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Les agents immobiliers

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Loïc Bonneval

Conclusion générale

Texte intégral

1La recherche qui sous-tend cet ouvrage a été réalisée dans une conjoncture spécifique de hausse des prix, d’abord perçue comme un rattrapage après la crise de 1992-1993, puis comme la phase haute d’un cycle, et enfin comme un emballement, parfois décrit comme essentiellement spéculatif même si, nous l’avons dit dès l’introduction, cette lecture ne doit pas faire oublier les facteurs « réels » de la hausse des prix. Aux commentaires sur la bonne tenue du marché a succédé une série d’interrogations sur les causes de cette hausse et ses répercussions sur l’ensemble de la chaîne du logement. De telles préoccupations, portées dans le débat public, ont constamment rattrapé la réflexion dont une des conclusions est pourtant que les agents immobiliers n’ont joué qu’un faible rôle dans la conjoncture, et n’ont pu empêcher les prix d’atteindre des sommets que beaucoup d’entre eux considéraient comme abusifs. Depuis la fin des années 2000, l’actualité immobilière a été dominée par la crise des crédits hypothécaires aux États-Unis, propagée par les produits financiers tirés de ces crédits, mais puisant son origine dans les difficultés de remboursement des ménages. Elle l’a aussi été par un retour de l’idéologie d’une société de propriétaires, autour d’une mesure d’allégement fiscal non axée sur la solvabilité des ménages ou sur l’accession sociale à la propriété : le remboursement d’une partie des emprunts immobiliers contractés à partir de mai 2007. La conjoncture et le débat public sont présents à l’arrière-plan de ce travail, même si l’objectif de la recherche est d’aller au-delà et de s’intéresser à des régularités et à des facteurs susceptibles d’être observés dans d’autres contextes.

  • 1 Ce rapport va dans le sens de certaines de nos observations. En effet, si une partie de ces fraude (...)

2Ainsi, la parution d’un rapport de la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) relevant un grand nombre de fraudes commises par les agents immobiliers1 est à rattacher à la démographie professionnelle et au contexte particulier qui, mêlant la hausse des prix à une relative stagnation du nombre de transactions, se traduit par une véritable raréfaction si on la rapporte à la croissance du nombre d’agences. De ce point de vue, la hausse des prix et l’accélération des transactions renforcent certains des traits généraux de l’intermédiation en France, notamment les effets du mandat simple. Si les agents immobiliers n’ont qu’une faible prise sur la conjoncture, cette dernière accentue les évolutions du métier.

3Soumise à de nombreuses transformations, la profession d’agent immobilier ne semble pas menacée à brève échéance, même si le retournement de conjoncture provoque des disparitions d’agences, comme cela a été le cas au cours des années 1990. La généralisation des nouvelles technologies et des annonces en ligne, parfois décrites comme étant de nature à la faire disparaître, a été concomitante de son extension, d’autant plus que les agences immobilières sont plus présentes que les particuliers sur ces supports et mieux armées pour en tirer profit. De la même façon, les nouveaux entrants issus de métiers plus ou moins proches de la négociation immobilière, qui sont pour l’instant en petit nombre et dont il est difficile d’anticiper la place future, semblent destinés à faire évoluer la profession plutôt qu’à l’enterrer.

4Il est dès lors plus pertinent d’étudier ces acteurs du marché en tant que tels, d’observer les lignes de structuration et les diversités internes à la profession, ainsi que les pratiques de ses membres, que d’inférer le sens de ces pratiques ou de les évaluer à l’aune du rôle qu’on leur suppose a priori sur le marché, voire du besoin qu’ils sont censés satisfaire. C’est par ce biais qu’il sera possible, entre autres, d’avancer sur la question de la discrimination ou encore, dans un tout autre domaine, de déterminer si les agents immobiliers peuvent être des prescripteurs en termes de normes d’habitat (sur les questions environnementales par exemple) ou pour d’autres prestataires de services, comme ils le sont parfois pour les diagnostiqueurs, les banques ou les notaires. De grandes entreprises de service à l’habitat et de fourniture d’énergie s’interrogent sur la façon de profiter de la position privilégiée que peut avoir l’agent immobilier auprès des particuliers, mais les partenariats de grande envergure sont pour l’instant passés par le relais des organisations professionnelles. La réussite et le développement de telles collaborations devront s’appuyer sur une connaissance plus fine des professionnels visés.

