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La négociation sociale

 | 
Christian Thuderoz
, 
Annie Giraud-Héraud

Première partie. Jeux, règles et régulation sociale

Jeu, rationalité et négociation

Michel Lallement

Texte intégral

Comparez : savoir et dire :
combien de mètres de haut a le mont Blanc –
comment use-t-on du mot « jeu » –
comment sonne une clarinette.
Qui s’étonne de ce que l’on puisse savoir quelque chose sans pouvoir le dire, songera peut-être à un cas tel que le premier (ci-dessus). Certainement pas à un cas tel le troisième cité.
L. Wittgenstein, Investigations philosophiques, § 78.

INTRODUCTION : LES INDICES D’UN SUCCÈS

  • 1 Nous n’entrerons pas ici dans le détail d’une présentation de la théorie des jeux, théorie aujourd (...)

1Dans le manuel qu’il consacre à la définition de la sociologie, N. Elias (1970) propose d’utiliser les modèles de jeux (échecs, cartes, football, etc.) comme des « expérimentations mentales » propres à fortifier une imagination sociologique souvent bridée. Les jeux, note-t-il en substance, présentent l’intérêt d’être fondés sur un principe déterminant de toute relation sociale, à savoir la confrontation de puissances multiples : « Qui de nous deux est le plus fort ? Toi ou moi ? Et avec le temps les hommes s’habituent éventuellement à un certain équilibre de forces dans leurs rapports qui, selon les circonstances sociales et personnelles, est tantôt stable, tantôt instable » (traduction française, 1981, p. 84). Explicitement ou non, et pour des raisons plus générales que la simple vertu heuristique que lui impute N. Elias, le jeu s’est progressivement imposé depuis les années 1960 comme un modèle de référence privilégié dans de nombreux compartiments des sciences sociales. Le coup d’envoi a été donné grâce au travail séminal de J. Von Neumann et O. Morgenstern (1944). Véritables pères fondateurs de la théorie des jeux moderne, ces derniers ont circonscrit la notion de jeu à des situations où, dans un cadre donné, des acteurs rationnels opèrent des choix interactifs1. La formalisation et les résultats que livrent les deux auteurs ont alors intéressé de nombreux chercheurs.

  • 2 Notons qu’avant R. Walton et R. McKersie, de nombreux chercheurs américains avaient déjà associé e (...)
  • 3 En France, G. Adam et J.-D. Reynaud (1978) ont adopté une posture similaire afin de rendre raison, (...)

2Dans le domaine des relations professionnelles, le parallèle entre jeu et interaction sociale revêt presque les atours de l’évidence : n’y est-il pas constamment question, comme dans de multiples jeux qui opposent au moins deux adversaires, d’antagonismes et de compromis, de conflits et d’accords, de tactiques et de stratégies, etc. ? Dans un tel esprit, R. Walton et R. McKersie (1965) ont rédigé un ouvrage désormais classique qui emprunte ouvertement à la théorie des jeux et dans lequel les auteurs formalisent des situations typiques de négociation (distributive, intégrative, intra-organisationnelle, action sur les relations entre les protagonistes de la négociation)2. De telles épures intellectuelles présentent un intérêt normatif évident puisque rendre intelligible une structure de jeu, c’est en même temps éclairer les espaces d’action stratégiques les plus pertinents pour les acteurs impliqués3. Ailleurs, le succès de l’analyse ludale est plus éclatant encore. Chez les économistes néoclassiques, la théorie des jeux est souvent présentée comme l’une des voies les plus fécondes pour dépasser les limites des approches walrasiennes traditionnelles. N’offre-t-elle pas, enfin, des moyens puissants qui permettent de conceptualiser les fondements micro de la macroéconomie ? Utilisée, par exemple, pour formaliser les impacts des négociations salariales sur l’équilibre économique, cette théorie est volontiers désignée comme le principal levier intellectuel au service d’une nouvelle microéconomie (Cahuc, 1993 ; Munier, 1973). En sociologie, le succès n’est pas moindre. Mais l’usage de la théorie des jeux y est quelque peu différent puisque c’est la logique de l’hybridation qui l’a emporté : le modèle du jeu a été en effet imbriqué dans des paradigmes déjà plus ou moins constitués tels que l’interactionnisme, le structuralisme génétique, l’individualisme méthodologique, la théorie des conflits, etc. (Lallement, 1994). Un des indicateurs les plus sûrs d’une telle contamination est l’usage presque inflationniste, depuis les années 1970, de la notion de « stratégie » (Crow, 1989), terme qui appartient, on le sait, au lexique de base de la théorie des jeux.

3Qui cherche à repérer les usages du paradigme ludal dans les sciences sociales s’aperçoit rapidement que, par-delà la référence obligée aux travaux de J. Von Neumann et O. Morgenstern, les usages du jeu sont multiples pour ne pas dire contradictoires. Que faut-il alors entendre au juste par « jeu » ? Existe-t-il un consensus minimal sur la définition du terme ? Quelles acceptions et quels usages se sont imposés en sciences sociales ? Mobiliser la théorie des jeux aide-t-il, plus précisément, à mieux appréhender les processus de négociation ? Quel intérêt spécifique, et concurremment quelles limites, ce schéma d’analyse présente-t-il au regard d’autres approches qui revendiquent elles aussi le jeu comme prisme privilégié ? De manière à esquisser quelques hypothèses en réponse à ces questions, et pour éviter surtout de céder à l’illusion nominaliste, commençons par évoquer les intuitions aussi fécondes que provocatrices de L. Wittgenstein. Dans les paragraphes 66 et suivants de ses Investigations philosophiques, L. Wittgenstein pose la question de l’unité des « jeux », mais se refuse catégoriquement à penser ce qui pourrait être commun à toutes les activités ludiques. Il s’agit de voir, non ce penser. Ne suffit-il pas de constater qu’en passant d’un jeu à l’autre des analogies apparaissent puis disparaissent ? Parce qu’ils se ressemblent comme les membres d’une même famille, on dira donc que les jeux constituent une « famille ». L. Wittgenstein suggère en conséquence de ne pas chercher à tracer de limites objectives tant il est vrai que « la résistance du fil ne réside pas dans le fait qu’une fibre quelconque le parcourt sur toute sa longueur, mais dans le fait que plusieurs fibres s’enveloppent mutuellement » (§ 67). On pourrait certes objecter que la notion de « règle » est commune à tous les jeux. À cet argumentaire L. Wittgenstein rétorque que les jeux ne sont jamais entièrement réglés. Au tennis, par exemple, aucune règle ne prescrit jusqu’à quelle hauteur il est permis de lancer la balle, ni avec quelle force... De même, l’emploi d’un mot n’est-il jamais complètement enserré par des règles, c’est pourquoi il est pertinent d’assimiler le langage, mais aussi les nombres, les couleurs... à des jeux. En bref, nous pouvons savoir ce qu’est un jeu, mais ne pas savoir le dire.

