25 avril 1961.

58  Ibid.

59  Ibid. De 1953 à 1959, les voies d’exécution par reprise de l’appareil financé n’ont été mise en œuvre à la demande du Cetelem que 80 fois et n’ont été suivies jusqu’à la vente que dans 27 cas, ce qui, sur 1,2 million de comptes déjà soldés, représente un pourcentage de 0,0023 % par rapport au nombre total de dossiers de crédit, Archives Cetelem « Pourquoi vendre à crédit ? », note citée p. 11 et note anonyme de 1958, p. 1. En effet, si le Code civil ne distingue pas la vente à crédit de la vente au comptant, le vendeur à crédit, ou le tiers qui s’est substitué à lui, peut se prévaloir du privilège légal du vendeur (art. 2102 par. 4 du Code civil) qui l’autorise à intenter une action judiciaire contre son débiteur négligent pour faire saisir et vendre l’objet non payé. Un établissement financier prêteur de fonds peut également bénéficier, par une subrogation expresse consentie par le vendeur qui doit donc obligatoirement intervenir dans le contrat, de la clause résolutoire qui a pour effet d’étendre la condition résolutoire des articles 1184 et 1654 du Code civil. Cette clause permet d’annuler une vente à crédit pour non-paiement d’une seule des échéances, ABDF 1370198301/4, rapport cité du ministère de l’Industrie, p. 43-45.

60  Archives Cetelem, note de J. de Fouchier pour MM. Krafft et Méra du 8 août 1955.

61  Ibid.

62  ABDF 1427200301/312, « Enquêtes sur le crédit à la consommation en Allemagne, 1950-1969 », ABDF 1370198301/4, rapport du ministère de l’Industrie cité, p. 48 et ABDF 1357200901/67, « Les expériences étrangères en matière de centralisation des risques ».

63  Sur la SCHUFA, B. Stücker, « Konsum auf Kredit in der Bundesrepublik », in Jahrbuch für Wirtschaftsgeschichte, 2007/2, p. 63-88.

64  Sur les Credit Bureaus, L. Hyman, Debtor Nation : The History of America in Red Ink, op. cit.

65  ABDF 1357200901/67, « Centralisation des risques, 1957-1961 », Circulaire de SYPROVAC du 29 janvier 1957 et circulaire de l’APEEF du 4 février 1957.

66  Dans l’annexe 5 de sa circulaire spéciale confidentielle « Échange de listes de mauvais payeurs » du 5 juin 1957, l’APEEF donne « les définitions des mauvais payeurs et leur classement par catégories [A, B et C] suivant la gravité des risques qu’ils font courir aux établissements financiers ». En fait, la définition n’est arrêtée que pour le « crédit automobile et équipement industriel ». Sont alors considérés comme « mauvais payeurs » : « A. Le débiteur qui, après deux protêts successifs et deux mises en demeure recommandées restées sans effet, a dû faire l’objet d’une sommation par huissier conformément à l’article 93 du code de commerce. B. même définition que ci-dessus avec, comme circonstance aggravante : ou de n’avoir pas rempli dans les délais impartis les engagements découlant du contrat (obstacle à l’inscription du gage ou du nantissement) ; ou d’être parti sans laisser d’adresse ; ou d’avoir payé avec un chèque sans provision ; ou, par suite de fausses déclarations ou manœuvres, d’avoir abusé de la confiance de l’établissement financier. C. Le débiteur qui a détourné le gage ou a vendu le véhicule. Le débiteur failli ou en règlement judiciaire. » Pour les « crédits autres », « Comme pour les crédits ci-dessus, les mauvais payeurs sont, en principe, également classés en 3 catégories ; mais les définitions sont laissées à l’appréciation de chaque établissement. Les lettres D, E, F, ont été adoptées pour éviter qu’il n’y ait confusion avec les définitions adoptées pour l’automobile et l’équipement industriel. Il est souhaitable que chaque établissement fasse connaître à ses correspondants les critères adoptés pour le classement des catégories D et F », dans ABDF 1357200901/67.

67  ABDF 1357200901/67, APEEF circulaire spéciale confidentielle « Échange de listes de mauvais payeurs » citée.

68  80 % de ces impayés sont dus à des incidents de paiement imprévisibles (maladies, etc.), cf. supra.

69  J.-P. Krafft, conférence citée du 16 juin 1958, p. 12.

70  ABDF 1357200901/67, note de la Direction des banques du 20 janvier 1961 au sujet de la séance du 18 janvier 1961 (Commission du commerce au CGP, groupe de travail sur le crédit) sur la « création d’une centrale des impayés ».

71  ABDF 1357200901/67, note du 10 août 1961 sur la « centralisation des risques » (Sommade-Plan) effectuée dans le cadre des travaux de la Commission du commerce au CGP.

