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Le langage manipulateur

 | 
Jan Goes
, 
Jean-Marc Mangiante
, 
Françoise Olmo
, 
et al.

I. L’argumentation dans les discours professionnels

La argumentación en las conferencias de formación empresarial: estrategias, recursos lingüísticos y multimodalidad

Hanna Skorczynska et Inmaculada Tamarit Vallès

Texte intégral

Introducción

1La conferencia de formación empresarial se puede definir como una presentación oral realizada por profesionales de negocios o formadores, que está dirigida a miembros de empresas y empresarios, con la finalidad de ampliar su conocimiento en el área de gestión y mejorar sus habilidades directivas. Este tipo de discurso oral no ha recibido, a nuestro entender, ningún tipo de atención con respecto a la utilización de las estrategias argumentativas y de los recursos lingüísticos vinculados a ellas. Algunos estudios similares han tenido como objetivo analizar cómo son utilizadas las estrategias argumentativas en el discurso político (por ejemplo, Augoustinos et al., 2002; Drury, 2008; Reyes, 2011), y en el lenguaje escrito de las ofertas OPA (Palmieri, 2010), pero no en un género oral que podríamos denominar como una conferencia de formación empresarial.

2En este trabajo nos proponemos estudiar cómo se construye el discurso argumentativo en el tipo de discurso oral en cuestión y de qué manera los elementos lingüísticos, unidos al contexto situacional y al uso de la multimodalidad, contribuyen a dicha construcción para conseguir una comunicación efectiva.

3Para ello analizaremos documentos de vídeo que muestran fragmentos de conferencias de formación en gestión de proyectos, como las impartidas por Rita Macaulay, formadora de gestión de proyectos conocida mundialmente y autora de PMP Exam Prep Book. La estrategia argumentativa básica que utiliza la oradora consiste en la interrelación entre el discurso argumentativo de las prácticas de negocios tradicionales e ineficaces y el contra discurso de las soluciones exitosas en gestión de proyectos. La constante controversia derivada de la comparación de estos dos discursos argumentativos transforma la conferencia de formación en un mensaje altamente persuasivo. En el nivel lingüístico, la presentadora utiliza una serie de recursos tales como las constantes referencias a la audiencia, la mayoría de las cuales son preguntas directas, además de expresiones asertivas para reforzar sus argumentos, así como los conectores causales, consecutivos y comparativos, que son útiles en la estructuración de la argumentación. El discurso de Macaulay también muestra cómo las estrategias argumentativas pueden ser reforzadas por medio del discurso multimodal: la combinación de la palabra, el gesto y la imagen se revelan especialmente adecuados en el marco de una charla de negocios en la que convergen los fines educativos y persuasivos.

1. Objetivos

4Los estudios referentes a la situación y el género que hemos abordado en este análisis, es decir aquellos estudios relacionados con una conferencia de formación empresarial son inexistentes a nuestro entender. No obstante, sí podemos citar otros trabajos similares, de reciente publicación que profundizan en la argumentación en contextos específicos: político, histórico, legal, académico, médico, mediático y financiero (van Eemeren y Garssen, 2012). Por tanto, para nuestro trabajo nos planteamos el reto de aportar datos sobre la argumentación dentro de un área no explorada hasta ahora. Nuestros objetivos iniciales de análisis consisten, en primer lugar, en analizar la organización argumentativa en el discurso de una conferencia de formación empresarial con el fin de identificar los modos verbales y no verbales que incidan en el uso de los argumentos. Asimismo nos proponemos evaluar el uso de la multimodalidad y su correlación con la argumentación en un género oral dentro del contexto empresarial.

2. Marco teórico

5Como marco teórico del presente estudio hemos elegido el enfoque pragmático-dialéctico de van Eemeren, Houtlosser y Snoeck Henkemanns (2007). Dicho enfoque considera que el discurso argumentativo es parte de una actividad comunicativa entre individuos o grupos. Por tanto, argumentar, es decir presentar un punto de vista, estar de acuerdo o no, son movimientos motivados socialmente en un proceso colectivo en el que se gestiona un conflicto. El enfoque de van Eemeren et al. (2007) se apoya en cuatro principios, que detallamos a continuación:

  • La externalización de los compromisos de los participantes en un debate se centra en cómo se externaliza el discurso argumentativo, es decir qué implican en un contexto concreto los actos de habla que se producen, como por ejemplo expresar el acuerdo o desacuerdo, persuadir o presentar un punto de vista. Estar de acuerdo supondría un compromiso positivo con la proposición debatida.