4En nous appuyant provisoirement sur cette définition volontairement souple des jeux, dont on voit comment elle peut s’appliquer sans grandes difficultés aux relations sociales, l’hypothèse que nous testons dans le présent chapitre est la suivante : en raison notamment de la place croissante de la négociation, lato sensu, dans la vie sociale, un double mouvement de rationalisation et de sécularisation informe les usages dominants des modèles de jeu depuis les années 1960. Or ce mouvement est potentiellement contradictoire. Si l’on met l’accent, comme la théorie des jeux, sur la rationalité présumée des acteurs, on risque vite de dériver vers un discours abstrait et aporétique qui relègue la négociation au rang de fait social marginal. Si, à l’instar d’E. Goffman par exemple, l’on souhaite à l’inverse rendre raison au plus près des réalités quotidiennes, il convient de renoncer à une hypothèse « dure » de rationalité. Pour dépasser cette difficulté, il importe alors de (re)mettre les règles et leurs usages stratégiques au centre de l’analyse des négociations.

ÉLÉMENTS DE CRITIQUE DE LA (DÉ)RAISON LUDIQUE

5Bien que les « jeux » forment une grande famille aux frontières incertaines, on peut à tout le moins distinguer deux types de recours à l’analyse ludale ou, si l’on préfère, deux familles théoriques qui ont suscité des intérêts aussi variés qu’évolutifs. Le premier type de famille, dont certains font encore leur miel aujourd’hui (par exemple Bonhomme et al., 1989 ; Boileau, 1995), est bien incarné par l’essai de 1938 de l’historien néerlandais J. Huizinga ; le second type rassemble tous les schémas qui s’apparentent, de près ou de loin, à la théorie des jeux. Le moment où commence à s’affirmer l’hégémonie de la seconde famille peut être situé dans les années 1960 et cela, pour des raisons qui tiennent tout autant à des transformations de fond des sociétés occidentales qu’à la dynamique propre au champ des sciences sociales.

D’une famille à l’autre

  • 4 J. Huizinga remarque ainsi que de nombreux peuples rangent les jeux de dés au nombre des pratiques (...)

6L’analyse de J. Huizinga peut, à de nombreux égards, être considérée comme le véritable parangon d’une famille de réflexions qui tient le jeu pour une donnée anthropologique de base. Le jeu, soutient J. Huizinga, est même plus ancien que la culture. « En effet, la notion de culture, si insuffisamment délimitée soit-elle, suppose en tout cas l’existence d’une société humaine, et les animaux n’ont pas attendu l’arrivée de l’homme pour qu’il leur apprît à jouer » (traduction française, 1951, p. 15). Entendu ici comme une catégorie générale de la pratique, le jeu est assimilé à des actions libres, plaisantes, irrationnelles, et dégagées, du moins dans l’esprit du joueur, de toutes contraintes existentielles. Le jeu, ensuite, crée de l’ordre. Il est ordre et, à ce titre, il nécessite des règles. Jouer oblige donc à être fair, à être honnête... Tricher, c’est alors menacer l’existence de la communauté des joueurs, c’est briser l’illusio, soit, littéralement, l’entrée dans le jeu. Ainsi qu’en témoignent aussi bien les rites festifs que les mises en scène réputées plus sérieuses (un procès par exemple), le jeu est toujours, en troisième lieu, un moyen de transformer les identités. Le jeu possède plus exactement les caractéristiques du sacré puisqu’il se pratique dans des espaces et selon des règles qui échappent à ceux de la vie quotidienne et profane4. Jouer, enfin, c’est lutter pour quelque chose ou agir en faveur d’une représentation, d’une mise en scène de quelque chose.

  • 5 Pour une analyse d’inspiration élassienne du jeu de l’art contemporain qui intègre précisément une (...)

7L’effort de synthèse que fournit J. Huizinga culmine dans une définition formelle du jeu entendue comme « action libre, sentie comme “fictive” et située en dehors de la vie courante, capable néanmoins d’absorber totalement le joueur ; une action dénuée de tout intérêt matériel et de toute utilité ; qui s’accomplit en un temps et un espace expressément circonscrits, se déroule avec ordre selon des règles données, et suscite dans la vie des relations de groupes s’entourant volontiers de mystère ou accentuant par le déguisement leur étrangeté vis-à-vis du monde habituel » (ibid., p. 35). Après avoir défini aussi précisément le jeu, J. Huizinga convient cependant rapidement de l’irréductibilité de la notion à une pratique unique. Dans de nombreuses langues (le latin exclu), l’extrême diversité des désignations est déjà symptomatique. En grec, par exemple, « jeu » se décline de trois façons : paidià qui renvoie à l’activité des enfants ; athûro, athurma qui signifie le frivole et le futile ; agôn qui est le domaine de la compétition et du concours. Si, par ailleurs, J. Huizinga convainc que le jeu continue d’informer de nombreux domaines d’action de nos sociétés contemporaines (le droit, la guerre, les arts...), il ne débrouille pas vraiment l’écheveau des relations complexes auquel se mêlent – y compris dans le cas d’activités à haute teneur ludique comme le sport ou l’art – la recherche de profit matériel ou symbolique, la course à la technicité, l’émulation commerciale, etc.5. On trouvera peut-être là une des raisons au changement de registre auquel invite le recours aux analyses inspirées de la théorie des jeux. D’un mot, le principal glissement que l’on peut enregistrer lorsque l’on passe d’une famille théorique à l’autre est celui qui conduit d’une analyse de la pratique (du moins d’une certaine catégorie de pratiques) vers un discours métaphorique sur la pratique, discours qui prétend à la fois rationaliser formellement l’usage de la notion de jeu tout en l’étendant à l’ensemble des actions de la vie sociale (sécularisation de la notion).

