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Les agents immobiliers

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Loïc Bonneval

Première partie. Métier et pratiques professionnelles

1. Le métier d’agent immobilier

Texte intégral

  • 1 Professionnels assurant la gestion locative et, depuis le développement de la copropriété, l’activi (...)
  • 2 Ils ont fait l’objet de quelques recherches au début des années 1990, en lien avec le renouveau des (...)

1Il existe peu de travaux sur les agents immobiliers. Cela vaut également pour des professions proches comme les administrateurs de biens1 (appelés régies à Lyon) ou les marchands de biens2.

  • 3 A. Bourdin et O. Saint-Raymond (dir.), L’influence des agents immobiliers sur la décision d’achat d (...)
  • 4 Initialement parus dans Actes de la recherche en sciences sociales en 1990 (nos 81-82), ces textes (...)

2La seule étude sociologique française sur le sujet3, datant d’avant les mutations importantes qui affectent la profession depuis les années 1990, n’analyse pas les ajustements entre l’offre et la demande en tant que tels et pose avant tout la question de l’incertitude sur la qualité des biens vendus. Le travail fameux de Pierre Bourdieu sur la maison individuelle peut également être mentionné, mais il porte sur un secteur précis et un contexte daté : le marché de la maison individuelle, à une période marquée par le développement des prêts aidés à l’accession, par l’éclosion des constructeurs de maisons individuelles ainsi que par le développement des lotissements périurbains. Cette spécificité rend difficile la transposition à une étude sur les agents immobiliers4. La quasi-absence de travaux, au moins en France (voir ci-dessous pour les travaux anglosaxons), contraint à débuter par une présentation de la profession et des transformations qui l’affectent, avant de passer à l’analyse des pratiques au chapitre 2. Cette présentation n’est pas seulement descriptive mais vise également à appréhender les conditions dans lesquelles se déroule l’intermédiation sur le marché de l’immobilier résidentiel de seconde main.

Cadre institutionnel et évolutions du métier

  • 5 G. Amoyel et J.-M. Moyse, L’agent immobilier, 2001.

3L’existence d’intermédiaires est souvent perçue comme consubstantielle à celle des marchés, et celui de l’immobilier ne fait pas exception. C’est ce que semblent suggérer Amoyel et Moyse, auteurs du manuel de référence sur la réglementation du métier d’agent immobilier5, d’après qui il existait déjà des intermédiaires rémunérés pour la vente d’immeubles et de terrains dans l’Antiquité. Les Grecs les nommaient interprètes et les romains proxénètes, sans qu’il y ait là une tache quelconque dans la généalogie de la profession : le terme ne désignait à l’origine que la mise en contact de personnes étrangères. L’association, que semble porter l’étymologie, entre les notions d’entremise et de traduction a une résonance certaine dans les préoccupations sociologiques contemporaines, mais elle semble s’estomper dans des appellations ultérieures. Le terme de courtier s’impose au Moyen Âge, puis celui d’agent d’affaires au XVIIIe siècle, dont le statut est fixé en 1807 par le Code du commerce. L’agent immobilier français actuel en est un avatar, ce qui signifie notamment qu’il ne peut pas prendre l’initiative de la négociation entre les deux parties : il doit d’abord obtenir un mandat du vendeur ou de l’acheteur pour s’occuper d’une affaire.

  • 6 Voir C. Dubar et P. Tripier, Sociologie des professions, 1998.

4La législation et la réglementation constituent l’acte de naissance de la profession sous sa forme actuelle, forme précisée et retouchée par la jurisprudence et la réforme. En effet, si une profession – et plus encore, les pratiques qu’elle recouvre – est irréductible à la réglementation qui l’encadre, voire à toute prescription, elle peut y trouver une ressource identitaire et une légitimité. On sait à cet égard que la reconnaissance par l’État est en France le principal moyen de consacrer la professionnalisation des métiers et des occupations6.

  • 7 Son objet consiste à restreindre l’accès aux professions commerciales en cas de condamnations antér (...)
  • 8 O. 58-1229 du 16 décembre 1958.
  • 9 L. 60-464 du 17 mai 1960.
  • 10 D. 65-226 du 25 mars 1965.
  • 11 O. 2004-634 du 1er juillet 2004, appliquée en 2006. Voir « La réforme de la loi Hoguet : un toilett (...)

5De fait, au cours du XXe siècle, les organisations professionnelles ont cherché à inscrire leurs pratiques dans la loi et sont à l’origine de la plupart des dispositions actuelles. Une première chambre syndicale des agents immobiliers est créée en France en 1921, mais les syndicats actuels sont fondés après la guerre, en 1945 pour la CNAB (Confédération nationale des administrateurs de biens) devenue UNIS en 2009 et 1946 pour la FNAIM (Fédération nationale de l’immobilier), réunion de chambres syndicales locales et encore organisée sous forme fédérative. Les créations sont plus tardives pour le SNPI (Syndicat national des professionnels de l’immobilier) et l’UNIT (Union nationale de l’immobilier) respectivement en 1960 et 1973. Le dernier en date est le Conseil supérieur de l’administration de biens (CSAB) fondé en 1996 après une scission à l’intérieur de la CNAB. Ces organisations seront les principales inspiratrices de la législation sur les professionnels de l’immobilier même si, dans l’immédiat après-guerre, seule la loi no 47-1635 du 30 août 19477 relative à l’assainissement des professions commerciales modifie la réglementation. Les étapes suivantes seront l’interdiction de toucher de l’argent du client tant que la transaction n’a pas effectivement eu lieu8, à l’exception des opérations de séquestre9, puis la séparation d’avec les administrateurs de biens et l’instauration du mandat10. L’aboutissement de ce parcours est la loi 70-9 du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet. Entrée en vigueur en 1973, elle a été légèrement modifiée en 200411. Cette loi assure depuis le socle de la réglementation.

Encart 1. Le cadre institutionnel de l’activité d’agent immobilier
La loi Hoguet réglemente « les conditions d’exercice des activités relatives à certaines opérations portant sur les immeubles et les fonds de commerce ». Elle oblige notamment l’agent à détenir un mandat, qui est le plus souvent un mandat de vente1, simple (laissant la possibilité au vendeur de solliciter d’autres agences ou de vendre par lui-même) ou exclusif (seule l’agence mandataire peut mener la négociation). Elle subordonne également l’activité d’agent immobilier à la délivrance d’une carte professionnelle par la préfecture. Il peut s’agir d’une carte de transaction (carte T) ou d’une carte de gestion (carte G). Il est possible à l’agent de détenir les deux. L’obtention de cette carte dépend de trois critères.
Le premier est un critère d’aptitude professionnelle, reposant sur le diplôme uniquement (trois ans d’études juridiques, économiques ou de gestion, un BTS/DUT de professions immobilières, ou encore le diplôme de l’Institut d’études juridiques, économiques ou commerciales option vente et gestion d’immeubles), ou sur la reconnaissance de l’expérience professionnelle : il faut soit avoir un baccalauréat, ou l’équivalent, et trois ans d’expérience en transaction pour la carte T ou en gestion pour la carte G2, soit avoir dix ans d’ancienneté dans des activités immobilières (quatre ans pour des anciens cadres).
Il n’y a pas de critère d’aptitude pour les collaborateurs de l’agence. Ils peuvent avoir deux statuts : celui de salarié, dont la rémunération combine fréquemment un fixe, parfois conditionné au nombre de mandats rentrés, et un pourcentage sur la commission, jusqu’à un tiers ; et celui d’agent commercial, exclusivement rémunéré par un pourcentage sur les commissions, souvent au moins la moitié, dont il faut déduire les charges sociales3.
Les deux autres critères d’attribution relèvent plus explicitement de la protection du consommateur. Le détenteur de la carte doit souscrire une assurance en responsabilité civile (RCP) et, surtout, justifier d’une garantie financière affectée au remboursement des fonds déposés par les clients, en transaction comme en gestion. Le montant doit donc être au moins égal à celui des fonds que l’agent envisage de détenir. Ces fonds doivent également être déposés sur un compte séquestre. Même lorsque l’agence ne détient pas d’avances, la garantie doit être au moins égale à 30 000 euros.