  • La socialización del discurso argumentativo pone énfasis en la relación directa entre los compromisos que surgen en un debate con la interacción verbal en la que ocurren. El contexto de la interacción juega un papel importante en el análisis de las contribuciones que hacen las partes en un debate.

  • La funcionalización del discurso argumentativo propone que cada actividad verbal sea considerada como un acto provisto de una finalidad. Por tanto cada aseveración se considera como un acto de habla.

  • La dialectificación (dialectification) del discurso argumentativo permite ver los movimientos (moves) en un debate o texto argumentativo como actos de habla que tienen que cumplir con las normas propias de una situación en la cual hay que resolver una diferencia de opiniones.

6Este enfoque nos ha parecido muy apropiado dado que íbamos a analizar la argumentación realizada en un contexto comunicativo muy concreto, que tendría como resultado no sólo la adquisición de los conocimientos básicos sobre la gestión de proyectos por parte de los asistentes y un cambio de visión en la gestión de la empresa, sino también tendría unos efectos a largo plazo, como la compra de los libros publicados por la persona que imparte la conferencia o la realización de otros cursos de formación en el campo de la gestión de proyectos. Partimos de la base de que la argumentación es un intento de resolver o prevenir una diferencia de opiniones a través de un examen crítico de la aceptabilidad de un punto de vista que se pone en duda en un “debate crítico”. La teoría de la argumentación se ocupa de las posiciones o puntos de vista expresados o indicados verbalmente, y no de los procesos de razonamiento o aspectos psicológicos de éstos.

7Van Eemeren ha utilizado la teoría de actos de habla para poder distinguir entre diferentes movimientos argumentativos (argumentative moves). Así, usando la tipología de Searle (1979), van Eemeren distingue 5 tipos de actos de habla que son significativos para el desarrollo de la argumentación en un debate (Tabla 1).

  • Asertivo: el hablante/escritor describe un estado de situación; en argumentación puede utilizar afirmaciones, suposiciones, negación.

  • Directivo: el hablante/escritor intenta persuadir el oyente/lector para hacer algo; por ejemplo, retar a otra parte para que defienda su punto de vista, pedir una aclaración, explicación.

  • Compromisorio: el hablante/escritor se compromete frente al oyente/lector para hacer algo.

  • Expresivo: el hablante/escritor expresa sus sentimientos agradeciendo, lamentando algo. Estos actos no tienen una función relevante en la argumentación, pero pueden usarse para expresar por ejemplo el descontento sobre el desarrollo del debate

  • Declarativo: el hablante/escritor introduce cambios en la realidad (p. ej. convocar una reunión); un subtipo de este acto llamado usage declarative o “declarativo de uso” sirve para facilitar que el oyente/lector entienda otros actos de habla. Este tipo de acto de habla puede ocurrir en cualquier parte del debate argumentativo y puede ser requerido en cualquier momento. En la apertura, puede ayudar a entender el punto de partida, en la argumentación puede ayudar a evitar un desacuerdo o acuerdo prematuro. En general, este tipo de acto ayuda a evitar que el debate sea superfluo y cambie de rumbo.

Tabla 1. Modelo del debate argumentativo de van Eemeren et al. (2007)

Tabla 1. Modelo del debate argumentativo de van Eemeren et al. (2007)

8En el modelo de un debate argumentativo, el objetivo es resolver una diferencia de opiniones. La muestra del discurso argumentativo que hemos analizado en este estudio no es un debate, sino un monólogo. Sin embargo, según van Eemeren et al. (2007), en el monólogo se produce el intercambio de puntos de vista al igual que en un debate entre dos interlocutores. Podemos afirmar que el protagonista formula sus puntos de vista en el monólogo, y el punto de vista del antagonista (en este caso, del público) queda implícito en él. Por tanto, el papel del antagonista no se cumple de forma activa, pero es posible analizar el argumento del protagonista como una contribución al debate que conteste posibles dudas o críticas del antagonista.