8Les premiers mouvements de rationalisation des modèles de jeu s’opèrent dès le xviie siècle lorsque mathématiciens et philosophes (Fermat, Pascal, Bernouilli, Montmort...) prennent les jeux de salon pour objet de réflexion. D’aucuns y verront d’ailleurs les véritables précurseurs de la théorie des jeux moderne (Barbut, 1967 ; Munier, 1973). On peut cependant considérer que l’ouvrage de J. Von Neumann et O. Morgenstern constitue le véritable tournant en direction d’une rationalisation formelle de la notion de jeu. À l’aide de la formalisation mathématique notamment, ces deux auteurs répondent en effet à l’impératif de cohérence des schèmes théoriques mobilisés (rationalité théorique). La théorie des jeux contribue directement, de ce fait, à la systématisation des images du monde puisque le rationnel est une propriété interne du système de représentation mis en place. Mais la théorie des jeux s’appuie également sur le principe d’une rationalité pratique qui retient la recherche méthodique d’un but pratique comme fin de l’action. Ajoutons, enfin, que les promoteurs de la théorie des jeux assignent à cette dernière une vocation normative et non descriptive, ce qui a entre autres conséquences celle d’immuniser ladite théorie contre toutes les infirmations qui peuvent émaner des recherches expérimentales menées sur ce terrain particulier (Cordonnier, 1997). La tentation de sauter le pas n’en demeure pas moins pour certains : « Il est plausible que, dans certaines situations économiques, tout se passe comme si les postulats sur lesquels la théorie se fonde étaient vérifiés : des modèles descriptifs de la vie économique peuvent donc découler de ce nouveau paradigme des sciences sociales qu’est l’analyse ludale » (Munier, op. cit., p. 13).

9Quant au mouvement de sécularisation du modèle ludal, il conduit à ne plus désigner par « jeu » les seules activités qui permettent d’échapper au sérieux et à la pesanteur du quotidien. Le jeu sert désormais de matrice pour l’ensemble des interactions de la vie sociale. Collègue de T. Schelling à l’université de Harvard et auteur d’un Stratégic Interaction, E. Goffman est le sociologue qui a certainement le plus explicitement travaillé dans une telle direction. Ce dernier assimile toute interaction sociale à un jeu qui met aux prises au moins deux adversaires, le jeu consistant à répartir de façon optimale les ressources dont disposent les joueurs dans la vie quotidienne (désignations, catégories sémantiques, les rôles dont ils sont investis...). E. Goffman assimile ici jeu et logique de la représentation : pour gagner (grimper dans la hiérarchie sociale, séduire une femme ou escroquer un individu), l’acteur doit faire la démonstration de ses forces. La connexion avec la dramaturgie est ainsi réalisée : puisque chaque coup stratégique est une représentation, les protagonistes de l’interaction peuvent être considérés, tour à tour, comme acteur et comme assistance. Une des façons de gagner, remarque alors E. Goffman, est de contraindre autrui à rester aux marges du jeu ou, plus exactement, à rester en situation passive dans le jeu. Cette dynamique de l’interaction a, de surcroît, une propriété remarquable. Comme l’a en effet remarqué N. Herpin (1973), avec cette théorie goffmanienne des jeux, on ne peut dire si les individus jouent pour jouer ou pour s’approprier l’enjeu. En d’autres termes, le moyen (jouer) peut se transformer en fin au point que le principe de rationalité pratique finisse par se pervertir lui-même et qu’il devienne alors impossible, au simple examen des intérêts en jeu, d’anticiper les coups stratégiques des acteurs.

Transformations des sociétés industrielles et montée en puissance de la négociation dans les relations sociales

10S’en tenir aux réflexions précédentes n’est pas suffisant pour rendre raison de la portée et des limites de l’analyse ludale, ainsi que de ses liens complexes avec la notion de négociation. Pour avancer dans l’analyse, tentons maintenant de mettre en évidence plus explicitement le rôle des facteurs socio-historiques qui ont contribué, directement ou non, à la bonne fortune de la théorie des jeux. Le premier vecteur déterminant en ce sens tient certainement au contexte géopolitique. Au tournant des années 1950 et 1960, la guerre froide entre les deux grandes puissances américaine et soviétique en situation d’hégémonie sur l’échiquier international a stimulé, avec un peu de retard il est vrai, la production de nouvelles analyses sur la stratégie. La singularité d’une situation où les menaces potentielles l’emportent sur l’emploi effectif des armes oblige alors à repenser les formalisations traditionnelles de l’affrontement. À cette fin, T. Schelling (1960) en appelle à la théorie des jeux car cette dernière, estime-t-il, fournit les moyens de penser la stratégie comme utilisation virtuelle d’une force. Plus encore, les conflits internationaux s’apparentent dans la plupart des cas à des jeux à somme variable dans la mesure où tous les protagonistes trouvent intérêt à un résultat final mutuellement avantageux. En conséquence, « étudier la stratégie du conflit, c’est avant tout prendre conscience du fait que la plupart des situations de conflit sont également des situations de négociation. Dans de nombreuses situations, la possibilité pour l’un des participants de parvenir à ses fins dépend dans une large mesure des choix et des décisions de ses vis-à-vis. La négociation peut être explicite, par exemple lorsqu’une des parties fait une concession, mais elle peut être aussi tacite, par exemple lorsqu’un territoire d’une valeur stratégique incontestable est envahi ou au contraire évacué. Le statu quo peut être pris pour référence, les avantages des parties étant appréciés en conséquence. Mais l’un ou l’autre peut tout aussi bien avoir recours à des menaces de dommages réciproques comme c’est par exemple le cas dans les situations de grève, de boycott, de guerre des prix ou d’extorsion » (Schelling, traduction française 1986, p. 18). En se saisissant de la sorte de la théorie des jeux pour l’appliquer aux relations internationales, T. Schelling propose également des amendements qui augmentent la portée explicative du schéma, mais au détriment peut-être de la cohérence formelle. T. Schelling intègre ainsi les possibilités de communication, la stratégie de la promesse et de la menace, le rôle des médiateurs, les implications d’un engagement, etc., pour mieux rendre compte des stratégies effectives observables en situation de conflit et de négociation.