1 Les mandats de recherche sont rarement utilisés pour une raison autre que fiscale : ils permettent de soustraire la commission du prix de vente, diminuant d’autant les droits de mutation.
2 Une application stricte du texte autoriserait l’attribution de la carte T à quelqu’un n’ayant pratiqué que la gestion immobili.re, ou de la carte G à un professionnel de la transaction. Les préfectures préfèrent la plupart du temps, et logiquement, n’attribuer que la carte correspondant à l’activité déjà exercée, mais il existe ici une marge de manœuvre, en particulier pour ceux qui ont exercé. dans des agences pratiquant les deux activités.
3 On dispose de peu d’informations sur les rémunérations, qui sont très variables d’une agence . l’autre. La presse professionnelle mentionne parfois 50 000 euros par an pour un directeur d’agence, mais le chiffre a peu de portée, car les variations sont très importantes. En période favorable, les commerciaux peuvent dépasser les 3 000 euros par mois. Ce montant est toutefois loin d’être facilement atteint, les revenus tournant souvent plus autour du salaire minimum. Le fait d’être rémunéré à la commission introduit parfois un écart important entre la quantité de travail fournie – et la disponibilité qu’elle suppose – et le revenu effectivement perçu. Dans le questionnaire réalisé à Lyon, 53 % des agences ne rémunèrent que sur commission, 40 % par un fixe en plus de la commission et 7 % uniquement sur salaire fixe. Ce dernier mode se rencontre surtout dans des agences anciennes. La part de la commission qui revient au commercial et celle qui est versée au directeur d’agence dépend notamment du statut du premier (agent commercial indépendant ou négociateur salarié).

6L’histoire des agents immobiliers reste à faire, mais ces brefs jalons invitent à commencer par s’intéresser aux cadres de l’activité d’agent immobilier dans un contexte donné, plutôt qu’à l’impression de permanence donnée par la présence des intermédiaires sur chaque marché. Il est certain que les activités d’intermédiation se développent dans l’espace créé par les difficultés d’ajustement entre l’offre et la demande. Pour autant, ces obstacles ne déterminent pas entièrement les formes de l’intermédiation, ni le partage entre les différents types d’intermédiaires. À cet égard, la situation française présente un certain nombre de particularités.

La place des intermédiaires sur le marché

  • 12 Le rôle des intermédiaires sur la conjoncture a parfois été abordé, mais essentiellement pour la co (...)
  • 13 Il n’y a aucune mesure exacte de la part de marché des agents immobiliers. L’enquête logement de 19 (...)
  • 14 Cela vaut également pour les Pays-Bas et la Suède. Les parts de marché y dépassent 80 % de ventes, (...)
  • 15 L’enquête logement de 1992 estime à 11 % la part de marché des notaires. Là aussi les variations ré (...)

7Les agents immobiliers n’ont qu’une faible influence sur la conjoncture en tant que telle12. Leur situation sur le marché se caractérise par un écart important entre le nombre d’affaires dans lesquelles ils interviennent et leur part de marché réelle. Il n’en existe pas d’évaluation réellement fiable, mais on estime généralement que la moitié des ventes passe par eux, alors qu’une proportion nettement plus importante de vendeurs (peut-être les trois quarts) confie un mandat de vente13. Ce niveau est nettement inférieur à celui des pays anglo-saxons qui servent parfois de modèles aux professionnels français14. La concurrence d’autres acteurs, comme les notaires que la loi Hoguet autorise à être mandataires, n’est donc qu’une explication partielle15.

8Cette situation renvoie plutôt à la prédominance du mandat simple sur le mandat exclusif. Le mandat simple est confié par un vendeur qui conserve le droit de vendre par lui-même et de solliciter d’autres agences, tandis que le mandat exclusif le lui interdit. Certaines agences proposent des formes mixtes, tel le « mandat partenaire », dans lesquelles le vendeur s’engage à ne pas s’adresser à d’autres agences mais conserve la possibilité de vendre par lui-même. Il n’y aurait que 10 % de mandats exclusifs, avec, il est vrai, des différences importantes entre les agences. La prédominance du mandat simple tient assez largement au fait qu’il implique peu d’engagements de la part du propriétaire, tandis que le mandat exclusif lui fait courir le risque de s’en remettre à un agent inefficace. L’argumentaire des agents immobiliers lors de la prise de contact insiste d’ailleurs fréquemment sur la liberté laissée au vendeur, ce qui n’incite pas ce dernier à considérer la relation commerciale comme une relation de coopération fondée sur un engagement fort. Dès lors, à moins d’être les premiers à contacter le vendeur, ou d’être directement contactés, les négociateurs en sont réduits à accepter des mandats simples et à être mis en concurrence avec d’autres confrères. Leur propension à accepter ces mandats dépend d’une part de leur propre portefeuille et d’autre part des conditions dans lesquelles l’affaire se présente (nombre de mandats déjà accordés, prix affiché par les autres annonces, etc.), conditions que le vendeur leur cache parfois. Même s’il n’est parfois pas en situation de refuser le mandat, notamment en période de pénurie d’offre, l’agent immobilier sera moins impliqué si les conditions sont mauvaises.

  • 16 L’estimation de 25 000 repose sur le nombre de cartes professionnelles délivrées par les préfecture (...)
  • 17 Le taux de survie à cinq ans des agences créées en 1999 et en 2000 est de 48 %. D’après l’INSEE, ce (...)

9Cette relative fragilité s’est accentuée depuis la fin des années 1990 où la croissance du nombre d’agences a été plus rapide que celle des transactions. La conjoncture haussière a en effet favorisé l’augmentation du nombre d’agences, et même un renouvellement profond de la population. À l’échelle nationale, leur nombre croît ainsi de plus de moitié entre 1998 et 2005, dépassant les 25 00016. Par ailleurs, nombre d’agences ont fermé leur porte – alors que la conjoncture était favorable17 –, de telle sorte que l’augmentation cache un phénomène de substitution. La démographie professionnelle dans le département du Rhône l’atteste ; on y comptait 312 agences ne pratiquant que la transaction en 1999 : 83, soit plus du quart, ont disparu, 10 % ont été reprises et 268 créées entre 1999 et 2005. On peut noter une croissance réelle du nombre d’agences sur le moyen et long terme, liée au développement du marché immobilier de l’ancien, mais cette évolution constante est doublée d’une composante cyclique. Les créations, notamment, ont été très nombreuses, alimentées par la confiance des banques et par l’attrait d’un secteur qui a continué à croître plus que le reste de l’économie. Les disparitions d’agences se sont légèrement raletenties, mais pas autant que le caractère porteur de la conjoncture pouvait le laisser augurer. Au cours des années 1990, le nombre d’agences avait plutôt eu tendance à baisser, ce qui avait été interprété comme le signe d’un assainissement : seuls les établissements solides et modernes étaient censés avoir survécu à cette période, ce qui aurait permis de tendre à un plus grand professionnalisme. Avec la hausse des prix et la croissance du nombre d’agences, cette interprétation doit être nuancée. On a plutôt assisté à la création d’un volant conjoncturel, volatil et vulnérable à un retournement de tendance, mais qui a des effets sur l’ensemble de la profession puisqu’il provoque une concurrence accrue.

Un métier qui évolue ?

10Cette composante cyclique doit être gardée présente à l’esprit mais ne doit pas masquer des facteurs de transformations structurels qu’il importe d’énumérer avant d’analyser les plus importants. Ils sont au nombre de cinq :

    • 18 D’après Perez (1990). Le développement du commerce de franchise est en effet très limité par rappor (...)
    • 19 Pourcentage calculé sur 33 000 agences recensées par l’enquête annuelle entreprise en 2003. Cette e (...)

    Le développement de réseaux commerciaux, dont la plupart en franchise. Même si le phénomène n’est pas récent, il a commencé à prendre un réel essor à partir de l’arrivée de la franchise américaine Century 21 en 1987. Depuis, le « retard » français en la matière (Pérez, 1990)18 a été comblé, dans l’immobilier comme ailleurs. Seulement 15 % à 20 % des agences appartiennent à ce type de réseau19, mais il s’agit du phénomène le plus visible, et peut-être le plus important, sur lequel nous reviendrons plus loin.

  1. Un changement du contexte juridique de la transaction immobilière. Au-delà de la récente révision de la loi Hoguet, le développement des diagnostics obligatoires (plomb, amiante, etc.) et des dispositifs de type loi Robien ou SRU (solidarité et renouvellement urbain) complexifient l’environnement juridique. Beaucoup d’agents immobiliers, récents ou déjà dans le métier, ont recours aux organisations professionnelles, réseaux et syndicats comme la FNAIM ou le SNPI, pour se tenir au fait de ces évolutions. Par ailleurs les formations spécifiques connaissent un certain essor, non seulement avec le BTS professions immobilières, déjà ancien, mais également avec des filières plus spécialisées comme le contrat de qualification professionnelle (CQP) pour négociateur.

