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La négociation sociale

 | 
Christian Thuderoz
, 
Annie Giraud-Héraud

Troisième partie. Interactions et rapports collectifs

Conflits, coopération et compromis : la négociation comme construction de réalités complexes

Yves Lichtenberger

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Extrait du texte

Le premier souci de ce texte est de comprendre ce qui se joue dans les négociations sociales professionnelles en essayant d’échapper au modèle très prégnant de la négociation commerciale qui sert généralement de moule pour les interpréter. Analysant une négociation, il est courant de se focaliser, d’une part sur le moment où les parties prenantes se trouvent face à face1, et d’autre part sur la nature de l’équilibre établi entre les intérêts divergents, limitant l’analyse du compromis trouvé à celui des gains et concessions que chacun a retirés ou a été amené à faire pour aboutir à un accord. Ce modèle reflète fidèlement celui du marchandage, mais n’est qu’une des formes possibles, et de loin pas la plus fréquente, de la négociation sociale. Dans son essai de poser les bases d’une théorie générale de la négociation, Anselm Strauss notait justement que les définitions courantes de la négociation mettaient trop l’accent sur une de ses finalités qui est de parvenir à un accord, et sur ...

© CNRS Éditions, 2000

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