11À la même période, la négociation devient déterminante dans un autre domaine proche du précédent : celui de la lutte économique. La montée en puissance des grandes entreprises et l’émergence d’une catégorie de professionnels de la gestion (les « managers ») oblige également à réviser les schémas traditionnels. Au paradigme de l’effet d’agrégation succède celui de la stratégie. Alors qu’avant guerre les entreprises se contentaient pour l’essentiel de se conformer à des règles du jeu qui leur étaient extérieures, leur autonomie d’action s’élargit considérablement et celles-ci acquièrent suffisamment de marges pour jouer des coups stratégiques : le marketing éclaire ce qu’est concrètement un marché, mais il permet aussi de le modeler, la « compétence distinctive » devient un atout vanté par les gestionnaires pour se démarquer avec profit de ses concurrents et, ainsi qu’en témoigne le succès durable des « modèles » portés par les cabinets-conseils (BCG, McKinsey et Arthur D. Little, etc.), l’analyse de l’environnement est considérée plus généralement comme le meilleur moyen d’imaginer des stratégies payantes (Ramanantsoa, 1990). Sur le plan théorique, la conséquence est que le marché de concurrence pure et parfaite n’est plus nécessairement considéré comme l’unique idéal-type pertinent pour l’analyse de la régulation économique. En 1973, B. Munier offre ainsi, à l’aide de la théorie des jeux, une synthèse mathématisée des modèles de comportement oligopolistique, schémas qui présentent l’intérêt, selon l’auteur, d’en finir avec la vision irénique de la concurrence que véhicule la théorie économique la plus classique. Sur un plan plus politique, le pouvoir acquis par les grands groupes industriels pourra inquiéter. Mais la vision tranquille que propage par exemple J. K. Galbraith (1956) est de nature à rassurer. Les pouvoirs ne s’équilibrent-ils pas ? Les oligopsoneurs font contrepoids aux oligopoleurs, les syndicats et les consommateurs savent opposer leur puissance à celles des entreprises, l’État peut et sait intervenir dans le jeu économique, etc. Bref, la représentation de la régulation par les seules forces du marché laisse place à celle d’un ordre économique global négocié.

12Le constat vaut ailleurs encore. Dans le champ politique américain, par exemple, les compétiteurs ont des profils et des qualités proches qui les rendent difficilement différenciables. C’est donc le style – à l’instar du type de promotion des biens de consommation – qui, en fin de compte, fait la différence. C’est pourquoi, en sachant jouer de ce dernier comme d’une stratégie de légitimation, J. F. Kennedy plaira tellement aux Américains (Gouldner, 1971). Plus généralement, la transition d’une économie de production vers un système davantage centré sur le marketing, la promotion, l’apparence, etc., accompagne les recompositions d’ensemble de la structure sociale américaine. Pour emprunter une métaphore économique, on pourrait dire avec A. Gouldner qu’à la logique de la valeur d’usage (une institution s’explique par la fonction qu’elle remplit dans la société) qui entrait en résonance avec le conformisme et le conservatisme bourgeois le plus traditionnel se substitue une logique de la valeur d’échange. Et, effectivement, pour les nouvelles classes moyennes prime avant tout le souci de faire bonne figure en société. Ce sont donc les modalités de l’échange social qui intéressent désormais. Les individus se préoccupant plus que jamais de l’image qu’ils livrent d’eux-mêmes dans les relations qu’ils entretiennent avec les autres, l’authenticité cède vite le pas à la logique du paraître. Tout, dans la société américaine des années 1950, indique le poids croissant de ce jeu des apparences qui brouille les lignes de démarcation traditionnelles : les frontières de l’art et de la publicité s’évanouissent avec Andy Warhol, la police ne se différencie des truands que par l’uniforme, la télévision impose les critères du réel, les mafieux se font hommes d’affaires, les antihéros deviennent les héros, la différence entre homosexualité et hétérosexualité s’amenuise pour devenir aux yeux de certains un équivalent de la partition gauchers/droitiers, etc. La sociologie interactionniste d’E. Goffman est largement débitrice de ce mouvement puisque, comme nous l’avons rappelé précédemment, la pratique et les relations sociales y sont analysées sur le modèle de la théorie des jeux comme une série de coups que jouent des individus en situation alternative d’acteur et de public. La contrainte majeure est simplement le respect apparent des normes et valeurs que les individus tiennent, de façon toujours incertaine, comme dominantes.

13Dans un domaine plus circonscrit, celui des relations de travail, la théorie des jeux s’avère aussi utile. Il est vrai qu’outre-Atlantique, où elle est tôt promue, cette approche est utilisée d’autant plus aisément que le système de relations professionnelles américain se prête bien à la formalisation à l’aide d’un tel outil. Si la théorie des jeux livre des résultats valides au-delà de configurations qui rassemblent deux ou trois joueurs, il n’en reste pas moins que l’écrasante majorité des modèles met en scène deux acteurs aux stratégies homogènes et raisonnées. Or, aux États-Unis, la discrétion de l’action étatique dans la régulation des relations de travail, l’importance des compromis locaux aux dépens des lois et conventions régionales et de branche et, surtout, les procédures d’accréditation qui organisent l’entrée en scène d’un unique acteur collectif face à l’employeur sont autant de paramètres qui rapprochent singulièrement les cadres de la négociation des modèles de la théorie des jeux et favorisent donc leurs utilisations.

14Outre les évolutions de fond qui sourdent, comme on vient de le voir à propos des États-Unis, des sociétés industrielles avancées après le second conflit mondial, la dynamique propre au champ des sciences sociales a été également, par des effets propres à la concurrence scientifique, de nature à favoriser l’usage, même discret, de la théorie des jeux. En sociologie, aux côtés des recherches de nombreux autres travaux d’inspiration interactionniste, l’œuvre d’E. Goffman laisse paraître le plus nettement cette volonté de rupture épistémologique avec le paradigme dominant après guerre. La sociologie goffmanienne se différencie notamment du fonctionnalisme traditionnel en ce qu’elle écrase les hiérarchies sociales pour mieux parfois les inverser (Gouldner, 1971). Le comportement de l’enfant devient ainsi un modèle pour appréhender celui des adultes, l’analyse de la déviance est un préalable à la compréhension des pratiques réputées « normales », le théâtre sert de modèle pour une micro-sociologie du quotidien, etc. Cette analyse dramaturgique, qui prend au sérieux l’apparence au risque de l’hypertrophier, est d’abord la marque d’une crise de l’utilitarisme bourgeois traditionnel dont T. Parsons avait rationalisé les termes en sociologie. Elle incite ensuite à mieux comprendre les situations de négociations, voire de bluffs, qui trament une vie sociale où le jeu compte souvent plus que le résultat.

  • 6 Dans la société kabyle, le cas du mariage avec la cousine parallèle fournit une illustration éclai (...)