72  Pour résumer la position du Conseil économique, dans son deuxième rapport sur le crédit à la consommation (le premier date de 1954), présenté par A. Malterre en juin 1961, la Direction des banques note : « 1. on n’est pas sûr de mieux protéger l’acheteur, la plupart des incidents de paiement seraient dus à des raisons graves : maladie, réduction des horaires de travail… 2. Augmentation du coût du crédit, des frais fixes qui grèvent déjà lourdement les petites opérations », Ibid.

73  Lettre de J. Brunet au ministre des Finances et des Affaires économiques (direction du Trésor), du 8 mars 1965, dans ABDF1357200901/67.

74  ABDF1357200901/67, note du 29 octobre 1959.

75  « Ainsi que vous l’avez certainement compris, la charge principale des opérations résulte des retards de paiement. Plus encore que l’impayé définitif, ce qui coûte cher c’est de relancer, de poursuivre indéfiniment par lettres, visites à domicile, un débiteur qui ne paye pas, mais qui payera un jour », conférence citée de J.-P. Krafft, p. 15.

76  Cf. supra.

77  Archives Cetelem, lettre personnelle du 28 décembre 1954.

78  Ibid.

79  Sur ce point cf. chapitre VII infra.

80  Rappelons que plus le crédit dure, plus le risque d’impayés est grand. Aussi, les organismes de crédit spécialisés dans le financement de l’électroménager ou d’autres biens de prix moyens ne « poussent » pas à l’allongement de la durée des crédits.

81  Archives W. Baumgartner 2 BA 24, dossier 6.

82  Décision de caractère général du 9 mai 1958, article 4 : « En cas de modification, dans un sens ou dans l’autre, du taux d’escompte de la Banque de France, les barèmes en vigueur sont, sauf instructions contraires du CNC, modifiés à due concurrence ».

83  En fait, les taux appliqués à la constitution de semblables provisions variaient généralement entre 0,5 % et 0,6 % des risques en cours à chaque fin d’exercice, rapport cité du ministère de l’Industrie, p. 36-37.

84  Archives Cetelem, note citée de 1958. Les premiers biens financés par le Cetelem en nombre de dossiers sont alors l’aspirateur et la cireuse (65 100 dossiers sur 246 200, soit 26 % en 1958).

85  ABDF PV du Comité des banques et établissements financiers, 1er semestre 1958.

86  Ibid., p. 1-2.

87  ABDF 1370198301/4, rapport cité du ministère de l’Industrie, p. 23-24.

88  Ibid., p. 26. Le crédit aux appareils électroménagers représente environ les deux tiers de son activité et le crédit télévision un tiers contre moins de 12 % pour le Cetelem fin 1958.

89  Cf. chapitre V supra.

90  Pour la SOVAC, il faut également rappeler que celle-ci a le statut de banque et que ses conditions de financement sont plus favorables.

91  Archives Cetelem, note sur la rentabilité du Cetelem, avril 1963. Sur cette diversification d’activité, cf. chapitre VII infra.

92  Respectivement rue Blanche et rue du Mail à Paris. Sur la fusion, cf. chapitre III supra.

93  ABDF 0001200603/9, rapport d’inspection de la Commission de contrôle des banques par J. Richon, 6 avril 1956, p. 38.

94  De nombreuses plaintes parviennent ainsi à la Banque de France.

95  ABDF 0001200603/9, rapport cité.

96  ABDF 0001200603/9, rapport cité, p. 23.

97  ABDF 0001200603/9, rapport cité, p. 36.

98  Il s’agit du 76, avenue Kléber.

99  Les bénéfices de 1955 et 1956 sont entièrement affectés à l’amortissement des créances contentieuses (176 millions de F en 1955 et 191 millions en 1956). Les résultats de l’exercice ne se redressent que modestement en 1957 (16 millions de F) et 1958 (32 millions de F), ABDF 0001200603/8, dossier individuel de Sofinco, séance du Comité des banques et établissements financiers du 3 septembre 1959.

100  ABDF 0001200603/8, dossier individuel de Sofinco, séance du Comité des banques et établissements financiers du 29 juillet 1958. À noter que la Sofinco demande également une extension de ses activités au financement du matériel d’équipement professionnel neuf et d’occasion, extension qui lui est accordée en novembre 1958.

101  Archives Sofinco, PV du conseil d’administration de la SAPC du 4 avril 1958.

Table des illustrations

Titre La maison Cetelem, 1953-1954
Crédits © Archives historiques BNP Paribas Personal Finances –Fonds cetelem
URL http://books.openedition.org/igpde/docannexe/image/3169/img-1.png
Fichier image/png, 1,4M
Titre La poule et la télévision, 1961
Crédits © Archives historiques BNP Paribas Personal Finances –Fonds cetelem
URL http://books.openedition.org/igpde/docannexe/image/3169/img-2.png
Fichier image/png, 966k

© Institut de la gestion publique et du développement économique, 2014

Conditions d’utilisation : http://www.openedition.org/6540

Rechercher dans OpenEdition Search

Vous allez être redirigé vers OpenEdition Search