5À cet égard, sans revenir sur les caractérisations opérées dans cet ouvrage, on peut rappeler brièvement les principaux critères de différenciation des agences. La différence entre membres de réseau et indépendants apparaît comme la plus flagrante, mais ne doit toutefois pas masquer l’importance d’autres facteurs tout aussi structurants. Le premier concerne la nature et le nombre des activités exercées, qui déterminent à la fois un grand nombre de pratiques et l’intensité des relations avec les autres professionnels de l’immobilier. L’ancienneté de l’agence donne à la fois une indication sur le rapport avec les clientèles – ce que l’on pourrait appeler un « effet d’âge » – et sur le contexte dans lequel l’agence a été créée – une sorte d’«  effet de génération », qui permet de nuancer la représentation, un peu schématique, d’agences « traditionnelles » et/ou « de quartier » bousculées par les formes récentes des groupements commerciaux. Cet « effet de génération » perdure lorsque la conjoncture dans laquelle l’agence a été fondée est passée. En effet, la localisation de l’agence, qui a également des effets importants sur le type de biens traités et sur la composition des clientèles, doit s’analyser en fonction des agences concurrentes déjà installées sur le même secteur et de celles qui viennent s’implanter par la suite. D’autres facteurs, et notamment les caractéristiques des directeurs d’agence et de leurs collaborateurs, sont également à prendre en compte, mais les quelques traits retenus (appartenance à un réseau, activités exercées, ancienneté et localisation) fournissent des données solides pour l’explication des pratiques commerciales.

6La relation entre l’agent et ses clients se prête assez bien à des modélisations de l’interaction stratégique, mais, pour stimulantes qu’elles soient, celles-ci se montrent souvent réductrices. De fait, les interactions ne relèvent pas d’un schéma unique mais d’une multiplicité de configurations impliquant des engagements plus ou moins forts de la part des protagonistes. Ainsi, peu de transactions échappent totalement aux agents même si leur rôle est extrêmement variable, allant de l’estimation gratuite, ou d’un simple avis, à la conclusion de la vente. Les ajustements réalisés par les agents immobiliers ne diffèrent pas dans leur nature d’autres relations sociales, mobilisant un capital social dans lequel les proches, au sens large, jouent parfois un rôle important, et misant sur des rapports sociaux qui se nouent fréquemment en dehors du marché. L’étude des pratiques ne doit donc pas opposer les méthodes commerciales, susceptibles d’être aisément abstraites de leur contexte immédiat, intégrées dans des modèles de type principal-agent et généralisées, à la constitution du « relationnel » qui relèverait plus spécifiquement de l’approche sociologique. Aux différents stades de leur élaboration, ces modèles spécifient le comportement de l’intermédiaire (son degré d’implication, le nombre et le type d’appariements qu’il « produit ») sans prendre en compte la situation dans laquelle chaque affaire se présente, situation qui est essentielle pour comprendre les calculs qu’il peut être amené à effectuer : probabilité de réussir la vente, degré d’engagement du vendeur, concurrence d’autres agences comme du vendeur, et place de l’affaire par rapport à l’ensemble du portefeuille de mandats. Le niveau d’effort et le jugement sur le quality of matching, qui sont à la fois le cœur des approches économiques de l’intermédiation et ce qu’elles parviennent le moins à saisir, n’ont pas tant été abordés ici sous l’angle d’une « sociologisation » des acteurs – qui aurait pu prendre la forme d’une analyse des dispositions ou d’une étude du milieu professionnel – que sous celui de l’inscription sociale des pratiques. C’est en ce sens que nous avons utilisé la notion de techniques d’intermédiation. Leur analyse conduit à l’observation, essentielle, selon laquelle les caractéristiques de la relation commerciale se transposent à la qualification des biens mis en vente.

7Cette observation est centrale et détermine notre façon de concevoir le rôle des intermédiaires de marché, à l’échelle de la relation avec les clients comme à celle du marché dans son ensemble. L’approche proposée place ainsi au centre de la réflexion les liens entre, d’une part, le rapport commercial qui lie l’agent aux clients, et, d’autre part, les modes de présence des biens sur le marché. Une telle perspective permet de saisir l’ensemble des implications de la remarque selon laquelle l’intermédiaire de la vente n’a pas qu’une fonction neutre de rapprochement des produits et des clients, remarque qui connaît de nombreuses déclinaisons (influence, séduction, proximité, etc.) Au-delà des professions de vente, elle peut inciter à aborder plusieurs formes d’intermédiation autrement que par la généralisation de formes de coordination (enchères et commissaire-priseur, système de filtre et de file d’attente, ou autre). La transposition de la relation commerciale aux conditions de mise en vente du produit se traduit ici, du fait de la régularité des pratiques des agences, par l’existence de circuits de valorisation faisant ressortir les affinités, au sens wébérien, entre des techniques d’intermédiation, des catégories de biens et des types de clientèles, opposant notamment les méthodes standardisées de prospection, adaptées à des immeubles où la mobilité est forte, à des formes d’ancrages mobilisant d’autres réseaux et plaçant l’agent dans un meilleure position pour s’occuper de biens plus longs, voire plus complexes, à vendre.