  2. L’apport des nouvelles technologies. Elles permettent d’une part de gérer « en temps réel » des mandats détenus par plusieurs agences – ce qui n’est pas négligeable pour la mise en place de fichiers communs –, et surtout élargissent l’audience des petites annonces à travers l’utilisation d’Internet. Notons qu’Internet donne aussi une prime aux plus gros, à ceux qui bénéficient des sites les plus visibles et des stratégies de référencement les plus efficaces : les autres doivent passer par des sites généraux de petites annonces pour rendre visible leur promotion et exister sur la toile.

    • 20 C. Topalov, Les promoteurs immobiliers, 1974.

    L’arrivée de nouveaux métiers. Les croisements entre professions immobilières ne sont pas nouveaux : certaines agences sont devenues promoteurs dans les années 197020, des administrateurs d’immeubles et des marchands de biens ont développé des activités de négociation immobilière, etc. L’apparition du métier de diagnostiqueur (voir le point précédent) pourrait modifier les pratiques, mais pour l’instant peu d’agences exercent les deux activités : on observe plutôt des systèmes de prescription, une agence immobilière ou un administrateur de biens orientant le propriétaire vers un diagnostiqueur. La réelle nouveauté est l’entrée des banques qui ouvrent des agences immobilières censées attirer les clients acheteurs vers l’offre de crédits de la maison mère. Leur développement est pour l’instant assez limité. Il est évidemment mal perçu par les agents immobiliers.

    • 21 Les SIA sont rattachés à la FNAIM tandis que les FFIP sont promus par ORPI, Century 21 et le SNPI ( (...)

    L’instauration de fichiers communs de mandats exclusifs avec les services inter agences (SIA) et les fichiers français immobiliers des professionnels (FFIP)21, sur le modèle des Multiple Listing Service (MLS) américains, ou d’expériences françaises plus anciennes comme la bourse de l’immobilier de Dijon. Leur fonctionnement est présenté dans l’encart 2. Par ailleurs, d’autres cas de fichiers communs existent depuis longtemps, mais ils ne sont pas centrés sur les mandats exclusifs. Mis en place en 2005, ces MLS français connaissent un fort engouement auprès des adhérents de réseaux commerciaux. On en compte en 2008 plus d’une dizaine de chaque sorte dans l’agglomération lyonnaise.

Encart 2. Le fonctionnement des fichiers communs de mandats exclusifs
Un MLS regroupe des agences d’un marché local (un arrondissement d’une grande ville par exemple). Plusieurs MLS peuvent coexister sur un même secteur, voire avec des découpages différents, et une même agence peut choisir d’adhérer à plusieurs d’entre eux. Lorsqu’une agence appartenant à un MLS « rentre » un mandat exclusif, elle l’inscrit dans un fichier informatisé auquel ont accès les autres adhérents. Ils peuvent alors proposer le bien à leurs clients acquéreurs et négocier avec le vendeur. Si une autre agence que celle qui a signé le mandat trouve l’acheteur, les deux agences se partagent la commission. Il existe plusieurs modalités, mais les MLS de Lyon ont choisi un partage en deux moitiés égales. Idéalement, si l’ensemble de l’offre est présente dans un MLS, ce système est censé promouvoir les intérêts de chacun des acteurs. Le vendeur évite les redondances et peut confier un mandat exclusif sans se priver d’acheteurs amenés par d’autres sources, l’agent immobilier est libéré des aspects les plus négatifs de la concurrence et l’acheteur peut ne consulter qu’un seul agent puisque ce dernier a accès à l’ensemble des offres. On voit néanmoins que cette situation avantageuse dépend de la part de marché du MLS (peu d’agences hors fichier et peu de ventes entre particuliers) ainsi que de la coopération entre agents immobiliers. En particulier, ils sont censés obtenir des mandats dans de bonnes conditions, c’est-à-dire à des prix que peuvent accepter les confrères.

11L’importance des changements incite souvent à annoncer la disparition des agences familiales de quartier. L’évolution n’est toutefois pas unilatérale. Par exemple, les réseaux commerciaux continuent à être minoritaires parmi les nouvelles agences créées, dont un grand nombre continuent à présenter des traits analogues à ceux des agences « traditionnelles », notamment un petit effectif. Ces agences récentes viennent concurrencer des franchisés installés parfois depuis le début des années 1990, et qui ne font plus figure de nouveaux venus dans la profession.

12Parmi ces mutations, nous insisterons sur le phénomène des réseaux commerciaux et des fichiers communs, qui sont les plus à même de modifier la situation de l’intermédiation, et manifestent le mieux la préoccupation des professionnels d’accroître leur prise sur le marché et d’augmenter la part de mandats exclusifs.

Les réseaux commerciaux

13Au début des années 1990 des enseignes françaises (Laforêt Immobilier, Guy Hoquet) ou européennes (ERA) ont suivi l’installation de Century 21 (1987), sur un modèle assez proche, calqué sur le fonctionnement de ce réseau aux États-Unis. À la même période le réseau coopératif ORPI (Organisation régionale des professionnels de l’immobilier) rachète le groupe en franchise Agences no 1 pour former le plus important réseau français (plus de 1 000 agences actuellement). Son fonctionnement est assez différent puisqu’il ne s’agit pas d’une franchise mais d’agences partenaires. Beaucoup de points communs semblent rapprocher les deux formes, notamment l’importance de la visibilité et du logo, mais une différence majeure les distingue : là où les franchisés proposent une exclusivité territoriale à leurs adhérents pour éviter la concurrence interne, ORPI autorise la cohabitation sur une même zone, l’ensemble des agences partageant leurs mandats, y compris les mandats simples, sur un fichier commun. Les nouveaux adhérents doivent être acceptés par les agences locales réunies en groupements d’intérêt économique (GIE). Le réseau L’Adresse, créé au début des années 2000 par le syndicat professionnel FNAIM, est également un réseau d’agences partenaires, et reste pour l’instant le seul réseau de « seconde génération » à avoir une dimension comparable aux précédents (plus de 300 adhérents). Ces réseaux ont rapidement occupé une place importante, même s’ils sont loin de représenter la majorité des agences, y compris parmi les plus récentes : leur place est due à la taille des agences (6 ou 7 personnes dans les franchises au lieu de 2 ou 3 dans les agences traditionnelles), au choix de localisations très visibles et de vitrines aisément identifiables (grâce à des logos, par exemple), à l’audience de leur promotion (petites annonces, sites Internet bien référencés, etc.) et à leurs campagnes de publicité sur les médias nationaux. À la suite de cette génération de franchisés, de nombreux autres ont suivi : plus de 20 réseaux on vu le jour depuis l’an 2000.

14Cette nouvelle génération est traversée par plusieurs logiques. Il y a d’abord le succès de la franchise en tant que telle, qui ne se limite pas à l’immobilier. Des groupes succursalistes et/ou des ententes régionales décident ainsi de s’étendre en passant à la franchise. De plus, l’activité de franchiseur devient elle-même attractive et favorise la mise sur le marché de nouveaux « concepts » qui, dans l’immobilier tout au moins, sont surtout la transposition de success-story singulières. La complexification du contexte juridique est également un facteur explicatif, ainsi que les nouvelles conditions de promotion des biens : l’appartenance à un réseau garantit une plus grande portée et le bénéfice de la notoriété spontanée. La deuxième grande logique présidant à la multiplication des franchises résulte d’une dynamique interne au secteur : certaines des nouvelles enseignes sont créées par des déçus des grands réseaux, ou par d’anciens adhérents qui trouvent plus fructueux de devenir franchiseurs eux-mêmes. Ces nouveaux franchiseurs se glissent donc dans des interstices laissés par les grandes enseignes et, tout en développant un discours sur la convivialité, l’aspect humain des petits réseaux, récupèrent les candidats qui ont été écartés par les grandes enseignes.

  • 22 Pour une présentation plus détaillée des stratégies de localisation, voir L. Bonneval, « Les agents (...)