9Por otra parte, tomando como punto de partida la teoría social semiótica de la multimodalidad (Kress, 2010), según la cual los signos entendidos como una fusión de forma y significado tienen un papel activo en la argumentación como medios de reflexión, el discurso debe analizarse teniendo en cuenta todos los signos que aparecen en el momento de su producción. Con la palabra multimodalidad nos referimos al uso de varios modos semióticos en el diseño de un evento o producto semiótico, teniendo también en cuenta la forma en la que estos modos se combinan: se refuerzan mutuamente, cumplen roles complementarios, o se ordenan jerárquicamente, con un modo dominante y otros secundarios (Kress y Van Leeuwen, 2001). En este texto multimodal, los diferentes modos son principios de la representación analizados desde diferentes puntos de vista, y así junto al discurso oral serán determinantes igualmente la utilización de elementos como la imagen y el color, el sonido, y el lenguaje no verbal emitido por el orador.

10En lo referente al estudio del lenguaje no verbal, la teoría se fundamenta en los trabajos de autores que intentan establecer una clasificación válida aplicada a la gestualidad corporal (Knapp, 1980; Poyatos, 1994). En general podemos distinguir a grandes rasgos cinco tipos de gestos: emblemas, que equivalen a un mensaje verbal; ilustradores, con un efecto enfático y complementario; reguladores, que ayudan a ordenar interacciones; adaptadores, que ofrecen información adicional sobre la personalidad o el estado de ánimo; y finalmente gestos expresivos-afectivos. En una primera aproximación al estudio de la gestualidad, en el punto álgido del movimiento se aprecia una sincronía temporal de dicho punto con el acento enfático de la voz, sobre un elemento concreto del discurso, formando así grupos rítmicos-semánticos con una función demarcativa (Calbris, 2001). No obstante, el gesto puede expresar por sí mismo un contenido mental, como las palabras; e incluso en ocasiones este contenido mental es expresado antes por los gestos que por las palabras. Por tanto, podemos hablar de una doble función del gesto: enunciadora para el orador y eventualmente predictiva para el auditor, ya que anuncia el mensaje expresado a continuación de manera discursiva.

11En cuanto a la utilización de la imagen, podemos afirmar que su uso resulta más efectivo que las palabras, ya que las imágenes perduran durante mucho más tiempo en la mente del oyente y desencadenan un proceso de evocación personal y de identificación con la propia experiencia. La inclusión del mensaje simbólico, cultural o connotado propicia la creación de figuras retóricas aplicadas a la imagen como la metáfora visual, la hipérbole o el símil, entre otras. A menudo en este tipo de presentaciones el mensaje lingüístico realiza la función de relevo, una relación complementaria con la imagen. En general el análisis de la imagen supone un proceso de interpretación en el que hay que tener en cuenta el origen, los objetivos que se persiguen, los usos de los que han sido objeto y sus limitaciones (Eco, 1980). En cualquier caso, el estudio del sentido es complejo ya que entran en juego códigos retóricos efectivos para transmitir el mensaje y producir un efecto dentro del contexto de emisión.

3. Metodología

12Este estudio consiste en el análisis cualitativo de una conferencia para empresarios impartida por Rita Macaulay. En concreto, nos hemos centrado en la primera parte de esta conferencia, titulada “Getting Started in Project Management”, para abordar su organización argumentativa, el uso de los indicadores argumentativos verbales y finalmente el uso de los modos no verbales relacionados con la argumentación, fundamentalmente gestos e imágenes.

3.1. Organización argumentativa

13En la Tabla 2 se compara la composición tripartita (retórica clásica) con la organización de la argumentación en el modelo propuesto por Van Eemeren et al. (2007) desde el punto de vista pragmático-dialéctico. Como podemos observar, el fragmento de la conferencia analizado refleja la organización de la argumentación de Van Eemeren et al. (2007), así como la estructura tripartita. Hay que destacar que el desarrollo de la argumentación se traduce en dos aperturas y dos argumentaciones que se alternan en el desarrollo de la argumentación.

14Sin embargo, la distribución de los movimientos argumentativos en las diferentes partes de la argumentación varía en relación al modelo de van Eemeren et al. (2007). En el extracto de la conferencia analizado, hemos podido distinguir dos aperturas y dos partes argumentativas que se alternan en la parte central o desarrollo de la argumentación (Tabla 3). Se puede apreciar una confrontación de diferentes puntos de vista en la parte inicial (introducción). Sin embargo, la conclusión resume la argumentación presentada y sirve como introducción a la siguiente parte de la charla.

