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Les agents immobiliers

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Loïc Bonneval

Première partie. Métier et pratiques professionnelles

Conclusion

Texte intégral

1Les informations sur les agents immobiliers sont rares et lacunaires, mais le travail d’enquête présenté ici permet d’apporter de nouveaux éléments de connaissance. Il est centré sur les agences elles-mêmes, et non sur leurs clients : il s’agit de faire ressortir les régularités dans la pratique des agences et les variations selon les catégories d’agences. À cet égard, les questionnaires ont permis d’élaborer une typologie (adhérents de réseau, indépendants récents, indépendants anciens, généralistes) qui pourrait être affinée, mais se révèle opératoire pour expliquer la diversité des pratiques professionnelles. Il y a évidemment d’autres professions immobilières, notamment les régies à Lyon, qui n’entrent pas dans le cadre de l’étude.

2Le métier est traversé par des mutations importantes : développement des réseaux commerciaux en franchise, apparition des fichiers communs sur le modèle états-unien, adaptation aux nouvelles technologies tel Internet, évolution et complexification du contexte juridique, notamment avec la multiplication des diagnostics techniques obligatoires.

3Parallèlement, la démographie de la profession reste très marquée par la conjoncture et le cycle immobilier : le nombre d’agences a fortement augmenté depuis le début des années 2000 alors qu’il avait diminué dans le courant des années 1990. Le retournement de conjoncture de la fin des années 2000 provoque le même effet que la crise des années 1990. Cette sensibilité aux variations conjoncturelles accompagne les évolutions structurelles, en particulier parce que chaque année une forte proportion d’agences cessent leur activité, mais elle conduit aussi à les nuancer. Par exemple, si les réseaux commerciaux sont porteurs de transformations, ceux qui se sont implantés dans les années 1990 font maintenant figure d’anciens et se voient concurrencés par des indépendants nouvellement arrivés qui ressemblent par certains traits aux agences traditionnelles. Il faut donc nuancer l’image d’une profession où s’affronteraient agences traditionnelles de quartier et réseaux commerciaux, même si elle a sa part de réalité. Cette confrontation entre différentes générations d’agences est essentielle pour saisir la concurrence sur les marchés du logement. Elle explique également le flou des évaluations sur les biens immobiliers : le caractère mouvant de la population d’agences empêche que se constitue une mémoire partagée des ventes et des prix qui puisse servir de repère aux particuliers. Dans ce contexte, les agents immobiliers peuvent difficilement servir de force de rappel et empêcher les prix de s’emballer ou de s’effondrer dans des délais courts.

  • 1 Dans d’autres pays, des facteurs différents ont pu jouer. Aux États-Unis par exemple, la concurren (...)

4Cette difficulté provient également du rapport de la profession au marché, c’est-à-dire des conditions de l’intermédiation. Sur ce point, l’important est le contraste entre une forte présence des intermédiaires sur le marché et une maîtrise relativement faible des affaires sur lesquelles ils travaillent. La situation française étant caractérisée par la prédominance du mandat simple, les agents sont la plupart du temps en concurrence sur une même affaire avec leurs confrères et le vendeur lui-même qui parvient fréquemment à conclure seul la vente. On manque de données fiables sur ce point, mais on peut résumer la situation en disant qu’ils réalisent environ une vente sur deux, alors qu’ils parviennent à prendre des mandats dans toutes les catégories de biens et auprès de toutes les catégories de clientèles. La faible maîtrise des agents immobiliers explique pourquoi ils n’ont pas pu jouer le rôle de force de rappel dans le cycle récent de hausse des prix, même lorsqu’ils étaient conscients que cet emballement aurait des conséquences négatives à terme. La profession s’est vu reprocher d’avoir « profité » de la hausse des prix, ce que l’on peut difficilement contester en termes de chiffre d’affaires, mais elle a également été dépassée. En particulier, des acteurs installés, ayant par exemple connu la stagnation des années 1990, ont pu anticiper le moment où le métier « redeviendrait difficile » et où il faudrait à nouveau convaincre les vendeurs de baisser les prix, mais ils ont perdu des affaires au profit de ceux qui misaient sur la tendance haussière pour promettre des prix plus élevés aux propriétaires. Les conditions de concurrence et la structure par âges des agences ont empêché la profession de jouer un rôle stabilisateur1.

5L’observation du travail quotidien dans une agence permet de saisir les conséquences de cette situation sur les pratiques. Souvent en position relativement fragile dans les affaires qu’ils traitent, les agents cherchent à s’y ménager une certaine autonomie. Cela passe non seulement par une certaine façon de gérer la relation commerciale, mais aussi, voire surtout, par un travail dont l’objectif est que les affaires se présentent dans de bonnes conditions : choix de secteurs, des modes de prospection et de promotion des biens, etc. Le travail de préconstruction et de construction de la relation commerciale a été approché par la notion de techniques d’intermédiation, le terme de « technique », en référence à Maurice Halbwachs, soulignant la double dimension de ce travail, à la fois méthode standardisée et pratique socialement et localement ancrée. La deuxième partie a pour but d’étudier ces techniques d’intermédiation dans la perspective de la constitution des clientèles, c’est-à-dire dans leurs conséquences pour l’ajustement entre l’offre et la demande.

Notes

1 Dans d’autres pays, des facteurs différents ont pu jouer. Aux États-Unis par exemple, la concurrence des banques, et notamment des évaluations des banques (beaucoup plus développées qu’en France à cause du crédit hypothécaire), ont eu le même type d’effet.

© ENS Éditions, 2011

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