15Le facteur spatial nous semble primordial dans cette dynamique même s’il n’apparaît que de façon implicite dans la presse professionnelle et dans les discours de présentation des franchises : les grands réseaux instaurés au début des années 1990 ont maintenant des adhérents dans la quasi-totalités des secteurs attractifs, et notamment dans tous les centres-villes, ce qui limite les perspectives des nouveaux candidats. De plus, ils encouragent la plupart du temps la multi-franchise, c’est-à-dire l’ouverture d’agences en succursale par leurs adhérents. Les adhérents qui ont créé une agence Laforêt ou Century 21 au début des années 1990 dans les centres-villes ont ainsi ouvert des agences secondaires sous le même label dans les années qui ont suivi, en les établissant dans les quartiers périphériques qui leur semblaient les plus porteurs. De façon à peine caricaturale, on peut dire que la première génération de franchisés constitue maintenant un groupe de directeurs régionaux à la tête de 5 ou 6 agences (le record étant semble-t-il de 35 agences), ayant en charge un secteur complet de l’agglomération. On peut y voir un facteur d’articulation des sous-marchés locaux : ces agences secondaires, ouvertes en succursale, représentent la plus grande partie des agences créées dans les localisations périphériques22, de telle sorte que la majorité des agents immobiliers travaillant dans ces secteurs ont désormais un lien avec des agences du centre-ville, lien qui peut affecter leur connaissance des prix, leurs évaluations, les endroits où ils proposent des visites, etc. Si l’on ne peut mesurer exactement l’influence de ce facteur, il ne peut qu’accélérer la diffusion des mouvements de prix qui partent souvent des centres-villes.

16Les agents immobiliers désireux de rejoindre une enseigne, qu’ils soient créateurs d’agences ou déjà établis, se heurtent donc à ce maillage déjà constitué à cause du principe d’exclusivité territoriale. Les petites enseignes, à l’inverse, ont de nombreux secteurs libres à proposer. Il est difficile de savoir si elles parviendront à se hisser au niveau des précédentes, mais il ne nous paraît pas exagéré de dire que la course au secteur est, dans l’immobilier, au moins aussi importante que la recherche d’un concept original.

  • 23 Par exemple L. Boltanski, È. Chiapello, Le nouvel esprit du capitalisme, 1999.

17Il existe certes des variations dans les « concepts » de franchise, mais, les voir comme des formes transposables en tout lieu, comme le font certaines études23, ne nous semble pas être la bonne méthode pour analyser le phénomène dans ce cas précis. La dimension territoriale que l’on vient de souligner montre ainsi qu’indépendamment des caractéristiques du réseau, les agences sont conduites à recréer un rapport de proximité, sur lequel nous reviendrons dans les chapitres suivants.

18Il n’en reste pas moins que leur logique d’action repose sur l’appropriation de l’offre sur un marché local. On le voit dans la prospection systématique, dans la recherche de mandats exclusifs, mais aussi dans une certaine propension à raisonner en termes de parts de marché, de stratégie de développement, bref dans la mise en œuvre d’une rhétorique managériale qui transpose au niveau local un discours élaboré à l’échelle nationale par le franchiseur, et que l’on ne retrouve qu’imparfaitement chez les non-franchisés. Ces derniers peuvent partager un fonds de représentations et de dispositions similaires, telles que la valorisation de l’esprit d’entreprise, de la concurrence, mais n’envisagent qu’exceptionnellement le marché comme un tout sur lequel il est possible d’agir : ils le voient plutôt comme un environnement auquel s’adapter. Cette différence est accentuée par le fait que les directeurs d’agence en franchise sont souvent à la tête de plusieurs agences et qu’ils abandonnent alors l’activité de transaction, au moins partiellement, pour se consacrer à leur rôle de chef d’entreprise, alors que la majorité des responsables d’agence sont encore négociateurs et n’ont pas la possibilité d’acquérir ce regard surplombant sur le marché.

Les fichiers communs de mandats exclusifs

19Cette vision d’ensemble est nécessaire pour comprendre le développement des fichiers communs de mandats exclusifs, ou MLS. Leur fonctionnement, présenté dans l’encart 2, repose entièrement sur la captation de l’offre locale. Leur instauration vise à généraliser le mandat exclusif pour se prémunir des effets négatifs du mandat simple. Il ne s’agit pas d’une idée neuve, puisque le système existe aux États-Unis depuis longtemps, qu’il est reconnu pour avoir permis l’accroissement de la part de marché des professionnels et que des expériences ainsi que des projets de transposition ont vu le jour en France tout au long des années 1990. Il ne s’agit pas non plus d’une fin en soi, l’objectif étant dans un premier temps de réduire la part du marché des particuliers afin que les techniques commerciales, inspirées des méthodes états-uniennes, et les campagnes de publicité puissent atteindre leur effet maximal. La captation de l’offre est ainsi perçue comme un préalable à celle de la demande.

20Comme il est indiqué dans l’encart, le fichier commun est censé permettre aux acheteurs d’avoir un unique interlocuteur. Le choix de l’agence et, en filigrane, de l’enseigne deviendrait alors la première étape de la recherche d’un bien à acheter, et non la consultation des petites annonces. C’est à cette seule condition que les enseignes peuvent espérer fonctionner comme des marques et attirer des vendeurs et des acquéreurs par les seules images qu’elles véhiculent. Le raisonnement sous-jacent est que la réputation et la notoriété ne peuvent suffire tant que les dispositifs de marché sont insuffisants pour ajuster les comportements des particuliers aux prérequis des intermédiaires. La promotion des MLS a d’ailleurs été très largement portée par les enseignes que l’on a appelées de première génération et, même si cela ne nous a jamais été explicitement formulé de cette façon, il est probable que l’émergence de nouvelles franchises concurrentes a stimulé la réalisation de ces projets.

21Dans ce contexte, on ne s’étonnera donc pas que les indépendants aient pris une part minime au développement des MLS français. Ceux-ci leur ont été ouverts et certains ont participé à leur mise en place, mais ils se sont la plupart du temps désengagés du processus : initiés comme des ententes locales, les MLS sont bien devenus le prolongement du phénomène de la franchise et sont parfois présentés comme une condition préalable pour que les réseaux commerciaux puissent fonctionner comme des marques – encore que cela puisse changer dans le futur.

  • 24 Voir pour cela L. Bonneval, ouvr. cité. Une présentation de certains aspects de cette littérature e (...)

Encart 3. Les approches existantes : la « microéconomie du brokerage »
La microéconomie anglo-saxonne, et plus particulièrement états-unienne, est le principal courant à s’être intéressé au travail des agents immobiliers, le plus souvent désignés comme des brokers, ou courtiers. On parlera donc à propos de ce champ de recherche de la « microéconomie du brokerage ». Impulsée en 1981 par un article de Yinger1, qui s’est depuis tourné vers les problématiques de la discrimination, cette microéconomie est structurée par trois types de questionnements :
– Le problème de l’efficience sur le marché de l’immobilier, qui met en rapport la quantité de services immobiliers et le fonctionnement du marché (le nombre de transactions et les délais de vente notamment). Cette perspective, qui était celle de Yinger, a été en grande partie abandonnée au profit d’approches centrées sur la modélisation de la relation entre le client et l’intermédiaire.
– La gestion de la relation commerciale2, essentiellement envisagée à partir de la question de savoir comment les clients peuvent influencer le niveau d’effort de l’intermédiaire. Cette approche mobilise principalement les modèles de type principal-agent.
– La négociation, qu’il s’agisse de la capacité des intermédiaires à amener les acteurs à révéler leurs préférences, ou de l’exploitation des avantages informationnels de chacun des acteurs3.
Il ne s’agit pas ici de décrire ce champ de recherche en détail24 mais de souligner que, malgré des apports souvent stimulants, ces modèles se heurtent à deux types de difficultés. La première est qu’ils adoptent, souvent implicitement, le point de vue du vendeur (notamment dans les modèles principal-agent). La seconde, plus importante, est qu’ils expliquent l’efficacité de du travail des agents immobiliers par la notion de « qualité de l’appariement » (quality of matching), c’est-à-dire par la probabilité que la mise en relation d’un vendeur et d’un acheteur aboutisse à une vente, sans expliciter cette notion : s’agit-il du jugement de l’agent, de ses méthodes de travail, de ses critères de sélection, etc. ? En mettant au cœur de l’analyse la question des ajustements réalisés, il devient possible de sortir de cette impasse.
1. J. Yinger, « A search model of real estate broker behavior », 1981.
2. Les articles de référence sur ces sujets sont : T. Miceli, « The optimal duration of real estate listing contract », 1991 ; S. Salant, « For sale by owner, when to use a broker and how to price the house », 1991 ; L. Zumpano, E. Baryla, « Buying a house and the decision to us a real estate broker », 1996, et A. Yavas, « Seller broker relationship as a double moral hazard problem », 1995.
3. Voir à cet égard un des travaux fondateurs : A. Yavas, « A simple search and bargaining model of real estate markets », 1992.

  • 25 J.-L. Pinol, Espace social et espace politique : Lyon à l’époque du Front populaire, 1980.