15Bien que souvent inaperçu, le succès de la théorie des jeux est tout aussi réel au sein de la sociologie française contemporaine, y compris au sein de paradigmes que l’on a parfois tendance à juger un peu rapidement comme radicalement incompatibles. On connaît l’usage central du jeu dans l’analyse stratégique de M. Crozier et E. Friedberg (1977). En définissant l’organisation comme un ensemble de jeux articulés, ces derniers rompent eux aussi avec une tradition fonctionnaliste largement dominante dans la sociologie américaine des organisations, posture qui leur permettra d’occuper une place singulière et reconnue dans le champ scientifique français. On a souvent moins prêté attention, en revanche, à l’usage plus discret, mais pourtant tout aussi déterminant, de l’analyse ludale dans la sociologie de P. Bourdieu. Dans l’architecture conceptuelle que met en place P. Bourdieu, la notion de stratégie occupe en fait une place centrale (Gazier, Lallement, 1998). Moyen privilégié selon l’auteur d’en finir avec les fausses symétries de type objectivisme/subjectivisme, le parallèle entre jeux et structures de la pratique permet notamment de mettre en évidence la fonction d’occultation de certaines stratégies (dites de second ordre) qui, sous couvert d’obéissance à la règle, dissimulent la quête d’intérêts bien compris6.

JEUX, RÈGLES ET NÉGOCIATIONS

16Si, comme nous venons de le suggérer, le poids croissant de l’interaction, de l’apparence, de la stratégie, etc., dans la structuration des rapports sociaux permet de rendre raison du succès des modèles de jeux, la proposition symétrique ne va pas, elle, pour autant de soi. Pour le dire autrement, les usages différenciés de l’analyse ludale aboutissent à des formes de conceptualisation qui intègrent de façon finalement fort inégale le processus de négociation. Dans les lignes qui suivent, nous soutenons plus exactement encore que le mouvement de rationalisation formelle des modèles de jeux conduit à une impasse théorique dans la mesure où, en hypertrophiant le postulat de rationalité pratique, l’on est paradoxalement conduit à marginaliser la négociation, si ce n’est à l’évacuer hors du schéma d’analyse. C’est, à l’inverse, en relâchant un tel postulat et en plaçant le rapport stratégique aux règles du jeu, que le modèle ludal peut s’avérer finalement fécond.

Jeu et interaction stratégique : de l’équilibre rationnel à l’équilibre raisonnable

17À quels obstacles la théorie des jeux se heurte-t-elle lorsqu’elle privilégie la formalisation et le principe d’une rationalité pratique des joueurs ? La première difficulté, qui est aussi la plus souvent signalée, tient à l’impossibilité dans bien des cas de prévoir logiquement l’issue d’une interaction en raison d’une multiplicité d’équilibres possibles. L’exemple de la « guerre des sexes », fréquemment cité dans la littérature spécialisée, permet d’étayer utilement un tel propos. La parabole est la suivante : un couple souhaite passer une soirée ensemble mais les désirs de l’un et de l’autre ne convergent pas : lui opte pour le cinéma, elle préfère la danse. Chacun possède deux possibilités d’action : ou être intransigeant ou transiger. Lorsque les deux y ont recours, l’intransigeance est la stratégie la moins payante puisqu’elle bloque entièrement la situation. La transigeance mutuelle est plus satisfaisante, mais elle condamne toute sortie. Ce sont donc les situations croisées, où l’un est intransigeant et l’autre non, qui offrent les meilleures réponses. En stratégie pure, l’on obtient ainsi deux équilibres de Nash. Un tel résultat est, on le conçoit, insatisfaisant pour le théoricien des jeux puisque ce dernier s’avère incapable de déterminer in abstracto la décision finale. Tout au mieux peut-il expliquer que des négociations ou des conventions permettront de régler l’affaire, mais le paradoxe de l’histoire est que les ressorts de tels mécanismes sont entièrement laissés dans l’ombre par la théorie. Dans la mesure alors où il est ainsi impossible de penser la négociation sans mobiliser, même a minima, le rôle déterminant d’une histoire ou de références communes aux protagonistes du jeu, une première conclusion s’impose : la stratégie est inséparable de la pratique et elle est peut-être même, comme le pensait K. Clausewitz (1831), irrémédiablement a-théorique.

  • 7 Le principe du jeu inventé par R. Rosenthal (1981) est le suivant : deux joueurs ont la main à tou (...)

18Une seconde limite de la théorie des jeux tient aux contradictions internes qui obèrent la recherche rationnelle de son intérêt individuel. Dans le jeu du mille-pattes, par exemple, les joueurs ont logiquement intérêt à ne pas gagner du tout d’argent plutôt que de s’accorder sur un partage inégal, compromis qui pourrait pourtant leur assurer, à l’un comme à l’autre, des gains conséquents. Tel est le paradoxe de la « Back-ward induction »7. Appliqué au processus de négociation, on voit immédiatement les conséquences, potentiellement ruineuses, d’une telle démonstration. Dès le début d’un jeu, les joueurs ont tout intérêt à éviter une négociation coûteuse en temps pour se placer d’emblée en situation d’équilibre, ou, au pire, dans le cas d’un configuration similaire à celle du mille-pattes, à refuser d’entrer dans la négociation. Le négociateur rationnel, du point de vue de la théorie des jeux, a donc tout intérêt à ne pas entrer dans la négociation... Cette contradiction apparente peut être dépassée à condition, comme l’a noté R. Aumann (1994), de lever l’hypothèse de connaissance commune (common knowledge) en vertu de laquelle si tous les joueurs savent E, tous savent que les autres savent E et ainsi de suite... R. Aumann montre plus précisément qu’en introduisant une dose infime d’irrationalité, c’est-à-dire en s’éloignant de la connaissance commune, on aboutit nécessairement à de la coopération. Un raisonnement similaire peut être appliqué au dilemme du prisonnier répété un nombre fini de fois. Lorsque l’on retient des probabilités d’irrationalité extrêmement faibles, on peut, dans un jeu répété 100 fois, justifier la coopération jusqu’au 85e ou 90e coup. Cette démonstration « exprime le fait que, dans les interactions réelles, existe un grand nombre d’incertitudes sur ce que les autres feront, sur leur rationalité, sur ce qu’ils pensent que vous pensez... » (Aumann, 1994, p. 53). Conclusion : pour être raisonnable, il ne faut surtout pas être trop rationnel.