Tabla 2. Organización argumentativa de la conferencia de formación empresarial según la estructura tripartita clásica y el modelo de van Eemeren et al. (2007)

Estructura tripartita

Enfoque pragmático-dialéctico

Lógica argumentativa

Introducción

Confrontación

1. La gestión de proyectos es difícil y problemática
2. La solución pasa por aprender a gestionar mejor

Desarrollo

Apertura 1
Argumentación 1
Apertura 2
Argumentación 2

¿Por qué aprender a gestionar los proyectos?
1. Ineficiencias en la mala gestión producen pérdidas de tiempo y dinero
2. Saber gestionar los proyectos asegura un mayor éxito profesional
3. Project Management:
no son habilidades, ni libros, ni software es una solución aplicada a la vida real es un proceso bien delimitado que hay que seguir

Conclusión

Conclusión

¿Cómo empezar? No se puede empezar con un error común de no definir un proyecto entre todos los gestores ¿Cómo hacerlo? Hay que redactar project charter – un documento que permite tener la misma percepción del proyecto

Tabla 3. Los movimientos argumentativos en la conferencia de formación empresarial.

Organización de la argumentación
Conferencia de formación empresarial

Movimientos
argumentativos
Conferencia de formación empresarial

Movimientos
argumentativos
Modelo Van Eemeren (2007)

CONFRONTACIÓN

Asertivo – Compromisorio
– Asertivo –
Compromisorio - Asertivo (6)

Asertivo – Compromisorio – (Directivo – Declarativo)

APERTURA 1

Directivo- Compromisorio

Directivo – Compromisorio – (Directivo – Declarativo)

ARGUMENTACIÓN 1

Directivo – Asertivo –
Compromisorio – Asertivo

Directivo - Asertivo –
Compromisorio (Directivo-Declarativo)

APERTURA 2

Directivo- Compromisorio

Directivo – Compromisorio – (Directivo – Declarativo)

ARGUMENTACIÓN 2

Directivo - Asertivo
– Compromisorio –
Asertivo - Directivo –
Compromisorio – Asertivo
– Compromisorio –
Directivo (2) – Declarativo de uso– Directivo
– Asertivo – Directivo -
Asertivo

Directivo - Asertivo –
Compromisorio (Directivo-Declarativo)

CONCLUSIÓN

Compromisorio – Asertivo
– Declarativo (2)

Compromisorio – Asertivo – (Directivo – Declarativo)

15Asimismo, los movimientos argumentativos en la conferencia de formación empresarial reflejan, en la mayor parte, la secuencia de los movimientos argumentativos del modelo de van Eemeren et al. (2007). Como se puede observar en la Tabla 3, la parte de la confrontación refleja el patrón de los movimientos argumentativos de Van Eemeren et al. (2007), con la diferencia de que se duplica el número de intercambios entre movimiento asertivo y compromisorio. La confrontación termina con varios actos asertivos para reforzar el punto de vista del protagonista.

16En cuanto a la apertura 1 y 2, ambas siguen el modelo de Van Eemeren, ya que un movimiento directivo anticipa al movimiento compromisorio. Hay que señalar que en los dos casos el movimiento directivo se ha realizado a través de una pregunta retórica (ejemplo 1 y 2).

(1) It’s this the way you wanna feel all the time about your projects?
(2)
… so who would like to learn something for the real world?

17Seguidamente, en la apertura 1, el acto directivo queda implícito y se da el paso directo a la argumentación a través del movimiento compromisorio (Well, project management, there is a life I can offer you…). La presentadora acepta el reto de explicar la gestión de proyectos, que describe como una solución para evitar fracasos profesionales. En la apertura 2, el movimiento directivo se realiza a través de otra pregunta retórica (What is project management?), que la presentadora contesta incidiendo en que la gestión de proyectos es la mejor solución.

18Tanto la argumentación 1 como la 2 empiezan con actos directivos (requerir argumentación), siguen con el acto asertivo (avanzar la argumentación), y la argumentación 2 prosigue con el acto compromisorio, reflejando el patrón de van Eemeren et al. (2007). El resto de los movimientos en ambas argumentaciones varía considerablemente utilizando diferentes tipos de movimientos.

19La conclusión al igual que la confrontación, replica el patrón de van Eemeren et al. (2007), puesto que utiliza el movimiento compromisorio (aceptar un punto de vista o no), asertivo (mantener o retirar un punto de vista) y declarativo (ofreciendo una especificación o concreción).