22Il est trop tôt pour faire un bilan des MLS qui, pour les plus anciens, n’avaient que trois ans d’existence en 2008. Si l’on tente de faire abstraction du volontarisme des pionniers les plus enthousiastes, quelques régularités apparaissent. Leur découpage reproduit des lignes de séparation traditionnelles, en particulier les limites d’arrondissement et des secteurs de banlieue homogènes (banlieue nord, banlieue ouest, etc.). Ils tendent donc à reproduire des démarcations historiquement construites. Le découpage administratif n’est à cet égard pas le seul en jeu. Au fur et à mesure du développement des MLS, des redécoupages des secteurs des MLS existants sont prévus qui, s’ils ne sont pas définitivement fixés, devraient conduire à renforcer encore leur homogénéité. Ils se rapprochent ainsi d’une structuration de l’espace assez ancienne, très proche de celle décrite par Jean-Luc Pinol25 pour le Lyon de l’entre-deux-guerres. Pour ne prendre qu’un exemple, le quartier haussmannien et bourgeois de la préfecture (3e arrondissement) serait rattaché au 6e arrondissement présentant les mêmes caractéristiques, et détaché du reste de l’ouest du 3e arrondissement, notamment du quartier de la Part-Dieu, également favorisé mais dont les immeubles datent des années 1970. Ce travail de redéfinition des frontières s’appuie sur la distribution spatiale des agences en franchise et il est facilité par leur proximité. Il a également ceci d’intéressant qu’il s’appuie à la fois sur la représentation que les agents immobiliers se font de l’espace, assez conventionnelle pour que le résultat s’impose avec une certaine évidence, et sur les dispositions qu’ils prêtent aux clients (par exemple, un acheteur qui recherche un bien dans le quartier Préfecture acceptera d’aller dans le 6e mais pas à la Part-Dieu).

  • 26 Encore qu’il faille nuancer : une agence indépendante a rallié le FFIP et sa directrice en a même l (...)

23Les premiers MLS se sont développés dans des secteurs où la densité d’agences est assez moyenne : elle devrait être suffisante pour que plusieurs franchisés y soient présents, sans être trop élevée pour que le MLS ait dès l’origine une part de marché non négligeable. C’est dans un certain nombre de quartiers périphériques ou de communes de proche banlieue que leur réussite a été la plus rapide. Par exemple à Oullins, commune à tradition ouvrière de la première couronne lyonnaise, la quasi-totalité du marché a été captée par le FFIP. Cela résulte de la conjonction entre la faible présence d’agences indépendantes dans cette commune26 et le fait que les réseaux y soient bien installés depuis longtemps. À l’inverse, le 6e arrondissement de Lyon, où se trouvent plus de 150 agences, est le dernier à avoir vu apparaître un FFIP. Les agences adhérentes déclarent avoir vu augmenter le nombre de mandats exclusifs, même si cela concerne surtout celles qui n’avaient pas l’habitude de le demander systématiquement au vendeur (notamment les agences ORPI). Les ventes en inter-agence, avec partage de commission, restent très minoritaires sans que l’on puisse dire si elles sont amenées à se généraliser. Les avantages qu’en retirent les agents immobiliers ne se mesurent pas uniquement par le nombre d’exclusivités : ils voient dans le fichier commun de nouvelles ressources argumentatives face aux vendeurs et un moyen de responsabiliser leurs confrères, de les pousser à ne plus prendre de mandats à des prix trop éloignés du marché.

24Ces remarques ne doivent pas faire oublier la place encore relativement faible des MLS ni, surtout, l’importance des contextes dans lesquels ils prennent place, que ce soit la situation générale de l’intermédiation ou les conditions locales dans lesquelles ils s’implantent.

Composition du secteur dans l’agglomération lyonnaise

  • 27 La base porte sur 1 137 agences et permet de suivre la totalité des détenteurs de carte professionn (...)
  • 28 Les découpages géographiques seront précisés plus loin. La première couronne désigne ici l’ensemble (...)

25Les données à l’échelle nationale restant peu abondantes, il est nécessaire de passer à un échelon plus petit pour affiner cette présentation. Nous nous appuierons donc dans un premier temps sur la base de données constituée à partir des cartes professionnelles délivrées dans le Rhône ainsi que du registre du commerce et des sociétés et de divers annuaires professionnels27. Les professionnels de la transaction apparaissent tout d’abord extrêmement concentrés géographiquement : 77 % des entreprises du département sont situées à Lyon ou dans la proche banlieue. Dans la mesure où l’on compte également des regroupements dans les autres communes importantes du Rhône (Villefranche et Givors) ainsi que dans la deuxième couronne, l’implantation apparaît presque exclusivement urbaine. Les agences immobilières ne sont que légèrement plus dispersées, du moins à cette échelle. Le tableau 1 présente rapidement les principales caractéristiques des entreprises existantes, localisées à Lyon et dans les communes de la première couronne28.

Note 1 Lorsqu’il s’agit d’un double détenteur, on prend en compte la délivrance de la carte la plus ancienne.

26L’activité principale, l’ancienneté et la taille de l’entreprise ne suffisent peut-être pas à établir une typologie fine, mais elles représentent trois des déterminants les plus pertinents pour expliquer les pratiques. Il faudrait ajouter la localisation et distinguer entre les secteurs centraux, où la concentration d’agences est la plus forte, et ceux qui sont moins investis. À titre d’exemple, près de 23 % des entreprises figurant dans le tableau sont installées dans le 6e arrondissement de Lyon, contre 5 % à Villeurbanne, qui compte pourtant moitié plus de transactions annuelles dans le collectif ancien. La concentration dans les zones centrales est plus nette pour les promoteurs ou les professionnels de l’immobilier d’entreprise que pour les agences immobilières, plus dépendantes d’un rapport de proximité avec leur secteur. Les administrateurs de biens, ou régies, sont également concentrés, mais on les retrouve parfois dans des zones moins concurrentielles, du fait du lien avec la fraction du parc dont elles assurent la gestion.

27La diversité des entreprises reflète celle du parc immobilier de l’agglomération lyonnaise, notamment dans l’immobilier non résidentiel. Le résultat de tendances nationales, notamment en termes de concentration, est également perceptible. La relative faiblesse du nombre d’agences spécialisées dans l’immobilier d’entreprise et les locaux commerciaux s’explique de deux façons, d’une part le secteur est concerné et d’autre part certaines agences immobilières classiques exercent à titre occasionnel, voire exceptionnel, l’activité de mandataire en fonds de commerce.

28Le panorama qu’esquisse le tableau permet de repérer les acteurs traditionnels, qui sont avant tout les administrateurs de biens, appelés régies dans la région lyonnaise, ainsi que quelques agences immobilières anciennes. Plus de deux tiers des régies ont développé une activité de transaction en complément de celle de gestion, y compris parmi les plus anciennes. Sans surprise, on voit qu’elles ont un chiffre d’affaires plus important que la moyenne des agences. On compte également quelques experts – qui travaillent aussi, voire surtout, comme agents immobiliers et détiennent fréquemment les deux cartes –, des promoteurs n’appartenant pas aux grands groupes nationaux, ainsi que des spécialistes en immobilier d’entreprise, qui sont, eux, rattachés aux grands réseaux. Notons qu’un tiers des spécialistes en immobilier d’entreprise détiennent également la carte G. Il y a peu de marchands de biens anciennement implantés parmi ceux qui pratiquent aussi la transaction, et il s’agit souvent de petites sociétés. À en croire les agences plus récentes, et notamment celles en franchise, les agents immobiliers des années 1970 auraient surtout fait fortune grâce à leurs opérations de marchands de biens, mais cela ne semble plus être aujourd’hui leur activité principale, soit que ces agents aient peu à peu cessé d’exercer régulièrement cette activité, soit qu’ils aient évolué vers la promotion et/ou la gestion. Sans avoir fait de recensement exhaustif des marchands de biens dans l’agglomération lyonnaise, on peut compter parmi eux une proportion importante de personnes travaillant pour leur propre compte, souvent à petite échelle. Néanmoins, dix marchands de biens ont également une carte G et apparaissent comme des entreprises diversifiées. Les nouveaux entrants sont également identifiables grâce au tableau. Il s’agit de bureaux d’études (terme sous lequel on regroupe des métreurs et surtout les activités de diagnostic techniques), de filiales d’établissements financiers et de sociétés de conseil en gestion de patrimoine. Aucun de ces acteurs n’avait développé d’activité de transaction avant le début des années 1990 et tous se sont surtout développés au début des années 2000.

  • 29 Si l’on divise le chiffre d’affaires total par le nombre d’entreprises dans les résultats de l’EAE (...)