19Les apories de la rationalité qui surgissent avec constance à l’examen des modèles de jeux rappellent toute l’ambivalence qui grève la pratique de négociation. T. Schelling l’a tôt observé : être vraiment rationnel en situation de négociation peut conduire à ne pas l’être vraiment, voire pas du tout. Ainsi, se mettre volontairement en position de faiblesse peut devenir un avantage stratégique. Tel est le cas lorsque l’on menace de se suicider pour obtenir gain de cause. Il en va de même quand un acteur s’oblige à l’avance à exécuter un acte qu’il préférerait ne pas avoir à accomplir. « Dans les conflits du travail, par exemple, il arrive fréquemment que les responsables syndicaux attisent les sentiments revendicatifs du personnel avant le début des négociations ou pendant leur déroulement. Supposons que le syndicat ait évalué à 2 dollars l’augmentation réclamée, alors que les employeurs, de leur côté, estiment ne pas pouvoir accorder plus de 1,6. Les représentants du syndicat pourront juger opportun de persuader le personnel que la direction est en mesure de fournir l’effort qui lui est demandé, et qu’ils ne seraient pas à la hauteur de leur tâche s’ils n’obtenaient pas satisfaction. D’après notre analyse, l’objectif de cette manœuvre semble être, pour les représentants des salariés, de démontrer aux employeurs qu’ils ne pourront se satisfaire de 1,6dollar, même s’ils le désiraient eux-mêmes, car ils risqueraient d’y perdre leur qualité de représentant. En d’autres termes, les syndicalistes, en réduisant délibérément leur marge de manœuvre, placent la direction face à un risque de grève qu’ils ne seraient plus capables d’écarter, alors que cette incapacité est le résultat de leur propre attitude » (Schelling, op. cit., pp. 45-46).

Règles du jeu et négociation : quelques principes et une illustration

  • 8 On peut recenser au moins trois définitions de la règle couramment employées par les sociologues :

20Outre les limites propres à l’usage du double principe de rationalité théorique et pratique, la théorie des jeux la plus canonique présente cette faiblesse, dommageable pour l’analyse des négociations, d’occulter le rapport stratégique que les acteurs peuvent entretenir avec les règles du jeu. Il est vrai, qu’au carrefour du droit et de la sociologie, les règles constituent un objet dont l’analyse est pour le moins complexe8 et qui justifie à elles seules de nombreux programmes de recherche. Pour éviter le travers encyclopédiste et afin de cerner autrement les liens entre jeu et négociation, nous nous limiterons ici à l’examen des fonctions de la « règle du jeu » telles que les définit M. Weber à l’occasion d’une note critique consacrée au livre de R. Stammler (Weber, 1907).

21En tant que conditions d’un jeu concret, estime M. Weber, les « règles de jeu » recouvrent trois significations différentes. La règle du jeu peut d’abord s’entendre comme facteur causal. Telle est la fonction de classification et de détermination conceptuelle qui permet de circonscrire l’objet du jeu. La règle n’est pas saisie ici comme une norme de droit idéale qui structure un jeu (le skat, jeu de cartes allemand, dans l’exemple retenu par M. Weber), mais avant tout comme une représentation. Et c’est bien cette dernière qui s’avère, en réalité, déterminante du comportement de tous les joueurs. Cette façon de se conduire suppose, pour reprendre une expression à la mode en sociologie aujourd’hui, un minimum de « confiance » envers les autres joueurs puisque « les joueurs présument normalement que chacun fera de la règle de jeu la "maxime de sa conduite" ». L’anticipation et l’ajustement des coups se réalisent ainsi de manière causale grâce à un savoir commun qui conditionne a minima le déroulement d’un jeu concret. Les ethnométhodologues ne diront pas autre chose quand, à leur tour, ils mobiliseront la métaphore du jeu de cartes pour signifier l’importance des règles routinisées. La règle du jeu est ensuite, aux yeux de M. Weber, une condition de la connaissance empirique du jeu (fonction heuristique) : connaître les règles du jeu, c’est être en effet en capacité de dissocier ce qui « relève de l’essence » du jeu et le différencie d’une diversité de faits adjacents (fumer, boire de la bière, jeter les cartes sur la table...). La règle du jeu est, enfin, un moyen privilégié pour analyser les intentions du joueur (fonction de déterminant causal de l’objet lui-même). À ce titre, le sociologue utilise le savoir de la norme idéelle de la même manière qu’un historien de l’art peut mobiliser sa faculté de jugement esthétique – normative par définition – comme moyen heuristique afin d’étudier les intentions de l’artiste et d’expliquer de manière causale l’originalité de son œuvre.

22Une telle classification présente, nous semble-t-il, le mérite de typer clairement différents rapports à la règle : la première fonction concerne en priorité les acteurs du jeu, la dernière l’observateur et la seconde les deux à part égale. Si elle n’est pas pour autant sans défauts, cette grille peut néanmoins s’avérer utile pour donner du sens à des faits de négociation. Et puisqu’il s’agit avant tout de voir et d’éviter les dérives abstraites, autant se reporter à des situations concrètes. Opérons à cette fin un rapide recul dans le temps et reportons nous au mercredi 16 septembre 1993. Ce jour précis, plusieurs des plus grandes entreprises publiques françaises annoncent, toutes en même temps, la suppression de 13 317 emplois. Pour parer à cette hémorragie, dont l’effet économique et politique est plus que désastreux, l’État-patron décide de recourir à un « super » chômage partiel – le temps réduit indemnisé de longue durée (TRILD) –, dispositif qui sera ensuite codifié avec précision dans la loi quinquennale de décembre 1993. Ici et là, des négociations se mettent en place afin de concrétiser le principe de base qui a été retenu, à savoir l’arrêt temporaire de l’activité contre la réduction, en partie indemnisée, du revenu des salariés des entreprises concernées. Comment les règles habituelles de la négociation sont-elles ici mobilisées et quels coups les protagonistes des négociations jouent-ils ? Quelle leçon peut-on tirer, plus généralement, de ce jeu particulier dont l’enjeu n’est pas mince puisqu’il s’agit avant tout de sauver des emplois ?

