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Les agents immobiliers

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Loïc Bonneval

Troisième partie. Parvenir à la vente : étude des ajustements réalisés par les intermédiaires

Conclusion

Texte intégral

1La définition de la demande d’un client acquéreur, ou même vendeur, suppose d’aller au-delà de ce pour quoi il sollicite l’agence dans un premier temps. De plus, la complexité de cette demande ne dépend pas uniquement de la diversité de situations et de la quantité de paramètres susceptibles d’entrer dans l’évaluation d’un bien. Elle vient également de l’importance de l’achat pour le client et de la façon dont cette importance va se manifester :

On apprend lentement, surtout que le produit est complexe. C’est vrai que dans la grande distribution, pour vendre des yaourts… Moi j’ai ma femme qui l’a fait pendant un moment, bon, au bout d’un an elle était totalement opérationnelle. Et puis c’est avec des acheteurs professionnels, qui savent exactement ce qu’ils veulent. Nous, on est avec des particuliers, avec leur vécu, tout l’affectif. La majorité des clients, ils viennent pour leur logement propre, donc ils viennent avec un affectif. (Agence 19)

2Introduire la dimension affective, ou psychologique, ne signifie pas que l’intermédiaire se fixe pour objectif de sortir l’acquéreur de cette logique et de, selon l’expression consacrée, le « professionnaliser » : au contraire, il peut être amené à entrer dans cette perspective particulière. Cela n’exclut pas pour autant le caractère performatif de la redéfinition d’un projet, voire une influence directe de l’agent. Bien patrimonial et bien d’usage, inscrit dans les trajectoires résidentielles des ménages, le logement suscite une offre et une demande complexes que les agents immobiliers appréhendent au travers de techniques d’intermédiation qui prolongent celles étudiées dans la deuxième partie (techniques de « découverte », gestion des visites) et par le prisme de leurs catégories de jugement.

3Celles-ci ne peuvent être directement ramenées à des questions comme celle de la discrimination qui doit être référée à l’ensemble des représentations dont il est question. Elles s’expriment d’abord comme une reformulation des projets immobiliers les plus souvent rencontrés, et l’appréciation de l’agent concerne surtout la plus ou moins grande disposition des clients à entrer dans les modalités qu’il lui propose. On peut noter de ce point de vue un écho avec les phénomènes de proximité sociale relevés à la fin de la deuxième partie.

4La négociation s’enracine à son tour dans les phases préalables de la relation commerciale, s’articulant aux micro-ajustements par lesquels l’intermédiaire concourt peu à peu à la réalisation de l’accord. Les théories économiques y voient le processus par excellence de révélation des préférences des acteurs du marché, alors qu’elle n’en représente qu’une partie, les échanges d’information ayant lieu dans toutes les étapes de la relation commerciale. Dans un tel processus, il est parfois presque moins question de la qualification du bien que de celle de la relation, en particulier lorsque la négociation porte sur la commission de l’agent. Au-delà, l’analyse de la négociation immobilière montre que l’établissement du prix repose moins sur les préférences préalables des acteurs et sur le modèle des enchères, que sur la construction de représentations communes au travers de la relation commerciale.

© ENS Éditions, 2011

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