29Le tableau permet également de mettre en relief les spécificités des agences immobilières par rapport à l’ensemble des professionnels de la transaction. Elles représentent environ 57 % des détenteurs de carte et sont en moyenne plus récentes et plus petites. On a vu qu’elles étaient également plus vulnérables. Un retournement de conjoncture se traduirait probablement par le même reflux que celui observé dans les années 1990. Les caractéristiques des agences lyonnaises ne s’éloignent pas des grandes tendances nationales, que ce soit en termes de chiffre d’affaires29 ou d’appartenance aux réseaux commerciaux (16 % d’entre elles appartiennent à l’un d’entre eux, franchisé ou non). Si 36 % d’entre elles adhèrent à un syndicat professionnel, seulement 5 % appartiennent à la fois à un réseau et à un syndicat. Il reste donc environ 53 % d’agences sans aucune affiliation. Parmi les professionnels de la transaction les plus récents, on trouve ainsi une majorité de petites agences ne pratiquant que la transaction, dont le chiffre d’affaires n’est pas significativement différent de celui de leurs prédécesseurs.

30Les agences détenant également une carte de gestion ne semblent pas se généraliser, ni disparaître, mais continuent à représenter une fraction limitée de la population d’agences immobilières. L’obtention d’une carte de gestion peut correspondre à une évolution et à une stratégie de développement mais, dans sept cas sur dix, la deuxième carte est obtenue dans les trois ans suivant la délivrance de la première. Il semble donc que le projet de double activité soit fréquemment formulé dès la création de l’agence, ou assez rapidement après le démarrage de son activité. La proportion importante de doubles détenteurs ayant obtenu la carte avant 1981 ne renvoie pas à l’archaïsme de ce type d’agences, mais est simplement le signe de leur plus grande longévité. Celle-ci s’explique notamment par la régularité des revenus de la gestion locative, qui complètent ceux de la transaction. Le chiffre d’affaires des doubles détenteurs est sensiblement plus élevé que celui des agences immobilières.

  • 30 Les résultats du recensement de 1999 pour le pôle urbain de Lyon, découpage le plus proche de celui (...)
  • 31 V. Fabre et R. Kerjosse, « Les nouvelles entreprises cinq ans après », 2006.

31Par ailleurs, le détenteur de la carte professionnelle n’est une femme que dans 26 % des cas30, une proportion inférieure à la moyenne nationale. Ce pourcentage est légèrement plus élevé parmi les agences créées dans les années 1990, sans que la liaison soit significative (au sens du test du Khi-deux). On ne peut donc interpréter ces résultats en termes de féminisation, mais plutôt de régularité, de pérennité de la répartition inégalitaire entre hommes et femmes. Il est assez tentant d’y voir un phénomène hiérarchisation, même s’il ne se manifeste pas de façon unilatérale. En particulier, les différences en termes de chiffre d’affaires sont minimes, de même que le taux de disparitions d’entreprises, alors que les entreprises récentes créées par des femmes sont, tous secteurs confondus, plus menacées par ce risque31. La différenciation entre les deux types d’agences se lit plutôt dans l’appartenance professionnelle et dans la localisation. Les hommes appartiennent plus souvent à une organisation professionnelle (39 % contre 27 %) et les femmes à des réseaux de franchisés (respectivement 21 % et 14 %). En ce qui concerne la localisation, il est nécessaire de prendre en compte l’ensemble du département. Les femmes sont en effet plus nombreuses en dehors de l’agglomération lyonnaise, où elles représentent 39 % des directeurs d’agence. Leur répartition serait ainsi moins centrale que celle des hommes. Cela se confirme partiellement dans l’agglomération lyonnaise, mais les femmes n’y sont pas pour autant exclues des quartiers centraux, en particulier ceux de la Presqu’île. Les différences entre les deux types d’agences sont donc réelles sans être particulièrement visibles ou sensibles.

32En revanche, des variations importantes apparaissent lorsque l’on compare les activités : seules 18 % des régies ont pour responsable une femme, taux qui descend à 12 % pour les autres métiers – le taux le plus bas concernant les promoteurs, parmi lesquels elles sont pratiquement absentes. Un modèle traditionnel semble donc se perpétuer, ce qui peut être lu dans une perspective d’exclusion des fonctions de direction (les femmes directrices d’agence deviennent moins nombreuses au fur et à mesure que la taille de l’entreprise augmente), mais aussi en termes de filières traditionnellement masculines, avec la différence entre des professions à vocation commerciale et des métiers techniques et/ou proches du pôle de la construction (comme les promoteurs). Dans la mesure où les corrélations avec le sexe sont plus marquées pour les métiers que pour le chiffre d’affaires, la seconde explication semble plus pertinente, sans que les deux soient exclusives. Rappelons par ailleurs que les grandes sociétés sont plutôt rares dans la base de données. Quoi qu’il en soit, les facteurs en cause ne renverraient pas spécifiquement à l’immobilier, mais à des lignes de partage plus générales.

Caractéristiques sociales des agents immobiliers et typologie des agences

33En ce qui concerne les caractéristiques sociales des acteurs, il est nécessaire de s’appuyer sur des données d’enquêtes. Dans la mesure où les résultats du questionnaire effectué à Lyon et de celui réalisé à l’échelle nationale convergent largement, nous présenterons ceux du second qui s’appuie sur un effectif plus grand (268 enquêtés). Le questionnaire n’a pas pour objectif de détailler les trajectoires professionnelles, mais quelques questions portent sur les caractéristiques du directeur de l’agence, notamment sur la profession exercée avant la charge qui fait l’objet de l’enquête. Il est ainsi possible de se faire une idée de leur secteur d’origine. On peut également apporter des précisions supplémentaires sur la distribution hommes/femmes. Les caractéristiques sont présentées « à plat » dans le tableau 2.

34Dans l’échantillon étudié 76 % des directeurs d’agence sont des hommes. Il ne semble pas se dessiner de tendance à la féminisation, car les femmes ne sont pas mieux représentées parmi les plus jeunes directeurs ni parmi les agences les plus récentes. Cette observation rejoint les précédentes. Il y a là un trait du milieu qui semble bien attesté. Les autres caractéristiques sont plus variées, comme l’indique le tableau suivant.

Source : questionnaire grandes villes

35Malgré l’importance des non réponses aux questions concernées, on peut tirer quelques enseignements du questionnaire. Ces résultats confirment l’ouverture du secteur, avec des directeurs d’agence originaires de secteurs variés. Seulement 31 % d’entre eux ouvrent leur agence actuelle après une expérience de négociateur ou de directeur d’agence immobilière. La proportion est plus importante dans le questionnaire lyonnais (40 agences sur 105), les agences immobilières au sens strict étant plus fréquemment fondées par un ancien négociateur. Beaucoup de créateurs d’agences viennent de la banque ou du secteur de la vente, qui représentent les principales filières de recrutement en dehors de l’immobilier lui-même. Au-delà de ces grandes tendances, le recrutement apparaît extrêmement diversifié si l’on prend en compte l’importance de la catégorie « autres ». Les cadres d’entreprise, administratifs ou commerciaux – l’absence de cadres de la fonction publique est notable – sont les plus représentés, mais la liste complète des professions est longue et hétéroclite. On compte par exemple trois ingénieurs informaticiens, un pilote de chasse, un musicien, une laborantine. L’inventaire n’est pas exhaustif et a pour seul intérêt de montrer l’ouverture de la profession. Les professions et catégories sociales (PCS) d’employés et, surtout, d’ouvriers y sont toutefois presque absentes. Au-delà de la singularité de chaque trajectoire, c’est le nombre de directeurs d’agence issus de domaines totalement étrangers à la négociation immobilière qui est significatif (18 %). Les responsables des agences qui ont développé une activité de gestion ou de marchand de biens ont le plus souvent une expérience dans l’immobilier, mais ceux des agences classiques ont suivi un parcours plus atypique.

36C’est dans l’immobilier d’entreprise que l’on retrouve la plus forte proportion de diplômés et d’anciens cadres (notamment bancaires). Comme dans l’agglomération lyonnaise, les femmes sont moins représentées dans les activités d’administrateurs de biens, de marchands et de promoteurs et viennent plus fréquemment de domaines extérieurs à l’immobilier.

  • 32 R. Péron, « Les commerçants dans la modernisation de la distribution », 1991.

