Table des matières
Première partie. Métier et pratiques professionnelles
1. Le métier d’agent immobilier
- Cadre institutionnel et évolutions du métier
- La place des intermédiaires sur le marché
- Un métier qui évolue ?
- Les réseaux commerciaux
- Les fichiers communs de mandats exclusifs
- Composition du secteur dans l’agglomération lyonnaise
- Caractéristiques sociales des agents immobiliers et typologie des agences
- Une typologie des agences
2. Observer les pratiques des agents immobiliers
- Présentation de l’agence
- Le travail quotidien de l’agence
- La pige
- La prise de mandat et la promotion des biens
- Un prototype de la relation commerciale ?
- Prises de mandat
- Un cas de refus de mandat
- Les implications du mandat simple
- Visites
- Définir l’environnement
- Mise en scène de l’habitat : entre négociation et représentation
- L’ancrage local de l’agence
- Lien entre techniques et clientèles : les prises de mandat
- Un mandat sans enjeu ?
- Créer de l’engagement
- Négocier pour engager
- L’argument de la proximité
- Les techniques d’intermédiation
Deuxième partie. Techniques d'intermédiation et constitution des clientèles
3. La composition d’un portefeuille de mandats
- Pige, prospection, et sources d’affaires
- La pige et la prospection
- L’obtention des mandats : une démarche purement quantitative ?
- Le « relationnel »
- La notoriété
- Mandat simple et mandat exclusif
- Rechercher et obtenir des mandats exclusifs
- Argumenter en faveur de l’exclusivité
- Refuser l’exclusivité
- Le refus de mandat
4. La promotion des mandats et la constitution d’une clientèle d’acquéreurs
- La promotion des mandats : choix de supports et stratégies de valorisation
- Se constituer une clientèle d’acquéreurs
- Rechercher des acquéreurs
- « Éviter les touristes »
- Les différentes sources d’acquéreurs
- Un rôle de proximité sociale ?
- Objectiver les clientèles
- La figure sociale du vendeur
- De la constitution des clientèles aux formes de structuration du marché
Troisième partie. Parvenir à la vente : étude des ajustements réalisés par les intermédiaires