23Pour analyser en premier lieu les stratégies des négociateurs, il est d’abord utile de s’intéresser aux règles du jeu entendues comme facteur causal. Lors de nos investigations (Lallement, Lefèvre, 1995), nous avons pu noter que, selon les établissements, façons de faire et résultats variaient sensiblement : ici, par exemple, la négociation s’enlise rapidement et la direction s’en tient à une formule classique de chômage partiel alors qu’ailleurs un accord en règle est négocié, mais aux dépens, il est vrai, d’une partie des salariés les plus précaires qui ne peut bénéficier de ce chômage partiel particulier. Dans les deux établissements, largement comparables au demeurant, les représentations de ce que signifie la négociation du TRILD sont en fait fort différentes ; les coups joués et attendus le sont, par suite, également. Dans le premier établissement, une menace de délocalisation pèse lourdement et aucune des deux parties ne juge utile d’investir des forces dans une négociation inutilement coûteuse. Aussi, lorsque pour faire malgré tout bonne figure face au siège, la direction impose une formule classique de chômage partiel, les syndicalistes ne cherchent-ils même pas à rétorquer pour dénoncer le subterfuge. Dans le second établissement, les règles de la négociation et les principes du TRILD sont respectées avec d’autant plus de facilité que la mise en place du dispositif conforte les intérêts des parties signataires : il assure en effet la pérennité, au moins sur court terme, du marché interne de l’établissement. Les syndicalistes (des « anciens » dans l’établissement) s’y retrouvent tout autant que la direction qui ne souhaite pas prendre en charge un plan social dont les conséquences pourraient être néfastes pour le portefeuille de qualifications, souvent pointues, qu’elle gère.

24La règle du jeu est, en second lieu, la condition d’une connaissance empirique du jeu. De ce point de vue, connaître la règle qui gouverne les négociations permet de démêler ce qui, dans les pratiques, relève strictement du jeu et ce qui n’en relève pas. Mais il s’agit là surtout du moyen de mieux comprendre comment des coups qui échappent a priori à la logique du jeu peuvent perturber ce dernier et faire évoluer tant les enjeux que les coups joués. Un bel exemple nous est donné par cet autre établissement où la négociation du TRILD s’est immédiatement traduite par une véritable mobilisation des syndicalistes. Suite à l’annonce des dispositions retenues par le siège, l’organisation majoritaire de l’établissement met rapidement sur pied une enquête afin de montrer que les conditions de travail des ingénieurs et cadres obligent à utiliser le dispositif avec précaution pour toute la population des « forfaitaires ». Jugeant que de telles considérations n’ont pas à entrer dans la négociation, la direction fait la sourde oreille, stratégie qui envenime graduellement les relations et débouche sur un conflit ouvert, puis sur un recours à l’inspection du travail et finalement sur un procès en place publique des modes de gestion en vigueur dans l’établissement. La partie de main chaude qui oppose syndicats et direction révèle au total un usage particulier des règles de la négociation sur le TRILD qui sont ici mobilisées puis déviées pour faire glisser progressivement l’enjeu de la négociation sur un terrain qui ne lui était pas dédié initialement.

25Nous n’insisterons pas ici outre mesure sur la dernière fonction de la règle du jeu mise en exergue par M. Weber tant il est évident que la connaissance des règles du jeu favorise la posture empathique du chercheur et éclaire utilement la logique des coups joués lors d’une négociation. Notons simplement à ce propos qu’une telle connaissance est un adjuvant qui ne saurait remplacer l’observation ou l’entretien. Dans le cas de la recherche dont il est ici question, plusieurs syndicalistes disent ainsi que si la mise en place du TRILD a pu paraître, comme pour de nombreux autres salariés, une aubaine financière qui les a incité à s’investir dans la négociation, ils ont pu nourrir par la suite un sentiment de culpabilité – profiter d’un financement public qui réduit à bon compte son temps de travail en une période où plus de trois millions de personnes attendent un emploi n’est pas un gage de solidarité syndicale – qui a freiné leur élan et infléchi leur comportement de négociateur lorsqu’il s’est agi de renouveler l’accord. Et y compris lorsque le dispositif a été renouvelé, certains d’entre eux se sont refusés à bénéficier des indemnités auxquelles pourtant ils avaient droit. Nous tenons là une illustration, s’il en fallait encore une, de l’intuition toute wittgensteinienne en vertu de laquelle, tout comme l’utilisation d’un mot peut être régulière sans être pour autant limitée de toute part par les règles, les coups joués lors d’une négociation ne se laissent pas déduire des simples caractéristiques du système de relations professionnelles qui informent confrontation et discussion.

CONCLUSION

26Bien qu’elle ait connu et qu’elle connaisse toujours des fortunes et des usages fort variés d’une contrée à l’autre des sciences sociales, la théorie des jeux constitue à n’en point douter un puissant levier intellectuel pour renouveler l’intelligence de situations dans lesquelles la logique du face-à-face, l’interaction, la négociation, etc., prend le pas, sans pour autant effacer toute trace de domination et d’aliénation, sur des rapports sociaux encastrés dans des architectures massives. Aussi diverses que les paradigmes qui ont tenté de l’intégrer, les analyses inspirées des travaux fondateurs de J. Von Neumann et O. Morgenstern versent parfois, cependant, dans certains travers dommageables. Le plus contestable est certainement imputable à ceux qui ont poussé la rationalisation formelle de ladite théorie jusqu’à ses extrêmes les plus contradictoires, jusqu’à parfois confondre métaphore et métonymie.

  • 9 Dans son Traité de l’efficacité (1996), F. Jullien invite à décaler le regard sur la stratégie au (...)

27L’intérêt premier de la théorie des jeux ne réside pas dans les possibilités de formalisation qu’elle peut offrir. Sa propriété la plus intéressante est de permettre le retournement des croyances les plus communes en suggérant que la volonté de jouer peut l’emporter sur les résultats escomptés. Une telle proposition signifie que la négociation s’apparente moins, dans bien des cas, au produit de plans et d’intérêts préétablis quelle n’est le moyen que se donnent des acteurs pour entretenir l’illusion d’exister ensemble et de posséder des règles en commun. Si cette idée – déjà bien éprouvée en sociologie – a une quelconque portée heuristique, alors il convient de repenser nos catégories pour repousser aux confins de l’analyse les vieux couples théorie/pratique, modèles/réalité, moyens/fins, acteur/système, etc., toujours en vogue actuellement. La philosophie chinoise de la stratégie, telle que nous la fait connaître par exemple F. Jullien (1996), offre peut-être une ouverture en ce sens9. Il est sûr, en tout état de cause, que les représentations solipsistes qui sous-tendent les modèles les plus classiques de l’action restent insuffisantes pour nous aider à comprendre les jeux parfois subtils de la négociation.

Notes

1 Nous n’entrerons pas ici dans le détail d’une présentation de la théorie des jeux, théorie aujourd’hui bien connue ne serait-ce que par l’entremise du célèbre dilemme du prisonnier. Une mise en perspective, même sommaire, obligerait à distinguer des structures de jeu variées selon la symétrie, le degré de coopération, le type d’information, etc. Pour une synthèse aussi informée que critique, cf. B. Guerrien (1993) ; pour un passage en revue plus détaillé des principaux modèles de jeux, on pourra se reporter à L. Cordonnier (1997).