37L’échantillon peut paraître surdiplômé, ce qui s’explique en partie par le taux de non-réponse à cette question. Pour cette raison, nous l’avons fait figurer dans le tableau 2. L’importante proportion de cadres venus d’autres secteurs (39 % de ceux qui ont répondu), notamment dans les années récentes, contribue également à ce résultat. Celui-ci ne doit pas surprendre : il confirme l’idée selon laquelle le développement du commerce associé, le « commerce modernisé » selon René Péron32, a été porté par des reconversions de cadres, diplômés, plus que par les catégories modestes du salariat, qui se sont vu progressivement fermer les portes de la promotion sociale que représentait l’ouverture d’un petit commerce. Ce commerce associé, et en premier lieu la franchise, renverrait alors plus aux indépendants des services. Certes, ce mouvement n’a pas été étudié pour l’immobilier, mais on peut penser que, sur ce point, il ne diffère pas du processus général. Notons simplement que les diplômés de notre échantillon, souvent anciens cadres, restent assez nombreux à ouvrir des agences indépendantes, même s’ils se tournent plus fréquemment vers les réseaux commerciaux (voir ci-dessous). Par ailleurs, la question sur le diplôme a pu être mal reçue, la personne interrogée refusant de répondre parce qu’elle craint d’être dévalorisée ou parce qu’elle pense que la variable n’est pas pertinente pour juger son activité. Contrairement à une idée que l’on rencontre parfois, les directeurs d’agence de moins de 40 ans ne sont pas nécessairement les plus diplômés, de même que ceux de plus de 50 ans ne se sont pas systématiquement formés sur le tas. De ce point de vue, le clivage se fait plutôt entre des parcours de commerciaux (dans l’immobilier ou ailleurs) et des parcours de cadres (dans la banque, dans d’autres activités immobilières), les seconds étant plus diplômés et souvent plus âgés parce qu’ils fondent leur agence un peu plus tard.

38Le secteur d’activité d’origine influence l’adhésion à des organisations professionnelles, même si la faible part d’agents indépendants et non syndiqués (seulement 7 % de notre échantillon) limite les généralisations. Sans surprise, les professionnels issus d’autres secteurs que l’immobilier adhèrent plus souvent que les autres à des réseaux commerciaux (46 % contre 33 %) : la franchise est pour beaucoup un accompagnement important au moment de changer de secteur. On observe quelques éléments suggérant une spécialisation des réseaux : plus d’acteurs viennent de l’immobilier pour Century 21, de la vente pour Laforêt, ou des secteurs « autres » pour Guy Hoquet, mais les effectifs sont trop faibles pour que l’on puisse généraliser. Les anciens négociateurs immobiliers sont un peu plus nombreux que les autres professionnels de l’immobilier à adhérer à un réseau, mais les différences entre ces agents apparaissent surtout dans le choix du syndicat : les anciens directeurs d’agence sont souvent adhérents FNAIM tandis que ceux ayant eu une expérience dans l’immobilier ou le bâtiment, à l’exception des anciens négociateurs, se dirigent plutôt vers le SNPI. Il y a sans doute là deux rapports distincts au milieu professionnel dans la mesure où ces deux syndicats ont des stratégies différentes, la FNAIM recherchant la visibilité, le SNPI la discrétion et de moindres contraintes.

Une typologie des agences

39Ces quelques remarques permettent d’établir une typologie des agences qui pourra fonder l’analyse des pratiques et en expliquer la diversité. La typologie associe les caractéristiques des agences et celles des directeurs. Elle est tirée d’une classification ascendante hiérarchique, sur la base d’une analyse des correspondances multiples, dont le premier plan factoriel est présenté en figure 1.

40La figure 1 fait d’abord ressortir la structuration par types d’agences, notamment par taille et par génération. À l’intérieur de cette configuration, les caractéristiques sociales des directeurs d’agence s’organisent de façon un peu différente de ce qui vient d’être décrit : le sexe et le niveau de diplôme apparaissent assez peu discriminants. En revanche l’âge et l’expérience professionnelle se combinent de façon plus nette avec les caractéristiques des agences (ce que l’on voit surtout sur le deuxième axe). Les écarts avec les classifications établies plus haut ont ceci d’intéressant qu’ils permettent de les enrichir. Ils restituent l’importance de la distinction entre anciens professionnels de l’immobilier et acteurs en reconversion. Elle apparaît en effet plus clairement : les premiers sont plus souvent associés aux agences anciennes et généralistes, y compris une partie d’entre eux ayant un niveau de diplôme inférieur au baccalauréat. Les anciens salariés de banque en revanche se situent, comme les anciens agents immobiliers et comme les commerciaux issus du commerce et de la vente, dans le même pôle que les petites agences récentes et les adhérents de réseaux commerciaux. Cette remarque confirme la pertinence de la ligne de séparation entre professionnels de l’immobilier et professionnels d’autres secteurs. Elle invite également à relativiser la différence entre les réseaux et les indépendants récemment installés, dans la mesure où les responsables de ces deux types d’agences ont des caractéristiques comparables. Enfin, il faut noter que ceux ayant eu une expérience dans l’immobilier ou dans le bâtiment sont situés dans le cadran des marchands de biens et promoteurs, plus proches des anciens directeurs d’agence que des autres agents immobiliers.

Figure 1. Profils de directeurs et catégories d’agences

41Combiné à la base de données, le questionnaire fait donc ressortir quelques-unes des principales caractéristiques des professionnels de la transaction. Nous utiliserons ces classements par la suite. En effet, il s’agit surtout de disposer d’un outil pour mieux comprendre les facteurs expliquant les pratiques des agents et leur diversité. Quatre types seront retenus, ce qui peut paraître réducteur mais permet de faire ressortir les régularités :

  • Les agences de type A, désignés par commodité comme les franchisés, sont les adhérents des réseaux commerciaux, et notamment des grands réseaux nationaux de première génération, ayant souvent une activité de location, voire de gestion en plus de la vente.

  • Les agences de type B, ou indépendants anciens, sont souvent installés depuis le milieu des années 1980 : il s’agit plutôt d’indépendants, des agents immobiliers au sens restreint, une minorité d’entre eux, parisienne, ayant aussi une activité d’immobilier d’entreprise. Leur directeur est fréquemment un ancien cadre (ceux issus du secteur de l’immobilier se retrouvent ici) ou un ancien chef d’entreprise.

  • Les agences de type B’, ou indépendants récents, ont été créées au cours de la phase de hausse des prix entamée en 1999. Ce sont également des indépendants, pour les trois quarts d’entre eux, des agents immobiliers ne pratiquant que la transaction, dont le responsable est un ancien commercial (ce qui inclut les anciens négociateurs immobiliers).

  • Les agences de type C, les plus anciennes, sont plus souvent généralistes et regroupent notamment les professionnels de l’immobilier pour lesquels la transaction est une activité parmi d’autres. Ceux qui ont déjà été directeurs d’agence appartiennent fréquemment à cette catégorie.

42Les noms donnés à chacune de ces catégories sont réducteurs et risquent de les assimiler à des stéréotypes. Toutefois, ils facilitent la compréhension et présentent l’avantage de montrer le lien entre les types d’agences (qui se distinguent notamment par leurs activités et leur affiliation à un réseau) et les générations successives.

43Ces différentes données ont permis de présenter le cadre de l’activité d’agent immobilier et la situation des intermédiaires sur le marché de l’immobilier résidentiel de seconde main. Elles donnent des indications essentielles à la compréhension de cette activité, et préparent l’analyse des pratiques en les contextualisant. La méthode choisie pour cette étude des pratiques professionnelles est celle de l’observation directe : le chapitre suivant reposera sur le compte-rendu d’une période d’observation menée dans une agence de Villeurbanne, et des analyses plus générales en seront tirées dans la deuxième partie.

Notes

1 Professionnels assurant la gestion locative et, depuis le développement de la copropriété, l’activité de syndic de copropriété. La copropriété elle-même a suscité quelques travaux dans lesquels les syndics sont évoqués : voir notamment Marie-Pierre Lefeuvre, « Confiance et rationalité des risques dans la (co) propriété », 2003.

2 Ils ont fait l’objet de quelques recherches au début des années 1990, en lien avec le renouveau des études sur la réhabilitation urbaine. Voir A. Massot, Les marchands de biens et la transformation de l’habitat, 1992.

3 A. Bourdin et O. Saint-Raymond (dir.), L’influence des agents immobiliers sur la décision d’achat d’un logement ancien, 1994.

4 Initialement parus dans Actes de la recherche en sciences sociales en 1990 (nos 81-82), ces textes ont été repris dans P. Bourdieu, Les structures sociales de l’économie, 2000. Malgré la perspective structurale et la logique du champ, typique des approches bourdieusiennes, cette étude accorde une grande importance aux techniques de ventes et aux formes de la relation entre les commerciaux des constructeurs de maisons et les clients : il invite donc à prolonger la réflexion sur la question des ajustements.