20La utilización de varios movimientos argumentativos del mismo tipo puede deberse al tipo de discurso analizado: un monólogo, donde no hay interrupciones del antagonista y donde el protagonista dispone libremente del espacio temporal del debate.

3.2. Uso de los indicadores argumentativos verbales

21En lo referente al modo verbal, hay que destacar el uso frecuente de preguntas retóricas. Estas preguntas dirigidas al público son utilizadas preferentemente en los movimientos asertivos (p. ej. Do you feel a little bit like this? How bad are your projects? What is project management? That’s not good enough for you, is it?), y directivos (Are you willing to make a change?). Este rasgo del modo verbal apunta a la naturaleza del monólogo, en el que el hablante establece un diálogo implícito con el público. Las respuestas a las preguntas planteadas al público las formula la presentadora. De esta manera, aunque estas respuestas se incluyen en el monólogo de forma explícita, la participación del público es implícita, ya que permanece silencioso.

22Otro de los indicadores argumentativos verbales utilizados en la conferencia de formación empresarial han sido los conectores de causa-efecto (so, well) y de contraste (but). Los conectores utilizados por la presentadora son muy sencillos y propios de la interacción oral informal. Asimismo, han sido utilizados de manera repetitiva en las secuencias argumentativas:

(3) So what I want you to start with is to realize…
(4) I’m gonna show you some real-world tricks of the trade, some real-world things you can do without getting into the science of project management or the art too much, but realize there is a science and there is an art.

23La escasa variedad de los conectores de causa-efecto y de contraste utilizados muestra que no es un discurso elaborado desde el punto de vista de los recursos retóricos. Sin embargo, este tipo de lenguaje verbal produce el efecto de la informalidad y espontaneidad, que por otro lado puede ser un objetivo comunicativo premeditado que podría reforzar las estrategias argumentativas utilizadas.

3.3. Uso de modos no verbales

24La mayor parte de los gestos identificados en esta conferencia, en particular los realizados con las manos o los brazos, entrarían en el grupo de los clasificados como ilustradores. Los gestos expresivos-afectivos estarían más en relación con la expresión facial o corporal.

25El movimiento de base repetido durante todo el discurso que acompaña de manera rítmica al discurso, marcando las pausas y los acentos de intensidad, es el de la mano izquierda en movimiento arriba y abajo, con dos variantes. La primera, con la mano cerrada y las puntas de los dedos unidas o pirámide, muestra una función enfática: a mayor importancia del mensaje, mayor determinación en el movimiento y a veces también mayor amplitud. La segunda variante reproduce el mismo movimiento con la mano extendida, desarrollando una función explicativa. A menudo se da una combinación de ambas, en la que la primera variante (pirámide) acompaña con su movimiento de arriba abajo al ritmo del discurso, y en los momentos de repetición o explicación del tema principal de la secuencia la mano se presenta extendida, en la segunda variante. El movimiento continúa y la mano vuelve a la primera variante al avanzar la argumentación (p.ej. mano pirámide: So in the next few minutes I’m gonna show you some real-world tricks of the trade, mano abierta: some real-world things you can do without getting into the science of project management or the art too much, mano pirámide: but realize there is a science and there is an art). En los momentos de mayor intensidad argumentativa, especialmente al principio y al final de una secuencia, observamos algunos movimientos realizados con ambas manos, que reproducen el mismo movimiento de una sola mano en pirámide o juntando los dedos índice y pulgar delante del pecho. En general estos movimientos se realizan mirando fijamente a la audiencia.

26Otro movimiento muy marcado, la extensión de los dedos índices levantados separados ante el pecho, atrae la atención de la audiencia hacia un aspecto determinante del discurso, con una función prospectiva. Algunos gestos transmiten confianza en coincidencia con la intencionalidad del discurso, como las manos unidas con los dedos entrecruzados, o las manos abiertas enfrentadas a la altura del pecho. Por el contrario, el movimiento de las manos en sentido horizontal determina los mensajes negativos y son utilizados puntualmente en coincidencia con el discurso. Algunos movimientos de brazos de mayor amplitud se utilizan con una función deíctica real o figurada, o por ejemplo reproducen el gesto de alzar la mano que respondería a la pregunta lanzada por la oradora al auditorio, insistiendo así en la interacción de la oradora con el público y yendo un poco más allá, a su identificación con él.