2 Notons qu’avant R. Walton et R. McKersie, de nombreux chercheurs américains avaient déjà associé explicitement stratégie et négociation collective : cf. E. Peters en 1955, C. Stevens en 1963, etc.

3 En France, G. Adam et J.-D. Reynaud (1978) ont adopté une posture similaire afin de rendre raison, eux aussi, des conflits du travail et du changement social. Les travaux sur la régulation de J.-D. Reynaud pourraient, plus généralement, faire l’objet d’un rapprochement significatif avec l’analyse interactionniste promue par R. Walton et R. McKersie ainsi qu’avec ceux, qui n’ont rien de formalisé, d’A. Strauss (1978). Notons par ailleurs que si J.-D. Reynaud intitule Les Règles du jeu son ouvrage de 1989, seules quelques pages sont consacrées explicitement au modèle de jeu proprement dit.

4 J. Huizinga remarque ainsi que de nombreux peuples rangent les jeux de dés au nombre des pratiques religieuses.

5 Pour une analyse d’inspiration élassienne du jeu de l’art contemporain qui intègre précisément une partie de ces dimensions, cf. N. Heinich (1998).

6 Dans la société kabyle, le cas du mariage avec la cousine parallèle fournit une illustration éclairante d’un tel point de vue (Bourdieu, 1972). Ce type de mariage doit sa position éminente dans le discours indigène et ethnologique au fait qu’il est le plus parfaitement conforme à la représentation mythico-rituelle : a) les enfants issus de ce mariage peuvent être rattachés à la même lignée en passant par le père ou par la mère (oncle maternel = oncle paternel) ; b) il correspond à la représentation mythique de la femme, être par qui l’impureté et le déshonneur menacent de s’introduire dans la lignée. La moins mauvaise des femmes à intégrer dans la lignée sera donc la plus masculine, soit la cousine parallèle patrilinéaire (fille du frère du père) ; c) ce type de mariage réduit enfin les tractations entre familles au minimum. En dépit de ces bons arguments, le mariage obéit très souvent à des stratégies de second ordre qui tendent toutes à transmuer des relations utiles en relations officieuses ou, autrement dit, à faire comme si des pratiques obéissant en réalité à d’autres principes paraissent se déduire de la définition généalogique. P. Bourdieu fournit deux exemples d’un tel mécanisme. Le mariage s’impose d’abord pour la fille d’un « amengur », i.e. d’un individu « qui a failli » parce qu’il n’a pas eu d’héritier mâle. Dans ce cas, l’intérêt et le devoir se conjuguent pour commander le mariage entre les cousins parallèles : le frère de 1’« amengur » et ses enfants hériteront de la terre et de la maison de celui qui a failli. Le mariage est la seule façon d’écarter la menace que ferait courir à l’honneur du groupe et au patrimoine le mariage avec un étranger. Le mariage entre les cousins s’impose avec la même urgence, second exemple, lorsqu’il s’agit de protéger une fille tard mariée. Car « qui a une fille et ne la marie pas doit en supporter la honte ». Dans ce cas également, les devoirs du frère du père et de son fils coïncident avec leur intérêt.

7 Le principe du jeu inventé par R. Rosenthal (1981) est le suivant : deux joueurs ont la main à tour de rôle et peuvent décider soit de stopper le jeu (les deux protagonistes bénéficient alors de gains donnés), soit de continuer (la main est alors donnée à l’adversaire). La structure de jeu est telle qu’à chaque changement de main, les gains à se partager croissent d’une unité, mais au profit de celui qui va jouer (+ 2) et aux dépens, dans l’immédiat, de celui qui vient de jouer (- 1). Par induction rétrograde à partir du dernier stade de jeu, « l’individu A, qui doit jouer en premier, décidera de stopper le jeu tout de suite. En effet, s’il se projette en pensée, au dernier nœud du jeu, il tiendra pour certain que B préfère, à cet endroit, stopper le jeu plutôt que de continuer. Ceci lui garantit 101 au lieu de 100. Sachant cela, A ne lui passerait pas la main s’il se trouvait à l’avant-dernier nœud, préférant quitter le jeu avec 99, plutôt que 98. Ce que B anticiperait très bien, si, d’aventure, il se posait la question de savoir ce qu’il doit jouer au troisième nœud avant la fin, etc. En reproduisant successivement ce raisonnement jusqu’aux premiers stades du jeu, A en conclura que si B avait la main au second nœud, il choisirait de stopper dès cet instant. A décide donc de sortir tout de suite, préférant gagner 1 plutôt que rien du tout » (Cordonnier, 1997, pp. 70-71). Pour une critique de ce type de raisonnement, cf. J.-P. Dupuy (1991).

8 On peut recenser au moins trois définitions de la règle couramment employées par les sociologues :

  • la règle comme ensemble de régularités objectives qui servent de guide pour l’action. Cette approche nourrit largement la sociologie positiviste française inspirée par la statistique morale (théorie de l’homme moyen de Quételet, différenciation du normal et du pathologique chez Durkheim...) ;
  • la règle en son sens juridique, produite et plus ou moins bien contrôlée par les individus ;
  • la règle comme modèle dont se munit le chercheur (les règles qui gouvernent les structures de la parenté, par exemple) pour évaluer des pratiques et des représentations.

9 Dans son Traité de l’efficacité (1996), F. Jullien invite à décaler le regard sur la stratégie au miroir de la philosophie chinoise et nomme « fonds d’effet » l’efficacité sans dépense, voire sans résistance, que théorisent et pratiquent les spécialistes chinois de la stratégie. À la différence des Européens qui pensent d’abord un modèle, mettent en place un plan puis tentent de le réaliser, la philosophie chinoise, à l’inverse, cherche à profiter du potentiel des situations ou de configurations (xing). Au lieu d’imposer un plan au monde, il faut savoir s’appuyer sur ce qui est porteur, i.e. concentrer son attention sur le cours des choses où l’on est engagé pour en déceler la cohérence et profiter de son évolution. « Dès lors que la stratégie consiste à faire évoluer la situation de façon telle, en se laissant porter par elle, que de son potentiel accumulé résulte naturellement l’effet, il n’y a plus à opter (entre des moyens) ni plus à peiner – en vue d’atteindre la fin. Quittant une logique de la modélisation (se fondant sur cette construction d’une forme-fin), on passe alors dans une logique du processus » (Jullien, 1996, p. 54).

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