8Les conditions de l’ajustement entre l’offre et la demande, qui ne se résument pas à la sélection des ménages les plus solvables, donnent une grande importance à ces circuits et à la valorisation des logements transformés en produits. L’ajustement a été étudié à deux niveaux : d’abord dans la relation de service et le conseil qui apparaissent comme deux modalités spécifiques prolongeant l’intermédiation, puis dans la négociation. L’importance du travail de promotion et de mise en valeur apparaît capitale pour la conduite de la négociation, qui ne se laisse pas résumer par un jeu d’offres, de contre-offres et de surenchère mais oblige à considérer la capacité des agents à susciter des offres d’achat correspondant aux gammes de prix lui paraissant justifiées, et donc à agir sur les représentations du marché. Si ce résultat peut paraître lié à une conjoncture dans laquelle le nombre de propositions d’achat, se faisant, dès la première offre, au prix demandé par le vendeur, a été multiplié, il se retrouverait dans d’autres conjonctures : la négociation immobilière se distingue des mécanismes purs d’enchères par la place qu’y prend le travail de construction de la valeur du bien par l’intermédiaire.

9Le rôle des agents immobiliers peut être précisé à partir de cette thématique de la valorisation, de la captation et de la circulation de la valeur socialement attribuée aux différentes catégories de logements. Sans être institutionnalisés ni même toujours objectivés, ces circuits structurent le marché et orientent les échanges. Ils tendent en effet à spécifier les ajustements réalisés et à renforcer les difficultés pour des parcours d’acquisition atypiques, ou perçus comme tels. Néanmoins, nous manquons de situations sans intermédiation auxquelles comparer cette conclusion, d’autant plus que ces circuits de valorisation fluidifient dans le même temps les mécanismes de marché en accélérant les transactions correspondantes.

10Contrairement à une certaine tradition issue notamment de Halbwachs et Lautman, de l’étude des cycles immobiliers par Homer Hoyt, ou encore des théories du rent gap, qui incite à considérer le rôle des professionnels de l’immobilier sous l’angle des dynamiques impulsées par la spéculation, qu’il s’agisse des anticipations portant sur les fluctuations à venir – considérées comme perturbatrices ou comme structurantes dans la construction de l’espace urbain –, ou de la capacité à tirer parti des différentiels de valeurs foncières et immobilières dans l’espace urbain, notre recherche sur les agents immobiliers pousse plutôt à considérer la pérennisation, la reproduction ou l’infléchissement des dynamiques ainsi impulsées. Il n’est donc pas certain que la spéculation soit un cas particulier qui éclaire les modes habituels et réguliers de valorisation des biens et des espaces : ces derniers renvoient plutôt à une activité où, certes, les anticipations de l’offre, de la demande, et des tendances de marché, sont importantes, mais qui repose plus sur l’inscription des biens dans le marché que sur la recherche de « bonnes affaires ». Cette approche ne repose ni sur une vision diffusionniste, par étapes, du changement social ni sur un retour à des théories de la reproduction, mais permet de préciser comment situer les agents immobiliers au sein des multiples processus qui façonnent les milieux urbains. Il y a là, nous semble-t-il, une dimension de la construction de la valeur des biens immobiliers et des espaces urbains faite moins de calcul et de prévision, que de publicité, de promotion, et de travail sur les représentations et les jugements – et pas seulement sur les prix –, qui, sans avoir été totalement ignorée, n’a pas encore été abordée comme un processus central.

Notes

1 Ce rapport va dans le sens de certaines de nos observations. En effet, si une partie de ces fraudes sont de nature pénale, il semble que la majorité proviennent de défauts d’information sur les commissions et sur la surface indiquée dans les annonces, qui ne correspond pas toujours au métrage Carrez : on rejoint là le problème des démarches engagées par l’agent au début, au moment de la prise de mandat, alors qu’il peut se révéler contre-productif pour lui d’engager ces démarches à ce moment de la relation commerciale.

© ENS Éditions, 2011

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