27En cuanto a la expresión facial y corporal, se observan movimientos de cabeza acompañando a las manos en los momentos más tensos, incluso el movimiento se hace a veces extensivo a todo el cuerpo en momentos de máximo énfasis. En general la oradora muestra una utilización eficiente de la expresión facial, con una gestualidad que se caracteriza por su coherencia respecto al contenido del discurso. La mirada se utiliza como un recurso especialmente eficaz para favorecer o mantener la atención y controlar la recepción del discurso, con una función complementaria pero también reguladora del proceso.

28En cuanto a la utilización de la imagen, podemos considerar que se lleva a cabo de manera muy selectiva, puesto que su frecuencia de uso es baja en comparación con los demás recursos utilizados. Sin embargo, el nivel de efectividad es indiscutible, dada la cuidada selección de los ejemplos que se muestran. Las imágenes proyectadas son introducidas mediante el silencio previo de la oradora; el objetivo es hacer reflexionar a los oyentes sobre algún aspecto concreto. Tienen una función de identificación para el auditorio y además, pretenden relajar el ambiente y sobre todo lanzar mensajes claros por medio de la utilización de la hipérbole, consiguiendo de este modo un efecto cómico. Las imágenes, la mayoría de ellas metafóricas, son acompañadas por un pequeño texto escrito, generalmente una pregunta lanzada al auditorio, de la misma manera que hemos visto en el uso verbal. Estas preguntas cumplen una función de relevo o complementaria de la imagen. Los mensajes sobre los que la oradora desea hacer reflexionar de manera especial son introducidos por la imagen y luego desarrollados en el discurso.

29Así por ejemplo, en un momento de la confrontación, la oradora plantea a sus oyentes un mensaje de punto de partida. Quiere que piensen en cómo se sienten frente a sus proyectos, y para ello lanza una pregunta directa. En realidad está expresando su punto de vista de manera indirecta sobre el estado del antagonista implícito con estas palabras: “Let’s think about your projects. Do you feel a little bit like this?”. A continuación muestra una imagen en la que puede verse la fotografía de una mujer muy pequeña sentada en su mesa de trabajo y rodeada por todas partes por documentos, en especial detrás de ella donde se observa una montaña enorme de papeles. Se produce así un efecto cómico por medio de la hipérbole que hace la situación inverosímil, pero el público se identifica fácilmente con la imagen y también gracias a la pregunta que puede leerse sobre ella: “Feeling a Little Like This?”. Gracias al uso de esta imagen se consigue atraer la atención del público desde el primer momento y despertar su curiosidad hacia el resto de la charla, puesto que se trata de ofrecer respuesta a un problema común entre el público asistente.

30En otros casos, la imagen es mostrada a posteriori, con el fin de reforzar la idea expresada previamente por el discurso de la oradora, con una clara función enfática. El texto de acompañamiento es en este caso una afirmación, con el objetivo de fijar en la mente del auditorio una idea importante o un mensaje clave para hacer avanzar la lógica del discurso. Por ejemplo, en un momento de la segunda secuencia argumentativa cercano a la conclusión, se proyecta una imagen en la que puede verse a la izquierda una fotografía de perfil de una niña que mira una pila enorme de libros que la supera en altura, con lo que pretende transmitirse una idea de angustia ante la imposibilidad de alcanzar algo. A la derecha se muestra la portada de un pretendido libro para ejecutivos cuyo título es “PM Crash Course”, con una clara intención irónica. Sobre ambas imágenes se muestra esta pregunta: “What do you really need to know? Cut through all the books” que cumple la función de anticipar el discurso que la oradora expresa a continuación: no hay que ir a los libros para encontrar la solución a los problemas. De este modo avanza en la argumentación mediante un movimiento asertivo y dice: “We can go to books, books, books, and more books about projects and there are maybe a few good ones out there. But forget the books”. Las imágenes proyectadas con anterioridad al discurso anticipan así el mensaje y preparan al oyente, que puede participar de manera más activa en el desarrollo argumentativo.

31Esta utilización de las imágenes, ya sean dibujos o fotografías a veces deformadas hasta la caricatura, cumple al mismo tiempo una múltiple función: atraer la atención del auditorio, plantear situaciones en las que puede sentirse identificado, relajar el ambiente gracias al humor y dirigir el pensamiento hacia una idea concreta desarrollada de manera previa o posterior en el discurso que hará avanzar su lógica argumentativa.