5 G. Amoyel et J.-M. Moyse, L’agent immobilier, 2001.

6 Voir C. Dubar et P. Tripier, Sociologie des professions, 1998.

7 Son objet consiste à restreindre l’accès aux professions commerciales en cas de condamnations antérieures et à définir les peines en cas d’infraction.

8 O. 58-1229 du 16 décembre 1958.

9 L. 60-464 du 17 mai 1960.

10 D. 65-226 du 25 mars 1965.

11 O. 2004-634 du 1er juillet 2004, appliquée en 2006. Voir « La réforme de la loi Hoguet : un toilettage plus qu’un chantier de fond », interview d’Alain Duffit, président du SNPI, par le Journal de l’Agence, no 8, 4e trimestre 2005.

12 Le rôle des intermédiaires sur la conjoncture a parfois été abordé, mais essentiellement pour la construction, et sous l’angle de la spéculation. Quelques développements de Maurice Halbwachs vont dans le sens de la spéculation « organisatrice » et anticipatrice : Les expropriations et le prix des terrains à Paris (1860-1900), 1909. Ils sont repris dans l’article de J. Lautman, « La spéculation, facteur d’ordre ou de désordre économique ? », 1969. Néanmoins, la plupart des auteurs, comme H. Hoyt à propos de l’emballement du prix des terrains à Chicago (One hundred years of land value in Chicago, 1933), y voient surtout un facteur aggravant les déséquilibres. Dans le cas français on peut évoquer le travail de L. Flaus sur Paris, « Les fluctuations de la construction d’habitations urbaines », 1949, pour qui la spéculation a poussé à délaisser le logement ouvrier à la fin du XIXe siècle, au profit du logement bourgeois, ce qui a durablement affecté les conditions de logement et la situation du bâtiment après la crise de 1882.

13 Il n’y a aucune mesure exacte de la part de marché des agents immobiliers. L’enquête logement de 1992 l’estime à 48 %. Les ordres de grandeur admis dans la presse professionnelle, ou mentionnés dans les entretiens avec les responsables d’organisations professionnelles, se situent entre 50 % et 60 %. Cette dernière valeur semble correspondre à des régions, ou des types de biens, dans lesquelles les agents immobiliers sont particulièrement bien implantés, comme le Sud-Ouest ou la Côte d’Azur. En ce qui concerne le fait de confier un mandat, on dispose d’encore moins de données, à l’exception d’un sondage TNS Sofres réalisé en 2005 pour le réseau L’Adresse, et de l’enquête de l’Association nationale pour l’information sur le logement (ANIL), « Marché de l’ancien : quel diagnostic ? », 2003.

14 Cela vaut également pour les Pays-Bas et la Suède. Les parts de marché y dépassent 80 % de ventes, ou plus, pour des raisons différentes. Au Royaume-Uni, les commissions sont très basses (2-3 % du prix de vente) et l’absence de notaire rend les transactions moins sûres. Aux États-Unis, les commissions s’élèvent plutôt à 6 % (comme en France), et le succès des « Realtors » a reposé sur l’extension de fichiers communs de mandats exclusifs. D’après une enquête menée par le réseau commercial ERA en 2002-2003, les parts de marché seraient faibles en Allemagne (30 %) et moyennes en France et en Espagne (45 % à 50 %).

15 L’enquête logement de 1992 estime à 11 % la part de marché des notaires. Là aussi les variations régionales sont importantes.

16 L’estimation de 25 000 repose sur le nombre de cartes professionnelles délivrées par les préfectures. Si l’on se réfère à l’enquête annuelle entreprise de l’INSEE, le nombre d’agences connaît un pic en 1991 (36 000), avant de diminuer à 26 000 en 1993, puis de dépasser 39 000 en 2005. Néanmoins, ce comptage est faussé, car la catégorie retenue (code NAF 703A) recouvre aussi les agents commerciaux, qui sont des collaborateurs d’agence inscrits au registre du commerce mais ne détenant pas d’agence immobilière, et représentant environ 12 000 personnes. À l’inverse, le nombre de cartes professionnelles sous-estime le nombre d’agences, car il ne prend pas en compte toutes les succursales.

17 Le taux de survie à cinq ans des agences créées en 1999 et en 2000 est de 48 %. D’après l’INSEE, ce taux a été de 50 % pour l’ensemble des entreprises créées à cette période, et de 55 % pour les autres entreprises immobilières qui ont bénéficié d’une conjoncture très favorable. C’est un indicateur supplémentaire de l’instabilité du milieu professionnel.

18 D’après Perez (1990). Le développement du commerce de franchise est en effet très limité par rapport aux pays anglo-saxons, alors que l’on trouve des applications très précoces. Sans revenir sur les causes de cet écart, on peut supposer qu’il a été, au moins partiellement, rattrapé, tant la croissance du nombre de franchisés depuis le début des années 1990 est importante.

19 Pourcentage calculé sur 33 000 agences recensées par l’enquête annuelle entreprise en 2003. Cette enquête surestime, on l’a vu, le nombre d’agences, mais le biais est partiellement compensé par le fait que les membres des réseaux sont ceux qui ouvrent le plus de succursales : il est donc pertinent de confronter leur nombre au nombre d’entreprises plutôt qu’au nombre de cartes. Dans le département du Rhône on compte également 14 % d’agences en réseau en 2005, soit une proximité remarquable avec la tendance nationale. Toutefois, le développement des franchisés, et en particulier des réseaux les plus importants, est si rapide que le pourcentage avancé de 14 % est probablement déjà largement dépassé.

20 C. Topalov, Les promoteurs immobiliers, 1974.

21 Les SIA sont rattachés à la FNAIM tandis que les FFIP sont promus par ORPI, Century 21 et le SNPI (syndicat professionnel). Un seul fichier était prévu, mais des désaccords ont conduit à une séparation entre ces acteurs.

22 Pour une présentation plus détaillée des stratégies de localisation, voir L. Bonneval, « Les agents immobiliers, révélateurs de la valorisation marchande des espaces », 2006.

23 Par exemple L. Boltanski, È. Chiapello, Le nouvel esprit du capitalisme, 1999.

24 Voir pour cela L. Bonneval, ouvr. cité. Une présentation de certains aspects de cette littérature est également proposée dans C. Mougel, L’analyse économique de l’activité d’agent immobilier, 2001.

25 J.-L. Pinol, Espace social et espace politique : Lyon à l’époque du Front populaire, 1980.

26 Encore qu’il faille nuancer : une agence indépendante a rallié le FFIP et sa directrice en a même la présidence.

27 La base porte sur 1 137 agences et permet de suivre la totalité des détenteurs de carte professionnelle de 1999 à 2005. Les variables renseignées sont les suivantes : adresse, activité principale (identifiée par le code NAF), année de création et de délivrance des cartes professionnelles, nom et sexe du directeur de l’agence, appartenance aux syndicats et réseaux professionnels, chiffre d’affaires par tranche en 2004 (pour deux tiers des agences), année de disparition (éventuellement).

28 Les découpages géographiques seront précisés plus loin. La première couronne désigne ici l’ensemble des communes limitrophes de Lyon ainsi que quelques communes environnantes, dont le parc collectif privé ancien est suffisamment important pour qu’il y ait plus de 50 transactions par an. Il s’agit de Rillieux-la-Pape, Vaulx-en-Velin, Décines-Charpieu, et Saint-Priest pour les banlieues est et nord. À l’ouest, on retient également Saint-Genis-Laval

29 Si l’on divise le chiffre d’affaires total par le nombre d’entreprises dans les résultats de l’EAE (Enquête annuelle entreprises), on obtient un chiffre d’affaires moyen de 120 000 euros par agence. Une telle moyenne ne peut être qu’approchée à Lyon où l’on ne dispose que de classes de chiffre d’affaires. La classe moyenne y est (100 000 à 300 000), ce qui suggère une moyenne plus élevée, mais la prise en compte des agences créées dans l’année, pour lesquelles le chiffre d’affaires n’est pas connu, déplacerait la moyenne vers la borne inférieure de cette classe.

30 Les résultats du recensement de 1999 pour le pôle urbain de Lyon, découpage le plus proche de celui que l’on a effectué, indiquent que 60 % des salariés rattachés aux activités immobilières sont des femmes. Cette proportion est légèrement supérieure à la moyenne nationale.

31 V. Fabre et R. Kerjosse, « Les nouvelles entreprises cinq ans après », 2006.

32 R. Péron, « Les commerçants dans la modernisation de la distribution », 1991.

© ENS Éditions, 2011

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