Conclusiones

32Volviendo a nuestra tabla inicial en la que la organización de la argumentación de van Eemeren et al. (2007) encaja en la estructura tripartita de la lógica argumentativa clásica, podemos afirmar que existe una cierta correlación en el uso de los diferentes modos que complementan el desarrollo de la argumentación (Tabla 4). Así, podemos observar dos aperturas y dos argumentaciones que se alternan en el desarrollo de la argumentación, donde la gestualidad es de tipo explicativo, y se produce el uso de la imagen con una función prospectiva previa al discurso. No obstante, en las partes de introducción (confrontación) y conclusión, que es donde se presentan los argumentos más fuertes, observamos una mayor incidencia del uso de la imagen, en este caso con una función enfática, así como la utilización continuada de los gestos más enfáticos.

33La organización argumentativa se corresponde por tanto con el modelo de van Eemeren et al. (2007), pero existen variaciones que se pueden atribuir al género analizado, es decir al monólogo.

34Puesto que el objetivo de la conferencia analizada es convencer al auditorio, con la venta de un producto como objetivo final, podemos afirmar que el uso de estrategias argumentativas en un sentido amplio multimodal fundamenta dicho discurso desde diferentes puntos de vista. En cuanto al modo verbal, destacamos el uso de indicadores argumentativos como preguntas retóricas y directas al público, así como el uso de conectores simples. Por otra parte, podemos afirmar que existe una correlación en el uso de los múltiples modos en la organización argumentativa del discurso. Como hemos mostrado, los diferentes modos analizados se usan de manera decidida y efectiva en el desarrollo de los movimientos argumentativos que conforman la estrategia del orador con el fin de convencer a la audiencia de los beneficios de la gestión de proyectos tanto para la práctica del mundo de los negocios como para el éxito profesional. El resultado es un discurso ágil, directo y bien estructurado que debería alcanzar unos resultados ampliamente positivos en cuanto a su efectividad. Asimismo, debemos destacar la importancia de la figura del orador en este tipo de discurso como elemento determinante en la consecución de sus objetivos, gracias a su efectividad y dominio de las técnicas de presentación oral ante un auditorio con un perfil especializado.

Tabla 4. El uso de los modos no verbales en la conferencia de formación empresarial.

Estructura tripartita

Enfoquepragmático-dialéctico

Lógica argumentativa

Modos no verbales

Introducción

Confrontación

1. La gestión de proyectos es difícil y problemática
2. La solución pasa por aprender a gestionar mejor

Mayor amplitud y énfasis gestual
Imagen previa al discurso

Desarrollo

Apertura 1
Argumentación 1
Apertura 2
Argumentación 2

¿Por qué aprender a gestionar los proyectos?
1. Ineficiencias en la mala gestión producen pérdidas de tiempo y dinero
2. Saber gestionar los proyectos asegura un mayor éxito profesional
3. Project Management:
– no son habilidades, ni libros, ni software
– es una solución aplicada a la vida real
– es un proceso bien delimitado que hay que seguir

Gestualidad explicativa
Imagen previa al discurso

Conclusión

Conclusión

1. ¿Cómo empezar? No se puede empezar con un error común de no definir un proyecto entre todos los gestores
2. ¿Cómo hacerlo? Hay que redactar project charter – un documento que permite tener la misma percepción del proyecto

Mayor amplitud y énfasis gestual
Imagen enfática

35Podemos concluir que este estudio ha proporcionado indicios sobre cómo el uso de las estrategias argumentativas y los modos verbales y no verbales correspondientes se utilizan en la charla de capacitación empresarial, un género poco analizado hasta el momento, con el fin de persuadir al auditorio sobre la necesidad de adquirir competencias profesionales y construir conocimiento para las prácticas relativas a la gestión.

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Table des illustrations

Titre Tabla 1. Modelo del debate argumentativo de van Eemeren et al. (2007)
URL http://books.openedition.org/apu/docannexe/image/13918/img-1.jpg
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Auteurs

Universidad Politécnica de Valencia, Espaňa Grupo GALE - Departamento de Lingüística Aplicada

Universidad Politécnica de Valencia, Espaňa Grupo GALE - Departamento de Lingüística Aplicada

© Artois Presses Université, 2014

Conditions d’utilisation : http://www.openedition.org/6540

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